0營銷渠道與物流管

1、分銷渠道與物流管理1學(xué)習(xí)目的：分銷渠道與物流管理 了解分銷渠道和物流管理的重要性分銷渠道的功能和特點(diǎn)掌握分銷渠道的參與者和環(huán)境物流管理的特點(diǎn)2分銷系統(tǒng)的構(gòu)成 起點(diǎn)：生產(chǎn)廠家 終點(diǎn)：消費(fèi)者 中介：營銷中介機(jī)構(gòu)（渠道成員）特點(diǎn)：持久優(yōu)勢(shì) 起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者 轉(zhuǎn)移商品所有權(quán) 中間商的介入 生產(chǎn)1分銷渠道模式者消費(fèi)者市場通道分銷渠道與物流管理1分銷渠道模式3分銷渠道 Marketing Channels分銷渠道MarketingChannel供應(yīng)鏈SupplyChain一系列互相聯(lián)系的、促進(jìn)產(chǎn)品所有權(quán)從制造商到商業(yè)用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的紐帶A set of interd

2、ependent organizations that ease the transfer of ownership as products move from producer to business user or consumerThe connected chain of all the business entities, both internal and external to the company, that perform or support the logistics function.4庫存活動(dòng)地點(diǎn)與時(shí)間/顧客服務(wù)水平運(yùn)輸活動(dòng)倉儲(chǔ)活動(dòng)批次處理活動(dòng)訂單處理與信息活動(dòng)產(chǎn)品

3、價(jià)格促銷物流管理市場營銷52分銷渠道的功能 便利搜尋 調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異提供服務(wù) 6中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義 減少交易次數(shù)提高交易效率 降低交易費(fèi)用 7交易效率 Contact EfficiencyZenithSonyRCAToshibaZenithSonyRCAToshiba電子城Circuit City83影響渠道的環(huán)境 （1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（2）社會(huì)和文化環(huán)境；（3）技術(shù)環(huán)境；（4）競爭環(huán)境；（5）政治法律環(huán)境 9影響渠道的環(huán)境104分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型11分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型分銷渠道有各種不同的形式。按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少,也就是按渠道長度的不同,有四種基本類型: (一)直接渠道也叫零渠

4、道,指產(chǎn)品不經(jīng)任何中間環(huán)節(jié),直接由生產(chǎn)者供應(yīng)給消費(fèi)者。12(二)一層渠道指僅有一個(gè)中間機(jī)構(gòu)的渠道。這個(gè)中間機(jī)構(gòu),在消費(fèi)者市場上通常是零售商,在產(chǎn)業(yè)市場上通常是代理商或經(jīng)紀(jì)人。采用這種分銷渠道的企業(yè)通常生產(chǎn)耐用消費(fèi)品和高級(jí)選購品。 (三)二層渠道指包括兩個(gè)中間環(huán)節(jié)的渠道。這兩個(gè)環(huán)節(jié),在消費(fèi)者市場是批發(fā)商和零售商,在產(chǎn)業(yè)市場則可能是代理商與批發(fā)商。這種分銷渠道是傳統(tǒng)的渠道模式,尤其對(duì)于中小企業(yè)來說。13(四)三層渠道指包含三個(gè)中間環(huán)節(jié)的渠道。除了批發(fā)商和零售商之外,中間環(huán)節(jié)應(yīng)再加一個(gè)代理商或一個(gè)更大的批發(fā)商。14以上四種類型,是就分銷渠道的長度不同而言的,也可概括為直接渠道和間接渠道兩大類。渠道類

5、型除長度問題外,還有寬度問題。不同層次環(huán)節(jié)的多少是長短問題,同一層次使用中間商數(shù)目的多少是寬窄問題。數(shù)目愈多,則渠道愈寬;反之則愈窄。15據(jù)寬度的不同,渠道有三種基本類型: 1.密集性分銷。即運(yùn)用盡可能多的分銷點(diǎn),使渠道盡可能加寬。 2.選擇性分銷。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)營其產(chǎn)品。 3.獨(dú)家分銷。在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷。16寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料生產(chǎn)者超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等消費(fèi)者17 窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表 制造商某珠寶店消費(fèi)者18影響渠道結(jié)

6、構(gòu)選擇的主要因素零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價(jià)位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高19分銷寬度策略的選擇產(chǎn)品特點(diǎn)購買行為特點(diǎn)大眾化產(chǎn)品選購產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品精心挑選一般挑選不挑選獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷20 5物流管理中國國家標(biāo)準(zhǔn)物流管理（logistics management）： 以最低的物流成本達(dá)到用戶所滿意的服務(wù)水平，對(duì)物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。 摘自中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn) 物流術(shù)語 （GB/T 18354-2001）21近幾年我國物流人才缺口概況地區(qū)物流人才缺口說明全國600萬高級(jí)物流管理人才與物流操作人才的理想比例為：1：20左右需求量以約

7、15/年的速度增長。北京20萬上海50萬浙江30萬22人才需求層次分布圖物流企業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求狀況資料來源：南開大學(xué)現(xiàn)代物流研究中心、國家發(fā)展和改革委員會(huì)中國現(xiàn)代物流發(fā)展報(bào)告（2008年）物流企業(yè)對(duì)中高級(jí)管理人才需求迫切 23 6現(xiàn)代物流為什么會(huì)備受關(guān)注客戶服務(wù)日益被重視物流成本的提高低價(jià)格的競爭生產(chǎn)效率達(dá)到了峰值 24物流成本 你在超市里花6元錢買一瓶2.25升的可口可樂時(shí)，你有沒有想過，這6元錢里，包含多少人工成本、多少原材料成本、多少利潤，又有多少是物流的成本呢？你也許聽到答案后會(huì)感到吃驚：人工和原材料的費(fèi)用等所有的制造的成本加在一起，也不過4元左右，利潤不過幾毛錢，而相比之下，物流的

8、成本超過了1元錢。一瓶可樂，它在倉儲(chǔ)、運(yùn)輸上消耗的費(fèi)用就能夠占到銷售價(jià)格的20%至30%。252005年的一組數(shù)據(jù) 日本物流成本占GDP： 8 美國物流成本占GDP： 10 中國物流成本占GDP： 13（21.3）以美國為參照，可降低：63億元 世界物流市場份額： 11 年增長（1996-2005）： 13 物流是21世紀(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)！ 26現(xiàn)代物流需要什么樣的人才？企業(yè)物流：物流經(jīng)理、物流策劃師、采購人員、倉管人員物流企業(yè)：物流戰(zhàn)略規(guī)劃管理人才、物流運(yùn)營管理人才、 物流營銷管理人才、物流各功能管理人員、物流操作人員、人力資源管理人員、財(cái)務(wù)管理人員政府科研：物流規(guī)劃

9、、政策研究、行業(yè)調(diào)研、教育其 他：物流技術(shù)、咨詢、IT人才277物流管理的性質(zhì)物流管理是為了滿足客戶的需要，以最低的成本，通過運(yùn)輸、保管、配送等方式，實(shí)現(xiàn)原材料、半成品、成品及相關(guān)信息由商品的產(chǎn)地到商品的消費(fèi)地所進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和管理的全過 程。 現(xiàn)代物流是在供應(yīng)鏈管理的思想指引下開展。 28物流過程PERSIL30C40C60C95CNeuJa生產(chǎn) 包裝上托盤成品進(jìn)入企業(yè)倉庫三次運(yùn)輸貨架陳列JaPERSIL30C40C60C95CNeu商店提貨一次運(yùn)輸搬運(yùn)上托盤二次運(yùn)輸提貨原材料 標(biāo)準(zhǔn)件輔材 通用件生產(chǎn)物流顧客 廢棄 回收廢棄物物流社會(huì)物流銷售物流REWE商品進(jìn)入商店29托盤30傳統(tǒng)的物流系

10、統(tǒng)商流零售商生產(chǎn)企業(yè)一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商最終客戶物流31一體化物流系統(tǒng)最終客戶商流零售商生產(chǎn)企業(yè)一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商物流32例：巷道堆垛機(jī)按存取貨裝置分為 1. 單貨叉 貨架形式為單貨位、雙伸貨位； 2. 雙貨叉 貨架形式為雙列貨位； 3. 小車型 貨架在深度方向?yàn)榱鶄€(gè)貨位。33例：分揀作業(yè)34物流系統(tǒng)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)：快速、及時(shí)目標(biāo)：節(jié)約目標(biāo)：規(guī)模化目標(biāo)：庫存調(diào)節(jié)目標(biāo)： 適地適時(shí)適價(jià)適利適量35 8現(xiàn)代物流的實(shí)質(zhì)：實(shí)質(zhì)：用新的理念和現(xiàn)代化技術(shù)來管理物流，從而提高客戶服務(wù)水平和降低物流成本。新的理念：系統(tǒng)化思想（一體化物流系統(tǒng)）把各項(xiàng)物流活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)物質(zhì)配送階段 把整個(gè)企業(yè)物流作為一個(gè)系統(tǒng)一體

11、化物流階段把整個(gè)供應(yīng)鏈作為一個(gè)系統(tǒng)供應(yīng)鏈物流階段 現(xiàn)代技術(shù)：軟件技術(shù)：信息技術(shù) MRP ERP EDI RF 硬件技術(shù)：物流設(shè)施36物流構(gòu)成：商品的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、包裝、搬運(yùn)裝卸、流通加工，以及相關(guān)的物流信息等環(huán)節(jié)37物流活動(dòng)的職能：用戶服務(wù)、需求預(yù)測、定單處理、配送、存貨控制、運(yùn)輸、倉庫管理、工廠和倉庫的布局與選址、搬運(yùn)裝卸、采購、包裝、情報(bào)信息。 38沃爾瑪?shù)男畔⒘?9 9 第三方物流第一方物流 需求方為采購而進(jìn)行的物流，如赴產(chǎn)地采購、自行運(yùn)回商品。 第二方物流 供應(yīng)方為了提供商品而進(jìn)行的物流，如供應(yīng)商送貨上門。 第三方物流 由物流的供應(yīng)方和需求方之外的第三方所進(jìn)行的物流。 第四方物流 提供各種物流信息咨詢服務(wù)的企業(yè)。 第五方物流 提供各層次物流人才培訓(xùn)服務(wù)的企業(yè)。 40第三方物流主要是區(qū)別于供應(yīng)方和需求方而言的，它是第三方。物流不銷售具體的產(chǎn)品，不生產(chǎn)具體的產(chǎn)品，也不去采購具體的原材料，它是一個(gè)服務(wù)型的行業(yè)，幫企業(yè)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、控制庫存、處理庫存信息。 第