數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)——創(chuàng)建零售與數(shù)據(jù)結(jié)合的新形式課件

1、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是指品牌商和企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)的手段對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升自身業(yè)績(jī)的過(guò)程。新零售的“新”是以“人”為核心進(jìn)行的體驗(yàn)升級(jí)改造，新零售與數(shù)據(jù)化是不可分離的，傳統(tǒng)零售企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)向新零售的轉(zhuǎn)型就必然要走上數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)這條道路，通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，對(duì)門(mén)店進(jìn)行智慧化的綜合管理，幫助門(mén)店提升經(jīng)營(yíng)效能。07CHAPTER數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)創(chuàng)建零售與數(shù)據(jù)結(jié)合的新形式學(xué)習(xí)目標(biāo)零售企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的基本步驟用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者畫(huà)像的步驟智慧門(mén)店解決方案的基本構(gòu)成模塊零售企業(yè)常用的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)和經(jīng)典的數(shù)據(jù)分析方法大數(shù)據(jù)，新零售模式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)助力7.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向新零售轉(zhuǎn)型

2、的必由之路7.2消費(fèi)者畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者虛擬代表7.3智慧門(mén)店，用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率7.4目 錄CONTENTS運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)7.5大數(shù)據(jù)對(duì)零售業(yè)的價(jià)值主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：分析和管理消費(fèi)者01消費(fèi)預(yù)測(cè)02個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)03大數(shù)據(jù)，新零售模式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)助力7.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向新零售轉(zhuǎn)型的必由之路7.2消費(fèi)者畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者虛擬代表7.3智慧門(mén)店，用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率7.4目 錄CONTENTS運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)7.57.2.1 企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本要求01創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的能力02與消費(fèi)者深度互動(dòng)的能力案例小米打造

3、極致參與感，和用戶(hù)做朋友小米社區(qū)舉辦的同城會(huì)活動(dòng)7.2.1 企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的基本要求01創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的能力02與消費(fèi)者深度互動(dòng)的能力03跨渠道整合能力04數(shù)據(jù)分析能力05培養(yǎng)數(shù)字化員工隊(duì)伍的能力7.2.2 創(chuàng)建、利用、整合三步走，構(gòu)建企業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式213創(chuàng)建多觸點(diǎn)數(shù)字化渠道整合價(jià)值鏈中的元素利用信息進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式的三個(gè)層面：7.2.3 做好四項(xiàng)工作，有效實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能01創(chuàng)建大數(shù)據(jù)云平臺(tái)02保持算法迭代更新03構(gòu)建精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫(huà)像04采取精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略7.2.3 做好四項(xiàng)工作，有效實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能01創(chuàng)建大數(shù)據(jù)云平臺(tái)02保持算法迭代更新03構(gòu)建精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫(huà)像04采取精

4、準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略案例用數(shù)據(jù)算法賣(mài)衣服的Stitch fix消費(fèi)者時(shí)尚偏好調(diào)查7.2.4 零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“五步曲”構(gòu)建數(shù)字化門(mén)店：前端觸點(diǎn)數(shù)字化上云：基礎(chǔ)設(shè)施云化數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能：運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化組織在線：核心業(yè)務(wù)在線化數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能零售企業(yè)的表現(xiàn)零售企業(yè)可以在全渠道、上下游生態(tài)鏈中實(shí)現(xiàn)用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，全面進(jìn)入零售數(shù)字化零售企業(yè)可以在數(shù)據(jù)中臺(tái)上構(gòu)建包括選址、貨品分析、人員分析等一系列的場(chǎng)景和應(yīng)用數(shù)據(jù)中臺(tái)能夠?yàn)榱闶燮髽I(yè)的智能客服、語(yǔ)音客服的溝通語(yǔ)言提供“個(gè)性化語(yǔ)料”，幫助零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)會(huì)員管理數(shù)字化在和消費(fèi)者的觸點(diǎn)上，零售企業(yè)可以借助多媒體渠道和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，通過(guò)全域數(shù)據(jù)進(jìn)行效果可量化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化零

5、售企業(yè)可以通過(guò)全域數(shù)據(jù)沉淀的消費(fèi)者畫(huà)像及洞察進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放或品牌設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)品牌數(shù)字化零售企業(yè)可以利用數(shù)據(jù)中臺(tái)中的歷史數(shù)據(jù)開(kāi)展會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)體系、會(huì)員招募體系及會(huì)員裂變機(jī)制等設(shè)計(jì)7.2.4 零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“五步曲”構(gòu)建數(shù)字化門(mén)店：前端觸點(diǎn)數(shù)字化上云：基礎(chǔ)設(shè)施云化數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能：運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化組織在線：核心業(yè)務(wù)在線化供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化改革：供應(yīng)鏈智能化智能化供應(yīng)鏈對(duì)零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的有利影響12345驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)依托大數(shù)據(jù)開(kāi)展商品設(shè)計(jì)與研發(fā)驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)在線上線下各個(gè)渠道開(kāi)展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)建立柔性供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)進(jìn)行全局物流優(yōu)化、智能補(bǔ)貨及調(diào)度等驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)建設(shè)供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)者金融、供應(yīng)商金融等環(huán)節(jié)

6、7.2.4 零售企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“五步曲”構(gòu)建數(shù)字化門(mén)店：前端觸點(diǎn)數(shù)字化上云：基礎(chǔ)設(shè)施云化數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能：運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化組織在線：核心業(yè)務(wù)在線化供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化改革：供應(yīng)鏈智能化案例讓數(shù)據(jù)開(kāi)口，波司登通過(guò)“上云”解決庫(kù)存問(wèn)題大數(shù)據(jù)，新零售模式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)助力7.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向新零售轉(zhuǎn)型的必由之路7.2消費(fèi)者畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者虛擬代表7.3智慧門(mén)店，用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率7.4目 錄CONTENTS運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)7.57.3.1 消費(fèi)者畫(huà)像的兩種主要類(lèi)型消費(fèi)者的消費(fèi)行為與需求畫(huà)像消費(fèi)者的偏好畫(huà)像7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者

7、信息交易面信息基本面信息主觀面信息消費(fèi)者信息風(fēng)格喜好類(lèi)品牌傾向類(lèi)消費(fèi)方式類(lèi)價(jià)格敏感類(lèi)隱私容忍類(lèi)會(huì)員體驗(yàn)類(lèi)交易日常類(lèi)積分等級(jí)類(lèi)客服記錄類(lèi)好評(píng)傳播類(lèi)退貨投訴類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)伙伴類(lèi)姓名單位類(lèi)聯(lián)系方式類(lèi)收入資產(chǎn)類(lèi)行業(yè)地位類(lèi)關(guān)系背景類(lèi)需要收集的消費(fèi)者信息的主要內(nèi)容7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者信息收集消費(fèi)者信息的渠道說(shuō)明直接渠道通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取消費(fèi)者信息品牌商和企業(yè)的調(diào)查人員可以通過(guò)電話調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、面談等方式獲取消費(fèi)者的第一手資料，也可以借助儀器來(lái)對(duì)被觀察消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察并加以記錄，從而獲取有效信息在提供服務(wù)的過(guò)程中獲取消費(fèi)者信息在品牌商和企業(yè)為消費(fèi)者提供服務(wù)

8、的過(guò)程中，為了滿(mǎn)足自己的需求，消費(fèi)者通常會(huì)直接且毫無(wú)避諱地向品牌商和企業(yè)表達(dá)自己對(duì)商品的看法或期望，對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)和要求，對(duì)品牌商和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，以及身邊朋友的需求和購(gòu)買(mǎi)意愿等，所以品牌商和企業(yè)可以借助為消費(fèi)者提供服務(wù)的過(guò)程來(lái)增加對(duì)消費(fèi)者的了解，并收集有效的消費(fèi)者信息從消費(fèi)者投訴中獲取消費(fèi)者信息品牌商和企業(yè)將消費(fèi)者的投訴意見(jiàn)進(jìn)行分析與整理，并建立消費(fèi)者投訴檔案，為改進(jìn)服務(wù)、開(kāi)發(fā)新商品提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料在終端獲取消費(fèi)者信息在終端通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的接觸來(lái)收集消費(fèi)者信息，例如，通過(guò)激勵(lì)消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，讓其提供自己的基本情況，如聯(lián)系方式、地址、性別、年齡等信息，品牌商和企業(yè)可以借此獲取消費(fèi)者

9、的購(gòu)買(mǎi)信息，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的品牌、數(shù)量、檔次、消費(fèi)金額、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等，這樣就可以大致了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)風(fēng)格，以及對(duì)商品價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)的敏感度等間接渠道網(wǎng)絡(luò)搜索品牌商和企業(yè)可以借助搜索引擎、網(wǎng)上黃頁(yè)、手機(jī)短信、行業(yè)網(wǎng)站等平臺(tái)和方式來(lái)搜集消費(fèi)者的相關(guān)信息。這種渠道的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，信息量大，但搜集到的信息準(zhǔn)確性和可參考性較低，在使用之前需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的篩選老客戶(hù)老客戶(hù)通常與品牌商和企業(yè)已經(jīng)形成了良好的互信關(guān)系，愿意分享一些看法和信息，因此品牌商和企業(yè)可以通過(guò)與老客戶(hù)之間的溝通來(lái)搜集消費(fèi)者的信息。這種渠道搜集來(lái)的信息比較具體，而且具有較強(qiáng)的針對(duì)性，但往往帶有老客戶(hù)自身的主觀情感專(zhuān)業(yè)機(jī)

10、構(gòu)有些專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司會(huì)向外界提供專(zhuān)業(yè)的分析報(bào)告，這些信息有些需要付費(fèi)，有些是免費(fèi)的，品牌商和企業(yè)可以與這些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，以獲取有效的消費(fèi)者信息收集消費(fèi)者信息的主要渠道7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者信息構(gòu)建標(biāo)簽體系，為消費(fèi)者貼標(biāo)簽語(yǔ)義化/標(biāo)題每個(gè)標(biāo)簽通常只表示一種含義，在進(jìn)行消費(fèi)者畫(huà)像時(shí)，無(wú)須再對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行過(guò)多的文本分析等預(yù)處理工作人們能夠很方便地理解每個(gè)標(biāo)簽的含義，這就保證了消費(fèi)者畫(huà)像的實(shí)際意義和應(yīng)用價(jià)值；能夠較好地滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，例如，能夠幫助品牌商和企業(yè)判斷消費(fèi)者的偏好短文本標(biāo)簽標(biāo)簽的特征7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向

11、和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者信息構(gòu)建標(biāo)簽體系，為消費(fèi)者貼標(biāo)簽維度標(biāo)簽內(nèi)容基礎(chǔ)屬性性別、年齡、地域、教育水平、出生日期、收入水平、健康狀況等社會(huì)/生活屬性職業(yè)、職務(wù)（如工程師、職員、管理者等）、婚姻狀況、社交/信息渠道偏好、房屋居住情況（如租房，還是自有房）、車(chē)輛使用情況（如有車(chē)，還是無(wú)車(chē)）、孩子狀況（如是否有孩子，孩子的年齡段等）行為習(xí)慣常住的城市、日常作息時(shí)間、常用的交通方式、經(jīng)濟(jì)/理財(cái)特征、餐飲習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣（如購(gòu)物渠道、品牌偏好、購(gòu)買(mǎi)的商品品類(lèi)等）興趣偏好/傾向?yàn)g覽/收藏內(nèi)容偏好（如瀏覽視頻、文章的類(lèi)型，瀏覽電視劇、電影的類(lèi)型等）、音樂(lè)偏好（如音樂(lè)的類(lèi)型、歌手等）、旅游偏好（如跟團(tuán)游、自駕游、國(guó)

12、內(nèi)游、出境游等）心理學(xué)屬性生活方式（如作息規(guī)律、喜歡化妝、喜歡素食、關(guān)注健身等）、個(gè)性（性格外向、文藝青年、特立獨(dú)行、敢于嘗新等）、價(jià)值觀（如崇尚自然、勇于冒險(xiǎn)、關(guān)注性?xún)r(jià)比、關(guān)注品質(zhì)等）構(gòu)建消費(fèi)者標(biāo)簽體系的維度及標(biāo)簽內(nèi)容7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者信息構(gòu)建標(biāo)簽體系，為消費(fèi)者貼標(biāo)簽消費(fèi)者畫(huà)像示例7.3.2 構(gòu)建消費(fèi)者畫(huà)像的基本步驟明確消費(fèi)者畫(huà)像的方向和分類(lèi)體系收集消費(fèi)者信息構(gòu)建標(biāo)簽體系，為消費(fèi)者貼標(biāo)簽消費(fèi)者畫(huà)像驗(yàn)證大數(shù)據(jù)，新零售模式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)助力7.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向新零售轉(zhuǎn)型的必由之路7.2消費(fèi)者畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者虛擬代表7.3智慧門(mén)店，用數(shù)

13、據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率7.4目 錄CONTENTS運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)7.57.4.1 智慧門(mén)店，提升運(yùn)營(yíng)效率的強(qiáng)心劑智慧門(mén)店具有以下優(yōu)勢(shì)：01體驗(yàn)提升，智能硬件技術(shù)帶來(lái)的附加價(jià)值02全流程數(shù)據(jù)管理，提高運(yùn)營(yíng)效率03精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率04線上線下全渠道互通7.4.2 搭建有效的智慧門(mén)店系統(tǒng)模塊名稱(chēng)模塊功能客流分析對(duì)進(jìn)店訪客數(shù)、訪客店內(nèi)行動(dòng)軌跡、訪客在店內(nèi)駐足時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果與POS 機(jī)（一種多功能終端，可用于非現(xiàn)金結(jié)算）或企業(yè)資源計(jì)劃（Enterprise Resource Planning，ERP）系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，并匯總成報(bào)表，進(jìn)而形成單

14、個(gè)和多個(gè)門(mén)店在一定周期內(nèi)的客流量變化曲線，從而了解天氣、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)假日等因素對(duì)客流產(chǎn)生的影響，以指導(dǎo)門(mén)店運(yùn)營(yíng)策略的制訂會(huì)員運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者進(jìn)店后，通過(guò)人臉識(shí)別匹配消費(fèi)者信息，判斷消費(fèi)者是新客還是熟客或者會(huì)員，為導(dǎo)購(gòu)開(kāi)展個(gè)性化銷(xiāo)售提供參考。針對(duì)門(mén)店會(huì)員，系統(tǒng)可以聯(lián)動(dòng)會(huì)員信息（如會(huì)員購(gòu)買(mǎi)記錄、消費(fèi)頻次、購(gòu)物喜好等），讓導(dǎo)購(gòu)對(duì)會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售遠(yuǎn)程巡店將原有的線下巡店轉(zhuǎn)移到云端，基于互聯(lián)網(wǎng)流媒體傳輸技術(shù)，借助視頻監(jiān)控設(shè)備，管理人員只需登錄云端，即可隨時(shí)隨地查看各個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)狀況。此外，管理人員可以通過(guò)統(tǒng)一的線上檢查管理平臺(tái)在線配置統(tǒng)一的店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)體系，定制統(tǒng)一的工作檢查表，并實(shí)現(xiàn)按需檢查，場(chǎng)景關(guān)聯(lián)，通過(guò)

15、在線對(duì)比就可以找到各個(gè)門(mén)店之間的差異，從而實(shí)現(xiàn)更加高效的連鎖門(mén)店管理智能導(dǎo)購(gòu)基于人臉識(shí)別技術(shù)和人工智能技術(shù)，通過(guò)店內(nèi)智能展示屏或智能導(dǎo)購(gòu)機(jī)器人與消費(fèi)者進(jìn)行有趣、好玩的互動(dòng)，提升消費(fèi)者的參與感和體驗(yàn)度。此外，可以借助線上活動(dòng)分享實(shí)現(xiàn)對(duì)線下引流，借助線上線下多種營(yíng)銷(xiāo)方式與消費(fèi)者進(jìn)行頻繁互動(dòng)，進(jìn)而提升門(mén)店流量和轉(zhuǎn)化率收銀追溯借助智能收銀系統(tǒng)，被掃描過(guò)的商品信息都可以顯示在視頻上，防止出現(xiàn)商品標(biāo)簽被更改、商品漏掃等情況。此外，管理人員可以進(jìn)行按需檢索，當(dāng)發(fā)現(xiàn)結(jié)算賬目存在問(wèn)題時(shí)，可以直接按照商品信息進(jìn)行搜索，并調(diào)取門(mén)店指定視頻片段，幫助解決存疑交易智慧門(mén)店系統(tǒng)的構(gòu)成模塊及其功能7.4.2 搭建有效的智慧

16、門(mén)店系統(tǒng)案例安踏，借智慧門(mén)店打造“價(jià)值零售”大數(shù)據(jù)，新零售模式發(fā)展的堅(jiān)實(shí)助力7.1數(shù)字化轉(zhuǎn)型，向新零售轉(zhuǎn)型的必由之路7.2消費(fèi)者畫(huà)像，用大數(shù)據(jù)繪制消費(fèi)者虛擬代表7.3智慧門(mén)店，用數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)模式提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率7.4目 錄CONTENTS運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)7.57.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系與“人”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)人“人”的類(lèi)型數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注員工成交率成交率= 成交顧客數(shù) 客流量100%可用于評(píng)價(jià)店鋪或員工的銷(xiāo)售效果，該指標(biāo)的結(jié)果與商品陳列方式、商品銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等因素都有關(guān)系銷(xiāo)售完成率銷(xiāo)售完成率=銷(xiāo)售完成數(shù)目標(biāo)數(shù)100%可用于評(píng)

17、價(jià)店鋪或員工的銷(xiāo)售能力平均接待時(shí)長(zhǎng)平均接待時(shí)長(zhǎng)=接待所有顧客花費(fèi)的時(shí)間總和接待顧客數(shù)可用于評(píng)價(jià)員工的工作能力平均成交時(shí)長(zhǎng)平均成交時(shí)長(zhǎng)=促使顧客完成成交花費(fèi)的時(shí)間總和成交顧客數(shù)可用于考察員工的工作效率。在具體應(yīng)用中，需要將該指標(biāo)與客單價(jià)結(jié)合起來(lái)，通常來(lái)說(shuō)，用最短的時(shí)間成交最高的金額的員工被認(rèn)為是優(yōu)秀員工投訴率投訴率=發(fā)起投訴的顧客數(shù)顧客總數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)員工的服務(wù)水平、商品的質(zhì)量水平、店鋪的服務(wù)水平等員工流失率員工流失率=某段周期內(nèi)流失員工總數(shù)（該周期期初員工總數(shù)-該周期期末員工總數(shù)）2100%反映店鋪的管理水平、店鋪的經(jīng)營(yíng)水平、店鋪實(shí)施的某項(xiàng)政策對(duì)員工的影響程度等情況工資占比員工工資占比=

18、企業(yè)支付的員工工資總額銷(xiāo)售額100%可用于評(píng)價(jià)店鋪的人力成本情況、店鋪的盈利能力、店鋪的員工關(guān)懷情況與“人”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系“人”的類(lèi)型數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注顧客客單價(jià)客單價(jià)=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售總金額有交易的顧客數(shù)可用于評(píng)價(jià)店鋪員工的銷(xiāo)售能力、店鋪內(nèi)顧客的消費(fèi)能力、店鋪的銷(xiāo)售能力等件單價(jià)件單價(jià)=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售總金額銷(xiāo)售的商品的總數(shù)量可用于評(píng)價(jià)店鋪內(nèi)商品的價(jià)值、員工的銷(xiāo)售能力連帶率連帶率=銷(xiāo)售總數(shù)量成交總單數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)店鋪的銷(xiāo)售能力、店鋪內(nèi)商品的受歡迎程度新增會(huì)員數(shù)新增會(huì)員數(shù)=期末會(huì)員總數(shù)-期初會(huì)員總數(shù)可用于評(píng)價(jià)某個(gè)

19、時(shí)間段內(nèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)效果、某項(xiàng)推廣活動(dòng)的效果會(huì)員增長(zhǎng)率會(huì)員增長(zhǎng)率=某時(shí)間段內(nèi)新增會(huì)員數(shù)期初有效會(huì)員數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)某個(gè)時(shí)間段內(nèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)效果、某項(xiàng)推廣活動(dòng)的效果會(huì)員貢獻(xiàn)率會(huì)員貢獻(xiàn)率=會(huì)員產(chǎn)生的銷(xiāo)售總金額銷(xiāo)售總金額100%可用于評(píng)價(jià)會(huì)員質(zhì)量、會(huì)員的消費(fèi)水平等會(huì)員回購(gòu)率會(huì)員回購(gòu)率=某段時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生交易的老會(huì)員數(shù)期初有效會(huì)員總數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)會(huì)員的活躍度、忠誠(chéng)度會(huì)員流失率會(huì)員流失率=某段時(shí)間內(nèi)流失掉的會(huì)員數(shù)期初有效會(huì)員總數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)會(huì)員的忠誠(chéng)度會(huì)員平均年齡平均年齡=所有會(huì)員年齡總和有效會(huì)員總數(shù)可用于評(píng)估店鋪顧客的年齡水平，了解顧客的心理狀態(tài)、消費(fèi)需求和消費(fèi)行為特征與“人”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)

20、分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系與“貨”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)貨商品所處環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注采購(gòu)環(huán)節(jié)廣度采購(gòu)的商品品類(lèi)數(shù)，廣度比=采購(gòu)的商品品類(lèi)數(shù)可采購(gòu)的商品總品類(lèi)數(shù)100%可以反映商品品類(lèi)的多樣化程度寬度采購(gòu)的SKU 總數(shù)，寬度比=采購(gòu)的SKU 總數(shù)可采購(gòu)的商品SKU 總數(shù)100%代表了店鋪內(nèi)商品的豐富程度和店鋪內(nèi)商品可供消費(fèi)者選擇的程度。寬度越大表示該店鋪內(nèi)的商品可供消費(fèi)者挑選的余地越大深度平均每個(gè)SKU 的商品數(shù)量，深度=采購(gòu)的商品總數(shù)量采購(gòu)的SKU總數(shù)代表了店鋪內(nèi)某類(lèi)商品可銷(xiāo)售的數(shù)量覆蓋度覆蓋度=有某款或品類(lèi)商品銷(xiāo)售的店鋪數(shù)適合銷(xiāo)售該商品的總店

21、鋪數(shù)100%適合連鎖性質(zhì)的品牌商和企業(yè)使用，可以用來(lái)衡量商品鋪貨率供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)訂單滿(mǎn)足率訂單滿(mǎn)足率=訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和訂單商品數(shù)量總和100%可用于評(píng)價(jià)倉(cāng)庫(kù)的缺貨情況訂單執(zhí)行率訂單執(zhí)行率=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量訂單總數(shù)量100%可用于評(píng)價(jià)企業(yè)的儲(chǔ)運(yùn)情況準(zhǔn)時(shí)交貨率準(zhǔn)時(shí)交貨率=準(zhǔn)時(shí)交貨的訂單數(shù)可以執(zhí)行的訂單數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)企業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)的效率訂單響應(yīng)周期訂單響應(yīng)周期=系統(tǒng)中確認(rèn)收貨時(shí)的時(shí)間-系統(tǒng)中下訂單的時(shí)間可用于評(píng)價(jià)企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作效率與“貨”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系商品所處環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率第一

22、種計(jì)算方法：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=出庫(kù)數(shù)量（期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量）2）100%；第二種計(jì)算方法：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售數(shù)量（期初庫(kù)存數(shù)量+期末庫(kù)存數(shù)量）2）100%從實(shí)際運(yùn)營(yíng)來(lái)看，一般來(lái)說(shuō)，一件商品只會(huì)被銷(xiāo)售一次，但是如果某件商品被退貨，則會(huì)出現(xiàn)一件商品被銷(xiāo)售多次的情況平均庫(kù)存平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）2期初庫(kù)存是指某個(gè)計(jì)算段內(nèi)計(jì)算日期開(kāi)始時(shí)的庫(kù)存；期末庫(kù)存為某個(gè)計(jì)算時(shí)間段內(nèi)計(jì)算日期結(jié)束時(shí)的庫(kù)存。期初庫(kù)存、期末庫(kù)存和平均庫(kù)存是評(píng)價(jià)庫(kù)存數(shù)量的重要指標(biāo)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)=期末庫(kù)存金額（某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售期天數(shù)）可用于衡量店鋪是否有缺貨的風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)銷(xiāo)比庫(kù)銷(xiāo)比=期末庫(kù)存金額某個(gè)銷(xiāo)售期的銷(xiāo)售金額100%一般

23、用于年度指標(biāo)有效庫(kù)存比有效庫(kù)存比=有效庫(kù)存金額總庫(kù)存金額100%一般來(lái)說(shuō)，有效庫(kù)存是指能夠給店鋪帶來(lái)銷(xiāo)售價(jià)值的庫(kù)存銷(xiāo)售環(huán)節(jié)貨齡商品從生產(chǎn)開(kāi)始之后的時(shí)間一般來(lái)說(shuō)，貨齡越大、庫(kù)存越大的商品是急需進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的與“貨”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系商品所處環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注銷(xiāo)售環(huán)節(jié)售罄率售罄率=某段時(shí)間內(nèi)商品的銷(xiāo)售數(shù)量商品的到貨量100%反映了商品的銷(xiāo)售速度折扣率折扣率=商品實(shí)收金額商品標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)金額100%可用于評(píng)價(jià)店鋪的利潤(rùn)水平動(dòng)銷(xiāo)率商品動(dòng)銷(xiāo)率=某個(gè)時(shí)間段內(nèi)商品累積銷(xiāo)售數(shù)商品庫(kù)存數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)商品銷(xiāo)售與庫(kù)存?zhèn)湄浿g的匹配度當(dāng)

24、天缺貨率當(dāng)前缺貨率=當(dāng)天缺貨SKU 總數(shù)/當(dāng)天銷(xiāo)售SKU 的總數(shù)可用于評(píng)價(jià)商品銷(xiāo)售與庫(kù)存的匹配度品類(lèi)結(jié)構(gòu)占比品類(lèi)結(jié)構(gòu)占比=某品類(lèi)銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額100%可用于評(píng)價(jià)店鋪存貨結(jié)構(gòu)或店鋪進(jìn)貨結(jié)構(gòu)是否合理價(jià)位段占比價(jià)位段占比=某個(gè)價(jià)位范圍內(nèi)商品的銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額100%可用于評(píng)價(jià)店鋪內(nèi)商品的定價(jià)是否合理正價(jià)銷(xiāo)售占比正價(jià)銷(xiāo)售占比=按照正價(jià)銷(xiāo)售的商品的銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額100%可用于評(píng)價(jià)店鋪的利潤(rùn)水平，是員工銷(xiāo)售能力和企業(yè)管理能力的綜合體現(xiàn)商品現(xiàn)值商品當(dāng)前被消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)值與貨齡、庫(kù)存和售罄率有一定的關(guān)系滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售占比滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售占比=滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售數(shù)量商品的總銷(xiāo)售量可用于評(píng)價(jià)店鋪的商品結(jié)構(gòu)、商品的銷(xiāo)售情況與“貨”相關(guān)

25、的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系商品所處環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注售后環(huán)節(jié)退貨率第一種計(jì)算方法：退貨率=某個(gè)周期內(nèi)退貨的商品數(shù)量該周期內(nèi)銷(xiāo)售的商品總數(shù)100%；第二種計(jì)算方法：退貨率=某個(gè)周期內(nèi)退貨的訂單數(shù)量該周期內(nèi)達(dá)成交易的訂單總數(shù)量100%可用于評(píng)價(jià)商品質(zhì)量、店鋪和員工的服務(wù)水平等殘損率殘損率=殘損商品數(shù)商品總數(shù)100%是分析店鋪銷(xiāo)售利潤(rùn)的指標(biāo)之一，也是分析供應(yīng)鏈工作質(zhì)量和效率的指標(biāo)之一與“貨”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系與“場(chǎng)”相關(guān)的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)場(chǎng)“場(chǎng)”的類(lèi)型數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義

26、備注線下實(shí)體門(mén)店預(yù)測(cè)額根據(jù)不同的依據(jù)形成的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額度可用于評(píng)估銷(xiāo)售任務(wù)，制訂銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)店率進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)路過(guò)人數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)門(mén)店對(duì)顧客的吸引程度試穿率試穿率=試穿商品的顧客數(shù)進(jìn)店人數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)商品對(duì)顧客的吸引力成交率成交率=成交顧客數(shù)進(jìn)店人數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)員工的銷(xiāo)售能力、顧客對(duì)商品的需求程度坪效實(shí)體門(mén)店每坪的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額。坪效=某個(gè)區(qū)域產(chǎn)生的銷(xiāo)售額該區(qū)域面積可用來(lái)評(píng)價(jià)某個(gè)門(mén)店或某個(gè)流程的銷(xiāo)售效果人效人效=某個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額該團(tuán)隊(duì)人數(shù)可用于評(píng)價(jià)某個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售效率、門(mén)店的人力成本，幫助門(mén)店合理規(guī)劃人力資源配置每平方米租金每平方米租金=租金面積可用于評(píng)價(jià)門(mén)店的成本、盈利

27、水平凈開(kāi)店率凈開(kāi)店率=（開(kāi)店數(shù)-關(guān)店數(shù)）期初店鋪總數(shù)100%可用于評(píng)價(jià)實(shí)體門(mén)店的擴(kuò)張速度與“場(chǎng)”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.1 零售業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)體系“場(chǎng)”的類(lèi)型數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)含義備注線上網(wǎng)店或官方商城瀏覽量（PV）店鋪各頁(yè)面被查看的次數(shù)一個(gè)用戶(hù)多次點(diǎn)擊或者刷新同一個(gè)頁(yè)面被記為多次瀏覽，累加不去重訪客數(shù)（UV）某個(gè)時(shí)間段內(nèi)全店鋪各頁(yè)面的訪問(wèn)人數(shù)在所選時(shí)間段內(nèi)，同一訪客多次訪問(wèn)同一個(gè)頁(yè)面會(huì)進(jìn)行去重計(jì)算訪問(wèn)深度顧客一次連續(xù)訪問(wèn)的店鋪?lái)?yè)面數(shù)可用來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)店商品或頁(yè)面對(duì)顧客的吸引力跳失率顧客通過(guò)相應(yīng)的入口訪問(wèn)店鋪，只訪問(wèn)了一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)的人數(shù)占通過(guò)該入口訪問(wèn)店鋪的總?cè)藬?shù)的比例是衡量網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率的重要指標(biāo)添加轉(zhuǎn)化率添加轉(zhuǎn)化率=把某款商品添加到購(gòu)物車(chē)的人數(shù)訪問(wèn)該款商品的總?cè)藬?shù)100%可用于評(píng)價(jià)某款商品對(duì)顧客的吸引力，也是評(píng)價(jià)某款商品訂單轉(zhuǎn)化率的重要指標(biāo)之一成交轉(zhuǎn)化率成交轉(zhuǎn)化率=達(dá)成交易的人數(shù)訪問(wèn)總?cè)藬?shù)100%可用于評(píng)價(jià)網(wǎng)店的銷(xiāo)售水平、某款商品的受歡迎程度與“場(chǎng)”相關(guān)的常用的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)7.5.2 用科學(xué)的思維方式指導(dǎo)數(shù)據(jù)分析對(duì)比思維時(shí)間拍下總金額（元）拍下付款金額（元）成交總金額（元）成交會(huì)員數(shù)拍下訂單數(shù)拍下付款訂單數(shù)拍下支付率2019 年12 月12 日102343743748450.0%2019 年12 月13 日591.5328.8