招商培訓課件-

1、購物中心租賃行政經理SALM二級專業(yè)培訓招商策略深圳 2010年5月8-10日招商工具23招商手段招商策略1內容4零售商擴張計劃和選址條件56招商案例分析7租賃財務招商談判技巧招商經理的工作目的最終是為了提高商業(yè)中心的價值招商經理的責任提升價值的過程1.降低空置率2.提升資本價值3.調整租戶組合4.人流數據統(tǒng)計5.增加銷售額6.機遇，可行性，招商策略7.調租時的加租8.專家意見和知識招商的主要工作1.建立目標租戶名單2.打電話給零售商3.介紹項目，說服零售商考慮我們的項目4.說服零售商簽租約5.討價還價6.跟蹤7.管理好各種報告8.客戶的反饋意見9.分享想法10.訓練有素和責任感成功所要做到的

2、1.訓練有素和責任感2.給陌生人打電話3.管理4.交流5.發(fā)表意見6.堅忍不拔7.有彈性8.80%的零售商會說不9.耗盡體力和精力10.不斷地與人打交道1、招商工具零售商數據庫業(yè)種、連鎖直營/連鎖加盟/個性店、零售商名稱、聯(lián)系人、電話、手機、email、開店計劃、面積要求、備注-招商進展。目標零售商名單根據項目定位列出各個業(yè)種的目標租戶名單。招商書1.市場定位：如：一站式區(qū)域購物中心，高檔時裝精品購物中心，中高檔鄰里購物中心，中高檔生活品味商業(yè)中心2.項目位置：項目地址，區(qū)域地圖3.商圈界定：第一商圈，第二商圈4.業(yè)態(tài)搭配：服裝、休閑餐飲、洗衣店、書店、便利店5.目標消費群：辦公人群、住宅居民

3、、旅游者、涉外人群6.建筑特色：商業(yè)街、大盒子、底商、復式7.項目介紹：整體項目規(guī)模，辦公/住宅/酒店/商業(yè)，開業(yè)時間8.開發(fā)商介紹：企業(yè)性質，其他房地產項目，項目合作伙伴9.招商聯(lián)系：招商處地址，電話，聯(lián)系人招商必備文件1.招商書：市場定位、位置、商圈分析、業(yè)態(tài)搭配、目標租戶、建筑特色、商業(yè)環(huán)境2.租金表：每個商鋪的租金、總租金測算3.鋪位圖：用不同顏色表示不同的功能：餐飲、主力店、服裝主題、服務類、兒童主題4.承租意向書：下面詳細解釋5.租賃合同：商務條款（意向書）+法律條款6.裝修手冊：租戶裝修審批、裝修監(jiān)督、裝修驗收7.租戶公約：下面詳細解釋8.租戶入住手冊：下面詳細解釋9.物業(yè)服務標

4、準：下面詳細解釋10.開發(fā)商的五證：營業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證補充：招商過程1.聯(lián)絡目標零售商：利用前期制定的目標零售商名單、零售商數據2.帶看現(xiàn)場：親臨現(xiàn)場的考察意向鋪位3.確認可行性：鋪位、硬件條件4.租金和商務條款（意向書）談判：下面詳細講解5.簽意向書交預定金：新的商業(yè)中心開業(yè)前半年就應該簽意向書，而主力店和次主力店則應該在前期設計階段就簽意向書6.簽正式租約：通常在具備交房進場裝修時簽約付款，但通常租約溝通需要4-6周7.審查租戶裝修方案：并且收取裝修押金、審查租戶裝修方案、監(jiān)督裝修、驗收裝修8.開業(yè)典禮：公關活動、吸引消費者、保障租戶同一時間開業(yè)2、招商手段拜訪你的目標零售商

5、主動登門拜訪本地有的零售商：（發(fā)出名片、招商書；回收零售商名片、產品目錄）購物中心商業(yè)街專業(yè)市場底商拜訪零售展覽會、設展臺在招商會本地上一級城市、周邊同級城市海外招商廣告媒體：報刊、雜志、廣播等網站：泛商網、本地商鋪出租網等廣告牌：項目圍板、主要公路、機場路等電話給陌生人打電話80%的零售商會說不耗盡體力和精力不斷與人打交道Email按照業(yè)種建立零售商email地址組，群發(fā)招商書電子版，效率極其高也可以和零售商數據庫結合起來用，需要IT技術3、招商策略按順序招商招商順序（先大后?。?主力店先行：溜冰場、美食廣場、超市、百貨、電影院等-次主力店：反斗城、書店、折扣店、大型餐飲、日用品店等-專賣店

6、：銀行、餐飲、服裝、禮品、食品、服務類等等按空調分區(qū)制定招商順序：-分區(qū)招商，按照空調分區(qū)順序招商，招滿一個再啟動下一個，以便降低運營成本（空調費、公共區(qū)域電費、保安、保潔等）按時間段招商：由于項目周邊社區(qū)不成熟，大部分商家持觀望態(tài)度。希望等項目成熟再進。為了推動商家簽約，按照時間段啟動某主題招商，把零售商家領進有限的時間和空間，促使他們在我們制定的時間段內作出決定。促租優(yōu)惠：若要吸引連鎖店及品牌店等商家提前落實租約，可以考慮提供以下優(yōu)惠：-于指定日期前簽定租約首六個月免租期；-于指定日期前簽定租約可獲額外一個月免租期；-同時承租兩個或者以上商鋪可獲首年減半管理費優(yōu)惠；-租戶介紹新租戶可獲得首

7、3個月管理費優(yōu)惠；-一年免費外墻廣告位；-一年免交管理費及空調費；-提供裝修津貼予部分重點商戶；-采用保底分成或者純提成的租賃條件當這些連鎖店及品牌店落實后，其他商戶便聞風而動，起到帶動和推廣作用。促租策略業(yè)主目標：A:要求現(xiàn)金流好 -零售商3 想要兩年時翻修，缺資金B(yǎng)：要求資產增長 -零售商1 有可靠的資金、不急缺資金，希望資產增值，并且兩年后利于基金收購評估C：要求總收入回報 -零售商2 看中租金回報第一年第二年第三年總和NPV10%零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥ 730280零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥ 78156

8、0零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥ 766190統(tǒng)一說詞（項目優(yōu)勢劣勢機遇威脅分析）1）強調項目的優(yōu)勢例如：位置、交通便利、人流、消費力、建筑設計、停車位充足、開發(fā)商實力、后期運營管理專業(yè)、有主力店聚焦人流、尤其是提到已經簽約或者意向書的主力商家。2）解釋項目未來機遇（可變機遇為優(yōu)勢）例如：未來市政規(guī)劃、未來規(guī)劃區(qū)域人口、未來區(qū)域內人口組成-辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場的空白點3）了解本案的劣勢（但有些劣勢是會轉變成優(yōu)勢的，要了解）例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價較高4）了解本案的威脅（競爭對手分析）例如：區(qū)域

9、內有其他新商業(yè)項目競爭，周邊租金價位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等4、零售商擴張計劃和選址條件不同業(yè)態(tài)對硬體的要求主力店超市：柱距8米，框架結構，進深20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高4-5米、卸貨區(qū)、空調、廚房排煙、隔油池、內部廚房、電力中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調、新風、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（150-350千瓦）面包房：烤箱對電力要求大（70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防

10、、排污水管咖啡廳：多條上網插口、上下水、電、空調、停車位。美容美發(fā)：上下水、電、店招位置牙醫(yī)診室：特殊下水道用于醫(yī)用污水處理、上下水、電、空調銀行：保險箱存放區(qū)、保安車停車區(qū)、電話線多條、停車位藥房：臨街商鋪、獨立出入口便于24小時營業(yè)5、招商談判技巧租約談判涉及內容：商務條款-商務條款通常為意向書的內容-應該由招商經理完成-租賃條件見下節(jié)租約談判不涉及內容：法律條款-法律條款通常體現(xiàn)在租約中-應該由雙方的律師完成-雙方的責任和義務目前中國租約談判的誤區(qū)，招商經理代替律師談法律條款，雙方都不請律師等租賃條款商務條款（意向書內容）1 使用面積NLA，建筑面積GLA，使用率2 租金：RMB元/平米

11、天 或 保底流水抽成3 租期：年（市場向上-短租期，市場向下-長租期）4 起租日期5 免租期（裝修期）：23個月6 調租7 付款方式：押三付一8 預定金：一個月的租金9 物業(yè)管理費：RMB元/月10 市場推廣費： RMB元/月 （租金X？%）11 營業(yè)額認定，租金折扣，稅收，公共區(qū)域維修，營業(yè)時間，市場行銷基金租約談判定義盡力從你這方來影響對方的行為（主動地）解決雙方沖突的一套方法（當對方對已經接受了的妥協(xié)又改變了要求時而產生了沖突）與另一方談判時為了達到解決問題的目的條件雙方一定要推動談判向前進展雙方對于繼續(xù)發(fā)展的雙方關系都認同并有興趣談判中的八個步驟準備 （12條）爭論 （討論）信號提議打

12、包討價還價結案同意簽約準備1）制定你的L.I.M.目標：你的利益： 想要 Like 企圖Intend 必須Must 找出對方的L.I.M.目標：對方的利益：想要 Like 企圖Intend 必須Must例子：你的目標：-想要5年租期的租約-并企圖每年漲租金5-7%-但必須要到達租金10元/天平方米對方的目標：-想要租金8元/天平方米-并企圖每年漲租金3-5%-但必須要簽10年租期準備2）列出可能涉及的商務條款問題（通常在意向書里描述）： 租金、租期、免租期、調租、付款方式、開業(yè)日期、硬體要求、經營內容、 續(xù)租權3）有任何先例嗎？（例如對方在其它地方租賃簽約情況）4）事實是什么？（如市場調調查、

13、項目定位等與項目有關的信息） 你所要做的工作是什么？（介紹項目、了解對方、進入談判等）準備5）了解對方（業(yè)種、承租能力、檔次、硬體要求等，他們有可能發(fā)生哪些爭執(zhí)） 尤其是開發(fā)商不了解商家的要求和租約應該包括的內容，更需要認真了解6）決定什么信息釋放，什么保留著（如釋放有利的信息：周邊要修地鐵、著名主力 零售商要簽約等；保留負面的信息，如周邊未來有競爭項目開盤等，當然這有 可能會影響信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聰明過頭，保持簡單和靈活8）我要避免做什么？（如告訴對方別的租戶簽約情況、租金等）9）列出所有來源（可以問誰？）準備10）決定誰承擔什么任務（分工做簡要說明、記錄、演示、觀察）1

14、1）列出你可能作出的任何讓步（這將來自“希望Like”欄目，如果事情難辦到， 就從“想要Intend”欄目，但永遠不能從“必須Must”欄目讓步），（對于你 和對方來講，讓步的價值是什么？）12）了解你的產品（市場調查、定位等）、服務（如提供租戶辦營業(yè)執(zhí)照所需的 5證等）、處理程序（先簽意向書交定金、再簽合同交押金、交鑰匙進場裝修、 開業(yè)等）（同樣地了解對方的）（討論）1）談判之前不要吵架，本著雙贏目的2）總是想到你自己的感受，同時才會體諒他人的感受3）聽，盡量去了解對方的立場（不代表你同意）4）記住，對方不會告訴你他們的全部，你要通過提問題來了解詳細情況和信息5）從對方的回答中，做分段簡單記

15、錄、要點，并要周全6）陳述你的立場（最想要的）7）解釋為什么對方的立場是不能接受的不應做的：1.打斷對方，或者你的同事2.指點對方3.從個人的或職業(yè)的角度攻擊對方4.抱怨5.不要聰明過度6.說話太多7.沖對方喊叫8.諷刺挖苦對方應該做的：1.聽比說的多2.提問題3.做記錄，并且重復給對方4.提出異議，并不做任何承諾5.找出對方的認為重要的優(yōu)先 順序6.對方周全的信息7.注意對方示意不想要的東西發(fā)出信號1）信號告訴了一方另一方準備好談判了 沒有信號，就不要談判2）認真地聽，尤其是要從一大段話中找到對方真正想要的東西3）如果你不能接受對方的要求，不要用絕對化的詞如“根本不行”。陳述你們的政策， 讓

16、對方知道這是不可商量 你把這個信號發(fā)給對方，從而修正了他們的要求4）不要猜或建議對方如何修正他們的要求，讓對方提建議，否則他們會接受你的建議 而沒有任何讓步5）當你們接近目標時，你可測試對方有多大誠意，你可問“如果我們能解決這個問題，你們準備？”如果回答“是”，說明這是真正的目標，如果回答“不”，說明還有更重要的目標5.3.4. 提議1.一個提議是邁向討價還價的一步2.不要陳述不滿，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對方去猜你的方案 會是什么，但不要以開放式的提議進行下去3.所有的提議都要有條件 （如果 才）4.規(guī)則：堅持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個租金，我們要 堅持付款

17、方式為押三付一5.不要不斷地拒絕，即使是不一般的提議 聽，提問，分析6.如果他們說“不”，讓他們給出別的建議7.在這個階段要繼續(xù)記錄和概括5.3.4 提議8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會顯得弱勢，但至少你有機會來考慮）9）在提議階段不要表示同意，結合其它問題你將有更多空間來談判，而如果把 問題分開來談，這會讓你的談判空間變窄10）使用堅定的語言，“我們要/我們堅持”而不要說“我們希望 最好”11）總是先陳述條件，然后再提你的建議12）妥協(xié)要少，條件要多13）傾聽對方對你提議的反映5.3.5 打包1）對所取得的進展，你給以慎重的回復 打包，不能是開發(fā)式的打包2）是否有足夠的進展可以開始打包

18、3）考慮對方擔憂的和無能為力的問題，按你的LIM來打包4）打包總是要考慮到誰得到多少，得到什么，什么時候5）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出6）如果讓步對他們是有價值的，就是有價值的7）讓步是否平等或可以接受？5.3.6 討價還價1）意味著為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望”，也許你的“想要的”， 但永遠不能放棄你的“必須的”）2）任何給予都不是無條件的，一切給予都是有條件的（如果 才 ）3）衡量讓步的價值，是從對方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出 任何代價4）如果你不是以“如果 ”開始的話，對方會認為任何讓步都是他們的應有的權利5.3.6 討價還價6）現(xiàn)在

19、把你的問題都聯(lián)系起來。例如，如果你愿意接受“押三付一”，我們才會考慮 你的裝修期由2個月改為3個月7）但是，你必須聯(lián)系所有的問題。如果你結案時留有沒有聯(lián)系進來的問題，對方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠不要在一 個問題上結案，而留下其它所有問題仍在討價還價的爭論中。如果你一件一件地 談判，你會被剁成碎塊而無法收拾8）所有條款都被有條件地打包捆綁在一起地、作為一個整體而接受5.3.7 結案并認可對于粗心的談判者來說這是一個危險的時刻成功通常伴隨著放松和得意，這能毀了你，所以這里有一些規(guī)則：永遠不要虛張聲勢，除非你準備好了讓你的虛張聲勢起作用，如果你虛張聲勢，并被注

20、意到了，你將毀了談判和未來，當任何一方很情緒化時不要結案由你結的案，是個信號 表示你“高興”，這會刺激對方的信心來繼續(xù)談判下去錯過了合適的結案時機會讓對方終止談判結案就是給以判斷，但是比在錯誤的時間結案更糟糕的是不知道怎樣去結案5.3.8 一些結案的方式讓步式結案：認可對方要求的主要部分認可主要障礙條款認可那些小問題認可一個新的讓步，來吸引對方總結式結案：這結束了討價還價，總結所有同意的條款，強調你所做出的讓步，和對方所獲得的如果對方說“是”了，你就結案如果對方說“不”，你就用讓步式結案5.3.8 一些結案的方式延期結案這會給對方以時間的壓力，而發(fā)揮你的優(yōu)勢或者其他：這是較難的一個，會引起失敗

21、，但告知對方你難以進行下去，這也提醒對方不可商量的問題，例如“有讓其他商家進的可能”，或“你們的要求將被放在假期之后才能考慮”5.3.8 一些結案的方式最終的提議方案增加了信任度通過：更正式的形式，由更高頭銜的人來提出，更公開的對公眾，更特殊的時間來接受。寫下雙方所達成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對協(xié)議所表示的內容達成同意6. 招商案例分析6.1 海外招商 美國ICSC國際購物中心協(xié)會 拉斯維加斯年會 法國國際房地產交易會 嘎納年會 新加坡國務中心協(xié)會 .sg 香港 日本 等等 6. 招商案例分析6.2 海外成熟的，但國內尚缺零售業(yè)種鮮菜果店 鮮肉店 日報店 旅游禮品店 海鮮店社區(qū)醫(yī)院 6

22、. 招商案例分析6.3 挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展招商案例分析6.4 購物中心招商引進國際品牌首選直營連鎖店歡迎加盟連鎖店刺激本土商家拓展扶持新品種租賃業(yè)務中的財務調租方案固定比例：3%，5%，7% . 通貨膨脹指數CPI通貨膨脹指數CPI + 固定比例市場租金租戶負責的費用租金，流水抽成租金物業(yè)費：商鋪面積/總面積 x 總物業(yè)費促銷費：租金 x 固定比例（如5%） 業(yè)主通常負責30%-50%，其它的由租客負責購物中心收入與支出租金收入流水租金收入支出可收回收入物業(yè)費其它費其它收入可收回支出（租戶分攤）-物業(yè)費-其它費不可收回支出（業(yè)主支出）-管理費-其它費=毛利潤購物中心財務收入 招

23、商經理的責任財務編號科目組科目名稱年預算金額 人民幣總計金額人民幣辦公室租金辦公室800，0008，000，000零售租金主力店9，000，000專賣店固定8，000，000專賣店抽成5，000，00022，000，000其它區(qū)域租金倉庫500，000花車攤位800，000廣告牌200，000臨時租賃租金臨時攤位800，000臨時停車位100，000兒童車50，000950，000財務編號科目組科目名稱年預算金額人民幣總計金額人民幣可收回支出的收入物業(yè)費800，0001，200，000促銷費400，000直接可收回費用電費80，000210，000水費50，000隔油池20，000律師費60，

24、000非直接可收回費用保安100，000800，000電費200，000營業(yè)時間外空調400，000額外垃圾處理100，000其它收入上網費其它總和：非收入記賬 押金財務編號科目組科目名稱年預算金額人民幣總計金額人民幣租戶押金主力店押金專賣店押金其它押金裝修押金裝修押金電費押金電費押金可收回支出 物業(yè)管理費，水，電，空調等物業(yè)服務費包含范圍 ：1、物業(yè)公司人員工資、福利、補貼支出及合理利潤2、在規(guī)定時間內商街中央空調制冷費?？照{開啟時間為每年5月1日前后至9月30日 前后，總天數為145天，每天運行12小時，室內溫度符合政府的有關規(guī)定，該費 用不含商戶內風機盤管耗能3、共公告區(qū)域能源費，包括冷

25、熱水、排污費及電費4、物業(yè)管理區(qū)域清潔衛(wèi)生費用（外墻清洗，垃圾的收集與清運、共公告衛(wèi)生保潔等）5、公共秩序維護（包括商街室內外公共秩序維護、巡查、安全監(jiān)控、保持交通順暢、 看管公共財產等）6、電郵費7、共用部位、共用設施設備的日常運行、維護費用8、綠化費9、共用部位、共用設施設備及公眾責任保險費用10、總和管理費12、法定稅費可收回支出 物業(yè)管理費，水，電，空調等二、對于商戶需求的除物業(yè)服務費包含范圍列示的供應時間以外的空調供應 （含冷、暖），物業(yè)管理者將按照公式價格向商戶收取延時費用三、除上述范圍以外，承租人若要求物業(yè)管理方提供其他物業(yè)管理服務，將 由物業(yè)管理方根據服務類別及相關工作量向承租

26、人核定收費標準并予以明 示四、如遇政府調整能源費收費價格，物業(yè)服務費價格可作相應調整，但物業(yè)管 理方需根據政府公布的新的能源收費標準核算物業(yè)服務費，并與出租房協(xié) 商一致后方可執(zhí)行其它： ￥20，000 + ￥30，000 + ￥400，000 732，280凈現(xiàn)值NPV： （1+0.1） （1+0.1） 2 （1+0.1）3 貼現(xiàn)貼現(xiàn)率：10% （用于分析項目投資的資產預算）資本價值：￥20，000/10%=￥200，000還原資本化率（收益率）：10%“什么都不做”The EndThank You !商業(yè)物業(yè)經營部2010-04購物中心租賃行政經理SALM二級專業(yè)培訓 租賃合同管理講師：王浩

27、宇主要課題內容第一部分 購物中心的租約管理第二部分 核心租戶管理第三部分 其他類型 租戶管理第一篇 租約選擇一、承租意愿書二、租約形式三、租約條款第二篇 到期租約第三篇 租賃策略一、研究訴求二、硬件認知三、市場研究四、競爭分析五、策略制定六、結論第四篇 持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑二、招商調整的原因分析三、招商調整的預先設定四、消費心理需求一、主力店二、餐飲租戶三、娛樂租戶特色化購物中心的優(yōu)質服務第一部分 購物中心的租約管理租賃策略持續(xù)招商到期續(xù)約租約選擇第一部分 購物中心的租約管理第一篇 租約選擇租約選擇購物中心的承租戶、業(yè)主、借貸者及攤位之間有一系列復雜的關系，這些關系由購物中心租賃契約所規(guī)

28、范。承租意愿書租賃契約租約條款租約形式租約選擇一、承租意愿書承租意愿書市承租談判過程中常用的工具?；静痪叻缮系募s束，通常使用廣泛性詞匯。租約選擇二、租約形式一般購物中心準備租約的形式有： 事先印刷好的形式 電腦印制形式租約選擇三、租約條款一份完整的租約通常包括以下內容：1）簽約主體2）承租范圍的描述3）租賃起始日4）租賃終止日5）租賃期限6）租賃續(xù)約選擇權7）轉租權8）租金9）遷移或重新安置條款10）營業(yè)項目條款11）事實權及反壟斷12）營業(yè)規(guī)定13）租賃契約附件租約選擇三、租約條款2）承租范圍 內的描述1）簽約主體業(yè)主 VS 承租戶通常以附件方式在租約后面附加文件詳細解釋特別事項租約選擇

29、三、租約條款3）租賃起始日承租戶實際進場營業(yè)的多久后，或是承租戶實際占據空間一定時日后開始作為租賃起始日租約選擇三、租約條款4）租賃終止日5）租賃期限租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月幾日。通常，承租戶投入的裝修成本（承租戶裝修其承租范圍的總成本）決定租賃期期限的長短租約選擇三、租約條款6）租賃續(xù)約 選擇權7）轉租權通常以附件方式對實際承租所認定的范圍予以界定，即：附件或是補充說明此項選擇一般是特定承租戶個人的舉動；在租約中賦予承租戶有直接轉租權。租約選擇三、租約條款8） 租金9）遷移和重 新安置條款租金計算形式通常與租約有關包括基本租金及百分比租金 遷移條款是賦予購物中心業(yè)主將店家由購物

30、中心內的一處遷至另一處的權利租約選擇三、租約條款10）營業(yè)項目條款11）專賣權及 反壟斷規(guī)范承租戶在其租賃范圍內可以營業(yè)的項目承租戶要求對某些商品擁有專賣權，必須考慮此項做法是否抵觸當地的公平交易反壟斷的相關法令。租約選擇三、租約條款12）營業(yè)規(guī)定即限制承租戶在對街或購物中心所在一定距離范圍內未經業(yè)主同意不得另開一相類似的商店是防止承租店家分散其營業(yè)額因而減少支付百分比租金并鼓勵消費者到百分比租金較低之處購物，仍需注意這一條款是否違反當地公平交易反壟斷法令租約選擇三、租約條款13）租賃契約 附件租賃契約附件即原租約的附屬文件，是租約條款很重要的一部分。附件通常是非常的瑣碎且有很多細節(jié)。租約選擇

31、三、租約條款營業(yè)額認定公共區(qū)域契約租約附件查賬的權利查賬的結果租約選擇三、租約條款租賃契約附件營業(yè)額的認定營業(yè)額將決定業(yè)主向承租戶收取百分比租金的多寡。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的權利業(yè)主必須確定承租戶確實支付該店面所創(chuàng)造營業(yè)額的百分比租金。 其中的方式有：業(yè)主閱核承租戶的賬冊；有權要求承租戶提供必要賬冊資料；承租戶必須陳報其財務報表。租約選擇三、租約條款租賃契約附件查賬的結果通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核費用，因員工疏忽所造成的除外。有時刻意的隱瞞營業(yè)額不支付百分比租金，可宣告承租戶違約。租約選擇三、租約條款一般而言，“區(qū)域及設施時有益于所有承租戶且占據業(yè)主的項目者”是定義

32、為公共區(qū)域，三項有關公共區(qū)域的重要問題為臨時攤位，停車場和維修。租賃契約附件公共區(qū)域攤位停車場維修租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域攤位攤位是購物中心公共區(qū)域臨時或是永久性附屬設施，攤位的擺設有時會使承租戶抱怨，一般解決承租戶抱怨的方式在此狀況下包括： 終止租約 租金減免租約選擇三、租約條款租賃契約附件公共區(qū)域購物中心停車場為了符合土地使用規(guī)范上的要求，購物中心必須按面積大小提供足夠的停車位。租賃契約附件公共區(qū)域維修租約選擇三、租約條款對于新建或即將進行重建的購物中心，業(yè)主切記：保留在公共區(qū)域進行改裝維修的權力，包括暫時關閉某一出入口以方便整修。承租戶在這一段不方便時間可獲得租金減免或僅

33、支付百分比租金的優(yōu)待。關閉某一出入口業(yè)主必須保持彈性以便：改變或新增建筑物、停車場及公共區(qū)域。保留業(yè)主的干管與管線穿越承租戶范圍內上部空間的權利。對屋頂與外墻的周遭的使用須慎重為之。*公共區(qū)域維護費用：包括承租戶維護保養(yǎng)費用的分攤，不動產稅及屬于公共區(qū)域的保險。*分攤比例以購物中心內所有可出租面積為基礎計算分攤比例租約選擇要點提要購物中心租賃管理中租約選擇的要點了解承租意愿書的真實效用；明確租約形式的合理性，避免歧義的產生；？規(guī)避可能出現(xiàn)的法律糾紛。第一部分 購物中心的租約管理第二篇 到期續(xù)約到期續(xù)約租賃續(xù)約是同一承租戶按原租約條款予以延長之權力。假使承租戶選擇執(zhí)行該權力，將會對購物中心未來之

34、現(xiàn)金流入產生極大的影響。借助承租戶需求的資料檔案，反映承租戶在購物中心內過去的表現(xiàn)。通過租賃契約摘要，可以知道所有承租戶租約到期日，對照其營業(yè)表現(xiàn)，事前計劃哪些店家可能必須離開購物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約。例如：摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評估未來可能閑置的營業(yè)空間。與承租零售商會談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，將能夠決定誰將應該離開其生意，當購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進時，誰需要較多或較少空間，掌握續(xù)租的主動權。第一部分 購物中心的租約管理第三篇 租賃策略租賃策略結論研究訴求策略制定競爭分析市場研究設施認知

35、租賃策略租賃策略一、研究訴求租賃策略一、研究訴求招商租賃是將零售市場的開發(fā)從規(guī)劃方案階段轉變成零售營運個體階段的中間步驟：（1）將他們引入購物中心；（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財務安排。必須架構有效的招商租賃：（1）哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差？（2）誰是最合適去彌補這一落差的業(yè)種？（3）哪些零售商進駐最能夠與目前的店家產生最佳的互補效應？在這個基礎上需要：（1）研究業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能正確反映市場定位；（2）了解你所經營購物中心的實質設施內容，看看其區(qū)域組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項設施的特色及其如何影戲那個招商租賃的策略。租賃策略二、設施認知租賃策略二、設施認知了解下列所述

36、各項：可出租樓地板面積；停車場出入口；停車場數量；項目的土地面積；項目附近的空地（非屬項目建筑物及停車場范圍閑置待承租及其價格）；有關本項目使用分區(qū)的問題。租賃策略二、設施認知有關本資產的限制，包括招牌限制等；購物中心區(qū)位其所屬行政區(qū)及地方政府相關部分可能具有的管轄權；購物中心特殊的事項會促使招商租賃更加容易或困難者；配置及特別的地形條件；停車場的區(qū)位樓層及于購物中心其它部分的關系及其出入口；購物中心剪力墻所在位置。租賃策略二、設施認知暖氣通風及空調的使用年齡及狀況；樓層的高度；最接近的卸貨區(qū)域；食物零售商的油脂處理槽位置；供水及下水道管線位置；空置空間的形狀；后場空間是與購物中心結合或連接在

37、一起。租賃策略三、市場研究租賃策略三、市場研究有關購物中心興建之初及至運營后所產生的變化，可以歸結為購物中心本身區(qū)位是指設施面及市場人文背景資料的改變；購物中心市場經過多年的演變，對這些演變必須仔細了解以便使未來的招商租賃計劃能夠持續(xù)成功；例如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經過這么多年，市場可能已經改變，因此，購物中心內部應該有的商店類型可能也必須要改變：所以注意下列事項非常重要： 對于市場的變化保持敏銳度； 定期進行市場調查研究； 運用市場研究提供的結論決定哪一類型的零售商應加以引進。租賃策略四、競爭分析租賃策略四、競爭分析 為了建立執(zhí)行策

38、略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況 必須能夠完全明白，確實掌握下列事項的事實： 最近的競爭者； 競爭的焦點所在； 如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界； 哪一部分市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。租賃策略五、策略制定租賃策略五、策略制定策略制定空置租金折扣租賃期限基本租金協(xié)議的租金計價達成租約協(xié)議確保入駐商戶選擇最佳承租戶租賃策略五、策略制定當確定購物中心可能進駐的店家后，先進行評估進駐店家的優(yōu)劣次序，選擇最佳承租戶。選擇最佳承租戶各店家商品的擺設與店面的布設；商品準備的水準；人潮量；員工素質；廣告行銷；了解商譽。確保入駐商戶足夠數量全國性零售商進駐以維持購物中心成功所

39、必須的知名度。部分數量區(qū)域性零售商進駐以強化部分品位與力量。合理數量地方性零售商進駐以表達一些地方的唯一性。租賃策略五、策略制定 達成租約協(xié)議 招租人員必須同時滿足兩位參與者的要求承租戶與業(yè)主， 達成租約協(xié)議。租賃策略五、策略制定 協(xié)議的租金計價 購物中心零售空間的租金可以分為基本租金、有效租金、全額 租金等。租賃策略五、策略制定基本租金基本租金應用與變化：持平式租金漸增式租金漸減式租金租賃策略五、策略制定百分比租金：百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進駐購物中心的業(yè)種而不一樣。免租金：適用于吸引熱門零售商進駐。按物價指數調整基本租金，基本租金每年按消費者物價指數的變動加以調整。

40、租賃策略五、策略制定裝修補貼：標準形式的裝修補貼條款包括：無補貼：承租戶須自行負責裝修店面所需的一切成本；代墊補貼：通常是運用在美食街。租賃策略五、策略制定完全補助：業(yè)主負責所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展銷即可開始營業(yè)。部分補助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。額外補助：業(yè)主提供的補助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補助可提供給承租戶添購其固定設備及商品。由百分比租金折減：業(yè)主同意部分裝修支出可由其百分比租金折減。租賃策略五、策略制定租賃期限：指某一特定租約持續(xù)有效的時間。租金折扣：在某些情況下，購物中心業(yè)主達成非其所愿達成的任何可能的協(xié)議。租賃策略五、

41、策略制定空置：一般業(yè)主運用的措施以達成協(xié)議避免面對空置的方式包括：降低租金；不收取租金；僅收取百分比租金；僅支付分攤費用（公共區(qū)域及其它費用分攤及所使用的水電空調費用）；延遲支付租金（承租戶在開始時可以不必支付租金或僅支付分攤費用，在協(xié)議的時間后分期支付）。租賃策略五、策略制定 營業(yè)收據的認定 項目必須審視是否從營業(yè)額扣除者 包括： 退貨款； 營業(yè)用固定設施及設備的拍賣； 現(xiàn)金或信用卡金額退還； 不同分店間的貨品交換； 修改或修復服務費。財務費用；送貨附加保險費；散開包裝貨品拍賣（批發(fā)）；對自己員工拍賣；生財器具拍賣；收不到貨款的買賣。有許多方式可以在營業(yè)收據認定上協(xié)商，以便使租賃契約更加吸引

42、可能進駐的零售商。租賃策略五、策略制定 與公共區(qū)域分攤費用的作法一致，由承租戶按租賃契約分攤，業(yè)主計算不動產稅負分攤的基本方式如下： 不動產稅負 按比例：承租戶按其承租面積所占比例分攤支付不動產稅負； 第一年免付 第二年起分攤超出的部分 由百分比租金折減 業(yè)主支付定額租賃策略五、策略制定 營業(yè)表現(xiàn)要求 營業(yè)表現(xiàn)要求將由下列所述方式之一決定： 續(xù)約 ：承租戶在租約到期后要求續(xù)約，則其營業(yè)額必須達到一特定 的水平。 取消合約：承租戶有權取消租約。 增加基本租金：業(yè)主有時要求增加基本租金額度。 重新裝修：承租戶經營一預定年段后，要求重新裝修。租賃策略五、策略制定 公共區(qū)域維護 業(yè)主將向承租戶收取公共

43、區(qū)域維護費用公共區(qū)域可能包括：大廳；挑空中庭；中央廣場；停車場；休憩室。 業(yè)主收取的公共區(qū)域分攤費用的方式有：平均分攤；定額分攤。租賃策略業(yè)主必須留意每一承租戶所簽署的租約中有哪些項目應包含在公共區(qū)域費用分攤里，而可以特別留意的問題：包括：公共區(qū)域費用分攤是否應包括購買清潔維護所需機具的資本支出？公共區(qū)域費用分攤是否包括購物中心經理的薪資？公共區(qū)域費用分攤是否包括經營管理的一般事務費？是否有承租戶僅支付每一平方米多少金額的公共區(qū)域費用分攤而不再另外支付？租賃策略五、策略制定 使用條款在購物中心領域里，使用條款在租賃契約的協(xié)商過程中非常的重要，且經常因為許多原因而遭到破壞，在此之中：控制的重要性

44、；使用條款的建立可以控制購物中心內零售商商品販賣的種類，保持成功零售商不收其它不當利益的影響。分租保護：分組人所販賣的產品仍須符合當初承租戶與業(yè)主所議定的販售范圍。特定商品銷售比例：使用條款可以用來限制零售商對主要商品銷售須占一定的比例。設立距離限制：設立距離限制條款用來限制購物中心內的零售商在距中心議定距離內不可以另外設立分店，或類似商品的店面。租賃策略五、策略制定 專賣權 零售商因享有某些商品的利益，有時會對購物中心業(yè)主要求對這些 商品的專賣權。租賃策略五、策略制定 租賃附帶條款 假如租賃契約中含有租賃附帶條款，有時會形成骨牌效應。例如：某一百貨公司或幾家主力商家搬離，則購物中心出租率很快

45、將降至某一百分比之下，于是其它承租戶將可執(zhí)行其租賃附帶條款的權力并離開，短期內購物中心將面臨許多空置的情況。租賃策略五、策略制定 營業(yè)時間 業(yè)主期望購物中心整體的營業(yè)時間需持續(xù)且一致，一般而言，營業(yè) 時間是不能夠妥協(xié)的租約條款。租賃策略五、策略制定 市場行銷基金市場行銷基可讓業(yè)主主導如何支配促銷購物中心的活動，對照傳統(tǒng)購物中心商家管理委員會將決定經費如何運用。商家管理委員會是一獨立的團體，由商家所組成并決定購物中心促銷如何運用。租賃策略五、策略制定 結論租賃時任何購物中心成功與否的關鍵之一，它決定購物中心的收入與生產力，為了有效率地執(zhí)行，必須非常慎重地計劃與組織租賃策略。先行研究業(yè)種組成，購物

46、中心實質環(huán)境、市場趨勢、競爭者。將過去租賃記錄作有系統(tǒng)的整理，考慮具創(chuàng)造性空間使用計劃。確定尋求承租戶時，使用不同技巧策略：確認承租戶對購物中心整體業(yè)種組合式最佳的選擇，其方法是通過協(xié)商讓業(yè)主和承租戶同時能夠滿足租約，可經由租約內容多項的考慮包括租金計價方式的選擇、營業(yè)收據認定方法、不動產稅負、營業(yè)表現(xiàn)要求、公共區(qū)域費用分攤、租賃附帶條款以便達成最佳的租賃契約。租賃策略要點提要購物中心租賃管理中租賃策略的要點明確研究訴求；熟悉購物中心的設施，明確各項功能的用途；？確定科學合理的租賃策略。第一部分 購物中心的租約管理 第四篇 持續(xù)招商持續(xù)招商購物中心的租約管理招商途徑 招商調整 調整設定 消費需

47、求持續(xù)招商一、持續(xù)招商的途徑任何購物中心的定位都不是一成不變的，畢竟市場是在變化的，畢竟商業(yè)也是在變化的，管理理念也是在更新。畢竟購物中的定位會發(fā)生變化，那么招商的變化也是必然的，主動或被動性的招商變化，我們統(tǒng)稱為招商調整，這就不可避免的需要對品牌做優(yōu)化調和增，堅持持續(xù)招商。持續(xù)招商可以通過以下幾種途徑：1、利用潛在客戶檔案2、創(chuàng)新思維招租 對于購物中心內較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于提購物中心創(chuàng)造利潤。二、招商調整分析幾乎所有的購物中心都不可避免的調整，實際上這也是購物中心價值最大化必須采取的專業(yè)路徑。本文將就購物中心招商調整的問題進行深入分析，希望

48、能夠給大家有意的借鑒。（一）以市場的動態(tài)特點導致的招商調整（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調整（三）項目自然成長過程導致的招商調整（四）定位失敗導致的“二次定位，二次招商”持續(xù)招商（一）以市場的動態(tài)特點導致的招商調整1、購物中心市場的動態(tài)特點包含：1）商圈消費水平的動態(tài)特點2）商圈消費結構的動態(tài)特點3）商圈消費行為的動態(tài)特點4）商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點5）商圈業(yè)態(tài)結構的動態(tài)特點1、商圈消費水平的動態(tài)特點中國消費市場消費 水平的動態(tài)性動態(tài)特點受房地產 開發(fā)的影響2、商圈消費結構的動態(tài)特點商家 開發(fā)商 商圈消費水平 管理商3、商圈消費行為的動態(tài)特點中國消費者普遍喜新厭舊行為傳統(tǒng)的消費習慣變化很強4

49、、商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點微觀因素市場規(guī)劃 房地產開發(fā)5、商圈業(yè)態(tài)結構的動態(tài)特點業(yè)態(tài)結構經濟的發(fā)展消費市場的變化持續(xù)招商（一）以市場的動態(tài)特點導致的招商調整2、市場的動態(tài)特點導致的招商調整的具體方式1）針對商圈消費水平的動態(tài)特點導致的招商調整2）針對商圈消費結構的動態(tài)特點導致的招商調整3）針對商圈消費行為的動態(tài)特點導致的招商調整4）針對商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點導致的招商調整5）針對商圈業(yè)態(tài)結構的動態(tài)特點導致的招商調整持續(xù)招商1、針對商圈消費水平的動態(tài)特點導致的招商調整 將原來檔次不匹配的商家調整出去2、針對商圈消費結構的動態(tài)特點導致的招商調整 導致某個品類的商家被調整出去3、針對商圈消費行為的動態(tài)

50、特點導致的招商調整 經營風格、特色不符合消費趨勢的商家被調整出去4、針對商圈消費規(guī)模的動態(tài)特點導致的招商調整 特色商業(yè)和品牌商業(yè)的配置需要調整5、針對商圈業(yè)態(tài)結構的動態(tài)特點導致的招商調整 影響購物中心各種業(yè)態(tài)的招商調整持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調整從消費市場變化的角度，一個購物中心商圈范圍內的消費市場發(fā)生變化，尤其是消費結構發(fā)生變化，人們在購物、餐飲服務以及體驗娛樂上的消費比例也必然發(fā)生變化，這些變化導致的結果還是招商調整。一、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關系 1、零售、餐飲服務以及體驗娛樂的動態(tài)關系 2、娛樂體驗的動態(tài)特點 3、品牌組合的動態(tài)特點 4、品牌級別的動態(tài)特點1、零售、餐飲服務以

51、及體驗娛樂的動態(tài)關系案例解析：深圳南山區(qū)消費市場的變化1997年開始建設商業(yè)2001年房地產開發(fā)規(guī)模持續(xù)加大2004年國際主力商持續(xù)進駐南山區(qū)2006年保利地產及海岸地產更是加大力度投入南山建設商業(yè)只是一些小型商場及分散的餐飲大型的餐飲開始出現(xiàn)，生活超市如人人樂業(yè)開始火爆家樂福、沃爾瑪、海雅百貨都在南山區(qū)安營扎寨海岸城購物中心、保利文化中心等相繼落成持續(xù)招商2、娛樂體驗的動態(tài)特點 新項目層出不窮 消費者存在周期性好惡3、品牌組合的動態(tài)特點 越是大商家發(fā)生變化，對項目的 影戲那個就越大4、品牌級別的動態(tài)特點 隨著商家經營日趨成熟，商家品牌度的提升是必然，在這種 情況下，這些商家對項目的影響將是積

52、極的；否則將是負面的。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調整針對商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點，在招商調整的時候需要關注以下內容。二、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調整1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系導致的招商調整 購物中心管理商需要以動態(tài)的滿足市場的變化。2）娛樂體驗的動態(tài)特點導致的招商調整 要求管理商在招商過程中對于流行性強的商家采取短租約的方式 進行調整。持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特點導致的招商調整3）品牌組合的動態(tài)特點導致的招商調整 主要看這些“動態(tài)”牽涉到的品牌是否是穩(wěn)定項目定位的品牌4）品牌級別的動態(tài)特點導致的招商調整 視商家品牌度高低來決定是否調整持續(xù)招商（二）商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)特

53、點導致的招商調整三、商業(yè)業(yè)態(tài)的動態(tài)關系實施招商調整1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系實施招商調整2）娛樂體驗的動態(tài)特點實施招商調整3）品牌組合的動態(tài)特點實施招商調整4）品牌級別的動態(tài)特點實施招商調整持續(xù)招商1）零售、餐飲服務及體驗娛樂的動態(tài)關系實施招商調整消費群體數量的變化消費群體質量的變化（素質、群體特征的變化）消費環(huán)境的變化（商務環(huán)境、商圈的形成）商業(yè)形態(tài)的升級比例關系變化零售餐飲娛樂持續(xù)招商2）娛樂體驗的動態(tài)特點實施招商調整娛樂體驗新項目層出不窮消費者對娛樂體驗項目周期性口味變化娛樂體驗的創(chuàng)新與高產出持續(xù)招商3）品牌組合的動態(tài)特點實施招商調整購物中心主力店發(fā)生變化購物中心次主力店發(fā)生變化品牌店與專營店發(fā)生變化越是核心大商家，其變化對項目影響越大案例： a.北京馬甸商圈因宜家的搬遷而發(fā)生變化 b.深圳中信城市廣場持續(xù)招商4）品牌級別的動態(tài)特點實施