廣播媒介專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-精選課件

1、廣播媒介專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)滿(mǎn) 足 需 求 的 銷(xiāo) 售 方 式成 功:你 與 客 戶(hù) 的 共 同 目 標(biāo) 作 為 銷(xiāo) 售 人 員 ,你 的 成 功 在 與 你 否 為 幫 助 客 戶(hù) 成 功 而 作 出 承 諾什 么 是 需 要 改 進(jìn) 或 達(dá) 成 某 些 事 情 的 愿 望銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)滿(mǎn) 足 需 求 的 銷(xiāo) 售 方 式怎 樣 辨 別 需 要 我 想, 我 的 目 的 是, 我 期 望, 一 定 要 做 到, 我 需 要, 這 非 常 重 要, 我 們 正 在 找 我 們 對(duì)很 感 興 趣 銷(xiāo) 售 拜 訪(fǎng) 時(shí) ,你 要 仔 細(xì) 聆 聽(tīng) 和 辨 別 反 映 需 要 的 言 辭,這 一 點(diǎn)

2、是 非 常 重 要 的。 銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)滿(mǎn) 足 需 求 的 銷(xiāo) 售 方 式 成 功 的 銷(xiāo) 售 拜 訪(fǎng) 應(yīng) 該 讓 你 和 客 戶(hù) 達(dá) 成 明 智 而 互 利 的 決 定。 你 應(yīng) 該 營(yíng) 造 一 個(gè) 開(kāi) 放 的 信 息 交 流 的 氣 氛，把 重 點(diǎn) 放 在 客 戶(hù) 的 需 要 上，讓 你 和 客 戶(hù) 達(dá) 成 互 利 的 決 定。銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)滿(mǎn) 足 需 求 的 銷(xiāo) 售 方 式 開(kāi) 場(chǎng) 白： 交 換 拜 訪(fǎng) 將 要 談 及 和 達(dá) 成 協(xié) 議 的 資 料 詢(xún) 問(wèn)： 了 解 客 戶(hù) 的 有 關(guān) 資 料 說(shuō) 服： 提 供 有 關(guān) 滿(mǎn) 足 客 戶(hù) 需 要 的 資 料 達(dá) 成 協(xié) 議

3、： 交 換 有 關(guān) 下 一 步 合 作 意 向銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)開(kāi) 場(chǎng) 白 開(kāi) 場(chǎng) 白 的 目 的和 客 戶(hù) 就 拜 訪(fǎng) 中 談 及 和 達(dá) 成 的 事 項(xiàng) 取 得 協(xié) 議 何 時(shí) 做 開(kāi) 場(chǎng) 白如 果 你 和 客 戶(hù) 已 預(yù) 備 好 談 生 意 時(shí) 你 應(yīng) 該 在 業(yè) 務(wù) 拜 訪(fǎng) 之 前，營(yíng) 造 舒 適 的 氣 氛，為 開(kāi) 放 的 信 息 交 流 做 好 準(zhǔn) 備 銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)開(kāi) 場(chǎng) 白 如 何 做 開(kāi) 場(chǎng) 白 提 出 議 程 陳 述 議 程 對(duì) 客 戶(hù) 的 價(jià) 值 詢(xún) 問(wèn) 是 否 接 受 銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)開(kāi) 場(chǎng) 白 提 出 會(huì) 談 主 題 使 談 話(huà) 有 清 晰 的 方

4、向 ，從 而 更 有 效 陳 述 會(huì) 談 對(duì) 顧 客 的 好 處 提 高 客 戶(hù) 會(huì) 談 的 興 趣 詢(xún) 問(wèn) 是 否 接 受 表 示 對(duì) 客 戶(hù) 的 尊 重 了 解 客 戶(hù) 是 否 還 有 其 他 問(wèn) 題銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)尋 問(wèn) 尋 問(wèn) 的 目 的 對(duì) 客 戶(hù) 的 需 要 有 清 楚 ，完 整 ，有 共 識(shí) 的 了 解 清 楚： 客 戶(hù) 的 具 體 需 要 這 個(gè) 需 要 為 什 么 如 此 重 要 完 整： 客 戶(hù) 的 所 有 需 要 需 要 的 優(yōu) 先 次 序 有 共 識(shí) 的 了 解： 雙 方 具 有 同 樣 的 認(rèn) 識(shí)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)尋 問(wèn) 何時(shí)尋問(wèn) 你 想 從 客 戶(hù) 方 面

5、 獲 得 資 料 時(shí) 你 覺(jué) 得 需 要 更 多 資 料 時(shí)尋 問(wèn) 多 久，要 根 據(jù) 客 戶(hù) 的 需 要 是 否 復(fù) 雜 而 定銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)尋 問(wèn) 開(kāi) 放 式 提 問(wèn) 一 般 以 “ 為 什 么 ，什 么，怎 么 樣 ” 為 開(kāi) 頭 ，鼓 勵(lì) 回 答 者 回 答 更 多 的 資 料 限 制 式 提 問(wèn)： 是 或 否 提 供 選 擇 性 答 案 量 化 答 案銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)尋 問(wèn) 如 何 提 問(wèn)開(kāi) 放 式 提 問(wèn) 收 集 有 關(guān) 客 戶(hù) 的 情 形 和 環(huán) 境 （需 要）客 戶(hù) 初 次 表 達(dá) 需 要 時(shí)，清 楚 與 否 因 人 而 異繼 續(xù) 詢(xún) 問(wèn) 直 到 對(duì) 客 戶(hù) 的

6、需 要 有 清 晰 的 概 念限 制 性 提 問(wèn) 確 定 客 戶(hù) 的 需 要銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)尋 問(wèn) 需 要 背 后 的 需 要 目 的了 解 客 戶(hù) 想 達(dá) 成 的 更 大 目 標(biāo)幫 助 你 明 白 為 什 么 某 一 種 需 要 被 重 視 準(zhǔn) 備 詢(xún) 問(wèn)用 合 理 的 程 序 去 組 織 和 整 理 你 的 詢(xún) 問(wèn)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)說(shuō) 服 目 的 讓 客 戶(hù)了 解 你 的 產(chǎn) 品 可 以 如 何 滿(mǎn) 足 他 所 表 達(dá) 的 需 要 何 時(shí) 說(shuō) 服當(dāng) 客 戶(hù) 表 示 某 一 個(gè) 需 要 時(shí)你 和 客 戶(hù) 都 清 楚 明 白 該 需 要 時(shí)你 知 道 你 的 產(chǎn) 品 可 以 處 理

7、該 需 要 時(shí)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)說(shuō) 服 怎 樣 說(shuō) 服 需 要 表 示 了 解 該 需 要表 示 對(duì) 客 戶(hù) 需 要 的 了 解 和 尊 重可 使 客 戶(hù) 愿 意 聆 聽(tīng) 你 的 產(chǎn) 品 或 公 司 所 能 提 供 的 幫 助鼓 勵(lì) 客 戶(hù) 表 達(dá) 進(jìn) 一 步 的 需 要銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)說(shuō) 服 如 何 進(jìn) 行 說(shuō) 服 表 示 了 解 該 需 要 你 可 以 這 樣 說(shuō): 我 明 白 了 為 什 么 我 們 需 要 先 考 慮介 紹 相 關(guān) 的 特 征 和 利 益 你 可 以 這 樣 說(shuō): 除 了 冠 名 之 外,我 們 還 有 每 天 套 播 16 次 或 者 8 次 等 等,這 樣

8、 可 以 大 量 的 宣 傳 可 以 更 容 易 的 讓 您 的產(chǎn) 品 被 目 標(biāo) 消 費(fèi) 者 所 了 解詢(xún) 問(wèn) 是 否 接 受 你 可 以 這 樣 說(shuō): 不知道這樣是不是您所期望的你有時(shí)只需通過(guò)與客戶(hù)的目光接觸來(lái)評(píng)估他對(duì)你所提供的資料的反應(yīng)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)說(shuō) 服 怎 樣 說(shuō) 服 需 要 陳 述 相 關(guān) 產(chǎn) 品 的 特 征 和 所 能 帶 來(lái) 的 利 益特 征: 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 特 點(diǎn)利 益: 特 征 對(duì) 客 戶(hù) 的 意 義 尋 問(wèn) 是 否 接 受銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備 你可以問(wèn)自己: 我 可 以 在 下 一 步 邀 請(qǐng) 客 戶(hù) 做 些 什 么 呢? 我的下幾個(gè)步驟

9、是什么?銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)達(dá) 成 協(xié) 議 目 的 為 對(duì) 方 下 一 步 行 動(dòng) 達(dá) 成 共 識(shí) ,以 便 向 著 共 同 目 標(biāo) 前 進(jìn) 何 時(shí) 達(dá) 成 協(xié) 議 客 戶(hù) 給 予 訊 號(hào) 可 以 進(jìn) 行 下 一 步 時(shí)(語(yǔ) 言,身 體 語(yǔ) 言) 客 戶(hù) 已 接 受 你 所 介 紹 的 幾 項(xiàng) 利 益 時(shí)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)達(dá) 成 協(xié) 議 如 何 達(dá) 成 協(xié) 議 重 提 先 前 已 接 受 的 幾 項(xiàng) 利 益 提 議 你 和 客 戶(hù) 的 下 一 步 驟 詢(xún) 問(wèn) 是 否 接 受銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)達(dá) 成 協(xié) 議 重 提 先 前 已 接 受 的 幾 項(xiàng) 利 益 提 醒 客 戶(hù),他 可 以 得

10、 到 所 期 望 的 表 示 自 己 具 有 和 客 戶(hù) 繼 續(xù) 向 前 邁 進(jìn) 的 信 心 你 可 以 這 樣 說(shuō):我 們 討 論 過(guò);讓 我 們 概 況 一 下 已 給 談 過(guò) 的 一 些 要 點(diǎn) 提 議 你 和 客 戶(hù) 的 下 一 步 驟 保 證 客 戶(hù) 清 楚 知 道 自 己 將 作 出 什 么 承 諾 顯 示 出 你 和 客 戶(hù) 合 作 的 誠(chéng) 意銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)達(dá) 成 協(xié) 議 詢(xún) 問(wèn) 是 否 接 受 你 可 以 這 樣 說(shuō):你 的 想 法 如 何?這 樣 安 排 您 覺(jué) 得 合 適 嗎? 當(dāng) 客 戶(hù) 故 意 拖 延 應(yīng) 該 尋 問(wèn),并 找 出 原 因 你 可 以 這 樣 說(shuō):

11、是 否 有 其 他 事 情 我 們 可 以 談 的? 當(dāng) 客 戶(hù) 說(shuō): “不” 感 謝 客 戶(hù) 花 時(shí) 間 和 你 見(jiàn) 面 如 果 可 能 要 求 客 戶(hù) 給 予 回 應(yīng) 是 何 原 因 請(qǐng) 求 你 和 客 戶(hù) 保 持 聯(lián) 絡(luò)銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心 客 戶(hù) 不 關(guān) 心 的 原 因:正 和 某 一 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 合 作(并 感 到 滿(mǎn) 意)不 知 道 可 以 改 善 目 前 的 情 形 和 環(huán) 境看 不 到 改 善 的 重 要 性 抓 住 此 機(jī) 會(huì): 可 以 讓 你 表 現(xiàn) 自 己 對(duì) 幫 助 客 戶(hù) 達(dá) 到 成 功 的 誠(chéng) 意銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 客

12、戶(hù) 的 不 關(guān) 心 何 時(shí) 去 克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心 當(dāng) 客 戶(hù) 表 示 對(duì) 他 目 前 的 情 形 和 環(huán) 境 表 示 滿(mǎn) 意 時(shí)客 戶(hù) 可 能 會(huì) 說(shuō):我 們 已 經(jīng) 和*臺(tái) 合 作 了,目 前 我 們 也 很 滿(mǎn) 意 如 何 克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心表 示 了 解 客 戶(hù) 的 觀(guān) 點(diǎn)請(qǐng) 求 允 許 你 的 詢(xún) 問(wèn)利 用 詢(xún) 問(wèn) 促 使 客 戶(hù) 察 覺(jué) 需 要銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心 表 示 了 解 客 戶(hù) 的 觀(guān) 點(diǎn) 讓 客 戶(hù) 明 白 你 不 是 在 浪 費(fèi) 他 的 時(shí) 間 你 尊 重 他 的 觀(guān) 點(diǎn)你 可 以 這 樣 說(shuō): 我 了 解 您

13、對(duì) 現(xiàn) 在 的 合 作 媒 體 很 滿(mǎn) 意;您現(xiàn)在的生意這么好,我也替您高興銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心 請(qǐng)求讓你尋問(wèn) 提 出 有 限 度(提 問(wèn) 的 時(shí) 間 和 范 圍) 的 議 程 ,減 輕 客 戶(hù) 的 壓 力 陳 述 繼 續(xù) 討 論 對(duì) 他 的 價(jià) 值你 可 以 這 樣 問(wèn): 可不可以再耽誤您兩分鐘時(shí)間,讓我再請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題,是關(guān)于您現(xiàn)在的目標(biāo)消費(fèi)群,也許我們將來(lái)會(huì)有機(jī)會(huì)為您效勞銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 客 戶(hù) 的 不 關(guān) 心 利 用 詢(xún) 問(wèn) 促 使 客 戶(hù) 察 覺(jué) 需 要 讓 客 戶(hù) 察 覺(jué) 他 可 能 想 改 進(jìn) 或 達(dá) 成 某 一 些 事 情 方 法:

14、探 究 客 戶(hù) 的 情 形 和 環(huán) 境 以 尋 找 機(jī) 會(huì) 和 影 響 確 定 需 要 的 存 在 銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)客 戶(hù) 的 顧 慮 顧 慮 的 種 類(lèi) 懷 疑、誤 解、缺 點(diǎn) 請(qǐng) 記 住:客 戶(hù) 表 達(dá) 顧 慮 實(shí) 際 上 是 一 種 表 達(dá) 需 要 的 方 法鼓 勵(lì) 客 戶(hù) 表 達(dá) 顧 慮，并 營(yíng) 造 開(kāi) 放 交 流 的 氣 氛，可 顯 示 你 愿 意 付 出 誠(chéng)意，有 決 心 幫 助 客 戶(hù) 建 立 明 智 而 互 利 的 決 定銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)客 戶(hù) 的 顧 慮 懷 疑：客 戶(hù) 不 相 信 你 的 公 司 或 服 務(wù) 能 做 到 你 所 說(shuō) 的客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)：“你們收聽(tīng)率真

15、的是嗎？ ” 誤 解: 客 戶(hù) 認(rèn) 為 你 的 公 司 不 能 提 供 他 所 需 要 的 ,而 實(shí) 際 你 可 以客戶(hù)可能會(huì)說(shuō):我認(rèn)為你們臺(tái)收聽(tīng)的人群大多數(shù)是學(xué)生 缺 點(diǎn): 客 戶(hù) 對(duì) 你 的 公 司 或 產(chǎn) 品 的 某 方 面 不 滿(mǎn) 意 ,而 你 無(wú) 法 改 變銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)消 除客 戶(hù) 的 顧 慮 全 面 了 解 客 戶(hù) 的 顧 慮 通 過(guò) 提 問(wèn) 明 白 你 將 面 臨 的 是 哪 一 種 顧 慮是 懷 疑: 了 解 客 戶(hù) 產(chǎn) 生 懷 疑 的 原 因是 誤 解: 了 解 客 戶(hù) 的 需 要,及 為 什 么 會(huì) 有 這 種 要 求是 缺 點(diǎn): 了 解 你 不 能 滿(mǎn) 足 什

16、么 需 要,這 個(gè) 需 要 對(duì) 客 戶(hù) 有 多 重 要銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)消 除 誤 解 通 過(guò) 提 問(wèn) 讓 顧 客 將 顧 慮 背 后 的 需 要 表 達(dá) 成 需 要 例:客 戶(hù): 你 們 的 收 聽(tīng) 率 非 常 高,但 好 象 現(xiàn) 在 聽(tīng)廣 播 的 都 是 出 租 車(chē) 司 機(jī).業(yè)務(wù)人員: 您的意思是不是你們的產(chǎn)品更多的適合白領(lǐng)階 層?客戶(hù): 正是.銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)消 除 誤 解 通 過(guò) 說(shuō) 服 消 除 客 戶(hù) 的 誤 解表 示 了 解 該 顧 慮介 紹 相 關(guān) 的 特 征 和 利 益尋 問(wèn) 是 否 接 受銷(xiāo) 售 技 巧 培 訓(xùn)克 服 缺 點(diǎn) 當(dāng)你了解到客戶(hù)的不滿(mǎn)意，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和利益存在某種缺陷而不能滿(mǎn)足或完全滿(mǎn)足其需要時(shí)。你就面臨克服缺點(diǎn)的難題了。銷(xiāo) 售 技 巧