書店進貨渠道

1、書店進貨渠道篇（一）：教你成功開書店教你成功開書店一獻給想創(chuàng)業(yè)的你教你成功開書店書店開業(yè)計劃賺錢的書店是這樣開地 經營小書店要花大心思學校門前開書店教你成功開書一份2002年全國國民閱讀與購買傾向抽樣調查的結果顯示，2 0 0 1年購書費用比上年增加的讀 者占5 9.7%，讀者自費購書比例由1 9 9 9年的46.1%上升到57.7%，數字表明，以個人讀書學習為主的圖書消費市場已經形成，并預示著持續(xù) 的增長。加入WTO之后，中國圖書業(yè)正在進入歷史上最活躍的時期，圖書零售和批發(fā)市場的開放，國有、民營、外資市場準入平等，圖書分銷體系和壟斷的變革， 都給投資書店帶來了更多機會和更規(guī)范的發(fā)展空間。采訪

2、中記者發(fā)現(xiàn)，市場需求量穩(wěn)定增長、資金投入門檻不高、利潤空間非常大但較穩(wěn)定是許多人選擇投資書店的 理由。同時，在新形勢下，以往定位不清晰的中小型書店將面臨淘汰，而連鎖書店及特色書店的路將越走越寬【基本步驟】一、定位與選址這是開店的首要同時也是互為依存的兩個問題，比如先明確書店定位然 后有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標顧客群體；而如果已經有了特定的店址，則需根據書店的所在位置以及周圍現(xiàn)有及潛在的消費群體選擇經營 類目，同時根據他們的消費習慣與口味建立自己的特色。一般來講，附近有文化娛樂場所、商業(yè)寫字樓及成熟的住宅社區(qū)、大學區(qū)、商業(yè)區(qū)等地方，都是可以選擇的 開店位置。個人創(chuàng)業(yè)投資的書店一般規(guī)

3、模較小，流動客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區(qū)或大學區(qū)周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠 穩(wěn)定的社區(qū)讀者群體的地方。大學區(qū)的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學術化的書籍也不會好賣，專業(yè)性強的書店開在相關的場所附近，則會事半功倍。二、申請1 .選好店址后，由書店所在地的區(qū)文化委員會派專人看地址。工商局核名。（現(xiàn)階段純個人書店審批終止，必須為股份制書店，所需注冊資金10 萬元，或者注冊有限責任公司，注冊資金3 0萬元。）到店址所在地區(qū)的區(qū)文化委員會審辦開店許可證明，攜帶由區(qū)文化委員會開具的許 可證明到新聞出版局辦書店經營許可證。工商局驗資、注冊，辦理營業(yè)執(zhí)照。稅務登記

4、6.開業(yè)【做個特許加盟店】特許加盟書店是總部以合同形式特許加盟者使用其商標、商號、品牌和經營模式，總部 負責圖書配送、全國性統(tǒng)一營銷廣告活動，并提供不間斷的營運指導。加盟主負責日常管理、自主經營、自負盈虧。加盟店向總部交納購買特許使用權的 加盟金并按照規(guī)定額交納一定的品牌使用費和廣告宣傳費。目前北京地區(qū)可以提供特許經營的連鎖書店包括席殊書屋、全家人書會、儒仕源精品書店。優(yōu)勢特許加盟書店作為一種先進的圖書銷售模式已經在中國逐步興起，處在比較穩(wěn)定的發(fā)展 階段。連鎖書店相對于獨立書店來說，已形成一種規(guī)模優(yōu)勢，擁有全方位、全流程的銷售信 息，與上游供應商聯(lián)系緊密，抗風險能力強，競爭力強。其優(yōu)勢在于口品

5、牌效應帶來的人氣和利潤通常連鎖書店已經具備了一定的知名度和影響力，加盟者前 期無須投入很多精力在宣傳方面，就可能通過連鎖體系網羅固定的顧客群?？诳偛拷y(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送從而降低進貨成本事實上不僅降低了成本，通常總部由專門人 員挑選和良好渠道供貨的書籍，質量和品位都有一定的保證，加盟者不必在選書方面無所適 從。口經營管理資源共享，提高成功率通常在加盟初期，總部會利用培訓或者派專人指導的方 式，將已經證明成功的管理、經營、服務方面的經驗傳授給加盟者。營業(yè)期間，如果遇到經營不善也可得到專業(yè)的指導，并給出相應的解決辦法。同時，有些連鎖 書店采用會員制，鎖定一定的固定讀者，提高了競爭力風險規(guī)避舉措降低經營

6、風險一般發(fā)展比較穩(wěn)定的連鎖書店，都有一些風險規(guī)避的舉措， 例如當店主準備退出加盟時，可以退回圖書，資金變現(xiàn)。劣勢口連鎖書店在經營、管理上船大難調頭，必須擁有高效的物流系統(tǒng)才能保證圖書的及時供給，有可能出現(xiàn)配給滯后于市場的情況。對于比較熱銷的圖書，一兩天的滯后就有可能失去 一部分消費者?？谶B鎖書店已經有了自己的基本定位、形象和特色，供加盟者發(fā)揮的空間不大。加盟指導 連鎖書店一般對加盟者有一定的要求，比如選擇的店址面積、資金數額等，符合條件者需要 經過如下幾大步驟索取加盟資料一填寫加盟申請一初步審核預約面談一簽定加盟意向書選址一總部評估一確認選址一店堂設計正式簽約一注冊辦證一店堂裝修培訓一開業(yè)【投

7、資回報分析】總投資額其中鋪貨保證金口按每平米3。元標準計12萬元裝修費包括書架、門面等3萬元營業(yè)設備口包括電腦及銷售管理軟件、電話和傳真機2萬元開業(yè)費用口包括注冊、開業(yè)營銷等1萬元口年營運管理總成本月運營管理成本X1214.04萬元每月運營管理成本1 1 7 0 0元其中房租費6 0 0 0 元水電費10 0元電話及上網費 3 0 0元人員工資2 0 0 0 元營業(yè)稅2 5 0 0元上交總部品牌費3 0 0元其他費用5 0 0元【特色書店】特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務的書店，所謂Spec ialtyBookstore。事實上，銷售與服務涵蓋了很多個層面，它可以是價格

8、上的、銷售種類上的、經營模式上的及服 務特色上的等等。與連鎖店相比，這類書店對店主來說自由度較大，可以充分體現(xiàn)個人的意 愿和特色；進貨渠道由自己掌握，市場反應能力較強；但需要付出較多的廣告宣傳費用，風 險也完全由個人承擔。特價書店顧名思義，這類書店在價格上做文章?，F(xiàn)在的書價節(jié)節(jié)攀升到和薪資微調絕對不成比例， 于是，特價書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價書店往往緊跟時尚潮流，價格卻低廉，自然遂了購書癖們的心愿。此類書店基本為 中小型的綜合類書店，匯集從文學藝術、休閑娛樂、升學考試、計算機等等領域的書籍，以價廉質優(yōu)吸引回頭客并刺激消費欲望。專業(yè)書店指專門銷售某一特定產業(yè)、行業(yè)及其

9、相關領域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的 創(chuàng)辦者個人思想，同時創(chuàng)辦者多有行業(yè)背景，具有此一領域超于常人的行業(yè)知識或者專業(yè)敏感。此類書店專業(yè)性強，提供某一產業(yè)或行業(yè)多角度全方位的書 籍及資訊，別無我有，專精尖是此類書店的最大特色。主題書店指在銷售書籍種類或者經營模式上獨辟蹊徑、自成一家的書店。這類書店銷售內容多集 中在生活、娛樂領域，有忠實的擁護者與追捧者，因其特色獨具而使消費者養(yǎng)成品牌忠誠度， 并以口傳效應在朋友中廣為流傳。氛圍書店指在經營書籍的同時為消費者提供更舒適的閱讀、交談等環(huán)境的書店。這類書店在某種 程度上更像一個書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主?！具M貨渠道】對于全部需要自己

10、進貨的特色書店老板，現(xiàn)有圖書進貨渠道基本有三一是從出版社直接 進貨，二是從書商手里進貨，三是批發(fā)市場直接進貨。作為初始經營的小本書店而言，從批發(fā)市場進貨是最廣泛的做法，批發(fā)市場的現(xiàn)金交易 可以使拿貨的折扣降低58個百分點。此外，許多新書首輪發(fā)售的時候出版社會將其先發(fā)包給一些書商并給予較大的折扣額度，如與有實力的固定書商保 持良好的合作關系，則可占此市場先機。需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發(fā)市場，基本上采取的都是可調不退的供書模式，調配價格按書籍現(xiàn)有折扣。 但若碰上所進書為樣書、絕版書則不退不換。舉例加盟書店面積為40平米，次黃金地段，書店平均年銷售增長率為25%。以下總 投資為書店

11、一次性投入金額，年利潤分析根據第二年營運情況，會員基數按2000人計， 年營運管理成本基本不變?？谀昝麧櫩傤~月毛利額X12O 2 0 5 6 8 0元月毛利額17140元收入項目日營業(yè)額月營業(yè)額毛利率月毛利額非會員銷售3 5 0元1 0 5 0 0元3 2% 3 3 6 0元會員銷售1700元5 1 0 00元18% 9180元團體銷售12000元20% 2 4 0。元會費收入15 0 元 450 0元 50% 2200元總計 2200元 780 00元17 14 0元口稅前年利潤總額 6 5 2 8 0元口年投資回報率年投資回報率=年純利潤總額/總投資額=65280/180000X100%

12、=36%【服務】連鎖店往往有比較統(tǒng)一的服務培訓和規(guī)定，對特色書店來說，在買方市場已經逐漸形成， 價格的比拼與進貨渠道都相當的情況下，加強服務便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費者需求的書籍采購；店內裝修的舒適度 與書籍分類的擺放；店內員工對于書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務范疇。同時，還可以根據市場提供增值服務，比如累積消費額度的優(yōu)惠措施，折扣卡、 會員卡、訂書、尋書、送書等。尤為值得一提的是，個人特色書店老板的個人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、 學識以及你的備貨深度，許多小型書店的老板都與出版社的編輯保持著良好的關系，更與店內的消費者成了好朋友，從而

13、在更廣的范圍內了解出版社動態(tài) 與消費者心理與需求，形成了良性的互動。【其他招數】一、當人們的消費水平與消費需求日趨提高，書店經營也日益朝向人本主義的方向發(fā)展。 在環(huán)境因素正在成為消費主導的今天，許多書店采取了多種經營的方式，比如為書店附加咖 啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會友與商務談判的絕佳之地。二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報告會，評書會等主題 活動，擴大書店自身的社會影響。網上書店。經濟與技術實力兼?zhèn)涞慕洜I者在鞏固線下店鋪銷售的同時也將書店開到了網 絡上，作為宣傳與銷售的良好補充，甚至，網絡因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也 激發(fā)了更大

14、的購買欲望?！撅L險提示】在激烈的市場競爭中，一家個人書店的經營與發(fā)展必定不是一蹴而就的事情，并非有了 濃厚的興趣與資金支持就一定只賺不賠，市場經濟下，絕對需要更仔細的商業(yè)精明。出版社、書商與批發(fā)商的可調不退供書政策有可能造成大批量進貨造成囤積，經驗 者建議數量少，勤跑腿的采購方式。個人書店者多半是圓內心中的一個夢想或者情結，有許多有特別偏好的專業(yè)或者主 題書店的經營者對于此一領域商業(yè)操作的基本原則毫無概念，經驗者建議經營者一定要基本 的財會知識、制度與經營常識。盜版書充斥市場，造成了一定程度的市場混亂，同時也會給采購者帶來經濟上的損 失，經驗者建議經營者一定要具備專業(yè)知識與識別技能。圖書市場是

15、一個變幻莫測的消費類市場，它有其自身的發(fā)展規(guī)律，經驗者建議經營 者一定要隨時關注圖書市場波動及其發(fā)展熱潮和方向，為采購奠定堅實的基礎。書店開業(yè)計 劃我的書店1開了業(yè)，叫做“讀書時間”書店，多數讀者都覺得不錯，只是我在店招燈箱 上沒打“書店”兩個字，許多人以為只是看書的書吧，不過“書吧”在我這個小城還少見，引起了不少好奇，收到了意想不到的效果。現(xiàn)在4個多月了，就初期 來說還算不錯，沒有出現(xiàn)通常的虧損期。店里剛上了寬帶，這下我可以好好跟大家交流了，特別是莫大俠在前期給了我不少點撥，非常感謝。我把自己開店前自己做 的分析和計劃給大家交流交流，希望多給意見；因為店一開起來人往往就不可避免的陷入到做不完

16、的事務之中，反而少了前期時對行業(yè)對自己所做的事的思考，人被 事推著走，對前期的計劃不重視了，我覺得不好，想跳出來。我想跟各位交流可以幫助我做到這一點，也希望我的班門弄斧之作，也能給有心的朋友一點啟發(fā)。在廣元開設小型特色書店的分析（征求意見稿）提綱與摘要環(huán)境分析一、廣元圖書零售市場的現(xiàn)狀二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競爭者的分析1、國有書店仍然占主導地位2、民營連鎖書店在悄然興起3、本地個體書店已長期存在三、開設的時機一一緊迫性書店定位一、小型“小而精”二、特色三、核心競爭力投 資預算一、圖書商品的采購二、設備采購與裝修三、店面租金收益預測盈虧臨界分析-損益 平衡點投資回收期風險規(guī)避遠景規(guī)劃一、

17、擴大單店規(guī)模。二、開設分店書店的長期目標環(huán)境分析廣元圖書零售市場的現(xiàn)狀廣元市區(qū)總人口約30余萬，市級與市中區(qū)直屬機關和行政 事業(yè)單位集中分布，各類學校20余所，在校學生4萬余人。（人口）廣元市區(qū)是整個廣元地區(qū)經濟文化的中心，經濟相對發(fā)達，人均收入較高，形成了 一定對文化商品的購買力。（購買力）隨著社會經濟的發(fā)展，社會價值觀發(fā)生了巨大的變化。在類似廣元這樣的中西部經濟較落后的中小城市，人們更加渴望獲取先 進的信息，學習優(yōu)秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落后的面貌，由此產生了對文化商品豐富的需求。（購買欲望）由于本地文化發(fā)展的滯后，文化消費市場 不發(fā)達，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分

18、滿足讀者日益增長的需要，圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競爭者的分析1、國有書店仍然占主導地位（廣元市 新華書店、四川省新華書店集團下屬連鎖店）優(yōu)勢1）聲譽與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響；2）總體實力強大資金、人員、系統(tǒng)不是小型 書店能夠比擬的；3）政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經營。劣勢1）運行成本高，不具備價格優(yōu)勢；2）管理環(huán)節(jié)較多，對市場需求反應速度慢；3）服務意識缺乏，特色化個性化服務沒有， 欠缺文化氛圍；4）國家對教材教輔市場的逐步開放。對策沒有總體抗衡的實力，采取市場補缺者戰(zhàn)略1）細分目標市場，避開主導者的優(yōu)勢 商品；2）著力降低經營成本

19、，讓利于讀者；3）狠抓服務質量，提供多樣化的服務形式，提 高讀者的認可度和忠誠度。2、民營連鎖書店在悄然興起（習殊書屋、百可悅目）優(yōu)勢1）在當地已有一定數量的讀 者群；2）統(tǒng)一采購，銷售方式靈活，有一定價格優(yōu)勢；3）較為重視服務工作。劣勢1）決策管理層不在當地，信息、決策溝通不暢；2）門店營業(yè)人員素質普遍不高，欠缺工作熱情和服務意識；3）門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。對策最主要的競爭者，構成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略，待時機成熟可采用市場 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。1）在市場區(qū)域和經營種類上形成差異；2）加強特色化、個性化服務；3）提高新書上架與讀者訂書到位的速度。值得一提的是，北京百可悅目

20、公司于2003年1月26日在廣元政府街開業(yè)的分店，百可 悅目以其清新的門店環(huán)境、豐富及時的圖書種類、新穎的圖書陳列方式以及優(yōu)惠的銷售策略，一改本地民間書店陳舊、凌亂、家庭作坊式的形象，贏 得了讀者的喜愛，在開業(yè)第一個月就取得了2萬余元的營業(yè)收入。個中經驗值得思考。3.本地個體書店已經長期存在（小小書店、南街書店、利州書店、弘文書店） 優(yōu)勢1）經營時間一般較長，有一定知名度和顧客群；2）經營方式靈活零售、少量批發(fā)、租書；3）價格優(yōu)勢，且有可能出售盜版圖書。劣勢1）作坊式門店，環(huán)境差，沒有文化氛圍；2）缺乏經營管理意識，得過且過；對策此類 書店一般不會形成較大威脅。三、開設的時機一一緊迫性廣元的圖

21、書行業(yè)中，雖然本地的新華書店一直占主導地位， 但改革開放以來的很多年，廣元新華書店的門市業(yè)務卻不斷的在萎縮，門市越來越小，主要靠對教材教輔的壟斷經營維持生存。然而，從2002年起，四川 省新華書店系統(tǒng)從成都開始在全省范圍內開展連鎖經營，2002年9月，在廣元東壩開設了廣元的第一家連鎖店。而且，北京有名的習殊書屋連鎖店也于2001 年落戶廣元，新興的百可悅目于2003年1月在廣元老城區(qū)開業(yè)。雖然有這些對手先行進入了廣元市場，但除了新華書店以外，其他的對手都還沒有形成廣 泛的影響，對市場的占有也相當有限。當然，隨著時間的發(fā)展，他們對市場的影響會越來越大，地位也會越加鞏固。因此，在對手立足未穩(wěn)的時候

22、，盡快進入廣元的 圖書市場是必要的，也是可以事半功倍的。否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對已有書店的偏愛，再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半了。書店定 位基于以上分析，廣元市區(qū)還存在適合小型綜合書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而，影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的，書店是否進行了準確的市場定位是其能 不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素；在書店進入市場之前的初次定位尤其關鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產品和服務進行設計，從而使其能在讀者心中 占有一個獨特的、有價值的位置。定位的核心是“差異化”一、小型-“小而精”根據廣元市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況，小型門店成本低、投資風險小，更 有利于

23、開展特色經營與提高服務水平，充分利用場地，降低成本，以價格優(yōu)勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點，從書店的裝潢、陳設到圖 書的品種、陳列以及各種服務都要突出“精”的特點。1.小巧的環(huán)境布局給讀營造一個清新舒適、格調高雅的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán) 境。（形象差異化）2.親切周到的服務努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關懷。（服務差異化）二、特色同樣針對新 華書店種類全面的特點，加之廣元地區(qū)目前還沒有對某一領域圖書突出的大量的需求，書店在種類和數量上完全沒有優(yōu)勢，而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件 也不成熟?！疤厣笔且诩?/p>

24、不追求全面又不專做一類的情況下，抓住幾類市場需求較大或者新 華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業(yè)水平。（產品差異化）2. “特色”還要在經營的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及圖 書包裝、禮儀送書等增值服務。（產品差異化）3.在直接面對讀者零售的經營方式之外，主動出擊挖掘客戶，爭取集團購買的大客戶。三、總的來說，書店的核心競爭力就是有針對性的圖書種類，全面人性化的服務。尤其 是服務，因為“書店出售的所有東西里，只有服務是自己的產品”。當然，書店的定位不是一次就能適當合理的確定，也不是一成不變的。必須根據市 場情況和競爭對手的變化，需要適時適當的不斷加以調整和改進。投資預算

25、書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼顿Y 6萬元，其中3萬元為前期圖書的采購；2萬元為預付店面租金和店面裝修及設備采購；1萬元為備用金。、圖書商品的采購書店計劃經營各類圖書2000-3000種，3000冊左右，總碼洋5萬 余元，實洋5萬元左右。二、設備采購與裝修根據書店的定位，書店的環(huán)境應與一般個體書店有明顯的區(qū)別，整 潔、明亮，具有時尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應進行經濟型 的裝修。三、店面租金月租應在預計銷售額的10%以下，以58%為宜。收益預測書店定位銷售的 少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價銷售則

26、有40%的利潤空間；按照廣元的市場情況，如以5折進行優(yōu)惠銷售就能夠形成 價格優(yōu)勢，而且仍有25%以上的利潤空間書店每月的固定費用=房租（含水電）+稅費+人員工資（實際運行中還有不少雜費）每月預計總額=1500 + 300 + 1200=3000。書店的變動費用，如運費、宣傳費等，可列入總經營費用，視為0。那么,書店每 月的損益平衡點=固定費用=3000元損益平衡點營業(yè)額=固定費用/毛利率=3000 / 0.25=12000元即：每月營業(yè)額達到12000元，平均日銷售額400元就可保證收支相等。在一般情況下，書店日均營業(yè)額達到700元左右，月營業(yè)額 達到20000元。則月毛利額=20000 x

27、0.25=5000 元月凈利額=5000 - 3000=2000 元凈利率=2000/ 20000=10%年 凈利額=24000元即一般情況下，按計劃總投資6萬元計，兩年半即可收回全部投資。對照百可 悅目書店，營業(yè)面積不到40平方米，圖書3800余冊，在開業(yè)的第一個月（2003年2625），沒有進行系統(tǒng)的宣傳推廣活動的情況下，就達到了 22000 余元的營業(yè)額。在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是學校、幼兒園和機關單位 的批量購買，對提高營業(yè)額應有不小的貢獻風險規(guī)避任何經營都有一定的風險，無庸多言。如何正視風險的存在、防范規(guī)避風險就顯得尤其重要

28、。書店經營的風險相對較小，因為目前圖書批發(fā)市場是明顯的買方市場，批發(fā)商從出版社進書基本都是“寄銷”的方式，三個月回款，而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書店從批發(fā) 商處進書也采用類似的方式。這樣，書店的風險就主要來自自身的經營管理，如何降低成本，開拓市場，吸引讀者等方面了。需要做好以下工作一、在充分進行實地 觀察、市場調查的基礎上謹慎選擇店址。二、盡可能控制固定費用，減少固定設備的投資。三、建立完備的會計制度，作好詳細經營記錄。四、理智對待經營狀況不佳的情況，全面分析、解決問題。五、確屬選址錯誤，應早做另覓佳址的打算。遠景規(guī)劃書店定位是在廣元市區(qū)有一定競爭實力的特色書店。能夠吸引一部分讀者，并

29、能擁有自己忠實的顧客群。書店經營的目的是占有廣元圖書文化市場的一定份額，形成長期的盈利能力。一旦經過努力經營和不斷摸索，書店能夠按計 劃達到目標，并且形成了一套成熟的經營與管理的模式，有了由少而多的資本積累，就可以爭取投資，進行發(fā)展。發(fā)展的方式可以從以下兩方面考慮一、擴大單店規(guī)模。（營業(yè)面積、經營品種、經營范圍）這種方式風險較大，需要依靠對 當地市場容量的充分了解和合理預測，以及在競爭中取得一定的優(yōu)勢。在有新華書店大中型 書店的區(qū)域應不考慮使用。二、開設分店有了廣元市區(qū)母店的成功經驗，加之在母店經營過程中與供貨商建立的良 好關系，在市場競爭較弱的區(qū)域開設分店是一種投資孝易于操作的方式。有以下兩

30、種方向可以考慮橫向（在廣元市區(qū)的其它區(qū)域）在市區(qū)內開設分店可以采用圍繞母店設售書點的方式 進行，既可充分利用母店的圖書資源，擴大影響提高知名度；又節(jié)省投資，降低成本?？v向（在廣元市下屬的區(qū)縣）區(qū)縣的優(yōu)勢在于競爭者少，尤其市新華書店的連鎖還沒 到達區(qū)縣一級，讀者的需求長期得不到滿足。劣勢在于購買力較為低下。書店長期的目標在于在西部欠發(fā)達地區(qū)的中小城市經營圖書文化商品，溝通信息，傳播 文化，形成一定規(guī)模的小型特色連鎖書店，最終實現(xiàn)社會效益和經濟效益的最大化。賺錢的 書店是這樣開地想開書店的請注意賺錢的書店是這樣開的開店手續(xù)其實開家書店的手續(xù)并不 復雜，如果開的是零售店，則要先去所在區(qū)文化局申請“出

31、版物經營許可證”，然后去區(qū)工商局辦理營業(yè)執(zhí)照?，F(xiàn)在有的省市的區(qū)縣可以辦理并聯(lián)審批，即可直接在工商局辦 理許可證和營業(yè)執(zhí)照，沒有什么大問題的話，一般在5個工作日內就可以完成。如果要同時賣光碟的話，就必須再去文化局審批一個“音像制品許可證”。其它的手 續(xù)和普通零售店沒有區(qū)別。其次，經營者必須通過“出版物發(fā)行職業(yè)資格考核”。注意事項現(xiàn)在看來，私人開書店經營好的還是比較少。其實不是開書店不能賺錢，而是懂書店經 營之道的人不多。所以，奉勸你開書店時注意以下幾個問題定位書店的定位最好比當地文化氛圍稍高一點，這樣讀者會欣賞你的書店。定位太高， 讀者會離你遠遠的，定位太低讀者會不理你。比如店堂音樂，輕緩是一定

32、的，最好是世界經 典名曲。開特色書店很多老板雖然開店賣書，但卻不知道自己該賣什么書.能賣給誰。結果就文藝書幾本， 學術書幾本，輔導教材塞塞，再進幾本暢銷書充充門面。這樣的書店沒特色，沒優(yōu)勢，怎么能留住顧客所以書店開得比較成功的，都有自己的獨門“秘笈”。 或者靠低價，便宜但實惠，對于已經成為商品的書來講，物美價廉永遠會讓人彈眼落睛，蜂擁而至或者有個性，服務特別，你給特定的顧客提供了他們在其他書 店享受不到的服務，也是一種比較有效的方式。注意購書環(huán)境不要以為書上架就可以了。實際上，買書看的人，不光是要買書，更重要的是一種氛圍， 一種交流。比如書店能給顧客提供獨到的推薦，比如買書者能在書店和老板交流

33、交流一些心 得。書店只有出眾，才能吸引顧客。開特價書店很多書蟲都有淘書的經驗，特價書店就是他們很好的淘書場所。特價書店一般銷售出版 社庫存或滯銷的書籍，銷售價格往往低于書籍定價的一半。而且，特價書店里雖然都是陳舊或滯銷的書籍，但光顧的大有人在，不僅有學生，工作人士和退休老頭也不少。開休閑書店開一間像咖啡館一樣的休閑書店。店的面積不用大，帶洗手間，裝修最好用舒服透光的 屋頂，靠墻擺一溜書架，主要賣一些文化、旅游類書籍及畫冊，原價出售。中間都是沙發(fā)或椅子，很多白領階層都喜歡在假曰去到一個修整的場所，花上一 個下午，捧一疊自己喜歡的書籍，曬太陽，喝咖啡。書店里可以賣書、賣咖啡E、果汁等飲料，還可以出

34、租場地、搞展覽，飲料可以賣貴點，把書店經營成一個獨特 的文化聚會場所，相信會有很多顧客光臨。成本控制為了降低成本，可以租前店后住房的商鋪，每月租金也就2500元。書店的裝修簡單為主， 素墻，普通書架，簡易書桌，5萬元左右就可以搞定。書店的兩側墻是一溜到頂的書架；在原來砌墻的地方，見縫插針再添幾排窄書架；中間則擺幾 張大書桌，簡易的，3米長.1.5米見方，下面堆滿備書。目前，有著作權的新書，價格一般按以下比率分割作者，10%甚至更少；出版社，40%50%；剩余的40%一 50%都屬于流通渠道。沒有著作權的書，進價更低。因此，如果直接從出版社進滯銷的庫存書，進價往往只要定價的2成，甚至更低。經營小

35、書店要花大心思有人認為，開一間小書店是一件比較容易操作的雅事。比如，不少白領就有過開書店的 暢想，他們尋思租上一間房，找親戚朋友打理，自己工作之余過問一下就行了。甚至有的人 認為，離退休的父母更適合開家書店，既悠閑又賺錢。經營一個小書店賺錢到底是不是一件 唾手可得的事呢？近日，記者采訪了一位有著20多年圖書經營經歷的專業(yè)人士一一深圳“讀者長廊”連鎖 書店總經理易抗。他是長沙市人，1988年辭去湖南省新華書店圖書市場報編輯工作，賣掉全部家當到海南辦實業(yè)，后血本無歸，用身上的衣服才 換了一張回家的船票。再得恩人一萬元借款，重新創(chuàng)業(yè)，短短5年間開書店、辦廠子、創(chuàng)公司、開餐館，生意迅速擴張。1994年

36、應深圳朋友之邀舉家南遷，重操舊業(yè)， 目前已坐擁4家連鎖書店和一家圖書公司。采訪中，圍繞如何經營好一家書店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意經。開書店先定位易抗認為，任何營銷模式首先必須有清晰的市場定位，開書店也不例外。一個書店開在 哪里，周邊的讀書氛圍和輻射的讀者群怎樣，對一個有志書店經營的人來說至關重要。憑他 的經驗，在居民小區(qū)附近，學術性強的書籍走俏很難；超市里面，美容、飲食、休閑等生活類的書往往受到青睞；打工人員聚集 區(qū)，好銷的大多是各類雜志，武俠、言情類書籍等。華強北聚集了大量IT精英和科技人員，且人流量大。針對該地段的讀者特征，他開了一 家側重“科技、藝術”的讀者長廊連鎖店。由于準

37、確進行了市場定位，很快吸引了一批穩(wěn)固 的讀者群，且慕名前來買書的白領也越來越多。進貨渠道得多元化做了20多年的圖書生意，易抗對各種進貨渠道非常熟悉。他介紹說，一般情況，書店進 貨渠道大致分3種，即出版社、圖書批發(fā)市場和個人工作室，3種渠道對書店經營者的要求 大不相同，所提供的折扣也有很大差異。出版社的供貨對象首選新華書店，對民營書店的供貨就比較慎重。這里面關鍵是個信譽 問題。民營書店必須具有一定的規(guī)模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，圖書批發(fā)市場這條進貨途徑對小書店經營者來說可謂捷徑， 它不要求雄厚的資金，進、調、退貨也比較方便，只是在折扣上要吃3至5個點的虧。再有就是從個人

38、工作室進貨，雖然折扣十分優(yōu)惠，但可選擇的品種較少，貨源 也不穩(wěn)定，且每種圖書的拿貨起點至少100本以上。易抗的經驗是“多管齊下”。他說，憑著本分做人的原則和良好信譽，他與國內200多家 出版社達成了密切合作關系。同時，圖書批發(fā)市場和個人工作室也是易抗進書的重要來源。 得益于多元化的渠道，讀者長廊的書籍種類不但豐富，而且更新速度很快。折扣不該是秘密易抗談到，從出版社進貨，除部分教材8折外，其他書籍大都在5至2折之間。每次進貨的時候，出版社都會根據書店所購書籍數量、種類和付款方式的不同給書店不 同的折扣。圖書批發(fā)市場屬于二級批發(fā)，其批出的讓利折扣一般比出版社要少些。而個人工作室發(fā)行的書籍普遍存在定

39、價過高的問題，因此出現(xiàn)高折扣也并 不奇怪。所以，經營者要根據市場行情和實際需求進貨，只看折扣進貨并非上策。算清細賬再動手易抗還說，一名書商要經營好一家書店，首先必須掌握書店盈虧底線。易抗這樣給記者算了一筆賬以市區(qū)中心路段一個100平方米的店為例，每平方米的地租 價格假如為100元，每月租金就需要1萬元，再加上2000元左右的水電費。要保證該規(guī)模書店的運轉，至少需要4名員工，如果每名員工月工資 為1200元，加上稅收、裝修書店，以及配置書架、空調和電腦等固定資產投資費用的分攤，這樣算下來該書店每月的實際費用支出要達到2萬元左右。而書店的 所有收益要從購進書籍得到的折扣里來，這樣一來，書店以平均8

40、折購進的圖書每月需賣出6萬碼洋（碼洋指全部圖書定價的總額）才能保本。這中間還不包括 采購圖書的投資，一個100平方米的賣場如果正常擺放，一般需要50萬碼洋的圖書，算清細賬后，你便知道自己能不能開書店了。圖書上架講究多同樣的書，擺法不同，效果也大不一樣。易抗說，開書店就是為讀者服務，就是讓讀者 第一時間能找到自己需要的書籍。實踐證明，同樣一本書由于不同的陳列方式，會導致不同的購買效果。讀者長廊盡量用臺面展示圖書，每一種書約占10 厘米位置，不同品種顏色相近的圖書盡量叉開擺放，每一格圖書排緊后要留出5至10公分的空位，讓整排圖書有寬松感。書脊窄、字體小的圖書擺放在書架的中間， 便于視力不好的讀者找

41、書等。與“三七法則”共舞市場經濟給每個行業(yè)都設定了相應的利潤空間。易抗認為，一般規(guī)模書店遵循的大致是 “三七法則”，即30%的書創(chuàng)造了70%的利潤，但這個30%的書又不是固定不變的，它是由暢銷書、常銷書和熱點書的交叉更新、不斷滾動構成的。 另外70%的書則是做人氣，以前還有一種算法，零售書積壓7個月，批發(fā)書積壓3個月，其銷售利潤則等于零。因此，操縱這30%的利潤，考驗著每個書商的眼光、速度，還有他的智慧和經營能力。目前全國有600多家出版社，年出書品種十萬多種，圖書的生命周期日趨短暫，很多暢銷書往往只有一二個月的市場效應。這就需要書商不斷地跟蹤圖 書市場，結合讀者關心的問題及時對書的結構進行調

42、整，最大限度地滿足讀者需求。學校門前開書店2001年大專畢業(yè)后，家人托關系把我弄到了縣里圖書館做了一個圖書管理員。每天除了 按時處理一些日常的工作外，就看看報紙，和另一個與我境遇相同的同事侃侃大山外根本無事可做。就這樣渾渾噩噩的過了半年，每月那可憐的幾百元錢連買一 件像樣的衣服都不夠?？粗谕膺叺耐瑢W一個個混的越來越好，我就越發(fā)不甘心在這么個小縣城里做一輩子的圖書員。2002年夏天，我背著家人辭掉了工作，懷里揣 著僅有的600塊錢只身跑到了西安。由于人生地不熟再加上缺乏工作經驗，剛到西安的第二天就被黑中介騙去了 200，除了 來時花掉的車費，我當時身上只剩下不到300塊錢。為了盡快找到工作，我

43、不斷的往人才市場跑，可是都沒有結果。一天我頂著太陽步行到一 家貿易公司應聘，后來發(fā)現(xiàn)仍需交錢，我氣急了就和那里的人大吵了一架。就在我快絕望的時候，我發(fā)現(xiàn)對面的書店正在招人，后來我以比別人少100元的工資成為 這家書店的營業(yè)員。半年后，書店在西安某大學旁開了一家分店，經過競聘，我成了這一家書店的負責人。 為了管理好書店，我早上和工人去進貨，下午到學校搞調查，晚上到夜校學習。很多次顧客需要的圖書暫時沒有，我就拿現(xiàn)金到別的書店先買回來，然后給 客戶送貨上門。由于服務質量好，我管理的書店年銷售額達到了50萬元。2003年，由于公司戰(zhàn)略發(fā)生轉移，分店被撤消?？粗约阂皇纸洜I起來的說沒就沒了， 我心不甘，

44、我決定辭職自己做。于是東拼西湊借了10萬租了一間鋪面，由于以前這里已經有10多家了，競爭十分激烈，如果不下一番功夫，書店運很 難盈利。兩年多的經驗告訴我，要在激烈的競爭中立于不敗之地，首先要在經營的品牌和服務質量上下功夫。于是我要求采購人員整天呆在圖書批發(fā)市場，只要一 看到新品種，立即拿回來上架銷售，同時要求門市做好圖書的服務工作，做好圖書添訂工作和缺書登記，并立即通知批發(fā)市場的采購員進行采購。凡是顧客購貨量較 大時，都會主動送貨上門。由于服務好，圖書到貨速度快，我的書店生意一直很好。后來我還發(fā)現(xiàn)校內的文化用品店生意也很好，于是我又把隔壁的一間鋪面租了下來，一 半用來擴大圖書經營，另一半用來陳

45、列文化用品，經過一段時間的調查，我從批發(fā)市場進了一些筆、墨、紙、硯、電話卡、充值卡、信紙、信封等文化用品。 這樣不但方便了顧客，而且這兩者互為補充，使圖書的日銷售額增加了一倍多。這一年，書店年銷售額就達到了近100多萬元，一年下來賺了近15萬元。后來發(fā)現(xiàn)只做零售很難做大，我決定向外面拓展業(yè)務，把量做上去。2004春，我到陜西 省內的各高校聯(lián)系團購業(yè)務，但成功率很低，原來以前早有人把這塊肥肉吃了。經過分析，我發(fā)現(xiàn)要把自己的產品打入市場，必須以更優(yōu)惠的價格和服 務來取得勝利。于是我與出版社聯(lián)系，用現(xiàn)款進貨，這樣進貨折扣低了，我把這一部分折扣讓利給學校，同時采取送貨上門，這樣很多學校都把業(yè)務讓給了我

46、。僅2004 年一年，我就拿下了70%的高校業(yè)務，僅這一塊，一年就有近20萬元的收入?，F(xiàn)在，我的生意越做越大，手里也有了充足的資金，從2005年開始，我開始在陜西很多 大學周邊開始二次創(chuàng)業(yè)一一做超市，目前4家超市的經營面積已經達6000多平方米。由于生意好，很多廠商都愿意把產品放到這里。由于賣場有限，不 得不對進入賣場的商品收取入場費，一年的入場費就可以達到30多萬元?，F(xiàn)在，圖書和百貨的年銷售收入1500多萬元，純利潤有70多萬。書店進貨渠道篇（二）：開書店要知道的事（中）開業(yè)、進貨、賣場設計開書店要知道的事（中）開業(yè)、進貨、賣場設計（2007-03-20 12:02:52）轉載分類販書開業(yè)策

47、劃及準備新鮮事物，都有一個讓人了解、熟悉、親近它的過程。新書店開業(yè)時，也需要策劃一系 列活動與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個書店開業(yè)了，其有何獨特、獨到、獨家之 處？常見的開業(yè)活動與宣傳有1、在當地的報紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告，精心準備廣告內容。（即上面 提到的有何獨特、獨到、獨家之處？）不過在大都市，報紙等媒體的廣告費用太高，這一項 比較適合中小城市的書店嘗試；2、在當地各個網站、BBS上發(fā)布“某某書店”及其獨特之處的帖子（有條件的話，開個 博客也不錯），這些站點上有大量的本地網友訪問，他們了解此信息后，有可能會去你的書店 逛一逛；3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的DM

48、，DM的內容可與廣告一樣；4、若能印制內容精彩、設計典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。向附近重點單位（如寫 字樓、院校）派送，告知目標讀者本書店的開業(yè)。當然這需要一些公關能力，至少不會有人 阻止你這么做；5、在書店內舉辦系列開業(yè)特惠活動，如開業(yè)全場XX折，免費獲得書友卡（打折卡）免 費贈送中華讀書報等等；6、如果有機會，請名人、名家到書店來舉辦簽名售書、學術講座或是讀者見面，就更容 易制造轟動效應了。（這一項只適合面積較大、有場所的書店。）除了對外宣傳，還有店內的準備，提醒以下幾方面1、證照是否辦齊一一工商營業(yè)執(zhí)照（到所屬區(qū)工商部門辦理）、稅務登記證（到所 屬區(qū)稅務部門辦理），特別是圖書經營許可

49、證（到當地文化或新聞出版主管部門辦理）。有 些地區(qū)還要辦理消防合格證（到當地公安或消防局辦理）。2、營業(yè)設備是否備妥一一電腦、掃描器、電話、傳真、收銀柜、驗鈔機、塑封機、包裝 袋、票據、印章等等，電腦還必須安裝專業(yè)的零售書店管理軟件（如廣智、益華等）。3、門店布置是否妥當一一內外裝飾、書架擺設、盆栽，懸掛的POP、海報等等。4、人員培訓與演練一一對店員進行一些業(yè)務培訓和演練，預演顧客購書全流程，對導購、 查詢、找書、收銀、電腦操作、上架添貨等環(huán)節(jié)細致入微地演練，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。5、開業(yè)儀式的準備一一懸掛橫幅，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮。（有條件的還可 請嘉賓剪彩，爭取媒體對開業(yè)進行報道。

50、）進書的三個方面做零售買賣，上貨的問題向來是關鍵。恐怕也是日常經營中，最頻繁瑣細的工作。粗略 概括三個方面1、進貨渠道如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進貨。這樣折扣低、利潤空間大一些。買一本最新版的全國圖書發(fā)行單位名錄（中國青年出版社）， 即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市、訂貨會，渠 道就都能夠建立起來。如果是開中、小型的書店，因為單獨去某個出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣 的小客戶也顧不上，管不過來。這時候，到批發(fā)市場進貨就比較方便、適合了?，F(xiàn)在全國各 省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、

51、杭 州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中心。你不難打聽到地址，它們都可以 解決上貨的問題。書店開久了，信譽好的話，供應商們還會找主動上門來要你代銷圖書呢。所以，無論是 出版社，還是批發(fā)市場，你都可以去試探，但最后要根據自己的需求，考量費用及效率，篩 選出最主力、最廉價、最快捷的幾個渠道。2、進貨規(guī)則規(guī)則的情況比較復雜，不同的對象、規(guī)模、時間、地點，甚至的談判人，都有可能談出 不同的結果來，請注意這幾個關鍵詞現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結款）、信用額 度（最多能賒多少）、賬期（拿貨后結款的時間）、折扣、退換貨；從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預算中談到，50平方米的

52、書店就要20 萬碼洋的備貨），應極慎重。希望你可以談到一部分現(xiàn)款、一部分賒銷。全部賒銷是不太可能 的（除非供應商是你親戚，哈，那就不費口舌了），能談到賒銷50%那是天大的面子和信用。 規(guī)模小的店，談到20%也不錯，這就是信用額度，要滾動到今后的日常進貨中去，降低你資 金周轉的壓力。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多，因為太分散的話，每家供應商得到的 采購量都不大，談判就費勁了。）賬期無須太長，三四個月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）。折扣當然要爭取最低的，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎上加5%左右。你 可以多方打聽一下，如果大家都是長久做生意的，不必太擔心。最重要的是，要與供應商約

53、定，賣不動的書，在一個期限內都可以退換新書。否則，將 來滯銷的書你怎么辦？上述規(guī)則談好后，最好可以與供應商簽訂供銷合同。日后的進貨、結款、退貨，都按約 循環(huán)不已。3、品種選擇坦白說，開一個書店要選什么品種，這個話題不是一篇文章可以說清楚的。這首先涉及 到書店的主營方向，定位不同選擇也不同。同時還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。 還有時間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會轉為常銷書。尤 其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內復制的。（如果能找到有豐富經驗的人 幫你挑書當然最佳。）我只能建議幾條路徑一是動手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的

54、網上書店）、上游 （如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機構（如中國圖書商報、開卷圖書研究所）那里， 你可以了解到近期真實的圖書動銷情況（排行榜和常銷書目）。動態(tài)掌握得越多越好，磨刀不 誤砍柴功；二是盡量選各類別權威出版社的出品（略舉幾例供參考）文學類一一人民文學、作家、上海譯文、譯林、花城、長江文藝、湖南文藝等；社科類一一三聯(lián)、商務、中華、廣西師大、新星、中國社科、上海世紀、上海古籍、遼 寧教育、岳麓書社等；經管類一一中信、中國人民大學、清華大學、中國財經、機械工業(yè)等；藝術類一一山東畫報、陜西師大、人民美術、河北教育等；少兒類一一中國少年兒童、童趣（人民郵電）、上海美術、新蕾、21世紀等；生活類

55、一一中國輕工業(yè)、中國紡織、北京、南海等；外語類一一外研社、外文社、上海譯文、華東師大等；教輔類一一高等教育、龍門書局、東北師大、黃岡、海豚等。三是“80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快 速、頻繁地進貨，以便抓住銷售潮頭。同時，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產 生20%的銷量，但一樣需要精挑細選，因為它們可是銷售金字塔的塔基噢！添書與退書在日常進貨中，多數情況下，我們難以判斷一本新書將來是否會暢銷。此時需要謹慎。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退 貨也很麻煩）。如果一試不錯，就應該立即添貨了。

56、同時，書店還應該以天、周、月為時段，將電腦中的圖書銷售數據列出，進行統(tǒng)計和分 析。對于動銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來說，存量 至少應大于上周的銷量），就應該立即登記添貨單，向供應商添貨。對于存量很低的常銷書， 也是如此。要防止斷貨，浪費銷售機會。大書店自然是天天都在操作進貨（添貨）。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進一次 貨。交通不是那么便利的，也應該一周左右采購一次。我曾見過不少經營不佳的書店，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時跟進，對常銷 書也不去統(tǒng)計，放任它們缺貨，結果門庭日漸冷落。此外，據我的經驗，普遍情況下，書店內的圖書存量（實洋）至少是書店月銷

57、售額的3 倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應迅速添貨，否則隨后的 銷售趨勢極可能下滑。每次進貨（添貨）還應使用電腦登記品種、數量、折扣、供應商、退貨期限等，保證記 錄準確，以備將來對賬、盤點、結算、退貨。比如，供應商來源如果沒有記錄清楚，日后難 免退錯書，供應商對不是自己發(fā)行的退書都會不予受理的。最后只能是你自己的損失，所以 一開始就要注意區(qū)別。再談一下退書前面在進貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應商允許書店將滯銷的圖書在 賬期內退回（沖賬或調換新書）。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經常清退 滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持并增加銷售。什

58、么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個月以后都無人問津，那么它就可 以說是滯銷書。或者是某書賬期結束，它從沒添過貨，清算時還有若干沒有售出，剩余部分 就是滯銷書。我建議書店經常性地（至少每月一次），參照當月統(tǒng)計的銷售數據，對滯銷書進行清理和 退貨。同時調換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時俱進”。賣場規(guī)劃與圖書陳列賣場規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購買感受及行為。因此，也就能夠左右書 店銷售情況的好壞。依照成功書店的經驗并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學的賣場設計，我歸納了一套 圖書陳列的基本模式1、最新到貨與重點推薦很多購書人都有過這樣的體驗一一到常去的一家書店，自

59、己總是想先看一遍最近到了哪 些新書，可有時候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。（不少書 店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。購書人不僅感覺十分煩，而且很容易錯 過他所喜歡的新書。而書店的營業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？其實，只要在書店進門處設置一個“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。把近期（每 周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉，有什么新書都一目了然，用不著到所有 書架上去“淘”一遍。而書店就也犯不著擔心新到的好書會被讀者忽略了。對于重點的新書，還有必要碼堆推薦和突出，甚至設計出旋轉、曲線、方框等藝術造型 堆放，不但美

60、觀，也能激發(fā)起讀者的購買欲望。 2、排行榜 零售學常常提到“ 80/20 法則”和“要保持暢銷產品的暢銷勢頭”那么設置一個“排行榜”書架就是讓20%的產品賣 出80%的銷量最簡單的辦法。每個書店都應該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個“暢銷書排行榜”陳列一 二十本暢銷圖書。書店每周對圖書的銷售數量進行統(tǒng)計時，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進“排行榜” 中去。目的是促進這個暢銷產品的暢銷勢頭。如有空間，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設“媒體書榜”專架（比如新京報圖 書排行榜、中國圖書商報排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報紙 的相關版面剪貼在書架上（或有一個專門的鏡框）。對