《S店實(shí)習(xí)報(bào)告》word版

1、目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc358800696 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系頂崗實(shí)訓(xùn)周記 PAGEREF _Toc358800696 h 2 HYPERLINK l _Toc358800697 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系頂崗實(shí)訓(xùn)工作報(bào)告 PAGEREF _Toc358800697 h 6 HYPERLINK l _Toc358800698 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生頂崗實(shí)訓(xùn)保證書 PAGEREF _Toc358800698 h 17 HYPERLINK l _Toc358800699 經(jīng)濟(jì)管理系系畢業(yè)生頂崗實(shí)訓(xùn)登記表 PAGEREF _Toc358800699

2、 h 18 HYPERLINK l _Toc358800700 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生頂崗實(shí)訓(xùn)三方管理協(xié)議（草案） PAGEREF _Toc358800700 h 19 HYPERLINK l _Toc358800701 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生頂崗實(shí)訓(xùn)鑒定表 PAGEREF _Toc358800701 h 20 HYPERLINK l _Toc358800702 邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系畢業(yè)生頂崗實(shí)訓(xùn)答辯記錄表 PAGEREF _Toc358800702 h 22 HYPERLINK l _Toc358800703 頂崗實(shí)訓(xùn)階段性工作報(bào)告 PAGEREF _Toc358800703 h 24 H

3、YPERLINK l _Toc358800704 畢業(yè)實(shí)習(xí)教師指導(dǎo)情況記錄表 PAGEREF _Toc358800704 h 25 HYPERLINK l _Toc358800705 畢業(yè)實(shí)習(xí)綜合成績評定表 PAGEREF _Toc358800705 h 26邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系頂崗實(shí)訓(xùn)周記實(shí)習(xí)，雖然不是真正的工作，但卻是我工作生涯的一個起點(diǎn)，也是從學(xué)生過渡到工作人士的一個不可或缺的必經(jīng)階段。實(shí)習(xí)周記一剛進(jìn)入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鮮。一張張陌生的面孔，不認(rèn)識但是都面帶微笑很友善。有一位很熱心的同事，我叫她楠姐，帶著我逛這逛那，帶我參觀了一下公司的整體結(jié)構(gòu)和各個部門，還給我介紹

4、了幾個同事給我認(rèn)識，很活潑的一個小女孩，我很喜歡她。第一天的快中午時，我被公司的領(lǐng)導(dǎo)叫到辦公室，給我介紹了一下公司的具體情況，并被告知我以后就跟著楠姐學(xué)，我很樂意，因?yàn)榻憬愫軣崆榈亟哟宋?，還帶著我和她一起吃了午飯，下午姐姐給我談了一下她的工作概況和她的主要職責(zé)，我都記在了心里，因?yàn)檫@可能就是我將來要承擔(dān)的職責(zé)。實(shí)習(xí)周記二在工作生活中，很多時間都在于他人相處，到了一個新的環(huán)境都會有或多或少的不適應(yīng)，所以我盡量讓自己更快地去適應(yīng)環(huán)境，更快地融入這個大集體中，因?yàn)橹挥泻蜕纤尽⑼露继幚砗藐P(guān)系，才能有利于自己工作的展開。實(shí)習(xí)周記三時間過得真快，轉(zhuǎn)眼一周已經(jīng)結(jié)束了，因?yàn)閯傔M(jìn)公司的緣故，一些重要的事情我

5、都沒有涉及，但是我并沒有灰心，也沒有覺得大材小用。我想只有從最基本的開始干起，一點(diǎn)一滴地積累，做好我負(fù)責(zé)的每一件小事，讓領(lǐng)導(dǎo)和同事放心，將來才能成就一番大事業(yè)。不積跬步，無以致千里,江海不拒細(xì)流，方能成其大一屋不掃，何以掃天下?說的就是這個道理。實(shí)習(xí)周記四每天我都會以飽滿的心態(tài)去面對我的工作，早上，我基本能保證提前到公司，在開始為一天工作做準(zhǔn)備，中午的時候，我會幫同事一起訂飯，按他們各自的口味叫了不同的飯菜，同事也對我訂的飯菜挺滿意。下午，公司有快遞發(fā)的時候，我會負(fù)責(zé)聯(lián)系快遞，并填寫快遞單后及時發(fā)件，受到了領(lǐng)導(dǎo)的好評。實(shí)習(xí)周記五這一周基本是在忙碌和瑣碎中度過的，不過雖然是一些瑣碎的小事，卻和學(xué)

6、校里一直和書打交道很不一樣，我感覺有一種新鮮感，每一件小事都需要我親歷親為，通過付出自己的勞動換來的成果很有價值，也很值得。實(shí)習(xí)周記六今天已經(jīng)是第三周了，我對公司的環(huán)境已經(jīng)基本熟悉，同事的名字我也基本能叫上來了，我的辦事效率也因此提高了不少，因?yàn)槿ヒ粋€地方找一樣?xùn)|西不用再東找西找東問西問了，看來融入環(huán)境對干好工作是很有幫助的。實(shí)習(xí)周記七這一周我的工作和前兩周沒什么太大的變化。由于我是一名實(shí)習(xí)生，工作范圍沒有正式員工大，主要就是跟著師傅學(xué)習(xí)銷售技巧，怎樣招呼進(jìn)門的顧客，怎樣發(fā)現(xiàn)潛在客戶，從中找到目標(biāo)客戶等等。雖然工作內(nèi)容沒有太大變化，但工作效率卻比以前提高了不少，比如去填寫銷售單子，填寫的規(guī)范等

7、等，但并沒有讓我實(shí)際操作，她說下周應(yīng)該可以自己接待顧客了。實(shí)習(xí)周記八在這三周里，每一天我都過得很充實(shí)，因?yàn)槲医佑|的人和事都是學(xué)校里未能接觸過的，我也深深體會到把書本上的知識轉(zhuǎn)化到實(shí)踐中去的重要性。只有理論和實(shí)踐相結(jié)合了，所學(xué)來的知識才不是紙上談兵。我相信下一周我會過得更充實(shí)，也更有意義。實(shí)習(xí)周記九在慢慢的學(xué)習(xí)與進(jìn)步中，我的實(shí)習(xí)周期也快一個月了。在這一周里，我收獲頗豐，不但把以前所干的事情干得越來越好，越來越熟練，和同事之間的關(guān)系也相處的越來越融洽了，我對我的工作也是充滿了熱情，我相信我一定會做好銷售工作的。實(shí)習(xí)周記十我接待了我的第一個顧客，這個顧客是來看車的，我給她介紹了好半天，他還是沒有購買

8、，我有點(diǎn)兒小小的挫敗感，因?yàn)椋野呀粋€月學(xué)的東西都運(yùn)用上了，還是沒有成功，后來師傅跟我說，他已經(jīng)來了好多次了，正因?yàn)闆]有提車，不是因?yàn)槟愕姆?wù)不好，是因?yàn)樗洷热?，聽了師傅說的，心里好受多了。實(shí)習(xí)周記十一帶我的楠姐還帶著我用電話尋找目標(biāo)顧客，在公司現(xiàn)有的客戶資料庫里尋找目標(biāo)客戶，聽說是給客戶打電話，我心里暗喜，打電話嘛，很簡單啊，真是不適不知道，原來打電話也是需要技巧的，我接通第一個都不知道如何說清自己打電話的目的，挫敗感又接踵而來。實(shí)習(xí)周記十二對于尋找客戶，發(fā)掘潛在客戶，定位目標(biāo)客戶，維護(hù)老客戶等等銷售知識，雖然這些大學(xué)里的老師都有教過我們，但經(jīng)過實(shí)習(xí)經(jīng)歷后才知道真的好難，在實(shí)習(xí)過程中

9、邊復(fù)習(xí)理論，邊結(jié)合實(shí)踐才使我掌握的更好，理解得更深刻了。實(shí)習(xí)周記十三新的一周又開始了，我人繼續(xù)在我的職位上努力奮斗著，我慢慢開始對師傅所說的種種問題有了點(diǎn)了解，在接待客戶還有電話詢問時都不會在害怕了，我感覺這就是我進(jìn)步的表現(xiàn)，就在自己高興的同時我也沒有忘記警告自己，要學(xué)的東西還很多，不能高興得太早，繼續(xù)加油奮斗。實(shí)習(xí)周記十四這周的最后一天，師傅又給我介紹了專業(yè)能力，業(yè)務(wù)能力主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：第一，要有新的營銷理念以客戶為中心的營銷理念。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。這一周又是這么快過去了，每天忙忙碌碌卻很開心。大家各忙各的，互相合作，每一個都是不可缺少的

10、，各司其職，各盡其責(zé)，相處得也很融洽，我覺得很有收獲。實(shí)習(xí)周記十五到今天已經(jīng)是第五周了，實(shí)習(xí)周期的一半已經(jīng)過去了，真的是彈指一揮間。上一周的時間，師傅主要是指導(dǎo)了我專業(yè)能力，這周師傅說要讓我運(yùn)用他所教的去接待客戶，她發(fā)現(xiàn)問題的時候再給我指正，她問我有沒有問題，我雖然心里有點(diǎn)虛，但還是拍拍胸脯說沒問題。實(shí)習(xí)周記十六前五周都是在處理一些瑣事中度過的，過得比較順利，但這一周我就有點(diǎn)頭大了，讓我實(shí)際操作還是會出現(xiàn)很多問題，看來理論和實(shí)際是有差距的，我決定以后要多加操練，這樣才能提高工作效率。實(shí)習(xí)周記十七越是臨近實(shí)習(xí)期結(jié)束，越會覺得時間過得飛快。這周已經(jīng)是實(shí)習(xí)的第六周了，按照學(xué)校的要求，我的實(shí)習(xí)周期臨近

11、結(jié)束了?；仡欉@過去的六周時間，我從一個對人對環(huán)境一切都很陌生的實(shí)習(xí)生慢慢地開始熟悉環(huán)境，熟悉周圍的人和事并能獨(dú)立處理一些事的人。經(jīng)過師傅的指點(diǎn)和孜孜不倦的教誨，我漸漸地能夠獨(dú)立處理一些事情，并能夠在某些方面獨(dú)當(dāng)一面，我覺得自己有了很大的進(jìn)步，并以此感到非常地自豪。實(shí)習(xí)周記十八了解了現(xiàn)在4 S店的發(fā)展概況，服務(wù)項(xiàng)目和制度情況；在師傅們的指導(dǎo)下，知道了每一個部門的服務(wù)項(xiàng)目，也知道了每一個工位的工作流程和工作方法，鍛煉自己觀察能力及知識運(yùn)用能力。另外，社會工作能力得到了相應(yīng)的提高,在實(shí)習(xí)過程中，我不僅從企業(yè)職工身上學(xué)到了知識和技能，更使我學(xué)會了企業(yè)中科學(xué)的管理方式和他們的敬業(yè)精神。感到了生活的充實(shí)和

12、學(xué)習(xí)的快樂，以及獲得知識的滿足。實(shí)習(xí)周記十九通過實(shí)習(xí)，我對汽車有了更深的認(rèn)知，真正看到了汽車的內(nèi)部構(gòu)造和各種發(fā)動機(jī)的布置情況，進(jìn)入4S 店之前，看汽車大多是從外表上看是否好看，而現(xiàn)在看過汽車內(nèi)部結(jié)構(gòu)以后才知道里面是多么的復(fù)雜，各種各樣的管道和似乎雜亂無章的電路布置得十分緊湊。給我印象最深的是空調(diào)的布置，以為空調(diào)會比較大，第一眼看還不決定空調(diào)不知在哪，仔細(xì)一看才知道空調(diào)的布置是很巧妙的，幾乎只是占用了引擎蓋下的剩余空間。整個車子不僅從外表上看是一個藝術(shù)品，從內(nèi)部看同樣包含了非常多的藝術(shù)性。實(shí)習(xí)周記二十在這段實(shí)習(xí)時間里，我從一個對汽車行業(yè)一點(diǎn)了解都沒有的行外人，逐漸過渡到對這個行業(yè)有一定的了解，而

13、且有幸的是，我所在的部門是一個團(tuán)結(jié)、友愛的大家庭。我對于職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解，我也漸漸明白了一個道理，只要真誠相待，人與人之間是很好相處的。經(jīng)過這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷，我進(jìn)一步看清了自己的不足之處，這是一定要改進(jìn)的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西，這些都是我們這些剛出學(xué)校社會經(jīng)驗(yàn)又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中，我會以端正的工作態(tài)度，虛心的學(xué)習(xí)態(tài)度，樂觀的生活態(tài)度來對待。邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系頂崗實(shí)訓(xùn)工作報(bào)告一、背景資料（一）福特公司簡介：福特汽車公司成立于1903年6月16日，1908年福特汽車公司生產(chǎn)出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車-T

14、型車，世界汽車工業(yè)革命就此開始。1913年，福特汽車公司又開發(fā)出了世界上第一條流水線，這一創(chuàng)舉使T型車一共達(dá)到了1,500萬輛，締造了一個至今仍未被打破的世界記錄。福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。今天福特汽車仍然是世界一流的汽車企業(yè)，仍然堅(jiān)守著亨利.福特先生開創(chuàng)的企業(yè)理念：“消費(fèi)者是我們工作的中心所在，我們在工作中必須時刻想著我們的消費(fèi)者，提供比競爭對手更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！?福特的產(chǎn)品種類繁多。轎車方面有以經(jīng)濟(jì)多用性著稱的Ka，嘉年華和雅仕，有林肯城市那樣寬敞舒適的大型轎車，也有象阿斯頓馬丁和美洲豹之類的華貴汽車。大眾化的中級轎車有在澳大利亞生產(chǎn)的獵鷹，在北美生產(chǎn)的特使和黑貂，還有如

15、蒙迪歐、康拓和水星環(huán)宇那樣的世界級汽車?？ㄜ嚪矫妫Ｌ乜商峁腻羞b和F系列皮卡，彩虹、助手、全順、雅客、信使小貨車，銀河、穩(wěn)達(dá)和水星村民微型貨車，以及Expedition、Navugator、伊普拉、Mountaineer和Maverick多用途運(yùn)動車，一直到F系列，貨車和貿(mào)易中型卡車，應(yīng)有盡有。福特旗下還擁有美洲豹汽車公司、阿斯頓.馬丁.拉貢達(dá)公司（Aston Martin Lagonea Ltd），并擁有馬自達(dá)33.4%的股份和起亞汽車公司近10%的股份。福特在世界各地30多個國家擁有生產(chǎn)、總裝或銷售企業(yè)。福特卡車與轎車的銷售網(wǎng)遍及6大洲、200多個國家，經(jīng)銷商超過一萬零五百家。福特的企業(yè)

16、和員工形成了國際網(wǎng)絡(luò)，在世界各地從事生產(chǎn)、試驗(yàn)、研究、開發(fā)與辦公的福特員工超過了37萬人。 邯鄲萬和汽貿(mào)汽車銷售服務(wù)有限公司是長安福特在河北石家莊的授權(quán)經(jīng)銷商，位于邯鄲市中華大街和南環(huán)的交叉口，總投資3000萬元，注冊資金1000萬元，占地面積12000平方米，是一家福特品牌汽車旗艦店，經(jīng)營進(jìn)口福特系列汽車及長安福特所有車型。公司于2010年11月25日正式營業(yè)，現(xiàn)員工已有80人，其中維修技術(shù)工人30余人，具有完善的設(shè)備和人員配備。公司致力于打造為邯鄲區(qū)服務(wù)領(lǐng)先、信譽(yù)為本的汽車標(biāo)桿企業(yè)，成為行業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。（二） 關(guān)于福特企業(yè)文化1.福特的使命：不斷提升我們的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求，以

17、出色的業(yè)績回報(bào)股東，在汽車產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域成為世界領(lǐng)先的面向消費(fèi)者的公司。2.福特的價值觀：永遠(yuǎn)把客戶放在第一位；致力于為客戶、公眾、環(huán)境和社會做出貢獻(xiàn)；精益求精，為股東帶來最大的回報(bào)。 3.多元化文化：在福特，多元化涵義寬泛。它包含了很多看的見或者看不見的元素，如性別、種族、年齡、價值觀和世界觀。福特認(rèn)為，成功需要集成很多的技能、才能和思考方式。這就是福特的成員之所以珍視多元化的原因。 4.員工關(guān)系：員工的個人發(fā)展與公司的業(yè)務(wù)發(fā)展緊密相連，員工的個人發(fā)展已成為廣西廣福整體發(fā)展的重要組成部分。建立和諧的雇傭關(guān)系，讓員工在體會工作樂趣的同時，與邯鄲萬和汽貿(mào)共同成長，共同進(jìn)步，這正是邯鄲萬和汽貿(mào)一直

18、努力的方向。 5.關(guān)注培訓(xùn)：員工是公司可持續(xù)發(fā)展的動力，重視員工培訓(xùn)是福特汽車一貫的傳統(tǒng)。全面而豐富的培訓(xùn)計(jì)劃貫穿始終，陪伴每一位在邯鄲萬和汽貿(mào)工作的員工。 6.享受工作：邯鄲萬和汽貿(mào)啟動了名為“活得精彩”的員工凝聚力項(xiàng)目，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，讓員工充分感受工作帶來的樂趣。(1)平衡工作和生活：邯鄲萬和汽貿(mào)為員工提供了豐富的業(yè)余活動機(jī)會，既有戶外拓展訓(xùn)練、福特年會等團(tuán)隊(duì)活動；有健康講座和慈善義跑等健康項(xiàng)目；(2)多元化：邯鄲萬和汽貿(mào)積極倡導(dǎo)多元化，并以支持多樣化項(xiàng)目為榮。（三）主要銷售車型邯鄲萬和汽貿(mào)主要銷售?？怂埂⒓文耆A、蒙迪歐。1?？怂垢？怂褂腥龓婧蛢蓭鎯煞N，兩種型號都是以發(fā)動機(jī)為核心的動

19、力總成運(yùn)用多項(xiàng)節(jié)油技術(shù)，采用的Duratec反置式全鋁發(fā)動機(jī)，重量輕，效率高。塑鋼等長進(jìn)氣歧管、可變慣性進(jìn)氣門、單缸獨(dú)立點(diǎn)火裝置、電子節(jié)氣門等高科技運(yùn)用，加上低轉(zhuǎn)速高扭力調(diào)校，實(shí)現(xiàn)了動力強(qiáng)勁和省油的雙重優(yōu)點(diǎn)，展現(xiàn)出加速敏捷、運(yùn)轉(zhuǎn)平順、高效能進(jìn)氣效果與低噪音低油耗的優(yōu)勢動力水平。2. 嘉年華嘉年華是一款全新設(shè)計(jì)的車型。它秉承了歐洲嘉年華車系的經(jīng)典，車型莊重而不張揚(yáng)，沉穩(wěn)中不乏時尚和活潑。全車線條、身段一氣呵成，繼承了福特品牌外形設(shè)計(jì)中的特征線。獨(dú)特的鍍鉻豎格柵讓整車顯得高貴典雅，同時強(qiáng)調(diào)了嘉年華寬大的輪距和“貼地”姿勢，極富動感。3. 蒙迪歐蒙迪歐包括2.3L時尚型、2.3L豪華型及2.3L豪華

20、運(yùn)動型在內(nèi)的多個車型。嵌入式霧燈與經(jīng)過拉伸的保險杠融為一體，使車體更顯寬大、氣派；紅白相間、三角晶鉆包覆尾燈與世界頂級高檔車外形不謀而合，提高安全系數(shù)；加大20mm的電動可折疊除霜后視鏡；更多精致鍍鉻線條令門把手、裙邊、尾箱、保險杠等多處細(xì)節(jié)展現(xiàn)更加迷人的魅力；全方位倒車?yán)走_(dá)令您泊車入位無后顧之憂。二、實(shí)習(xí)工作崗位及工作（一） 初見公司及培訓(xùn)我開始了在邯鄲萬和汽貿(mào)汽車銷售服務(wù)有限公司為期兩個月的實(shí)習(xí)，第一次進(jìn)入4S店，公司大樓很漂亮，看到里面的設(shè)備很齊全，銷售大廳和各個辦公室裝飾得很漂亮，上下都很干凈，給人以美的享受。我們走進(jìn)店里，店里的工作人員接待了我們，然后帶我們到培訓(xùn)室培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容有

21、員工管理制度、公司各部門流程、整車銷售管理制度、維修服務(wù)部制度、零配件管理制度、信息中心管理制度等。員工管理制度包括：員工行為規(guī)范、員工著裝規(guī)范、考勤制度、獎罰制度；公司各部門流程包括：公司各部門流程圖、組織機(jī)構(gòu)圖、各部門職責(zé)；整車銷售管理制度包括：銷售網(wǎng)絡(luò)和流程圖、客戶投訴處理流程圖、銷售合同管理制度、銷售部崗位圖、銷售管理制度，展廳服務(wù)工作規(guī)范；維修服務(wù)部制度包括：汽車維修服務(wù)公約，汽車組織機(jī)構(gòu)圖、汽車維修及管理流程圖、維修流程標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的監(jiān)事和測量、汽車維修竣工檢查制度；零配件管理制度包括配件管理職責(zé)和零配件編碼、計(jì)劃、采購、到庫及驗(yàn)收、發(fā)貨及倉儲；信息中心管理制度包括：信息中心的組織框

22、架，信息中心的崗位設(shè)置、信息管理的基本準(zhǔn)則、信息處理程序。通過培訓(xùn)我進(jìn)一步認(rèn)知了公司的文化和規(guī)范：人員持胸卡進(jìn)入廠區(qū)的規(guī)定；消防安全管理方法-實(shí)行“預(yù)防為主，防預(yù)結(jié)合”的方針；產(chǎn)業(yè)工人五大職責(zé)：工藝，質(zhì)量，設(shè)備，工裝，安全；5S：清潔，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)；福特企業(yè)文化以及口號：“消費(fèi)者是我們工作的中心所在；我們在工作中必須時刻想著我們的消費(fèi)者，提供比競爭對手更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！眻F(tuán)隊(duì)理念：團(tuán)結(jié)，嚴(yán)謹(jǐn)，不驕不躁，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，求真務(wù)實(shí)，勤于思考，勇于實(shí)踐，追求完美等眾多內(nèi)容。培訓(xùn)完了以后，工作人員帶我們參觀了公司里的銷售大廳、經(jīng)理辦公室、客戶休息區(qū)、接待區(qū)、服務(wù)部，還有倉庫和食堂等，讓我們整體上對

23、公司有一個大體的了解，由于是第一次來，我每到一個地方都覺得很新鮮，都很想去更多地了解。（二）工作流程1.客戶開發(fā) （1）首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（2）根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶客戶在哪里，是專營店乃至每一個汽車銷售人員所面臨的一個非常重要的問題。對于這個產(chǎn)品和客戶，我們應(yīng)怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷售的汽車產(chǎn)品，這款汽車的客戶群在哪里。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客

24、戶群。比如，你要了解你所銷售的汽車產(chǎn)品屬于哪一個檔次，是高檔車，中檔車，還是低檔車？汽車的排量是大排量，中排量，還是小排量？是商用，還是乘用？是屬于哪一類人群的？只有在開發(fā)客戶之前明確這些問題，你才能有目標(biāo)地去尋找和開發(fā)客戶。（3）擬定開發(fā)潛在客戶的方案做好充分的準(zhǔn)備之后，銷售人員就可以制定開發(fā)客戶的方案。制定方案時，目標(biāo)一定要明確，即明確要尋找的客戶。尋找客戶的渠道比較多，有一般渠道和特殊渠道。A.一般渠道大概可分為“走出去”和“請進(jìn)來”兩種。走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企

25、業(yè)的招標(biāo)采購等。請進(jìn)來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。B.除了上述的一般渠道， 4S店開發(fā)客戶還有一些特有渠道。定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ?、社交圈子也是我們的銷售資源。定期跟蹤保有客戶的推薦。售后服務(wù)站外來的保有客戶。比如，奔馳汽車的維修站也會修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發(fā)的對象。（4）確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級有了客戶以后，我們還要確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級。例如，一個客戶上個星期購買一輛車后，他的朋友覺得他所購買的車不錯，也想買一輛。那么這個客戶介紹來的新客戶應(yīng)獲得優(yōu)先等級，要

26、抓住這個信息趕快去做工作。因?yàn)槟莻€人既然想買車，就喜歡貨比三家，如果你不主動，他就有可能成為其他汽車公司的客戶。（5）客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作不管你采用哪一種方式去開發(fā)客戶，你都必須事先做好準(zhǔn)備工作，否則，你就達(dá)不到預(yù)期的目的，就像前面我們講的那兩個故事一樣。那么，你要做哪些準(zhǔn)備工作呢？ 第一，要詳細(xì)了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶交流的時候，對于相關(guān)問題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策、條件和方式。第三，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保險的內(nèi)容、保險的費(fèi)用等等。第四，要了解競爭對手的產(chǎn)品與你所售

27、車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備，你有沒有？這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才能有應(yīng)對的策略。第五，了解客戶。你要了解客戶屬于哪個類型，這樣，你在與客戶進(jìn)行交流的時候，就會有的放矢，占據(jù)主動。（6）如何制定客戶開發(fā)方案接下來要制定客戶開發(fā)方案。制定客戶開發(fā)方案具體內(nèi)容如下：A.明確各個要素首先要確定開發(fā)客戶的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。B.要有耐心和

28、毅力在進(jìn)行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率地決定，他總是會反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。在銷售過程中有“三難”，即面難見，門難進(jìn)，話難聽。要想解決這些問題，你就得有常人所沒有的耐心和毅力。例如當(dāng)你給客戶打電話而客戶拒絕接聽時，你可以改一種方式寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說：“我一定要見到他?！辈恍械脑?，你就到他單位門口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個公司的，然

29、后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)。”話不要說太多。客戶拿到你的名片后會這樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他?！睆男睦韺W(xué)的角度上來講，人都有好奇心，正是這種好奇心會讓客戶見你。C.把握與客戶見面的時間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他

30、需要放松的時候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。D.與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面的時候也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個高爾夫球桿，那你與客戶談話的時候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個話題開始；如果實(shí)在沒有反映其愛好的擺設(shè)的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也

31、是一個話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個人在聽到他人贊美的時候，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。E.學(xué)會目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義：1、15、7、8、96，這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打15個電話；在這15個電話里面，要找出7個意向客戶。一個星期5天，就會找到35個意向客戶。在這35個客戶當(dāng)中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計(jì)算，就是8個客戶，一個月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車，也就是說保守一點(diǎn)講，

32、你一年至少能賣96輛車出去。這個數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整：如果你說，你今天只打了5個電話，并沒有7個意向客戶，可能只有5個，或者3個，甚至更少。沒有關(guān)系，你只需要對數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15個電話不行，打20個，直到獲得7個意向客戶為止。數(shù)字的積累：電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得7個意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。（7）訪問、接待前的準(zhǔn)備銷售人員至少要具備兩個條件：業(yè)務(wù)能力、個人素質(zhì)。A.業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容業(yè)務(wù)能力主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：第一，要有新的營銷理念以客戶為中心的營銷理

33、念。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。專業(yè)知識的內(nèi)容專業(yè)知識可歸納為四個方面：第一個，企業(yè)知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務(wù)的項(xiàng)目。第二個，產(chǎn)品知識。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優(yōu)劣情況等等。第四個，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購買動機(jī)、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV這樣的多功能車比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野

34、性能好的吉普、SUV車。B.個人素質(zhì)個人素質(zhì)主要是指兩個方面，一個是端莊的儀表，一個是良好的心理素質(zhì)。（8）與客戶建立互信關(guān)系具有精采的小我涵養(yǎng)與專業(yè)常識，可以博得客戶對你的尊敬與相信。真正的把客戶的益處放在首位，倡導(dǎo)“以客戶為導(dǎo)向”的發(fā)賣理念。締造一個安心，舒適，愉悅的發(fā)賣情形，與客戶連結(jié)恰當(dāng)?shù)木嚯x。尊敬和正視同來的每一位客戶（搜羅白叟和小孩），當(dāng)真的看待和措置客戶的每一個問題，定見和建議。當(dāng)令正確的運(yùn)用發(fā)賣技巧。全力締造客戶的對勁度。（9）做好與意向客戶的聯(lián)系的各項(xiàng)籌備備好記有客戶姓名，電話號碼，信息來歷和先前聯(lián)系記實(shí)的文件。發(fā)賣人員使用“意向客戶級別狀況表”，“發(fā)賣勾當(dāng)日報(bào)表”“意向客戶

35、打點(diǎn)卡”等對自己的意向客戶進(jìn)行按期的跟蹤處事，同時填寫掛號表并歸擋。（10）以客戶為導(dǎo)向，輔佐客戶解決問題與客戶談判對車的需求及用途，體味該客戶今朝所使用車輛的情形。體味客戶采辦新車的現(xiàn)實(shí)使用人，首要用途及其家庭成員等信息，從而知悉客戶需要一部什么樣的汽車，為客戶選車當(dāng)好參謀；給以客戶合適現(xiàn)實(shí)的建議，以便獲得可以相約的機(jī)緣，例如：提出可以將車開到客戶的家或辦公地址進(jìn)行試乘試駕；經(jīng)由過程與客戶的交流，以你對專業(yè)常識的體味，從客戶的角度出發(fā)，輔佐客戶解決一些現(xiàn)實(shí)問題，讓你成為客戶的伴侶。成立互信關(guān)系后，請客戶定下有具體日期，時刻和地址的商定。（11）精采的外表發(fā)賣人員要隨時檢核下列行為：頭發(fā)臟亂，

36、有頭屑；襯衣的領(lǐng)，袖口不潔；滿臉油光或有汗水；領(lǐng)帶松散，歪斜；臉上的胡子沒有修剪；系一條失蹤漆的皮帶；眼睛，眉毛上妝太重；淺色襯衣內(nèi)穿深色內(nèi)衣；眼鏡不潔或有破損或佩戴墨鏡；淺色襪子配深色皮鞋；飯后未漱口；炎天著裝吐露，穿拖鞋；指甲過長且不清潔；皮鞋，西裝上有污漬；涂抹指甲油；花枝招展，噴香水味濃郁。精采的外表并不是指面龐的標(biāo)致，而是指服飾整潔得體，穿戴與自己的身份，發(fā)賣的產(chǎn)物和公司的形象相符。一般來說，在客戶面談時，男士著深色的正裝是合適的，而女士著職業(yè)套裝是適當(dāng)?shù)摹＃?2）恰如其分的肢體說話A.握手酬酢。合適的握手姿勢應(yīng)是自動友好地伸出一只手掌，握手時的力度要適中?？创圆荒茏詣尤ナ疽馑c

37、你握手，而是注重不雅察看，一旦她有自動與你握手的輕地握一下。B.目光接觸。在與客戶進(jìn)行面談時，目光不要處處游離，閃灼不定。在與客戶扳談時，最好是自然友好地看著對方的眼睛，對遇有不異的定見或不雅概念時，應(yīng)積極暗示擁護(hù)，這樣對方輕易對你發(fā)生相信和親近的感受。C.適度的微笑。適度的微笑可以有用地緩解嚴(yán)重的空氣。微笑時應(yīng)細(xì)膩得體，不做作，不應(yīng)用手捂嘴偷笑。D.合適的坐姿與客戶坐下扳談時，身體要微微前傾，雙腿并攏成直角。E.交流手刺。交流手刺時，應(yīng)雙手拿馳譽(yù)片，把有字的一面朝向客戶，以便于客戶能看清手刺上的內(nèi)容。無論是在遞交自己手刺仍是接管對方的手刺時都必然要身體面向?qū)Ψ?，微微前傾，雙手遞或接。三、缺陷

38、及改進(jìn)雖然只是短短兩個月，但讓我對于一些理論性的東西，有了感性的認(rèn)識，感覺到受益匪淺: 首先在實(shí)習(xí)期間，使我在思想上有了很大的轉(zhuǎn)變。以前，在學(xué)校里學(xué)知識的時候總是有老師往我們的頭腦里灌知識，而自己很少看到實(shí)物。然而到這里實(shí)習(xí)，的確使我的感觸很大，感覺自己的知識太貧乏了，工廠里工作氣氛特別在無形中給我營造了一個自己求知的欲望。在實(shí)習(xí)中，我深深體會到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，并勇于展現(xiàn)自我。自從來到這里，我為人處事的方法有所改變，最明顯的是我轉(zhuǎn)化了做事的方法，原來是學(xué)完了再干，現(xiàn)在是邊干邊學(xué)。了解了現(xiàn)在4 S店的發(fā)展概況，服務(wù)項(xiàng)目和制度情況；在師傅們的指導(dǎo)下，知道了每一個部門的服務(wù)項(xiàng)目，也知道了每一個工位

39、的工作流程和工作方法，鍛煉自己觀察能力及知識運(yùn)用能力。另外，社會工作能力得到了相應(yīng)的提高,在實(shí)習(xí)過程中，我不僅從企業(yè)職工身上學(xué)到了知識和技能，更使我學(xué)會了企業(yè)中科學(xué)的管理方式和他們的敬業(yè)精神。感到了生活的充實(shí)和學(xué)習(xí)的快樂，以及獲得知識的滿足。真正的接觸了社會，使我消除了走向社會的恐懼心里，使我對未來充滿了信心，以良好的心態(tài)去面對社會。同時，也使我體驗(yàn)到了工作的艱辛，了解了當(dāng)前社會大學(xué)生所面臨的嚴(yán)峻問題，促使自己努力學(xué)習(xí)更多的知識，為自己今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。在實(shí)習(xí)中為我提供了與眾不同的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)機(jī)會，讓我從傳統(tǒng)的被動授學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃忧髮W(xué)，從死記硬背的模式中脫離出來，轉(zhuǎn)變?yōu)樵趯?shí)踐中學(xué)習(xí)，增

40、強(qiáng)了領(lǐng)悟、創(chuàng)新和推斷的能力。掌握自學(xué)的方法，使學(xué)習(xí)、生活都能有成熟的思考，這些方法的提高是我終身受益的。我認(rèn)為這次的實(shí)習(xí)機(jī)會是難得的，讓我真正懂得了工作和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律。 通過工廠的實(shí)習(xí),了解了目前制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的基本情況,只是由于維修特有的技術(shù)操作熟練性,很遺憾地,不能多做一些具體實(shí)踐的操作,但是觀察了汽車的各個維修和保養(yǎng)過程，使許多自己從書本上學(xué)的知識鮮活了起來,明白了本專業(yè)一些具體應(yīng)用。在實(shí)習(xí)中, 極大地豐富了自己關(guān)于汽車維修和保養(yǎng)工藝的知識,拓展了自己的知識面。四、實(shí)習(xí)收獲及展望從理論聯(lián)系實(shí)際的觀點(diǎn)來看，我深刻體會到了實(shí)踐出真知。沒有足夠的動手能力，就奢談在未來的科研尤其是實(shí)驗(yàn)研究中有

41、所成就。在實(shí)習(xí)中，我鍛煉了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力，現(xiàn)在的實(shí)習(xí)時期是給予我轉(zhuǎn)折性的機(jī)會。實(shí)習(xí)是每個大學(xué)生必須經(jīng)過的一段經(jīng)歷，它使我們在工作實(shí)踐中了解社會，從中學(xué)到了很多課本上沒學(xué)到知識，受益匪淺，開闊視野，增長了見識，使我認(rèn)識到將所學(xué)的知識具體應(yīng)用到工作中去，為以后進(jìn)一步步入社會打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，只有在實(shí)習(xí)期間盡快調(diào)整好自己的心態(tài)，丟掉對學(xué)校的依賴心理，才能在社會上獨(dú)立，敢于參與競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長，被這個社會所接納，進(jìn)而生存發(fā)展。俗話說：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹?S店實(shí)習(xí)過程中，我深深的感覺工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。在學(xué)校的生活無

42、非就是三飽一倒，無憂無慮；當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會等待我的會更多，究竟是什么我根本無法言語。這次實(shí)習(xí)，讓我看到了自己以后在公司要學(xué)的有很多，要做的還有更多，同時對自己有了更深刻的認(rèn)識，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對自己有了新的規(guī)劃，為自己融入社會鋪下了第一塊墊腳石。同時我也會努力為公司奉獻(xiàn)自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。在這段實(shí)習(xí)時間里，我從一個對汽車行業(yè)一點(diǎn)了解都沒有的行外人，逐漸過渡到對這個行業(yè)有一定的了解，而且有幸的是，我所在的部門是一個團(tuán)結(jié)、友愛的大家庭。我對于職場存有的一些畏懼心理也漸漸由同事間的相親相愛而化解，我也漸漸明白了一個道理，只要真誠相待，人與

43、人之間是很好相處的。經(jīng)過這段實(shí)習(xí)經(jīng)歷，我進(jìn)一步看清了自己的不足之處，這是一定要改進(jìn)的方面。我也從身邊的優(yōu)秀同事身上學(xué)到了一些有用的東西，這些都是我們這些剛出學(xué)校社會經(jīng)驗(yàn)又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中，我會以端正的工作態(tài)度，虛心的學(xué)習(xí)，樂觀的生活。邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生頂崗實(shí)訓(xùn)保證書1我同意于 年 月 日到 單位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。在這期間，完成有關(guān)學(xué)業(yè)（考試、設(shè)計(jì)、答辯等）。2本人保證自覺遵守用人單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，強(qiáng)化安全意識，規(guī)范操作程序，遵紀(jì)守法，嚴(yán)格要求自己。否則，發(fā)生意外傷害自己負(fù)責(zé)。3臨近畢業(yè)前，爭取及早與企業(yè)簽訂就業(yè)協(xié)議書，并于5月底前交到系里。4因個人原因中途離開用人單位另

44、行實(shí)習(xí)或用人單位錄用（錄用后的待遇實(shí)習(xí)前本人已知）而本人不愿在該單位就業(yè)，應(yīng)和原單位協(xié)商，征得原單位同意后，方可離開；并個人自行承擔(dān)責(zé)任。5保證書一式一份，由指導(dǎo)教師保存，頂崗實(shí)習(xí)完成后由指導(dǎo)教師交回系里存檔。系：專業(yè)：班級：保證人： 年 月 日經(jīng)濟(jì)管理系系畢業(yè)生頂崗實(shí)訓(xùn)登記表實(shí)習(xí)學(xué)生基本情況姓名性別專業(yè)班級聯(lián)系方式學(xué)號指導(dǎo)教師實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)時間系推薦意見尊敬的 （單位）負(fù)責(zé)人，現(xiàn)有我系 專業(yè)學(xué)生 到貴單位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，請根據(jù)其所學(xué)專業(yè)安排具體崗位和工作。感謝您對我們工作的支持與幫助！邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系 （蓋章） 年 月 日實(shí)習(xí)單位變更登記指導(dǎo)教師意見 指導(dǎo)教師簽字：年 月 日注：本表一

45、式兩份，學(xué)生本人一份，系里一份。邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生頂崗實(shí)訓(xùn)三方管理協(xié)議（草案）甲方：邢臺職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方： （用人單位）丙方： （學(xué)生）為明確頂崗實(shí)訓(xùn)期間學(xué)院、用人單位和學(xué)生的責(zé)任與義務(wù)，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，本著平等自愿的原則，經(jīng)甲、乙、丙三方協(xié)商一致，簽訂本協(xié)議。 一、頂崗實(shí)訓(xùn)期限及工作時間丙方到乙方頂崗實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)期自 年 月 日起，實(shí)訓(xùn)期為 個月。乙方安排專門的管理人員對頂崗實(shí)訓(xùn)學(xué)生進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和日常管理；丙方頂崗實(shí)訓(xùn)應(yīng)自覺遵守勞動紀(jì)律，遵紀(jì)守法，認(rèn)真實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)期后若丙方勝任乙方安排的工作崗位，若乙方正式招收錄用，須于 年 月 日前與丙方簽訂就業(yè)協(xié)議，協(xié)助辦理有關(guān)就業(yè)手續(xù)。二、頂崗實(shí)訓(xùn)工資福利待遇依照按勞取酬的原則，按乙方現(xiàn)行制度確定頂崗實(shí)訓(xùn)期間丙方工資待遇，日工資人民幣 元或月工資 元，加班費(fèi)另計(jì)。乙方為頂崗實(shí)訓(xùn)丙方提供食宿方便。三、頂崗實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)遵守以下規(guī)定1.丙方入乙方頂崗實(shí)訓(xùn)前，由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行思想動員和安全守紀(jì)教育，使學(xué)生明確頂崗實(shí)訓(xùn)的目的、意義，注意安全遵守紀(jì)律。2.丙方頂崗實(shí)訓(xùn)應(yīng)遵守國家的法律法規(guī)；遵守乙方的實(shí)訓(xùn)規(guī)章及其它各項(xiàng)規(guī)章制度。如違反國家法規(guī)和企業(yè)的規(guī)章制度，乙方可以根據(jù)情節(jié)輕重報(bào)請甲方給予丙方必要的紀(jì)律處分或終止實(shí)訓(xùn)。3.丙方因個人過錯行為造成他人或集體人身損害和財(cái)產(chǎn)損失的，因違反實(shí)訓(xùn)單位的勞動安全操作規(guī)程造成的安全事故，由丙方承