地產(chǎn)公司銷售管理基本手冊(cè)范本

1、WORD34/34 HYPERLINK :/ 中原地產(chǎn)公司銷售工作手冊(cè)目 錄中原 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc506289625銷售工作手冊(cè) PAGEREF _Toc506289625 h 3HYPERLINK l _Toc506289626銷售管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289626 h 3HYPERLINK l _Toc506289627一、售樓部規(guī)工作制度 PAGEREF _Toc506289627 h 3HYPERLINK l _Toc506289628二、售樓人員的行為準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc506289628 h 3HYPERLIN

2、K l _Toc506289629三、銷售部組織架構(gòu)與崗位職責(zé) PAGEREF _Toc506289629 h 5HYPERLINK l _Toc506289630銷售執(zhí)行系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289630 h 6HYPERLINK l _Toc506289631一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 PAGEREF _Toc506289631 h 6HYPERLINK l _Toc506289632二、市場(chǎng)調(diào)查和分析 PAGEREF _Toc506289632 h 6HYPERLINK l _Toc506289633三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) PAGEREF _Toc506289633 h

3、6HYPERLINK l _Toc506289634四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 PAGEREF _Toc506289634 h 7HYPERLINK l _Toc506289635五、樓盤的標(biāo)識(shí) PAGEREF _Toc506289635 h 7HYPERLINK l _Toc506289636六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 PAGEREF _Toc506289636 h 7HYPERLINK l _Toc506289637七、接待中心主要銷售道具 PAGEREF _Toc506289637 h 7HYPERLINK l _Toc506289638八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 PAGERE

4、F _Toc506289638 h 7HYPERLINK l _Toc506289639九、印刷媒體的制作 PAGEREF _Toc506289639 h 7HYPERLINK l _Toc506289640十、報(bào)刊媒體的制作與安排 PAGEREF _Toc506289640 h 8HYPERLINK l _Toc506289641十一、廣告發(fā)布計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289641 h 8HYPERLINK l _Toc506289642十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制 PAGEREF _Toc506289642 h 8HYPERLINK l _Toc506289643十三、推出時(shí)間計(jì)劃

5、PAGEREF _Toc506289643 h 8HYPERLINK l _Toc506289644十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289644 h 8HYPERLINK l _Toc506289645十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 PAGEREF _Toc506289645 h 8HYPERLINK l _Toc506289646十六、房屋銷售相關(guān) PAGEREF _Toc506289646 h 9HYPERLINK l _Toc506289647十七、促銷活動(dòng)的主題選擇 PAGEREF _Toc506289647 h 9HYPERLINK l _Toc506289648十八、廣告效果

6、和銷售狀況分析 PAGEREF _Toc506289648 h 9HYPERLINK l _Toc506289649十九、銷售總結(jié) PAGEREF _Toc506289649 h 9HYPERLINK l _Toc506289650銷售手冊(cè)目錄 PAGEREF _Toc506289650 h 9HYPERLINK l _Toc506289651一、批文 PAGEREF _Toc506289651 h 9HYPERLINK l _Toc506289652二、銷售資料 PAGEREF _Toc506289652 h 10HYPERLINK l _Toc506289653三、售房的具體操作程序： P

7、AGEREF _Toc506289653 h 10HYPERLINK l _Toc506289654個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃 PAGEREF _Toc506289654 h 11HYPERLINK l _Toc506289655平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289655 h 12HYPERLINK l _Toc506289656一、樓盤標(biāo)志 PAGEREF _Toc506289656 h 12HYPERLINK l _Toc506289657二、標(biāo)準(zhǔn)字體 PAGEREF _Toc506289657 h 12HYPERLINK l _Toc506289658三、標(biāo)準(zhǔn)色 PAGEREF _T

8、oc506289658 h 12HYPERLINK l _Toc506289659四、象征圖形 PAGEREF _Toc506289659 h 12HYPERLINK l _Toc506289660五、組合系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289660 h 12HYPERLINK l _Toc506289661六、VI應(yīng)用 PAGEREF _Toc506289661 h 12HYPERLINK l _Toc506289662七、VI特點(diǎn) PAGEREF _Toc506289662 h 12HYPERLINK l _Toc506289663廣告執(zhí)行系統(tǒng) PAGEREF _Toc50628966

9、3 h 13HYPERLINK l _Toc506289664一、廣告執(zhí)行部門 PAGEREF _Toc506289664 h 13HYPERLINK l _Toc506289665二、前期分析 PAGEREF _Toc506289665 h 13HYPERLINK l _Toc506289666三、廣告階段劃分 PAGEREF _Toc506289666 h 14HYPERLINK l _Toc506289667四、廣告費(fèi)用估算 PAGEREF _Toc506289667 h 14HYPERLINK l _Toc506289668五、廣告計(jì)劃執(zhí)行 PAGEREF _Toc506289668

10、h 15HYPERLINK l _Toc506289669六、效果測(cè)定 PAGEREF _Toc506289669 h 16HYPERLINK l _Toc506289670現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng) PAGEREF _Toc506289670 h 16HYPERLINK l _Toc506289671一、售樓部 PAGEREF _Toc506289671 h 16HYPERLINK l _Toc506289672二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖 PAGEREF _Toc506289672 h 16HYPERLINK l _Toc506289673答客問(wèn)示（月安花園） PAGEREF _Toc506289673 h 17

11、HYPERLINK l _Toc506289674一、地理位置 PAGEREF _Toc506289674 h 17HYPERLINK l _Toc506289675二、樓盤狀況 PAGEREF _Toc506289675 h 17HYPERLINK l _Toc506289676三、價(jià)格情況 PAGEREF _Toc506289676 h 19HYPERLINK l _Toc506289677四、政策法規(guī) PAGEREF _Toc506289677 h 20中原銷售工作手冊(cè)銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)工作制度員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。員工

12、在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進(jìn)行。上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。員工禁止索取非法利益。員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)。員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。禁止用公款謀取個(gè)

13、人利益。員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格。對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開(kāi)除處分。負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。銷售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。3。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司

14、匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。4勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（二）售樓人員的工作態(tài)度1友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2坐姿輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，

15、也不要托腿或玩弄任何物品。3交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或容（3）聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東西望或顯得心不在焉。（4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。4舉止不得將任何物件夾于

16、腋下。工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。不得隨地吐痰與亂丟雜物。三、銷售部組織架構(gòu)與崗位職責(zé)組織架構(gòu)崗位職責(zé)：1營(yíng)銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并與時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。2銷售部：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制與人員的管理。負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政作業(yè)與例行報(bào)表作業(yè)。負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。3綜合組：負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計(jì)分析。負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。負(fù)責(zé)事物

17、的保管工作。負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)其他銷售勤管理工作的貫徹實(shí)施。4市場(chǎng)策劃部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決策建議。協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。編輯小區(qū)刊物。塑造企業(yè)品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)。根據(jù)銷售各階段變化與時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)與平面設(shè)計(jì)方的聯(lián)系溝通與任務(wù)配合。負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。（11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r公司的中長(zhǎng)期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)

18、狀況公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查和分析市調(diào)本區(qū)域圍的樓盤（1公里圍）與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面的溝通產(chǎn)品部三維空間處理的溝通產(chǎn)品部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名MARK和LOGO

19、 TYPE的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥(niǎo)瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室室外燈光選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室裝潢的設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施室燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷

20、媒體的制作說(shuō)明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊(cè)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物封套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣告發(fā)布計(jì)劃不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇不同地區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排

21、發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)圍十三、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政情勢(shì)而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場(chǎng)狀況而定銷售人員的體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員房地產(chǎn)基本知識(shí)教育答客問(wèn)的制作答客問(wèn)的反復(fù)演練與修正銷售人員制服、名牌、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十五、現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行接聽(tīng)，追蹤現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，

22、直到最后簽約各類報(bào)表的填寫銷售檢討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)大、小定金收據(jù)外銷商品房預(yù)售合同外銷商品房銷售合同房屋租賃合同簽定相關(guān)文書的注意事項(xiàng)十七、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂(lè)有獎(jiǎng)競(jìng)答游戲促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十八、廣告效果和銷售狀況分析各種媒體來(lái)電狀況分析各種媒體來(lái)人狀況分析每周每月實(shí)際成交分析每周每月退戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排與建議十九、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品與銷售道具清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)

23、人員銷售手冊(cè)目錄一、批文公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介統(tǒng)一說(shuō)辭房源銷控表購(gòu)房程序房型平面圖主要戶型圖價(jià)目表付款方式認(rèn)購(gòu)房付款一覽表交房標(biāo)準(zhǔn)客戶資料表辦理產(chǎn)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)入住程序與收費(fèi)明細(xì)表預(yù)定書預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同按揭辦理辦法利率表物業(yè)公司的簡(jiǎn)介、管理公約三、售房的具體操作程序：1房源表售房前核對(duì)房源表，開(kāi)房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處貼上紅五角星表示售出。與時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。2銷售統(tǒng)計(jì)將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見(jiàn)后），售

24、房后與時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制銷售日?qǐng)?bào)表，與時(shí)反饋銷售情況。對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放保留房方案。3售動(dòng)態(tài)與廣告效果監(jiān)控對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，與時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制銷售日動(dòng)態(tài)表；通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放的方式、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4客戶資源管理將客戶信息系統(tǒng)化，編制業(yè)主登記表、意向客戶統(tǒng)計(jì)表，有利于業(yè)主情況的查詢和客戶追蹤情況的反饋；對(duì)業(yè)主簽約進(jìn)行登記，與時(shí)反映契約簽署和資金回籠情況。對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品的渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶

25、群的定位更明晰，有助于適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃日期時(shí)間課程容所需資料一、致詞（企業(yè)簡(jiǎn)介）二、銷售部工作流程與行為規(guī)銷售員行為準(zhǔn)則銷售部部分工接待、簽約流程銷控與回款銷售部行為準(zhǔn)則銷售部架構(gòu)與崗位職責(zé)簽約流程三、統(tǒng)一說(shuō)辭專用名詞解釋。規(guī)劃設(shè)計(jì)容與特點(diǎn)：包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。平面設(shè)計(jì)容與特點(diǎn)：包括總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等?？偲矫?、戶型圖、景觀效果圖個(gè)案的優(yōu)劣勢(shì)分析。營(yíng)銷策略包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。優(yōu)劣勢(shì)分析表、價(jià)目表、付款方式、銷控表、平面設(shè)計(jì)四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤

26、調(diào)查表五、工程知識(shí)六、物業(yè)管理包括公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋等七、銷售員須知辦理按揭與計(jì)算入住程序與費(fèi)用合同說(shuō)明其它法律文件八、銷售技巧接聽(tīng)技巧推介產(chǎn)品技巧銷售談判與成交技巧4、所需填寫的各類表格5、銷售手冊(cè)（附件五）九、銷售員禮儀要求外表形象要求個(gè)人的主動(dòng)交際能力與同事、上司相處的禮儀十、市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中的日期與時(shí)間可適時(shí)而定。平面設(shè)計(jì)系統(tǒng)一、樓盤標(biāo)志樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤中文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖樓盤中文名稱指定印刷體樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)色（

27、X種）輔助色（X種）標(biāo)準(zhǔn)色與輔助色的色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基本組合基本組合組合禁忌六、VI應(yīng)用辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、 用紙，邀請(qǐng)函，賀卡。銷售服務(wù)大眾廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會(huì)。售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識(shí)門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會(huì)員卡等。其他直通車裝飾，銷售人員與樓盤管理人員服裝。七、VI特點(diǎn)標(biāo)志突出樓盤特征，寓意準(zhǔn)確，個(gè)性鮮明象征圖形是標(biāo)志的擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。用品設(shè)計(jì)名片尺寸5590

28、MM（豎式，材料160克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸5590MM（橫式，材料250克白卡塑封）信箋 箋210290MM（80克白色雙面膠版紙）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺(jué)大氣。版面設(shè)計(jì)個(gè)性化的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特的風(fēng)格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開(kāi)，便于受眾識(shí)別，并于一段時(shí)間集中出現(xiàn)在各種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。廣告執(zhí)行系統(tǒng)一、廣告執(zhí)行部門1、廣告管理部門建立營(yíng)銷中心銷售部市場(chǎng)部綜合部市場(chǎng)調(diào)研推廣策略文案平面設(shè)計(jì)二、前期分析1.市場(chǎng)分析XX區(qū)周邊市場(chǎng)地理位置與區(qū)域人文狀況樓盤分析產(chǎn)品定位分析；消費(fèi)者接受度分析近期市場(chǎng)分析產(chǎn)品特色找尋最與眾不同最具競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型與對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案印

29、象，可能購(gòu)買原因。2.項(xiàng)目條件分析地理位置分析規(guī)劃分析設(shè)計(jì)分析價(jià)格分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析三、廣告階段劃分第一階段（部認(rèn)購(gòu)正式認(rèn)購(gòu)）此階段廣告宣傳以建立知名度與美譽(yù)度為主，以聚集人氣，為正式開(kāi)盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。此階段廣告投入較大。第二階段（正式認(rèn)購(gòu)首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動(dòng)與促進(jìn)銷售。第三階段（首期交樓二期完工）此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對(duì)較少。第四階段（二期工程小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動(dòng)銷售完成尾盤工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等。四、廣告費(fèi)用估算1、廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目單項(xiàng)容廣告調(diào)查費(fèi)用廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費(fèi)

30、，媒介調(diào)查費(fèi)廣告制作費(fèi)用照相，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等）廣告媒體費(fèi)用報(bào)紙與雜志版面，電視與電臺(tái)播出頻道與時(shí)段，戶外看板等其他相關(guān)費(fèi)用與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)，SP，直效營(yíng)銷等費(fèi)用2、廣告計(jì)劃擬定假設(shè)某樓盤7月中旬開(kāi)盤，其具體推廣容安排如下：（忽略淡季）按銷售時(shí)段劃分引導(dǎo)期時(shí)間段宣傳容投入費(fèi)用5月中旬6月中旬新聞發(fā)布；營(yíng)銷中心開(kāi)；樓盤綜合報(bào)道最高6月中旬7月初提示部登記較少7月初8月初提示開(kāi)盤日與相關(guān)宣傳較多強(qiáng)銷期8月10月以系列宣傳為主，如規(guī)劃篇，景觀篇，價(jià)格篇等較多延續(xù)期11月2月挖掘工地部分已完工項(xiàng)目題材適中2月5月小區(qū)實(shí)景實(shí)物；充分展示現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)適中1引導(dǎo)期，以下列

31、手段進(jìn)行初期信息傳播。戶外看板：設(shè)置于客流較帶作明顯引導(dǎo)（尺寸依實(shí)際需求為準(zhǔn)）?，F(xiàn)場(chǎng)看板，于工地現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。宣傳掛旗：工地附近與市區(qū)主要繁華地帶。報(bào)紙：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量第一、二大報(bào)紙，大力宣傳。電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺(tái)房產(chǎn)專欄或無(wú)線電視臺(tái)黃金檔。電臺(tái)：AM與FM頻道播放廣告。2. 強(qiáng)銷期廣告推出大力度刊登報(bào)紙廣告派發(fā)海報(bào)其中穿插DM電視、電臺(tái)廣告力度加大3延續(xù)期此段廣告以配合工地實(shí)物與繼續(xù)貫穿主題鞏固已有客戶，并以老客戶來(lái)帶動(dòng)新客戶。五、廣告計(jì)劃執(zhí)行1廣告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；產(chǎn)生認(rèn)同）2形式表現(xiàn)“沙漠風(fēng)暴”以大篇幅于推盤之際進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)轟炸，通常用以十萬(wàn)M2以上大盤開(kāi)盤。

32、“麻雀戰(zhàn)”以小篇廣告天天見(jiàn)報(bào)，廣告期與銷售期都拉得較長(zhǎng)，通常用以尾盤銷售?！斑B續(xù)劇”以一樣面積風(fēng)格每次講述一個(gè)話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。通常用在大幅調(diào)價(jià)之后，以制造新賣點(diǎn)。直觀表現(xiàn)以實(shí)景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對(duì)不甚成熟市場(chǎng)。抽象表現(xiàn)以與房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對(duì)較成熟市場(chǎng)，針對(duì)特定消費(fèi)層。3傳播階段硬性與軟性配合傳播在整個(gè)廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)生整體的社會(huì)效益，促使經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生。媒體選擇條件a、銷售重點(diǎn)；b、向誰(shuí)傳播；c、消費(fèi)者購(gòu)買原因；d、具體那一種媒體能滿足以上各點(diǎn)，效率如何。4廣告文案寫作要素（1）廣告語(yǔ)一句簡(jiǎn)明扼要的口號(hào)性語(yǔ)句向

33、顧客傳達(dá)一種長(zhǎng)期不變觀念。通常獨(dú)立于正文。（2）標(biāo)題是最能引起受眾興趣信息通常在廣告文案最前面。（3）正文文字中傳達(dá)的大部分廣告信息。（4）隨文（附文）發(fā)展商，地址、銷售中心、等一般在廣告結(jié)尾、5廣告局部策劃（1）樓盤與消費(fèi)者分析（2）廣告策略 基本策略策略注重點(diǎn) 廣告主題（地段，價(jià)位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀）（3）媒體安排媒體：XX報(bào)XX版，刊登日期：XX年XX月XX日（4）費(fèi)用預(yù)算媒體費(fèi)用：A+B+CTOTAL元 (A、B、C、表示單項(xiàng)廣告投入)設(shè)計(jì)費(fèi)用：X元（5）設(shè)計(jì)制作：A.注意力：報(bào)紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。第一版位置廣告效果最佳，刊登在其他各版位置逐減。雜志

34、廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁(yè)，底扉，正中頁(yè)。B 印刷品：主要有樓書與宣傳單（一般為彩色），在設(shè)計(jì)時(shí)除考慮開(kāi)本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙等主要為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面一般用210300克紙，頁(yè)與單一般用128210克紙。正規(guī)開(kāi)本組別十六開(kāi)三十二開(kāi)六十四開(kāi)7871092188260130184921268501156203280140203101137C 制作品：主要有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋與車身廣告。展板主用于懸掛在售樓處或展銷會(huì)展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)展板面積為90120CM，燈箱分室和市外兩種，以聚酯材料，PVC材料和有機(jī)玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考

35、慮夜間照明；手提袋，主要是用于贈(zèng)送給前來(lái)看房或房展會(huì)公眾；車身廣告包括車身外廣告，所使用車輛類型主要是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想。六、效果測(cè)定1、單一時(shí)間段測(cè)定成交區(qū)域分析效果測(cè)定來(lái)人來(lái)電線性分析階段性廣告成交統(tǒng)計(jì)2、整合測(cè)定區(qū)域分析整合測(cè)定業(yè)主職業(yè)類型分析購(gòu)買力分析競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案投入分析反修饋正現(xiàn)有廣告策略現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡(jiǎn)潔突出樓盤特性，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售樓部門面處配合相關(guān)主題景觀園藝，創(chuàng)造美好形象。售樓部門口還應(yīng)考慮相應(yīng)停車位與指示牌。目的：增進(jìn)客戶對(duì)欲購(gòu)樓盤認(rèn)識(shí)，引發(fā)其購(gòu)買欲容：1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對(duì)商品的了解。2）運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)媒介影響客戶

36、對(duì)樓盤的再次評(píng)估。二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖大廳入口樓盤信息廳樣板房廳銷控廳大廳A、整個(gè)售樓中心分為四個(gè)部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去傳統(tǒng)的銷控臺(tái)，購(gòu)房者信息獲得主要來(lái)自前三個(gè)廳。B、銷售中心置一高級(jí)音響，滾動(dòng)播放柔美音樂(lè)。C、每個(gè)單元廳在20M2左右。大廳入口面積約2030M2，簡(jiǎn)潔明快的設(shè)計(jì)，挑高無(wú)壓抑感，大廳入口處設(shè)迎賓小姐向來(lái)賓分發(fā)單宣傳資料，加深參觀者好感。樓盤信息廳1/100或1/200大模型置于最顯著地方，四周布置樓盤各種信息掛牌。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機(jī)滾動(dòng)放映樓盤介紹，與有關(guān)重點(diǎn)說(shuō)明，本廳將派幾名小姐到場(chǎng)，統(tǒng)一解答參觀者問(wèn)題。樣板房廳樣板房空間大小與平面配置均

37、按原建筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)原則，充分顯示房型優(yōu)勢(shì)與生活實(shí)用性，風(fēng)格簡(jiǎn)潔，如有條件可設(shè)計(jì)兩套樣板房，同時(shí)銷售主力將集中于此，藉此向參觀者詳細(xì)說(shuō)明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲。銷售洽談廳看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充滿本案商品印象，大大減少銷售人員對(duì)商品再說(shuō)明負(fù)擔(dān)，此處銷售人員重點(diǎn)在于堅(jiān)定地回答購(gòu)買困難點(diǎn)質(zhì)詢。答客問(wèn)示（月安花園）一、地理位置基地所處哪個(gè)省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？答：月安花園地處建鄴區(qū)（河西開(kāi)發(fā)區(qū)）江東南路與應(yīng)天西路（原緯七路）交匯處西側(cè)300米?；氐臇|西南北與什么相鄰？答：東鄰悅達(dá)新寓，西側(cè)為新世紀(jì)水上樂(lè)園，南向正對(duì)月安花園B片，北對(duì)積善小區(qū)地塊等級(jí)為三類（住

38、宅用地）七級(jí)（地塊商業(yè)價(jià)值）地塊。地塊有“原生態(tài)”樹(shù)木，并保留小塊閉合水體。基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況如何？答：小區(qū)距市中心約6公里，可以乘41路；距飛機(jī)場(chǎng)約35公里，可由環(huán)城高速（江東大道）直上機(jī)場(chǎng)高速抵達(dá)；距西站約10公里，可以乘39路；距站約15公里，可以乘82路商場(chǎng)再轉(zhuǎn)13路?；刂車饕煌ㄔO(shè)施有哪些？具體情況如何？答：所街有82路、14路總站。新大成家具城有39路、41路車站?；刂車墓财嚨能噭e、班次情形，各路線的起始站與其經(jīng)過(guò)的路線？答：主要有4條公交線路。14路：所街 建校 應(yīng)天路 虹苑新寓 愛(ài)達(dá)花園 銀橋市場(chǎng) 集慶門 殷高巷 長(zhǎng)樂(lè)路 武

39、定門 大樹(shù)城 養(yǎng)老虎 土城頭 卡子門39路：西站 熱路 南醫(yī)二附院 農(nóng)貿(mào)中心 三汊河 金盛百貨大市場(chǎng) 北圩路 裕國(guó)賓館 管子橋 金盛裝飾城 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街41路：新街口 三元巷 府園 建鄴路 朝天宮 水西門 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江東門 白鷺花園 興隆瓷城82路：小天堂 天堂村 石門坎 裝飾大世界 光華門 大光路 通濟(jì)門 白下路 府園 建鄴路 朝天宮 商場(chǎng) 金陵大廈 莫愁新寓 魚苗塘 康怡花園 江東門 金陵裝飾城 白鷺花園 所街基地周圍的商場(chǎng)多少與其營(yíng)業(yè)狀況如何？答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿(mào)中心?；刂車膶W(xué)校多少與其地點(diǎn)交通如何？答：小區(qū)有建鄴實(shí)驗(yàn)幼兒園月安分園（預(yù)計(jì)2002

40、年9月投入使用）；小區(qū)周邊規(guī)劃有石鼓路小學(xué)月安分校；附近有5中分校（上新河中學(xué)）。基地周圍的醫(yī)院多少與其地點(diǎn)交通如何？答：門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周邊規(guī)劃有醫(yī)院?；刂車钠渌苍O(shè)施、游樂(lè)場(chǎng)設(shè)施如何？答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場(chǎng)、新世紀(jì)水上樂(lè)園。地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利的因素和不利的因素？答：有利：無(wú)污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來(lái)升值空間較大；未來(lái)交通情況較好。不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。二、樓盤狀況11、本樓盤的發(fā)展商是誰(shuí)？由哪幾家共同投資？答：開(kāi)發(fā)商：河西房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)。12、本樓盤是由誰(shuí)設(shè)計(jì)的？承建商是誰(shuí)？答：設(shè)

41、計(jì)單位：由中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院和建筑設(shè)計(jì)研究院共同設(shè)計(jì)。承建商 ：省邗建集團(tuán)分公司（一級(jí)）； 高郵市第筑工程公司（二級(jí)）； 儀征市建筑安裝工程公司（二級(jí)）。13、本樓盤是由誰(shuí)進(jìn)行物業(yè)管理的？承銷商是誰(shuí)？答：物管顧問(wèn)：新加坡怡安物業(yè)（）管理； 全程策劃營(yíng)銷：TUT本日市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)；方迪房地產(chǎn)。14、本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬(wàn)平方米，容積率1.08，綠化率55。15、銷房、外銷房、還是橋匯房？答：是涉外銷售心。16、國(guó)有土地使用證？使用年限？起始年月？答：國(guó)有土地使用證年限是70年，即2000.

42、4.192070.4.18。17、房屋所有權(quán)？答：有。18、建設(shè)用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？答：有。19、本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅答：小區(qū)規(guī)劃建設(shè)20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功能為住宅。20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度與深度，相互間距是多少？答：每幢均為7層，樓高一般都在21米，樓間距為1：1.2。21、本建筑在造型、設(shè)計(jì)上的突出之處是什么？答：建筑立面設(shè)計(jì)為現(xiàn)代歐式風(fēng)格，主要通過(guò)外立面構(gòu)筑物、法式陽(yáng)臺(tái)與飄窗體現(xiàn)建筑外立面通過(guò)紅、黃、藍(lán)三種本色與灰色相搭配，形成每幢樓的個(gè)性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。22、何

43、時(shí)開(kāi)工、完工與工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度如何？答：交房時(shí)間：13幢在2001年8月28日；4、5幢在2001年10月28日；68幢在2001年12月28日。當(dāng)前進(jìn)度：1-3幢年底結(jié)構(gòu)封頂23、依規(guī)劃類別不同分別有多少戶？現(xiàn)在進(jìn)度如何？總戶數(shù)如何？答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在規(guī)劃設(shè)計(jì)中。24、每一個(gè)樓面有幾戶人家？答：不同樓棟戶數(shù)不一樣。（標(biāo)準(zhǔn)層大多為八戶，其余為六戶與十戶）。25、不同層次不同單元的朝向景觀、日照情況如何？答：全部戶型均為南北朝向，通風(fēng)采光良好，一梯兩戶，景觀均好。26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？答：小區(qū)戶型多達(dá)35種。擁有平層、錯(cuò)層、躍層與兩代居。27

44、、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？答：面積在8798278 都有。28、每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲(chǔ)間、陽(yáng)臺(tái)凈面面積分別是多少？答：根據(jù)每個(gè)客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。29、得房率為多少？答：約90%。30、建筑物的結(jié)構(gòu)如何？答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。31、地下室的高度、每層的高度與室凈高各為多少？答：地下室層高25米；房屋層高29米，樓板厚度1215CM。32、公共設(shè)施有幼兒園、保健中心、老年活動(dòng)中心、糧油站、儲(chǔ)蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。32、有無(wú)公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？答：中庭面積接近1萬(wàn)平方米。33、中庭面積、基地零星空

45、白面積與其美化情形如何？答：中庭面積接近1萬(wàn)平方米。34、公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問(wèn)題？答：公共面積8公共配套設(shè)施的所有權(quán)屬：公共走廊、樓梯。35、公攤面積主要包含哪些地方？如何計(jì)算？答：計(jì)算以樓棟為單元，按面積比例分?jǐn)偂?6、社區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起竣工、一交付使用？答：查原答客問(wèn)附1。37、車位：停車場(chǎng)設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個(gè)？一共有多少個(gè)？車位的面積有多少？長(zhǎng)多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？?jī)r(jià)格如何？答：自行車位采用配售的方式；機(jī)動(dòng)車位為露天停車場(chǎng)，采用租用方式，租金為：月租120元/月，二期有地下車庫(kù)，但銷售方式未定。38、建材設(shè)備

46、與其品牌：門窗、地面、墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽(yáng)臺(tái)；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、暗管，室電器設(shè)備、其他附屬設(shè)備答：品牌待定。39、室裝修究竟到什么程度？可否自己裝修？答：交房為毛坯房，自己裝修。40、房屋設(shè)計(jì)是不可以變更？有什么限制和手續(xù)？答：可以變更，墻可以任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)與立面構(gòu)架。41、房屋交付使用后，水、電、煤、電視接線等能否同時(shí)到位？答：可以同時(shí)到位。42、房屋購(gòu)買后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？答：保修期如出現(xiàn)問(wèn)題按“八項(xiàng)承諾”處理；保修期以外則由物管公司維

47、修，但要另行收費(fèi)。44、業(yè)主委員會(huì)何時(shí)成立？業(yè)主的意見(jiàn)如何為業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理公司所接受？答：入住率達(dá)50時(shí)成立小區(qū)業(yè)主管理委員會(huì)。45、這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)如何？答：列入“國(guó)家康居示工程”；綠化率達(dá)55；建筑單體設(shè)計(jì)個(gè)性化；采用異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居布置；保留中庭“原生態(tài)”樹(shù)木；低容積率1.08；人車分流，車位率達(dá)51；參加“放心房承諾”活動(dòng)；采用ALC新型墻體材料；廣泛采用建筑節(jié)能新技術(shù)。三、價(jià)格情況46、本樓盤的價(jià)格如何？起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？棟與棟之間的差價(jià)是多少？平面之間的差價(jià)是多少？樓層之間的差價(jià)是多少？最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？答：起售價(jià)：2888元/M2；最高價(jià)：3523.36元/M2；起售價(jià)（最低價(jià)）：2743.60元/M2；最小總價(jià)：249004.52元；最高總價(jià)：862061.94元（不含半地下自行車庫(kù)）。棟與棟之間、平面之間的差價(jià)在100元以，就整幢樓而言，3、4層的價(jià)格比其它樓層高100元左右，2、5層的價(jià)格一樣