定價(jià)策略 (2)ppt課件

1、定價(jià)戰(zhàn)略主要內(nèi)容定價(jià)原那么定價(jià)方法定價(jià)戰(zhàn)略價(jià)風(fēng)格整與變動(dòng)定價(jià)步驟1.選擇定價(jià)目的2. 確定市場(chǎng)需求3. 估算本錢4.分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品本錢、價(jià)錢和質(zhì)量6. 確定最終售價(jià)5.選擇定價(jià)方法一、定價(jià)原那么價(jià)錢，是購(gòu)買產(chǎn)品或效力所支付的 貨幣的數(shù)量。在制定價(jià)錢時(shí)，普通應(yīng)思索如下三大類要素：內(nèi)部要素外在要素心思要素 定價(jià)時(shí)應(yīng)思索的要素內(nèi)部要素:營(yíng)銷目的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略本錢外在要素:市場(chǎng)和需求競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢及產(chǎn)質(zhì)量量其它經(jīng)濟(jì)和法律要素心思要素架構(gòu)影響: 樹(shù)立參考對(duì)象, 根底價(jià)錢, 絕對(duì)變動(dòng)vs.百分的變動(dòng)心思評(píng)價(jià); 減少反感買賣成效公平性的知覺(jué)彈性需求和非彈性需求$15$10105100$10$1515050每一

2、段時(shí)間的產(chǎn)品需求量A. 非彈性需求每一段時(shí)間的產(chǎn)品需求量B. 彈性需求價(jià)錢3C 定價(jià)模型低價(jià)此價(jià)錢下無(wú)利可圖高價(jià)此價(jià)錢下無(wú)人問(wèn)津本錢競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢替代品價(jià)錢顧客感受的 產(chǎn)品價(jià)值二、主要定價(jià)方法常用的定價(jià)方法有：本錢導(dǎo)向定價(jià)法：本錢加成法 保本定價(jià)法 目的利潤(rùn)定價(jià)法購(gòu)買者導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：現(xiàn)行價(jià)錢定價(jià)法 招標(biāo)定價(jià)法保本定價(jià)法保本定價(jià)法，是首先找 到保本點(diǎn)，即在一定的預(yù)期銷售量下使總收入等于總支出時(shí)的價(jià)錢，或在一定的價(jià)錢下使總收入等于總支出的銷售量。保本價(jià)錢 = 固定本錢/預(yù)期售量+可變本錢 = 300000/5000010 = $16損益平衡圖T80金額 (千美圓)12001000 8006

3、004002000總本錢固定本錢目的利潤(rùn)總收入1020304050銷售量 (千單位)保本點(diǎn)目的利潤(rùn)定價(jià)法目的利潤(rùn)定價(jià)法，是根據(jù)預(yù)期銷售量和目的利潤(rùn)確定產(chǎn)品的售價(jià)。假設(shè)企業(yè)的目的利潤(rùn)為100000，那么：產(chǎn)品售價(jià) = (固定本錢+目的利潤(rùn))/預(yù)期售量 + 可變本錢 = (300000+100000)/50000 + 10 = $18感受價(jià)值定價(jià)法感受價(jià)值定價(jià)法，主要根據(jù)購(gòu)買者感受的價(jià)值，而非產(chǎn)品的本錢來(lái)定價(jià)。該定價(jià)法的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確估計(jì)不同價(jià)錢下 產(chǎn)品的預(yù)期銷售量和總消費(fèi)銷售本錢，然后確定適宜的價(jià)錢。閱歷曲線定價(jià)法$10 $8 $6 $4 $2-單位本錢-100,000800,000400,000

4、200,000累計(jì)消費(fèi)T1閱歷本錢曲線當(dāng)前價(jià)錢BA三、定價(jià)戰(zhàn)略心思定價(jià)法分標(biāo)價(jià)法差別定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)法備選和附屬產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)法九種產(chǎn)品價(jià)錢-質(zhì)量戰(zhàn)略價(jià)錢4. 高價(jià)錢戰(zhàn)略8. 虛偽經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略7. 騙取戰(zhàn)略5. 中價(jià)值戰(zhàn)略產(chǎn)質(zhì)量量高中6. 優(yōu)良價(jià)值戰(zhàn)略9. 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略1. 溢價(jià)戰(zhàn)略2. 高價(jià)值戰(zhàn)略3.超價(jià)值戰(zhàn)略低高中低差別定價(jià)差別定價(jià)，是根據(jù)顧客、產(chǎn)品、地域等修正根底價(jià)錢，而價(jià)錢上的差別不一定反映本錢上的差別。它有以下方式：因人而異因地而異因時(shí)而異因貨而異四、價(jià)風(fēng)格整與變動(dòng)價(jià)風(fēng)格整，是根據(jù)顧客差 異和環(huán)境變化等要素來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的根本售價(jià)，包括：折扣與折讓差別定價(jià)促銷定價(jià)地理性定價(jià)降價(jià)壓力是如何構(gòu)成

5、的消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)越來(lái)越仔細(xì)了制造商降低價(jià)錢分銷商降低價(jià)錢折扣與折讓折扣與折讓，是為了鼓勵(lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)買行動(dòng)而對(duì)根底售價(jià)所作的調(diào)整。普通包括以下方式：現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣折讓促銷定價(jià)促銷定價(jià)，是為了 促銷目的而采取的暫時(shí)性降價(jià)。常有打折、廠家退款、贈(zèng)送禮品或購(gòu)物券等方式。價(jià)錢變動(dòng)公司常需因市場(chǎng)需求和本錢等要素的變化 自動(dòng)改動(dòng)價(jià)錢。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢變動(dòng)，公司也常需作出 適當(dāng)?shù)姆错?，最后事先預(yù)備好一套縝密的還擊方案。價(jià)錢變動(dòng)情況消費(fèi)才干過(guò)剩市場(chǎng)份額下降經(jīng)濟(jì)衰退 降價(jià) 我方發(fā)動(dòng)棄陳出新消費(fèi)者挑剔通貨膨脹本錢提高 提價(jià) 他方發(fā)動(dòng)產(chǎn)品供不應(yīng)求應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)的價(jià)錢反響戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)了嗎?

6、此價(jià)錢嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售嗎?少于 2%推出鼓勵(lì)再次購(gòu)買的折價(jià)券不是堅(jiān)持我們的價(jià)錢, 察看競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢此舉是永久減價(jià)么?他的價(jià)錢降了多少超越 4%將我們的價(jià)錢降到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢2-4%降價(jià), 幅度為競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的一半是是是不是不是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)錢變化思索的方面 產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn) 外部環(huán)境與企業(yè)消化利潤(rùn)損失的才干 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)者中的位置產(chǎn)品特點(diǎn) 產(chǎn)品的需求價(jià)錢彈性 產(chǎn)品所處生命周期中哪一階段 在整體產(chǎn)品組合中所處位置 同質(zhì)性與異質(zhì)性產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)能否具有規(guī)模效益？銷售量與產(chǎn)品本錢關(guān)系： 制造費(fèi)用： 銷售量變化單位固定本錢變化單位本錢 管理費(fèi)用： 單位產(chǎn)品銷售費(fèi)用 = 總銷售費(fèi)用 / 銷售量產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn) 市場(chǎng)成熟度 市場(chǎng)發(fā)育到成熟規(guī)范化，還是魚龍混雜，無(wú)章可尋。 消費(fèi)者成熟度 留意目的客戶群?jiǎn)栴}外部環(huán)境與企業(yè)消化利潤(rùn)損失的才干 上游供應(yīng)商接受“擠壓的空間 內(nèi)部發(fā)掘降低本錢的潛力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況發(fā)起低價(jià)傾銷的目的暫時(shí)性，永久性其他企業(yè)反響本企業(yè)反響后，其