商務(wù)談判第3章ppt課件

1、第三章 談判實(shí)際 主講人：張晶晶.章節(jié)分布：第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判第四節(jié) 黑箱實(shí)際與商務(wù)談判.第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判馬斯洛需求層次實(shí)際.馬斯洛需求層次實(shí)際結(jié)論 五種需求像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 需求層次實(shí)際有兩個(gè)根本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需求，某層需求獲得滿足后，另一層需求才出現(xiàn)；二是在多種需求未獲滿足前，首先滿足迫切需求；該需求滿足后，后面的需求才顯示出其鼓勵(lì)作用。 第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判.馬斯洛需求層次實(shí)際結(jié)論普通來說，某一層次的需求相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次開展，

2、追求更高一層次的需求就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得根本滿足的需求就不再是一股鼓勵(lì)力量。五種需求可以分為兩級(jí)，其中生理上的需求、平安上的需求和感情上的需求都屬于低一級(jí)的需求，這些需求經(jīng)過外部條件就可以滿足；而尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求是高級(jí)需求，他們是經(jīng)過內(nèi)部要素才干滿足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判.馬斯洛需求層次實(shí)際結(jié)論 實(shí)現(xiàn)的需求是無盡頭的。同一時(shí)期，一個(gè)人能夠有幾種需求，但每一時(shí)期總有一種需求占支配位置，對(duì)行為起決議作用。任何一種需求都不會(huì)由于更高層次需求的開展而消逝。各層次的需求相互依賴和重疊，高層次的需求開展后，低層次的需求依然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大

3、減小。 馬斯洛和其他的行為心思學(xué)家都以為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需求層次構(gòu)造，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā) 第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判.馬斯洛需求層次實(shí)際結(jié)論 展程度、科技開展程度、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不興隆國(guó)家，生理需求和平安需求占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需求占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在興隆國(guó)家，那么剛好相反。 第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判.需求實(shí)際在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判與生理需求的滿足商務(wù)談判與平安需求的滿足商務(wù)談判與社會(huì)需求的滿足商務(wù)談判與尊重需求的滿足商務(wù)談判與自我實(shí)現(xiàn)需求的滿足第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判衣食住行人身、財(cái)富平安、談判內(nèi)容本身的風(fēng)險(xiǎn)情況就談判而言，它是滿足人們社會(huì)需求的

4、一種典型活動(dòng)。商務(wù)談判通常都需求很強(qiáng)的尊重需求。談判者自我需求的實(shí)現(xiàn)是經(jīng)過談判最終獲得成果來實(shí)現(xiàn)的。.在談判中運(yùn)用需求實(shí)際的意義我們掌握了談判的需求實(shí)際，就能引導(dǎo)我們注重驅(qū)動(dòng)著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)絡(luò)的“需求，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵抗或改動(dòng)對(duì)方動(dòng)機(jī)。了解每一種“需求的相應(yīng)動(dòng)機(jī)和作用，我們才干對(duì)癥下藥，選擇最正確的談判戰(zhàn)略。在每一場(chǎng)談判中，采用的戰(zhàn)略方法對(duì)“需求越有針對(duì)性，就越有能夠獲得勝利。第一節(jié) 需求實(shí)際與商務(wù)談判.第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 博弈論研討決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)展決策以及這種決策的平衡問題。.博弈論的構(gòu)成要素博弈的參與者博弈信息博弈

5、方可選擇的全部行為或戰(zhàn)略的集合博弈的次序博弈方的收益第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判.博弈類型的分類普通分為協(xié)作博弈和非協(xié)作博弈。 協(xié)作博弈是以單個(gè)參與者的能夠行動(dòng)集合為根本元素，而非協(xié)作博弈是以參與人群的能夠結(jié)合行動(dòng)集合為根本元素。普通以為的博弈是指非協(xié)作博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者獨(dú)立行動(dòng)，不存在有約束力的協(xié)作、結(jié)合或聯(lián)盟的關(guān)系參與者之間存在著有約束力的協(xié)作、結(jié)合或聯(lián)盟的關(guān)系，并由于這種關(guān)系影響著博弈的結(jié)局.博弈類型的分類非協(xié)作博弈的分類從兩個(gè)角度進(jìn)展劃分：參與者的行動(dòng)順序：靜態(tài)博弈和動(dòng)態(tài)博弈參與者掌握的信息程度：完全信息博弈和不完全信息博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者同時(shí)選擇行動(dòng)或雖

6、同時(shí)但后行動(dòng)者并不知前行動(dòng)者采取了何種行動(dòng)參與者的行動(dòng)有先后順序且后行動(dòng)者可以察看到先行動(dòng)所選擇的行動(dòng)。每一個(gè)參與者對(duì)其他參與者的特征、戰(zhàn)略空間及支付函數(shù)有準(zhǔn)確的知識(shí).非協(xié)作博弈的分類及對(duì)應(yīng)的平衡第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判 行動(dòng)順序信息靜態(tài)動(dòng)態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動(dòng)態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動(dòng)態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡.博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論 1.囚徒姿態(tài) 2.談判者的姿態(tài) 完全理性的談判者會(huì)出于維護(hù)本人利益免受更大損失而采取不協(xié)作的態(tài)度，這就是談判者的姿態(tài)。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判.囚徒姿

7、態(tài)囚徒姿態(tài)是博弈中具代表性的例子，反映個(gè)人最正確選擇并非團(tuán)體最正確選擇。1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾弗勒德Merrill Flood和梅爾文德雷希爾Melvin Dresher擬定出相關(guān)姿態(tài)的實(shí)際，后來由顧問艾伯特塔克Albert Tucker以囚徒方式論述，并命名為“囚徒姿態(tài)。經(jīng)典的囚徒姿態(tài)如下： . 警方拘捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下一樣的選擇： 假設(shè)一人認(rèn)罪并作證檢控對(duì)方相關(guān)術(shù)語稱“背叛對(duì)方，而對(duì)方堅(jiān)持沉默，此人將即時(shí)獲釋，沉默者將判監(jiān)10年。 假設(shè)二人都堅(jiān)持沉默相關(guān)術(shù)語稱相互“協(xié)作，那么二人同樣判監(jiān)1年

8、。 假設(shè)二人都相互檢舉相關(guān)術(shù)語稱相互“背叛，那么二人同樣判監(jiān)8年。 囚徒姿態(tài).囚徒姿態(tài)A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年.博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 各博弈方是先后進(jìn)展選擇或行動(dòng)，后行動(dòng)的博弈方有更多的信息來進(jìn)展決策。如報(bào)價(jià)。商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如國(guó)際貿(mào)易中的拍賣和招標(biāo)。商務(wù)談判與不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 博弈中至少有一個(gè)博弈方對(duì)其他某些博弈方的得益不是很了解。嚴(yán)厲意義上說，一切商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判.博弈論根底

9、上的談判程序建立風(fēng)險(xiǎn)值 計(jì)劃協(xié)作的雙方對(duì)所要進(jìn)展的買賣內(nèi)容的評(píng)價(jià)確定。確定協(xié)作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)構(gòu)成雙方協(xié)作的剩余。達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享協(xié)作剩余的保證，是維持協(xié)作關(guān)系的關(guān)鍵。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判.第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判公平實(shí)際最初是由美國(guó)心思學(xué)家亞當(dāng)斯提出的。該實(shí)際是研討人的動(dòng)機(jī)和知覺關(guān)系的一種鼓勵(lì)實(shí)際，實(shí)際以為員工的鼓勵(lì)程度來源于對(duì)本人和參照對(duì)象的報(bào)酬和投入的比例的客觀比較覺得。 .亞當(dāng)斯公平實(shí)際包括以下三個(gè)方面：公平是鼓勵(lì)的動(dòng)力公平實(shí)際的模型即方程式不公平的心思行為第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.公平是鼓勵(lì)的動(dòng)力 公平實(shí)際以為，人能否遭到鼓勵(lì)，不但遭到他們得

10、到了什么而定，還要遭到他們所得與他人所得能否公平而定。 一個(gè)人不僅關(guān)懷本人所得所失本身，而且還關(guān)懷與他人所得所失的關(guān)系。他們是以相對(duì)付出和相對(duì)報(bào)酬全面衡量本人的得失。假設(shè)得失比例和他人相比大致相當(dāng)時(shí)，就會(huì)心思安靜，以為公平合理，心境酣暢。比他人高那么令其興奮，是最有效的鼓勵(lì)，但有時(shí)過高會(huì)帶來心虛，不平安贊賞增。低于他人時(shí)產(chǎn)生不平安感，甚至滿腹怨氣，任務(wù)不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中任務(wù)動(dòng)機(jī)的要素和動(dòng)力。第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.仇富：仇富景象：多指對(duì)于富人階層或富人個(gè)體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的疑心和否認(rèn)傾向的社會(huì)心態(tài)。 社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展的不平衡和制度的不完善

11、對(duì)社會(huì)財(cái)富的分配會(huì)產(chǎn)生如下不合理后果： 一是呵斥財(cái)富存量在個(gè)人間的不平衡； 二是呵斥財(cái)富流量在個(gè)人間的不平衡； 三是呵斥個(gè)人財(cái)富獲取規(guī)那么的紊亂。 第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判. 當(dāng)一個(gè)人的投入與報(bào)答與他人不對(duì)等時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種相對(duì)剝奪感。由于分配制度不合理等方面的緣由，人們一樣的付出不一定能得到一樣的報(bào)答，這時(shí)人們就覺得不公平，心思就會(huì)不平衡，就會(huì)有一種失落感和不滿足感。并且隨著人們之間收入程度差距的擴(kuò)展，人們的這種不稱心度也會(huì)增大。由分配制度的不合理等緣由呵斥的收入差距擴(kuò)展，會(huì)使人們對(duì)財(cái)富來源的合理性產(chǎn)生質(zhì)疑，所以仇富也就有了一定的理由。違規(guī)景象的添加會(huì)加重人們的仇富心思和憤怒心思。規(guī)那么的

12、本質(zhì)是利益，規(guī)那么的中心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動(dòng)邊境。而當(dāng)規(guī)那么失效或效率較低時(shí)，人們就會(huì)對(duì)財(cái)富獲取的合法性和合理性都產(chǎn)生疑心，這時(shí)產(chǎn)生仇富心思也就有了客觀根據(jù)。 第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.公平實(shí)際的方式即方程式 Qp/Ip=Qr/Ir Qp:本人對(duì)所獲報(bào)酬的覺得 Ip:本人對(duì)個(gè)人所作投入的覺得 Qr:本人對(duì)他人所獲報(bào)酬的覺得 Ir:本人對(duì)他人所作投入的覺得第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判. 假設(shè)兩側(cè)相等時(shí)，人們就會(huì)覺得到公平、公正；當(dāng)上式為不等式時(shí)，能夠出現(xiàn)以下兩種情況： (1) Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，能夠要求減少本人的報(bào)酬或在開場(chǎng)時(shí)自動(dòng)多做些任務(wù)，但久而久之，會(huì)重新估計(jì)

13、本人的技術(shù)和任務(wù)情況，終于覺得確實(shí)該當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產(chǎn)量便又會(huì)回到過去的程度了。 第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.不公平的心思行為： 當(dāng)人們感到不公平待遇時(shí)，在心思睬產(chǎn)生苦惱，呈現(xiàn)緊張不安，導(dǎo)致行為動(dòng)機(jī)下降，甚至出現(xiàn)逆反行為。個(gè)體為了消除不安，普通會(huì)出現(xiàn)以下一些行為措施：經(jīng)過自我解釋到達(dá)自我撫慰，心思上呵斥一種公平的假象，以便消除不安；改換對(duì)比對(duì)象，以獲得客觀的公平；采取一定行為，改動(dòng)本人或他人的得失情況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時(shí)忍受或逃避。第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.為了消除人們的不公平感，我們普通采取以下集中調(diào)整方法：從實(shí)踐上擴(kuò)展本人所得，或增大對(duì)方的奉獻(xiàn)，以及減少本人付出，或減少對(duì)方

14、所得改動(dòng)參照對(duì)象，以避開不公平退出比較，以恢復(fù)安靜第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.公平的斷定規(guī)范一關(guān)于公平的四種分配方案的實(shí)際討論 人們對(duì)公平的研討主要思索兩個(gè)方面，一是對(duì)投入公平運(yùn)算的要素的研討，二是對(duì)分配方式的研討。 如何在兩位談判當(dāng)事人窮人和富人之間“公平地分配美圓來完成。以實(shí)踐需求的補(bǔ)償原那么為規(guī)范，對(duì)相對(duì)較弱方進(jìn)展補(bǔ)償50:150以平均分配為規(guī)范100:100以心思接受才干為規(guī)范150:50以實(shí)踐所得為規(guī)范142:58第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.二公平的兩種分配方式：樸素法、拍賣法 樸素法：是經(jīng)過對(duì)遺產(chǎn)承繼問題的研討，遺產(chǎn)承繼者對(duì)遺產(chǎn)的評(píng)價(jià)期望值，得出的一種公平分配遺產(chǎn)的方法。 拍賣法：

15、以公開拍賣的方式拍賣一切遺物，然后承繼者再平均分配拍賣所得。第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判.公平實(shí)際與商務(wù)談判：在談判活動(dòng)中，談判各方在接觸中，都或多或少地對(duì)雙方的心思產(chǎn)生影響由于人們選擇的角度和規(guī)范不同，人們對(duì)待公平的態(tài)度和所采用的公平分配方式也能夠不同，因此，要做到完全公平是不現(xiàn)實(shí)的心思要素的影響越來越重要，因此，在談判中要擅長(zhǎng)分析對(duì)手的心思情況，在掌握對(duì)方心思情況的情況下，進(jìn)展談判將會(huì)獲得更好的談判成果第三節(jié) 公平實(shí)際與商務(wù)談判 .控制論簡(jiǎn)介 控制論的根本實(shí)際是美國(guó)科學(xué)家維納于1948年在一書中奠定的。第四節(jié) 黑箱實(shí)際與商務(wù)談判.第四節(jié) 黑箱實(shí)際與商務(wù)談判控制論簡(jiǎn)介 控制的根底在于信息。沒有

16、信息，控制就會(huì)是盲目的，就不可以到達(dá)控制的目的；而控制正是要從有關(guān)的信息中尋覓正確的方向和戰(zhàn)略。 信息不但是控制的根底，同時(shí)又是控制的出發(fā)點(diǎn)、前提和控制的歸宿改動(dòng)控制對(duì)象的運(yùn)動(dòng)形狀方式，使之適宜于控制者設(shè)定的目的。 控制論中，我們通常把不知的區(qū)域稱為“黑箱，而把全知的區(qū)域稱為“白箱，介于之間的區(qū)域稱為“灰箱。.黑箱實(shí)際黑箱就是指人們一時(shí)無須或無法直接觀測(cè)其內(nèi)部構(gòu)造，只能從外部的輸入和輸出去認(rèn)識(shí)的現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)。艾什比斷言“一切的事物都是黑箱，我們從小到老，一輩子都在跟黑箱打交道。第四節(jié) 黑箱實(shí)際與商務(wù)談判.研討“黑箱實(shí)際的意義 控制論的奉獻(xiàn)不僅在于把一無所知的系統(tǒng)視為黑箱，而且在于它提供了認(rèn)識(shí)黑箱的方法，即黑箱方法。 黑箱方法，就是指采用打不開系統(tǒng)的“活體，即從系統(tǒng)的整體聯(lián)絡(luò)出發(fā)，經(jīng)過系統(tǒng)的輸入和輸出關(guān)系的研討，從外部去認(rèn)識(shí)和把握系統(tǒng)的功能性，探求其構(gòu)造和機(jī)理的