第十二章均勢(shì)談判技巧ppt課件

1、一、迂繚繞道技巧的原理 所謂迂繚繞道技巧，就是經(jīng)過其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)展談判。二、迂繚繞道技巧的運(yùn)用 第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎樣迂回，都離不開討論的主旋律。 二、迂繚繞道技巧的運(yùn)用 第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。 二、迂繚繞道技巧的運(yùn)用 第三，說話要自信。 一、貨比三家技巧的原理 貨比三家技巧，即在談判某筆買賣時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)展談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧。 二、貨比三家技巧的運(yùn)用 1.所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起來才有勁?二、貨比三家技巧的運(yùn)用 2.時(shí)間安排要便于分組交叉談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。時(shí)間安排包括日程、方式和人員的安排。 二、貨比三家

2、技巧的運(yùn)用 3.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。 二、貨比三家技巧的運(yùn)用 4.平等對(duì)待參與競爭的各對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。 二、貨比三家技巧的運(yùn)用 5.慎守承諾。 二、貨比三家技巧的運(yùn)用 6.在多家采購者結(jié)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位一致同來，構(gòu)成結(jié)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)，好像對(duì)特殊談判主持人的要求一樣，做到一致對(duì)外、一致技術(shù)要求、一致談判戰(zhàn)略。同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)厲的紀(jì)律，以保守，各盡其職。 旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用，是指在談判中運(yùn)用“先言他物，以引起所詠之詞的戰(zhàn)術(shù)。 一、為人置梯技巧的原理 所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺(tái)階下的技巧。 二、為人置梯技巧的運(yùn)用 1.為什么樣

3、的對(duì)手“置梯。 2.在什么條件下“置梯。 3.為對(duì)手置什么樣的“梯。 4.為人置梯技巧的運(yùn)用并不排除在有些情況下， 需求正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。 一、激將技巧的原理 以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持本人的觀念和立場(chǎng)已直接損害本人的籠統(tǒng)與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改動(dòng)所持的態(tài)度，這種技巧稱之為“激將技巧。 二、激將技巧的運(yùn)用 1.激將的對(duì)象一定要有所選擇。 二、激將技巧的運(yùn)用 2.運(yùn)用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手。 二、激將技巧的運(yùn)用 3.運(yùn)用激將技巧要掌握一個(gè)度，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超越限制，不僅不能使談判朝預(yù)期的

4、方向開展，還能夠產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤解。 二、激將技巧的運(yùn)用 4.激而無形、不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺地朝本人的預(yù)期方向開展。 二、激將技巧的運(yùn)用 5.激將是用言語，而不是態(tài)度。 1.仔細(xì)思索爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。2.可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)情勢(shì)進(jìn)展研討，以證明本人原來觀念的正 確性，思索新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。3.可以召集各自談判小組成員，探求變通途徑。4.檢查原定的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。5.研討討論能夠的退讓。6.決議如何對(duì)付對(duì)手的要求。7.分析價(jià)錢、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。8.緩解膂力不支或心情緊張。9.應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。10.緩和談判一方的不滿心情。一、休會(huì)可以到達(dá)以下目的 二、休

5、會(huì)技巧的運(yùn)用時(shí)機(jī) 1.回想成果，展望未來。2.突破低潮，改動(dòng)趨勢(shì)。 3.防止僵局，堅(jiān)持氣氛。 4.消除對(duì)抗，爭取一致。 5.緩沖思索，探求新路。 三、休會(huì)技巧運(yùn)用中應(yīng)留意的問題1.提出休會(huì)的一方要闡明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方贊同。2.要確定休會(huì)的時(shí)間。3.休會(huì)之前要簡要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況。4.提出休會(huì)和討論休會(huì)時(shí)，要防止談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅?敏感的問題，以便發(fā)明冷卻緊張氣氛的時(shí)機(jī)。 四、休會(huì)期間談判人員應(yīng)思索的問題 1.歸納一下前一階段討論的問題。2.檢查己方的談判情況和效果。3.研討談判對(duì)方的情況。4.明確雙方的分歧。5.對(duì)下一步談判提出新的想象。6.決議能否向上級(jí)或本部報(bào)告。7.如

6、何做好開場(chǎng)陳說。五、休會(huì)技巧破解的方法 1.當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過長、精神不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再討論一個(gè)問題。由于到此時(shí)對(duì)手精神不濟(jì)就容易出過失，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延伸時(shí)間就是勝利。 2.當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、心情緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。 3.當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的位置，正在運(yùn)用極端心情化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以接受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方退讓，贊同己方要求。一、開放技巧的原理 開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦侗救说恼?/p>

7、實(shí)思想和根本要求，促使對(duì)方通力協(xié)作，使雙方在誠實(shí)、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 二、運(yùn)用開放技巧應(yīng)留意的問題 1.能否運(yùn)用開放技巧，應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對(duì)手的資信和作風(fēng)情況來確定。假設(shè)談判對(duì)手屬于見利忘義之徒，對(duì)其采取開放技巧于己不利，而且很能夠被他利用或鉆空子。 2.技巧終究是技巧，不論哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子一樣傾倒無遺，而應(yīng)根據(jù)對(duì)手的實(shí)踐表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度。一、投石問路技巧的含義 投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成買賣的一種技巧。二、投石問路技巧的運(yùn)用 運(yùn)用投石問路技巧必需掌握好時(shí)機(jī)，它普通

8、適用于談判開場(chǎng)時(shí)的摸底階段。 三、投石問路技巧的應(yīng)對(duì) 1.努力找出買方的真正動(dòng)機(jī)，由于他不能夠做那么多項(xiàng)選擇擇，他無妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其向有利于己方的方向開展，如簽署長期合同、擴(kuò)展訂貨數(shù)量等。 2.反問買主能否預(yù)備馬上訂貨。 3.永遠(yuǎn)不要對(duì)“假設(shè)的要求馬上估價(jià)。 4.假設(shè)買主投出一個(gè)“石頭，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。 5.并不是每個(gè)問題都值得回答。 6.有的問題應(yīng)該花很長的時(shí)間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。 1.在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以運(yùn)用均勢(shì)談判技巧，以到達(dá)突破相持不下局面的目的。 2.迂繚繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又

9、必需正面出擊時(shí)，所采取的經(jīng)過其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)展談判的一種技巧。 3.貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)展談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)展協(xié)作的一種技巧。 4.旁敲側(cè)擊技巧是指“先言他物，以引起所詠之詞的一種技巧。在運(yùn)用中常見的方法有旁敲引導(dǎo)和暗示等。在談判中進(jìn)展間接交流，通常會(huì)收到意想不到的效果。 5.為人置梯技巧是在闡明己方的堅(jiān)決態(tài)度的同時(shí)，要改動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)，而給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧，也就是“給人臺(tái)階下。在運(yùn)用過程中應(yīng)該留意條件、對(duì)象、內(nèi)容的選取，這樣才干獲得預(yù)期的效果。 6.激將技巧是經(jīng)過直接貶低對(duì)方或表揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對(duì)方心思的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向開展的一種技巧。普通來說，它可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在運(yùn)用中應(yīng)把握運(yùn)用的限制，不可過激。 7.休會(huì)技巧是暫停談判的技巧。在恢復(fù)膂力的同時(shí)，及時(shí)調(diào)整談判對(duì)策，緩和談判氣氛。休會(huì)