終端管理的培訓(xùn)課件資料

1、終端管理的培訓(xùn)課件資料勝負(fù)在貨架！一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)商品的，如果廠(chǎng)家無(wú)法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買(mǎi)得到、樂(lè)意買(mǎi)、愿意再買(mǎi)，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不出去綱要建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)調(diào)查分級(jí)計(jì)劃拜訪(fǎng)工作內(nèi)容重點(diǎn)客戶(hù)管理綱要店務(wù)管理店面廣告POP產(chǎn)品管理陳列存貨質(zhì)量?jī)r(jià)格工具1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)調(diào)查了解所有潛在的終端客戶(hù)按草劃區(qū)域或按門(mén)牌1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)面積：總面積、品類(lèi)面積銷(xiāo)售額：總銷(xiāo)售額、品類(lèi)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量：總銷(xiāo)售量、品類(lèi)銷(xiāo)售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級(jí)來(lái)確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃確定單人每天平均拜訪(fǎng)量考慮收款或拜訪(fǎng)批發(fā)商等特殊工作考慮突

2、發(fā)事件減去開(kāi)會(huì)時(shí)間和填寫(xiě)報(bào)表的時(shí)間1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷(xiāo)量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù)1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)列出每日拜訪(fǎng)表劃出每日路線(xiàn)圖1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)內(nèi)容客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷(xiāo)，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶(hù)和用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款重點(diǎn)客戶(hù)管理80/20銷(xiāo)量規(guī)則行業(yè)80%的銷(xiāo)售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20%的大客戶(hù)這20%的客戶(hù)就是我們的重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)管理為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的管理銷(xiāo)量目標(biāo)消費(fèi)者的選擇最佳的展示地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)管理審慎談判價(jià)格在產(chǎn)品差

3、異化越來(lái)越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶(hù)交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶(hù)身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶(hù)卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！與重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!重點(diǎn)客戶(hù)管理20/225利潤(rùn)規(guī)則70%10%20%重點(diǎn)客戶(hù)管理良好的開(kāi)端非常重要不要進(jìn)入惡性循環(huán)重點(diǎn)客戶(hù)管理增加拜訪(fǎng)頻率要比一般客戶(hù)多花1.5-2倍的時(shí)間勤拜訪(fǎng)，爭(zhēng)取客戶(hù)更多的配合勤拜訪(fǎng)，在商品陳列上保持最好勤拜訪(fǎng)，以最快的速度獲取反饋勤拜訪(fǎng)，把投訴的危害降到最小重點(diǎn)客戶(hù)管理提供優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開(kāi)展促銷(xiāo)優(yōu)先處理投訴重點(diǎn)客戶(hù)管理?yè)寠Z每一寸空間每一寸

4、空間都意味著銷(xiāo)量不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架是一種稀缺資源，不是誰(shuí)想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見(jiàn)紅，怎顯英雄本色？重點(diǎn)客戶(hù)管理注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格你在一個(gè)客戶(hù)處的銷(xiāo)量上升能不能抵得過(guò)其他方面的損失？通路的積極性市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格1、建立有計(jì)劃的客戶(hù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)管理審慎談判價(jià)格良好的開(kāi)端非常重要增加拜訪(fǎng)頻率提供優(yōu)先服務(wù)搶奪每一寸空間注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格店面廣告專(zhuān)柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告2、店務(wù)管理2-1、店面廣告管理店面廣告是否保持良好狀態(tài)？干凈整潔嗎？需要修理嗎？店主對(duì)

5、它們有何評(píng)價(jià)、要求、問(wèn)題？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？采取相應(yīng)行動(dòng)POPPoint of Purchase，售點(diǎn)廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷(xiāo)、價(jià)格）對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì)的種類(lèi)常用主題海報(bào)、促銷(xiāo)海報(bào)、空白海報(bào)鏡框海報(bào)，海報(bào)鑲以鏡框，用于較高檔場(chǎng)所長(zhǎng)期放置掛旗推拉不干膠門(mén)貼價(jià)格牌用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫(xiě)本產(chǎn)品價(jià)格，以下可寫(xiě)其它商品的價(jià)格。的種類(lèi)常用POP價(jià)格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標(biāo)示價(jià)格。跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于吸引注意力。柜臺(tái)貼長(zhǎng)條形，連串貼在柜臺(tái)邊角上。的種類(lèi)歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫(xiě)真立牌通常是一個(gè)真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支

6、架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。橫幅多用于現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。太陽(yáng)傘某種意義上的戶(hù)外廣告。單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用2、店務(wù)管理2-2、POP管理是否被合適地陳列？永久性陳列好嗎？促銷(xiāo)性陳列好嗎？輔助性陳列好嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的嗎？采取相應(yīng)的行動(dòng)2、店務(wù)管理2-3、產(chǎn)品管理商品陳列達(dá)到要求嗎？存貨方面達(dá)到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？采取相應(yīng)行動(dòng)2-3-1、商品陳列位于同類(lèi)產(chǎn)品中據(jù)中心位置居視線(xiàn)高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流2-3-2、存貨管理同類(lèi)產(chǎn)品中最大的存貨量達(dá)到安全存貨標(biāo)準(zhǔn)1.5倍法在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N(xiāo)量*1.5倍-庫(kù)存量多訂一天法在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N(xiāo)量*（進(jìn)貨周期+1）/進(jìn)貨周期2-3-3、質(zhì)量管理產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)維修有問(wèn)題的產(chǎn)品無(wú)假貨是