談判口才技巧ppt課件

1、談判口才技巧 何謂談判 (Negotiation) 是“施與“受的互動過程。 包含“協(xié)作與“沖突。 是“互惠的，但也許“不平等。 也許“不平等，但一定公平。談 判 模 式采取立場維護(hù)立場退讓采取立場維護(hù)立場退讓妥協(xié)或破裂- 對手為敵人- 不信任對手- 目的為勝利- 本身利益為獨(dú)一考量贏輸協(xié)議或破裂- 對手為問題處理者- 對對手采謹(jǐn)慎的態(tài)度- 探尋共同利益談 判 模 式認(rèn)定本身需求了解對手需求尋求處理之道認(rèn)定本身需求了解對手需求尋求處理之道贏贏談判位置的安排 對座 靠座背光座重要提案，采站立姿態(tài)。談判場地的選擇我熟習(xí)，對方不熟習(xí)。雙方皆不熟習(xí)或皆熟習(xí)。對方熟習(xí)我不熟習(xí)。 溝 通 要 素了解他人表

2、達(dá)自我與眼科大夫為病人配眼鏡，拿下本人的眼鏡給病人試戴，并強(qiáng)調(diào)：“這眼鏡我已戴了好幾年我對這事非常有閱歷，不論多小的字我都看得清楚由我的角度來看成果也不錯，他就拿回去戴吧我就將這好的閱歷毫不修飾的轉(zhuǎn)移給他！病人問：“這行得通嗎？醫(yī)生說：“我戴的時候都很好。他就試試一定會有所改善的這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行得非常好。病人說：這樣做真的行得通嗎？“醫(yī)生確說：置信我！可以的，我戴了十多年不是好好的嗎運(yùn)營管理完全靠過去本人的閱歷，不靠任何科學(xué)的分析和協(xié)助，他只需回家多試試鼓勵埋頭苦干，只需知其然不用知其所以然，依樣畫葫蘆去做就可以了?！安∪苏f：可是我如今看到的東西都是歪七扭八，走路都有問題?！搬t(yī)生

3、說：別緊張，心境放輕松，一定可以抑制困難的，回去吧！“這那么笑話就像我們與他人溝通時，犯了未診斷就先開處方的缺陷，因此了解他人與表達(dá)自我是人際溝通不可或缺的要素。 訊問的技巧 開放式的訊問 獲得訊息 使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？ 互 動讓客戶表達(dá)他的看法、想法您的意思是？您的問題是?您的想法是? 您看這個款式如何？您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？閉鎖式訊問Close Question要客

4、戶對問題提出明確的Yes or No,或選擇。項目使用目的閉鎖式詢問1.獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳處長是否同意？2.在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)陳處長希望冷氣機(jī)一定要安靜無聲，本公司推出冷氣機(jī)不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處理，能徹底作到靜音，是吧！3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮與選擇時，也會將機(jī)器是否占很大空間，作為考慮的吧！4.縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？5.確定優(yōu)先次序您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？ 傾 聽聽而不聞 敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心

5、的聽耳到口到手到眼到心到 傾聽的技巧 Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等時機(jī)講本人想說的。只聽到本人想聽的。按照本人的方式去解釋聽到的事。傾聽的技巧 Listening傾聽技巧：讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)反復(fù)對方所講過的內(nèi)容您剛剛的意思是不是。我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細(xì)節(jié)問題。當(dāng)客戶所說的事情，對他推銷能夠不利時，不要立刻反駁。不時點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！，“是的，“有道理。例：銷售員：陳先生他目前住哪兒？陳先生：徐家匯。銷售員：是不是本人的房子？陳先生：十多年前買的公寓，當(dāng)時是為了小孩方便。銷售員：如今，小孩和

6、他住一同？陳先生：沒有。三個孩子都在國外定居，如今只需 老伴和我一同住。銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？陳先生：是?。′N售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您覺得不方便。 陳先生：蠻辛勞的。 銷售員：每天買好的菜要抬到四樓費(fèi)勁嗎？ 陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì) 疏松，上上下下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 銷售員：年齡大，身體難免會有缺陷，十多年 前也許不覺得累，目前除上下樓不方便以外， 不知還有什么讓他覺得和原先居住不一樣的？ 陳先生：那當(dāng)然了。 銷售員：徐家匯越來越繁華，白天晚上都一樣。空氣 越來越差，要處理進(jìn)出不方

7、便非要有電梯對 不對？ 陳先生：對呀！ 銷售員：要選空氣好，防止氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境 陳先生：原先這里很安靜，如今又吵，沒公園想散步 都不行。 銷售員：陳先生，假設(shè)住的地方有電梯，空氣又好， 是不是能改善他和夫人目前住的問題？ 互信并非談判先決條件 如美蘇限武談判。 互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符。 “當(dāng)對方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的共同處理方案時，依然堅守其根本立場的覺得時，我們愈覺得他的行為值得信任，也愈覺得彼此可達(dá)成一個最好的協(xié)議。 互信是累積的，并非一蹴可及的。談判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是

8、雙向的。 表現(xiàn)出了解對方的問題，也情愿在處理本人的問題時，一同處理對方問題。 能和對方分享資訊。 如何建立互信 出“險招，在某些地方故意 “受制于對方。 用“無私自利心來建立互信。 用“退讓來建立互信。如何建立互信 會說話術(shù)1說話要得體 孔子曰：“言未及之而言謂之躁； 言及之而不言謂之隱； 不見顏色而言謂之瞽。語氣是話意的臉面先說還是后說聊天的妙處恰當(dāng)?shù)谋扔鲾?shù)字的威力自嘲暗示懂得說“不及時終了說話 會說話術(shù)2 退讓的技巧開價時給本人談判空間讓對手做第一次退讓不急于退讓不要使退讓成為開價的一部分退讓的本身比退讓的程度更為重要每次退讓都要對方報答留意退讓的方式、程度、時間和場所 暫停時機(jī)討論新的訊

9、息對方提出新方案要決議因應(yīng)之道決議新的方向 或檢討已方之戰(zhàn)略及技巧處置迫切的僵局 突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析呵斥的緣由并量度彼此差別的間隔強(qiáng)調(diào)僵局將呵斥的嚴(yán)重后果暫停但堅持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個 或多個小議題來討論 突破僵局的方法2請第三者介入換掉某位談判者請高階主管參與退回僵局前一步驟，思索其他處理途徑。下最后的通牒 討價討價的“價 價錢 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 質(zhì)量保證 售后效力 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立盡能夠的高賣，盡能夠的低買。態(tài)度堅決。讓對手確切了解喊價內(nèi)容。喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。 對手的喊

10、價傾聽并廓清喊價內(nèi)容。盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，他以為合理的條件是什么？切莫毫不猶疑地接納對手的第一次喊價縱使對手喊價極不合理，都不該予以全 面回絕。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點(diǎn)。5賣方守住價錢靠本錢分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0財務(wù)才干預(yù)備富余資訊知識閱歷談判技巧耐心法律獎懲才干有影響力的朋友公眾言論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù) 談判的力量 如何添加籌碼時間尋求資源探求對方的弱點(diǎn)改動求談的心態(tài)法令或公眾言論 談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)黑白臉(Good Guy/Bad Guy)不要拉倒(Take it or Leave it)權(quán)限不夠(

11、Limited Authority)聽而不懂(Pardon my French)暴跳如雷(Emotional Outbursts)刺探(advance man)何謂“圍師必闕？ “圍師必闕是孫武在中列舉的用兵打仗八條原 那么之一。其中的“闕，通“缺，是“缺口之意。意思是強(qiáng)調(diào)包圍敵人 時要虛留缺口。為什么勝利已唾手 可得，還要給敵人留下逃生之路呢？ 談判易犯的錯誤1.爭吵替代壓服2.短期戰(zhàn)略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進(jìn)入談判卻沒特定目的 和底線5.逐漸退讓究竟線卻又 沾沾自喜6.退讓卻沒有要求對方報答7.退讓太容易太快8.沒找出對方的需求大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分