商務(wù)談判兵法4ppt課件

1、商務(wù)談判畢思勇第四章 商務(wù)談判的報價與磋商 第四章我們一同來學(xué)習(xí)第一節(jié)第二節(jié)第四節(jié)第三節(jié)zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第四章 商務(wù)談判的報價與磋商zbvc商務(wù)談判 畢思勇.先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例：一位工會職員為造酒廠的工人要求添加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開場廠方就花很長時間向他詳細(xì)引見銷售及本錢情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間思索對策，他便拿起會議資料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了過失，將要求添加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，一言不發(fā)地靜觀廠方在作了有關(guān)工廠處境困難

2、的痛心發(fā)言后將提出什么建議。果不其然，廠方建議添加工資12%。談判下來，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比本人的期望值高了8個百分點?？磥?，他原來的要求太低了。分析：報價要高，討價要低，這是報價的根本原那么。而出價的高低又有很多技巧和戰(zhàn)略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心思及認(rèn)可的程度。價錢是談判中不可逃避的內(nèi)容，而且是影響談判勝利或失敗的重要內(nèi)容。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第一節(jié) 報價zbvc商務(wù)談判 畢思勇一、報價及報價的根底 亦稱開價，這里所指的“價是廣義而言，而并非單指商品的價錢，而是包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價錢、裝運、保險、支付等一切的買賣條件，其中價錢是其中心條件。報價報價應(yīng)以影響

3、價錢的各種要素、所涉及的各種價錢關(guān)系、價錢談判的合理范圍為根底。報價根底.第一節(jié) 報價zbvc商務(wù)談判 畢思勇二、報價的方式 亦稱報價單報價，通常是指談判一方將本企業(yè)情愿承當(dāng)?shù)牧x務(wù)，以書面方式清楚地表達(dá)出來。書面報價是指不需求提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出買賣條件。因其具有很大的靈敏性，談判者可以根據(jù)談判的進程，來調(diào)整變卦本人的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承當(dāng)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感?？陬^ 報價.第一節(jié) 報價zbvc商務(wù)談判 畢思勇三、報價的原那么 對于賣方來說，開盤價必需是“最高的，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價必需是“最低的，這是報價的首要的原那么。1開盤價必需符合情理。 2“報價的底線原那么。3報

4、價應(yīng)該堅決、明確、完好、不加解釋和闡明。4.即問即答 假設(shè)對方在談判一開場就提出不合理報價應(yīng)該如何應(yīng)對？zbvc商務(wù)談判 畢思勇思索.第一節(jié) 報價案例：1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府能夠希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人能夠會提出削減35億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議贊同削減2.5億英鎊。這樣討價討價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，在談判中撒切爾夫人報出了削減10億英鎊的高價，這大大出乎各國首腦們的預(yù)料之外，遭到了一致反對。可撒切爾夫人堅持己見，并聲稱假設(shè)這種預(yù)算有所改

5、動，那么，德國和法國的損失能夠會更大。最后，共同體各國不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在35億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)625億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成了協(xié)議。zbvc商務(wù)談判 畢思勇報價原那么.四、報價先后的利弊與技巧 第一節(jié) 報價zbvc商務(wù)談判 畢思勇一先報價的利弊利談判普通希望盡能夠按己方意圖進展，并在談判中樹立本人的影響。先報價的價錢將為以后的討價討價樹立起一個界限。這個界限把對手的期望限制在一個特定的范圍內(nèi)。一旦起始報價擺到了桌面上，對方討價討價就只能以此為起點。所以，先報價對談判的影響較大。先報價假設(shè)出乎對方的預(yù)料和想象，往往可以突破對方原有的部署，甚至動搖

6、對方原來的期望值，使其失去自信心。弊當(dāng)一方報價后，另一方可對本人原有的想法做出調(diào)整，可以得到本來得不到的益處。先報價的一方由于過早的暴露了本人手中的牌，處于明處。對方可以從中開掘信息、找出破綻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去。.第一節(jié) 報價zbvc商務(wù)談判 畢思勇四、報價先后的利弊與技巧 二后報價的利弊后報價的利弊與先報價正好相反。其有利之處在于，對方在明處，己方在暗處，本人可以根據(jù)對方的報價及時地修正本人的報價戰(zhàn)略，以爭取最大的利益和最正確的談判位置。誰先報價，應(yīng)視詳細(xì)情況而定。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了自動，而且必需在對方劃定的框框內(nèi)談判。.商務(wù)談判 畢思勇第一節(jié) 報價誰

7、先報價應(yīng)遵照的原那么有：假設(shè)對方不是談判“行家，而本人是，以先報價為好；如對方是談判“行家，而本人不是，這讓對方先報價較為有利。假設(shè)出現(xiàn)猛烈競爭或沖突氣氛較濃的場所，應(yīng)先報價以爭取更大的影響，力求在談判開場就占據(jù)自動；在協(xié)作氣氛較濃的場所，或者在慣常的程序進展談判的場所，先后報價無本質(zhì)性區(qū)別。假設(shè)己方的談判實力強于對方，或與對方實力相當(dāng)，先報價較為有利；假設(shè)己方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判閱歷的情況下，以后報價為好。按照慣例，發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，普通應(yīng)由發(fā)起者先報價；招標(biāo)者與招標(biāo)者之間，普通由招標(biāo)者先報價；賣方與買方之間，普通由賣方先報價，然后買方討價。zbvc.第一節(jié) 報價報價起

8、點戰(zhàn)略報價時機戰(zhàn)略報價表達(dá)戰(zhàn)略報價差別戰(zhàn)略報價對比戰(zhàn)略報價分割戰(zhàn)略zbvc商務(wù)談判 畢思勇五、報價戰(zhàn)略 .第一節(jié) 報價案例：買花瓶畢先生非常喜歡陶瓷的花瓶，當(dāng)然時間越久越好。有一天，畢先生在山東淄博陶瓷大觀園的一家陶瓷店里發(fā)現(xiàn)了一個看上去有點長遠(yuǎn)的花瓶。老板不在，只需一個很年輕的小姑娘在店里。畢先生本人大體在心里定了一個目的：最多500元?；ㄆ可蠜]有貼價錢標(biāo)簽，畢先生問小姑娘營業(yè)員：“這個花瓶多少錢？營業(yè)員愣了一下，說：“老板說這個花瓶很貴，要1000元。畢先生說：“太貴了，他看花瓶上還有一層灰，一定不是好東西，我給他300元吧，賣不賣？那位營業(yè)員連眼睛都沒眨一下，說道：“好，成交，這花瓶就賣

9、給他了。雖然以比估計低的價錢買到了花瓶，畢先生卻不斷忐忑不安，老是擔(dān)憂這個花瓶是不是有什么問題？是不是討價太高了？200元是不是就能買下？回到家，畢先生就把它塞在角落里，也沒有擺到博古架上。zbvc六、千萬不要接受第一次出價 商務(wù)談判 畢思勇.第一節(jié) 報價直到有一天畢先生拿到博物館找人鑒定了一下，才知道我當(dāng)時的判別是正確的，這個花瓶確實是民國的東西，如今值一二千元。畢先生為什么會不安呢？就由于那個營業(yè)員不懂得商務(wù)談判。對第一次報價表示了贊同，結(jié)果任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反響：1.我可以做得更好。下次我能！我會想：“第二次再到這里，我得出價更低才行。 2.一定是出了什么問題。這個花瓶能夠有瑕疵

10、，能夠有我不知道的缺陷。一個談判高手會很小心，以免落入急于接受的圈套。否那么，自然會激起對方產(chǎn)生兩種想法。不匆忙接受第一次出價的最好戰(zhàn)略是用上級指點做掩護。他可以這樣通知對方：“他的出價，我不能接受，我得請示指點。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第一節(jié) 報價直到有一天畢先生拿到博物館找人鑒定了一下，才知道我當(dāng)時的判別是正確的，這個花瓶確實是民國的東西，如今值一二千元。畢先生為什么會不安呢？就由于那個營業(yè)員不懂得商務(wù)談判。對第一次報價表示了贊同，結(jié)果任何人心里都會產(chǎn)生這樣兩個反響：1.我可以做得更好。下次我能！我會想：“第二次再到這里，我得出價更低才行。 2.一定是出了什么問題。這個花瓶能夠有瑕疵，能

11、夠有我不知道的缺陷。一個談判高手會很小心，以免落入急于接受的圈套。否那么，自然會激起對方產(chǎn)生兩種想法。不匆忙接受第一次出價的最好戰(zhàn)略是用上級指點做掩護。他可以這樣通知對方：“他的出價，我不能接受，我得請示指點。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.即問即答 有一家消費家用氧氣機的企業(yè)要與一個買方就一批產(chǎn)品進展銷售談判。氧氣機廠的談判代表李力列出的價錢是650元，其底價為350元。令小李吃驚的是，買方的第一次出價就是400元！假設(shè)您是小李，您該如何反響呢？zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價一、討價討價是要求報價方改善報價或重新報價的行為。一討價方式討價普通分為三個階段，不同的階段采取不同的討價方式。

12、第一階段，由于討價剛開場，對賣方價錢的詳細(xì)情況尚欠了解，因此，討價的戰(zhàn)略是全面討價。第二階段，討價進入詳細(xì)內(nèi)容，這時的討價方法是針對性討價，即在對方報價的根底上，找出明顯不合理、含水分大的工程，針對這些明顯不合理的部分要求把水分?jǐn)D出去以改善報價。第三階段，是討價的最后階段，討價方法又是一次全面討價。經(jīng)過針對性討價以后，含水分大的工程已降下來，這時只能從總體上要求對方改善價錢。二討價的次數(shù)所謂討價的次數(shù)，是指要求報價方改善報價的有效次數(shù)，亦即討價后對方降價的次數(shù)。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價1、討價前不能說出本人對價格的詳細(xì)看法。2、討價要持安靜信任的態(tài)度。3、討價要適可而止。討價

13、應(yīng)留意的問題zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價二、討價一討價 討價是針對一方的報價，另一方所作出的反響性報價。二、討價的方式1根據(jù)價錢評論 的根據(jù)劃分2根據(jù)每次討價工程的多少劃分按分析比價討價按分析本錢討價單項討價分組討價總體討價zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價討價起點預(yù)備討價的次數(shù)報價中的含水量與本人目的價錢的差距zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價四討價討價的戰(zhàn)略1投石問路戰(zhàn)略1投石問路是指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或經(jīng)過所謂的謠言、或有意泄密等手段借以琢磨和探測對方的態(tài)度和反響。2采用投石問路戰(zhàn)略時，應(yīng)留意的問題：第一，提問題要恰當(dāng)，力求防

14、止包含著某種錯誤或有敵意的問題。第二，提問題要有針對性。在談判中，一個問題的提出要把問題的處理引導(dǎo)到買賣能否做成這一方向上去，并給與足夠的時間使對方盡能夠詳盡的正面回答。第三，盡量防止暴露提問的真實意圖。3應(yīng)對措施假設(shè)對方運用投石問路戰(zhàn)略，我方應(yīng)采取以下措施：第一，向?qū)Ψ教岢龇磫栴}，或提出與對方問題不相關(guān)的問題，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ接崋査I賣的真實需求及其期望的買賣條件。例如：對方訊問訂貨數(shù)額添加到5000件時的優(yōu)惠價錢時,他可以反問:“他希望優(yōu)惠多少?或“這么說他預(yù)備購買5000件，是嗎？第二，并不是提出的一切問題都要正面回答、馬上回答,有些問題拖后回答,效果也許會更好。第三，分析對方提問的真

15、正意圖和目的,對回答對方提問的各類條件要仔細(xì)比較分析，使其為實現(xiàn)本人的談判目的效力。zbvc.第二節(jié) 討價討價2.吹毛求疵戰(zhàn)略1吹毛求疵是買方在談判中采用虛張氣勢、真假結(jié)合的方法，再三挑剔對方的缺陷，以打亂對方的陣腳，從而為本人的討價討價爭得余地。2應(yīng)對措施第一，冷靜和耐心地聽取對方的意見，盡能夠掌握對方的真實意圖。普通情況下，對方越挑剔，越闡明對方想購買。第二，開誠布公的闡明本人產(chǎn)品的優(yōu)缺陷。使對方無計可施。第三，開出一攬子處理問題的方法讓對方選擇。案例：庫恩先生曾到一家商店買冰箱。營業(yè)員問明庫恩的要求規(guī)格，通知他這種冰箱每臺售價為四百八十九點五美圓。庫恩走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對營業(yè)

16、員說：“這冰箱不光滑，還有瑕疵。他看這兒，這一點小瑕疵好似是個小劃痕。有瑕疵的貨物通常不都要打折嗎？這是庫恩從商品的外表上進展挑剔。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第二節(jié) 討價討價庫恩先生又問營業(yè)員：“他們店里這一型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。庫恩指著店里如今沒有的那種顏色的冰箱說：“這種顏色與我的廚房的顏色正好匹配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還那么高，要是不調(diào)整一下價錢，我只好重新思索購買地點了，我想，別的商店能夠有我需求的顏色。這是庫恩先生從商品的顏色上進展挑剔。過了一會兒，庫恩又翻開了冰箱，看了里面的構(gòu)造后問營業(yè)員：“這冰箱附有制冰

17、器嗎？營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天24小時都可以為他制造冰塊，每小時只需兩分錢的電費。庫恩聽到后說：“哎呀，這個不好，我兒子有慢性咽炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不行。他可以協(xié)助我把這個制冰器拆下來嗎？營業(yè)員說：“制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分。庫恩先生又接著說：“我知道但這個制冰器對我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價錢不能廉價點嗎？庫恩又從商品設(shè)計上進展挑剔。庫恩先生在購買冰箱過程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的缺陷又在情理之中，且又有購買的志愿，賣主只好耐心解釋。談判的結(jié)果，由于庫恩的一再挑剔，營業(yè)員將冰箱的價錢一降再降，終于使庫恩先生以最低的價

18、錢買回了那臺冰箱。zbvc.第二節(jié) 討價討價3抬價戰(zhàn)略1抬價戰(zhàn)略是指談判雙方曾經(jīng)談好價款，第二天供方卻又忽然提出提價，需方雖然很生氣，但為了防止談判破裂或損失，只好再和供方磋商，最后以較高的價錢成交。案例：某鋼鐵廠采購耐火磚，某耐火資料廠向其報價800 元/噸。鋼鐵廠的談判人員估計700-750 元/噸能成交，十天后雙方正式展開談判，不料耐火資料廠一開場談判便搶先解釋本方報價有誤，且是十日前報價，現(xiàn)重新報價1000 元/噸。當(dāng)時耐火資料行情已有上漲的先兆，鋼鐵廠談判人員疑心本人原來的估計。最后雙方以原先的報價800元/噸成交，耐火資料廠巧妙的運用了“抬價戰(zhàn)略，以抬價防止了對方殺價，從而保住了己

19、方利益，實現(xiàn)了本方談判目的。這種戰(zhàn)略對缺乏市場信息和缺乏耐心的談判人員有著非常好的扼制降價要求的效果。2應(yīng)對措施第一，假設(shè)看出對方的詭計，應(yīng)揭穿對方的把戲,直接指出，爭取自動。第二，制定一個價錢的上下限,然后圍繞這些規(guī)范,進展討價討價。第三，用反抬價來回?fù)?。假設(shè)在價錢上遷就對方,必需在其他方面獲得補償。第四，在合同沒有簽署好以前,要求對方做出某種保證,以防反悔。第五，中止談判。zbvc.第二節(jié) 討價討價4價錢誘惑戰(zhàn)略1價錢誘惑,就是賣方利用市場商品價錢看漲的有利時機，把買方的留意力吸引到價錢上來，以給對方優(yōu)惠價誘使對方與己方迅速簽署購買協(xié)議，從而獲得有利的談判成果的戰(zhàn)略。價錢誘惑戰(zhàn)略，賣方誘導(dǎo)

20、的手段是“保值。運用的條件是：第一，商品價錢看漲，要求對方如今簽署合同，三個月或半年以后交貨仍按如今的價錢結(jié)算。第二，商品價錢曾經(jīng)上漲，要求對方立刻簽署合同，可享用按原價結(jié)算的優(yōu)惠待遇?？梢?，該戰(zhàn)略的本質(zhì)是能給買方保值。那為什么又是“圈套呢？由于該戰(zhàn)略實踐上對買方不利。其緣由主要有以下三點:第一,在上述情況下,買方在簽署合同時,往往沒有對包括價錢在內(nèi)的各項合同條款進展仔細(xì)仔細(xì)的研討,實踐上只是在賣方事先預(yù)備好的規(guī)范格式合同上簽字,很少能做大的修正補充。這樣,買方應(yīng)爭取的各項優(yōu)惠條件和退讓,就很難寫入這種改動余地很小的合同中。第二,由于合同訂的倉促,很多重要問題都被忽視。賣方也經(jīng)常會由于事先已“

21、照顧了對方的利益而在談判中堅持立場,寸步不讓。買方也會為了達(dá)成協(xié)議,過于遷就對方。zbvc.第二節(jié) 討價討價2應(yīng)對措施第一，嚴(yán)厲按照談判方案進展談判，該討價討價的一定要討價討價，決不隨意遷就。第二,買方要根據(jù)實踐需求確定訂貨單,不要被賣方在價錢上的誘惑所迷惑,買下一些不該買的商品而占用資金。第三,買方要反復(fù)協(xié)商,琢磨各種工程合同條款，充分思索各種利弊關(guān)系。簽署合同之前，還要再一次確認(rèn)。第四，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決議。商務(wù)談判 畢思勇zbvc.課堂活動回答方式zbvc活動目標(biāo)通過本活動讓學(xué)生了解討價還價心理，掌握討價還價的技巧?；顒觾?nèi)容模仿客戶給銷售人員打電話詢價，事先準(zhǔn)備好的

22、答案都是“太貴了”，看銷售人員的反應(yīng)?；顒右?、教師事先準(zhǔn)備好銷售公司和產(chǎn)品的信息材料。2、教師事先準(zhǔn)備好電話等設(shè)施。活動步驟1、教師將準(zhǔn)備好的銷售公司和產(chǎn)品信息材料發(fā)給學(xué)生。2、選一名學(xué)生扮演客戶，其余同學(xué)扮演該公司的銷售人員，銷售人員之間不能交流。3、客戶分別給不同的銷售人員打電話詢價，銷售人員報價之后客戶的答案都是“太貴了”，看銷售人員的反應(yīng)，并做好記錄。4、公布銷售人員答復(fù)的情況。5、對銷售人員的主要答復(fù)進行小組討論。（1）為什么這么答復(fù)？（2）這么答復(fù)的優(yōu)缺點是什么？（3）應(yīng)該掌握哪些討價還價技巧？6、小組典型發(fā)言7、教師點評活動評價1、銷售人員答復(fù)的情況。2、小組典型發(fā)言思路是否

23、清晰，對討論的問題分析是否到位。3、通過小組討論看學(xué)生學(xué)到了什么。.第三節(jié) 退讓一、退讓及退讓的根本原那么一退讓 退讓就是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，降低己方的利益要求，向雙方期望目的靠攏的談判過程。退讓是為了防止談判出現(xiàn)僵局，達(dá)成協(xié)議。經(jīng)過退讓，可以使談判者回到談判中來，繼續(xù)談判；可以使?fàn)幷摬恍莸膯栴}，得以處理；使雙方逐漸向?qū)Ψ浇咏詈筮_(dá)成雙方認(rèn)可的期望目的。退讓本身就是一種戰(zhàn)略，它表達(dá)了談判人員經(jīng)過自動滿足對方需求的方式來換取本人需求的滿足的本質(zhì)。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.資料鏈接zbvc商務(wù)談判 畢思勇談判中防止的假設(shè)假設(shè)基礎(chǔ) 危害車到山前必有路人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，如果您的計劃缺乏基本的談判

24、策略，那么必要時的決定就如同臨陣磨槍，必然缺乏深思熟慮，導(dǎo)致?lián)p失。順其自然由于您對結(jié)果抱放任的態(tài)度，會對對方懷疑您的誠意，一旦遭到對方抵制，則很容易失敗。對方與您目標(biāo)一致談判雖然有時候會達(dá)成雙方滿意的結(jié)果，但談判過程更是在爭奪利益，如果你 盲目的信任對方，談判的損失甚至失敗都是必然的.第三節(jié) 退讓二退讓的根本原那么不要做無謂的退讓退讓要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機退讓要分輕重緩急，要讓在刀口上必需使對方覺得己方每次做出的退讓都是艱苦的退讓在己方以為重要的問題上要力求使對方先退讓，而在較為次要的問題上，己方可根據(jù)實踐需求，適度地先做出退讓己方的退讓形狀不要表現(xiàn)得太清楚不要承諾作同等幅度的退讓作出退讓時要三思而

25、行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨意要嚴(yán)厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度退讓之后如覺得不妥，可以尋覓合理的借口推倒重來zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓二、退讓的方式八種不同的退讓方式表4-1讓步的方式預(yù)定讓步第一次第二次第三次第四次160000602601515151536081317224602217138560252012266043100176050101186060000zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓1這是一種堅決的退讓方式或最后一次到位的退讓方式。2這是一種平衡式退讓方式，又稱為“色拉米香腸式退讓。3這是一種遞增式退讓方式。4這是一種小幅度遞減式退讓方式。5這是一種中等幅度遞減式退讓

26、方式。6這是一種開場時大幅度遞減，但后又出現(xiàn)反彈的退讓方式。7這是一種冒險型退讓方式。8這是一種一次性的退讓方式。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓三、退讓的戰(zhàn)略一互惠式的退讓戰(zhàn)略要爭取互惠式的退讓，可采取以下兩種技巧：1.當(dāng)我方談判人員提出退讓時，向?qū)Ψ疥U明，我們做出這個退讓與公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我們只能贊同這樣一個退讓：即貴方也必需在某個問題上有所報答，這樣我們可以對公司有個交待。2.把本方的退讓和對方的退讓直接聯(lián)絡(luò)起來。二絲毫無損的退讓戰(zhàn)略絲毫無損的退讓戰(zhàn)略是指在談判過程中，當(dāng)對方要求我方在某些方面退讓，而且理由非常充分，但我方確實不想在這個問題上做出本質(zhì)性的退

27、讓時采取這樣一種退讓方式，即首先傾聽對方的訴說，成認(rèn)對方的要求是合理的，從感情上我方情愿作出退讓，但是，就我方目前的條件而言，真實難以接受您的要求。同時保證，在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不會比給他們的更優(yōu)惠，希望對方可以體諒。這樣可以給對方一種心思上的滿足，假設(shè)不是什么大的問題，對方聽了上述一番話之后，往往會本人放棄要求。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓案例：美國一經(jīng)銷商欲從日本著名汽車公司購入一批轎車，雙方互派人員就這項業(yè)務(wù)進展磋商。談判一開場進展得很順利，雙方很快就價錢、交貨方式、零配件改換以及維修等問題達(dá)成了協(xié)議。然而，隨著談判的深化，雙方開場出現(xiàn)分歧，尤其是在宣傳費用上

28、爭論不下。美方希望日本方面可以提供一筆專門用作推銷宣傳的資金，而日本公司本年度的宣傳費用曾經(jīng)用完，現(xiàn)已接近年終，公司不再做宣傳費用的預(yù)算了，并且，日方公司以為這筆費用應(yīng)該由美方本人支付。美方代表思索一下提出：我們再向貴公司按此價錢訂購1000輛轎車，不過，我們要求明年6月份交貨。關(guān)于談判的細(xì)節(jié)，我們在下一次會晤中再談。而如今，我們還是先來討論這筆買賣，有關(guān)宣傳費用問題，我們還是希望由他方負(fù)擔(dān)。其實，他方可以將宣傳費用從明年的預(yù)算中先支出來，我們已承諾明年繼續(xù)購買貴公司產(chǎn)品。日方代表幾經(jīng)盤算，最后，贊同了美方代表的建議。在這個案例中，對于談判雙方而言，都做出了一次無損的退讓。zbvc商務(wù)談判 畢

29、思勇.第三節(jié) 退讓三與之遠(yuǎn)利，取之近惠戰(zhàn)略案例：某計算機公司參與一所高等院校的新機房招標(biāo)，由于機房計算機需求數(shù)量宏大，所以招標(biāo)單位眾多，競爭猛烈。根據(jù)計算機市場分析和計算機以往的降價規(guī)律，該計算機公司果斷決策以廠家進貨價招標(biāo)，但提出分期供貨的要求，供貨在兩年內(nèi)完成。由于該公司的報價比其他廠家優(yōu)惠了很多，而老機房尚能繼續(xù)運轉(zhuǎn)，這所高校便與該公司簽署了協(xié)議。簽約后初期僅供應(yīng)了少量計算機，大量的那么是價錢下跌后供應(yīng)的。計算機公司盈利不少。該公司在簽約初期用原價供貨，但量少，大量的那么是價錢大幅下跌后供貨。這是“吃小虧占大廉價，吃近期虧占遠(yuǎn)期廉價的戰(zhàn)略。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓四迫使對方

30、退讓的戰(zhàn)略1紅白臉戰(zhàn)略1紅白臉戰(zhàn)略，又叫軟硬兼施戰(zhàn)略、好壞人戰(zhàn)略或鴿派鷹派戰(zhàn)略。2其詳細(xì)做法是：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，提出苛刻條件和要求，并立場堅決，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大反感。當(dāng)雙方爭論不下，墮入僵局時，就需求紅臉上場，他和顏悅色，通情達(dá)理，并情愿思索對方的利益，經(jīng)過左思右想，雖然面有難色，但還是從白臉的立場上一步步后退，在做出一系列退讓的同時，也要求對方給予退讓。由于面前的退讓來之不易，對方會高興地做出相應(yīng)的退讓。實踐上，他作出的這些退讓恰恰是對方原來設(shè)計好的必需全力爭取到達(dá)的目的。3當(dāng)對方運用該戰(zhàn)略時本人的對策是：認(rèn)識到對方無論是“好人“壞人都屬于同一陣線，其目的就是從他

31、手里得到利益，因此應(yīng)同等對待。放慢談判及退讓速度，在“老鷹面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫暖態(tài)度的“鴿子上場時，要求其立刻作出退讓，并根據(jù)他的退讓決議本人的戰(zhàn)略。給對方的退讓算總賬，決不能在對方的溫暖派上場后給予較大退讓。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓案例：一次，美國億萬富豪霍華休斯要購買一批飛機，由于款額宏大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出了多達(dá)三十四項的要求，而其中十一項要求非得到滿足不可。由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不思索對方的面子，激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。休斯勃然大怒，拂袖而去。但休斯并不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。條件是只需能獲得他要

32、求的十一項根本條件，他就非常稱心了。該代表與飛機制造商洽談后，竟然獲得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項中的三十項。當(dāng)然那十一工程標(biāo)也全部到達(dá)了。當(dāng)休斯問他的代理人如何獲得這樣輝煌戰(zhàn)果時，代理人說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，他究竟希望與我一同處理這個問題，還是留待與霍華休斯來處理。結(jié)果對方自然情愿與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.即問即答 假設(shè)對方談判人員忽然大發(fā)雷霆，您該怎樣辦？ zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓2利用競爭，坐收漁利戰(zhàn)略制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方退讓的最有效的武器和戰(zhàn)略。1利用競爭，坐收漁利戰(zhàn)略是指買主把一切能夠的賣主請來，同他們

33、討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為本人發(fā)明有利的條件。2制造競爭的詳細(xì)方法有：約請多家賣方參與招標(biāo)，利用其之間的競爭取勝。同時約請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件做為與另一家談判要價的籌碼，經(jīng)過讓其進展背靠背的競爭，促其競相降低條件。約請多家賣主參與集領(lǐng)談判，當(dāng)著一切賣主的面，以壓低的條件與其中一個賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。3對策：當(dāng)對方運用該戰(zhàn)略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標(biāo)進展的競爭，要積極參與。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參與這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按

34、本人的既定條件做事；另一種是不參與這種會議，不聽他人的觀念，由于在會議上容易遭到買方所提條件的影響。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓3聲東擊西戰(zhàn)略1聲東擊西戰(zhàn)略是指在談判中，一方出于某種目的和需求，而有認(rèn)識的將洽談的議題引到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方呵斥一種錯覺，使其做出錯誤的或違反現(xiàn)實本來面目的判別，從而到達(dá)己方的目的。案例：第二次世界大戰(zhàn)過后，戰(zhàn)勝國決議在美國的紐約建立結(jié)合國辦公大廈?？墒?，在寸土寸金的紐約，要買一塊地談何容易。正當(dāng)各國政要一籌莫展時，美國著名的洛克菲勒財團決議投一筆巨資，在紐約買一大片土地，無償贈送給結(jié)合國。音訊一傳開，各財團言論嘩然，紛紛訕笑洛克菲勒家族：如此運

35、營，不要幾年，必然淪落！現(xiàn)實上，洛克菲勒財團在買下捐贈給結(jié)合國的那塊地皮時，也買下了與這塊地皮毗連的全部地皮。等到結(jié)合國大樓建起來后，周圍的地價立刻飆升起來，為洛克菲勒財團博得了巨額利潤。2運用該戰(zhàn)略應(yīng)留意的問題是：選擇的 “東應(yīng)為對手關(guān)注的標(biāo)題，否那么，他不會理他。糾纏自以為不重要的目的時，應(yīng)留意本人的退路與能夠的后果，防止對手“因勢利導(dǎo)或“隨手牽羊。3對策：針鋒相對，即以一樣的戰(zhàn)略對付對方。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓4先苦后甜戰(zhàn)略：1先苦后甜戰(zhàn)略是指在談判中，一方為了到達(dá)本人預(yù)定的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，使對方感到“苦，以大幅度降低對方期望值，然后再逐漸退讓，使對方感到“甜

36、，由于對方的心思得到了滿足，便會做出相應(yīng)的退讓。實施這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于，要讓賣方覺得，他在作價錢退讓之前，已從買方占了廉價，得到了對方的退讓，而現(xiàn)實上，這些“退讓是買方本來就計劃給予賣方的。2運用該戰(zhàn)略應(yīng)留意的問題是：在“苦的階段要苦得有分寸，適可而止，不能過于苛刻，不能與通行和慣例作法相距太遠(yuǎn)。否那么，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。提出比較苛刻的要求，應(yīng)估計是對方不掌握信息與資料的某些方面，或者是雙方難以用客觀規(guī)范檢驗、證明的某些方面，以添加戰(zhàn)略運用效果。在“甜的階段要甜得適中，不露馬腳。3對策：充分了解信息，盡能夠掌握對方的真實意圖；并可采取一樣的戰(zhàn)略對付對方。zbvc商務(wù)談判 畢

37、思勇.第三節(jié) 退讓五阻止對方進攻的戰(zhàn)略1.有限權(quán)益戰(zhàn)略：1有限權(quán)益戰(zhàn)略是指談判者以本人的權(quán)益太小，無法接受對方的條件為由回絕做出較大的退讓。2其詳細(xì)用法是：當(dāng)對方迫使本人做出的退讓是不能接受的退讓時，可聲明沒有簽這種合同的權(quán)益，需求找有關(guān)指點或有關(guān)部門同意，以此減少退讓的幅度和次數(shù)。3對策：在正式談判開場就迂回地訊問對方能否有點頭定案的權(quán)益，假設(shè)有就談，沒有就停頓談判。要求對方盡快同指點聯(lián)絡(luò)，盡快處理權(quán)益有限問題。談判進展到中間，對方確實權(quán)益有限，可對其施加影響，使談判在對方權(quán)益的范圍內(nèi)成交。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓2不開先例戰(zhàn)略1不開先例戰(zhàn)略是指在談判中以沒有先例為由來回絕對方

38、的過高要求。2其詳細(xì)用法是：在本人作出一定退讓后，對方又提出較高要求，這時可以向?qū)Ψ浇忉專靡郧皼]有這種條件成交的先例來回絕對方，使對方明了假設(shè)本人按對方要求的條件成交，對己方來說就等于開了一個先例，以后對其他客戶要采取同樣的作法，這不僅使己方無法負(fù)擔(dān)，而且對以前的客戶也不公平。3運用該戰(zhàn)略應(yīng)留意的問題是：運用這一戰(zhàn)略，必需留意另一方能否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例能否屬實。假設(shè)對方有現(xiàn)實證明，他只是對他不開先例，那效果就適得其反。4對策：多了解對方的信息及信譽，可用知問題驗證假設(shè)是假的，可揭露或以退出談判迫使對方改動立場。假設(shè)條件已到了本人可接受的程度，就能夠是真的，可思索接受；

39、假設(shè)相差太遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時以退出談判來迫使對方改動立場。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第三節(jié) 退讓3疲勞戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略1疲勞戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略是指在談判中故意將日程安排得非常緊張或經(jīng)過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判對手覺得疲勞生厭，從而逐漸磨去對手的銳氣，有效地?fù)魯Ψ降倪M攻，使本人在有利的條件下達(dá)成協(xié)議。2其詳細(xì)用法是：日程安排超負(fù)荷。3運用該戰(zhàn)略應(yīng)留意的問題是：采用這樣的疲勞戰(zhàn)術(shù)，要求己方事先有足夠的思想預(yù)備和人力預(yù)備，并確定每一回的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以求更有效的擊敗對方的進攻。這一戰(zhàn)略最忌諱的就是硬碰硬，以防激起對方的對立心情，使談判破裂。4對策：參與談判要安排富余的時間，以保證有足夠的休憩。談判

40、時間要由本人安排，而不能按他人的方案行事。zbvc商務(wù)談判 畢思勇.課堂活動退讓的技巧運用zbvc商務(wù)談判 畢思勇活動目標(biāo)通過本活動讓學(xué)生掌握讓步策略的一般過程和方法，能以最小的讓步幅度達(dá)到目標(biāo)?；顒觾?nèi)容案例：A企業(yè)欲購買一臺設(shè)備，在取得了報價和經(jīng)過評估之后，決定與擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的國外B客商進一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價格問題。第一輪，B客商報價20萬美元，A企業(yè)愿意出價10萬美元。在比較了第一回合各自的報價后，雙方都預(yù)計可能成交的價格范圍在14-15萬美元之間。他們還估計要經(jīng)過好幾個回合的討價還價，雙方才能救價格條款取得一致意見。那么，應(yīng)該如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？學(xué)生

41、分組，分別扮演案例中的不同客戶，制定自己的讓步策略，然后進行談判?；顒右?、教師最好事先準(zhǔn)備好與案例相關(guān)的產(chǎn)品和交易的相關(guān)資料。2、簡單的道具?；顒硬襟E1、教師最好事先準(zhǔn)備好與案例相關(guān)的產(chǎn)品和交易的相關(guān)資料發(fā)給學(xué)生。2、學(xué)生分組，分別扮演案例中的不同客戶，建議雙方談判人員各為3-4人。3、談判雙方制定讓步幅度和迫使對方讓步的策略方案。4、雙方進行談判。5、分析談判結(jié)果，總結(jié)讓步過程中存在的問題，修正讓步方案。6、小組典型發(fā)言7、教師點評活動評價1、讓步方案制定得是否合理、可行。2、談判結(jié)果。3、修正方案是否具有針對性，能解決讓步過程中存在的問題。.第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解一、商務(wù)談判中的僵局

42、商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方面又都不肯做出退讓，而使談判呈現(xiàn)出的一種不進不退的僵持局面。二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的緣由談判一方故意制造談判僵局雙方立場觀念爭論導(dǎo)致僵局 合理要求的差距導(dǎo)致僵局信息溝通妨礙導(dǎo)致僵局有意無意的強迫導(dǎo)致僵局人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局zbvc商務(wù)談判 畢思勇.第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解三、突破談判僵局的戰(zhàn)略和技巧 1運用轉(zhuǎn)移議題法突破僵局案例：1986年，我國某玻璃廠與美國歐文斯公司就玻璃消費設(shè)備的引進舉行談判。雙方在全套設(shè)備引進還是在部分設(shè)備引進的問題上產(chǎn)生分歧，各執(zhí)一端，互不退讓，談判墮入僵局。這時，我方談判代表思索了一會，決議用轉(zhuǎn)移話題法自動突破僵局。他面帶淺笑，