某摩托車(chē)上市推廣策劃方案

1、某摩托車(chē)上市推廣策劃方案目錄前言一、背景分析二、推廣目的三、產(chǎn)品定位四、產(chǎn)品遠(yuǎn)景五、產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略六、消費(fèi)群定位七、價(jià)格組合策略八、渠道策略九、促銷(xiāo)策略十、服務(wù)策略十一、費(fèi)用預(yù)算十二、推廣組織分工、進(jìn)度十三、推廣效果測(cè)評(píng)前言200 x年，摩托車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)由純粹的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力、品牌、核心技術(shù)、研發(fā)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；加上7月1日即將執(zhí)行的歐II排放標(biāo)準(zhǔn)及合格證網(wǎng)上管理；這對(duì)摩托車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)都無(wú)疑是雪上加霜。合資品牌及國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)品牌他們有非常雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力，更有優(yōu)秀的渠道支持、完善的服務(wù)和健全的配套體系。所以，無(wú)論是歐II排放標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行、還是合格證網(wǎng)上管理，對(duì)

2、它們來(lái)說(shuō)不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力，而是他們有非常雄厚基礎(chǔ)作保障。而二、三線(xiàn)品牌呢？以上的所有優(yōu)勢(shì)至少不完全具備。如何走出當(dāng)前的困境？是所有二、三線(xiàn)品牌都必須研究的課題。對(duì)于XX品牌來(lái)說(shuō)，我們的出路又在那里？我認(rèn)為：“我們的出路一靠我們的核心技術(shù)一一等離子發(fā)動(dòng)機(jī)，二靠我們與韓國(guó)XX品牌的合資”。所以，加強(qiáng)等離子摩托車(chē)的市場(chǎng)推廣，特別是作好XX-XX摩托車(chē)的上市推廣和策劃尤為重要。一、背景分析：1、行業(yè)發(fā)展情況分析：自200X年以來(lái)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。合資品牌及國(guó)產(chǎn)一線(xiàn)品牌憑借雄厚的品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)一次次發(fā)力，特別是豪爵憑借自己合資品牌形象以及優(yōu)良的品質(zhì)一舉突破百萬(wàn)臺(tái)大關(guān)（

3、2004年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)臺(tái)），遙遙領(lǐng)先于行業(yè)其他品牌；輕騎鈴木、新大洲本田、建設(shè)亞馬哈等合資品牌同樣異軍突起，銷(xiāo)量較2003年實(shí)現(xiàn)了翻番；國(guó)產(chǎn)一線(xiàn)品牌在加大自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，也闖岀了屬于自己的一片天空。二、三線(xiàn)品牌因?yàn)槿狈σ陨蟽?yōu)勢(shì)，總擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)的糾纏，只能降價(jià)、降價(jià)再降價(jià)；最后結(jié)果是利潤(rùn)一落千丈，公司的發(fā)展陷入瓶頸，處于進(jìn)退兩難之境界。同時(shí)，7月1日即將執(zhí)行的歐II標(biāo)準(zhǔn)及合格證網(wǎng)上管理，又無(wú)疑給摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)雪上加霜。在這生死存亡的時(shí)刻，各個(gè)企業(yè)都在沉沒(méi)中思考：“是在沉沒(méi)中死亡還是在沉沒(méi)中爆發(fā)”？2、鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析當(dāng)前，日資品牌在中國(guó)市場(chǎng)能夠說(shuō)是橫行天下（

4、本田、鈴木、亞馬哈、川騎），產(chǎn)品線(xiàn)從100CC延伸到250CC甚至更大排量，價(jià)格也調(diào)整到市場(chǎng)及消費(fèi)者普遍能夠接受的區(qū)間（特別是125排量的價(jià)格幾乎沒(méi)有突破萬(wàn)元大關(guān)的車(chē)型）。下面就豪爵推出的美式太子、韓國(guó)曉星推出的公路跑車(chē)與我們即將推出的兩款車(chē)型進(jìn)行對(duì)比分析如下：車(chē)型YX125-20（GZ125HS）豪爵美式太子優(yōu)/劣參數(shù)排量125CC125CC壓縮比11.5：19.2：1制動(dòng)方式前碟后鼓前碟后鼓油箱容積17.3L12.8L發(fā)動(dòng)機(jī)形式單缸油冷四沖程單缸風(fēng)冷四沖程經(jīng)濟(jì)車(chē)速油耗354g/(kw.h)2.1K功率9.7/9000kw/(r/min)12.5匹馬力扭矩11.11/750010.5nm零售

5、價(jià)格18800元9800元車(chē)型YX125-19ZY250-2(曉星)優(yōu)/劣參數(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)形式單缸、油冷、四沖程V型雙缸、油冷、雙化油器、8氣門(mén)技術(shù)最咼車(chē)速107km/h140km/h制動(dòng)方式前后碟剎前后碟剎最大功率9.4/950020.7/10000最大扭矩8.9/750022/7500壓縮比10.7：110.2：1經(jīng)濟(jì)油耗354g/(kw.h)367g/(kw.h)零售價(jià)格19800元25800元宗申GS200跑車(chē)：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格11800元。力之星200GY-2公路、越野兩用車(chē)：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格9988兀。3、SWOT分析：A、優(yōu)勢(shì)分析：(1)XX品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)甚至國(guó)外市場(chǎng)都擁有一定的市場(chǎng)知

6、名度和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。(2)XX國(guó)內(nèi)是唯一一家獲得了國(guó)際摩聯(lián)許可的摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。（3）XX等離子摩托作為高端產(chǎn)品已經(jīng)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，為XXXX產(chǎn)品的上市做好了前期鋪墊。（4）XX-XX產(chǎn)品所有部件采取的是純進(jìn)口，在摩托車(chē)行業(yè)尚屬首例。（5）我們的產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。B、機(jī)會(huì)分析：（1）國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)可合資品牌的產(chǎn)品，特別是純進(jìn)口產(chǎn)品。（2）韓國(guó)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，而且與日本產(chǎn)品在款式和追求方面有很大差異（韓國(guó)追求的是時(shí)尚感）。（3）隨著國(guó)家宏觀政策的規(guī)范及迫于外界壓力，禁、限摩城市將被取締；城市消費(fèi)量將大大增加（而城市消費(fèi)正好為XXXX產(chǎn)品的銷(xiāo)售打開(kāi)了一條通道）。（4）韓國(guó)小欣的產(chǎn)

7、品巳經(jīng)面市，為我們作了前期宣傳（他們的產(chǎn)價(jià)格遠(yuǎn)高于我們的產(chǎn)品價(jià)格）。C、劣勢(shì)分析：（1）XX品牌知名度還需要培養(yǎng)，與合資品牌及一線(xiàn)品牌比較仍存在很大差距；（2）XX渠道（包括代理商和零售商）很難支撐XX-XX這樣的高端產(chǎn)品；（3）韓國(guó)XX品牌在國(guó)內(nèi)知名度非常低，可能只有行業(yè)人士知曉；消費(fèi)者需要一個(gè)接受時(shí)間和過(guò)程；D、障礙分析：（1）價(jià)格障礙（在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的125CC的車(chē)型中，價(jià)格在10000元以上的幾乎沒(méi)有）。（2）推廣障礙（日本體系的幾大品牌在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售非常強(qiáng)大，有很高的市場(chǎng)占有率）；（3）銷(xiāo)售障礙（XX在國(guó)內(nèi)的知名度太低，加之城市限牌）；（4）渠道障礙（現(xiàn)在的渠道很難肩負(fù)起推廣高端產(chǎn)品的任務(wù)

8、，部分渠道需要重新篩選）。二、推廣目的：通過(guò)對(duì)XX-XX品牌的上市推廣，我們擬將達(dá)到以下效果：1、提升XX品牌摩托車(chē)的品牌形象；2、刺激渠道成員（包括代理商、零售商）的經(jīng)營(yíng)積極性；3、優(yōu)化當(dāng)前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（針對(duì)XX-XX的上市推廣，我們將建立網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度，對(duì)不符合準(zhǔn)入要求的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行取消其經(jīng)營(yíng)XX-XX的資格，對(duì)符合要求的非XX網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛的汲?。?。4、充分汲取XX公司的管理精髓，從而提高公司的綜合管理水平；5、不斷總結(jié)出一套合資品牌、高端產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)；6、通過(guò)XX-XX部件的國(guó)產(chǎn)化，從而提高公司的贏利水平；7、提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力；8、提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的市場(chǎng)操作能力和水

9、平。三、產(chǎn)品定位：純進(jìn)口一一高定位XX-XX前期車(chē)型所有部件釆用的是全進(jìn)口，而在國(guó)內(nèi)所有的合資品牌中尚屬先例（其他合資品牌要么釆取技術(shù)合作、資金合作、發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)口或關(guān)重部件進(jìn)口等方式），這恰好為我們的產(chǎn)品定位提供了支撐和保障。所以，建議XX-XX品牌定位為高端、形象產(chǎn)品切入市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品中以的領(lǐng)導(dǎo)者的身份出現(xiàn)。隨著部件的國(guó)產(chǎn)化的推進(jìn)，逐漸對(duì)其定位做出相對(duì)應(yīng)調(diào)整。四、產(chǎn)品遠(yuǎn)景：1、產(chǎn)品導(dǎo)入期：6月1日7月28日.在此期間，我們將把XXXX品牌（特別是韓國(guó)XX的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及韓國(guó)的文化等）以軟文報(bào)道或故事情節(jié)連載的方式在行業(yè)媒體進(jìn)行發(fā)布，同時(shí)，我們將在內(nèi)部網(wǎng)站及行業(yè)媒體發(fā)布招商信

10、息;達(dá)到預(yù)熱的目的。2、產(chǎn)品切入期：7月28日.召集全國(guó)的代理商及部分零售商、相關(guān)媒體、政界要員（最好有韓國(guó)大使館或領(lǐng)事館的官員）以及相關(guān)的權(quán)威人士在重慶召開(kāi)XX-XX品牌上市發(fā)布會(huì)；我們也將以此為契機(jī)將XX-XX推向市場(chǎng)。3、產(chǎn)品推廣期：7月28日12月25日。按照準(zhǔn)入制度的要求，對(duì)經(jīng)營(yíng)XX品牌的代理商及零售商進(jìn)行考察（成熟一家建立一家，而并非全面開(kāi)花），對(duì)符合準(zhǔn)入制度的代理商、零售商，公司將邀請(qǐng)其加盟XX-XX品牌的銷(xiāo)售或代理。公司也將出臺(tái)一系列政策（包括價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、廣告支持政策、開(kāi)通綠色服務(wù)等）予以支持。4、產(chǎn)品成長(zhǎng)期：200X年12月26日200X年12月25日。在此期間，XX

11、XX的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐步完善，銷(xiāo)量與日俱增；另外,我們也將視市場(chǎng)的變化逐步引進(jìn)XX的其他車(chē)型以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。同時(shí)，我們將加大力度對(duì)XX車(chē)型零部件的國(guó)產(chǎn)化，從而降低整車(chē)進(jìn)口成本；力爭(zhēng)在2006年年底使國(guó)產(chǎn)化部件達(dá)到60%以上，XXXX品牌成為公司的主要贏利產(chǎn)品之一。5、產(chǎn)品成熟期：200X年12月26日一一200X年12月25日。XXXX品牌國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售車(chē)型80%以上的零部件實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，釆購(gòu)成本大幅度降低，價(jià)格已經(jīng)能適合市場(chǎng)的消費(fèi)需求，消費(fèi)者普遍認(rèn)可XX-XX品牌，XX的品牌形象也同步得到了空前提升；銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)（年銷(xiāo)售量達(dá)到810萬(wàn)臺(tái)）并步入一線(xiàn)品牌之列。因?yàn)榱悴考?guó)產(chǎn)化程度的提高，工廠與渠道成員得到

12、了很高的利潤(rùn)回報(bào)；XXXX成為渠道成員爭(zhēng)先恐后搶手的品牌之一.6、產(chǎn)品期：200X年以后。五、產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略。隨著加入WT0時(shí)間的推進(jìn)，合資品牌以及國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌將對(duì)侵權(quán)廠家給予毀滅性打擊；政府也將釆取各種措施和手段加強(qiáng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。而XXXX品牌的所有產(chǎn)品從一開(kāi)始就完全擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，為此，我們從XX-XX品牌推向市場(chǎng)的第一天起，將重點(diǎn)打自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)這張王牌：“一是加大對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳力度，二是對(duì)侵權(quán)的品牌給予嚴(yán)厲的打擊決不手軟”。通過(guò)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的宣傳和打擊提升XXXX的品牌形象。六、消費(fèi)群定位：因?yàn)閤x-xx產(chǎn)品定位是高端、形象產(chǎn)品，一般的消費(fèi)群體特別是農(nóng)村消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)力將大大減弱。消

13、費(fèi)群體具體定位如下：1、年齡段：18-35歲之間。2、消費(fèi)者嗜好：熱忠韓國(guó)文化及韓劇的追星族、摩托車(chē)追星族、玩車(chē)族及摩托車(chē)運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者。3、家庭年收入：家庭年收入在30000元-一50000元之間的白領(lǐng)階層。4、分布區(qū)域：以中心城市（省份、市、區(qū)、縣）為主，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。5、消費(fèi)心理：追求時(shí)尚與高品質(zhì)。七、價(jià)格組合策略。為了擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)，使XXXX品牌產(chǎn)品形成系列化，我們將把XX的三款出口車(chē)型（兩款越野車(chē)，一款沙灘車(chē)）一并納入XXXX的上市推廣方案中進(jìn)行組合推廣，凡是銷(xiāo)售XX-XX品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，XX產(chǎn)品與XX的三款岀口車(chē)型必須按6：4的比例同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售。具體策略如下：1、價(jià)格執(zhí)行策略：XX

14、-XX品牌所有車(chē)型全部執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格（包括批發(fā)價(jià)格），所有的平面物資、行業(yè)雜志、電視廣告等方面都將刊登全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格，最終達(dá)到家喻戶(hù)曉的目的。2、終端價(jià)格控制策略：為了效控制終端零售價(jià)格得以落實(shí)，代理商從工廠的提貨價(jià)格便是他的批發(fā)價(jià)格，零售商從代理商處提貨的價(jià)格便是他的零售價(jià)格；代理商和零售商應(yīng)得的利潤(rùn)在次月10日前以返利的方式進(jìn)行兌現(xiàn)（代理商的利潤(rùn)由工廠兌現(xiàn)，零售商的利潤(rùn)由代理商進(jìn)行兌現(xiàn)）。對(duì)沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行的代理商和零售商，公司將嚴(yán)格進(jìn)行考核（公司同步出臺(tái)渠道管理與考核辦法）。3、純進(jìn)口的兩款XX車(chē)型，我們釆取市場(chǎng)倒推的方式進(jìn)行定價(jià)（公司前期將釆取平過(guò)或略虧的方式切入市場(chǎng)，隨著部件國(guó)產(chǎn)

15、化以后逐步實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)）。4、價(jià)格定位：兩款車(chē)型全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)分別定為：18800元、19800兀。5、通路利潤(rùn)分配：（1）代理商返利：1000元/臺(tái)；（2）零售商返利：1500元/臺(tái)。6、隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)進(jìn)入不同階段（特別是隨著零部件國(guó)產(chǎn)化的不同程度以后），公司將釆取不同的市場(chǎng)跟進(jìn)價(jià)格策略；特別是工廠的利潤(rùn)來(lái)源主要依靠零部件的國(guó)產(chǎn)化來(lái)實(shí)現(xiàn)。7、其他出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的三款車(chē)型，具體價(jià)格由財(cái)務(wù)部按照成本順推的方式進(jìn)行定價(jià)（保證公司能獲得較高的利潤(rùn)回報(bào)），隨著銷(xiāo)量的提高逐步下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。八、渠道建設(shè)策略：為了廣泛汲取適合銷(xiāo)售XXXX品牌的經(jīng)銷(xiāo)商加盟我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我們將建立XXXX品牌準(zhǔn)入、準(zhǔn)岀制度（XXXX

16、品牌準(zhǔn)入制度見(jiàn)附件一，XX-XX品牌準(zhǔn)出制度附件二）；用準(zhǔn)入、準(zhǔn)出制度的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)即將加入銷(xiāo)售XXXX品牌的所有網(wǎng)絡(luò)（包括XX網(wǎng)絡(luò)和非XX網(wǎng)絡(luò)）進(jìn)行篩選，從而構(gòu)建XXXX品牌的銷(xiāo)售渠道。1、核心策略：以代理商模式為主，以小區(qū)域直銷(xiāo)模式為輔。用代理商準(zhǔn)入制度對(duì)全國(guó)中心城市代理商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行篩選,對(duì)符合要求的代理商區(qū)域我們將執(zhí)行代理制；對(duì)沒(méi)有符合代理商要求的中心城市，我們將釆取直銷(xiāo)的模式。代理商的選擇不受當(dāng)前XX品牌代理商的限制。（1）理商模式：對(duì)符合要求的代理商，我們將收取很多于50萬(wàn)元的品牌代理保證金，并簽署代理商經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。對(duì)不能按照協(xié)議履行的代理商，我們將隨時(shí)取消其代理商資格。（2）小區(qū)域直銷(xiāo)模式：

17、對(duì)部分省份城市無(wú)法尋找合適的代理商，我們將取消該城市的代理商資格；從而將網(wǎng)絡(luò)下放到中心城市或縣級(jí)市；釆取工廠直接對(duì)零售商的一種銷(xiāo)售模式。小區(qū)域直銷(xiāo)商的選取也必須符合我們的準(zhǔn)入制度，并收取很多于10萬(wàn)元的品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并簽署直銷(xiāo)協(xié)議。對(duì)無(wú)法履行銷(xiāo)售協(xié)議的直銷(xiāo)商，我們將隨時(shí)取消其直銷(xiāo)資格。2、工廠直銷(xiāo)策略：工廠直銷(xiāo)策略是指工廠直接針對(duì)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有任何中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)；也沒(méi)有任何中間銷(xiāo)售費(fèi)用（唯一的是運(yùn)輸費(fèi)用）。（1）網(wǎng)上訂購(gòu)：我們將選擇新浪、摩托吧、搜狐三家知名度非常高的網(wǎng)站作為我們進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)的工具，在網(wǎng)站上發(fā)布大量的產(chǎn)品及銷(xiāo)售信息；全面介紹XXXX品牌，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。計(jì)劃在網(wǎng)站投入費(fèi)用：5

18、0000元。（2）其他特殊渠道：釆取一系列公共措施，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售（如政府釆購(gòu)、集體釆購(gòu)、聚落部團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)等）。3、分公司銷(xiāo)售策略：針對(duì)我們鎖定的XXXX品牌的主要銷(xiāo)售城市，我們將與當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚的代理商或零售商組建分公司；在全國(guó)建立XX-XX品牌的樣板店，以達(dá)到提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性的目的。4、形象店建設(shè)策略：在XXXX上市推廣期，針對(duì)符合準(zhǔn)入制的代理商及零售商（包括分公司），在簽訂了書(shū)面保障協(xié)議后（包括保證金收取），我們將分階段、分步驟投入形象店的建設(shè)。（1）實(shí)行代理商模式：對(duì)代理商進(jìn)行全方位的權(quán)衡，對(duì)忠誠(chéng)度特別高的代理商，我們將釆取廠商共同投資的方式建立XXXX品牌形象店，計(jì)劃前期在全國(guó)建立810家

19、三星級(jí)形象店，單店按照5萬(wàn)元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，工廠和代理商按照6：4承擔(dān)（工廠承擔(dān)3萬(wàn)元，代理商承擔(dān)兩萬(wàn)元）。小計(jì)：50萬(wàn)元。（2）實(shí)行直銷(xiāo)模式：對(duì)實(shí)行直銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商，我們釆取以上同樣的方式進(jìn)行考查，最后鎖定在全國(guó)建立30-50家一星際形象店，單店投入建設(shè)費(fèi)用20000元；工廠和直銷(xiāo)商各承擔(dān)10000元。小計(jì)100萬(wàn)兀0工廠在形象店建設(shè)方面承擔(dān)費(fèi)用總額為：80萬(wàn)元（包括物資在內(nèi)）。九、市場(chǎng)、促銷(xiāo)策略為了加強(qiáng)XX-XX產(chǎn)品的推廣，我們將釆取以下策略逐步進(jìn)行推進(jìn)：第一階段：前期市場(chǎng)炒作和專(zhuān)題片拍攝。1、從6月1日一7月28日，利用行業(yè)媒體、內(nèi)部網(wǎng)站和鎖定的中心城市的報(bào)紙媒體等進(jìn)行前期炒作，同時(shí)發(fā)布

20、招商信息（招商信息內(nèi)容見(jiàn)附件三）。招商書(shū)印刷費(fèi)用：20000元。2、向經(jīng)銷(xiāo)商郵寄招商信息，計(jì)劃郵寄5000份，每份2元，合計(jì)費(fèi)用10000元。3、在召開(kāi)新品上市發(fā)布會(huì)之前，拍攝一部XXXX產(chǎn)品專(zhuān)題片，用于代理商會(huì)議前的氣氛烘托，同時(shí)贈(zèng)送給代理商、零售商以及隨車(chē)贈(zèng)送給用戶(hù)，通過(guò)在代理商和零售商店面的熱播達(dá)到家喻戶(hù)曉的宣傳效果。計(jì)劃投入拍攝費(fèi)用為：80000元。3、平面廣宣物資制作：在7也28日上市發(fā)布會(huì)之前，必須完成宣傳物資的制作，計(jì)劃制作宣傳海報(bào)、折頁(yè)、掛畫(huà)等物資。預(yù)計(jì)投入費(fèi)用60000元。第二階段：召開(kāi)XXXX品牌上市發(fā)布會(huì)。借7月28日廠慶之際，召集全國(guó)代理商、直銷(xiāo)商及部分零售商（包括分公

21、司）召開(kāi)XXXX新品上市發(fā)布會(huì)（新品上市發(fā)布會(huì)具體策劃案見(jiàn)附件四）。計(jì)劃投入費(fèi)用25萬(wàn)元（包括會(huì)議包裝在內(nèi)）第三階段：市場(chǎng)跟進(jìn)策略。1、開(kāi)展XXXX終端展示、試騎試駕活動(dòng)，針對(duì)符合準(zhǔn)入制的代理商區(qū)域，我們將在代理商所轄的中心城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的零售市場(chǎng)開(kāi)展以上活動(dòng)。為了保障本活動(dòng)的順利推進(jìn)，我們將提供以下支持（計(jì)劃前期在全國(guó)十家代理商推行該活動(dòng)）：（1）提供宣傳條幅支持，大字內(nèi)容為：韓國(guó)風(fēng)情一一風(fēng)行天下,XX-XX摩托車(chē)火熱上市；小字為：XXXX摩托，免費(fèi)試騎試駕。預(yù)計(jì)制作宣傳條幅200條，每條單價(jià)40元；合計(jì)費(fèi)用：8000元。（2）為試騎試駕的潛在用戶(hù)提供小禮品（要求該禮品具有韓國(guó)風(fēng)情或文化）支

22、持：預(yù)計(jì)制作20000件*2元/件=40000元。（3）每點(diǎn)補(bǔ)貼試騎試駕摩托車(chē)折舊費(fèi)3000元，活動(dòng)費(fèi)用補(bǔ)貼3000元；合計(jì)5000元。共計(jì)費(fèi)用60000元。（4）提供大量的平面物資支持。該項(xiàng)活動(dòng)總計(jì)費(fèi)用：108000元。2、隨車(chē)贈(zèng)送大禮包（由國(guó)內(nèi)最流行的韓國(guó)電視劇的VCD或DVD片、XX-XX專(zhuān)題片、具有收藏價(jià)值的韓國(guó)風(fēng)情禮品、XXXX體恤衫及會(huì)員卡一張），價(jià)值在50元以?xún)?nèi)。5000個(gè)*50元=25000元。3、選擇東、南、西、北、中五家在全國(guó)收視率最高的五家衛(wèi)視滾動(dòng)播出三個(gè)月的XXXX電視廣告；要求在播放時(shí)時(shí)間上錯(cuò)開(kāi)半小時(shí)（如從7點(diǎn)30分播出第一次，以后每半小時(shí)出現(xiàn)一次；最后一次則是9點(diǎn)3

23、0分播出），即每天都能在不同的時(shí)間段上出現(xiàn)五次同樣的電視廣告。預(yù)計(jì)投入廣告費(fèi)用50萬(wàn)元.4、在全國(guó)開(kāi)展以舊換新活動(dòng)：消費(fèi)者能夠用他們手中的韓國(guó)XX摩托車(chē)更換XXXX摩托車(chē)，前提條件是他們?cè)敢鉃閄XXX品牌摩托車(chē)做宣傳。我們將重點(diǎn)通過(guò)行業(yè)媒體、平面廣宣物資及試騎試駕活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等方式將該信息發(fā)布出去。我們將邀請(qǐng)用戶(hù)一道對(duì)換回公司的XX摩托車(chē)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解剖，對(duì)整個(gè)解剖過(guò)程拍攝成XXXX品牌摩托車(chē)宣傳片，用于對(duì)渠道成員、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行宣傳和推廣之用。預(yù)計(jì)投入費(fèi)用50000元。5、形象店建設(shè)（在渠道建設(shè)中己經(jīng)闡述）。十、服務(wù)策略：1、售前服務(wù)策略：售前服務(wù)主要指公司有組織、有計(jì)劃、系統(tǒng)的安排對(duì)業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、車(chē)型賣(mài)點(diǎn)、XXXX品牌規(guī)劃、消費(fèi)者消費(fèi)心理研究、企業(yè)文化、韓國(guó)風(fēng)情文化等專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員綜合水平和導(dǎo)購(gòu)能力。為此，在XX-XX品牌上市前，我們將安排對(duì)市場(chǎng)人員（包括代理商的業(yè)務(wù)人員、零售商及終端導(dǎo)購(gòu)人員）進(jìn)行以上知識(shí)的培訓(xùn)；通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)來(lái)提高渠道人員的綜合素質(zhì)和導(dǎo)購(gòu)能力。2、售中服務(wù)策略：通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，充分了解消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)用途及收入狀況，為用戶(hù)推薦量身定做的車(chē)型和款式；同時(shí)，為消費(fèi)者詳細(xì)介紹所推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)、我們可提供的各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、公司的發(fā)展戰(zhàn)略及韓國(guó)的風(fēng)情文化等。通過(guò)以上介紹，使消費(fèi)者