終端銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)講義

1、終端銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)講義客戶為什么要買？品質(zhì)口碑服務(wù)內(nèi) 涵品牌信任我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文化格之格產(chǎn)品的4G行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) Graeter 優(yōu)質(zhì) Greater 健康 Greater 節(jié)省要不斷傳遞！如 Greater 方便建立品牌忠誠度客戶對價格不再敏感客戶會產(chǎn)生對“專業(yè)的”依賴 客戶會主動幫助傳遞，帶來更多的客戶客戶對品牌忠誠度增強(qiáng)品牌忠誠度逐步提升高度忠誠對品牌有所依賴傳遞的好處我們的聚寶盆傳遞標(biāo)準(zhǔn) - 終端是最合適的地點前提條件終端的準(zhǔn)確定位 - 如何能夠體現(xiàn)一個品牌的獨到之處終端硬件設(shè)計軟件改善終端管理 強(qiáng)化我們是高端品牌的導(dǎo)購人員：要求是專家親人型的 一個雜牌可以不講究終端定

2、位，但是一個高端品牌或者業(yè)界的領(lǐng)袖就一定要有自己的終端風(fēng)格 傳遞的方法終端店面標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品展示目標(biāo)明確化銷售話術(shù)精準(zhǔn)化導(dǎo)購人員專業(yè)化銷售員不要做的三件事情不打無準(zhǔn)備之仗不要一見著客戶急著報價不要忙著把你的賣點全倒出來 銷 售 思 路 整 理 “F. A. B 分 析”為什么客人買？因為可以解決他的問題或可以滿足他的需要/需求(解決問題或滿足需求/需要，統(tǒng)稱為好處；好處并非指非正當(dāng)?shù)慕灰锥鴱闹械玫嚼?賣 東 西就 是把產(chǎn)品能為客人解決問題或如何滿足他的需求/需要告訴他另一講法就是把產(chǎn)品對他的好處表達(dá)出來錢 愛，關(guān) 心六 種 好 處方 便 安 全舒 適自 豪個 人 的 好 處RECOGNITION

3、 (被肯定)SECURITY (安全)ACHIEVEMENT (成就)PERSONAL PLEASURE (愉快)公 司 的 好 處MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利潤/節(jié)支)SAVE TIME (節(jié)省時間)SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (減少犧牲/改善健康)IMPROVE PRODUCTIVITY (提高生產(chǎn)力) 怎 樣 去 把 好 處 告 訴 客 人？ 用F. A. B.F特 點ABEATUREDVANTAGEENEFIT優(yōu) 點好 處 特 點 (Feature)是一種物理特性或事實，你可以看到，觸摸到或可以量度到。例如：* 這硒鼓是按照出口歐

4、洲4G標(biāo)準(zhǔn)制造的 * 這個品牌是中央國家機(jī)關(guān)指定產(chǎn)品 * 這款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸紙回答問題 (Answer the question) -這是什么 (What is it ?) 非產(chǎn)品本身的特點 1. 售后服務(wù) 6. 專利 2. 品質(zhì)保證書 7. 促銷活動 3. 品牌, 名譽 8. 研究與發(fā)展技術(shù)能力 4. 足夠庫存 9. 低價格 5. 交貨速度 10. 完整的產(chǎn)品線 優(yōu) 點 (Advantage)是特點的功能表現(xiàn)例如: * 歐洲人要求100%無毒 * 出口的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和原裝是一樣的 * 中央國家機(jī)關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)是最嚴(yán)格的回答問題 (Answer the question) -它有

5、何用? (What will that Feature do?) 好 處 (Benefit)對客人的價值，意義例如：* 你的健康，你的安全 * 同質(zhì)低價，合算 * 官老爺都在用，你怕什么？回答問題 (Answer the question) -它對客人有何價值?(What does that mean to the customer?)銷售要用到的素材進(jìn)店主動相迎原則對待消費者要主動、真誠、熱情、適度。語言“您好，歡迎光臨格之格專賣店，非常高興能為您服務(wù)。”“請隨便參觀，如果有什么問題，我十分愿意為您解答”“以貌取人”要素性別、年齡、衣著、氣質(zhì)、表情、可能的職業(yè).動作衣著整齊，立于客戶的側(cè)對面

6、，正面相對，面帶微笑致意預(yù)判分析要素消費能力、采購決策人、關(guān)系、可能的目的等方法觀察進(jìn)店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等例：三十歲，采購自用，時間充裕，可能重視成本，喜歡詢價觀察注意掌握恰當(dāng)?shù)臅r間切入。這有賴于我們平時對消費者行為的觀察和體驗。a) 長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣。b) 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解 的愿望。c) 注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起來，面向促銷人員方張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢。d) 消費者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始仔細(xì)瀏覽某一商品時，表示已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是

7、等待最后的確認(rèn)。3)出現(xiàn)上述情況時，我們要把握良機(jī)，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型和購買意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當(dāng)?shù)慕咏＝咏涀≈灰醪浇佑|的時機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功了一半。方法1) 當(dāng)消費者正在凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機(jī)2) 消費者無具體的目標(biāo)，僅是逛店面。較合理的接近方法“您好，請問需要幫忙嗎”。3) 當(dāng)消費者在瀏覽某一商品時不愿被別人打擾時，可能會說“我隨便看看”我們可以用語句“您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐”。4) 如果您正在幫助其他人，可用類似語句向一個正在等待的消費者打招呼“我很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹?！蓖瑫r我們可

8、以略微提高一下音量，以提高在場其他消費者的興趣。 5) 下面是對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者較自然的接近法?！澳?，您面前的這款2612X產(chǎn)品是格之格公司推出的新4G標(biāo)準(zhǔn)激光打印耗材，若您有興趣的話，我?guī)湍榻B一下”傾聽了解消費者的需求原則不要著急馬上進(jìn)入型號報價。語言“請問您希望購買什么打印機(jī)用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔多一些？-確定打印機(jī)型號，了解是否有可以提供的產(chǎn)品；-家用還是辦公，了解預(yù)算是否充裕，是否公款；-打圖片還是打文檔，了解對輸出效果的要求；通常有以下幾種回復(fù)“我先看看”對商家頗有戒心“我想買支硒鼓，用在HP1020打印機(jī)上面的”對行業(yè)不了解“你們這里原裝2

9、612的是多少錢？國產(chǎn)是多少錢？”買那個舉棋不定“你這個牌子的2612硒鼓多少錢？”詢了一圈價了“你們這里質(zhì)量好點的國產(chǎn)2612鼓多少錢？”要穩(wěn)定，要性價比“你們這里最便宜的國產(chǎn)2612鼓多少錢一支？質(zhì)量怎么樣？”同行調(diào)貨“國產(chǎn)硒鼓里，質(zhì)量最好的是那一種？”高標(biāo)準(zhǔn)或者有特殊應(yīng)用注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。限制性提問要點1.用戶使用什么型號的設(shè)備？數(shù)量多少？2.是政府、企業(yè)、還是個人？3.用來打印什么？文字還是圖表？4.打印量有多大？5.使用的是原裝還是品牌的耗材？是否滿意？6.是否灌粉？7.對品質(zhì)有無特

10、殊要求？8.購買習(xí)慣？9.采購模式，自采？招標(biāo)？服務(wù)合同？打印服務(wù)？10.心理價位？（這個一般不說）記住不要搶先告訴消費者他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，推薦產(chǎn)品注意！針對不同的消費者的購買動機(jī)，把最符合消費者要求的產(chǎn)品利益向消費者推介是十分重要的請記?。?.我們應(yīng)當(dāng)切記1) 切勿夸大其功能，否則會造成過多的麻煩。2) 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)主語和型號代碼，這會令人生厭。3) 不要向消費者提出不合理建議。4) 在介紹產(chǎn)品功能、特點同時，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象：大企業(yè)；重自身信譽和形象；世界第一大品牌耗材廠商；技術(shù)研發(fā)力強(qiáng)，科技含量高，有品質(zhì)保

11、障（央采中標(biāo)和研發(fā)激光打印機(jī)）；售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善，全國都有服務(wù)點，還有800電話（連愛普生都只有400電話）。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)格之格硒鼓是采用了4G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國的打印機(jī)用戶在享受和原裝相同品質(zhì)的同時，節(jié)省了40%的成本，是最合適的選擇！要點健康生產(chǎn)過程嚴(yán)格執(zhí)行ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)、通過認(rèn)證的企業(yè)，在環(huán)境各項管理系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)；“十環(huán)標(biāo)志”：也稱中國環(huán)境標(biāo)志，是我國對產(chǎn)品環(huán)境行為進(jìn)行認(rèn)證并授予產(chǎn)品使用的唯一政府標(biāo)識。擁有該標(biāo)志的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且在生產(chǎn)、使用和處理過程中符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)

12、約資源等環(huán)境優(yōu)勢?！癳”標(biāo)識表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質(zhì)或元素，符合中國ROHS要求，與國際ROHS標(biāo)準(zhǔn)一致。使用該標(biāo)識的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質(zhì)或元素，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國際標(biāo)準(zhǔn)，打印耗材產(chǎn)品中限制和禁止使用的六種有毒有害物質(zhì)分別為：鉛、汞、鎘、六價鉻、多溴聯(lián)苯（PBB）、多溴二苯醚（PBDE）。4G標(biāo)準(zhǔn)的新型打印耗材產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品的包裝上擁有上述的各種權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證標(biāo)識。作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技十分重視用戶的產(chǎn)品健康安全，所推出的4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品通過了上述全部權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證，確保了用戶在打印耗材使用的健康安全。另，長期

13、使用沒有上述安全認(rèn)證的產(chǎn)品，其打印過程中釋放的有毒物質(zhì)，對人的危害不亞于長期服用三聚氰胺或塑化劑！格之格產(chǎn)品價值證據(jù)要點優(yōu)質(zhì)掌握打印機(jī)核心技術(shù)，將這些打印機(jī)的核心技術(shù)應(yīng)用到耗材產(chǎn)品的研制中，能深刻理解耗材產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)鍵，最大限度的提升產(chǎn)品的打印性能。采用國際最權(quán)威、最資深STMC測試方法，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，通過高溫、低溫、高濕、干燥等各種模擬極端環(huán)境測試、高空跌落及震動模擬等層層檢驗、層層把關(guān)，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)定、超高品質(zhì)輸出。在掌握打印機(jī)核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)上游源材料和零部件資源，加上苛刻的國際通行品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)，賽納科技所推出的4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打

14、印效果和性能更加穩(wěn)定，具有打印壽命長，定影牢固、清晰流暢等特點，黑度及分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將給用戶帶來全新的體驗。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)要點節(jié)省碳粉單次打印利用率高，轉(zhuǎn)印率高達(dá)90%，廢粉率低于10%，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，效率高，更節(jié)省。底灰值 0.008，行業(yè)領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)，廢粉少，更節(jié)省使用4G標(biāo)準(zhǔn)的格之格硒鼓產(chǎn)品，相比原裝，能給給用戶節(jié)省近一半的單頁打印成本。據(jù)統(tǒng)計，就以目前全國打印耗材的消耗量來計算，僅此一項每年就能為國家節(jié)省開支數(shù)十億元人民幣。格之格產(chǎn)品價值證據(jù)要點方便通過與國內(nèi)一流的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站卓越、新蛋、當(dāng)當(dāng)?shù)冉⒑献?，送貨上門，購買更方便作為全球最大的通用

15、耗材制造企業(yè)之一，賽納科技在國內(nèi)經(jīng)銷渠道的選擇上，更加關(guān)注消費者的購買需求，以方便用戶購買為選擇經(jīng)銷伙伴的核心標(biāo)準(zhǔn)，多年來，與覆蓋國內(nèi)80%以上城市的一流專業(yè)經(jīng)銷商建立了廣泛的戰(zhàn)略合作，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國超過1000家門店，關(guān)于疑問從根本上講，有以下三種主要反對意見：a)由于對信息的需求而產(chǎn)生反對意見；例如“產(chǎn)品還不錯，但售后服務(wù)會怎么樣呢？”這是我們要為消費者介紹更多的關(guān)于格之格產(chǎn)品和服務(wù)的信息。b)價格上的爭論當(dāng)消費者提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來做對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。例如當(dāng)消費者說“你們的產(chǎn)品太貴了！”時，我們可以運用4G標(biāo)準(zhǔn)比如說我們幫助

16、客戶了解選擇最高標(biāo)準(zhǔn)的品牌耗材對健康環(huán)保、打印品質(zhì)、節(jié)約成本等方面的綜合意義，而不能只看價格本身。c)作為推遲做出購買決定借口的反對意見消費者并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛?。例如“請問您還需要考慮什么問題嗎？要不試一下這個產(chǎn)品呢？”了解消費者究竟是由于什么原因不清楚或有疑問之后，我們在做解釋和處理時就要注意，而且盡量引入起更感興趣的話題。成交1) 建議購買當(dāng)消費者對一切都了解清楚后，建議購買就顯得非常重要了a)建議購買執(zhí)行要點 確認(rèn)消費者是否已經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以詢問消費者是否還有其他要求。 當(dāng)感到消費者基本滿意時，才能積極建議購買。 要主動，但不要催促，更不能糾纏。b)建議購買的方法例如 “請問您準(zhǔn)備什么時候采購呢？數(shù)量大的話，我們可以為您預(yù)約，送貨上門”。2) 成交除了把握好消費者成交的時機(jī)，還要注意一些技巧性的問題。a) 不要再向消費者介紹新的產(chǎn)品；b) 協(xié)助消費者縮小選擇的范圍；c) 集中格之格耗材的核心賣點；d) 要幫助消費者確定他的實際打印需求；e) 了解消費者傾向后，促銷員要加上要點說明以加深他的感受記住我們要經(jīng)常想一想自己做消費者