家裝設(shè)計師談單技巧 (2)

1、設(shè)計師談單技巧 家裝設(shè)計的單是談出來的 .1一、談單從準備好“不成功”開始作為設(shè)計師，我們必須一開始就清楚家裝設(shè)計接單的困難。設(shè)計師每天都跟不同的家裝客戶打交道，各式各樣的客戶，有著各種目的和需求的客戶，并不是每個來的客戶都是來找你做家裝的，也并不是哪個客戶都會簽單，即使老設(shè)計師，不成功的時侯往往是很多的。請記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個現(xiàn)實 家裝設(shè)計接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個現(xiàn)實 ；因此，“接單從不成功開始”是設(shè)計師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是

2、一個優(yōu)秀的家裝設(shè)計師今后如何成功接單的第一課。如果你認可家裝設(shè)計接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)；所以你必須面臨的現(xiàn)實，除了必須勇敢地學(xué)會面對客戶，還需要勇敢的面對很多的“不成功”。2一、談單從準備好“不成功”開始你準備好了幫助客戶，免費提供義務(wù)咨詢的心態(tài)嗎：你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業(yè)，客戶坐在你面前，很可能就是咨詢，問問聊聊，了解一下市場行情；現(xiàn)在沒有那么多家裝客戶為裝修發(fā)愁，什么風格、什么顏色，用什么材料，怎么省錢等等，他咨詢?nèi)魏我粋€家裝公司設(shè)計師都會得到熱情接待和認真解答；他也許需要的就是你的最簡單的幫助。而你的設(shè)計方案，你的裝修知識，你的專業(yè)技能，恰恰

3、是你的客戶并不急于需要的，能否認識到這一點，對家裝設(shè)計師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計師，面對客戶你并不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對他在家裝方面的價值，應(yīng)該從咨詢和幫助開始。3一、談單從準備好“不成功”開始 你準備好了使自己的心情達到良好的狀態(tài)嗎：家裝設(shè)計師接待家裝客戶的過程從某種程度上說是一個推銷自己的過程，在沒與客戶建立交流和信任之前，你的家裝設(shè)計能力和知識技能，你的水平和你的經(jīng)驗都處于向客戶推銷的狀態(tài)，所以，首先要推銷設(shè)計師自己，你的穿著、言談、一舉一動，無不影響著你的家裝客戶。你是否積極、認真、自信，你是否具備經(jīng)驗和能力，你是否可

4、以成為他信任的設(shè)計師，完全在于你自己的心態(tài)；你控制了自己的心態(tài)，就能控制對方的情緒，你就主導(dǎo)了談單，情緒不能立即作用于理智，但情緒總是能立即作用于行動。始終保持平和的心態(tài)和認真的信念，是家裝設(shè)計師成功接單的關(guān)鍵.在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。就是談概念談設(shè)計也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來,.4二、建立起絕對信賴感： 家裝設(shè)計師接單談單的過程，實際上是一個“價值轉(zhuǎn)換”的過程?；蛘哒f是一個“等價交換”的過程。設(shè)計師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受。而且這種價值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，

5、也是設(shè)計師簽單成功的唯一途徑。 家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問題是信任。是否信任包括二個方面：一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價值觀念，報價高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等；二是設(shè)計師；能讓客戶是否信任你？你的個人品質(zhì)，專業(yè)知識，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢 ；5二、建立起絕對信賴感： 與客戶建立信賴感的第一步是誠實。當你和一位家裝客戶第一次進行面對面溝通的時侯，他對你并不信任，并且充滿疑問。你在溝通和交流中的誠實、坦率、親和力與專業(yè)自

6、信心，將一步步樹立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開始喜歡你、信任你，承認你對他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點，你也就能很快和家裝客戶簽單了。沒有哪個客戶愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒有人愿意把自己的家裝和未來的生活，交給一個一心只想賺取他金錢的人。建立絕對信賴感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會排斥其它公司或其他設(shè)計師對客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。只有信賴才會使客戶愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費支出和未來生活；這個世界6二、建立起絕對信賴感：建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？設(shè)計師了解客戶的需求是設(shè)計師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計師只

7、有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計出客戶滿意的設(shè)計方案。大部分的家裝設(shè)計師都搞不清楚家裝客戶真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風格、環(huán)保、價格、質(zhì)量、施工隊等等都是客戶關(guān)心的需求，設(shè)計師要透過家裝客戶提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶真實的需求。在家裝客戶的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長被他認可與接受，這是一種對專業(yè)的依賴性；我們知道，在設(shè)計師接單過程中，家裝業(yè)主對設(shè)計師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計簽單的前提，設(shè)計中能夠打動客戶的閃光點是簽單的動力。大部分的設(shè)計師都不知

8、道客戶最終為什么選擇跟他們簽單,而沒有跟別人簽單的原因是為什麼？ 7三、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？（一）家裝客戶相關(guān)背景資料、家庭因素了解：（）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 居住形態(tài)與要求，（）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等（）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意。（）家庭經(jīng)濟條件：屬于高收入，還是中、低收入。（5）家庭希望的未來的生活方式。8三、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？、住宅條件了解：（）住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境；（）住宅環(huán)境條件：包括住宅所在的社區(qū)條件，小區(qū)景觀和人

9、文因素，物業(yè)管理等，（）住宅空間條件：包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。住宅與公共空間的關(guān)系，注意私密性，安全性。（）住宅結(jié)構(gòu)方式：是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他?？蛻魧ψ≌|(zhì)量的看法；（）住宅自然條件：包括采光、日照、通風、溫度、濕度等9三、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？（二）家裝客戶的裝修要求1、 客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計的風格；2、 客戶想象的裝修標準： 經(jīng)濟型； 普通型； 豪華型； 特豪華型。3、 客戶家庭裝飾的內(nèi)容；4、 客戶想選擇的主要裝飾材料；5、 客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)；6、 對裝飾照明的要求；7、 對功能改善或完善的要求8、 客戶大概的家裝投資預(yù)算或想法。10三

10、、設(shè)計師接待客戶時應(yīng)問些什么？（三）客戶對家裝行業(yè)的了解：客戶所去過的公司?？蛻羲赖母鞴镜奶攸c；客戶對本公司的認知程度；客戶對選擇裝飾公司的要求；（四）接待方式要點：準備好紙和筆；接待客戶時：通過問話、交談、引導(dǎo)客戶敘述；請客戶填寫家裝客戶裝修咨詢檔案表等方式。并且把了解的家裝客戶接待的基本情況詳細地記錄下來。并留作今后設(shè)計和簽單時的參考； 11四、設(shè)計方案的價值1、家裝設(shè)計談單成功的一個重要步驟，就是“精心提出解決方案，發(fā)掘和體現(xiàn)家裝整體方案對客戶的價值”。這個方案，包括設(shè)計方案、材料和預(yù)算方案等全部圖紙文件。2、設(shè)計師“精心準備”設(shè)計方案非常重要，這是設(shè)計師在充分了解家裝客戶的真實需

11、求的基礎(chǔ)上，運用自己的設(shè)計專業(yè)知識和經(jīng)驗而提出的完美解決方案。凝結(jié)著設(shè)計師的汗水和智慧，是能否真正打動客戶簽單的基礎(chǔ)。3、設(shè)計師首先要對設(shè)計進行說明：這個家裝設(shè)計方案是否按照客戶的需求定位和設(shè)計，是否符合客戶對未來生活的預(yù)期，是描述的什么樣的生活方式，功能或生活優(yōu)勢，并在敘述中適當提出問題。 12四、設(shè)計方案的價值4、通過語言描述使設(shè)計方案產(chǎn)生情節(jié)，引導(dǎo)客戶進入你所敘述的生活方式的情節(jié)。在談單的時候，不論是從玄關(guān)、到客廳、到廚房還是從其他的次序來談。一定在談單的過程中加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾嘶蛎朗?；說到兒童房，也可以談?wù)労⒆尤绾蜗硎艿桨?/p>

12、全和照顧，說到老人房，你通過設(shè)計讓老人享受到生活的溫暖和方便；說到到主臥、客廳，你也可以談風格、文化或風水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦或注意力不集中，那你的聲音馬上要大起來，對某個細節(jié)進行強調(diào)。如果客戶對某個情節(jié)有興趣，這時候就要盡量找一些圖片，或找出你預(yù)先存好的一些其他資料，支持和輔助你的說法，激發(fā)客戶參與的興趣，客戶的參與是成功的要件；13四、設(shè)計方案的價值5、善于解決客戶的反對意見設(shè)計師要做的最艱難的工作,解決客戶提出的疑問和反對意見。建議：1、你應(yīng)該很有風度地聽取和回應(yīng)客戶提出的反對意見，、要會贊美客戶提出的每一項反對意見，把它當成是對你設(shè)計方案的一種見解，一種可以

13、探討的不同認識，、你可以用來抵消客戶反對意見的方法就是適時的向客戶請教他反對的理由，、客戶提出反對意見的解決，這是設(shè)計師倍感壓力的談單必須過程之一。但它的重要性也在于此，因為你一旦解決了反對意見或消除了疑問,實際上也消除了簽單的障礙 ;一般設(shè)計師都認為自己給客戶精心設(shè)計的家裝方案有很多突出的特點，但是遺憾的是，客戶并不是這樣認為的，他們往往有自己的想法。設(shè)計師欣賞的地方，也許客戶并不感興趣，而設(shè)計師沒有注重的，也許正是家裝業(yè)主認為非常有“價值”的地方。站在不同的角度，客戶和設(shè)計師有著不同的“價值”觀。客戶還會拿你的設(shè)計與其他的競爭對手的公司做比較，客戶即使?jié)M意你的設(shè)計方案，也會提出疑問和需要你

14、解釋的很多問題,客戶對細節(jié)要求越多,你的設(shè)計方案對客戶吸引力就越大.但是,客戶不滿意的次數(shù)越多，簽單的希望越渺茫。 14四、設(shè)計方案的價值6、交流設(shè)計方案的目的是使客戶必須完全了解你所做的設(shè)計、圖紙、效果和概算的內(nèi)容和范圍。讓客戶清楚知道該項家裝方案的空間規(guī)劃和造型、色彩和材料、結(jié)構(gòu)和工藝、風格和文化，以及造價和等等。讓客戶一定要了解你的設(shè)計符合他的個性需求，對他的未來的生活方式具有價值。交流設(shè)計方案最好的開始方式就是重新確認一遍你和客戶前一次或幾次共同交流出來的問題和設(shè)計要求。家裝設(shè)計說明應(yīng)該由家庭生活方式的主題設(shè)計再談到你為客戶設(shè)計的特殊事項和某些生活細節(jié)。重要的是，設(shè)計師必須在整個方案介

15、紹過程的每一個重要階段都適當?shù)南蚩蛻籼釂?，以提高客戶的關(guān)注程度，并借此時刻判斷和確定客戶的態(tài)度，調(diào)整向客戶解釋的方法和語言力度。家裝設(shè)計師成功介紹家裝設(shè)計方案的基本法則可濃縮成三點：“展示、說明、發(fā)問”。15四、設(shè)計方案的價值下一個問題：你的設(shè)計收費嗎？不收費的設(shè)計，在客戶心目中沒有藝術(shù)作品珍貴的價值；不收費的設(shè)計，客戶并不認為是便宜，也不認為是產(chǎn)品；不收費的設(shè)計，客戶同樣有權(quán)利和義務(wù)要求你完美無缺；不收費的設(shè)計，客戶會有更多的修改、變更，會有更多的不滿意，因為他不認為你是專門為他設(shè)計的；我的設(shè)計是客戶單獨定制的個性化產(chǎn)品，所以必須收費；我的設(shè)計是凝結(jié)著專業(yè)知識和能力的勞動，因此要收費；我的設(shè)

16、計是體現(xiàn)客戶消費能力和品位的作品，一定要收費；16五、應(yīng)避免的五項錯誤第一項錯誤：和客戶爭辯。當你和客戶爭辯，你就是間接地說他錯了?？蛻粼谙M的時候都很討厭別人說他們錯了，尤其是他們顯然有錯的時侯。他們不喜歡別人當面指出他們的錯誤。記?。耗愕呢熑问且ペA得客戶的簽單，簽單能給你帶來工資、提成等實在的好處，而贏得辯論只滿足你的虛榮心。如果客戶是在質(zhì)疑你和公司的誠信，或否定你所做家裝方案的品質(zhì)和努力，你也只是需要適當?shù)慕忉?，或者一語帶過即可。第二項錯誤；就是盲目表達個人的喜好意見。你可能對自己的喜好很執(zhí)著，但你該記得別人同樣對他們自己的喜好堅定不移?？蛻敉枷矚g與贊同他們喜好的人交流，假如你強烈

17、表達與客戶相反的意見，他可能就不想同你簽單。千萬別以為客戶會認同你個人那套特別的信仰或喜好。17五、應(yīng)避免的五項錯誤第三項錯誤：就是攻擊競爭對手。假如客戶沒提起你公司的競爭對手，你就不要主動提起他們;絕對不要在客戶面前指名道姓地討論和貶低你公司的競爭對手。絕對不要拿他們的家裝設(shè)計來做比較，或以任何理由攻擊他們。為你公司的競爭對手說好話，顯示的是一種寬容和大度,同時是在間接地褒揚你和你的家裝方案。家裝客戶會因而對你有好感，尤其是你公司的競爭對手在過去訪談中曾經(jīng)惡意批評過你和你公司的狀況下，更是如此。第四項錯誤：就是夸大家裝設(shè)計的作用。任何對你自己所做的家裝設(shè)計方案的夸大都是致命的錯誤，這種做法讓

18、客戶以為你自我吹噓。這是可能損毀客戶對你信任的事情。適當?shù)南蚩蛻糁v一些你給其他客戶設(shè)計時的趣事或愉快的使用經(jīng)驗。借別人的話或事情來贊美你的家裝設(shè)計?？蛻舯容^容易接受和相信來自第三者的正面評語。第五項錯誤；就是隨意承諾。為了拉住客戶,你告訴客戶可以給他更多折扣或提供你做不到的服務(wù)以及其他承諾，當你做不到的時候,你無法向客戶承認自己無法履行諾言，你減低了自己的信用，并削弱了整個談單及服務(wù)過程的客戶關(guān)系 ;186、如何保證客戶簽單簽單；一位優(yōu)秀的設(shè)計師應(yīng)該具有明確的設(shè)計接單簽單目的，千方百計地促進與客戶簽單成功。設(shè)計師在談單和設(shè)計過程中不僅要接近客戶和建立信任，而且要鼓勵或鼓動客戶的消費信心，促使客

19、戶在一定的時機采取簽單行為，完成簽單手續(xù)或過程。設(shè)計師需要掌握的促進客戶簽單方法有很多，季節(jié)、時間、公司的促銷政策、客戶所在小區(qū)的物業(yè)管理要求、設(shè)計師個人的時間、精力、服務(wù)能力等等；客戶愿意簽單時的態(tài)度和表現(xiàn)：當你向客戶介紹家裝設(shè)計方案之后，客戶不再與你討論方案，開始問你價格和簽單條件的問題。這個家裝工程總共要多少錢？有什么優(yōu)惠或折扣方法，以及付款方式等?？蛻籼岢隹纯春贤谋?，或開始問及工程進度和施工細節(jié)的時候；196、如何保證客戶簽單、簽單前的熱情和熱心：首先，作為設(shè)計師一定要有熱情，調(diào)動客戶欣賞你為他所提供的家裝方案中的東西的積極情緒。在約客戶做簽單決定前，客戶已清楚地顯示出很欣賞你做的家

20、裝方案中所反映的他的個性，而且已經(jīng)表達出他想要享受你和他共同設(shè)計的未來生活方式的渴望。用你的熱情使客戶的簽單欲望達到頂點。設(shè)計師要表現(xiàn)出足夠的熱心。他對客戶能享受到的利益積極而有信心，并且象為自己家人服務(wù)那樣幫助客戶享受到這些好處或利益。2、你必須協(xié)助客戶盡可能多的了解你的公司和你。一定要想辦法使客戶相信你的公司和你有能力履行合同承諾。在你與客戶交流的整個過程中，一定要對客戶說的非常明白，你的公司哪些方面是經(jīng)營管理特長，哪個方面服務(wù)周到、可靠，是值得信任的公司，而你則是有良好職業(yè)道德，值得信任的優(yōu)秀設(shè)計師；206、如何保證客戶簽單3、你必須協(xié)助客戶，讓他完全了解設(shè)計、圖紙、合同和相關(guān)文件的內(nèi)容

21、和范圍?？蛻舯仨毲宄兰已b設(shè)計方案的空間造型、色彩材料、結(jié)構(gòu)工藝、施工手段，以及如何實施和使用等等?？蛻粢惨欢ㄒ私夂瀱沃蟮呢熑巍⒏膭雍妥儎拥某绦?、責任和結(jié)果。設(shè)計師必須一步步地協(xié)助客戶，讓他完全了解簽單之后會遇到的所有狀況，通過這種協(xié)助使他感覺到服務(wù)的不同和他的錢花的物有所值。4、價格不是簽單的反對理由價格很少成為決定簽單的主要理由，當客戶對價格不滿意時，你就要去檢查你的設(shè)計方案中與客戶形成價格差異性的因素在哪里，那些是客戶心里會認為物有所值的功能和內(nèi)容。在整體方案中哪些是你沒做到或做完的事情；216、如何保證客戶簽單5、影響客戶簽單的幾個動機1）、害怕簽單以后會對選擇的公司和設(shè)計師后悔

22、；對你的公司不了解，不信任；2）、害怕決策錯誤，造成裝修費用與裝修效果不相符、花冤枉錢，或者造成家庭資金損失；3）、害怕不知道的事情；怕對家裝的方方面面不了解，被欺騙，怕把錢交給公司以后，開工才知道很多事情，那時不知如何處理是好；4）、害怕簽單后將家裝的控制權(quán)交給公司或交給設(shè)計師、施工隊；5）、不知道如何對質(zhì)量、工期、進度的控制，6）、不知道所簽定的合同的法律依據(jù)和消費者權(quán)益保護的內(nèi)容；7）、不知道公司所派的施工隊是否好合作，是否能尊敬客戶，施工隊是否能為客戶著想；8）、不知道簽單開工如果后悔應(yīng)該怎么辦。227、讓客戶認識你的幾個工具工具一、你已經(jīng)有過的成功案例在與客戶交流中適當和適時使用已經(jīng)成功過的案例，是使客戶信賴你的設(shè)計能力有效的方法之一，一個好的成功案例本身就足以證明你曾經(jīng)成功簽單，證明你是有經(jīng)驗的、有實踐能力的設(shè)計師；最有效的成功案例是來自與客戶類似或熟悉的人（例如：同一小區(qū)、同一座樓，或客戶熟悉或了解的小區(qū)、戶型、生活方式等）。當客戶知道某些很類似他們的人也請你作過設(shè)計并接受了你的服務(wù)時，他們會受到很大的影響。當某人一聽到認識或尊敬的某人已經(jīng)跟你簽定了家裝合同，他通常會立刻做出相同的決定，他根本不需要聽其它的說詞。假如另外一個類似他的人會滿意，那麼他一定會滿意。但是、把握適當和適時更重要；一