第4章飯店渠道策略ppt課件

1、第4章飯店渠道戰(zhàn)略.學習目的了解飯店產品分銷渠道的概念、特點及作用了解飯店產品市場中間商的種類、作用和職能掌握飯店產品分銷渠道的類型.技藝目的熟習飯店內部銷售運用飯店產品分銷渠道戰(zhàn)略. starwoodsmartsavers/引例 喜達屋飯店集團的廣泛營銷渠道戰(zhàn)略.問題引入 廣泛營銷渠道戰(zhàn)略是飯店集團渠道擴張的一個有效手段，本世紀以來，以假日、喜來登等為代表的飯店集團在包括中國在內的世界各地迅速擴張，獲得了很大的運營成就。對比我國老品牌的很多飯店，苦苦運營幾十年，至今沒有走出國門，緣由何在？不懂得渠道實際、無法進展渠道擴張就是一個最大的敗作。要走出這種陰霾，需求企業(yè)的決策者仔細學習和研討本章知

2、識內容。.4.1飯店產品分銷渠道概述4.1.1飯店產品分銷渠道的概念及方式 飯店分銷渠道的概念： 飯店產品分銷渠道是指促使把飯店效力產品交付給顧客的一整套相互依存與相互協(xié)調的有機性系統(tǒng)組織，飯店產品分銷渠道也稱飯店銷售渠道、飯店銷售通路。 .飯店產品銷售渠道方式： 在飯店產品和飯店效力從飯店到顧客的過程中，任何一個對飯店產品及飯店效力運用者，或者是中間商，也或者是顧客，就稱其為一個渠道層次，由渠道層次組合那么構成了飯店產品銷售渠道方式。 .銷售渠道方式圖：零層渠道 飯店 顧客旅游者 一層渠道 飯店 游覽社代理商 顧客旅游者 二層渠道 飯店 零售商 游覽社代理商 顧客旅游者多層渠道 飯店 零售商

3、 專業(yè)經銷商 游覽社代理商 顧客旅游者.4.1.2飯店產品分銷渠道的特點：滿足顧客的不同需求堅持良好的效力供需控制 及時準確把握顧客意見 堅持系統(tǒng)的良好運作和暢通 保證效力態(tài)度與效力質量 營造飯店的良好的文化氣氛 .4.1.3飯店產品分銷渠道的作用1飯店產品與顧客之間的相互轉移。 2給顧客帶來時間上的便利。 3給顧客帶來空間上的便利。 4給顧客帶來種類上的便利。 5飯店產品分銷渠道加速了再消費過程。 6飯店產品分銷渠道是信息的主要來源。 7節(jié)約社會總本錢。 .飯店產品A 飯店產品B 飯店產品C顧客A 顧客B 顧客C 顧客D 顧客E 顧客F 4-2-(a)反映的社會總本錢.飯店產品A 飯店產品B

4、 飯店產品C 游覽社代理商顧客A 顧客B 顧客C 顧客D 顧客E 顧客F 4-2-(b)游覽社代理商節(jié)約社會總本錢.4.2飯店產品分銷渠道的類型4.2.1飯店產品分銷渠道的類型1.按照飯店產品的分銷活動中能否有中間商參與分：1直接銷售渠道2間接銷售渠道.2按照流通環(huán)節(jié)或層次的多少分：1長渠道2短渠道.3.按照渠道中每個層次運用中間商的數(shù)目多少分： 寬渠道窄渠道.4.2.2飯店產品網(wǎng)絡營銷渠道1飯店產品網(wǎng)絡營銷渠道功能 訂單功能結算功能配送功能.2.飯店產品網(wǎng)絡營銷渠道的方式下行推行整合方式 是下行提升整合方式 是資源與市場之間橫向整合方式 .4.2.3游覽社網(wǎng)絡營銷 GDS(Global Di

5、strbution System)全球配票系統(tǒng)已成為飯店一個新的、開展極快的營銷渠道。 .4.3飯店產品分渠道戰(zhàn)略4.3.1飯店產品分銷渠道戰(zhàn)略直接營銷渠道戰(zhàn)略廣泛營銷渠道戰(zhàn)略選擇營銷渠道戰(zhàn)略單一的營銷渠道戰(zhàn)略 其它的營銷渠道戰(zhàn)略 .4.3.2飯店產品分銷渠道系統(tǒng)的劃分垂直渠道系統(tǒng)程度渠道系統(tǒng) 多渠道營銷系統(tǒng) .4.3.3飯店產品分銷渠道沖突及調理 渠道沖突(conflicts in channel)： 指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動妨礙或者不利于本組織實現(xiàn)本身的目的。 .1.渠道沖突的分類(1)渠道沖突按其作用的方向可分為：垂直渠道沖突程度渠道沖突多渠道沖突.(2)渠道沖突按其性質

6、劃分為：功能性沖突病態(tài)性沖突.(3)渠道按其產生的緣由劃分為：競爭性沖突非競爭性沖突.2.飯店產品分銷渠道沖突根本緣由飯店與中間商有不同的目的 。渠道成員的義務和權益不明確。 中間商對飯店的依賴過高。 .3.渠道沖突的協(xié)調步驟(1)發(fā)現(xiàn)渠道沖突。(2)評價渠道沖突的影響。(3)堅持現(xiàn)狀或處理渠道沖突。 .4.飯店產品營銷渠道的控制方法和戰(zhàn)略 飯店產品營銷渠道控制的目的應是：渠道成員的協(xié)作與支持，在渠道控制中擁有自動權。其根本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡能夠多的信息等。 .4.3.4飯店產品分銷渠道的選擇與評價1飯店產品分銷渠道的選擇 從銷售渠道謀劃的角度來說，市場營銷人員要思索以下問題：本錢，資金，控制，覆蓋，特性，延續(xù)性。.2. 飯店產品分銷渠道的評價1飯店產品分銷渠道的效力分配質量評價2飯店產品分銷渠道的財務績效評價.本章小結 本章系統(tǒng)的描畫了飯店產品分銷渠道的概念以及飯店產品分銷渠道的特點與作用，經過對飯店產品分銷渠道方式和網(wǎng)絡營銷在飯店產品中的運用的論述，分析了飯店產品分銷