《商務(wù)談判》電子教案完整版

1、商務(wù)談判電子教案完整版第一章 導(dǎo) 論一、本章教學時間安排節(jié) 次課堂講授課堂討論課堂習題案例分析第一節(jié) 談判的概念1第二節(jié) 談判的基本要素1第三節(jié) 談判結(jié)果評價與談判的原則1第四節(jié) 談判與現(xiàn)代生活1二、本章重點、難點內(nèi)容及應(yīng)注意的問題1本章重點內(nèi)容（1）談判的定義，商務(wù)談判的定義。關(guān)鍵詞：定義、屬性、本質(zhì)屬性、內(nèi)涵、外延。（2）談判的要素（必要條件的影響因素），物質(zhì)利益，關(guān)系利益。（3）談判的實質(zhì)，交換合作是現(xiàn)代社會商品經(jīng)濟中人與人之間行為核心，談判能力和水平是影響一個人社會生活質(zhì)量的一個重要條件。2本章難點內(nèi)容（1）談判的要素（2）談判的屬性之談判是對立與合作的統(tǒng)一。（3）物質(zhì)利益、關(guān)系利益、

2、及其二者之間的關(guān)。虛和實的辯證關(guān)系。（4）談判能力和水平與生活質(zhì)量的關(guān)系。3本章教學中應(yīng)注意的問題（1）建議在講授談判定義時能夠同時向?qū)W生講授形式邏輯學中的概念、定義，從而提升學生的邏輯能力。（2）在講授物質(zhì)利益與關(guān)系利益時，不要滿足于簡單地講述講述清楚，要善于引發(fā)學生思考，讓學生與教師一起探討，讓學生學會運用。（3）讓學生理解領(lǐng)會談判能力與個人生活質(zhì)量密切相關(guān)的道理，是幫助學生提高學習本課程熱情增強學習興趣的有效途徑三、本章應(yīng)講授的內(nèi)容1談判的定義，商務(wù)談判的定義，國際商務(wù)談判的定義，談判的本質(zhì)（交換、合作、明確各自權(quán)益與義務(wù)等）。 2談判的要素，主體、客體、目的與結(jié)果構(gòu)成了談判的三個必要條

3、件因素3談判的結(jié)果的評價與談判的原則4談判與社會生活的關(guān)系四、課堂提問和討論題1為什么說談判是利益對立與利益合作的統(tǒng)一？ 2為什么生人和熟人之間的談判方法不一樣？差別的原因何在？3物質(zhì)利益和關(guān)系利益是如何轉(zhuǎn)換的？4. 談判目的和談判結(jié)果之間是什么關(guān)系？5. 在本章教材實例中選取。五、課堂習題1習題內(nèi)容：從教材第一章基本訓練中選取。2參考答案：參見教材。六、案例分析教材中的實例1-1。教材中的實例1-2。七、本章思考題1. 談判中的對立與合作是什么關(guān)系？2. 談判要素是如何影響談判進程和談判結(jié)果的？3. 人人都需要談判嗎？4. 回憶自己的一次談判經(jīng)歷，結(jié)合本章學習，談?wù)動泻误w會？5. 既有對立又

4、有同一的溝通才是談判，那么沒有對立或者完全無法合作的溝通是什么樣的呢？6. 談判的目的與談判的結(jié)果有何關(guān)系？7. 談判能力與生活質(zhì)量真的有關(guān)系嗎？8. 有資料顯示，世界500強企業(yè)的總經(jīng)理每天80%的時間用于談判，你有何感想？八、本章作業(yè)題在思考題中任選一題十、本章參考書目1. 樊建廷：商務(wù)談判.第4版.大連.東北財經(jīng)大學出版社，2015.2第二章 商務(wù)談判基本理論一、本章教學時間安排節(jié) 次課堂講授課堂討論課堂習題案例分析第一節(jié) 商務(wù)談判理論三大基石1第二節(jié) 商務(wù)談判實力及其影響因素2第三節(jié) 商務(wù)談判中的思維1第四節(jié) 商務(wù)談判的倫理道德1第五節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)和方法3二、本章重點、難點內(nèi)容

5、及應(yīng)注意的問題1本章重點內(nèi)容（1）社會學、經(jīng)濟學、心理學的三個基本命題及其與商務(wù)談判理論的關(guān)系。（2）談判實力的概念，信息和成交彈性是談判實力中最重要的影響因素。（3）正確的談判觀念，商務(wù)談判的謀略構(gòu)成和規(guī)律。（4）商務(wù)談判中的倫理道德以及與生活中的倫理道德、法律之間的關(guān)系。（5）贏輸式談判、，贏贏式談判。原則式談判法。2本章難點內(nèi)容（1）商務(wù)談判理論基石的意義及其與商務(wù)談判原理方法技巧之間的關(guān)系（2）成交彈性（包括客觀的和主觀的成交彈性）的概念及其對談判結(jié)果的影響。（3）廣義的談判，人性與談判，商務(wù)談判謀略的構(gòu)成和運用，商務(wù)談判中的各種辯證關(guān)系。（4）原則式談判法及其運用 3本章教學中應(yīng)注意

6、的問題（1）三大理論基石比較抽象，教學中要將其與生活現(xiàn)實進行鏈接。并為后面的談判方法做好鋪墊。（2）商務(wù)談判實力在生活中會有很多具體的案例，讓學生上講臺分享自己的體會是一種很好的教學方法。（3）觀念、謀略、辯證關(guān)系不僅限于在商務(wù)談判中，還適用于生活中的各個方面。（4）商務(wù)領(lǐng)域中行為規(guī)范標準的要求低于生活中行為規(guī)范標準。（5）三大理論基石是商務(wù)談判課程的理論基礎(chǔ)，原則式談判法則是商務(wù)談判課程中談判方法的精華。三、本章應(yīng)講授的內(nèi)容1談判理論的基石，社會性是人的最本質(zhì)屬性，資源有限 是人類所有矛盾的根源，需要是人類行為最原始的驅(qū)動力。 2談判實力的概念，影響因素，成交彈性理論。3正確的商務(wù)談判觀念，

7、談判的謀略，商務(wù)談判中常見的辯證關(guān)系。4商務(wù)談判中的倫理的道德和法律問題及其相互間的關(guān)系。5. 商務(wù)談判的基本形態(tài)，硬式談判法，軟式談判法，原則式談判法。四、課堂提問和討論題1商道即人道中的人道是什么意思？2. 如何論證社會性是人的最本質(zhì)屬性？3. 為什么說資源有限與欲望無限的矛盾是人類社會最根本的矛盾？4. 需要是人類行為的最原始驅(qū)動力你是如何理解的？5如何提高己方的談判實力？討論題目： 我的一次談判經(jīng)歷。談判方法經(jīng)驗技巧的分享。五、課堂習題1習題內(nèi)容：從教材第一章基本訓練中選取。2參考答案：參見教材。六、案例分析教材中的實例2-5。教材中的實例2-6。教材中的實例2-9。七、本章思考題1.

8、 為什么說商道即人道？2. 人的社會性是什么意思？3. 為什么說社會性是人的最本質(zhì)屬性4. 人的社會性在現(xiàn)實生活中是如何體現(xiàn)的？5. 為什么說有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有恩仇？6. 為什么說需要是人類行為最原始的動力？7. 心理學需要理論的重要性在商務(wù)談判中是如何體現(xiàn)的？8. 在日程生活和商務(wù)活動中，倫理道德和法律對人的行為約束的程度是不同的，為什么？9. 比較闡述硬式談判法、軟式談判法、原則式談判法的區(qū)別10.原則是談判法的要點有哪些？ 八、本章作業(yè)題在思考題中任選一題九、本章參考書目1. 樊建廷：商務(wù)談判.第4版.大連.東北財經(jīng)大學出版社.2015.2.2. 劉園：國際商務(wù)談判.第

9、3版.北京.中國人民大學出版社.2015.63.（美）費雪、 尤瑞著.黃宏義譯：哈佛談判技巧.甘肅人民出版社.1987.12第三章 商務(wù)談判的準備一、本章教學時間安排節(jié) 次課堂講授課堂討論課堂習題案例分析第一節(jié) 信息準備1第二節(jié) 人員準備2第三節(jié) 方案準備1二、本章重點、難點內(nèi)容及應(yīng)注意的問題1本章重點內(nèi)容（1）信息準備是談判最重要的準備，全面準確及時的信息是談判成功的基礎(chǔ)。（2）信息度量的基本公式并能在實際中加以運用。（3）主動收集信息的概念。（4）個性、氣質(zhì)、性格三者的概念和關(guān)系。（5）情商能力在談判中的重要作用。（6）制定談判目標設(shè)定目標層次的意義和作用（7）談判座位的安排及其原理2本章

10、難點內(nèi)容（1）信息的度量公式及其運用。（2）氣質(zhì)、性格的概念及其區(qū)別（3）智商能力與情商能力的區(qū)別（4）最高目標的意義和作用 3本章教學中應(yīng)注意的問題（1）決定談判實力的最重要因素是信息占有的優(yōu)勢，這一原理在第二章已有闡述，教學講授時要注意與之呼應(yīng)，使知識形成有機的聯(lián)系。信息的準備之所以重要，這是與前面的談判實力原理有邏輯關(guān)系的。（2）人員的準備中，人員不僅要具有與智商有關(guān)的能力，還要具有與情商有關(guān)的能力。后者往往會被忽視，教學中要對此要予以足夠的重視。（3）方案準備中，最高目標的設(shè)置是非常重要的，雖然實現(xiàn)的可能很小，但無論是作為一種激勵還是作為討價還價的籌碼，都是必要的。（4）關(guān)于主座的概念

11、，要避免直接講解，建議使用追問的方法。這樣通過思考獲得的知識很容易內(nèi)化為能力。三、本章應(yīng)講授的內(nèi)容1談判信息在談判中的意義和作用，信息如何度量，信息如何收集和保密，商務(wù)談判的信息內(nèi)容。2談判人員的遴選要求，商務(wù)談判人員需要具備哪些知識和能力。3如何組建商務(wù)談判團隊，商務(wù)談判團隊人員構(gòu)成。4談判方案準備原則，商務(wù)談判的目的與目標的關(guān)系，目標的設(shè)定，目標層次的設(shè)定。5. 談判場所的準備，談判地點的選擇，談判會場的設(shè)計，談判座位的安排。四、課堂提問和討論題1怎樣理解運籌帷幄之中決勝千里之外？（這句話與信息準備有關(guān)系）2. 信息的度量公式在實踐中是如何運用的？（P1和P2是對I的影響）3. 個性、氣質(zhì)

12、、性格三者的概念和關(guān)系是什么？4. 目標設(shè)定與業(yè)績有何關(guān)系？（態(tài)度決定一切）5. 主座的特點是什么？（通過不斷地追問，獲得主座的本質(zhì)屬性：安全感，舒適，顯赫）討論題目：諸葛亮增灶減兵和減灶增兵的兩次戰(zhàn)役案例說明了什么原理？五、課堂習題1習題內(nèi)容：從教材第三章基本訓練中選取。2參考答案：參見教材。六、案例分析教材中的實例3-2。七、本章思考題1. 為什么說信息的準備是談判準備中最重要準備？2. 怎樣理解運籌帷幄之中決勝千里之外？3. 教師應(yīng)該如何提高課堂的信息輸出量？4. 兵不厭詐與信息的加工處理有何關(guān)系？5. 談判沒有設(shè)定目標會是什么結(jié)果？6. 談判有目標但無層次會是什么結(jié)果？么？7. 個性、

13、氣質(zhì)、性格三者的概念和關(guān)系是什么？8. 目標設(shè)定與業(yè)績有何關(guān)系？9. 主座的特點是什么？八、本章作業(yè)題1.學生會的某個社團將舉辦一個活動，需要到企業(yè)拉贊助，你作為談判負責人，你將如何準備這一場談判？寫出你的準備的思路和準備要點。九、本章參考書目1. 樊建廷：商務(wù)談判.第4版.大連.東北財經(jīng)大學出版社.2015.2.2. 劉園：國際商務(wù)談判.第3版.北京.中國人民大學出版社.2015.6第4章 國際貨物銷售合同談判內(nèi)容體系點睛之筆談判的各種結(jié)果都需要有法律的約束和保證，法律需要證據(jù)。銷售合同就是一種具有法律約束力的文本文件。銷售合同的核心就是確認雙方各自的權(quán)利和義務(wù)。學習目標掌握國際貨物銷售合同

14、談判的主要內(nèi)容；了解銷售合同和國際貨物銷售合同的特征；應(yīng)用商務(wù)談判技巧對有關(guān)國際貿(mào)易合同的主要條款進行磋商。4.1銷售合同概述國際商務(wù)談判內(nèi)容很廣，包括貨物買賣、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、租賃、合資、合作等，其中貨物買賣談判比較常見，也比較具有代表性，因此，在研究國際貿(mào)易談判的內(nèi)容時，可以以國際貨物銷售合同的談判為重點。國際貨物銷售合同是國際貿(mào)易中一種重要的合同，它被廣泛運用于社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域，在整個合同家族中，數(shù)量最多，使用頻率最高，所占比重最大。因此，國際貨物銷售合同的談判是國際商務(wù)談判中的一個重要課題。4.1.1銷售合同的一般含義與特征1.銷售合同的一般含義合同是當事人之間設(shè)立、變更、終

15、止民事關(guān)系的協(xié)議。銷售合同是賣方將雙方經(jīng)過磋商的標的物的財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買方，買方接受該標的物并支付約定價款的協(xié)議。銷售合同是在雙方當事人經(jīng)過磋商，在意思表示一致的基礎(chǔ)上，賣方把貨物以商品的形式作為標的物有償轉(zhuǎn)移給買方，買方接受貨物并支付約定的該貨物價款的契約。2.銷售合同的基本特征銷售合同一經(jīng)簽訂，就具有法律約束力，訂立銷售合同的雙方當事人之間發(fā)生了權(quán)利和義務(wù)的法律關(guān)系。因此，銷售合同具有合同的一般法律特征。銷售合同是合同當事人之間的一種協(xié)議，從法律上來說就是合同雙方或多方的意思表示一致，或當事方事實上達成的合意。中華人民共和國民法通則（以下簡稱民法通則）把合同作為一種民事法律行為，而中華人

16、民共和國合同法（以下簡稱合同法）第二條則明確規(guī)定：“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?！变N售合同是具有法律約束力的一種協(xié)議。它依法成立，雙方各自享有權(quán)利和承擔義務(wù)，具有法律效力，雙方都得遵守。合同當事人如果不履行自己的合同義務(wù)，另一方當事人就可得到法律上的救濟，或依法強制其履行，或承擔違約的責任。銷售合同是合同當事人之間就設(shè)立、變更、終止他們之間權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。合同當事人利用合同這種方式所確立的是他們之間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。大陸法系國家把這種權(quán)利和義務(wù)關(guān)系稱為債權(quán)和債務(wù)關(guān)系（統(tǒng)稱為債）。民法通則也有類似的規(guī)定，其第八十四條規(guī)定：“債是按照

17、合同的約定或者依照法律的規(guī)定，在當事人之間產(chǎn)生的特定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，享有權(quán)利的是債權(quán)人，負有義務(wù)的是債務(wù)人?！痹摲ㄓ职堰@種依合同確定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系稱為民事關(guān)系。3.銷售合同的特殊特征（1）是轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的合同貨物買賣是通過市場將貨物和貨幣相交換。賣方用貨物換得貨幣，買方用貨幣換取貨物，這時貨物的所有權(quán)從賣方轉(zhuǎn)移到買方。貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是銷售合同主要的、本質(zhì)的特征，它區(qū)別于租賃合同、保管合同、運輸合同的貨物的所有權(quán)不轉(zhuǎn)移的特征。（2）是貨物與價款對等交換的合同賣方失去貨物所有權(quán)而換得對等于貨物買方的貨款；買方支付對等于貨物的價款，才換得賣方貨物的所有權(quán)。這時貨物買賣雙方均認為貨物與價款是對

18、等的，即等價交換。（3）是諾成合同諾，即承諾；成，是成立。諾成合同是指僅以當事人各方意思表示相一致為成立要件的合同。銷售合同是雙方當事人對合同條款通過磋商、表示認可、取得一致意思表示即可成立的合同。銷售合同的雙方當事人意見達成一致，還必須通過鑒證、公證、主管機關(guān)核準登記，才開始發(fā)生法律效力的合同屬于諾成合同。諾成合同不同于贈予、借貸等需要標的物的實際交付才能成立的實踐性合同。（4）是非要式合同要式合同是指法律要求必須具備一定形式和手續(xù)才能成立的合同。非要式合同則指法律不要求具備一定形式和手續(xù)就可以成立的合同。其劃分的依據(jù)是是否須采用特定方式。銷售合同在運用中一般不需具備一定形式和手續(xù)，一般為非

19、要式合同；也有少數(shù)銷售合同，法律規(guī)定應(yīng)采用書面形式，要求鑒證或公證，或必須通過有關(guān)國家機關(guān)審批。4.1.2國際貨物銷售合同及其特征國際貨物銷售合同是指營業(yè)地在不同國家的合同當事人所訂立的貨物銷售合同。它與國內(nèi)貨物銷售合同相比，具有以下特征：1.當事人的營業(yè)地分別處在不同的國家訂立國際貨物銷售合同的當事人在不同的國家設(shè)有營業(yè)地，不論合同當事人的國籍如何。對此，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約該公約于1980年在聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會召集的62個國家的外交代表會議上通過，1988年1月1日正式生效。它是國際貨物銷售合同方面最重要的一項公約。第1條規(guī)定：“本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當事人之間所訂立的貨

20、物銷售合同?！卑褷I業(yè)地作為區(qū)分一份合同是“國際”合同還是“國內(nèi)”合同的標準，是現(xiàn)時許多國家立法或國際條約中規(guī)定的最主要的標準。如果當事人沒有營業(yè)地，則以慣常住所地的標準確定。例如，具有英國國籍的兩個商人A與B，A商人在倫敦設(shè)有營業(yè)地，B商人在加爾各答設(shè)有營業(yè)地，他們之間簽訂的買賣茶葉的合同為國際貨物銷售合同。又如，在中國設(shè)有營業(yè)地的某外商投資企業(yè)與中國北京某公司所訂立的購買原材料合同，嚴格說來是國內(nèi)貨物銷售合同。2.訂立合同的發(fā)盤和接受的行為在不同的國家完成，或者發(fā)盤和接受雖在一個國家完成，但是貨物的交付需在另一個國家履行通常人們把這些因素與國際性聯(lián)系起來，以便和與合同相關(guān)的所有因素只與一個國

21、家有關(guān)的合同區(qū)別開來。在我國，有些學者常把這些情況稱為具有“涉外因素”。不過，雖具有某種涉外因素但是否為國際貨物銷售合同尚要綜合各因素來考慮。例如，某外國公司在中國廣交會上與中國陜西省一進出口公司簽訂一份貨物銷售合同，交貨地為中國甘肅省蘭州市，這份貨物銷售合同雖有涉外因素，訂立合同的一方為外國公司，但是不僅合同的訂立地在中國，履行地、交貨地也都在中國，貨物根本未出口，只能被認定為一份國內(nèi)貨物銷售合同，因為這份合同只與中國一個國家有重要聯(lián)系。3.調(diào)整國際貨物銷售合同關(guān)系的法律，涉及不同國家的法律選擇，或適用國際貿(mào)易條約或慣例所規(guī)定的規(guī)則根據(jù)各國法律規(guī)定，國內(nèi)貨物銷售合同一般情況下只能適用本國法。

22、例如，民法通則規(guī)定：“在中華人民共和國領(lǐng)域內(nèi)的民事活動，適用中華人民共和國法律，法律另有規(guī)定的除外?！钡?，國際貨物銷售合同的情況不同，這種合同被認為與一個以上的國家有重要聯(lián)系，或者說具有涉外性。因此，在法律的適用上各國法律的規(guī)定就與國內(nèi)合同不同。再如，民法通則和合同法都規(guī)定，涉外合同的當事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律，但法律另有規(guī)定的除外。涉外合同的當事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律。美國統(tǒng)一商法典也有類似的規(guī)定。該法典規(guī)定，如果一項交易同時與本州和他州或他國有合理聯(lián)系，當事方可以協(xié)議選擇本州法律或他州或他國法律作為確定他們權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的法律。不過，在國際貨物買賣的

23、實踐中，大量的國際貨物銷售合同都適用聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約。根據(jù)該公約的規(guī)定，凡是營業(yè)地設(shè)在兩個締約方的當事人之間訂立的貨物銷售合同，如果當事人未在合同中排除適用該公約，該合同就適用該公約。但是，下列情況的銷售不適用該公約：購供私人、家人或家庭使用的貨物的銷售，除非賣方在訂立合同前任何時候或訂立合同時不知道而且沒有理由知道這些貨物是購供任何這種使用；經(jīng)由拍賣的銷售；根據(jù)法律執(zhí)行令狀或其他令狀的銷售；公債、股票、投資證券、流通票據(jù)或貨幣的銷售；船舶、船只、氣墊船或飛機的銷售；電力的銷售。聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約對國際貨物銷售合同的訂立、買方和賣方的義務(wù)及違約責任、風險的轉(zhuǎn)移、損害賠償?shù)确矫?/p>

24、的一系列規(guī)則作出了規(guī)定。此外，根據(jù)許多國家國內(nèi)法的規(guī)定以及聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的規(guī)定，也可以適用國際慣例。例如，民法通則規(guī)定：“中華人民共和國法律和中華人民共和國締結(jié)或者參加的國際條約沒有規(guī)定的，可以適用國際慣例。”而聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約連雙方當事人確立的“習慣做法”也予以認可。該公約第9條規(guī)定：“（1）雙方當事人業(yè)已同意的任何慣例和他們之間確立的任何習慣做法，對雙方當事人均有約束力；（2）除非另有協(xié)議，雙方當事人應(yīng)視為已默示地同意對他們的合同或合同的訂立適用雙方當事人已知道或理應(yīng)知道的慣例，而這種慣例，在國際貿(mào)易上，已為有關(guān)特定貿(mào)易所涉同類合同的當事人所廣泛知道并為他們所經(jīng)常遵守

25、?！痹S多國家的法律和聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約都認可國際貨物銷售合同可以適用國際貿(mào)易慣例或習慣，這不僅對促進國際貨物交易、掃除交易中的某些障礙有積極意義，同時對國際貨物買賣規(guī)則的發(fā)展有積極意義，因為某些規(guī)則就是從習慣做法發(fā)展而來的。就涉及國際貨物買賣的慣例來說，目前已有不少，如2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則跟單信用證統(tǒng)一慣例等。4.2國際貨物銷售合同談判的主要內(nèi)容商務(wù)談判實際上是一個針對所有的交易條件討價還價的過程。國際貨物銷售合同談判是國際商務(wù)談判的一種，也是最具有代表性的。我們以國際貨物銷售合同談判的內(nèi)容為例，對國際商務(wù)談判的內(nèi)容進行研究探討。銷售合同的訂立需要雙方當事人或多方共同磋商，達

26、成一致意見。在磋商合同條款時，應(yīng)遵循的一般原則是：必須符合國家的法律和政策的要求，其內(nèi)容條款要合法，其程序和形式也要合法；當事人應(yīng)具有平等的法律地位；當事人的意思表示應(yīng)該真實；當事人出于自愿，合同條款應(yīng)公平合理；合同的訂立既要注重當事人的經(jīng)濟效益，又要注意合同帶來的社會效益。接下來我們介紹銷售合同談判中應(yīng)具體磋商的主要內(nèi)容。4.2.1合同的標的物條款1.品名與品質(zhì)條款（1）商品的品名條款商品的品名是指能使某種商品區(qū)別于其他商品的概念或稱呼。在國際貨物銷售合同談判中，首要問題是確定買賣標的物的名稱。國際貨物銷售合同中的品名條款并無統(tǒng)一的格式，可由交易雙方酌情商定。通常都在“商品名稱”的標題下列明

27、交易雙方成交商品的名稱，也可不加標題，只在合同的開頭部分列明交易雙方同意買賣某種商品的文句。應(yīng)該盡量使用商品名稱的全稱，避免簡稱造成歧義和損失。商品的名稱因產(chǎn)地、區(qū)域、民族的不同而千差萬別，一物多名、同名異物是常有的。即使是同名貨物，又有許多品種、規(guī)格、型號、等級、花色、質(zhì)地、成分等的差異。談判中最應(yīng)注意的是一些同物異名、異物同名的商品名稱的確定。對于容易引起歧義的商品名稱，應(yīng)加以說明，避免因標的名稱不明確，導(dǎo)致標的物指認不一而發(fā)生糾紛。對于某些商品名稱，不要想當然，草率從事，應(yīng)當通過指認，確認無誤后注明。（2）商品的品質(zhì)條款商品品質(zhì)條款是國際貨物銷售合同中不可缺少的一項主要交易條件，是買賣雙

28、方交接貨物的基本依據(jù)。商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。內(nèi)在素質(zhì)包括商品的物理性能、化學成分和生物的特征等自然屬性；外觀形態(tài)包括商品的外形、色澤、款式和透明度等。在國際貿(mào)易中，往往是按照每種商品的不同特點，選擇一定的質(zhì)量指標來表示不同商品的品質(zhì)。例如，機床以性能、用途、功率、自動化程度等指標表示；煤炭以灰分、含水量、含硫量、發(fā)熱量、粒度等指標表示；服裝以面料和輔料、款式、顏色、工藝等指標表示。商品的品質(zhì)優(yōu)劣直接影響商品使用價值和價格，往往是買方最為關(guān)心的。商品品質(zhì)談判，除明確品質(zhì)的含義，抓住商品品質(zhì)所具有的適用性、可靠性、經(jīng)濟性等特征外，還要注意商品品質(zhì)的表示方法。國際貿(mào)易中所交易的

29、商品種類繁多，特點各異，表示品質(zhì)的方法也多種多樣，歸納起來有以實物表示和以文字說明表示兩類。以實物表示商品品質(zhì)，主要有兩種方法：一是看貨買賣；二是憑樣品買賣。國際貨物買賣談判中尤其要注意以樣品作為洽談和交貨時的質(zhì)量依據(jù)的方法。下面主要介紹在憑樣品買賣時，國際貨物銷售合同中的主要談判內(nèi)容。談判中要明確樣品的提供者。在國際貿(mào)易中，根據(jù)樣品提供者的不同，憑樣品買賣分為憑賣方樣品買賣和憑買方樣品買賣兩種具體形式。一般賣方爭取憑賣方樣品買賣，易于保證交付的貨物與樣品完全一致。有時買方為了使其訂購的商品符合自身要求，也提供樣品由賣方依樣承制，如賣方同意按買方提供的樣品成交，則成為憑買方樣品買賣。日后，賣方

30、所交整批貨的品質(zhì)必須與買方樣品相符。在憑買方樣品買賣中，要注意有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)的談判。若賣方對買方樣品無法確定是否存在工業(yè)產(chǎn)權(quán)等第三方權(quán)利問題，應(yīng)爭取在合同中規(guī)定：“若賣方按照買方提供的技術(shù)圖紙、規(guī)格等進行生產(chǎn)和交貨，而第三方根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)要求任何權(quán)利或其他要求時，賣方可不負責任?！痹趯嶋H業(yè)務(wù)中，若賣方認為按買方來樣供貨沒有切實把握，可以爭取把“憑買方樣品買賣”變成“憑賣方樣品買賣”，即賣方可根據(jù)買方提供的樣品，加工復(fù)制出一個類似的樣品交買方確認，當對等樣品被買方確認后，則日后賣方所交貨物的品質(zhì)必須以對等樣品為準。在樣品買賣中，談判中也常涉及允許交貨與樣品有一定的彈性差異。一般以樣品確

31、認商品品質(zhì)時，可規(guī)定貨物的某個或某幾個方面的品質(zhì)指標作為輔助依據(jù)。這時在合同品質(zhì)條款中應(yīng)注明允許商品品質(zhì)差異的具體限度，或規(guī)定有關(guān)品質(zhì)指標的上下極限。以文字說明表示商品品質(zhì)，主要有規(guī)格表示法、等級表示法、標準表示法、說明書和圖樣表示法、商標或牌號表示法、原產(chǎn)地名稱表示法等。國際貨物銷售合同品質(zhì)條款的磋商，最好能將以上多種表示方法結(jié)合起來綜合運用，達到互補的效果。在此，談判中還應(yīng)注意：第一，要明確貨物具體的質(zhì)量標準和最新規(guī)定。當貨物同時有多種標準，或多種品種表示法共同使用時，應(yīng)避免其出現(xiàn)相悖和不清的情況，避免誤解和爭議，應(yīng)標明以哪種標準為準，以何國（地區(qū)）、何時、何種版本中的規(guī)定為準，標明以哪種

32、方法為基準，而又以哪種方法為補充。第二，要明確商品品質(zhì)條款的具體內(nèi)容和幅度。對商品品質(zhì)的技術(shù)指標如使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟性等，應(yīng)力求明確，便于操作。對某些商品的品質(zhì)可規(guī)定一定的機動幅度，合同談判中不能用“合理誤差”等籠統(tǒng)含糊的字眼，應(yīng)議定極限，規(guī)定差異的范圍。第三，要明確買賣雙方對貨物質(zhì)量異議和負責的條件與期限。雙方應(yīng)注意磋商，并在合同中標明賣方對貨物質(zhì)量負責的條件和期限、買方對貨物質(zhì)量提出異議的條件和期限。2.數(shù)量條款商品的數(shù)量是國際貿(mào)易中不可缺少的主要條件之一。正確掌握成交數(shù)量，對促進交易的達成和爭取有利的價格具有重要的作用。數(shù)量是買賣雙方交接貨物的依據(jù)。買賣數(shù)量的多少不僅關(guān)系到市

33、場需求的滿足程度，還影響雙方當事人目標任務(wù)的完成、價格策略的制定和自身的經(jīng)濟利益。因此，它是國際貨物銷售合同中最基本、最核心的條款之一。在進行國際貨物銷售合同的數(shù)量條款磋商時，不僅要注意其具體數(shù)值，還應(yīng)注意以下幾個方面：（1）確定計量單位在貨物買賣中，度量衡制度存在差異，應(yīng)在談判中確定，避免出現(xiàn)爭議。目前國際貿(mào)易中常用的度量衡制度有公制、英制、美制和國際標準計量組織在公制基礎(chǔ)上頒布的國際單位制。中華人民共和國計量法規(guī)定：“國家采取國際單位制。國際單位制計量單位和國家選定的其他計量單位，為國家法定計量單位?！辈煌攘亢庵贫认卤硎镜臄?shù)量是不一樣的，如長噸（2240磅）、短噸（2000磅）、公噸（2

34、205磅），英國加侖（4.546升）、美國加侖（3.7853升）等。在進行數(shù)量條款磋商時，應(yīng)盡量搜集各地有關(guān)度量衡制度方面的資料，熟悉各地習慣采用的有關(guān)計量單位，商討采用雙方認定的通用的計量單位或換算成一致的計量單位，避免引發(fā)糾紛。實例4-1在計劃經(jīng)濟時代，廣東某火電廠的煤渣利用不上，成為負擔，每個星期要花錢雇人清理。這些煤渣在我國香港可以作為建筑材料，電廠就與一個香港老板商談，電廠不再負責出錢雇人，對方負責出錢清理，但對方可以免費獲得煤渣。香港老板堅持簽訂一份長期供應(yīng)煤渣的協(xié)議，電廠欣然同意“每周提供10車煤渣”的條款。兩年后，電廠已經(jīng)擴容了，每周的煤渣比以前多了很多，運渣車從板車到小貨車到

35、大卡車，最后是帶拖斗的掛車。由于我國經(jīng)濟建設(shè)如火如荼，煤渣成了緊俏的建材，電廠有意停止供應(yīng)，自行出售，但香港老板不同意，最后對簿公堂，電廠敗訴。思考：（1）電廠當初應(yīng)該如何避免損失和敗訴？（2）類似性質(zhì)的案例還可能出現(xiàn)在什么地方？（2）商定重量的計算方法貨物重量的計算方法主要有按毛重計算和按凈重計算，還有按公量、理論重量、法定重量計算等方法。按凈重計重時，對于如何計算包裝物重量，國際上有下列幾種做法：按實際皮重計算、按平均皮重計算、按習慣皮重計算、按約定皮重計算。所以，在貨物重量的計算方法上應(yīng)明確商定，達成一致意見。（3）議定貨物數(shù)量機動幅度在糧食、礦砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品

36、特性、貨源變化、船艙容量、裝載技術(shù)和包裝等因素的影響，要求準確地按約定數(shù)量交貨，有時存在一定困難，可在合同中規(guī)定數(shù)量機動幅度條款，即在規(guī)定具體數(shù)量的同時，再在合同中規(guī)定允許多裝或少裝一定百分比，但是增減幅度以不超過規(guī)定的百分比為限。在磋商時，應(yīng)通過協(xié)商規(guī)定具體貨物溢短裝的百分比及按實際收貨重量付款和付款的計價方法。對溢短裝部分，主要有三種計價方法：按合同價格計算、按裝船日的行市計算、按到貨日的行市計算。另外，在少數(shù)場合，也有使用“約”量條款來表示實際交貨數(shù)量可有一定幅度的伸縮。由于世界各國對“約”數(shù)含義的解釋不同，容易引起糾紛，因此要充分了解合同適用的法律以及“約”量的含義。UCP 600（跟

37、單信用證統(tǒng)一慣例（2007年修訂本）第30條a款規(guī)定：凡“約”或“大約”的詞語用于涉及信用證金額或信用證中規(guī)定的數(shù)量或單價，應(yīng)解釋為允許有關(guān)金額、數(shù)量或單價有10%的增減幅度。UCP 600第39條b款規(guī)定：如信用證未規(guī)定數(shù)量以包裝單位或以個數(shù)計數(shù)，以及所支取的總金額不超過信用證金額，貨物的數(shù)量可允許有不超過5%的增減幅度。3.包裝條款在國際貨物買賣中，包裝是說明貨物的重要組成部分，包裝條件是國際貨物銷售合同中的一項主要條件。按照某些國家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習慣不符，買方有權(quán)拒收貨物。如果貨物雖按約定的方式包裝，但與其他貨物混雜在一起，買方可以拒

38、收違反規(guī)定包裝的那部分貨物，甚至可以拒收整批貨物。包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標志和包裝費用負擔等內(nèi)容。雙方在磋商貨物包裝條款時應(yīng)注意以下問題：（1）在合同中要明確規(guī)定包裝材料、包裝方式和包裝規(guī)格包裝材料有紙、塑料、金屬、木頭、玻璃、陶瓷、纖維、復(fù)合材料、其他材料等。包裝方式有箱裝、袋裝、包裝、桶裝等。另外，對體積、容積、尺寸等應(yīng)明確具體，不宜籠統(tǒng)規(guī)定。在國際貿(mào)易中，有時也使用“海運包裝”或“習慣包裝”等術(shù)語，但這種術(shù)語內(nèi)容不明確，各國理解不一，應(yīng)避免使用；如要使用，應(yīng)明確使用什么包裝材料。（2）明確包裝費用的負擔包裝費用一般包括在貨價之內(nèi)，不另計收，但也有的不計在貨價之

39、內(nèi)，而規(guī)定由買方另外支付。究竟由何方負擔，應(yīng)在包裝條款中訂明。（3）注意有關(guān)國家對包裝的特殊要求各國政府對包裝的要求越來越嚴格，差別也很大，為避免麻煩，應(yīng)考慮己方的條件進行商討認定。如在包裝材料方面，有的國家不允許使用玻璃和陶瓷制作包裝材料，有的國家（如日本、加拿大）禁止用稻草、報紙制作包裝襯墊。4.2.2合同的價格條款在國際貨物買賣中，如何確定進出口商品價格和規(guī)定合同中的價格條款是交易雙方最為關(guān)心的一個問題。價格是否合理是國際貨物銷售合同談判成敗的重要條件。所以，價格條款的磋商是國際貨物銷售合同最重要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。貨物價格是通過貨幣符號來表現(xiàn)的，市場上貨物的價格有其不同的定價依據(jù)、定價目標

40、、定價方法、定價策略。貨物價格的構(gòu)成又受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、市場供求、貨幣價值、貨幣流通量、競爭條件、運輸方式、價格政策、雙方當事人的心理狀態(tài)、交易習慣、價格術(shù)語等多種多樣因素變動的影響。只有深入了解，掌握實情，切實注意這些因素對價格的影響，才能取得談判的主動權(quán)。在磋商價格條款時，主要注意以下問題：1.結(jié)合貨物買賣金額買賣數(shù)量的大小直接構(gòu)成買賣金額的多少，影響當事人的資金籌措、使用和周轉(zhuǎn)。在買賣實務(wù)中，一般買賣數(shù)量大、金額多，價格會低些；批量小、金額少，價格就高些。2.考慮市場供求的變化市場供求對貨物價格影響很大。市場供不應(yīng)求時，貨物價格上漲；市場供過于求時，貨物價格下跌。貨物買賣磋

41、商中，在充分考慮貨物成本、質(zhì)量、批量的因素影響時，還得研究貨物市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，分析該貨物在市場上現(xiàn)在和將來的需求情況，預(yù)測其價格變化趨勢，確定貨物交易價格。由于市場供需發(fā)生變化，價格行情會有變動，在進行價格條款磋商時，應(yīng)考慮簽約后可能發(fā)生的價格變動的處理辦法。一般情況下，在合同規(guī)定的交貨期內(nèi)交貨，不論價格如何變動，仍應(yīng)按合同定價執(zhí)行。如果逾期交貨，交貨當時逢市價上漲，貨物仍按合同價執(zhí)行；交貨當時若市價下跌，延期交貨的貨物按下跌時的市價執(zhí)行?？傊?，應(yīng)使價格變動造成的損失由有過失的一方承擔，以督促其按期履行合同。3.考慮市場競爭的程度市場競爭因素造成貨物價格變動，應(yīng)引起注

42、意。競爭者有時為了擠占市場，提高市場占有率而拋售貨物；有時為壟斷市場，爭奪貨源而提高價格。買賣雙方應(yīng)視市場競爭情況，估計市價變動趨勢。4.確定計價貨幣的單位計價貨幣是指合同中規(guī)定用來計算價格的貨幣。根據(jù)國際貿(mào)易的特點，用來計價的貨幣，可以是出口國家的貨幣，也可以是進口國家的貨幣或雙方同意的第三國貨幣，還可以是某一種記賬單位，由買賣雙方協(xié)商確定。計價貨幣的選擇關(guān)系到買賣雙方的利益，從理論上說，對于出口交易，采用“硬幣”計價比較有利，而對于進口貿(mào)易，力求使用“軟幣”計價。5.磋商貿(mào)易術(shù)語貿(mào)易術(shù)語是指用幾個英文字母的縮寫來說明買賣雙方有關(guān)費用、風險和責任的劃分，確定賣方交貨和買方接貨方面的權(quán)利和義務(wù)

43、的專門術(shù)語。貿(mào)易術(shù)語是進出口商品價格的重要組成部分。貿(mào)易術(shù)語促進了國際貿(mào)易的發(fā)展，對于簡化交易手續(xù)、縮短洽商時間和節(jié)約費用開支，明確雙方風險、責任、義務(wù)、費用劃分及交易價格構(gòu)成等問題有著重要的作用。2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則將11種貿(mào)易術(shù)語按適用的運輸方式分為兩大類：一類是適用于任何或多種運輸方式的術(shù)語，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP 7種貿(mào)易術(shù)語；另一類是適用于海運和內(nèi)陸水路運輸方式的術(shù)語，包括FAS、FOB、CFR、CIF 4種貿(mào)易術(shù)語。目前，在國際上有較大影響的有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例有3種：1932年華沙-牛津規(guī)則1941年美國對外貿(mào)易定義修正本201

44、0年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則。在國際貿(mào)易談判中，應(yīng)盡量了解各國及國際組織對價格術(shù)語有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，盡量統(tǒng)一到國際商會的解釋上來，并選擇對己方有利的價格術(shù)語作為交易條件，加以明確。6.磋商傭金與折扣在國際貿(mào)易中，有些交易是通過中間代理商進行的。因中間商介紹生意或代買代賣而向其支付一定的酬金，此項酬金被叫作傭金。傭金直接關(guān)系到商品的價格，貨價中是否包括傭金和傭金比例的大小，都影響商品的價格。顯然，含傭價比凈價要高。正確運用傭金，有利于調(diào)動中間商的積極性和擴大交易。折扣是指賣方按原價給予買方一定百分比的減讓，即在價格上給予適當?shù)膬?yōu)惠。國際貿(mào)易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，還有為擴大銷售

45、而使用的數(shù)量折扣、為實現(xiàn)某種特殊目的而給予的特別折扣，以及年終回扣等。折扣直接關(guān)系到商品的價格，貨價中是否包括折扣和折扣率的大小都影響商品價格，折扣率越高，則價格越低。因此，在談判中還要確定傭金與折扣的規(guī)定方法、傭金與折扣的計算與支付方法。另外，還要熟悉貨物成本核算，估計對方利潤的高低而確定貨物的價格；應(yīng)在商品品質(zhì)條款確定的基礎(chǔ)上，貨比三家，進行價格比較，按質(zhì)論價是價格談判的基本方法。4.2.3貨物的交付條款買賣雙方對國際貨物銷售合同標的物的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移條款是合同磋商的中心內(nèi)容，貨物的交付條款是指根據(jù)有關(guān)法規(guī)商定交貨方式、時間、地點等內(nèi)容。1.交付方式貨物的交付方式通常有兩種：一種是交付貨物的

46、所有權(quán)憑證提供單據(jù)（另附發(fā)票、商品檢驗證書、保險單等）；另一種是交付實物，有代運、送貨、自提三種方式。（1）代運代運是指賣方為買方代辦貨物發(fā)運。磋商貨物的交付方式，賣方應(yīng)充分考慮買方的要求，議定合理的交貨地點，選擇合適的運輸路線、工具，明確代運中是否需要派人押運等內(nèi)容，并在合同中標明。（2）送貨送貨是指賣方將買方需要購買的貨物送到買方所在地倉庫或指定地點，并取得買方收貨憑證或貨款的實物交付形式。實行送貨的貨物，國家主管部門有規(guī)定送貨辦法的，按規(guī)定的辦法執(zhí)行；沒有規(guī)定送貨辦法的，雙方應(yīng)商議收貨地點、收貨時間、運送工具、運輸費用等內(nèi)容，并按雙方協(xié)議執(zhí)行。（3）自提自提是指貨物買賣中，送貨、代運確有

47、困難，或買方自身要求，以賣方貨物儲存地（倉庫、商場、生產(chǎn)工廠或港口）為交貨地點，買方自行提取貨物的方式。自提交付貨物應(yīng)明確付款方式，一般采用先付款后提貨的方法，也可采用其他方法。2.交付時間交付時間又稱裝運期或交貨時間、交貨期，是指賣方履行交貨的時間，它是合同中的一項重要條款。在合同簽訂后，賣方能否按規(guī)定的裝運時間交貨，直接關(guān)系到買方能否及時取得貨物，以滿足其生產(chǎn)、消費或轉(zhuǎn)售的需要。因此，聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第33條規(guī)定：“賣方必須按合同規(guī)定的時間交貨。”有些西方國家法律規(guī)定，如果賣方未按合同規(guī)定的時間交貨，即構(gòu)成賣方的違約行為，買方有權(quán)撤銷合同，并要求賣方賠償其損失。但是，在某些貿(mào)易術(shù)

48、語下，交貨時間和裝運時間的含義是有區(qū)別的。在國際貿(mào)易合同中，要對裝運期的規(guī)定方法進行談判，具體有以下幾種：（1）明確規(guī)定具體裝運時間這種規(guī)定的方法主要有某月裝運、跨月裝運、某月底或某日以前裝運。裝運時間一般不確定為某一個日期，而只是確定在某一段時間內(nèi)，如“201年5月份交貨（裝運）”“201年11月15日前裝運”。這里需注意，按有關(guān)慣例的解釋，凡是“以前”字樣的規(guī)定，一般不包括那一個指定的日期。這種規(guī)定方法，期限具體，含義明確，在合同中采用較普遍。（2）規(guī)定在收到信用證后若干天或若干月內(nèi)裝運例如，在合同中訂明“收到信用證后45天內(nèi)裝運”“收到信用證后3個月內(nèi)裝運”等。磋商裝運時間應(yīng)注意的問題是

49、：第一，應(yīng)該考慮貨源和船源的實際情況，使船貨銜接。如對貨源心中無數(shù)，盲目成交，就有可能出現(xiàn)到時交不了貨、有船無貨的情況，無法按時履約。如果按CIF和CFR條件出口及按FOB條件進口，還應(yīng)考慮船源的情況。如船源無把握而盲目成交，或沒留出安排艙位的合理時間，規(guī)定在成交的當月交貨或裝運，則可能因到時租不到船或訂不到艙位而出現(xiàn)有貨無船的情況，或要經(jīng)過多次轉(zhuǎn)船，造成多付運費甚至倒貼運費的情況。第二，對裝運期限的規(guī)定應(yīng)適度，應(yīng)視不同商品租船訂艙的實際情況而定。裝運期過短，勢必給船貨安排帶來困難；過長也不合適，特別是在采用收到信用證后若干天內(nèi)裝運的條件下，會造成買方擠壓資金、影響資金周轉(zhuǎn)，從而反過來影響賣方

50、的售價。第三，要根據(jù)不同貨物和不同市場需求，規(guī)定交貨期。如無妥善裝載工具和設(shè)備，易腐爛、易潮、易融化貨物一般不宜在夏季、雨季裝運。3.交貨地點交貨地點是指國際貨物銷售合同規(guī)定的交接貨物的具體位置。對合同中已有具體交貨地點的，應(yīng)按合同規(guī)定的地點交貨。如果合同未作規(guī)定的，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定履行交貨義務(wù)：一般情況下，賣方在訂立合同時將營業(yè)地點定為交貨地點，將貨物交給買方處置；買方要求賣方把貨物運送的，既沒指定交貨地點，也沒有使用某種價格術(shù)語，賣方將貨物交付給第一承運人處置時的地點即為交貨地點；如果合同沒有規(guī)定交貨地點，也沒有要求運送貨物的，訂立合同時雙方當事人已經(jīng)知道交易的貨物存放的地點或生產(chǎn)制造地點，賣

51、方則應(yīng)在該地點將貨物交付給買方處置，該地點即為交貨地點。合同規(guī)定的交貨地點，應(yīng)標明國家、地區(qū)、省、市、縣、鄉(xiāng)、村、路、街、門牌號等詳細地址，防止因同名同音而發(fā)生差錯。4.2.4貨物的運輸與保險條款貨物銷售的標的物伴隨著貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生標的物實體空間、地理位置的轉(zhuǎn)移。貨物的空間地理位置的變動，必然涉及貨物的裝卸、運輸及對貨物發(fā)生意外損失的擔保等問題。1.國際貨物銷售合同標的物的運輸國際貨物銷售合同由于地理位置距離的遠近、地形環(huán)境的差異、交通條件的好壞，要求買賣雙方在談判中對貨物運輸?shù)南铝袉栴}進行磋商：（1）磋商貨物的運輸方式國際貨物運輸中使用的運輸方式有很多，包括海、陸、空、郵等方式。其中

52、海洋運輸是最主要的運輸方式，它具有運量大、運費低、通過能力強等特點，其運量在國際貨物運輸總量中占80%以上。按運輸船舶的經(jīng)營方式來分類，海洋運輸可分為班輪運輸和租船運輸兩種方式。磋商中應(yīng)充分根據(jù)交易地的自然環(huán)境、地理條件、交通設(shè)施，充分考慮買賣貨物的特點，如數(shù)量、重量、體積，以及裝卸地點條件、運送距離、交貨期限、貨物自身價值、交通工具等因素，全面衡量，綜合分析，選用合理的運輸方式。（2）確定貨物的運輸路線當貨物運輸方式確定后，應(yīng)選擇合理的路線，要求路途最短、安全可靠，避免迂回繞道，以節(jié)省運輸費用。（3）商定貨物裝運費用的計算標準裝運費用的計算與運輸方式有關(guān)，一般包括基本運費和附加運費。基本運費

53、的計算標準常用的有按貨物重量、按貨物體積、按貨物件數(shù)、按貨物價格等。附加運費的計算辦法，有的是在基本運費的基礎(chǔ)上，加收一定百分比；有的是按每運費噸加收一個絕對數(shù)計算。常見附加運費有超重附加費、超長附加費、選卸附加費、直航附加費、轉(zhuǎn)船附加費等。談判中雙方應(yīng)對貨物的重量、體積、件數(shù)以及貨物的貴重情況，進行全盤考慮、合理規(guī)劃。在可能的條件下，改變貨物的包裝，縮小體積，科學堆放，選用合理的計算標準，認證并確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清雙方各自承擔的費用范圍和界限。2.國際貨物銷售合同標的物的保險保險條款是國際貨物銷售合同中的重要組成部分，為了明確交易雙方在貨運保險方面的責任，通常要商

54、定保險條款，其主要內(nèi)容包括保險投保人、保險公司、保險險別、保險金額和保險單等。（1）商定保險投保人保險投保人是負責合同貨物保險的人。每筆交易的貨運保險，究竟由買方還是賣方投保，完全取決于買賣雙方約定使用的貿(mào)易術(shù)語。由于每筆交易所使用的貿(mào)易術(shù)語不同，故對投保人的規(guī)定也相應(yīng)有別。例如，按CIF或CIP條件成交時，由于貨價中包括保險費，故在合同保險條款中需要詳細約定賣方負責辦理貨運保險的有關(guān)事項，如約定投保的險別、支付保險費和向買方提供有效的保險憑證等。按FOB或CFR條件成交時，在國際貨物銷售合同的保險條款中，一般只訂明“保險由買方自理”。如買方要求賣方代辦保險，則應(yīng)在合同保險條款中訂明：“由買方

55、委托賣方按發(fā)票金額的%代為投保險，保險費由買方負擔?！保?）商定保險公司在按CIF或CIP條件成交時，保險公司的資信情況與賣方關(guān)系不大，但與買方有重大的利害關(guān)系。因此，買方一般要求在合同中限定保險公司和所采用的保險條款，以利于日后保險索賠工作的順利進行。例如，我國按CIF或CIP條件出口時，買賣雙方在合同中通常訂明：“由賣方向中國人民保險公司投保，并按該公司的保險條款辦理?！比绻I方有特殊要求，只要在不增加費用的情況下，我國出口商也可在其他保險公司投保。（3）約定保險險別保險險別不一樣，承保的責任范圍不一樣，保險費率也不一樣。選擇險別，應(yīng)綜合考慮商品的性質(zhì)、包裝、用途、運輸方式、運輸路線、運輸

56、季節(jié)、目的地市場的變化和各國習慣等因素。在按CIF或CIP條件成交時，買賣雙方約定的險別通常為平安險、水漬險、一切險三種基本險別中的一種，但有時也可根據(jù)貨物特性和實際情況加保一種或若干種附加險。在雙方未約定險別的情況下，按慣例賣方可按最低的險別予以投保。（4）約定保險金額保險金額是投保人與保險人之間實際投保和承保的金額，也是保險費計收的依據(jù)，同時是投保人和保險人索賠和理賠的最高限額，一般都是按CIF（或CIP）加成計算，即按發(fā)票金額再加一定的百分率，此項保險加成率主要是作為買方的預(yù)期利潤。按國際貿(mào)易慣例，預(yù)期利潤一般按CIF的10%估算，因此，如果國際貨物銷售合同未規(guī)定保險金額，習慣上按CIF

57、（或CIP）價格的110%投保。（5）約定保險單在國際貨物銷售合同中如約定由賣方投保，通常還規(guī)定賣方應(yīng)向買方提供保險單。如被保險的貨物在運輸過程中發(fā)生承包范圍內(nèi)的風險損失，買方即可憑賣方提供的保險單向有關(guān)保險公司索賠。常見的保險單證有保險單、保險憑證、預(yù)約保險單、聯(lián)合憑證等。4.2.5貨款的結(jié)算條款貨款的支付和回收直接影響雙方的利益，也是最敏感、最容易出問題的部分，談判中要倍加關(guān)注、認真磋商。1.貨款的結(jié)算工具國際貿(mào)易貨款的收付，采用現(xiàn)金結(jié)算的較少，大多使用非現(xiàn)金結(jié)算，即使用能代替現(xiàn)金作為流通手段和支付手段的信貸工具來結(jié)算債權(quán)和債務(wù)。票據(jù)是國際通行的結(jié)算和信貸工具，是可以流通轉(zhuǎn)讓的債權(quán)憑證。國

58、際貿(mào)易中使用的票據(jù)主要有匯票、本票和支票，其中以使用匯票為主。在磋商談判時，要熟知各種票據(jù)的內(nèi)容及相互之間的區(qū)別。（1）匯票匯票是一個人向另一個人簽發(fā)的，要求見票時或在將來的固定時間，或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。各國票據(jù)法對匯票內(nèi)容的規(guī)定不同，一般認為應(yīng)載明“匯票”字樣、無條件支付命令、出票人、付款人、收款人、一定金額、出票日期和地點、付款期限、付款地點等。在國際貨物銷售合同談判中，特別要注意所使用匯票的種類，因為根據(jù)不同的角度分類，匯票可分為不同種類，而不同種類的匯票會影響買賣雙方結(jié)算的時間及條件，因此談判時必須結(jié)合自身情況加以確定。比如，

59、按照有無隨附商業(yè)單據(jù)，匯票可分為光票和跟單匯票，如果采用跟單匯票，則結(jié)算時必須附有商業(yè)單據(jù)。在國際貿(mào)易中，一張匯票往往可以同時具備幾種性質(zhì)，如一張商業(yè)匯票可能是即期的跟單匯票或遠期的商業(yè)跟單匯票或銀行承兌匯票，這都需要在結(jié)算工具談判時加以確定，以免日后產(chǎn)生糾紛。（2）本票本票是一個人向另一個人簽發(fā)的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。簡言之，本票是出票人對收款人承諾無條件支付一定金額的票據(jù)。本票可分為商業(yè)本票和銀行本票。在使用本票時，要明確匯票與本票的區(qū)別：本票的票面有兩個當事人，即出票人和收款人；匯票則有三個當事人，即出票人、付

60、款人和收款人。本票的出票人即付款人，遠期本票無須辦理承兌手續(xù)；遠期匯票則要辦理承兌手續(xù)。本票在任何情況下，出票人都是絕對的主債務(wù)人，一旦拒付，持票人可以立即要求法院裁定，命令出票人付款；匯票的出票人在承兌前是主債務(wù)人，在承兌后，承兌人是主債務(wù)人，出票人則處于從債務(wù)人的地位。本票只能開出一張；匯票可以開出一套，多為一式兩份，甚至數(shù)份。英國票據(jù)法規(guī)定外國本票退票時，無須做成拒絕證書；外國匯票退票時，必須做成拒絕證書。（3）支票支票是以銀行為付款人的即期匯票，即存款人對銀行簽發(fā)的無條件支付一定金額的委托或命令。出票人在支票上簽發(fā)一定的金額，要求受票的銀行于見票時立即支付一定金額給特定人或持票人。出票