盛景園營銷策劃方案-陳昊

1、兆和盛景園營銷策劃方案中 聯(lián) 地 產(chǎn)策劃人： 目 錄韶關(guān)市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1.1韶關(guān)2006年主力樓盤開盤情況1.2韶關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1.3韶關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景及風(fēng)險(xiǎn)分析本案項(xiàng)目分析2.1項(xiàng)目市場(chǎng)定位2.2項(xiàng)目周邊情況分析2.3項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2.4 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群解決方案3.1廣告解決方案3.2人員整合方案3.3銷售人員培訓(xùn)方案3.4項(xiàng)目營銷方案 3.5價(jià)格策略韶關(guān)市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1.1韶關(guān)2006年主力樓盤開盤情況項(xiàng)目情況樓盤名稱地址開盤時(shí)間總期數(shù)現(xiàn)期數(shù)龍洲島南郊六公里2006.5二期一期幸福花園工業(yè)中路2006.10三期一期山水華府工業(yè)西路2006.10四期三期匯展豪庭工業(yè)中路未開盤四期一

2、期楓景園南郊一公里2006.5一期一期志興金碧園新華北路2006.10三期一期金澤園沙洲尾未開盤三期三期1.2韶關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（見附件）1.3韶關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景1）房地產(chǎn)開發(fā)持續(xù)增長(zhǎng) 韶關(guān)市區(qū)近幾年的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)增長(zhǎng)平穩(wěn)，GDP增速在10%左右，而房地產(chǎn)的投資增長(zhǎng)都未脫離經(jīng)濟(jì)增速，表現(xiàn)出科學(xué)合理的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)階段看，韶關(guān)市房地產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，居民收入水平增加，深化住房體制改革，居民住房需求有效釋放等綜合因素的推動(dòng)下，購房需求不斷擴(kuò)大，房地產(chǎn)開發(fā)持續(xù)快速增長(zhǎng)，其投資的增長(zhǎng)是有效的、實(shí)在的、合理的。2）商品房供求總量基本平衡 據(jù)本次市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來看，近

3、兩年韶關(guān)市房地產(chǎn)市場(chǎng)未出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，處于基本平穩(wěn)的狀態(tài)，建房量和銷售量基本持平。3）產(chǎn)品品味趨向高端，高品質(zhì)，大規(guī)模的花園式小區(qū) 韶關(guān)市房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟。開發(fā)商在項(xiàng)目的經(jīng)營理念上，更加注重消費(fèi)者的感受和需求。越來越注重公司的品牌樹立。從今年開盤的幾個(gè)項(xiàng)目來看，無論從整體規(guī)劃，設(shè)計(jì)風(fēng)格，戶型布局，園林綠化，環(huán)境營造，建設(shè)質(zhì)量，配套設(shè)施，智能化程度等方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。大規(guī)模住宅小區(qū)開發(fā)呈現(xiàn)出迅速發(fā)展的良好勢(shì)頭日益體現(xiàn)出房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模經(jīng)營的效益和規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)。4)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析隨著國家銀行貸款利率的提高，對(duì)國有土地開發(fā)的供給的調(diào)控，必將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)造成新一輪的沖擊，投資的風(fēng)險(xiǎn)增大。就韶

4、關(guān)市場(chǎng)來說，近三年的房地產(chǎn)開發(fā)量增大，而目前真正投入到市場(chǎng)只是其中的一小部分，未來兩年將會(huì)有大批量房源出現(xiàn)。如“碧桂園”“匯展豪庭”等幾個(gè)大的項(xiàng)目。未來兩年的韶關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)量將會(huì)出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)。銷售壓力必將增大。5）韶關(guān)市房地產(chǎn)的前景從韶關(guān)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看，房地產(chǎn)的發(fā)展仍然有比較大的前景。主要表現(xiàn)在：第一、韶關(guān)市政中心的西移，舊城區(qū)的改造，城市建筑步伐的加快必然極大的推動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。第二、韶關(guān)市評(píng)為衛(wèi)生文明旅游城市，武廣鐵路的建設(shè)，市政府大力招商引資，外來流動(dòng)人口數(shù)量必然增多。相應(yīng)的必會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)房屋的需求必然增大。第三、隨著市民生活質(zhì)量的提高，對(duì)住宅的要求相應(yīng)

5、的會(huì)提升到一個(gè)新的檔次。對(duì)住宅的質(zhì)量和品質(zhì)要求更高，房屋不在是終身耐用品，而會(huì)根據(jù)個(gè)人的需求去更換。目前來說韶關(guān)房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為韶關(guān)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，并將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)韶關(guān)市國民經(jīng)濟(jì)的提升和整體投資的增長(zhǎng)起到重要作用。本案項(xiàng)目分析2.1本案項(xiàng)目市場(chǎng)定位 從本案項(xiàng)目的規(guī)模，樓盤景觀設(shè)計(jì)，配套設(shè)施，戶型設(shè)計(jì)等多方面綜合考慮，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位屬于小型中檔商住型樓盤。2.2本案項(xiàng)目周邊環(huán)境分析盛景園地處韶關(guān)市交通主動(dòng)脈韶南大道旁，南郊三公里位置，屬韶關(guān)市商業(yè)重心地段，是韶關(guān)市主要批發(fā)集散地。還有韶冶，啤酒廠，機(jī)務(wù)段等幾個(gè)大中型企事業(yè)單位。本項(xiàng)目周邊配套有大型購物超市，家電超市，農(nóng)貿(mào)批發(fā)

6、市場(chǎng)，飲食娛樂場(chǎng)所等，在購物娛樂等生活設(shè)施方面十分便利。在教育設(shè)施方面有韶關(guān)市明星學(xué)校，韶關(guān)市第八中學(xué)，南楓小學(xué)等幾家重點(diǎn)學(xué)校。目前在南郊片開盤的小區(qū)有龍洲島，南楓碧水園東區(qū)樓王，楓景園，江山花園。這些樓盤的市場(chǎng)定位為大中型花園式小區(qū)或高檔住宅，只有江山花園市場(chǎng)定位與本項(xiàng)目相近，均為中高檔住宅小區(qū)盤。2.3項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 1）優(yōu)勢(shì) A位于韶關(guān)是商業(yè)重心地段，交通便利；為韶關(guān)市主批發(fā)集散地，購物方便。房屋升值潛力高； B在南郊房地產(chǎn)市場(chǎng)與之同類型產(chǎn)品暫時(shí)沒有，因此有一定的優(yōu)勢(shì)； C與西河片區(qū)相比，同行競(jìng)爭(zhēng)較弱。同屬南郊地段的幾個(gè)項(xiàng)目，均屬大型花園式高尚住宅小區(qū)（如龍洲島，南楓碧水園）或定位為高端

7、市場(chǎng)的樓盤（楓景園）； D在整體的外觀設(shè)計(jì)上，時(shí)尚、美觀，在戶型設(shè)計(jì)上方正實(shí)用。 2）劣勢(shì) A本項(xiàng)目臨近馬路，噪音較大，灰塵較多。且項(xiàng)目旁為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，較為臟亂。 B戶型設(shè)計(jì)過于單一，面積較大。 C與西河片區(qū)相比，同行競(jìng)爭(zhēng)較弱，但同樣在南郊市場(chǎng)的幾個(gè)項(xiàng)目也不可掉以輕心?，F(xiàn)在消費(fèi)者比較傾向于購買花園式小區(qū)，消費(fèi)觀念已有所改變，并且還有江山花園為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外龍洲島也對(duì)我們的銷售有很大的影響，因其價(jià)位與韶關(guān)市價(jià)接近，且為大型花園式小區(qū)。 D因南郊幾個(gè)廠和企業(yè)的工業(yè)廢氣污染，空氣質(zhì)量較差。2.4項(xiàng)目目標(biāo)客戶群本項(xiàng)目屬中高檔次住宅小區(qū)，所處的位置為韶關(guān)市商業(yè)批發(fā)重心地段，目標(biāo)客戶定位為：1）在

8、南郊做生意的群體2）韶鋼，韶冶，啤酒廠等一些企事業(yè)單位3）周邊居民解決方案3.1廣告解決方案考慮本項(xiàng)目實(shí)際情況和運(yùn)營成本，廣告方案如下：建筑工地外圍圍墻的墻體廣告宣傳畫；以南郊為主宣傳點(diǎn)，設(shè)立戶外宣傳廣告牌12個(gè)；在最短時(shí)間內(nèi)規(guī)劃好售樓部，設(shè)立樓盤咨詢點(diǎn)，利用銷售人員進(jìn)行前期宣傳；充分利用中聯(lián)地產(chǎn)二手部的客源信息進(jìn)行樓盤的宣傳工作；在幾個(gè)主要客源集中點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作；印制宣傳單張，以南郊為中心進(jìn)行大面積發(fā)散式宣傳。利用元旦，春節(jié)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳活動(dòng)3.2人員整合方案1）確定銷售部人員人數(shù)及人員崗位職責(zé)；（人員管理及崗位職責(zé)詳見中聯(lián)地產(chǎn)銷售管理?xiàng)l例）2）銷售部人員組成：銷售總監(jiān) 1名 樓盤經(jīng)理 1

9、名 銷售人員46人；3）合同簽訂、管理人員：2人；主要負(fù)責(zé)銷售合同的起草、簽署及遞交工作；4）物業(yè)部配合售樓部做好相關(guān)物業(yè)管理工作；5）財(cái)務(wù)人員：1名。3.3銷售人員培訓(xùn)方案1）銷售人員儀表、形象培訓(xùn)及崗前職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，樹立銷售人員對(duì)公司的忠誠度及對(duì)自己工作的熱情2）銷售人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及銷售能力，掌握專業(yè)的房地產(chǎn)知識(shí)，打造一支專業(yè)的房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍3）銷售人員對(duì)本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況掌握，以便在銷售工作中更好的掌握市場(chǎng)變化信息4）針對(duì)項(xiàng)目具體情況的人員培訓(xùn) 4-1）項(xiàng)目基本情況 4-2）項(xiàng)目戶型介紹 4-3）項(xiàng)目配套設(shè)施 4-4）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析注：具體培訓(xùn)內(nèi)容詳見中聯(lián)地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)3.4項(xiàng)目營銷

10、方案根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，將本項(xiàng)目的銷售分為五步，分別為：準(zhǔn)備期，客戶儲(chǔ)備期，開盤強(qiáng)銷期，持續(xù)期，尾盤強(qiáng)銷期。準(zhǔn)備期和客戶儲(chǔ)備期A、時(shí)間：2006年12月開盤前三天B、工作內(nèi)容：我們的目標(biāo)賣點(diǎn)廣告配合銷售配合銷售現(xiàn)場(chǎng)積累客戶確定經(jīng)營方式確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格地段我們的環(huán)境及配套我們的戶型工地圍墻廣告戶外宣傳牌宣傳單張二手部資源利用利用元旦，春節(jié)做大型宣傳活動(dòng)確定營銷方式銷售人員培訓(xùn)統(tǒng)一銷售口徑銷售合同準(zhǔn)備接待室銷售道具（模型，效果圖、DM）各類宣傳單張，樓書C、主要工作內(nèi)容：收取意向金方式意向金收取10005000元。一個(gè)客戶只可預(yù)留一套。地點(diǎn)售樓部配合部門財(cái)務(wù)部。目的鎖定對(duì)本項(xiàng)目有意向的客戶群，并為價(jià)

11、格的提升做有力的依據(jù)。注：開盤前期宣傳詳見前期推廣計(jì)劃2）開盤強(qiáng)銷期A、工作內(nèi)容我們的目標(biāo)銷售工作廣告宣傳配合努力使儲(chǔ)備客戶100%成為成交客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步促進(jìn)成交。第一波銷售，做到開門紅；盡快完成簽約、按揭等手續(xù)。打出第一次促銷廣告，前5名訂房顧客可獲得購房?jī)?yōu)惠；現(xiàn)場(chǎng)開盤慶典活動(dòng)。B、具體事項(xiàng)認(rèn)購簽約時(shí)間視具體開盤日而定開盤十天內(nèi)客戶交意向金客戶所有簽訂認(rèn)購書未簽約客戶，完成70%簽約單。優(yōu)惠幅度視具體定價(jià)而定視具體定價(jià)而定地點(diǎn)售樓部相關(guān)配合公司財(cái)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)收款；2、已支付意向金客戶憑付款單簽訂認(rèn)購書；3、未支付意向金客戶可現(xiàn)場(chǎng)落定，開盤前三天不可預(yù)留。1、公司財(cái)務(wù)收取首期款并開具首期款收

12、據(jù)；2、客戶必須帶齊簽約資料前來簽約；目標(biāo)在開盤期盡量完成總體銷售的50%，同時(shí)簽約率到70%。3）持續(xù)期工作內(nèi)容我們的目標(biāo)銷售工作賣點(diǎn)整合廣告宣傳完成剩余房量的銷售工作，目標(biāo)為整體銷售的90%。挖掘老客戶加強(qiáng)對(duì)新客戶的銷售工作進(jìn)一步加強(qiáng)二手中介的作用完成簽約，辦證等事項(xiàng)南郊的商業(yè)地段的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目在南郊地段的凸顯位置加強(qiáng)到韶冶，韶鋼等單位進(jìn)行宣傳預(yù)留出一定的廣告費(fèi)用，到尾盤銷售時(shí)候加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)4）尾盤強(qiáng)銷期工作內(nèi)容強(qiáng)勢(shì)收尾完成100%的銷售任務(wù)我們的目標(biāo)銷售工作賣點(diǎn)整合廣告宣傳完成100%的銷售任務(wù)進(jìn)一步挖掘老客戶完成前期銷售工作中剩余的工作協(xié)助銀行吹促繳款工作及辦理按揭工作進(jìn)一步挖掘本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)在南郊市場(chǎng)是十分少見的重新確定新的廣告表語以優(yōu)惠價(jià)格吸引客戶在個(gè)單位加大宣傳力度注：本方案根據(jù)具體銷售情況進(jìn)行調(diào)整。5）價(jià)格策略