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文檔簡介

1、實 戰(zhàn) 營 銷投資和營銷組合培訓(xùn)系列獨軼2021年9月.內(nèi)容提綱一、從營銷角度看投資二、銀行終端管理三、中心客戶營銷問題:一、2021年您的投資收益為多少?二、2021年,您以為適宜的投資原那么是什么?客戶角度的思索一、從營銷角度看投資 從營銷角度看投資一、他了解客戶嗎二、推銷他本人,向客戶推介公司;三、適用投資原那么從營銷角度看投資一、他了解他的客戶嗎?從營銷角度看投資從營銷角度看投資1、客戶的個性和偏好2、客戶的風(fēng)險偏好和風(fēng)險接受力3、客戶的投資風(fēng)格二、推銷他本人:職業(yè)籠統(tǒng):建立專業(yè)、老實和可信任的職業(yè)籠統(tǒng),有效傳導(dǎo)給銀行的客戶經(jīng)理和儲戶。數(shù)聽說話:搜集有壓服力的數(shù)據(jù)和論據(jù),強化對銀行員工

2、和客戶的影響力和壓服力。 改動理念:從客戶的投資理念入手,引導(dǎo)風(fēng)險接受力較強的客戶逐漸接受適度風(fēng)險投資理念,改動投資方式。 建立口碑:在新客戶中建立良好的口碑傳播效應(yīng)。從營銷角度看投資三、適用證券投資原那么 適用證券投資原那么1、倉位控制法:分階段建倉原那么: 適用證券投資原那么2、學(xué)會設(shè)立止損點:適用證券投資原那么3、贏利5以上,他會思索獲利了結(jié)嗎?適用證券投資原那么4、買股票的老練不如賣股票的老練: 適用證券投資原那么5、該買該賣該休憩,學(xué)會適當(dāng)休憩! 適用證券投資原那么6、對政策反響敏銳:適用證券投資原那么7、學(xué)會趨勢判別順勢而為!適用證券投資原那么8、投資本人熟習(xí)的公司適用證券投資原那

3、么9、堅持良好的心態(tài):適用證券投資原那么10、嚴(yán)厲執(zhí)行紀(jì)律適用證券投資原那么二、精細(xì)化的銀行終端管理 精細(xì)化的終端管理了解客戶價值 了解各項購買決策對顧客的影響程度認(rèn)知價值 一、了解顧客價值精細(xì)化的終端管理二、渠道管理的中心評價目的: 銀行網(wǎng)點有效訪問率 銷售代表員工認(rèn)識率和熟習(xí)率 銀行員工對協(xié)作產(chǎn)品的熟習(xí)率 銀行員工引薦率 網(wǎng)點鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 中心網(wǎng)點平臺建立比例 老客戶引薦新客戶比例 團隊人均每日開戶目的1銀行網(wǎng)點有效訪問率的評價目的: 銀行員工認(rèn)同國信銷售代表 銀行員工認(rèn)同國信證券的產(chǎn)品 宣傳資料允許上柜 銀行贊同開展國信銀證業(yè)務(wù) 員工已在本網(wǎng)點開立過國信三方存管帳戶精細(xì)化的終端管理

4、1銀行網(wǎng)點有效訪問率的評價規(guī)范: 評價規(guī)范:90以上 優(yōu)秀; 6090 良好; 4060 及格; 40以下 急需提升;精細(xì)化的終端管理2銷售代表員工認(rèn)識率和熟習(xí)率 評價規(guī)范:80以上認(rèn)識率 優(yōu)秀; 5080 良好; 3050 及格; 30以下 急需提升; 精細(xì)化的終端管理3銀行員工對國信三方存管業(yè)務(wù)的熟習(xí)率 評價規(guī)范:80以上 優(yōu)秀; 5080 良好; 3050 及格; 精細(xì)化的終端管理4 銀行員工引薦率 評價規(guī)范:80以上 優(yōu)秀; 5080 良好; 3050 及格; 精細(xì)化的終端管理5網(wǎng)點鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 評價規(guī)范:100以上 優(yōu)秀; 7090 良好; 70 以下 不稱職; 精細(xì)化的終端管

5、理6中心網(wǎng)點演示平臺建立比例 中心網(wǎng)點的選擇和評價: 評價規(guī)范:80以上 優(yōu)秀; 5080 良好; 3050 及格; 精細(xì)化的終端管理7老客戶引薦新客戶比例 評價規(guī)范: 60以上的老客戶引薦率 優(yōu)秀; 3060老客戶引薦率 良好; 10以下的老客戶引薦率 需求提升; 精細(xì)化的終端管理8團隊人均每日開戶目的 評價規(guī)范: 團隊每日人均開戶:1戶以上 優(yōu) 團隊每日人均開戶:0.5-0.8戶 中等; 團隊每日人均開戶:0.3戶以下 尚需努力提升; 精細(xì)化的終端管理 三、中心客戶營銷中心客戶營銷 中心客戶的營銷方式 要點一:發(fā)掘客戶需求背后的需求: 客戶的決謀劃機是什么?中心客戶營銷 中心客戶的營銷方式

6、 要點二:建立規(guī)范 建立解答的規(guī)范,制約競爭對手 提供勝利的案例以示處理方案的有效性 數(shù)字營銷 自動引導(dǎo)客戶的思緒中心客戶營銷 中心客戶的營銷方式 要點三:為客戶提供差別化的增值效力 效力是有個性的、有別于競爭對手海爾 “親情價值的有效組合 把握客戶的個性成分:理性多,還是感性多?中心客戶營銷 大客戶營銷的六個環(huán)節(jié)透徹了解他所提供的產(chǎn)品和效力準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供處理問題方案的評價規(guī)范提供針對客戶問題的詳細(xì)處理方案提供勝利案例以示處理方案的有效性提供處理方案實施以后的預(yù)測中心客戶營銷附件:金融投資效力產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務(wù)形式產(chǎn)品的服務(wù)對象產(chǎn)品的投資對象產(chǎn)品的風(fēng)險特性通道型投資資訊型投資顧問型(咨詢)公、私募基金(含集合計劃)賬戶管理個人(私人)客戶機構(gòu)客戶信貸(貨幣)房產(chǎn)股票債券基

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