旅游銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析PPT通用課件

1、旅遊銷售之優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略 學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？五、如何掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？2022/7/91Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC1、價(jià)格-品質(zhì)的定位競(jìng)爭(zhēng) 2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識(shí)和建立先驅(qū)者優(yōu)勢(shì) 的競(jìng)爭(zhēng) 3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場(chǎng)攻防競(jìng)爭(zhēng) 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)有四個(gè)基礎(chǔ)2022/7/92Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二、運(yùn)用優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的特性 1、運(yùn)

2、用激烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)， 強(qiáng)迫小公司退出市場(chǎng)2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性， 提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給一般大眾2022/7/93Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的種類： 1、優(yōu)勢(shì)一 低成本和高品質(zhì)1、降低成本或提高售價(jià)以增加獲利2、增加銷售量以提高產(chǎn)能的利用率, 分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢(shì)二 專業(yè)化1、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢(shì)與定位2、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢(shì)發(fā) 展專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2022/7/94Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC3、優(yōu)勢(shì)三：塑造進(jìn)入障礙 (1) 只要能夠建立以

3、進(jìn)入障礙圍繞而 成的碉堡，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔絕在市 場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之 外，藉此限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目， 就能賺取豐厚的利潤(rùn)。 2022/7/95Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC(2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換成本(規(guī)模以外的)成本劣勢(shì)銷售管道的取得 2022/7/96Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC4、優(yōu)勢(shì)四：雄厚的資本 1、旅行業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會(huì)出現(xiàn) 黑字倒閉的情況發(fā)生。2、營收管理是旅行業(yè)者運(yùn)用資 金最佳的管理藝術(shù),如

4、何掌握就 在管理的藝術(shù)。 2022/7/97Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC四、競(jìng)爭(zhēng)策略形成： 1. 優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)地位 2. 關(guān)鍵性成功因素 （key successful factor）3. 絕對(duì)績(jī)效來自整個(gè)市場(chǎng)的吸引力 2022/7/98Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二、旅遊銷售之策略一、利基策略二、造鐘策略 三、斷尾策略 四、低風(fēng)險(xiǎn)策略 五、個(gè)人化策略六、精簡(jiǎn)策略 七、領(lǐng)先策略八、聯(lián)盟策略 九、公益策略 十、滲透策略 2022/7/99Leo H

5、uang Travel Industry Management Dep. KHC2、銷售人員本身造成1、否定式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過技術(shù)化的說明，令人無法接受4、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽者的感 受5、聽得太少，講的太多。6、錯(cuò)誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可 靠性2022/7/910Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì) 1、異議是- 一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要你溝通技巧來化解。 2、每擺平一項(xiàng)異議- 你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現(xiàn) 各種異議的信心。 2022/7/911Leo Huang

6、Travel Industry Management Dep. KHC三、常見拒絕的藉口 1、價(jià)格太貴。2、旅遊品質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳。4、旅行社不可靠。5、沒有預(yù)算。6、對(duì)已經(jīng)使用的旅遊產(chǎn)品相當(dāng)滿意。7、考慮一下，以後再說。 2022/7/912Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC四、應(yīng)付客戶異議的對(duì)策 1、運(yùn)用肯定、否定法 2、詢問法 3、轉(zhuǎn)移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、開玩笑法 2022/7/913Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二.如何處理拒絕交易的完成： 一

7、、客戶拒絕的型態(tài): 1、對(duì)服務(wù)或銷售人員的抗拒。2、對(duì)公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。3、對(duì)旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。 4、對(duì)服務(wù)的抗拒。5、對(duì)價(jià)格的抗拒。6、對(duì)交易條件、旅遊契約的抗拒7、對(duì)收款方式的抗拒。 2022/7/914Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二應(yīng)付不同對(duì)象拒絕的對(duì)策 1、對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶2、對(duì)有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶 3、對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)客戶 4、對(duì)不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 5、對(duì)沒察覺需要的準(zhǔn)客戶 6、銷售員選錯(cuò)訪問對(duì)象 7、有嫌才有買 2022/7/915Leo Huang Travel Industry Manage

8、ment Dep. KHC三、處理拒絕的基本技巧1、仔細(xì)傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問3、回答要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧 避開聽的陷阱進(jìn)入真正的傾聽 善用詢問技巧 (Open Question擴(kuò)大詢問) (Close Question限定詢問) 2022/7/916Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC客戶仍然搖頭說不時(shí)，為了往後的成功銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：A、依然保持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機(jī)會(huì)。 B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶

9、。E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。2022/7/917Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三、如何應(yīng)付價(jià)錢問題一、關(guān)於價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念： 1、降價(jià)並不能解決價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)問題 2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 1、以廉價(jià)為號(hào)召，不久同業(yè)亦以同樣 的號(hào)召迎頭趕上。 2、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不 再光顧 3、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正 常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。2022/7/918Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 4、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷

10、售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。 5、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品 的偷工減料；對(duì)於客戶沒有好處。 6、祇有資本雄厚的旅行業(yè)者才能夠 在廉價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中維持下去。2022/7/919Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二,價(jià)格並非決定購買的重要鍵1、價(jià)廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價(jià) 昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買太 貴的東西也不願(yuàn)意買太便宜的東西。3、客戶所要求的價(jià)廉是具有品質(zhì)形象，品 質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇 2022/7/920Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC三對(duì)自己商品的價(jià)格要有信心相信公司或老板所訂的價(jià)格是公平的價(jià)格自己都不相信，怎能 令人相信？2022/7/921Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC四、應(yīng)付價(jià)錢問題的原則1、你們的太貴了，旅行社較便宜呀？2、他們的實(shí)在太貴了3、主張與競(jìng)爭(zhēng)商品在各方面做詳細(xì)的比較