證券投資基金第6章

1、 證券投資基金證券投資基金第六章第六章 基金的市場營銷基金的市場營銷2目錄目錄第一節(jié)第一節(jié) 基金營銷概述基金營銷概述第二節(jié)第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)第三節(jié)第三節(jié) 基金的銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)基金的銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)第四節(jié)第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)第五節(jié)第五節(jié) 基金銷售行為規(guī)范基金銷售行為規(guī)范第六節(jié)第六節(jié) 證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理第七節(jié)第七節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制基金銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)部控制3l基金市場營銷的內(nèi)容包括目標(biāo)市場與客戶的確認(rèn)基金市場營銷的內(nèi)容包括目標(biāo)市場與客戶的確認(rèn)、營銷環(huán)境的分析、營銷組

2、合的設(shè)計(jì)、營銷過程、營銷環(huán)境的分析、營銷組合的設(shè)計(jì)、營銷過程的管理的管理4 4個(gè)方面?zhèn)€方面l基金營銷主要是由基金管理公司內(nèi)設(shè)的市場部門基金營銷主要是由基金管理公司內(nèi)設(shè)的市場部門承擔(dān)，也可以委托取得基金代銷業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)承擔(dān)，也可以委托取得基金代銷業(yè)務(wù)資格的機(jī)構(gòu)辦理辦理l基金營銷過程中，基金銷售機(jī)構(gòu)必須遵循監(jiān)管機(jī)基金營銷過程中，基金銷售機(jī)構(gòu)必須遵循監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)定，加強(qiáng)自身合規(guī)性控制，規(guī)范營銷人員構(gòu)的規(guī)定，加強(qiáng)自身合規(guī)性控制，規(guī)范營銷人員的行為的行為5第一節(jié)基金營銷概述第一節(jié)基金營銷概述 一、基金市場營銷的含義與特征一、基金市場營銷的含義與特征 證券投資基金的市場營銷是實(shí)現(xiàn)基金管理公司經(jīng)營目標(biāo)的基

3、本活動(dòng)。 （一）基金市場營銷的含義 證券投資基金的市場營銷是基金管理公司從市場和客戶需要出發(fā)所進(jìn)行的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷售，售后服務(wù)等一系列活動(dòng)的總稱。 6第一節(jié)基金營銷概述第一節(jié)基金營銷概述 一、基金市場營銷的含義與特征一、基金市場營銷的含義與特征（二）基金市場營銷的特點(diǎn) 1.規(guī)范性 2.服務(wù)性 3.專業(yè)性 4.持續(xù)性 5.適用性7二、基金市場營銷的內(nèi)容二、基金市場營銷的內(nèi)容 （一）目標(biāo)市場與客戶的確定 分析投資人的真實(shí)需求（投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)、對基金流動(dòng)性與安全性的要求等因素）是這一環(huán)節(jié)的重要問題之一。 風(fēng)險(xiǎn)承受能力(風(fēng)險(xiǎn)容忍度)客戶特征 投資限制稅收狀況保 險(xiǎn) 公 司養(yǎng) 老 基 金 /社 保 基

4、 金證 券 公 司 和 基 金 公 司客 戶 類 型信 托 公 司 和 投 資 公 司其 他 機(jī) 構(gòu) 投 資 者個(gè) 人 投 資 者國 外 投 資 者9二、基金市場營銷的內(nèi)容二、基金市場營銷的內(nèi)容（二）營銷環(huán)境的分析 營銷環(huán)境是指基金管理公司進(jìn)行基金營銷的各種內(nèi)部，外部因素的統(tǒng)稱。 營銷環(huán)境分為：微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。 微觀環(huán)境指與公司關(guān)系密切、能夠影響公司客戶服務(wù)能力的各種因素，主要包括股東支持、銷售渠道、客戶、競爭對手及公眾； 宏觀環(huán)境指能影響整個(gè)微觀環(huán)境的、廣泛的社會(huì)性因素，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化等因素。10二、基金市場營銷的內(nèi)容二、基金市場營銷的內(nèi)容基金管理人最需要關(guān)注以下

5、三個(gè)方面： 1.機(jī)構(gòu)本身的情況 公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營策略、資本實(shí)力都會(huì)對基金營銷產(chǎn)生重要的影響。 2.影響投資者決策的因素 分為外在和內(nèi)在因素:外在因素如個(gè)人成長的文化背景、社會(huì)階層、家庭、身份和社會(huì)地位；內(nèi)在因素有心理上的，如動(dòng)機(jī)、感覺、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、對新產(chǎn)品的態(tài)度等 3.監(jiān)管機(jī)構(gòu)對基金營銷的規(guī)范11二、基金市場營銷的內(nèi)容二、基金市場營銷的內(nèi)容（三）營銷組合的設(shè)計(jì) 營銷組合的四大要素-產(chǎn)品（product）、費(fèi)率（price）、渠道（place）和促銷（promotion）是基金營銷的核心內(nèi)容。四大要素的功能與作用如下： 1.產(chǎn)品 產(chǎn)品是滿足投資者需求的手段?；鸸芾砣酥挥胁粩嚅_發(fā)

6、出能夠滿足客戶需求的多樣化的基金產(chǎn)品供客戶選擇，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。12 2.費(fèi)率。凈值或價(jià)格在基金發(fā)行時(shí)是固定的，因此，基金價(jià)格主要反映在買賣基金時(shí)支付費(fèi)用的高低，或者說基金價(jià)格的核心是基金費(fèi)用的高低。13基金管理公司為了促進(jìn)基金單位的銷售，鼓勵(lì)投資者多購基金管理公司為了促進(jìn)基金單位的銷售，鼓勵(lì)投資者多購買基金，根據(jù)不同的購買金額設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率買基金，根據(jù)不同的購買金額設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率20042004年年8 8月首次發(fā)行的華安寶利配置基金的費(fèi)率表月首次發(fā)行的華安寶利配置基金的費(fèi)率表費(fèi)率名稱費(fèi)率名稱金額（萬元）金額（萬元）0M1000M100100M1000100M1000M1000M1000

7、認(rèn)購費(fèi)率認(rèn)購費(fèi)率% %1.00 1.00 0.90 0.90 0.80 0.80 申購費(fèi)率申購費(fèi)率% %1.20 1.20 1.10 1.10 1.00 1.00 管理費(fèi)率管理費(fèi)率% %1.20 1.20 托管費(fèi)率托管費(fèi)率% %0.25 0.25 贖回費(fèi)率贖回費(fèi)率% %365365天內(nèi)（含）天內(nèi)（含）365365天以上天以上0.50 0.50 0.25 0.25 14在基金銷售費(fèi)的收取時(shí)間上，可以采用在基金銷售費(fèi)的收取時(shí)間上，可以采用前端收費(fèi)和后端收費(fèi)兩種方法前端收費(fèi)和后端收費(fèi)兩種方法2004年7月首次發(fā)行的華夏大盤精選基金的費(fèi)率表前端收費(fèi)模式前端收費(fèi)模式購買金額認(rèn)購費(fèi)率%申購費(fèi)率%贖回費(fèi)率%

8、0M1001.00 1.50 0.50 100M10001.00 1.20 M10001.00 1.00后端收費(fèi)模式后端收費(fèi)模式購買金額認(rèn)購費(fèi)率%申購費(fèi)率%贖回費(fèi)率%1年以內(nèi)1.20 1.80 0.5滿1年不滿2年0.90 1.50 滿2年不滿3年0.70 1.20 滿3年不滿4年0.60 1.00 滿4年不滿8年0.50 0.50 滿8年以后0015富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基金富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基金的收費(fèi)方法的收費(fèi)方法費(fèi)率費(fèi)率結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)集中申集中申購費(fèi)率購費(fèi)率集中申購費(fèi)率表（場外集中申購費(fèi)率表（場外 前端）前端）集中申購金額（含集中申集中申購金額（含集中申購費(fèi)）購費(fèi)）前端集中

9、申購前端集中申購費(fèi)率費(fèi)率100100萬元以下萬元以下1.00%1.00%100100萬元（含）萬元（含）500500萬元萬元0.80%0.80%500500萬元（含）以上萬元（含）以上10001000元元/ /筆筆集中申購費(fèi)率表（場外集中申購費(fèi)率表（場外 后端）后端）持有時(shí)間持有時(shí)間后端集中申購后端集中申購費(fèi)率費(fèi)率1 1年以內(nèi)（含）年以內(nèi)（含）1.60%1.60%1 1年年33年（含）年（含）0.80%0.80%3 3年年55年（含）年（含）0.40%0.40%5 5年以上年以上0 0集中申購確認(rèn)時(shí)間集中申購確認(rèn)時(shí)間: : 16富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基金富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基

10、金的收費(fèi)方法的收費(fèi)方法申購費(fèi)率表（場外申購費(fèi)率表（場外 前端）前端）費(fèi)率費(fèi)率結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)申購費(fèi)率申購費(fèi)率申購金額（含申購費(fèi)）申購金額（含申購費(fèi)）前端申購費(fèi)率前端申購費(fèi)率100100萬元以下萬元以下1.50%1.50%100100萬元（含）萬元（含）500500萬元萬元1.20%1.20%500500萬元（含）以上萬元（含）以上10001000元元/ /筆筆申購費(fèi)率表（場外申購費(fèi)率表（場外 后端）后端）持有時(shí)間持有時(shí)間后端申購費(fèi)率后端申購費(fèi)率1 1年以內(nèi)（含）年以內(nèi)（含）1.80%1.80%1 1年年33年（含）年（含）1.20%1.20%5 5年以上年以上0 0目前場內(nèi)交易只支持前端收費(fèi)模式的基金

11、目前場內(nèi)交易只支持前端收費(fèi)模式的基金申購申購申購確認(rèn)時(shí)間申購確認(rèn)時(shí)間:T:T2 217富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基金富國天博創(chuàng)新主題股票型證券投資基金的收費(fèi)方法的收費(fèi)方法費(fèi)率結(jié)構(gòu)費(fèi)率結(jié)構(gòu)贖回費(fèi)率贖回費(fèi)率贖回費(fèi)率表贖回費(fèi)率表( (前端申購前端申購) )前端申購費(fèi)用：前端申購費(fèi)用：0.50%0.50%贖回費(fèi)率表贖回費(fèi)率表( (后端申購后端申購) )持有時(shí)間持有時(shí)間贖回費(fèi)率贖回費(fèi)率2 2年以內(nèi)（含）年以內(nèi)（含）0.60%0.60%2 2年年33年（含）年（含）0.30%0.30%3 3年以上年以上0 0投資者場內(nèi)贖回，適用固定的贖回費(fèi)率，投資者場內(nèi)贖回，適用固定的贖回費(fèi)率，定為定為0.5%0.5

12、%贖回回款時(shí)間：贖回回款時(shí)間：T T7 7轉(zhuǎn)換費(fèi)率轉(zhuǎn)換費(fèi)率暫無暫無托管費(fèi)率托管費(fèi)率0.25%0.25%管理費(fèi)率管理費(fèi)率1.50%1.50%銷售服務(wù)率銷售服務(wù)率無無183.渠道。渠道的主要任務(wù)是使客戶在需要的時(shí)間和地點(diǎn)以便捷的方式獲得產(chǎn)品。 194.促銷。促銷是將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳達(dá)到市場上，通過各種有效媒體在目標(biāo)市場上宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、分銷、價(jià)格上的潛在好處，最后通過市場將產(chǎn)品銷售給客戶。 20 （四）營銷過程的管理包括：分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制 1.市場營銷分析。歷史數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場、評(píng)估內(nèi)外部因素 2.市場營銷計(jì)劃。即營銷戰(zhàn)略的具體方案，營銷計(jì)劃主要包含的內(nèi)容見P13

13、3表6-1。 3.市場營銷實(shí)施。把計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)的過程，主要包括五方面的準(zhǔn)備。 4.市場營銷控制。主要有四步驟。 21 （四）營銷過程的管理包括：分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制 1.市場營銷分析(SWOT)。歷史數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場、評(píng)估內(nèi)外部因素 清楚認(rèn)識(shí)市場威脅，正確評(píng)估市場機(jī)會(huì)清楚認(rèn)識(shí)市場威脅，正確評(píng)估市場機(jī)會(huì) 2.市場營銷計(jì)劃。即營銷戰(zhàn)略的具體方案，營銷計(jì)劃主要包含的內(nèi)容見P133表6-1。 22 （四）營銷過程的管理包括：分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制 3.市場營銷實(shí)施。把計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)的過程，主要包括五方面的準(zhǔn)備。 營銷的行動(dòng)方案、公司的組織結(jié)構(gòu)、公司的決策和獎(jiǎng)營銷的行動(dòng)方案、公司的組織結(jié)構(gòu)、公司的決策

14、和獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資源和企業(yè)文化等方面有機(jī)結(jié)合勵(lì)制度、人力資源和企業(yè)文化等方面有機(jī)結(jié)合 4.市場營銷控制。主要有四步驟。 設(shè)定目標(biāo)、衡量業(yè)績、尋找造成差異的原因、評(píng)估營設(shè)定目標(biāo)、衡量業(yè)績、尋找造成差異的原因、評(píng)估營銷渠道效益銷渠道效益 第二節(jié)第二節(jié) 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)l基金產(chǎn)品本身能否適合基金投資者的需要在很大基金產(chǎn)品本身能否適合基金投資者的需要在很大程度上決定了營銷的效果程度上決定了營銷的效果一、基金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路與流程一、基金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路與流程 ( (見見P135P135，圖，圖6-1)6-1)1 1、確定目標(biāo)客戶、確定目標(biāo)客戶2 2、選擇與目標(biāo)客戶風(fēng)險(xiǎn)收益偏好相適應(yīng)的金

15、融工具、選擇與目標(biāo)客戶風(fēng)險(xiǎn)收益偏好相適應(yīng)的金融工具及組合及組合3 3、考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束、考慮相關(guān)法律法規(guī)的約束4 4、考慮基金管理人自身的管理水平、考慮基金管理人自身的管理水平24二、基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)的法律要求二、基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)的法律要求 有明確合法的投資方向、有明確的基金運(yùn)作方式等七項(xiàng)要求三、基金產(chǎn)品線的布置三、基金產(chǎn)品線的布置1、基金產(chǎn)品線是指一家基金管理公司所擁有的不、基金產(chǎn)品線是指一家基金管理公司所擁有的不同基金產(chǎn)品及其組合。同基金產(chǎn)品及其組合。2、基金產(chǎn)品線的內(nèi)涵（、基金產(chǎn)品線的內(nèi)涵（長度、寬度、深度長度、寬度、深度）3、基金產(chǎn)品線的類型：水平式、垂直式、綜合式、基金產(chǎn)品線的類型：水

16、平式、垂直式、綜合式產(chǎn)品線六全基金公司：產(chǎn)品線六全基金公司： 截止截止2011年年3月月25日增至日增至24家家截止截止2012年年2月月2日增至日增至27家家四、定價(jià)管理（考慮的因素）四、定價(jià)管理（考慮的因素）（一）產(chǎn)品定價(jià)主要包括（一）產(chǎn)品定價(jià)主要包括認(rèn)購費(fèi)率、申購費(fèi)率、贖認(rèn)購費(fèi)率、申購費(fèi)率、贖回費(fèi)率、回費(fèi)率、管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。管理費(fèi)率和托管費(fèi)率。前三類屬于買進(jìn)賣出一次性支出費(fèi)用前三類屬于買進(jìn)賣出一次性支出費(fèi)用后兩類屬于基金運(yùn)作直接從基金資產(chǎn)中支付的費(fèi)用后兩類屬于基金運(yùn)作直接從基金資產(chǎn)中支付的費(fèi)用（二）市場環(huán)境（二）市場環(huán)境（三）客戶特性（三）客戶特性（四）渠道特性（直銷與代銷）（四）渠

17、道特性（直銷與代銷）26第三節(jié)第三節(jié) 基金的銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)基金的銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù) 一、國外基金銷售渠道一、國外基金銷售渠道 國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。 優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢直接銷售直接銷售控制客戶控制客戶高利潤高利潤低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)便于為投資者開發(fā)新產(chǎn)品便于為投資者開發(fā)新產(chǎn)品成本高成本高營銷人員需求大營銷人員需求大可能產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)代理銷售代理銷售充分利用現(xiàn)有資金渠道充分利用現(xiàn)有資金渠道比較規(guī)范比較規(guī)范增加信譽(yù)度增加信譽(yù)度對銷售方人員素質(zhì)要求較對銷售方人員素質(zhì)要求較高高較高的銷售成本較高的銷售成本難以控制服務(wù)質(zhì)量難以控制服務(wù)質(zhì)量 直接銷

18、售和代理銷售的優(yōu)劣比較直接銷售和代理銷售的優(yōu)劣比較28 一、國外基金銷售渠道一、國外基金銷售渠道（一）商業(yè)銀行 歷史上來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。 在銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。 29（二）保險(xiǎn)公司 保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。（三）獨(dú)立的理財(cái)顧問 美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。（四）直銷 直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。（五）基金超市（六）機(jī)構(gòu)銷售 把基金賣給養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。在英

19、國占有相當(dāng)高的比重，因?yàn)橛邪l(fā)達(dá)的年金計(jì)劃。30 我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀 目前，我國開放式基金銷售逐漸形成了銀行代銷、證目前，我國開放式基金銷售逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金公司直銷的銷售體系。券公司代銷、基金公司直銷的銷售體系。 （一）商業(yè)銀行 （二）證券公司 （三）證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司 （四）基金管理公司直銷中心 31二、基金的促銷手段二、基金的促銷手段 促銷組合四要素：（一）人員推銷 人員推銷是一種面對面的溝通形式。 一般來說，針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。32二、基金的促銷手段二、基金的促銷手段 促銷組合四要素：（二）廣告促銷 廣告

20、目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場。33二、基金的促銷手段二、基金的促銷手段 促銷組合四要素：（三）營業(yè)推廣 營業(yè)推廣屬于短期性階段性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)推廣手段： 1.銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳 2.投資者交流 3.費(fèi)率優(yōu)惠 34二、基金的促銷手段二、基金的促銷手段 促銷組合四要素：（四）公共關(guān)系 公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。 與媒體保持良好的關(guān)系對于處理危急情況十分重要，因?yàn)樘幚磉@種情況的方式會(huì)影響公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。 加強(qiáng)與投資者的關(guān)系包括編制和發(fā)布年度、季度等報(bào)告，進(jìn)行客戶交流等。 3536 三、基金的客戶服務(wù)方式三、基金

21、的客戶服務(wù)方式 （一）電話服務(wù)中心 電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同時(shí)開辟人工座席和自動(dòng)語音。 （二）郵寄服務(wù) （三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信 （四）“一對一”專人服務(wù) “量體裁衣” （五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 （六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用 （七）講座、推介會(huì)和座談會(huì) 37第四節(jié)第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)基金銷售機(jī)構(gòu) 一、基金銷售及基金銷售機(jī)構(gòu)一、基金銷售及基金銷售機(jī)構(gòu) 二、基金銷售機(jī)構(gòu)資格條件二、基金銷售機(jī)構(gòu)資格條件 1、基本規(guī)定。 2、商業(yè)銀行應(yīng)具備的條件3、證券公司應(yīng)具備的條件4、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的條件 5、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的條件 38第五節(jié)第五節(jié) 基金銷售行為規(guī)范基金銷售行

22、為規(guī)范 一、基金銷售支付結(jié)算一、基金銷售支付結(jié)算 1.基金銷售結(jié)算資金 2.基金銷售支付結(jié)算機(jī)構(gòu) 3.基金銷售結(jié)算專用帳戶 4.基金銷售結(jié)算資金流程（P149,62）39 二、基金宣傳推介材料規(guī)范二、基金宣傳推介材料規(guī)范 （一）基本要求 基金管理公司和基金代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在宣傳推介材料中加強(qiáng)對投資人的教育和引導(dǎo)，積極培養(yǎng)投資人長期投資理念。 （二）基金銷售宣傳的禁止規(guī)定 基金宣傳推介材料必須真實(shí)、準(zhǔn)確，不得有下列情形： 1.虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或者重大遺漏 2.預(yù)測該基金的證券投資業(yè)績。 40 3.違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失。 4.詆毀其他基金管理人、基金托管人或基金代銷機(jī)構(gòu)，或者其他基金管理人募集

23、或管理的基金。 5.夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用安全、保證、承諾、保險(xiǎn)、避險(xiǎn)、有保障、高收益、無風(fēng)險(xiǎn)等可能使投資者認(rèn)為沒有風(fēng)險(xiǎn)的詞語。 6.登載單位或者個(gè)人的推薦性文字。 7.基金宣傳推介資料所使用的語言表述應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰，還應(yīng)當(dāng)特別注意：四個(gè)方面 P154 41 （三）對宣傳推介材料中登載基金過往業(yè)績的規(guī)定 基金宣傳推介材料可以登載該基金、基金管理人管理的其他基金的過往業(yè)績，但基金合同生效不足6個(gè)月的除外。 基金宣傳推介材料登載過往業(yè)績，基金合同生效基金宣傳推介材料登載過往業(yè)績，基金合同生效6 6 個(gè)月以個(gè)月以上但不滿上但不滿1 1年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d從合同生效之日起計(jì)算的業(yè)績；年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d從合

24、同生效之日起計(jì)算的業(yè)績； 基金合同生效基金合同生效1 1年以上但不滿年以上但不滿1010年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d自合同生效年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d自合同生效當(dāng)年開始所有完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績，宣傳推介材料公布在下半當(dāng)年開始所有完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績，宣傳推介材料公布在下半年的，還應(yīng)登載當(dāng)年上半年度的業(yè)績；年的，還應(yīng)登載當(dāng)年上半年度的業(yè)績； 基金合同生效基金合同生效10 10 年以上的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d最近年以上的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d最近10 10 個(gè)完整會(huì)計(jì)個(gè)完整會(huì)計(jì)年度的業(yè)績。年度的業(yè)績。42 （四）基金銷售宣傳推介材料的報(bào)送 基金管理公司和基金代銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在分發(fā)或公布基金分發(fā)或公布基金宣傳推介資料之日起宣傳推介資料之日起5 5個(gè)工作日

25、內(nèi)遞交報(bào)告材料至基金管個(gè)工作日內(nèi)遞交報(bào)告材料至基金管理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)主要辦公場所所在地證監(jiān)局。理公司或基金代銷機(jī)構(gòu)主要辦公場所所在地證監(jiān)局。43 三、基金銷售費(fèi)用規(guī)范三、基金銷售費(fèi)用規(guī)范 基金的認(rèn)購費(fèi)和申購費(fèi)可以在基金份額發(fā)售或者申購時(shí)收取，也可以在贖回時(shí)從贖回金額中扣除，但費(fèi)率不得超過認(rèn)購和申購金額的5%。贖回費(fèi)率不得超過基金份額贖回金額的5%；贖回費(fèi)在扣除手續(xù)費(fèi)后，余額不得低于贖回費(fèi)總額的25%，余額歸入基金財(cái)產(chǎn)。 基金管理人可以根據(jù)投資者的認(rèn)購金額、申購金額的數(shù)量適用不同的認(rèn)購、申購費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，也可以根據(jù)基金份額持有人持有基金份額的期限適用不同的贖回費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。未經(jīng)招募說明書載明并公告，

26、不得對不同投資人適用不同費(fèi)率。44 四、其他業(yè)務(wù)規(guī)范四、其他業(yè)務(wù)規(guī)范 20072007年年1010月月發(fā)布的證券投資基金銷售適用性指導(dǎo)意見圍繞投資人需要，從審慎調(diào)查、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查和評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行規(guī)范。 基金銷售機(jī)構(gòu)在實(shí)施基金銷售適用性的過程中應(yīng)當(dāng)遵基金銷售機(jī)構(gòu)在實(shí)施基金銷售適用性的過程中應(yīng)當(dāng)遵循投資人利益優(yōu)先原則、全面性原則、客觀性原則和及時(shí)循投資人利益優(yōu)先原則、全面性原則、客觀性原則和及時(shí)性原則。性原則。 （一）審慎調(diào)查 （二）基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià) （三）基金投資人風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查和評(píng)價(jià)五、基金營銷中的投資者教育五、基金營銷中的投資者教育 投資者存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)或錯(cuò)誤觀

27、念：把基金投資者存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)或錯(cuò)誤觀念：把基金當(dāng)存款或保險(xiǎn)、把基金當(dāng)股票炒作，頻繁買賣；當(dāng)存款或保險(xiǎn)、把基金當(dāng)股票炒作，頻繁買賣；喜歡買新發(fā)行的基金；認(rèn)為基金越便宜越好；只喜歡買新發(fā)行的基金；認(rèn)為基金越便宜越好；只關(guān)注基金過往收益，忽略投資風(fēng)險(xiǎn)；喜歡頻繁分關(guān)注基金過往收益，忽略投資風(fēng)險(xiǎn)；喜歡頻繁分紅的基金等。紅的基金等。 基金管理公司和托管銀行陸續(xù)通過基金管理公司和托管銀行陸續(xù)通過網(wǎng)站、座網(wǎng)站、座談會(huì)或報(bào)告會(huì)、柜臺(tái)現(xiàn)場講解談會(huì)或報(bào)告會(huì)、柜臺(tái)現(xiàn)場講解開展基金投資者教開展基金投資者教育活動(dòng)育活動(dòng)基金銷售行為規(guī)范基金銷售行為規(guī)范 投資者教育的主要目的是使投資者充分了解投資者教育的主要目的是使投資者

28、充分了解基金、了解自己、了解市場、了解歷史、了解基基金、了解自己、了解市場、了解歷史、了解基金管理公司，金管理公司，改變認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，根據(jù)自己的投改變認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，根據(jù)自己的投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇合適的資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇合適的基金進(jìn)行投資?；疬M(jìn)行投資。47第六節(jié)第六節(jié) 證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理 為了規(guī)范證券投資基金銷售業(yè)務(wù)的信息管理，提高對基金投資人的信息服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)證券投資基金銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，2007年3月中國證監(jiān)會(huì)發(fā)布并實(shí)施了證券投資基金銷售業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)管理規(guī)定?；痄N售業(yè)務(wù)信息管理平臺(tái)主要包括前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、后臺(tái)管理系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)的支持系統(tǒng)三部分。 6方面的要求：P154 48一、前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)一、前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)前臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)具備以下功能：1.提供投資資訊功能。2.對