營銷企業(yè)高效經營運作

1、營銷企業(yè)高效經營運作1. 請遵守上下課時間，課程期間請不要隨意走動，影響其他伙伴；請遵守上下課時間，課程期間請不要隨意走動，影響其他伙伴；2. 請將水杯留在會場外，以免打翻弄濕您或他人的講義；請將水杯留在會場外，以免打翻弄濕您或他人的講義；3. 請勿在會場內吸煙；請勿在會場內吸煙；4. 為免遺失，請在您教材的第為免遺失，請在您教材的第2頁寫上您的姓名，課程期間請保管頁寫上您的姓名，課程期間請保管好您的胸卡和教材；好您的胸卡和教材；5. 請將手機關閉或調至震動檔。請將手機關閉或調至震動檔。團隊公約劉永忠 先生現任北京影響力企業(yè)管理有限公司總經理北京春風智慧投資咨詢有限公司執(zhí)行董事資深職業(yè)經理人,

2、 擅長組織管理和市場營銷策劃10年營銷經驗、7年團隊管理和講師經歷影響力講師團核心講師之一生動生動：豐富的案例、詼諧的演繹實用：實用：取材自親身經歷、驗證于管理之中系統(tǒng)：系統(tǒng)：個人技能與團隊建設共同提高專業(yè)：專業(yè)：二十余家大客戶的服務驗證講師簡介營銷企業(yè)高效經營運作營銷企業(yè)的高效經營運作營銷企業(yè)的高效經營運作目標目標:全面全面 了解營銷企業(yè)經營戰(zhàn)略和操作模型的要了解營銷企業(yè)經營戰(zhàn)略和操作模型的要 點點,為建立高效的營銷組織奠定基礎為建立高效的營銷組織奠定基礎.目的目的:打造優(yōu)秀的銷售團隊打造優(yōu)秀的銷售團隊,協(xié)助企業(yè)提升績效協(xié)助企業(yè)提升績效.時間時間:7小時小時要求要求:空杯心態(tài)空杯心態(tài),積極參

3、與積極參與,認真思考認真思考,全力配合全力配合收獲收獲:系統(tǒng)掌握營銷企業(yè)的運作和管理流程系統(tǒng)掌握營銷企業(yè)的運作和管理流程:u產品同質產品同質u價格同質價格同質u市場同質市場同質企業(yè)如何取得成功n捷徑方法捷徑方法:打造一支高效的營銷經營團隊營銷企業(yè)經營的角色扮演營銷企業(yè)經營的角色扮演u領導者領導者：把事情想對：把事情想對u管理者管理者：堅持做對的事：堅持做對的事u執(zhí)行者執(zhí)行者：按對的方式做事：按對的方式做事 領導者想什么領導者想什么? ?經營經營-將來時將來時管理管理-現在時現在時企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營核心：經營核心：合理的制度經營重點：經營重點：團隊素質、人才培養(yǎng)經營導向：經

4、營導向：以客為尊，利人利已經營追求：經營追求：積累效益，永續(xù)經營經營目標：經營目標：高績效企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營核心經營核心： 合理的分配制度（基本法）企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營核心經營核心:分配制度的制定分配制度的制定 表面上看是員工的收入準則，其實質是企業(yè)經營戰(zhàn)略的方向性問題，體現了企業(yè)在現階段發(fā)展的用人策略。即：用怎樣的人？即：用怎樣的人？ 用這些人準備付出怎樣的代價。用這些人準備付出怎樣的代價。分配制度與用人策略分配制度與用人策略底薪底薪高高中中底底獎金獎金底底中中高高企業(yè)特征企業(yè)特征成熟型成熟型企業(yè)企業(yè)發(fā)展型發(fā)展型企業(yè)企業(yè)起步型起步型企業(yè)企業(yè)目標目標育

5、人育人留人留人選人選人隊伍特征隊伍特征穩(wěn)定穩(wěn)定相對穩(wěn)定相對穩(wěn)定不穩(wěn)定不穩(wěn)定企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵 無論采用何種制度都要全面考慮企業(yè)的實力企業(yè)的實力、用人的方略用人的方略及產品在市場中的需求產品在市場中的需求關系,才能制定出符合本企業(yè)的分配制度。 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營重點：u團隊素質u人才培養(yǎng) 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵做銷售的特點：u壓力大u拒絕多u自主性高企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵“忠誠專業(yè)”培養(yǎng)職業(yè)經理人 忠誠：1）忠誠于職業(yè)2）忠誠于公司3）忠誠于客戶4）忠誠于家庭企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內

6、涵專業(yè)： 1）事業(yè)而非職業(yè) 2）簡單、堅持 3）循序漸進 4）制度化運作 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵 人們是為未來而努力工作,而不是為現在而努力工作.所以,樹立對未來的美好憧憬是提高員工內驅動力的關鍵要素.經營導向： u 以客為尊u 利人利己企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營導向： （1）市場競爭結果 （2）客戶購買心理 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營追求： 積累效益永續(xù)經營 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營追求：做做“500”強強企業(yè)，企業(yè)， 還是做還是做“500 ”年年企業(yè)企業(yè)? 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵經營目標：高績效提高人均產值和人均利潤

7、企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷經營的特點企業(yè)營銷經營的特點 市場化：市場化：競爭激勵淘汰按勞取酬企業(yè)營銷經營的特點企業(yè)營銷經營的特點 法制化：法制化：公平公開透明保護利益專業(yè)化：專業(yè)化：行業(yè)市場客戶掌握需求人性化：人性化：關懷尊重肯定親情管理企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：營銷企業(yè)運作流程營銷企業(yè)運作流程營銷組織戰(zhàn)略營銷組織戰(zhàn)略組織組織發(fā)展發(fā)展教育教育訓練訓練業(yè)務業(yè)務推動推動銷售銷售管理管理職場職場建設建設服務服務行銷行銷一、組織發(fā)展一、組

8、織發(fā)展u招聘選才招聘選才u職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃u團隊培育團隊培育u職級晉升職級晉升（一）招聘選才（一）招聘選才 1)、確定初試、復試及終試考官2)、確定參與面試的接待、電話通知等工作人員注意事項注意事項： 招聘時一定要考慮應聘人員的心理感受。把他們當成 公司的貴賓來看待，不僅可以減少應聘者的心理緊張感， 而且在一定程度上，也提高了公司的知名度和美譽度。 (一一) 招聘選材招聘選材面試前的準備工作面試前的準備工作(一一) 招聘選材招聘選材初試流程與話術初試流程與話術 1 1、應聘人員簽到、填寫初試筆試問卷，將填、應聘人員簽到、填寫初試筆試問卷，將填好的問卷與個人簡歷交給初試主考官，進好的問卷與個人簡

9、歷交給初試主考官，進行初試。行初試。注意事項注意事項： 在前期接待過程中要保持接待流程的順暢、在前期接待過程中要保持接待流程的順暢、嚴謹，并且要給與應聘者受尊重的感覺。嚴謹，并且要給與應聘者受尊重的感覺。(一一) 招聘選材招聘選材初試流程與話術初試流程與話術2 2、面試過程（、面試過程（1515分鐘左右，也可酌情把握）分鐘左右，也可酌情把握）問題1、請做請做1 1分鐘自我介紹分鐘自我介紹目 的：考察應聘者的口頭表達能力、閱歷、邏輯思維能 力、為第三個問題找切入點問題2、請在請在3 3分鐘內講述一件您最難忘的情分鐘內講述一件您最難忘的情目 的：考察應聘者的心智、逆商問題3、從自我介紹中找出一個話

10、題詢問從自我介紹中找出一個話題詢問目 的：考察應聘者的經歷、離職的原因3 3、讓面試者等候通知，發(fā)給面試通過者初、讓面試者等候通知，發(fā)給面試通過者初試筆式問卷（二）收集試筆式問卷（二）收集5050個客戶名單個客戶名單(一一) 招聘選材招聘選材初試流程與話術初試流程與話術話術：話術：您認為一家工廠的原材料重不重要？尋找原材料的方法重不重要？像我們這樣規(guī)模的公司數據庫很大，需要大量的原材料，那么您是否愿意去完成原材料的搜集工作？如果愿意，那么請您完成第二張筆試問卷。初試主考官注意事項初試主考官注意事項： 1、重點考察面試者的心智；2、多問、多聽、少回答，不當面發(fā)表太多評 論；3、避開回答待遇問題（

11、話術：“這是公司運營 的機密，在您被正式錄用前我們不方便告訴 您，當您被我們公司正式錄用并接受培訓 后，您就會知道的”）4、認真、準確填寫面試評估表，寫清通過或沒 通過的原因；(一一) 招聘選材招聘選材初試流程與話術初試流程與話術(一一) 招聘選材招聘選材復試流程與話術復試流程與話術1、應聘人員簽到，填寫復試筆試問卷。將填 好的復試問卷與初試筆試問卷（二）、初 試筆試問卷、個人簡歷、面試評估表交給 復試主考官，進行復試。注意事項注意事項： 原則上復試與初試不安排在同一天 (一一) 招聘選材招聘選材復試流程與話術復試流程與話術2、面試過程問題問題1 1：“歡迎您來參加復試。請問您在填寫50個客戶

12、名單時的感受是什么？有什么想法？會不會認為公司把您的50個名單作為資料庫的搜集呢？”解釋：解釋：我們是在考察銷售人員是否有思維能力去尋找他的客戶目標。其實，我們公司的電腦中已經有47萬的數據庫，我們并不在乎那50個客戶名單，只是在考察您的銷售思維能力，如果您沒有被最終錄取，我們可以把這份名單還給您。目的：目的：解釋問題的意義、消除他的疑惑。(一一) 招聘選材招聘選材復試流程與話術復試流程與話術問題問題2 2、您在填寫復試筆試問卷時是不是結合了您以 往的銷售歷程來寫的？目目 的：的：了解應聘者以往工作歷程問題問題3 3：到目前為止，您對這家公司是怎么看的？問題問題4 4：在您的成長歷程中，您性格

13、中的優(yōu)、缺點是 什么？復試結束，讓面試者等候通知復試結束，讓面試者等候通知(一一) 招聘選材招聘選材復試流程與話術復試流程與話術復試主考官注意事項：復試主考官注意事項：1、重點考察應聘者的思維模式；2、對于過于自信的應聘者，適當給予打擊； 對于不太自信的，給予鼓勵；3、認真、準確填寫面試評估表，寫清通過或沒 通過的原因；(一一) 招聘選材招聘選材終試流程與話術終試流程與話術1 1、終試主考官審閱應聘人員以下資料、終試主考官審閱應聘人員以下資料：n面試評估表n個人簡歷n初試筆試問卷n初試筆試問卷（二）n復試筆試問卷(一一) 招聘選材招聘選材終試流程與話術終試流程與話術2 2、面試過程、面試過程問

14、題問題1 1：請您對前面兩輪面試過程進行回顧，是 否有所收獲？問題問題2 2：您認為您對這份工作能勝任么？為什么？問題問題3 3：簡單介紹一下您的家庭情況目目 的：的：將應聘人員的家庭情況作以記錄，以便 將來適時輔導、鼓勵(一一) 招聘選材招聘選材終試流程與話術終試流程與話術問題問題4 4：您的目標是什么？您會怎么做？ 感謝您來參加面試，我們會在48小時內通知您是否通過面試，參加培訓，如果被通知，我們會歡迎您的加盟，如果沒有被通知，同樣感謝您來參加面試。(一一) 招聘選材招聘選材終試流程與話術終試流程與話術終試主考官注意事項：終試主考官注意事項：1、對前兩輪面試主考官的評估做核查2、不再重復前

15、兩輪面試中的問題；3、對應聘者的個人及成長環(huán)境、家庭背景 作進一步了解；4、認真、準確填寫面試評估表，寫清通過 或沒通過的原因；5、根據面試者的具體情況適當加以引導結論結論: 高績效人員的培育是從高績效人員的培育是從招聘開始的招聘開始的（二）職業(yè)規(guī)劃（二）職業(yè)規(guī)劃（二）職業(yè)規(guī)劃（二）職業(yè)規(guī)劃 1）企業(yè)對員工的工作環(huán)境工作環(huán)境、內容內容、能力能力、職位職位、薪資薪資等一系列變化的規(guī)劃過程。 2）營銷人員的職業(yè)發(fā)展：）營銷人員的職業(yè)發(fā)展：銷售專家 咨詢顧問管理者講師（二）職業(yè)規(guī)劃（二）職業(yè)規(guī)劃 職業(yè)生涯規(guī)劃是樹立員工美好愿景的有效方法。 (三三)、團隊培育、團隊培育 1）、沒有完美的個人，只有完美

16、的團隊。 個人英雄VS團隊作戰(zhàn)。 2）、獅子帶綿羊，綿羊變獅子：。 (三三)、團隊培育、團隊培育 團隊的培育是組織發(fā)展的基本結構，只有每個團隊健康發(fā)展，組織才能健康發(fā)展。 (四四)、職級晉升、職級晉升(四四)、職級晉升、職級晉升1）職位與職稱（級）2）職級與待遇(四四)、職級晉升、職級晉升u可以沒有提高可以沒有提高待遇待遇，但要有提高，但要有提高職位職位；u可以沒有提高可以沒有提高職位職位，但要有提高，但要有提高職級職級。企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：

17、 將一批未經訓練的人員派往市場，莫過于派一批職業(yè)殺手走向你的客戶。二、教育訓練二、教育訓練u新人培訓新人培訓u銜接培訓銜接培訓u晉升培訓晉升培訓u專項培訓專項培訓（一）新人培訓（一）新人培訓 行業(yè)前景行業(yè)前景樹立信心；樹立信心；公司文化公司文化了解公司；了解公司；產品介紹產品介紹工作目標；工作目標；銷售意義銷售意義職涯規(guī)劃。職涯規(guī)劃。新人培訓新人培訓現金能力溝通觀察輔導演講策劃組織為什么做銷售新人培訓的重點在新人培訓的重點在心理建設心理建設而非技術傳遞。而非技術傳遞。 新人培訓新人培訓（二）銜接培訓（二）銜接培訓a)專業(yè)化銷售流程:銜接培訓銜接培訓計劃主顧開拓接 觸說 明服務簽 約促 成拒絕處

18、理b)心理建設：銷售的核心技術是心理技術；（二）銜接培訓（二）銜接培訓c)產品異議問題的處理；d)專業(yè)知識的學習。銜接培訓的重點是銜接培訓的重點是銷售技能銷售技能的提升。的提升。 （三）晉升培訓（三）晉升培訓）業(yè)務系列：晉升培訓晉升培訓提高銷售技能客戶的開發(fā)與管理目標市場的建立）主管系列：晉升培訓晉升培訓團隊管理時間管理活動管理）經理系列：晉升培訓晉升培訓領導力訓練經理研修目標管理 (四)專項培訓 ）拓展訓練；）拓展訓練；）潛能培訓；）潛能培訓；）沙盤演練。）沙盤演練。專項培訓 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要

19、反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：三、業(yè)務推動三、業(yè)務推動 激勵激勵競賽競賽考核考核（一）激勵為什么人們會有良好的績效表現為什么人們會有良好的績效表現 對能力對能力 的自信的自信 +X 工作績效表現模式工作績效表現模式對成功可能性的對成功可能性的自我期許自我期許工作績工作績 效表現效表現工作工作動機動機X)()能力能力(技巧技巧意愿（激勵）意愿（激勵） =（一）激勵技巧技巧 x 工作動機工作動機 x 對成功可能對成功可能性的自我期許性的自我期許 = 工作績效表現工作績效表現技巧技巧 工作動機工作動機 自我期許自我期許 工作績效表現工作績效表現 高高 10 低低 0XXX

20、X（一）激勵技巧技巧 x 工作動機工作動機 x 對成功可能對成功可能性的自我期許性的自我期許= 工作績效表現工作績效表現XX技巧技巧 工作動機工作動機 自我期許自我期許 工作績效表現工作績效表現XX高高 10低低 0（一）激勵讓屬下績效提升的方法讓屬下績效提升的方法：技巧提升技巧提升 -培訓培訓意愿提升意愿提升 -激勵激勵（一）激勵激勵目的激勵目的： 達到良好的工作表現達到良好的工作表現激勵方式激勵方式： 激發(fā)人的工作動機激發(fā)人的工作動機 動機：動機：是刺激人作出行動的內在需要、渴望或動力是刺激人作出行動的內在需要、渴望或動力 動機產生的原因：動機產生的原因：需要需要 個人需要個人需要 社會需

21、要社會需要 刺激刺激 內部刺激內部刺激 外部刺激外部刺激激勵動機是一個激勵動機是一個 通過滿足或刺激員工的需要而使其努通過滿足或刺激員工的需要而使其努 力工作，實現組織目標的過程力工作，實現組織目標的過程 。 （一）激勵三種需要理論三種需要理論：馬斯洛需要層次理論馬斯洛需要層次理論 奧德佛的奧德佛的ERG理論理論 麥克利蘭的成就動機理論麥克利蘭的成就動機理論（一）激勵馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論 生生 理理 安安 全全 社社 交交 尊尊 重重自我實現自我實現（一）激勵奧德佛的奧德佛的ERG理論理論三層：生存需要：生理、安全三層：生存需要：生理、安全 關系需要：安全、社交、尊重關系需

22、要：安全、社交、尊重 成長需要：尊重、自我實現成長需要：尊重、自我實現 較高層次未滿足，轉而求其次較高層次未滿足，轉而求其次（一）激勵麥克利蘭的成就動機理論麥克利蘭的成就動機理論： 成就動機感強的人，對工作和學習非常積極，對事成就動機感強的人，對工作和學習非常積極，對事業(yè)有冒險精神，能約束自己，不受社會所左右。業(yè)有冒險精神，能約束自己，不受社會所左右。 喜歡自己找解決問題的辦法喜歡自己找解決問題的辦法 喜歡冒適度的險，樹立適當的目標喜歡冒適度的險，樹立適當的目標 喜歡對他們的工作表現有具體的反饋喜歡對他們的工作表現有具體的反饋心理學家心理學家：人類是一種時常追尋目標的動物。人人類是一種時常追尋

23、目標的動物。人 生下來便要征服環(huán)境、解決困難、達成目標。生下來便要征服環(huán)境、解決困難、達成目標。（一）激勵 激勵理論激勵理論一、一、外在激勵外在激勵： 指外在環(huán)境給予其的滿足感。如工資、提指外在環(huán)境給予其的滿足感。如工資、提 升地位、安全感等，是滿足較低層次的需要。升地位、安全感等，是滿足較低層次的需要。（一）激勵二、內在激勵內在激勵： 指一個人由于工作成績良好，達成目標而自我激勵，指一個人由于工作成績良好，達成目標而自我激勵，是自我實現和其他高級需要的一種滿足。是自我實現和其他高級需要的一種滿足。 目標設置論目標設置論： 目標是人們知道他們要完成什么工作以及必須要付目標是人們知道他們要完成什

24、么工作以及必須要付出多大努力才能完成出多大努力才能完成。（一）激勵管理者可以借助以下五個步驟，令目標變得實在而重要管理者可以借助以下五個步驟，令目標變得實在而重要目標具體而明確；目標具體而明確；訂定每項目標的完成日期；訂定每項目標的完成日期；應采取的方法、技巧；應采取的方法、技巧；把目標由長化??；把目標由長化??；公布目標。公布目標。 作為管理者，是把別人的需要和你的需要作為管理者，是把別人的需要和你的需要-公司目標聯公司目標聯系起來系起來。（一）激勵案例分析： 李強今年歲，中專畢業(yè)，在一家企業(yè)任財務職李強今年歲，中專畢業(yè)，在一家企業(yè)任財務職員，因有感于銷售行業(yè)的發(fā)展和工資及晉升制度，來到員，因

25、有感于銷售行業(yè)的發(fā)展和工資及晉升制度，來到銷售部做專職銷售。經過培訓后，雄心勃勃上崗。銷售部做專職銷售。經過培訓后，雄心勃勃上崗。 三個月后的李強雖能如期轉正，但同時也體會到了做三個月后的李強雖能如期轉正，但同時也體會到了做銷售的辛酸苦辣。周圍朋友的打擊，客戶的拒絕以及收銷售的辛酸苦辣。周圍朋友的打擊，客戶的拒絕以及收入也未見更多，思想上便有了動搖，懷疑自己是否能做入也未見更多，思想上便有了動搖，懷疑自己是否能做這一行。幾天之后，他提出了辭呈。這一行。幾天之后，他提出了辭呈。1、身為上司的你，是否了解李強改變動機的原因？、身為上司的你，是否了解李強改變動機的原因？2、是否留住李強、是否留住李強

26、 ？又該以怎樣的方式幫助他？又該以怎樣的方式幫助他？（一）激勵 團隊激勵團隊激勵：使用如簡報、聚會、競：使用如簡報、聚會、競 賽等形式對下屬的激勵。賽等形式對下屬的激勵。 競賽競賽是團隊激勵的一種非常是團隊激勵的一種非常 實用、有效的方式實用、有效的方式 競賽競賽案例：案例：有人說：在一個業(yè)務團隊中有的高績效人員不需要做任何的獎勵都能產生好的業(yè)績，有的績差人員無論采用何種方式競賽都不能產生好業(yè)績所以競賽只是為高績效人員而定的獎勵活動，對業(yè)務推動并沒有太大作用你認為競賽有用嗎？你認為競賽有用嗎？競賽的好處：競賽的好處：競賽的確能刺激業(yè)績，帶來大量新業(yè)務；競賽的確能刺激業(yè)績，帶來大量新業(yè)務；競賽能

27、夠推動業(yè)務員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽能夠推動業(yè)務員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽可以為刻板的日常工作增添戲劇化、懸疑、競賽可以為刻板的日常工作增添戲劇化、懸疑、 有動感的氣氛，可加強投入感；有動感的氣氛，可加強投入感；競賽可以鼓勵業(yè)務員增進銷售知識和技巧；競賽可以鼓勵業(yè)務員增進銷售知識和技巧；競賽可以擴展業(yè)務員的極限；競賽可以擴展業(yè)務員的極限；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務員競爭意識和信心；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務員競爭意識和信心；競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務員。競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務員。競賽所要考慮的因素競賽所要考慮的因素 競賽的主題競賽的主題 競賽目標競賽目標 競賽成本競賽成本 競賽的對象競賽的對象 競賽過程的

28、掌控競賽過程的掌控 競賽結果的預測和評估競賽結果的預測和評估競賽過程的管控競賽過程的管控： 競賽前競賽前 競賽開始競賽開始 競賽期間競賽期間 競賽后競賽后 好的競賽方案好的競賽方案 會有好的結果出現會有好的結果出現a)完成本職工作是基本職責。b)淘汰不適應人員。c)降低公司成本。 企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：四、四、銷售管理銷售管理銷售管理銷售管理（a a）基礎性；）基礎性；（b b）聯慣性；）聯慣性；（c c）可靠性；）可靠性；（d d）依據性。）

29、依據性。 （一）（一）出勤管理：出勤管理：a)a)員工心態(tài)晴雨表。員工心態(tài)晴雨表。b)b)團隊士氣的體現。團隊士氣的體現。c)c)政令宣達和信息傳播。政令宣達和信息傳播。四、四、銷售管理銷售管理 a)確?？冃У膶崿F；b)及時修正存在的問題；c)量化和分解。 四、四、銷售管理銷售管理a)早（夕）會；b)業(yè)務會議；c)激勵會議；d)行政會議。 四、四、銷售管理銷售管理a)銷售報表；銷售報表；b)財務報表；財務報表；c)產品報表；產品報表；d)客戶報表。客戶報表。 四、四、銷售管理銷售管理企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路

30、需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：五、職場建設五、職場建設u氛圍的作用u心理因素u生理因素 職場建設職場建設1.職場配置；2.職場布置；3.團隊精神；4.文化建設。 職場建設職場建設（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：六、服務行銷六、服務行銷1)勞作2)技能 3)專業(yè) 4)情緒 5)氣氛 6)態(tài)度六、服務行銷六、服務行銷（二）客戶最在意的三件事：公司知名度公司知名度和產品和產品執(zhí)行流程執(zhí)行流程營銷員營銷員的行為的行為六、服務行銷六、服務行銷u附加值的服務u高品質的服

31、務u差異性的服務 六、服務行銷六、服務行銷（四）服務從何時開始1.從見面就開始從見面就開始2.從內心到外表開始從內心到外表開始六、服務行銷六、服務行銷（五）品質的決定因素1.可靠度： 可令人依賴且正確 執(zhí)行承諾的能力。六、服務行銷六、服務行銷2.反應度： 幫助顧客提供 及時的服務意愿。六、服務行銷六、服務行銷（五）品質的決定因素3.保證： 專業(yè)水平獲得信任六、服務行銷六、服務行銷（五）品質的決定因素4.同理心： 提供關心與個人化的服務六、服務行銷六、服務行銷（五）品質的決定因素5.有形化：有形化： 將無形讓客戶感覺到有形。將無形讓客戶感覺到有形。六、服務行銷六、服務行銷（五）品質的決定因素（六

32、）設定原則* *誠心誠心 * *活力活力 * *創(chuàng)意創(chuàng)意六、服務行銷六、服務行銷有印象有印象有附加值有附加值充分溝通充分溝通六、服務行銷六、服務行銷（六）設定原則結 論六、服務行銷六、服務行銷企業(yè)營銷的經營內涵企業(yè)營銷的經營內涵（1）本單元對你有何啟發(fā)）本單元對你有何啟發(fā)（2）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？）在你的企業(yè)中有哪些經營思路需要反思？ 討論：討論：營銷企業(yè)運作的根基營銷企業(yè)運作的根基激勵 與 管理兩大機制貫穿于六大環(huán)節(jié)內容目前營銷單位運作的缺失團隊經營運作模式主管管理團隊意識主管管理團隊技能營銷企業(yè)運作流程營銷企業(yè)運作流程營銷組織戰(zhàn)略營銷組織戰(zhàn)略組織組織發(fā)展發(fā)展教育教育訓練訓練業(yè)務業(yè)務推動推動銷售銷售管理管理職場職場建設建設服務服務行銷行銷一篇很有意思的文章 有位婦人走到屋外，看見前院坐著三位有著長白胡須的老人。有位婦人走到屋外，看見前院坐著三位有著長白胡須的老人。她并不認識他們。她并不認識他們。 於是說