江西共青城生態(tài)旅游度假基地營銷策略探討P

1、 江西共青城生態(tài)旅游度假基地營銷策略探討江西共青城生態(tài)旅游度假基地營銷策略探討 報告目的報告目的 清晰問題清晰問題 明確定位明確定位 統(tǒng)一思路統(tǒng)一思路 梳理工作梳理工作 本方案僅提供營銷思路，本方案僅提供營銷思路， 具體執(zhí)行待商務確定后細化具體執(zhí)行待商務確定后細化 思維導圖 目標理解及核心問題 市場掃描 項目定位 營銷策略 目標理解及核心問題目標理解目標理解高價高速銷售，實現(xiàn)利潤最大化高價高速銷售，實現(xiàn)利潤最大化樹立產(chǎn)品、企業(yè)的品牌與影響力樹立產(chǎn)品、企業(yè)的品牌與影響力旅游地產(chǎn)的開發(fā)站在什么樣的高度，用什么樣的方式和手法才能形成項目的核心競爭力，實現(xiàn)項目質的突破？ 問題一問題一目標下的主要問題

2、隨著一批旅游大鱷、地產(chǎn)大鱷的介入和著名溫泉品牌的戰(zhàn)略擴張，溫泉度假村的開發(fā)已經(jīng)從廣東、云南、北京等傳統(tǒng)的溫泉旅游熱點地區(qū)向全國范圍高速擴展，形成了新一輪的溫泉投資熱潮，隨之而來的是激烈的市場競爭。 溫泉度假村贏得市場競爭的關鍵是開發(fā)模式的創(chuàng)新，開發(fā)企業(yè)應當高度關注，因為這不僅直接決定著溫泉度假村的核心吸引力，更在很大程度上影響著溫泉度假村的投資回報。 跳出常規(guī)的旅游度假項目開發(fā)思路為項目找到“唯一性、權威性和排他性”的戰(zhàn)略方向問題二問題二 如何系統(tǒng)開發(fā)本案的旅游地產(chǎn)資源， 打造全新的發(fā)展模式，實現(xiàn)政府、企業(yè)、市場的多贏？ 問題三問題三 如何打造本案的深度旅游地產(chǎn)品牌營銷模式？ 問題四問題四市場

3、掃描市場掃描 共青城位于江西省北部北望廬山，東接潘陽湖。 京九鐵路、昌九高速貫通南北，昌北機場、九江機場翼輔左右，水路經(jīng)邵陽湖可直抵長江。 現(xiàn)轄一區(qū)三鎮(zhèn)，面積200平方公里，人口 10萬。 年平均溫度 16 7。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 區(qū)域概況區(qū)域概況區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 行政區(qū)劃行政區(qū)劃 轄一區(qū)三鎮(zhèn)轄一區(qū)三鎮(zhèn) 城城 區(qū)（德安縣）、甘露鎮(zhèn)（德安縣）轄、區(qū)（德安縣）、甘露鎮(zhèn)（德安縣）轄、 金湖鎮(zhèn)（德安縣）、江益鎮(zhèn)（永修縣）金湖鎮(zhèn)（德安縣）、江益鎮(zhèn)（永修縣）財政收人財政收人 2010年實現(xiàn)GDP29.6億元，人均突破6000美元。財政總收入達到3.5億元，人均突破4000元。全社會固定資產(chǎn)投資累計達130億

4、元，年均增長59.2%，引進項目131個，被評為全省先進縣市。財政增幅列全省第二，連續(xù)兩年獲省政府財政翻番獎。園區(qū)綜合排名近二年在全省前進了10位。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境開發(fā)區(qū)城市及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃開發(fā)區(qū)城市及產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃21世紀前20年，經(jīng)濟全球化進程加快，新技術革命迅猛發(fā)展世界范圍產(chǎn)業(yè)加速轉移，中國加入世貿組織，將開創(chuàng)全面開放的新格局。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 積極承接沿海產(chǎn)業(yè)轉移 共青城地處贛北，具有交通便捷、地價低廉、環(huán)境良好、勞動力成本低等優(yōu)勢。 借勢昌九經(jīng)濟帶加快發(fā)展。昌九經(jīng)濟帶是全省的新興產(chǎn)業(yè)基地、出口加工區(qū)和金融及貿易中心，也是最具優(yōu)勢、活力和增長潛力的經(jīng)濟增長帶。 城市化進程開拓發(fā)展空間區(qū)域環(huán)

5、境區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢條件優(yōu)勢條件 從城市與產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展看，共青城具有獨特的區(qū)位、良好的生態(tài)環(huán)境、多樣性的資源、復合型的交通以及創(chuàng)新的軟環(huán)境等諸多優(yōu)勢條件。 獨特的區(qū)位優(yōu)勢（1）地處昌九經(jīng)濟帶中部，是江西省經(jīng)濟發(fā)展黃金地帶昌九工業(yè)走廊的中部。（2）鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟區(qū)建設排頭兵，正成為全國青年向往的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的基地。（3）臨近南昌和九江市兩大核心城市，正迅速成為全省具有強大輻射功能的“增長極”。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境2、良好的生態(tài)環(huán)境 共青城北倚廬山，東鄰中鄱陽湖，1995年被命名為第一批國家生態(tài)示范區(qū)。區(qū)內濕地候鳥保護區(qū)面積約5000公頃，為國家級自然保護區(qū)組成部分。3、多樣性的資深 1）土地資源豐富 共青城

6、面積近170平方公里，是全國最大的開放開發(fā)區(qū)，土地資源充裕，土地價格明顯低于周邊地區(qū)。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境2）人文資源厚重 耀邦陵園，為共青城帶來特殊的歷史文化形象。同時，共青城也以其“中國的鴨鴨，世界的朋友”享譽海內外。3）旅游資源獨特 有耀邦陵園、甘露寺、商代遺址及九仙嶺等景點。45 洞國際高爾夫球場、國家網(wǎng)球訓練中心等項目的建設將為度假休閑提供更具吸引力的條件。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境4、復合型的交通 共青城具有水運、空港、公路和鐵路運輸?shù)膹秃辖煌▋?yōu)勢。 （1）水路航運。航運由博陽河經(jīng)邵陽湖直抵黃金水道長江、共青城以北 50公里處有九江外貿國際集裝箱及貨運碼頭，年吞吐量5000萬噸，能?？?000

7、噸級貨輪。 （2）航空運輸。有九江機場，南有南昌昌北機場，各距30公里，航線可達全國各地。 （3）鐵路運輸。京九鐵路共青城站為國家二級客貨兩用火車站。 （4）公路運輸。105國道、昌九高速公路縱貫境內，保證了共青城與南昌、九江方便快捷的聯(lián)系。5創(chuàng)新的軟環(huán)境。 共青城開發(fā)開放區(qū)作為江西省三大開放開發(fā)區(qū)之一 享有省級利用外資審批權和外貿經(jīng)營進出口權。設有江西省共青臺商投資區(qū)。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境不利因素 1、產(chǎn)業(yè)基礎較為薄弱2、城市開發(fā)建設任務繁重道路、供水、污水處理、商貿市場等基礎設施仍較欠缺、城市規(guī)劃布局散亂，缺少整體考慮、士地資源目前仍然處于待開發(fā)狀態(tài)，吸引投資者前來投資建廠需要大量資金投入。3

8、、整體發(fā)展條件需要改善 4、外部競爭存在不利影響 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境 共青城發(fā)展定位及總體思路共青城發(fā)展定位及總體思路 發(fā)展定位發(fā)展定位 產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位為“構筑一個平臺、打造四大基地、建設一座名城”。 “一個平臺”是指青年創(chuàng)業(yè)基地；“四大基地”是指將共青城打造成為江西省重要的高新技術及現(xiàn)代制造業(yè)基地，全國有競爭力的紡織服裝生產(chǎn)及研發(fā)基地，國內外知名的會展、旅游及運動休閑基地和中西部地區(qū)具有重要影響的教育培訓基地；“一座名城”則是指把共青城建設成為一座青年之城、創(chuàng)業(yè)之城、生態(tài)之城。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境規(guī)劃指出，建設五星級酒店、廬山國際高爾夫球場等設施，高起點發(fā)展會展經(jīng)濟。 發(fā)展以會展為主的旅游休閑業(yè)。

9、拓展紅色旅游市場、生態(tài)旅游市場、休閑健身旅游市場。開發(fā)青少年夏令營等特色旅游市場。 ，使共青城成為終點旅游目的地和區(qū)域旅游的關鍵節(jié)點。以會展經(jīng)濟提升和轉變第一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式。發(fā)展現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)，打造會展、旅游、生態(tài)農(nóng)業(yè)等緊密聯(lián)系、協(xié)調發(fā)展的會展、旅游產(chǎn)業(yè)綜合體。 區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境總體思路城市基本框架以下基本框架：一環(huán)、兩軸、兩帶、七組團。（1）一環(huán)指的是環(huán)城區(qū)公路的完善和修建（2）兩軸指的是共青大道發(fā)展走廊和高速公路西端的縱向工業(yè)走廊。（3）兩帶：南湖景觀帶、東部景觀帶。（4）七組團：中心生活組團、“產(chǎn)學研”一體化綜合發(fā)展組團、旅游發(fā)展組團、西部工業(yè)走廊、南部工業(yè)發(fā)展備用組團、北部城區(qū)發(fā)展備用組

10、團以及東部農(nóng)業(yè)發(fā)展走廊。區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境近年房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫，區(qū)域泡沫若隱若現(xiàn)，國家重拳出擊2004-2009年國家政策變化2004年10月 2007年，央行自10年來首次上調存貸款利率之后，連續(xù)五次加息2005年3月26日，國務院發(fā)布關于切實穩(wěn)定住房價格的通知（俗稱國八條）2005年6月1日，國家稅務總局：個人購買住房不足2年轉手交易時按其取得的售房收入全額征收營業(yè)稅 2006年7月，國家九部委聯(lián)合出臺”國六條”，將方政府推向前隊。2006年8月，各地地方政府陸續(xù)出臺“國六條”實施細則2007年1月，土地增值稅著手清算、兩稅合一。2007年3月，“兩會”中，房地產(chǎn)成了“從矢之的”，溫總理“

11、居者有其屋”2008年10月， 財政部 國稅總局 央行：下調住房交易稅率，房貸利率，政策松綁。2009年7月，嚴格執(zhí)行“二套房”標準，嚴格按規(guī)定執(zhí)行住房按揭貸款首付款比例和貸款利率。政策背景市場環(huán)境1月10號國十一條4月17號國十條6月4號關于規(guī)范商業(yè)性個人住房貸款中的第二套房認定標準的通知新國五條9月29號12月20號央行上調存款準備金10月19號中國人民銀行關于上調金融機構人民幣存貸款基準利率的通知10月20號央行時隔三年首加息 上調利率0.25百分點一線城市限購令陸續(xù)出臺12月26號公積金貸款利率上調2011年1月26號新國八條新國八條 2月18號限貸6月1號一房一價二三線城市限購令陸續(xù)

12、出臺政策背景2010年2010年至今的政府出臺了一系列史上最嚴厲的政策，調控意圖在于遏制房價過快上漲的勢頭。然而，為了走出以往越調越高的局面，一些根本性的制度改革將提上日程，因而在調控基調開發(fā)的前提下，一方面，出臺的密集政策需要逐一消化，另一方面，諸如地方財政、保障房供給等一些促進房地產(chǎn)市場穩(wěn)定収展的長效機制也將被建立。市場環(huán)境堵遏制部分城市房價過快上漲疏房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定的發(fā)展短期長期政策發(fā)展趨勢開發(fā)背景市場環(huán)境共青城宏觀環(huán)境調查共青城宏觀環(huán)境調查 政府將把共青城規(guī)劃為昌九經(jīng)濟帶中部的現(xiàn)代化開放開發(fā)區(qū)，以形成服裝紡織、生態(tài)休閑和教育科研三大特色為目標，建設成環(huán)境優(yōu)美、宜人居住的山水園林城市。

13、城區(qū)到2020年人口規(guī)模達20萬人，建設用地規(guī)模24平方公里。 共青城居地產(chǎn)市場現(xiàn)狀共青城居地產(chǎn)市場現(xiàn)狀 共青城房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，目前市場秩序不規(guī)范，同質化現(xiàn)象明顯。城區(qū)購買力在近兩年逐漸顯現(xiàn)，城區(qū)現(xiàn)有樓盤的產(chǎn)品力不高，尚未出現(xiàn)真正個性化的產(chǎn)品，而多數(shù)樓盤銷售狀況比較理想，樓市目前還處于賣方市場向買方市場過渡階段。整體市場已形成老城區(qū)板塊和新城區(qū)板塊。主題化社區(qū)居住文化也未得到足夠重視。市場環(huán)境 我司認為，共青城開發(fā)的實施會對當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如下幾方面影響：A共青城整體房價 通過我司市場調查，共青城住宅均價為3200元，從市場調查看商品住宅的價格總體上處于上升狀態(tài)，市場升值空間較大。B新城區(qū)的

14、開發(fā)將帶動房地產(chǎn)投資 目前老城區(qū)可供開發(fā)土地越來越少，相應的土地價格也日益趨高，加之政府在新城區(qū)開發(fā)建設初期給予特別優(yōu)惠的土地出讓政策勢必會導致開發(fā)商的投資傾向新城區(qū)，新城區(qū)房地產(chǎn)市場的繁榮指日可待。房價的上漲促進了消費者對房地產(chǎn)業(yè)投資的興趣，尤其將目光鎖定在具有較大增值潛力的區(qū)域市場環(huán)境 C城區(qū)人口增長使住宅需求更加旺盛 政府將大力啟動招商引資，加強各類園區(qū)規(guī)劃建設，許多大型企業(yè)的入住，使城區(qū)人口也得以迅速膨脹，住房需求相應產(chǎn)生。據(jù)共青城政府詳細規(guī)劃，到2020年城區(qū)人口規(guī)模達20萬人，建設用地規(guī)模24平方公里。按平均2.3人/戶的標準量計算，僅住宅需求約6萬套，而城區(qū)在建項目較少的供應量使

15、得這種需求更加明顯。D城區(qū)房價會隨著新城區(qū)的成熟程度而趨高 一般來說，新城區(qū)開發(fā)初期 為刺激投資，土地出讓數(shù)量多 速度快，在進入成熟期后，出讓速度逐漸減慢。大量的土地出讓勢必會造成新城區(qū)開發(fā)熱度頻頻上升，新城區(qū)的投資價值也逐漸顯出。市場環(huán)境中航城三期果嶺東方 項目位置：富華大道與高爾夫大道交匯處 開發(fā)商：江西鼎誠實業(yè)投資有限公司（隸屬于江西中航共青城實業(yè)有限公司） 占地面積：177畝 總建筑面積：20萬平米 戶型：89 145 總戶數(shù)：1000戶以上 建筑類型：多層、小高層、高層 建筑特色：高爾夫、格蘭云天酒店，整合發(fā)展。 項目進度： 目前5000畝廬山國際高爾夫球會，現(xiàn)已投入運營27洞； 五

16、星級格蘭云天大酒店計劃2012年開業(yè)運營； 天虹商業(yè)中心正在動工。 市場環(huán)境天湖酈都 項目位置：共青大道 用地面積：63500平方米 總建筑面積：20余萬平方米 綠化率:35% 總戶數(shù):1300戶，一期500戶。 建筑類型： 9棟高層、8棟小高層住宅、20棟多層住宅及部分商 鋪 規(guī)劃設計特點： 一是最大限度利 用空地開發(fā)生態(tài)綠化，將小區(qū)設計融入山 青水秀的大環(huán)境 中； 二是遵循中心景觀資源最大限度共享的原則，將多層住宅 及部 分高層置于中心區(qū)，四周依次設計多層，小高層住宅， 高層，形成中低高的分布狀態(tài)。 市場環(huán)境和熙家園 目前共青城首座超30萬方生態(tài)大盤， 項目位置：共青大道與南湖北大道交匯處

17、 占地面積：300000平方米 建筑面積：超30萬方 總戶數(shù)：2011戶 項目特色：新古典現(xiàn)代風格 樓層狀況：8F、11+1F、17F、26F以及限量版的單身公寓和雙層LOFT公寓 開盤時間：2010年底開始蓄客，暫未開盤 市政配套：大型超市、大型醫(yī)院、老一 中、新一中、南湖小學、西湖小學、西湖公園、銀行、菜市場 等。 市場環(huán)境金濤國際華城項目位置：共青大道與九嶺大道交匯處占地面積：46666平方米建筑面積: 約18萬方建筑類型：多層 小高層 高層綠化率：30.50% 總戶數(shù)：共 1119 戶 均價：3250元/平方米 樓層狀況：共19棟，分二期售出。在售一期14棟，小高層、6+1多層均有。優(yōu)

18、惠政策：售樓部返租銷售狀況：一樓6米挑高， 買一層贈送2.9層高地下室，二層2.9層高。商鋪均價14000元/ 目前一期已售出70% ,余少量住宅、商鋪。 項目賣點：商業(yè)投資前景 市場環(huán)境共青城城市擴建，房地產(chǎn)將在這段時間內保持旺熱需求價格呈平穩(wěn)上升趨勢，未來具有較大的發(fā)展空間住宅的去化良好，新盤多集中在新區(qū)，均價為3300元/， 小結共青城總體房地產(chǎn)市場的供貨量大幅攀升，目標客戶的選擇面進一步加大市場環(huán)境共青城共青城, ,不是城不是城項目定位項目定位現(xiàn)目工程進度現(xiàn)目工程進度目前正在打造園林景觀，預計明年年初預售項目周邊生活機能配套狀況項目周邊生活機能配套狀況火車站、立交橋、昌九高速、城際輕軌

19、、近在咫尺。金濤 國際華城的商業(yè)配套、2013年財大共青學院的入駐都給本案帶來極大的利好因素。項目概況38規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢本案總建筑面積約為交通優(yōu)勢交通優(yōu)勢火車站、立交橋、昌九高速、城際輕軌、近在咫尺。配套優(yōu)勢配套優(yōu)勢周邊各項市政配套齊全，商務辦公、各政府部門、高校、星級酒店等和諧相伴。發(fā)展優(yōu)勢發(fā)展優(yōu)勢300多家各類企業(yè)，近5萬員工是商業(yè)的發(fā)展基石,二塊上千畝的土地待建(財大、)優(yōu)勢（優(yōu)勢（Strengths）分析）分析S項目概況39劣勢（Weaknesses）分析商業(yè)氛圍劣勢商業(yè)氛圍劣勢本案目前所處地段，屬于待開發(fā)地段，不屬于當?shù)責豳u的片區(qū)，目整體商業(yè)氛圍一般。消費市場劣勢消費市場劣勢本案是

20、否能輻射到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的投資客來支撐商業(yè)的運營，目前還有待考證?？蛻羧后w劣勢客戶群體劣勢市區(qū)人口較少，居民對住宅需求度不大共青城整體消費市場客戶來自周邊縣市，九江、星子、永修等投資客戶，本地居民消費潛力有限，客群比較活躍，不穩(wěn)定性給本案帶來較大考驗。w項目概況40區(qū)域發(fā)展機遇區(qū)域發(fā)展機遇新城區(qū)已作為政府重點打造的板塊，綜合實力不斷增加，城市化進程迅猛，未來發(fā)展?jié)摿︼@著。本區(qū)域交通、環(huán)境、配套、學校、治安等綜合素質飛躍的標志，有助于本項目在全城范圍內爭奪客源。競爭對手機遇競爭對手機遇本案對面金濤國際華城的落成與經(jīng)營，周邊商業(yè)將得到徹底改善，形成純熟的商業(yè)氛圍及大量人流。機會（機會（Opportuni

21、ties）分析）分析O項目概況41威脅（Threats）分析政策威脅政策威脅按揭貸款利息和二次置業(yè)首付的提高，從而降低了購房者的熱潮，使市場觀望惰緒濃重。配套缺乏威脅配套缺乏威脅該地塊目前未形成居住區(qū)，嚴格來說周邊城市生活配套缺乏，將有可能導致客戶在選擇項目過程中有過多的疑慮和慎重。營銷模式威脅營銷模式威脅如在開發(fā)過程中，不能依據(jù)營銷攻略從事積極的廣告訴求從而有效引導客群，那銷售的風險性和困難度是不言自喻。復合型產(chǎn)品運作難度復合型產(chǎn)品運作難度本案為商業(yè)、住宅復合型產(chǎn)品，要達到商業(yè)、住宅的共榮，這加大產(chǎn)品開發(fā)及后續(xù)經(jīng)營管理的難度。T項目概況項目ST對策 本案由于優(yōu)勢和威脅都比較明顯，應該著重考慮

22、優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是使優(yōu)勢因素影響趨于最大，使威脅因素趨于最小，用優(yōu)勢抵抗威脅、因此又稱為最大與最小對策：利用地理位置和政府規(guī)劃的優(yōu)勢，精確的進行整合推廣；營銷定位明確，集中項目的優(yōu)勢迎合市場；現(xiàn)場銷售人員業(yè)務和素質的提高，提升項目形象；項目概況項目市場定位項目市場定位屬性定位集休閑、渡假、娛樂、商務于一體的旅游勝地。3、形象定位藝術之泉 文化之旅 休閑之家項目定位項目定位形象定位形象定位 江西首席國際化生態(tài)文化度假村項目定位項目定位 廣告用語組合廣告用語組合人,和車一樣需要保養(yǎng)! 讓心情放個假!洗心革面、超凡脫俗! 洗去你的疲憊! 溶化你的辛勞！ 度假商務兩不誤！ 生活5+2 快樂大本

23、營項目定位項目定位項目成交客戶比例果嶺東方周邊縣市（九江、星子、德安）80% 本地客戶20%金濤 國際華城縣城客戶75 % 周邊縣市25 %和熙家園周邊縣市70 % 本地客戶30 %縣城客戶70鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶20 %外來10 %從右表看出，共青在售項目中，地產(chǎn)產(chǎn)品的主要客戶比例從右表看出，共青在售項目中，地產(chǎn)產(chǎn)品的主要客戶比例九江九江星子星子 70%德安德安本地：本地：30%30% 現(xiàn)售樓盤客戶構成分析現(xiàn)售樓盤客戶構成分析項目定位項目定位客戶定位二房、三房、四房及以上的客戶主要都是來自于周邊縣市，說明主要購買力還是集中于周邊縣市居民樓盤客戶普遍性分析項目定位項目定位共青縣民置業(yè)82%為自住，但同時將

24、近60%為首次置業(yè)這也就給投資帶來機遇客戶普遍性分析項目定位項目定位25-45歲為周邊縣市九江、永修、星子縣客戶主體占80%客戶教育水平不高客戶深度分析項目定位項目定位家庭的結構決定客戶購買戶型的結構，共青城夫妻倆與小孩及與父母及小孩的這兩種家庭結構占的比例最大，所以中大戶型比較暢銷。客戶家庭月收入集中在2000-4000元，客戶購買力將在未來得進一步提升?？蛻羯疃确治鲰椖慷ㄎ豁椖慷ㄎ黄胀▎T工、專業(yè)技術人員及私營老板三類比例最高，其中私營老板資金雄厚，購買力很強?？蛻羯疃确治鲰椖慷ㄎ豁椖慷ㄎ豢蛻艚邮軉蝺r在3000-3500客戶典型需求分析項目定位項目定位承受的總價在40-50萬元?？蛻舻湫托枨?/p>

25、分析項目定位項目定位二房客戶：投資，居??； 三房客戶：投資、居住兩相宜四房客戶：改善居住環(huán)境；客戶深度分析25%33%35%18%16%5%5%4%5%2%42%46%46%42%47%21%8%7%27%24%8.0%9.0%8.0%8.0%11.0%總體兩口之家小三口之家三代同堂其它老人家庭完全用于投資，非自用 投資為主，暫時兼顧過渡使用自用，但也考慮投資 自用，沒考慮過投資其他用途項目定位項目定位價值排序是否具有較大回報的投資價值是共青城及周邊縣市客戶考慮的最主要因素客戶深度分析項目定位項目定位需求分析古城生活交通便捷城市高規(guī)劃宜居環(huán)境共青可投資高端物業(yè)稀缺未來區(qū)域升值交通逐漸完善投資考

26、慮未來居住高尚住區(qū)氛圍即將形成核心客戶置業(yè)需求心理趨向項目定位項目定位客戶的消費習慣適用感質量感身份感歸屬感注重財富積累和資產(chǎn)增值投資和消費上的精細和理性對新事物和新生活方式的接受和期待在置業(yè)中的核心需求元素p對稀缺資源的占有p物業(yè)所體現(xiàn)的身份感和歸屬感p較好的物業(yè)配套p安靜、整潔的小區(qū)環(huán)境p增值潛力p卓越的物業(yè)品質和持有價值p優(yōu)美的自然環(huán)境和景觀p精神的愉悅、閑適和放松p創(chuàng)新性的產(chǎn)品類型和所彰顯的生活方式核心客戶置業(yè)需求心理趨向項目定位項目定位核心客戶的置業(yè)心理特征安全、健康、環(huán)境舒適、高層次生活居所具有區(qū)域代表性的物業(yè)全新的休閑空間和生活理念高品質感，追求一種舒適的、自然的生活境界核心客戶

27、置業(yè)需求心理趨向項目定位項目定位按組織形式可分為團體和個人按組織形式可分為團體和個人團體團體 是企事業(yè)單位的福利活動或旅行社安排； 公費消費； 決定權在單位領導； 多為一次性消費，但如果消費印象好可帶來較高的個人回頭率； 時間調節(jié)上可以轉化為周一至周四。個人個人 個人（家庭、朋友）行為； 自費消費； 決定權在個人； 多為慕名而來； 可以轉化為經(jīng)常性消費； 基礎客戶，可以轉化為經(jīng)常性消費； 時間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉化為周一至周四。受眾分析受眾分析項目定位項目定位按旅游主題可分為觀光、度假、沐浴、綜合四類按旅游主題可分為觀光、度假、沐浴、綜合四類觀光類觀光類 廬山游客居多； 遠程游客居多；

28、 消費能力一般； 多次前來觀光的可能性不大。度假類度假類 個人、家庭、朋友群行為居多； 自費消費； 一般過夜，消費能力強； 近程游客居多； 基礎客戶，為經(jīng)常性消費； 時間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉化為周一至周四。項目定位項目定位沐浴類沐浴類 近程游客居多； 一般不過夜，滯留時間短，消費能力不強； 時間安排多為周末或節(jié)假日，很難轉化為周一至周四。綜合類綜合類 個人、家庭、朋友群、業(yè)務公關行為居多； 一方自費消費； 沐浴、休閑、飲食綜合消費； 一般過夜，滯留時間長；消費能力強；要求高； 可以轉化為經(jīng)常性消費；項目定位項目定位按客源地可分為：近程、中程、遠程三種按客源地可分為：近程、中程、遠程三種

29、近程近程 九江、景德鎮(zhèn)、南昌等地； 公單項消費者較多；一般不過夜，滯留時間短，消費能力不強；中程中程 全省其他地區(qū)、武漢等地； 一般過夜，滯留時間較長，消費能力較強； 多為慕名而來； 可以局部轉化為經(jīng)常性消費； 時間調節(jié)多為周末或節(jié)假日，很難轉化為周一至周四。項目定位項目定位遠程遠程 外省客； 自費消費； 一般過夜，滯留時間較長，消費能力較強； 多為一次性消費，個人回頭率低；但可以傳播消息，帶來客戶； 時間調節(jié)上可以轉化為周一至周四； 時是項目能否走向全國乃至世界的“晴雨表” 項目定位項目定位小 結本地客戶對價格的敏感很高，還不是很習慣于提前消費的思想把投資價值放在第一位，這對于我們項目來說是

30、個很好的機會心理品味在客戶心中分量在逐步加重，注意生活品質共青快速發(fā)展，大型企業(yè)的進入，為共青消費來巨大的信心在未來幾年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口向城市進軍速度會加快，外來人口也將增加客戶多位首次或者二次置業(yè)，市場潛力巨大項目定位項目定位營銷策略營銷策略 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境 休閑產(chǎn)業(yè)不等閑休閑產(chǎn)業(yè)不等閑 1、休閑浪潮席卷世界。 2、中國休閑產(chǎn)業(yè)方興未艾；中西部地區(qū)迎來歷史良機。 3、旅游休閑熱正在升級；先發(fā)地區(qū)拔得頭籌。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 傳統(tǒng)經(jīng)營模式傳統(tǒng)經(jīng)營模式 遭遇遭遇 危機危機 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境2011年中國旅游異彩紛呈年中國旅游異彩紛呈1、

31、出境旅游新突破2、港澳“自由行”火爆3、區(qū)域旅游合作掀高潮4、“紅色旅游”應運而生 5、“嘉年華”攪動城市旅游6、遺產(chǎn)保護與利用之爭7、旅游集團競相重組8、外資旅行社進軍勢猛9、旅游行政管理新變革形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境新理念撲面而來新理念撲面而來中國旅游進入“第三階段”；“體驗經(jīng)濟”大行其道；“發(fā)現(xiàn)旅游”嶄露頭角；“3N旅游”漸成趨向；“規(guī)?！毙拖颉靶б妗毙娃D變。 形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 江西省旅游：入境旅游、國內旅游、出境旅游成為江西旅游的“三步棋”。各旅游單位致力于譜寫“三部曲”。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)

32、域市場環(huán)境 省內游省內游將堅持以“紅色旅游”為龍頭；擴大“綠色旅游”和“休閑旅游”的開發(fā)推廣。 江西入境旅游江西入境旅游市場的增長，在很大程度上得益于經(jīng)濟的發(fā)展和外商投資的迅猛發(fā)展； 團隊入境旅游團隊入境旅游恢復很不理想，政府形象宣傳和企業(yè)組織招徠相脫節(jié)的矛盾依然突出；形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)單一傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)單一經(jīng)營開始發(fā)生裂變經(jīng)營開始發(fā)生裂變 產(chǎn)業(yè)嫁接催生旅游地產(chǎn)，成功模式引人矚目。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 項目開發(fā)與市鎮(zhèn)規(guī)劃的關系項目開發(fā)與市鎮(zhèn)規(guī)劃的關系到過番禺的人，都會為住宅小區(qū)內部之美和外部之亂興嘆：小區(qū)

33、內美不勝收，區(qū)外慘不忍睹。洋房與鐵皮房毗鄰；奔馳與板拉車搶道，這是政府規(guī)劃滯后，企業(yè)跳“單人舞”的后果。從黨政負責人對所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)總體規(guī)劃的重視程度和把握力度來看，旅游地產(chǎn)可避免大石鎮(zhèn)的覆轍，這也讓那些置業(yè)的消費者放下了心。因為他們不僅只擁有所在小區(qū)的“獨家”美；也將擁有整個區(qū)域的總體美。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析旅游地產(chǎn)的八大關系旅游地產(chǎn)八個必考題；如果處理得宜，旅游地產(chǎn)項目可立于不敗之地。 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 立足本土資源與著眼異立足本土資源與著眼異地置業(yè)的關系地置業(yè)的關系傳統(tǒng)地產(chǎn)具有很強的區(qū)域性，開發(fā)商和策劃公司重點研究的應是本區(qū)域的消費特征和置業(yè)取向；旅游地產(chǎn)具有很強的反區(qū)域性

34、，因此開發(fā)商和策劃人不能裹足于本區(qū)域的消費研究。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 旅游與地產(chǎn)的關系旅游與地產(chǎn)的關系旅游地產(chǎn)，顧名思義，“旅游”與“地產(chǎn)”二者不可缺一。但孰重孰輕、誰先誰后，殊難把握！大多數(shù)出身于地產(chǎn)商的旅游地產(chǎn)開發(fā)商，自覺不自覺地按照常規(guī)地產(chǎn)的套路，開發(fā)旅游地產(chǎn)，效果往往差強人意。旅游是根，地產(chǎn)是花；旅游是因，地產(chǎn)是果；旅游是源，地產(chǎn)是流。沒有旅游強勢支持的旅游地產(chǎn)是注定要失敗的。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境產(chǎn)權與使用權的關系產(chǎn)權與使用權的關系產(chǎn)權與使用權有機結合和無障礙剝離，是事關投資者、開發(fā)商、使用者大局的戰(zhàn)略問題；也

35、是衡量旅游地產(chǎn)開發(fā)水準的試金石。早在90年代，位于深圳東海岸的海濱別墅群金海灘，就遭遇到了昂貴產(chǎn)權的置業(yè)門檻，我們祭出“產(chǎn)權式置業(yè)、平民化消費”“在別墅住宅里吃盒飯看大?！埃慌e填平了產(chǎn)權與使用權這道壕溝，使金海灘項目銷租兩旺！形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 傳統(tǒng)與時尚的關系傳統(tǒng)與時尚的關系傳統(tǒng)與時尚是對立的，也是相通的。旅游地產(chǎn)在項目定位取舍時就經(jīng)常面臨傳統(tǒng)與時尚的選擇。就江西樓市和江西旅游市場而言，我不擔心“時尚”之出路；我只擔心“傳統(tǒng)”的處境。在南昌、九江這樣一些資源豐富、特色濃郁、物華天寶、人杰地靈的歷史文化名城，外來的各種真真假假的“時尚”之風盛行，但曾經(jīng)

36、享譽中外的經(jīng)受時空洗禮而不朽的傳統(tǒng)文化精髓被滌蕩得無蹤無影江西的旅游地產(chǎn)，如果置沉淀了數(shù)千年的歷史文化于不顧，一味追隨沿海克隆歐風美雨，我不知道那些外地人、外國人有什么必要跋山涉水來這里？來這里找什么？在麗江，在周莊，在鶩源，我經(jīng)常看到一群群絡繹不絕流連忘返的外國人，我想他們此行，既不是看比紐約更高的大樓；也不是看比巴黎更浪漫的夜生活；他們尋找的是在他們那些工業(yè)高度發(fā)達的城市里已經(jīng)失去的那些東西我們既不要做“傳統(tǒng)”的衛(wèi)道士；也不應成為時尚的“追新族”。旅游地產(chǎn)項目風格定位取舍上并沒有一定之規(guī)，“合適就行、準確就美”！形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 商業(yè)與生態(tài)的關系商

37、業(yè)與生態(tài)的關系旅游地產(chǎn)商是商人，商業(yè)利益理所當然要成為項目的指揮棒，但是否就可以因此而忽視生態(tài)？顯然不是！旅游地產(chǎn)開發(fā)奉行“在開發(fā)中保護、在保護中開發(fā)”，這種生態(tài)性商業(yè)開發(fā)，也必將獲得豐厚的市場回報，因為消費著早晚會體察到開發(fā)商的良苦用心形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 項目開發(fā)與產(chǎn)項目開發(fā)與產(chǎn)業(yè)升級的關系業(yè)升級的關系旅游地產(chǎn)開發(fā)，絕不是“圈地+建房=賺錢”的簡單重復；她應是資源重整后的產(chǎn)品換代、產(chǎn)業(yè)升級。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析 區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域市場環(huán)境 經(jīng)濟與文化的關系經(jīng)濟與文化的關系經(jīng)濟與文化是常見字眼，卻也是地產(chǎn)開發(fā)的常見毛病。儒商之道，在于以文化橇動

38、企業(yè)運行；儒商之妙，在于以解讀文化密碼，打開市場之門，完成經(jīng)濟指標。形象傳播環(huán)境分析形象傳播環(huán)境分析3：主要營銷手段：主要營銷手段配合各開盤期爆發(fā)式營銷；以客戶為中心的滲透式營銷；整合各方資源，讓項目的銷售走出江西，輻射周邊各省市。1：形象占位：形象占位2：營銷節(jié)奏：營銷節(jié)奏營銷營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、以“江西首席國際化生態(tài)文化度假村”的形象，奠定氣勢，占位高端。2、首期立勢是關鍵，一舉奠定項目在全省以及輻射范圍內的形象高度；營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 營銷總策略（創(chuàng)新的組合）營銷總策略（創(chuàng)新的組合） 策略之一價格策略策略之一價格策略 低價入市，小步快走的價格提升策略低價入市，小步快走的價格提升策略策略之二推廣

39、策略策略之二推廣策略 高調入市，高頻次高調入市，高頻次 多主題的活動促銷多主題的活動促銷, ,拉動價值的提升拉動價值的提升策略之三推盤策略策略之三推盤策略 根據(jù)各階段的具體推盤房源量來申請預售許可證根據(jù)各階段的具體推盤房源量來申請預售許可證 策略之四銷售策略策略之四銷售策略 首創(chuàng)的銷售系統(tǒng)，精致的示范空間，多渠道營銷首創(chuàng)的銷售系統(tǒng)，精致的示范空間，多渠道營銷策略之五策略之五客戶積累策略客戶積累策略 以客戶積累為中心的全員營銷模式，主動出擊，結合以客戶積累為中心的全員營銷模式，主動出擊，結合 項目活動對目標客戶群進行拓展，通過單位團購等方項目活動對目標客戶群進行拓展，通過單位團購等方 式，實現(xiàn)多

40、倍認購式，實現(xiàn)多倍認購 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 企業(yè)、項目包裝企業(yè)、項目包裝 企業(yè)的包裝：企業(yè)的包裝：即未來的“地產(chǎn)”系，一個久違的本土優(yōu)秀品牌：曾經(jīng)不只是見證南昌房地產(chǎn)的發(fā)展，還引領了品質地產(chǎn)的發(fā)展在不同的時期、不同的地點一直在享受滿足客戶期待所帶來的成就感在不止一個區(qū)域通過我們的努力改變了當?shù)氐臍v史我們不僅未我們的業(yè)主提供優(yōu)良的居住空間，我們還最大限度的為業(yè)主營造了每個理想社區(qū)關鍵詞：享受滿足客戶期待所帶來的成就關鍵詞：享受滿足客戶期待所帶來的成就 改變歷史改變歷史 理想社區(qū)理想社區(qū) 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 優(yōu)美的空間環(huán)境優(yōu)美的空間環(huán)境+ +生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境+ +現(xiàn)代的建筑造型現(xiàn)代的建筑造型建筑亮點建

41、筑亮點以溫泉度假為主題，在住宅推廣過程中不斷以主題性、故事性、象征以溫泉度假為主題，在住宅推廣過程中不斷以主題性、故事性、象征性延展，烘托出居住的價值。性延展，烘托出居住的價值。以商家入駐為主題，在招商過程中以價值化、規(guī)?；⒔?jīng)營化做深化以商家入駐為主題，在招商過程中以價值化、規(guī)?；?、經(jīng)營化做深化，烘托出商業(yè)的價值。，烘托出商業(yè)的價值。 企業(yè)、項目包裝企業(yè)、項目包裝 項目包裝項目包裝營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 企業(yè)、項目包裝企業(yè)、項目包裝 項目現(xiàn)場包裝項目現(xiàn)場包裝開發(fā)項目簡介、總平圖、開發(fā)項目簡介、總平圖、景觀園林、戶型平面圖、景觀園林、戶型平面圖、活動內容、社區(qū)運營展示、活動內容、社區(qū)運營展示、新材料

42、新技術運用、交樓新材料新技術運用、交樓標準、樣板房展示、工程標準、樣板房展示、工程進度、與項目、市場相關進度、與項目、市場相關的熱點新聞等的熱點新聞等營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略推廣思路：推廣思路：以影響的創(chuàng)造力、市場的侵略力、市場的引導力為指導思路。以影響的創(chuàng)造力、市場的侵略力、市場的引導力為指導思路。 與目標客戶群作最大接觸，是活動安排的基本支撐點與目標客戶群作最大接觸，是活動安排的基本支撐點。 ：溫泉價值溫泉價值項目概念推廣話題炒作產(chǎn)品呈現(xiàn)項目概念推廣話題炒作產(chǎn)品呈現(xiàn) 銷售賣點社區(qū)文化銷售賣點社區(qū)文化 ( (貫穿貫穿) )區(qū)域價值區(qū)域價值-概念推廣話題炒作產(chǎn)品形象項目賣點概念推廣話題

43、炒作產(chǎn)品形象項目賣點 實景展示熱銷活動促銷實景展示熱銷活動促銷 國際體驗社區(qū)價值觀提煉國際體驗社區(qū)價值觀提煉 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 營銷步驟 賣區(qū)域概念 賣自然 賣溫泉營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略賣產(chǎn)品會所、酒店、多層、外廊式多層小高層、高層、獨棟別墅一期：會所、酒店、多層、多層、外廊式多層二期：小高層、高層、獨棟別墅三期：多層、花園洋房、高層四期：花園洋房、高層五期：獨棟別墅六期：獨棟別墅、商業(yè)、小高層項目分六期銷售，每期產(chǎn)品分布：項目分六期銷售，每期產(chǎn)品分布：推盤策略推盤策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略項目宣傳賣點組合項目宣傳賣點組合項目項目體驗社區(qū)體驗社區(qū)主題延展主題延展企業(yè)品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌商業(yè)價值商業(yè)

44、價值溫泉體驗社溫泉體驗社區(qū)形象推廣區(qū)形象推廣社區(qū)運營社區(qū)運營居住空間居住空間的品質的品質獨特性獨特性差異性差異性品牌性品牌性唯一性唯一性營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略一期銷售策略一一期銷售策略一認籌措施認籌措施 一期開盤房源，因前期工程進度用有較長時間去化。我公司建議在銷售一期的同時積累下一期的客戶，并在積累到一定客戶的時候，加推相應的房源。認籌方案是項目銷售的成功關鍵。我司建議本次開盤采用風暴風暴式營銷式營銷手法。 1、風暴營銷的目的就是集中蓄水集中引爆，以在最短的時間內以最快速度實現(xiàn)銷售目標；2、風暴營銷的關鍵是客戶量，客戶量怎樣提升將是風暴營銷手法成功的關鍵。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略認籌措施認籌措施配合風暴營

45、銷手法增提高加意向客戶數(shù)量，采用發(fā)售VIP卡的方法，結合贈送等優(yōu)惠，吸引客戶看房、下訂。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略1、發(fā)售時間：2012年4月；2、參與方式：客戶交納人民幣10000元誠意金即享有參加選房資格；3、選房卡權限客戶可享受開盤當天優(yōu)先選房；客戶可享受特定的購房優(yōu)惠（具體優(yōu)惠待定）；本卡僅本人使用；如未成功購買,卡費在開盤后可辦理退款。選房卡10000元/張營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略一期策略二一期策略二開盤優(yōu)惠措施開盤優(yōu)惠措施選房卡優(yōu)惠 選房卡享受特定的購房優(yōu)惠付款方式優(yōu)惠 辦理選房卡客戶享受開盤當天認購一次性付款98折優(yōu)惠； 辦理選房卡客戶享受開盤當天認購按揭、公積金付款99折優(yōu)惠；簽約優(yōu)惠 開盤當天

46、成功認購后3天內簽約再給予兩個點優(yōu)惠；營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略建議一期推盤的順序是先推多層，然后推小高層主要是為了高端形象入市，樹立項目的強勢形象。入市時間：2012年4月。多層蓄客：2011年9-2012年3月多層開盤：2012年4月小高層蓄客：2012年7-8月小高層開盤：2012年9月營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 體驗經(jīng)濟：體驗經(jīng)濟：未來的競爭戰(zhàn)略，就在體驗。未來的競爭戰(zhàn)略，就在體驗。體驗，是企業(yè)以服務為舞臺、以商體驗，是企業(yè)以服務為舞臺、以商品為道具，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出品為道具，環(huán)繞著消費者，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動。其中的商值得消費者回憶的活動。其中的商品是有形的，服務是無形的，而創(chuàng)品是有形的，服務

47、是無形的，而創(chuàng)造出的體驗是令人難忘的。造出的體驗是令人難忘的。與過去不同的是，商品、服務對消與過去不同的是，商品、服務對消費者來說是外在的，但是體驗是內費者來說是外在的，但是體驗是內在的，存在于個人心中，是個人在在的，存在于個人心中，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。形體、情緒、知識上參與的所得。通過有趣通過有趣的組合的組合結合勵志的結合勵志的故事表征體故事表征體尋求與本案尋求與本案一致的空間一致的空間風格風格成功案例成功案例的基礎上的基礎上創(chuàng)新空間創(chuàng)新空間營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段 針對新政針對新政 緩解新政壓力，爭取客戶，實現(xiàn)傳播營銷緩解新政壓力，爭取客戶，實現(xiàn)傳播

48、營銷 客戶間的傳播營銷是最有效的營銷方式之一，同時也是成客戶間的傳播營銷是最有效的營銷方式之一，同時也是成本最低的推廣方式。本最低的推廣方式。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 針對市場：針對市場：首創(chuàng)科技銷售系統(tǒng)首創(chuàng)科技銷售系統(tǒng)社區(qū)運營社區(qū)運營多渠道營銷多渠道營銷 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 科技銷售系統(tǒng)的說明 1、聘請專業(yè)公司設計 2、與產(chǎn)品推介系統(tǒng)、認購及合同簽約系統(tǒng)合并 3、售樓部布置無線網(wǎng)關、手提電腦、便攜式打印機（或收銀區(qū)集中打印，無炭復寫文本），隨時出單 4、設置引導收銀員協(xié)助置業(yè)顧問 系統(tǒng)要求(1)售樓部設置無線網(wǎng)關，便于在各個區(qū)域快捷的通過網(wǎng)絡完成工作。(2)沙盤旁設若干電腦

49、觸摸屏，及置業(yè)顧問使用的手提電腦均與產(chǎn)品推介系統(tǒng)及銷控系統(tǒng)、耳麥系統(tǒng)、認購及簽約系統(tǒng)相連接，要求有內域網(wǎng)的布線及外域網(wǎng)的連接。 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段 科技銷售系統(tǒng)科技銷售系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 經(jīng)確認后可以認購的經(jīng)確認后可以認購的房源，由置業(yè)顧問在電腦上發(fā)房源，由置業(yè)顧問在電腦上發(fā)出認購指令后，由與收銀區(qū)聯(lián)出認購指令后，由與收銀區(qū)聯(lián)網(wǎng)的電腦中打印出認購單，客網(wǎng)的電腦中打印出認購單，客戶在引導收銀員的引領下至財戶在引導收銀員的引領下至財務收銀區(qū)，交納定金，簽署認務收銀區(qū)，交納定金，簽署認購單，完成認購手續(xù)。購單，完成認購手續(xù)。2、發(fā)出認購指令3、收銀區(qū)出單6、完成4、客戶至收銀區(qū)交納定金

50、5、簽署認購單1、確認房源 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段 認購及簽約流程認購及簽約流程營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 物業(yè)管理物業(yè)管理 通過對業(yè)主心理、生活、習慣的了解、分析后，專門制訂通過對業(yè)主心理、生活、習慣的了解、分析后，專門制訂出與其需求吻合的物業(yè)管理的服務內容出與其需求吻合的物業(yè)管理的服務內容。 社區(qū)運營中心社區(qū)運營中心 通過有針對、有系統(tǒng)、有組織的社區(qū)運營活動，營造居住通過有針對、有系統(tǒng)、有組織的社區(qū)運營活動，營造居住價值。價值。 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段 物業(yè)設計：住宅物業(yè)設計：住宅營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 創(chuàng)新的營銷手段創(chuàng)新的營銷手段 客源拓展思路客源拓展思路取得階段性成效取得階段性成效鞏固挖掘

51、資源鞏固挖掘資源有效資源整合有效資源整合客戶傳播客戶傳播潛在客戶拓展?jié)撛诳蛻敉卣範I銷節(jié)點跟進營銷節(jié)點跟進項目告之項目告之/ /建立聯(lián)系建立聯(lián)系已有資源已有資源營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 我公司在各個項目的運作中創(chuàng)新性地提出并實施各種策略，并創(chuàng)造了一個個銷售奇跡。銷售策略銷售策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略直銷分銷多網(wǎng)點聯(lián)動營銷移動展銷會議營銷活動營銷 針對傳統(tǒng)的坐銷針對傳統(tǒng)的坐銷銷售區(qū)域銷售區(qū)域1 1、 以現(xiàn)場售樓部為中心主場；以現(xiàn)場售樓部為中心主場； 2 2、 以通過事件營銷積累的資源做為分賣場；以通過事件營銷積累的資源做為分賣場； 多渠道營銷多渠道營銷坐銷坐銷+行銷行銷營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略以移動式展臺營銷模式生動的

52、展示樓盤，快速的尋找目標客戶，使項目能夠盡早的銷售出去。 以共青城及周邊省市區(qū)域（南昌、湖北、安徽）進行移動式展臺營銷，營銷場地一般設在豪華商業(yè)區(qū)、高檔居住性社區(qū)、高檔寫字樓區(qū)、大型企事業(yè)單位。 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略布展時間及宣傳方式：一般情況下一個地方停留45天，時間為周一至周五，展位布展時間為早上9點到晚上8點。在展位停留地開展夾報廣告宣傳、置業(yè)顧問現(xiàn)場派發(fā)宣傳單頁，撤展位即撤夾報廣告，找到展位停留所在地的管理機構或企事業(yè)單位的領導和后勤部門進行推銷，許若適當?shù)耐扑]費（待討論后確定）。移動式展臺營銷移動式展臺營銷 目標客戶確定和推銷等級：能聽置業(yè)顧問講解10分鐘以上的、能留下真實聯(lián)系方式的為目

53、標客戶。推銷等級為初級，即置業(yè)顧問主要圍繞旅游地產(chǎn)的不可復制性、居住養(yǎng)生性、旅游價值、溫泉度假幾大方面與目標客戶溝通，告知有專車接送，時間盡量控制在10-20分鐘為佳，言多必失的同時如果介紹的太詳細就會造成過熱營銷，也會使目標客戶失去向往感和期待感。由現(xiàn)有置業(yè)顧問輪流到崗，3-4名為宜。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略目的：借助三級市場廣大的銷售門店和銷售人員豐富的投資客戶資源，來達到積聚目標客戶并成交。三級公司的選擇：一般選擇在當?shù)乇容^有影響力的、專做豪宅的、為上佳。重點選擇加盟門店（應為有很多加盟門店老板本身就是投資性客戶，且他們的圈子中也有一定的購買力）營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三級公司的合作方式：建議以有誘惑力

54、的傭金加以驅動，且不需要他們做終極營銷（最后成交），只要他們把客戶介紹給我們并成交的就給以傭金。二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動客戶的認定和付傭的時間：建議只要是他們介紹的并在我們目標客戶登記本上記錄的，不管客戶什么時間成交都算他們的，而且傭金不打折。客戶的跟進和逼單：只要是業(yè)務員全程參與會議營銷、看樓、和我方置業(yè)顧問一起促成成交的，額外給以傭金。為了業(yè)務員有對項目更大的推銷力度，可以實行疊加式給傭方式（即第二套比第一套多，第三套比第二套多，不封頂。）二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略業(yè)務員的培訓：我方認為需要培訓的門店和加盟門店，三級公司必須派店長或銷售主任接受我方150分鐘的項目專業(yè)培訓，并且要他們

55、返回門店對業(yè)務員再培訓，使該公司業(yè)務員對項目有比較詳細的了解。門店包裝及物料：在我方認為需要包裝的門店一定要接受我方的包裝。一般門店包裝為門面張貼項目海報（雙方溝通后確定尺寸），店內用展架擺放項目的樓書、宣傳單頁（展架由三級公司提供）看樓方式及時間：看樓方式為組團形式，一般情況下每周六、日。鼓勵三級公司業(yè)務員一同前往。二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略目的：經(jīng)過會議營銷使目標客戶對旅游地產(chǎn)、共青城旅游、溫泉養(yǎng)生有更詳細、系統(tǒng)、深入的了解，促成快速成交。會議的時間安排和選址：一般為周六、日的早上9點正式開始，會議時間6080分鐘，酒店選在繁華商業(yè)區(qū)或者目標客戶集中區(qū)域，以中高檔酒店為佳。營銷戰(zhàn)

56、略營銷戰(zhàn)略會議營銷及組團會議營銷及組團會議內容:和目標客戶分享目前房地產(chǎn)大的市場環(huán)境、旅游地產(chǎn)的投資價值、旅游資源稀缺性、項目所在區(qū)的位置、項目周邊的旅游和發(fā)展?jié)摿Α潜P的建筑風格和酒店與戶型等細節(jié)。 會議營銷及組團會議營銷及組團會場內外布置及道具：橫幅兩條（酒店門口、會議現(xiàn)場）、易立寶4個（講臺2個、會議室門口2個）、軟飲每桌2瓶。PPT和光碟：PPT和光碟必須制作精美，突出主題，在表現(xiàn)形式上要以大廬山為背景，20分鐘為佳。建議光碟要有視覺沖擊感，突出與項目有關的共青城生態(tài)旅游、溫泉養(yǎng)生。PPT突出房地產(chǎn)大的市場環(huán)境、旅游地產(chǎn)的投資價值、旅游資源稀缺性、項目周邊的旅游和發(fā)展?jié)摿?、樓盤的建筑風

57、格和酒店、戶型等細節(jié)營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略會中時間安排：會前5分鐘肅場、播放20分鐘光碟、30分鐘講解PPT、510鐘散場。組團：一團以30人左右來安排，每周一團。團車的布置及道具：橫幅一條（掛于車前）、每個座位后袋方樓書一本、戶型圖全套、與項目有關的軟飲1瓶會議營銷及組團會議營銷及組團營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 本項目作為二、三級城市的旅游地產(chǎn)主要走“旅游”路線，依托共青城區(qū)域的高等級旅游資源進行項目配置。我公司認為綜合市場動態(tài)以及客戶分布，可增設跨區(qū)域設立售樓部，整合本公司異地項目布點營銷。針對本項目設立武漢售樓部，售樓部，南昌售樓部、九江售樓部等，最大限度整合各區(qū)域資源。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略異地布點營異地布

58、點營銷銷 活動目的：活動目的： 利用現(xiàn)有成交客戶對項目進行口碑傳播，介紹新客戶，促進成交；利用優(yōu)惠政策加強新客戶購買積極性；感謝老客戶對項目的支持，使他們得到切身利益，達到雙贏的目的。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略活動內容活動內容老客戶介紹有意向購買本項目的新客戶成功購房，老客戶享有一定金額的現(xiàn)金獎勵，新客戶享有優(yōu)惠直接用于沖抵房款。 新老客戶的界定新老客戶的界定 （1）老客戶介紹的新客戶下定定購本項目單位之前，必須出示老客戶的購房合同或收據(jù),并且有新客戶的認定。（2）新老客戶均須交完首期款并簽訂購房合同。老帶新活動老帶新活動 我們將運用的營銷手法講課售樓法:請專家、學者、投資者現(xiàn)身說法、講課信函售樓法：向

59、準客戶、目標客源寄送信函口碑售樓法：通過已購客戶進行傳播，老帶新比較售樓法：類比樓盤機場售樓法：組團式在機場宣傳提價售樓法：從低價入市到中途調價制造升值曲線售樓法：網(wǎng)絡售樓法：除廣告處，在網(wǎng)絡上開展討論、互動式銷售電信售樓法：短信平臺的利用點狀售樓法：分點設銷售部是區(qū)域營銷房展售樓法：在房展會現(xiàn)場除了展示外，還組織活動，進行講演商場嫁接售樓法：利用商場人氣營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略傳播范圍傳播范圍全方位全方位 形象傳播內容與層次的界定，為企業(yè)整體形象傳播提供了必要的前提與基礎。但是，形象傳播究竟往哪傳、傳給誰？也就是傳播范圍問題，必須同時加以明確。由于企業(yè)形象建設的特殊地位與作用所決定，在形象傳播范圍上

60、必須全方位。所謂全方位，是指企業(yè)形象傳播的策劃與實施要充分考慮大小系統(tǒng)的關系，要在研究、評價系統(tǒng)運行狀況的基礎上向各個不同方位進行。因此，這種傳播必然是立體空間的多維傳播、交叉?zhèn)鞑?；受眾對象不僅是被傳播者，也是傳播者；傳播不僅是公共部門的職責，而且是全體員工的份內工作和應盡義務；傳播不僅是對內傳播，而且要對外傳播，要把企業(yè)形象傳播變優(yōu)企業(yè)內外所有人員的自覺的意識行為。一、政府；二、游客；三、社區(qū)；四、工商；五、稅務；六、金融一、政府；二、游客；三、社區(qū)；四、工商；五、稅務；六、金融七、上級主管部門；八、媒介；九、上下游企業(yè)；十、員工七、上級主管部門；八、媒介；九、上下游企業(yè)；十、員工推廣策略推