微觀醫(yī)藥市場改變雷寶林

1、專業(yè)化醫(yī)藥代表提升雷寶林醫(yī)藥代表 定義：是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。名詞解釋 VIP VIP：大處方醫(yī)生，重點(diǎn)客戶的尊稱（俗稱槍手）大處方醫(yī)生，重點(diǎn)客戶的尊稱（俗稱槍手） R XR X：處方。處方。 OTC:OTC: 非處方非處方 統(tǒng)方：統(tǒng)方：找相關(guān)人員統(tǒng)計(jì)你負(fù)責(zé)藥品每月處方量。找相關(guān)人員統(tǒng)計(jì)你負(fù)責(zé)藥品每月處方量。 維護(hù)：維護(hù)：就是和某醫(yī)生拉近關(guān)系，不同的方式稱作不同的維護(hù)。就是和某醫(yī)生拉近關(guān)系，不同的方式稱作不同的維護(hù)。 拜訪：拜訪：去科室見醫(yī)生。去科室見醫(yī)生。 夜訪：夜訪：夜晚

2、去科室拜訪。夜晚去科室拜訪。 家訪：家訪：到客戶家里去拜訪。到客戶家里去拜訪。 客戶：客戶：醫(yī)生或其他你希望建立關(guān)系人員的俗稱。醫(yī)生或其他你希望建立關(guān)系人員的俗稱。 老師：老師：對醫(yī)生或其他你希望要建立關(guān)系人員的尊稱。對醫(yī)生或其他你希望要建立關(guān)系人員的尊稱。 科室會：科室會：在臨床科室組織學(xué)術(shù)會議。在臨床科室組織學(xué)術(shù)會議。 純銷：純銷：醫(yī)院上月庫存醫(yī)院上月庫存+ +本月進(jìn)貨量本月進(jìn)貨量- -本月庫存。本月庫存。 回款：回款：醫(yī)院或者醫(yī)藥公司把藥品的錢轉(zhuǎn)到公司帳上。醫(yī)院或者醫(yī)藥公司把藥品的錢轉(zhuǎn)到公司帳上。 提成：提成：醫(yī)藥代表賣出一盒藥所得利潤。醫(yī)藥代表賣出一盒藥所得利潤。 回扣：回扣：醫(yī)生處方

3、一盒藥所得利潤。醫(yī)生處方一盒藥所得利潤。 扣率：扣率：藥品批發(fā)價(jià)相對于零售價(jià)的折扣。藥品批發(fā)價(jià)相對于零售價(jià)的折扣。 上量：上量：在原有銷售量基礎(chǔ)上上升。在原有銷售量基礎(chǔ)上上升。 限方：限方：醫(yī)院對某類藥處方數(shù)量控制上限。醫(yī)院對某類藥處方數(shù)量控制上限。 壓貨：壓貨：通過你對藥劑科的公關(guān)，讓醫(yī)院多進(jìn)貨。通過你對藥劑科的公關(guān)，讓醫(yī)院多進(jìn)貨。 竄貨：竄貨：低批發(fā)價(jià)的代理商把藥品銷售到其他地盤的現(xiàn)象。低批發(fā)價(jià)的代理商把藥品銷售到其他地盤的現(xiàn)象。 銷售人員的基本職責(zé)1.1.達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)。達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)。2.2.完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益。完成推廣計(jì)劃

4、并使投入取得最大效益。3.3.進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率。進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率。4.4.確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確。確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確。5.5.對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪。對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪。6.6.確保對每一位客戶服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑妗４_保對每一位客戶服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑妗?.7.計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定。計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定。8.8.確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序。確保回款及賒賬符合公司的要求程序。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的職業(yè)精神 在我們身邊大

5、家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。工作內(nèi)容與工作要求內(nèi)容內(nèi)容工作要求工作要求產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有

6、效銷售技巧掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷售技巧銷售拜訪銷售拜訪負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率快速恰當(dāng)?shù)奶幚硗话l(fā)事件快速恰當(dāng)?shù)奶幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證保證醫(yī)院銷售額持續(xù)增長保證醫(yī)院銷售額持續(xù)增長群體銷售群體銷售進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的科室會。進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的科室會。工作內(nèi)容與工作要求銷售通路管理銷售通路管理保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理區(qū)域管理依據(jù)公司整體

7、銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)的行動(dòng)計(jì)依據(jù)公司整體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃劃制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃制定好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)，市場份額目標(biāo)。完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)，市場份額目標(biāo)。行政管理行政管理收集反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息收集反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新按公司要求提供所有報(bào)告按公司要求提供所有報(bào)告遵循公司的政策遵循公司的政策工作內(nèi)容與工作要求溝通工作溝通工作及時(shí)從經(jīng)理那里獲取和交流產(chǎn)品和政策信息。及時(shí)從經(jīng)理那里獲取和交流產(chǎn)品和政策信息。負(fù)責(zé)向經(jīng)理反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息。負(fù)責(zé)向經(jīng)理反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息。及時(shí)完成工

8、作報(bào)表及拜訪計(jì)劃及時(shí)完成工作報(bào)表及拜訪計(jì)劃自我發(fā)展自我發(fā)展與主管共同探討如何更好的全面提高工作的有效與主管共同探討如何更好的全面提高工作的有效性性不斷學(xué)習(xí)和自我提高不斷學(xué)習(xí)和自我提高醫(yī)藥代表的分類根據(jù)工作技巧分根據(jù)工作技巧分藥品講解員藥品講解員 50%50%社會活動(dòng)家社會活動(dòng)家 40%40%藥品銷售專家藥品銷售專家 8%8%專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表 2%2%根據(jù)工作內(nèi)容分根據(jù)工作內(nèi)容分 商務(wù)代表商務(wù)代表 產(chǎn)品開發(fā)代表產(chǎn)品開發(fā)代表 產(chǎn)品推廣代表產(chǎn)品推廣代表 混合型混合型行業(yè)的本質(zhì) A.崇尚崇尚“數(shù)字?jǐn)?shù)字”； B.殘酷殘酷-優(yōu)勝劣汰；優(yōu)勝劣汰； C.回報(bào)回報(bào);工作特點(diǎn) 作息紊亂作息紊亂 無正常

9、雙休日，假期。無正常雙休日，假期。 車旅辛苦車旅辛苦 旅途時(shí)間長，車況差，環(huán)境惡劣。旅途時(shí)間長，車況差，環(huán)境惡劣。 強(qiáng)己所難強(qiáng)己所難 以客戶的喜好為向?qū)?。以客戶的喜好為向?qū)А?客戶非難客戶非難 客戶不禮貌甚至言行粗暴?？蛻舨欢Y貌甚至言行粗暴。 大喜大悲大喜大悲 成功與失敗。成功與失敗。核心銷售技巧 了解市場環(huán)境變化；了解市場環(huán)境變化； 理解并掌握醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容和工作目的；理解并掌握醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容和工作目的； 了解拜訪的過程、以及數(shù)量和質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)；了解拜訪的過程、以及數(shù)量和質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)； 了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題；了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題； 了解銷售模式，以便提高銷售技

10、巧；了解銷售模式，以便提高銷售技巧；醫(yī)藥代表的職業(yè)形象 合適的著裝及儀容：發(fā)型；指甲；胡須；合適的著裝及儀容：發(fā)型；指甲；胡須；服飾；淡妝；服飾；淡妝； 重視禮儀，客戶至上：守時(shí)；守信；重視禮儀，客戶至上：守時(shí)；守信； 適宜的肢體語言：不失禮；不失態(tài)；適宜的肢體語言：不失禮；不失態(tài)； 適時(shí)的拜訪時(shí)段；適時(shí)的拜訪時(shí)段； 明確的拜訪目的；明確的拜訪目的； 介紹正確的產(chǎn)品知識；介紹正確的產(chǎn)品知識； 備妥公文包：筆；名片；宣傳資料；備妥公文包：筆；名片；宣傳資料；醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表 1.熱情，敬業(yè)。熱情，敬業(yè)。 2.穿著整潔，專業(yè)。穿著整潔，專業(yè)。 3.有禮貌。有禮貌。 4.能清楚簡單的說明產(chǎn)品

11、。能清楚簡單的說明產(chǎn)品。 5.訪前準(zhǔn)備很充分。訪前準(zhǔn)備很充分。 6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系。能與客戶建立互敬的長期關(guān)系。 7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解。對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解。 8.具有豐富的專業(yè)知識。具有豐富的專業(yè)知識。醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 1.送名片以后不在上門。送名片以后不在上門。 2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生。在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生。 3.態(tài)度粗魯。態(tài)度粗魯。 4.假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明。假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明。 5.一味的講解，不注意傾聽及應(yīng)答。一味的講解，不注意傾聽及應(yīng)答。 6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹。在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹。 7.詆毀競

12、爭對手的產(chǎn)品。詆毀競爭對手的產(chǎn)品。 8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。 9.說話缺乏自信。說話缺乏自信。 10.言談中充滿懷疑的態(tài)度。言談中充滿懷疑的態(tài)度。推廣的正面行為 產(chǎn)品與疾病的學(xué)術(shù)會議產(chǎn)品與疾病的學(xué)術(shù)會議 帶資料的專業(yè)拜訪帶資料的專業(yè)拜訪 滿足學(xué)術(shù)要求滿足學(xué)術(shù)要求 正面樹立，維護(hù)公司形象正面樹立，維護(hù)公司形象 正確處理競爭對手問題正確處理競爭對手問題 送科室學(xué)術(shù)書籍送科室學(xué)術(shù)書籍 醫(yī)生值班送食物醫(yī)生值班送食物 有可能的話幫助醫(yī)生工作有可能的話幫助醫(yī)生工作 贈(zèng)送公司提供的小禮品贈(zèng)送公司提供的小禮品推廣的其他行為（舉例） 報(bào)銷發(fā)票報(bào)銷發(fā)票 送貴重禮品送貴重禮品 幫助醫(yī)生做私人的事幫助

13、醫(yī)生做私人的事情，以求處方。情，以求處方。 通過請看電影、陪打通過請看電影、陪打球、打麻將、釣魚等球、打麻將、釣魚等娛樂活動(dòng)推動(dòng)處方娛樂活動(dòng)推動(dòng)處方開發(fā)醫(yī)院 完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要考慮幾個(gè)問題。根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要考慮幾個(gè)問題。 A：開發(fā)那些醫(yī)院？：開發(fā)那些醫(yī)院？ B: 開發(fā)什么品種？開發(fā)什么品種？ C：如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？：如何開發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？分組討論 分組討論醫(yī)院開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作，需要了解哪些信息？醫(yī)院開發(fā)認(rèn)識你的醫(yī)院認(rèn)識你的醫(yī)院認(rèn)識你的競爭對手認(rèn)識你的競爭對手認(rèn)識業(yè)務(wù)環(huán)境認(rèn)識業(yè)務(wù)環(huán)境醫(yī)院檔案更新和使用醫(yī)院檔案更新和使用了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況了解轄區(qū)醫(yī)院銷售狀況如何

14、對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一。醫(yī)院概況：一。醫(yī)院概況： A規(guī)模規(guī)模 B性質(zhì)性質(zhì) C業(yè)務(wù)專長業(yè)務(wù)專長 二。進(jìn)藥渠道：二。進(jìn)藥渠道： A醫(yī)院決策者（主管院長）醫(yī)院決策者（主管院長） B藥劑科藥劑科 C臨床科室主任臨床科室主任 D外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）外界醫(yī)藥部門（商業(yè)公司）如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 三：競爭對手調(diào)查（目標(biāo)醫(yī)院里是否有同三：競爭對手調(diào)查（目標(biāo)醫(yī)院里是否有同類品種？其銷售情況如何？類品種？其銷售情況如何？ 四：促銷相關(guān)部門四：促銷相關(guān)部門A門診藥房，住院藥房門診藥房，住院藥房 B相關(guān)臨床科室相關(guān)臨床科室 C藥庫，采購科藥庫，采購科 按照按照“時(shí)間、成功率、投入產(chǎn)出比時(shí)間、成功率、投入

15、產(chǎn)出比”三個(gè)三個(gè)原則原則 綜合篩選后確定公關(guān)對象綜合篩選后確定公關(guān)對象目標(biāo)醫(yī)院的選擇 門診量門診量 床位數(shù)床位數(shù) 年藥用量年藥用量 該類藥的份額該類藥的份額 醫(yī)院特色醫(yī)院特色認(rèn)識自己的醫(yī)院 業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)情況: :床位數(shù)、日平均門診量、科室設(shè)置、特色科室床位數(shù)、日平均門診量、科室設(shè)置、特色科室 用藥情況：年（月）采購量，本公司產(chǎn)品年（月）采購量，用藥情況：年（月）采購量，本公司產(chǎn)品年（月）采購量，近一年來本公司產(chǎn)品銷量及走勢近一年來本公司產(chǎn)品銷量及走勢 一般情況：名稱、地址、總機(jī)、級別、類別、住院、門診一般情況：名稱、地址、總機(jī)、級別、類別、住院、門診及相關(guān)科室的分布等，銷量最大的三家同類藥品是

16、什么藥、及相關(guān)科室的分布等，銷量最大的三家同類藥品是什么藥、他們年（月）銷量是多少他們年（月）銷量是多少 新藥評審和周期，住院和門診處方限額等新藥評審和周期，住院和門診處方限額等 相關(guān)人員：主管藥事的正（副）院長、藥事委員會成員名相關(guān)人員：主管藥事的正（副）院長、藥事委員會成員名單單 近期動(dòng)態(tài)近期動(dòng)態(tài)醫(yī)院人員的組成副院長副院長科主任科主任醫(yī)生醫(yī)生護(hù)士護(hù)士藥師藥師行政人員行政人員財(cái)政人員財(cái)政人員院長院長開發(fā)醫(yī)院常用的招式1 1、找準(zhǔn)專家或者科室主任，一招見效。找準(zhǔn)專家或者科室主任，一招見效。2 2、抓住目標(biāo)醫(yī)生，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破。、抓住目標(biāo)醫(yī)生，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破。3 3、

17、直接把藥劑科主任搞定，一舉成功。、直接把藥劑科主任搞定，一舉成功。4 4、常規(guī)步驟：先找臨床提單、在找藥事委員會成員、最終按部就班的達(dá)成、常規(guī)步驟：先找臨床提單、在找藥事委員會成員、最終按部就班的達(dá)成開發(fā)。開發(fā)。5 5、搞定院長，直接可以進(jìn)院。、搞定院長，直接可以進(jìn)院。6 6、采用贈(zèng)藥方式，以期進(jìn)院。、采用贈(zèng)藥方式，以期進(jìn)院。7 7、醫(yī)院門口藥房擺藥，臨床出方取藥。、醫(yī)院門口藥房擺藥，臨床出方取藥。8 8、與同行相互合作，共享資源，共同達(dá)成開發(fā)目的。、與同行相互合作，共享資源，共同達(dá)成開發(fā)目的。9 9、與商業(yè)公司業(yè)務(wù)員多溝通交流，通過他們協(xié)助，利用他們的優(yōu)勢和關(guān)系、與商業(yè)公司業(yè)務(wù)員多溝通交流，

18、通過他們協(xié)助，利用他們的優(yōu)勢和關(guān)系達(dá)到開發(fā)目的。達(dá)到開發(fā)目的。新藥進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序藥品引進(jìn)前的準(zhǔn)備工作（醫(yī)院與產(chǎn)品的選擇）藥品引進(jìn)前的準(zhǔn)備工作（醫(yī)院與產(chǎn)品的選擇）醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)主管進(jìn)院的業(yè)務(wù)副院長對申請進(jìn)行復(fù)核主管進(jìn)院的業(yè)務(wù)副院長對申請進(jìn)行復(fù)核醫(yī)院藥事委員會對欲購進(jìn)藥品進(jìn)行討論通過醫(yī)院藥事委員會對欲購進(jìn)藥品進(jìn)行討論通過企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥

19、房（門診部、住院部）醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥相關(guān)點(diǎn)滴 關(guān)于臨床提單人選：關(guān)于臨床提單人選： A A院內(nèi)有分量的專家院內(nèi)有分量的專家 B B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因：原因：A A有利于通過審批有利于通過審批 B B同樣的投入產(chǎn)出更多同樣的投入產(chǎn)出更多藥劑科 人員情況：藥劑科主任、采購、庫管、藥人員情況：藥劑科主任、采購、庫管、藥房組長、發(fā)藥員房組長、發(fā)藥員 業(yè)務(wù)情況：業(yè)務(wù)情況： 主要供貨渠道主要供貨渠道 功能分類（中西藥房、針劑、片劑，功能分類（中西藥房、針劑、片劑， 住院、門診、急診住院、門診、急診 招標(biāo)、醫(yī)保情況招標(biāo)、醫(yī)保情況 進(jìn)藥、回款規(guī)律進(jìn)藥

20、、回款規(guī)律 藥劑科主任粗暴型特點(diǎn)及解決方法藥劑科主任：粗暴型、親和型藥劑科主任：粗暴型、親和型粗暴型的特點(diǎn)：對于你的拜訪很不耐煩，在單位里會有一定威望，粗暴型的特點(diǎn)：對于你的拜訪很不耐煩，在單位里會有一定威望，難搞定，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會難搞定，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來把單子壓下來粗暴型解決方法：話不要太多，該走的時(shí)候得走，但該來的時(shí)候一粗暴型解決方法：話不要太多，該走的時(shí)候得走，但該來的時(shí)候一定得來。讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次。巧妙的感情營定得來。讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次。巧妙的感情營銷。對于這種人怕歸

21、怕，但一定不能放棄。銷。對于這種人怕歸怕，但一定不能放棄。 藥劑科藥劑科A A勇敢的提出目標(biāo)勇敢的提出目標(biāo) B B微笑的面對拒絕微笑的面對拒絕親和型特點(diǎn)及解決辦法 特點(diǎn)：溫和，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路特點(diǎn)：溫和，客氣，做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒有什么人會太把他當(dāng)回事、太重，沒有什么人會太把他當(dāng)回事、 注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦，搞定他也不見得一這種表像沖昏了頭腦，搞定他也不見得一切都切都OK 解決方法：重量級醫(yī)生打報(bào)告。取得其支解決方法：重量級醫(yī)生打報(bào)告。取得

22、其支持承諾后，重點(diǎn)溝通主管藥品的院長。持承諾后，重點(diǎn)溝通主管藥品的院長。真實(shí)案例 藥劑科主任：藥劑科主任：“你把單子放在這里吧，合你把單子放在這里吧，合適的時(shí)候我們討論適的時(shí)候我們討論” 解決方法：解決方法： 1.1.將單子交給其之前，復(fù)印一份自己留下。將單子交給其之前，復(fù)印一份自己留下。 一來不怕他有遺失借口一來不怕他有遺失借口 二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院二來合適的時(shí)候可以直接交給主管院長審批（藥劑科不拍板的情況下）長審批（藥劑科不拍板的情況下）真實(shí)案例2 主管院長問：藥劑科某某主任怎么說的啊？主管院長問：藥劑科某某主任怎么說的?。?答：某某主任很認(rèn)同某某產(chǎn)品，目前醫(yī)院也沒答：某某主任

23、很認(rèn)同某某產(chǎn)品，目前醫(yī)院也沒有這種專科的同類產(chǎn)品，他建議使用有這種專科的同類產(chǎn)品，他建議使用 主管院長問：你們品種做不做臨床，給不給費(fèi)用主管院長問：你們品種做不做臨床，給不給費(fèi)用啊。啊。 答：公司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo)，走專答：公司會提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo)，走專業(yè)化推廣路線，從來不給臨床費(fèi)業(yè)化推廣路線，從來不給臨床費(fèi)討論 分組討論，在確立了目標(biāo)醫(yī)院科室后，我們要進(jìn)行拜訪，訪前應(yīng)進(jìn)行什么準(zhǔn)備？（比如，拜訪?？浦魅危┰L前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備u產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 行業(yè)知識行業(yè)知識 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 樣品樣品 客戶客戶信息信息 儀容儀表儀容儀表 名片設(shè)計(jì)名片設(shè)計(jì) 話題設(shè)計(jì)話題設(shè)計(jì) 拜拜訪目的訪目的 u禁忌：禁

24、忌：無效拜訪無效拜訪( (點(diǎn)頭之交點(diǎn)頭之交) )拜訪目的拜訪目的l 建立友誼建立友誼l 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品l 了解竟品了解竟品l 擴(kuò)大處方擴(kuò)大處方l 藥房數(shù)據(jù)藥房數(shù)據(jù)l 疏通渠道疏通渠道l 學(xué)術(shù)論文學(xué)術(shù)論文l 售后服務(wù)售后服務(wù)l建立友誼建立友誼l介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品l了解動(dòng)銷了解動(dòng)銷l了解竟品了解竟品l市場支持市場支持l處理異議處理異議l制定推廣政策制定推廣政策l戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合作 醫(yī)院醫(yī)院 商業(yè)商業(yè)剛接市場需要公關(guān)哪些科室人員，如剛接市場需要公關(guān)哪些科室人員，如何認(rèn)識他們？何認(rèn)識他們？ A A：主管醫(yī)療器械藥品的副院長，臨床科室的主任以及權(quán)：主管醫(yī)療器械藥品的副院長，臨床科室的主任以及權(quán)威醫(yī)生，藥劑

25、科主任，采購和庫管、進(jìn)修醫(yī)生。威醫(yī)生，藥劑科主任，采購和庫管、進(jìn)修醫(yī)生。 特別說一下進(jìn)修醫(yī)生，這類醫(yī)生特指大三甲醫(yī)院的，特別說一下進(jìn)修醫(yī)生，這類醫(yī)生特指大三甲醫(yī)院的，專家門診時(shí)間很少，就會安排進(jìn)修醫(yī)生在普通門診開方，專家門診時(shí)間很少，就會安排進(jìn)修醫(yī)生在普通門診開方，處方量也相當(dāng)大的。處方量也相當(dāng)大的。 怎么認(rèn)識這些人呢？通過平時(shí)的拜訪，教新人們一怎么認(rèn)識這些人呢？通過平時(shí)的拜訪，教新人們一個(gè)快速認(rèn)識臨床科室所有人的辦法，跟主任溝通后召開個(gè)快速認(rèn)識臨床科室所有人的辦法，跟主任溝通后召開科室會，科室會上讓所有醫(yī)生簽到，這樣你就有醫(yī)生的科室會，科室會上讓所有醫(yī)生簽到，這樣你就有醫(yī)生的聯(lián)系方式了。聯(lián)系

26、方式了。 另外一個(gè)機(jī)會就是夜訪，最佳時(shí)間是另外一個(gè)機(jī)會就是夜訪，最佳時(shí)間是1919：20-2120-21：3030一般這個(gè)時(shí)候科室就一般這個(gè)時(shí)候科室就1 1到到2 2個(gè)人值班，科室不忙，拜訪個(gè)人值班，科室不忙，拜訪時(shí)間充裕，可以趁機(jī)了解科室情況。時(shí)間充裕，可以趁機(jī)了解科室情況。臨床科室 人員情況：科、副主任、主治醫(yī)生、總住院醫(yī)師、人員情況：科、副主任、主治醫(yī)生、總住院醫(yī)師、進(jìn)修醫(yī)師、護(hù)士長、護(hù)士進(jìn)修醫(yī)師、護(hù)士長、護(hù)士（要了解科室最高決策（要了解科室最高決策者、主要影響者、執(zhí)行者。誰是支持者誰是反對者、主要影響者、執(zhí)行者。誰是支持者誰是反對者）者）業(yè)務(wù)與用藥情況：床位數(shù)、該科平均門診量、該科業(yè)務(wù)

27、與用藥情況：床位數(shù)、該科平均門診量、該科在醫(yī)院中的地位、競爭產(chǎn)品使用情況、競爭公司在醫(yī)院中的地位、競爭產(chǎn)品使用情況、競爭公司促銷手段等促銷手段等近期動(dòng)態(tài)近期動(dòng)態(tài)目標(biāo)醫(yī)生的選擇 門診量門診量 處方習(xí)慣處方習(xí)慣 影響力影響力 推薦力度推薦力度 關(guān)系（個(gè)人、公司）關(guān)系（個(gè)人、公司） 未來潛力未來潛力收集信息的途徑 醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人醫(yī)生、藥師、護(hù)士、病人 醫(yī)務(wù)處、藥劑科醫(yī)務(wù)處、藥劑科 代理商、國家統(tǒng)計(jì)資料代理商、國家統(tǒng)計(jì)資料 書刊、內(nèi)部資料、廣告書刊、內(nèi)部資料、廣告 網(wǎng)站網(wǎng)站 同行同行 競爭對手競爭對手開場話題（適宜的話題） 天氣天氣; ; 最近的病人、病床數(shù)、門診量；最近的病人、病床數(shù)、門診量

28、； 有無用過公司產(chǎn)品，及對公司產(chǎn)品印象；有無用過公司產(chǎn)品，及對公司產(chǎn)品印象； 熱門的醫(yī)療問題；熱門的醫(yī)療問題； 醫(yī)院科室的日常工作；醫(yī)院科室的日常工作； 合適的拜訪時(shí)間；合適的拜訪時(shí)間； 新鮮的公眾話題；新鮮的公眾話題； 提及有影響的第三方；提及有影響的第三方； 利用公司的小禮品；利用公司的小禮品； 利用公司贈(zèng)品；利用公司贈(zèng)品； 必要時(shí)提及金錢；必要時(shí)提及金錢；開場話題（避免的話題） 個(gè)人隱私個(gè)人隱私 強(qiáng)烈的個(gè)人傾向強(qiáng)烈的個(gè)人傾向 故意貶低競爭產(chǎn)品故意貶低競爭產(chǎn)品 負(fù)面事件負(fù)面事件uXXXX主任您好主任您好! !很高興認(rèn)識您。我是很高興認(rèn)識您。我是XXXX公司代表，今公司代表，今天來是向您推薦

29、我們公司治療天來是向您推薦我們公司治療XXXXXX新藥。新藥。uXXXX主任您好主任您好! !您對病人真耐心您對病人真耐心! !總是講解的很細(xì)致總是講解的很細(xì)致! !uXXXX主任您好主任您好! !您這塊表真漂亮您這塊表真漂亮! !uXXXX主任您好主任您好! !能占用您幾分鐘時(shí)間，我向您介紹一能占用您幾分鐘時(shí)間，我向您介紹一下我們公司的產(chǎn)品。下我們公司的產(chǎn)品。uXXXX主任您好主任您好!XX!XX主任介紹我來找您的，他說您是主任介紹我來找您的，他說您是XXXX方面的權(quán)威，為人也很隨和。方面的權(quán)威，為人也很隨和。開場白開場白處理尷尬的開場1 醫(yī)生說：醫(yī)生說：“我現(xiàn)在沒時(shí)間我現(xiàn)在沒時(shí)間” 處理原

30、則：處理原則： 先略感抱歉，再嘗試要求先略感抱歉，再嘗試要求1-21-2分鐘的時(shí)間，并簡要介紹來分鐘的時(shí)間，并簡要介紹來意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間；意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間； 如果醫(yī)生確實(shí)很忙，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)如果醫(yī)生確實(shí)很忙，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪時(shí)間；間； 視情況等待；視情況等待； 注意：注意： 事先了解適宜的拜訪時(shí)間是必要的；事先了解適宜的拜訪時(shí)間是必要的； 醫(yī)生忙是正?，F(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r(shí)拒絕，而垂頭喪氣。醫(yī)生忙是正常現(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r(shí)拒絕，而垂頭喪氣。處理尷尬的開場2 醫(yī)生說：醫(yī)生說：“醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來，趕緊走吧吧”

31、 處理原則：處理原則： 態(tài)度誠懇，語氣委婉，如：我只是希望態(tài)度誠懇，語氣委婉，如：我只是希望可以和您認(rèn)識一下，別無它意?？梢院湍J(rèn)識一下，別無它意。 禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。禮貌遞上名片及產(chǎn)品資料。 視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪。 注意：注意： 重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪打下基礎(chǔ)；打下基礎(chǔ)； 不要放棄；不要放棄；處理尷尬的開場3 眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表。眾醫(yī)生在閑聊，沒有理睬醫(yī)藥代表。 處理原則：處理原則： 先抱歉打擾，然后大方的作自我介紹。先抱歉打擾，然后大方的作自我介紹。 注意觀察，可從友善的醫(yī)生開始拜

32、訪。注意觀察，可從友善的醫(yī)生開始拜訪。 你的彬彬有禮一定會給醫(yī)生留下良好的你的彬彬有禮一定會給醫(yī)生留下良好的印象。印象。 注意：注意： 謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話題。處理尷尬的開場4 醫(yī)生既往對碑林藥業(yè)或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，醫(yī)生既往對碑林藥業(yè)或代表不滿意，因而對你態(tài)度不好，如對你說：碑林的，別來了，或碑林還有人在做嗎？我如對你說：碑林的，別來了，或碑林還有人在做嗎？我們已經(jīng)不用你們的藥了。們已經(jīng)不用你們的藥了。 處理原則：處理原則： 微笑，態(tài)度誠懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；微笑，態(tài)度誠懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對過去略表歉意；做一個(gè)好的傾聽者，全面了解既往的對過去略表歉意；做一

33、個(gè)好的傾聽者，全面了解既往的情況，表現(xiàn)出你的真誠及希望解決問題的態(tài)度；情況，表現(xiàn)出你的真誠及希望解決問題的態(tài)度； 注意：注意： 從側(cè)面了解過往的問題，獲得更全面的信息，從側(cè)面了解過往的問題，獲得更全面的信息，精誠所至，金石為開；不要放棄精誠所至，金石為開；不要放棄； 必要的提示 A:A:未了解清楚該科室的費(fèi)用分配方法之前，未了解清楚該科室的費(fèi)用分配方法之前，可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品，談公司，談一切！可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品，談公司，談一切！但不可以談臨床費(fèi)！但不可以談臨床費(fèi)！ B B：不要輕易相信醫(yī)生的承諾，：不要輕易相信醫(yī)生的承諾， 不要輕易給醫(yī)生承諾。不要輕易給醫(yī)生承諾。銷售要不帶個(gè)人情緒 做銷售

34、很重要的一點(diǎn)是控制個(gè)人情緒，這做銷售很重要的一點(diǎn)是控制個(gè)人情緒，這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的不良情緒。個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的不良情緒。不良情緒極易導(dǎo)致一個(gè)銷售人員怠于工作不良情緒極易導(dǎo)致一個(gè)銷售人員怠于工作拜訪客戶極易碰壁。拜訪客戶極易碰壁。 要盡力快速排遣不良情緒，千萬不要帶到要盡力快速排遣不良情緒，千萬不要帶到工作中。工作中?？蛻魧δ愕牧私?他能馬上說出你的名字嗎？他能馬上說出你的名字嗎？ 他能馬上說出產(chǎn)品及近期變化嗎？他能馬上說出產(chǎn)品及近期變化嗎？ 他會告訴你競爭對手及醫(yī)院的變化嗎？他會告訴你競爭對手及醫(yī)院的變化嗎？ 他會和你講近期的生活和朋友嗎？他會和你講近期的生活和朋友嗎？ 他會

35、替你考慮并提出對你有益的建議嗎？他會替你考慮并提出對你有益的建議嗎？ 他記住你的長處嗎？他記住你的長處嗎？如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣 醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢？那么，如何使醫(yī)生對你產(chǎn)生興趣呢？ 1.1.盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等。人收入等。 只要花精力，是不難掌握的只要花精力，是不難掌握的. .！ 2.2.讓醫(yī)

36、生了解你和你的公司。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)讓醫(yī)生了解你和你的公司。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品價(jià)格等品價(jià)格等 ，都是醫(yī)生考慮的因素。，都是醫(yī)生考慮的因素。 要把握自己說話的方法和態(tài)度。要把握自己說話的方法和態(tài)度。 如何增加面對面拜訪頻率的方法 合理安排路途上的時(shí)間 事先電話約定拜訪時(shí)間 確定讓客戶需要時(shí)能找到你 拜訪結(jié)束時(shí)約定下次拜訪時(shí)間 在客戶較空閑時(shí)拜訪，在等待時(shí)安排其他事務(wù) 分享同事的經(jīng)驗(yàn) 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣給醫(yī)生送禮一般送什么！醫(yī)生很重視別人對他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，所以向醫(yī)生請教醫(yī)療知識，適當(dāng)贊賞其知醫(yī)生很重視別人對他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可，所以向醫(yī)生請教醫(yī)療知識，適當(dāng)贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)高明，或?yàn)槠鋵W(xué)

37、術(shù)研究提供機(jī)會（如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會（如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等），都會贏得他的信賴。送小禮物直接送固然可以贏得對方的好感，刊物等），都會贏得他的信賴。送小禮物直接送固然可以贏得對方的好感，如果科室里主任比較強(qiáng)勢，在科室里他說了算的話，可以通過他發(fā)放，可以如果科室里主任比較強(qiáng)勢，在科室里他說了算的話，可以通過他發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對自己的藥品的使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對自己的藥品的認(rèn)可。這樣效果更好。認(rèn)可。這樣效果更好。送醫(yī)生禮物，因人而異，投其所好就行。給大家一個(gè)思路，我送過的

38、東西包送醫(yī)生禮物，因人而異，投其所好就行。給大家一個(gè)思路，我送過的東西包括：煙酒、水果、零食、牛奶、雨傘、手機(jī)、水杯、食用油、暖手寶括：煙酒、水果、零食、牛奶、雨傘、手機(jī)、水杯、食用油、暖手寶.需需要特別提出來的倆個(gè)：下雨天我跑去送傘。每天早上我都去送報(bào)紙。要特別提出來的倆個(gè)：下雨天我跑去送傘。每天早上我都去送報(bào)紙。 東西都不貴，可以讓醫(yī)生覺得你很細(xì)心。東西都不貴，可以讓醫(yī)生覺得你很細(xì)心。 送禮也是門學(xué)問。需要投其所好。你給不抽煙不喝酒的人送煙酒就送禮也是門學(xué)問。需要投其所好。你給不抽煙不喝酒的人送煙酒就 尷尷尬了尬了 客戶資料分析 代表必須分析代表必須分析 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 現(xiàn)有客戶是否正確

39、？現(xiàn)有客戶是否正確？ 針對現(xiàn)有客戶的銷售策略是否正確？針對現(xiàn)有客戶的銷售策略是否正確？ 投入產(chǎn)出是否合理？投入產(chǎn)出是否合理？ 新的客戶新的客戶 如何搜尋新客戶如何搜尋新客戶? ?新客戶的投資價(jià)值？新客戶的投資價(jià)值？客戶分級 根據(jù)客戶的影響力、用戶潛力及現(xiàn)在用藥根據(jù)客戶的影響力、用戶潛力及現(xiàn)在用藥情況，將客戶分為情況，將客戶分為A/B/CA/B/C三級。三級。 A A級客戶級客戶: :影響力高，或高潛力和高用藥量，影響力高，或高潛力和高用藥量，一個(gè)重點(diǎn)客戶相當(dāng)于幾家小型醫(yī)院。一個(gè)重點(diǎn)客戶相當(dāng)于幾家小型醫(yī)院。 B B級客戶：有影響力，或中度潛力和中低用級客戶：有影響力，或中度潛力和中低用藥量。藥量

40、。 C C級客戶：影響力、潛力、用藥量均不高。級客戶：影響力、潛力、用藥量均不高。分組討論 我們的目標(biāo)客戶有哪些？ 哪些是我們的重點(diǎn)客戶？ 目標(biāo)客戶的需求有哪些?醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？ 1.1.是安全感是安全感 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)樗麜虼松頂∶?。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)樗麜虼松頂∶?。所以醫(yī)生首先考慮是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對療效是放所以醫(yī)生首先考慮是否會出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對療效是放在第二位的。在第二位的。 安全感的另一方面是與你交往是否安全？安全感的另一方面是與你交往是否安全？ 2.2.是成就感。是成就感。 醫(yī)生通過處方去滿足他的成就感，都想做一個(gè)受人尊重醫(yī)生通過處方去滿足他的成

41、就感，都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品比其他的藥品優(yōu)秀。保證的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品比其他的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效。藥品療效。 3 3。是習(xí)慣。是習(xí)慣 醫(yī)生對已建立關(guān)系的醫(yī)藥代表習(xí)慣。醫(yī)生對已建立關(guān)系的醫(yī)藥代表習(xí)慣。醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里 4.4.是錢。是錢。 醫(yī)生也是人，也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低，對醫(yī)生也是人，也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低，對錢的需求比較普遍。錢的需求比較普遍。 5 5。是方便。是方便。 方便有倆個(gè)含義：方便有倆個(gè)含義：1 1是醫(yī)生開處方方便是醫(yī)生開處方方便 2 2是病人拿藥、用藥方便。是病人拿藥、用藥方便。 6.6.是求知欲。是求知欲。 醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)

42、發(fā)展的先鋒，特別是中青年醫(yī)生，醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒，特別是中青年醫(yī)生，對新藥、新用途有強(qiáng)烈的嘗試欲。對新藥、新用途有強(qiáng)烈的嘗試欲。影響醫(yī)生處方藥品的因素 產(chǎn)品療效明顯。產(chǎn)品療效明顯。 不良反應(yīng)輕，便于掌握。不良反應(yīng)輕，便于掌握。 藥品質(zhì)量穩(wěn)定。藥品質(zhì)量穩(wěn)定。 知名制藥企業(yè)，知名品牌。知名制藥企業(yè)，知名品牌。 價(jià)格適合。價(jià)格適合。 醫(yī)藥代表的素質(zhì)和公關(guān)能力。醫(yī)藥代表的素質(zhì)和公關(guān)能力。 良好的醫(yī)學(xué)服務(wù)良好的醫(yī)學(xué)服務(wù)。影響醫(yī)生處方藥品的因素 學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)會議 學(xué)術(shù)權(quán)威影響推薦學(xué)術(shù)權(quán)威影響推薦 同事推薦同事推薦 媒體宣傳（電視、網(wǎng)絡(luò)、期刊）媒體宣傳（電視、網(wǎng)絡(luò)、期刊） 患者要求患者要求 利益驅(qū)

43、動(dòng)利益驅(qū)動(dòng) 政策導(dǎo)向（醫(yī)保、農(nóng)合、基藥產(chǎn)品）政策導(dǎo)向（醫(yī)保、農(nóng)合、基藥產(chǎn)品）找誰用我們的藥呢 A:提單的主任，科室學(xué)術(shù)帶頭人為突提單的主任，科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)破點(diǎn) B小型科室宣傳會（快速有效的針對小型科室宣傳會（快速有效的針對目標(biāo)人群）目標(biāo)人群） C獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄（為獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄（為深入開展工作做準(zhǔn)備，值班時(shí)拜訪效深入開展工作做準(zhǔn)備，值班時(shí)拜訪效果極好）果極好）醫(yī)生為什么用我們的藥 我的產(chǎn)品好或服務(wù)好？我的產(chǎn)品好或服務(wù)好？ 1 1、時(shí)至今日，可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加、時(shí)至今日，可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 2 2、醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化，而不僅僅、

44、醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化，而不僅僅局限于藥品的單一療效上局限于藥品的單一療效上 因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求需求 醫(yī)生的醫(yī)生的需求需求是其處方的推動(dòng)力是其處方的推動(dòng)力 要達(dá)成我的目的，就必要達(dá)成我的目的，就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因。須真正了解醫(yī)生的用藥原因。我們的優(yōu)勢 1.1.安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需安全有效，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品滿足醫(yī)生的治病需求求 2.2.臨床促銷費(fèi)臨床促銷費(fèi) （價(jià)格低廉，信譽(yù)好，比小廠家可（價(jià)格低廉，信譽(yù)好，比小廠家可靠）靠） 3.3.碑林藥業(yè)良好的學(xué)術(shù)支持。碑林藥業(yè)良好的學(xué)術(shù)支持。 與醫(yī)生的溝通過程中，根據(jù)其個(gè)人化的需求

45、，與醫(yī)生的溝通過程中，根據(jù)其個(gè)人化的需求，突出優(yōu)勢，增強(qiáng)認(rèn)同感。突出優(yōu)勢，增強(qiáng)認(rèn)同感。 4.4.口碑效應(yīng)口碑效應(yīng)如果一開始拜訪，醫(yī)生對你說你的產(chǎn)品價(jià)格太貴，我們怎么辦？ 聽到這里，你們要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，明確這句話的真正含義。聽到這里，你們要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，明確這句話的真正含義。 如果你明確醫(yī)生真是感覺價(jià)格高，你可以與其談?wù)摷膊『团R如果你明確醫(yī)生真是感覺價(jià)格高，你可以與其談?wù)摷膊『团R床情況，讓其承認(rèn)在真正治療疾病時(shí)，價(jià)格不是主要因素，床情況，讓其承認(rèn)在真正治療疾病時(shí)，價(jià)格不是主要因素，使其同意在有某種疾病的情況下，應(yīng)用你的產(chǎn)品，你可以說：使其同意在有某種疾病的情況下，應(yīng)用你的產(chǎn)品，你可以說：老師，我們理解您

46、對價(jià)格方面的看法，是為病人著想，希望老師，我們理解您對價(jià)格方面的看法，是為病人著想，希望病人既能治好病，又能少花錢?，F(xiàn)在針對眼底出血的?？朴貌∪思饶苤魏貌。帜苌倩ㄥX?，F(xiàn)在針對眼底出血的?？朴盟幒苌?，咱們醫(yī)院就只有和血明目片，請您在這幾天留心下藥很少，咱們醫(yī)院就只有和血明目片，請您在這幾天留心下這類病人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用用和血明目片。這以后幾天里，這類病人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用用和血明目片。這以后幾天里，你一定要留心眼科病人你一定要留心眼科病人.情況，并時(shí)刻提醒醫(yī)生。情況，并時(shí)刻提醒醫(yī)生。 當(dāng)然這只是在最初幾次拜訪時(shí)的方法之一，隨著你和醫(yī)生關(guān)當(dāng)然這只是在最初幾次拜訪時(shí)的方法之一，隨著你和醫(yī)生關(guān)系的日益

47、融洽，這個(gè)問題可以淡化，工作可以逐漸開展。系的日益融洽，這個(gè)問題可以淡化，工作可以逐漸開展。如果科室已經(jīng)在使用競爭產(chǎn)品，我們該怎么辦競爭產(chǎn)品能在科室內(nèi)站住腳，總有其優(yōu)勢。碑林藥業(yè)是不單打費(fèi)用競爭產(chǎn)品能在科室內(nèi)站住腳，總有其優(yōu)勢。碑林藥業(yè)是不單打費(fèi)用仗的，與某些公司相比，我們的費(fèi)用并不充分；但碑林藥業(yè)在五官仗的，與某些公司相比，我們的費(fèi)用并不充分；但碑林藥業(yè)在五官科產(chǎn)品的知名度是很高的，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝等均是一流的，科產(chǎn)品的知名度是很高的，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝等均是一流的，我們必須創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使醫(yī)生認(rèn)同你、認(rèn)同公司，提高其用藥積我們必須創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使醫(yī)生認(rèn)同你、認(rèn)同公司，提高其用藥積極性。極性。同類產(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也不可逼人太甚，因?yàn)楸迫颂鯐惍a(chǎn)品總是冤家，時(shí)刻提防但也不可逼人太甚，因?yàn)?/p>