理財經(jīng)理定位和發(fā)展講述

1、中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家7月理財總結(jié)月理財總結(jié) 1. 1. 全區(qū)培訓(xùn)全區(qū)培訓(xùn) 2. 2. 郵儲銀行理財經(jīng)理主管與理財經(jīng)理的定位和職責(zé)郵儲銀行理財經(jīng)理主管與理財經(jīng)理的定位和職責(zé) 3. 3. 郵儲銀行理財經(jīng)理的發(fā)展方向郵儲銀行理財經(jīng)理的發(fā)展方向中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1. 1. 金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢金融理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1.1 1.1 金融理財?shù)暮x金融理財?shù)暮x 金融理財是一種綜合金融服務(wù)，專業(yè)理財人員通過分析和評估客戶

2、財務(wù)狀金融理財是一種綜合金融服務(wù)，專業(yè)理財人員通過分析和評估客戶財務(wù)狀況和生活狀況、明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的、可操況和生活狀況、明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的、可操作的理財方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實現(xiàn)人生在財作的理財方案，使其能滿足客戶人生不同階段的需求，最終實現(xiàn)人生在財務(wù)上的自由。務(wù)上的自由。中國金融理財標準委員會中國金融理財標準委員會中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1.2 1.2 金融理財?shù)奶攸c金融理財?shù)奶攸c 綜合金融服務(wù)綜合金融服務(wù) 專業(yè)人員提供理財服務(wù)專業(yè)人員提供理財服務(wù) 針對客戶一生針對客戶一生 一個動態(tài)過

3、程一個動態(tài)過程中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家客戶對金融理財?shù)男枨罂蛻魧鹑诶碡數(shù)男枨?客戶資產(chǎn)增加：據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查，預(yù)計到客戶資產(chǎn)增加：據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查，預(yù)計到20102010年，中國將有年，中國將有2525的城市家的城市家庭步入中產(chǎn)階層庭步入中產(chǎn)階層 客戶理財意識提高一生財務(wù)資源配置效用的最大化平衡家庭一生收支客戶理財意識提高一生財務(wù)資源配置效用的最大化平衡家庭一生收支 財富管理：投資預(yù)算財富管理：投資預(yù)算 風(fēng)險管理：風(fēng)險預(yù)算與控制風(fēng)險管理：風(fēng)險預(yù)算與控制 減輕稅收負擔減輕稅收負擔 專業(yè)的財富管理與尊貴感：多元化的產(chǎn)品、專業(yè)的理財服務(wù)人員和獨立舒適專業(yè)的財富管理與

4、尊貴感：多元化的產(chǎn)品、專業(yè)的理財服務(wù)人員和獨立舒適的理財銷售空間的理財銷售空間中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1.3 1.3 銀行發(fā)展金融理財業(yè)務(wù)的動因銀行發(fā)展金融理財業(yè)務(wù)的動因 滿足客戶的金融理財需求滿足客戶的金融理財需求 爭奪零售市場貢獻度最大的中高端客戶爭奪零售市場貢獻度最大的中高端客戶 外資銀行進入中國市場外資銀行進入中國市場 政策上金融管制的逐步放松政策上金融管制的逐步放松 金融理財業(yè)務(wù)成為銀行主要利潤來源之一金融理財業(yè)務(wù)成為銀行主要利潤來源之一2020的高端客戶為銀行貢獻的的高端客戶為銀行貢獻的8080利潤的中，大部分是購買投資產(chǎn)品的手續(xù)費收入利潤的中，大部

5、分是購買投資產(chǎn)品的手續(xù)費收入中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家金融理財業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行，尤其是零金融理財業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行，尤其是零售銀行的主體業(yè)務(wù)售銀行的主體業(yè)務(wù)! !中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1.4 1.4 金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展的四個階段金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展的四個階段初步導(dǎo)入初步導(dǎo)入客戶未細分兼職營銷無理財專區(qū)缺乏業(yè)務(wù)制度無明細銷售目標小規(guī)模經(jīng)營小規(guī)模經(jīng)營客戶分級服務(wù)專職理財經(jīng)理有理財專區(qū)初具業(yè)務(wù)制度有明確銷售目標有產(chǎn)品團隊大規(guī)模經(jīng)營大規(guī)模經(jīng)營客戶分級服務(wù)理財經(jīng)理業(yè)務(wù)組織完整業(yè)務(wù)制度完備產(chǎn)品整合規(guī)劃營銷支持體系完整重視業(yè)務(wù)策略性發(fā)展業(yè)務(wù)推廣活動

6、頻率高跨子公司營銷精致化經(jīng)營精致化經(jīng)營理財經(jīng)理顧問化充分利用IT進行業(yè)務(wù)活動規(guī)劃及管理設(shè)計客戶化產(chǎn)品規(guī)劃客戶資產(chǎn)中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家1.5 1.5 國內(nèi)商業(yè)銀行金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)商業(yè)銀行金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 設(shè)立金融理財中心和金融理財專區(qū)設(shè)立金融理財中心和金融理財專區(qū) 建設(shè)金融理財軟件系統(tǒng)建設(shè)金融理財軟件系統(tǒng) 提供多元化的產(chǎn)品提供多元化的產(chǎn)品 培養(yǎng)專業(yè)理財經(jīng)理（培養(yǎng)專業(yè)理財經(jīng)理（AFP/CFPAFP/CFP）中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家2. 2. 郵儲銀行理財經(jīng)理主管與理財經(jīng)理郵儲銀行理財經(jīng)理主管與理財經(jīng)理的定位和職責(zé)的定位

7、和職責(zé)中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家2.1 2.1 中國郵政儲蓄銀行的定位中國郵政儲蓄銀行的定位 “中國郵政儲蓄銀行成立后，將充分依托和發(fā)揮郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)中國郵政儲蓄銀行成立后，將充分依托和發(fā)揮郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主；經(jīng)監(jiān)管部門批準，辦理零售類信金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主；經(jīng)監(jiān)管部門批準，辦理零售類信貸業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，與國內(nèi)其他商業(yè)銀行形成良好的互補關(guān)系，有力地支持社貸業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)，與國內(nèi)其他商業(yè)銀行形成良好的互補關(guān)系，有力地支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)。會主義新農(nóng)村建設(shè)。 ” ” 陶禮明行長陶禮明行長中國郵政

8、儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家2.2 2.2 零售銀行：個人金融理財服務(wù)零售銀行：個人金融理財服務(wù) 服務(wù)個人、家庭和中小企業(yè)服務(wù)個人、家庭和中小企業(yè) 產(chǎn)品：傳統(tǒng)存貸產(chǎn)品、保險、基金、債券等產(chǎn)品：傳統(tǒng)存貸產(chǎn)品、保險、基金、債券等 一站式購足的金融平臺一站式購足的金融平臺 以客戶為中心的差異化服務(wù)以客戶為中心的差異化服務(wù)中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家2.3 2.3 金融理財業(yè)務(wù)的四大支柱金融理財業(yè)務(wù)的四大支柱 專業(yè)化的人員專業(yè)化的人員 標準化的服務(wù)標準化的服務(wù) 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品銀行的產(chǎn)品可以復(fù)制，硬件設(shè)施可以快速搭建，軟件系統(tǒng)可以不斷更新，郵儲銀銀行的

9、產(chǎn)品可以復(fù)制，硬件設(shè)施可以快速搭建，軟件系統(tǒng)可以不斷更新，郵儲銀行的客戶眾多，因此，培養(yǎng)專業(yè)人才和提供標準化服務(wù)才是核心！行的客戶眾多，因此，培養(yǎng)專業(yè)人才和提供標準化服務(wù)才是核心！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家“成就零售銀行和金融理財事業(yè)要有雄兵！成就零售銀行和金融理財事業(yè)要有雄兵！” 大量足夠的人員大量足夠的人員 正確的指揮系統(tǒng)和崗位的細化分工正確的指揮系統(tǒng)和崗位的細化分工 在細分的工作崗位上要有足夠的單兵作戰(zhàn)能力在細分的工作崗位上要有足夠的單兵作戰(zhàn)能力 有強大的團隊凝聚力和執(zhí)行力有強大的團隊凝聚力和執(zhí)行力中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財

10、經(jīng)理理財經(jīng)理單兵作戰(zhàn)單兵作戰(zhàn)理財營銷團隊理財營銷團隊“兵團兵團”理財經(jīng)理主管理財經(jīng)理主管“指揮指揮”中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家2.4 2.4 郵儲銀行金融理財團隊郵儲銀行金融理財團隊具有競爭性的薪資構(gòu)架具有競爭性的薪資構(gòu)架完整訓(xùn)練和職業(yè)發(fā)展完整訓(xùn)練和職業(yè)發(fā)展專業(yè)合作和分工專業(yè)合作和分工績效監(jiān)督管理機制績效監(jiān)督管理機制人力人力資源資源整合整合多對一服務(wù)多對一服務(wù)量身定做的服務(wù)量身定做的服務(wù)一站滿足所需一站滿足所需中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財經(jīng)理主管和理財經(jīng)理任職基本條件：理財經(jīng)理主管和理財經(jīng)理任職基本條件：身體健康；敬業(yè)愛崗、遵紀守法

11、、無不良業(yè)務(wù)記錄；中專以上同等學(xué)歷；具有身體健康；敬業(yè)愛崗、遵紀守法、無不良業(yè)務(wù)記錄；中專以上同等學(xué)歷；具有較高的政治素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平和一定的公關(guān)營銷能力；具有相關(guān)工作經(jīng)驗。較高的政治素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平和一定的公關(guān)營銷能力；具有相關(guān)工作經(jīng)驗。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財經(jīng)理主管的任職資格要求：理財經(jīng)理主管的任職資格要求：具有較扎實的經(jīng)濟、金融、管理、政策和法律等知識；具有較扎實的經(jīng)濟、金融、管理、政策和法律等知識；具備較強的產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開發(fā)和維護能力；具備較強的產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開發(fā)和維護能力；嚴格遵守監(jiān)管部門和上級管理機構(gòu)制定的理財從業(yè)人員職業(yè)道德

12、標準和守嚴格遵守監(jiān)管部門和上級管理機構(gòu)制定的理財從業(yè)人員職業(yè)道德標準和守 則。則。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家 充分掌握代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)、規(guī)章和監(jiān)管要求等，了解金融市場環(huán)充分掌握代銷理財業(yè)務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)、規(guī)章和監(jiān)管要求等，了解金融市場環(huán)境，熟悉所推介理財產(chǎn)品的特性；境，熟悉所推介理財產(chǎn)品的特性； 具備大專以上學(xué)歷水平，一年以上理財業(yè)務(wù)或三年以上金融業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，省具備大專以上學(xué)歷水平，一年以上理財業(yè)務(wù)或三年以上金融業(yè)務(wù)從業(yè)經(jīng)歷，省分行理財經(jīng)理主管應(yīng)具有兩年以上理財業(yè)務(wù)或者五年以上金融業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷；分行理財經(jīng)理主管應(yīng)具有兩年以上理財業(yè)務(wù)或者五年以上金融業(yè)務(wù)

13、工作經(jīng)歷； 從事各類理財業(yè)務(wù)的理財經(jīng)理主管還應(yīng)具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)從業(yè)資格從事各類理財業(yè)務(wù)的理財經(jīng)理主管還應(yīng)具備相應(yīng)的業(yè)務(wù)從業(yè)資格中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財經(jīng)理任職資格要求理財經(jīng)理任職資格要求具有較扎實的經(jīng)濟、金融、管理、政策和法律等知識；具有較扎實的經(jīng)濟、金融、管理、政策和法律等知識；具備較強的產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開發(fā)和維護能力；具備較強的產(chǎn)品營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶開發(fā)和維護能力；嚴格遵守監(jiān)管部門和上級管理機構(gòu)制定的理財從業(yè)人員職業(yè)道德標準和守則；嚴格遵守監(jiān)管部門和上級管理機構(gòu)制定的理財從業(yè)人員職業(yè)道德標準和守則； 中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我

14、的理財專家 充分掌握理財業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等；充分掌握理財業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)、行政規(guī)章和監(jiān)管要求等； 參加理財業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，熟悉各類理財產(chǎn)品。參加理財業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，熟悉各類理財產(chǎn)品。 具備理財經(jīng)理相應(yīng)的資格認證。具備理財經(jīng)理相應(yīng)的資格認證。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財經(jīng)理主管的職責(zé)理財經(jīng)理主管的職責(zé) 按照總體規(guī)劃和部署，與上下級（區(qū)、市）溝通交流，落實理財業(yè)務(wù)品牌按照總體規(guī)劃和部署，與上下級（區(qū)、市）溝通交流，落實理財業(yè)務(wù)品牌的塑造和推廣的塑造和推廣參與制定轄內(nèi)理財產(chǎn)品的營銷方案；對轄內(nèi)理財產(chǎn)品銷售活動進行規(guī)范和參與制定轄內(nèi)理財產(chǎn)品的營銷方案；對

15、轄內(nèi)理財產(chǎn)品銷售活動進行規(guī)范和管理，及時傳達理財產(chǎn)品信息負責(zé)與同級監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)與溝通；管理，及時傳達理財產(chǎn)品信息負責(zé)與同級監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)與溝通；中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家受理轄內(nèi)需求反饋，將信息及時提交相關(guān)部門并督促處理、跟蹤落實；受理轄內(nèi)需求反饋，將信息及時提交相關(guān)部門并督促處理、跟蹤落實；對轄內(nèi)理財客戶資料進行集中管理、維護、分析與應(yīng)用對轄內(nèi)理財客戶資料進行集中管理、維護、分析與應(yīng)用進行市場分析和同業(yè)調(diào)研，參與制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略；進行市場分析和同業(yè)調(diào)研，參與制定業(yè)務(wù)發(fā)展策略；負責(zé)轄內(nèi)理財業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)；負責(zé)轄內(nèi)理財業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)；中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀

16、行我的理財專家我的理財專家負責(zé)與基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等金融機構(gòu)日常聯(lián)系；負責(zé)與基金公司、保險公司、證券公司、信托公司等金融機構(gòu)日常聯(lián)系；對轄內(nèi)理財經(jīng)理進行業(yè)績考核和人員管理；與理財業(yè)務(wù)管理相關(guān)的其他職責(zé)。對轄內(nèi)理財經(jīng)理進行業(yè)績考核和人員管理；與理財業(yè)務(wù)管理相關(guān)的其他職責(zé)。培訓(xùn)：新人培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)等培訓(xùn)：新人培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)等管理：團隊經(jīng)營，激勵和考核團隊成員管理：團隊經(jīng)營，激勵和考核團隊成員中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家理財經(jīng)理的職責(zé)理財經(jīng)理的職責(zé)按照上級部署和發(fā)展規(guī)劃，廣泛宣傳郵政儲蓄理財業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、特色，按照上級部署和發(fā)展規(guī)

17、劃，廣泛宣傳郵政儲蓄理財業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、特色，推介郵政儲蓄理財產(chǎn)品，有針對性的開展理財產(chǎn)品營銷；推介郵政儲蓄理財產(chǎn)品，有針對性的開展理財產(chǎn)品營銷；按統(tǒng)一標準建立客戶資料檔案，廣泛搜集、分析客戶基本信息，掌握客戶特按統(tǒng)一標準建立客戶資料檔案，廣泛搜集、分析客戶基本信息，掌握客戶特點、結(jié)構(gòu)和交易偏好，在其職責(zé)范圍內(nèi)及時答復(fù)和解決客戶提出的理財業(yè)務(wù)點、結(jié)構(gòu)和交易偏好，在其職責(zé)范圍內(nèi)及時答復(fù)和解決客戶提出的理財業(yè)務(wù)有關(guān)問題，將客戶信息和客戶需求及時向主管部門反饋；有關(guān)問題，將客戶信息和客戶需求及時向主管部門反饋；進行市場調(diào)研，掌握同業(yè)動態(tài)，了解市場形勢，對理財進行市場調(diào)研，掌握同業(yè)動態(tài)，了解市場形勢，

18、對理財中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家產(chǎn)品銷售和理財客戶維護提出具體的建議；產(chǎn)品銷售和理財客戶維護提出具體的建議；協(xié)助理財經(jīng)理主管組織開展各類宣傳活動，舉辦投資者見面會和產(chǎn)品推薦會，協(xié)助理財經(jīng)理主管組織開展各類宣傳活動，舉辦投資者見面會和產(chǎn)品推薦會，充分發(fā)揮理財產(chǎn)品銷售的主渠道作用；充分發(fā)揮理財產(chǎn)品銷售的主渠道作用；定期與客戶溝通，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；協(xié)助做好客戶投訴處理工作；定期與客戶溝通，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；協(xié)助做好客戶投訴處理工作； 與理財業(yè)務(wù)相關(guān)的其他職責(zé)。與理財業(yè)務(wù)相關(guān)的其他職責(zé)。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家 3. 3. 郵

19、儲銀行理財經(jīng)理的發(fā)展方向郵儲銀行理財經(jīng)理的發(fā)展方向中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.1 3.1 學(xué)習(xí)觀：學(xué)以致用學(xué)習(xí)觀：學(xué)以致用 這個世界沒有人不犯錯誤！這個世界沒有人不犯錯誤！ 因此，大家不要在乎我哪個地方講錯了，因此，大家不要在乎我哪個地方講錯了， 時刻思考：課件講的哪個內(nèi)容對你有用？時刻思考：課件講的哪個內(nèi)容對你有用？ 給大家給大家1010秒鐘：秒鐘：請寫出你最渴望解決的請寫出你最渴望解決的3 3個營銷問題？個營銷問題？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.2 3.2 營銷觀營銷觀1. 1. 營銷是一種本能：營銷是一種本能： 屠龍術(shù)、屠豬術(shù)

20、、屠人術(shù)屠龍術(shù)、屠豬術(shù)、屠人術(shù)2. 2. 營銷是一門功夫營銷是一門功夫名稱名稱品牌品牌 套路套路程序程序器械器械工具工具 熟練熟練訓(xùn)練訓(xùn)練3. 3. 基本定理：萬能的產(chǎn)品不存在基本定理：萬能的產(chǎn)品不存在沒有一個產(chǎn)品能滿足所有人的需要！沒有一個產(chǎn)品能滿足所有人的需要！請大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？請大家想想：是否有這樣的產(chǎn)品？結(jié)論：只有找不準的顧客，沒有賣不出去的產(chǎn)品！結(jié)論：只有找不準的顧客，沒有賣不出去的產(chǎn)品！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.3 3.3 成功觀成功觀（1 1） 什么是成功？什么是成功？ 成功成功= =達到既定的目的！達到既定的目的！ 功夫不負有心人！

21、功夫不負有心人?。? 2） 你想成功嗎？你想成功嗎？ 你真的想成功嗎？你真的想成功嗎？ 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（3 3） 哈佛商學(xué)院的哈佛商學(xué)院的MBAMBA，畢業(yè)時：，畢業(yè)時： 60%60%無目標無目標 27%27%有目標但不明確有目標但不明確 10%10%有明確短期目標有明確短期目標 3%3%有明確的長期目標有明確的長期目標（4 4） 2525年退休時：年退休時： 60%60%無目標無目標凡人一個凡人一個 27%27%有目標但不明確有目標但不明確抱怨社會不給機會抱怨社會不給機會 10%10%有

22、明確短期目標有明確短期目標各行各業(yè)的各行各業(yè)的“白骨精白骨精” 3%3%有明確的長期目標有明確的長期目標各行各業(yè)的領(lǐng)袖各行各業(yè)的領(lǐng)袖 唯一的差別：就是畢業(yè)時的目標設(shè)定！唯一的差別：就是畢業(yè)時的目標設(shè)定！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4 3.4 市場需要什么樣的理財經(jīng)理？市場需要什么樣的理財經(jīng)理？ 您認為客戶經(jīng)理更象哪種動物？為什么？您認為客戶經(jīng)理更象哪種動物？為什么？ 老虎老虎 、獅子、狐貍、雄鷹、野豬、野狼、駿馬、駱駝、兔子、毛驢。、獅子、狐貍、雄鷹、野豬、野狼、駿馬、駱駝、兔子、毛驢。 大家認為我會選擇什么？大家認為我會選擇什么？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀

23、行我的理財專家我的理財專家我認為，客戶經(jīng)理必須成為：我認為，客戶經(jīng)理必須成為： 駿馬！駿馬！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家 原因：馬具有以下原因：馬具有以下6 6個特性：個特性： 猛猛一馬當先一馬當先 高高高頭大馬高頭大馬 準準老馬識途老馬識途 快快快馬如飛快馬如飛 勤勤馬不停蹄馬不停蹄 練練馬虎不得馬虎不得中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家客戶經(jīng)理，就要象駿馬一樣！成為：客戶經(jīng)理，就要象駿馬一樣！成為： 駿馬式的客戶經(jīng)理！駿馬式的客戶經(jīng)理！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.1 3.4.1 猛猛一馬當先一馬當先請問三

24、個問題：請問三個問題：（1 1）您想掙錢嗎？）您想掙錢嗎？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（2 2）您為什么想掙錢？）您為什么想掙錢？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（2）您為什么想掙錢？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（2 2）您為什么想掙錢？）您為什么想掙錢？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（2 2）您為什么想掙錢？）您為什么想掙錢？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（2 2）您為什么想掙錢？）您為什么想掙錢？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家（3 3

25、）你憑什么掙錢？）你憑什么掙錢？ 靠體力？靠體力？ 靠權(quán)力？靠權(quán)力？ 靠財力？靠財力？ 靠智力？靠智力？中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.2 3.4.2 高高高頭大馬高頭大馬 比客戶更了解客戶！三種理財經(jīng)理：比客戶更了解客戶！三種理財經(jīng)理：（1 1）初級是王婆式：簡單的賣產(chǎn)品）初級是王婆式：簡單的賣產(chǎn)品（2 2）中級是雷鋒式：不僅熟悉產(chǎn)品，而且能幫客戶做些實事。）中級是雷鋒式：不僅熟悉產(chǎn)品，而且能幫客戶做些實事。（3 3）高級是諸葛式：不僅熟悉產(chǎn)品，能幫客戶做些實事，而且更能幫客戶提高）高級是諸葛式：不僅熟悉產(chǎn)品，能幫客戶做些實事，而且更能幫客戶提高經(jīng)營能力。經(jīng)營

26、能力。 即比客戶還了解客戶！即比客戶還了解客戶！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家如何把梳子賣給和尚？如何把梳子賣給和尚？ 初級：王婆式初級：王婆式第一位：拿著梳子到幾家寺院簡單推銷，一把也沒賣。只是在下山時見到一個和第一位：拿著梳子到幾家寺院簡單推銷，一把也沒賣。只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。高興，當即買下一把。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家中級：雷鋒式中級：雷鋒式第二位：去了一座較大的山廟賣了

27、第二位：去了一座較大的山廟賣了1010把。是因為他見這座廟山高風(fēng)大，前來燒香把。是因為他見這座廟山高風(fēng)大，前來燒香叩頭的香客頭發(fā)被風(fēng)吹得亂七八糟。叩頭的香客頭發(fā)被風(fēng)吹得亂七八糟。他靈機一動，找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應(yīng)他靈機一動，找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為1010個廟門的個廟門的香案買了香案買了1010把梳子。把梳子。中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家高級：諸葛式高級：諸葛式第三位：他找到一座

28、遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜第三位：他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳積善梳”三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當即買梳方丈聽后大喜，當即買梳10001000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式

29、。寶剎向把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.3 3.4.3 準準老馬識途老馬識途 沒有目標，就沒有動力！沒有目標，就沒有動力！ 有三種理財經(jīng)理：有三種理財經(jīng)理： 自律者！自律者！自己不斷給自己確定新目標！自己不斷給自己確定新目標！ 他律者！他律者！需要

30、獎勵與懲罰才能前進！需要獎勵與懲罰才能前進！ 無律者！無律者！沒有追求，行尸走肉！沒有追求，行尸走肉！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家四個目標：四個目標： （1 1）生活目標：今年給家里買哪五件東西？需要多少錢？）生活目標：今年給家里買哪五件東西？需要多少錢？ （2 2）工作目標：為此，要完成多少銷售任務(wù)？）工作目標：為此，要完成多少銷售任務(wù)？ （3 3）學(xué)習(xí)目標：如何避免被淘汰？精讀一本書、常讀一本雜志、天天寫成）學(xué)習(xí)目標：如何避免被淘汰？精讀一本書、常讀一本雜志、天天寫成 敗心得案例。敗心得案例。 （4 4）健康目標：堅持鍛煉不感冒！）健康目標：堅持鍛煉不感冒！中國

31、郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家目標的三個標準：目標的三個標準： （1 1）量化）量化時間、數(shù)額時間、數(shù)額 （2 2）分段）分段年、月、周、日年、月、周、日 （3 3）公開）公開告訴你的同事、朋友、家人告訴你的同事、朋友、家人中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.4 3.4.4 快快快馬如飛快馬如飛一步領(lǐng)先，步步在前！一步領(lǐng)先，步步在前！快魚吃慢魚的時代！快魚吃慢魚的時代?。? 1）比別人想的早）比別人想的早（2 2）比別人走的早）比別人走的早（3 3）比別人做的早）比別人做的早中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.5 3

32、.4.5 勤勤馬不停蹄馬不停蹄女人：一俊遮百丑！女人：一俊遮百丑！男人：一懶萬事休！男人：一懶萬事休！厚腳板厚腳板勤走訪勤走訪厚嘴皮厚嘴皮勤溝通勤溝通厚手繭厚手繭勤幫手勤幫手中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家3.4.6 3.4.6 練練馬虎不得馬虎不得不訓(xùn)之師，斷不可用！不訓(xùn)之師，斷不可用！記錄使人進步！記錄使人進步！記腳走記腳走拜訪計劃？拜訪計劃？記心想記心想有何好處給客戶？客戶有何困難？有何好處給客戶？客戶有何困難？記眼看記眼看觀察、分析銷售臺帳觀察、分析銷售臺帳記手幫記手幫幫理貨、幫衛(wèi)生幫理貨、幫衛(wèi)生記嘴甜記嘴甜談家常、多問候談家常、多問候中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理財專家我的理財專家愿各位成為奔騰于中國郵政儲蓄銀行舞臺上的：愿各位成為奔騰于中國郵政儲蓄銀行舞臺上的： 駿駿 馬！馬！中國郵政儲蓄銀行中國郵政儲蓄銀行我的理