自我認識培訓演示教學

1、自我認識培訓要想成交顧客要想成交顧客，必須先成交，必須先成交自己自己銷售是什么？銷售是什么？1 1：銷售是所有成功人士的基本功：銷售是所有成功人士的基本功2: 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移3：銷售：銷售=收入，收入，4：銷售就是銷售自己：銷售就是銷售自己5：銷售是世界上最有保障的工作：銷售是世界上最有保障的工作銷售是所有成功人士的基本功銷售是所有成功人士的基本功 世界級管理大師湯姆世界級管理大師湯姆. .彼得士說過彼得士說過: :領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)=銷售銷售, ,任何成功任何成功, ,都是銷售的成功都是銷售的成功, ,無論是政治無論是政治, ,文化文化, ,教育教育, ,科技

2、科技, ,著作著作, ,發(fā)明這發(fā)明這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人, ,她們的成就都來自她們的成就都來自銷售的基本功銷售的基本功. .換而言之換而言之: :銷售是各行各業(yè)成功人士的基本銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功功. . 案例案例: :李嘉誠李嘉誠1616歲推銷員歲推銷員,18,18歲歲, ,業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理,20,20歲總經(jīng)理歲總經(jīng)理, ,當當老總提拔他為在那個經(jīng)理的時候老總提拔他為在那個經(jīng)理的時候, ,可見他的銷售技能已經(jīng)可見他的銷售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)辦了龐大的業(yè)績和利潤幫公司創(chuàng)辦了龐大的業(yè)績和利潤, ,公司也才會信任他公司也才會信任他.22.22歲歲創(chuàng)辦

3、自己獨立的公司創(chuàng)辦自己獨立的公司, ,經(jīng)過幾十年成了華人首富經(jīng)過幾十年成了華人首富, ,很多人都很多人都問他致富秘訣問他致富秘訣: :李嘉誠說是因為自己在李嘉誠說是因為自己在1010幾歲的時候?qū)W會幾歲的時候?qū)W會了銷售技巧了銷售技巧, ,他說他的銷售技能花兩億元也不肯賣他說他的銷售技能花兩億元也不肯賣. .銷售技銷售技能包括能包括: :懂顧客心理懂顧客心理, ,懂人際關(guān)系懂人際關(guān)系, ,要有口才和說服力要有口才和說服力, ,要有要有良好的心里素質(zhì)良好的心里素質(zhì). .例如例如: :比爾蓋茨也是從銷售做起來推銷他的軟件比爾蓋茨也是從銷售做起來推銷他的軟件, ,來來與客戶簽合同與客戶簽合同, ,因此證

4、明任何一個有成就的人因此證明任何一個有成就的人, ,都是都是從銷售做起來從銷售做起來. .交單最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)交單最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù), ,銷售最重要的銷售最重要的目的是成交目的是成交. .例如例如: :我們通常會把貴賓資料做在貴賓本上我們通常會把貴賓資料做在貴賓本上, ,但你們但你們只是做了只是做了, ,但沒有個性化但沒有個性化, ,沒有量身定做，去為貴賓沒有量身定做，去為貴賓服務(wù)服務(wù), ,只是隨便寫寫只是隨便寫寫, ,到有活動也就隨便發(fā)發(fā)消息到有活動也就隨便發(fā)發(fā)消息, ,沒有出自真心沒有出自真心, ,你們的目的你們的目的: :是想顧客前來選購是想顧客前來選購, ,促促進成交

5、進成交. .提升業(yè)績提升業(yè)績. .但很多時候貴賓沒有來但很多時候貴賓沒有來, ,甚至有甚至有的貴賓也忘記這個牌子的貴賓也忘記這個牌子, ,證明我們不是很習慣性這證明我們不是很習慣性這個行為，沒有為顧客真心服務(wù)個行為，沒有為顧客真心服務(wù), ,很多動作不擅長做很多動作不擅長做. .才導(dǎo)致白做才導(dǎo)致白做. . 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。 信心：通過打招呼，目光交流，給顧客傳遞一個開心的心情。 情緒詞語：喜怒哀樂，悲傷。 正面：興奮，快樂，愉悅，舒暢，高興，開心。 負面：優(yōu)慮，垂頭上氣，煩躁，失落，郁悶，傷心，沮喪，噴怒，壓抑，無奈。 例：從打電話的事情。和我們一去店鋪的事情。 雞蛋-鴨蛋-誰賣的

6、最好？ 興奮度高-興奮度低-導(dǎo)致業(yè)績上下。 所以：我們要把正面的的情緒傳給顧客，不要傳遞負面的情緒。 我們心目中一定要有信念感。我一定會讓顧客買到喜歡的衣服。，我一定會讓顧客挑到最滿意的衣服。 案例：逛商場，近店鋪不能亂丟垃圾，但一小姐吃瓜子亂丟，服務(wù)員很客氣的叫她不要丟，商場有規(guī)定的，但小姐就是不聽，我們只好叫她繼續(xù)吃瓜子，我們只能在后面幫她清理垃圾。 從上證明： 當語言改變不了，就用行動，行為大于語言，視覺大于聽覺。 語言在溝通時占7% 語調(diào)在溝通時占38% 肢體語言在溝通時占55% 銷售環(huán)節(jié)應(yīng)按照這樣的比列來做銷售 我們除了創(chuàng)新和改善銷售方式,其他一切都是成本.創(chuàng)新:就是創(chuàng)造一個新的趨勢

7、,新的潮流.改善銷售方式目的就是成交. 公司肯定都是會一切從簡,財務(wù)會控制,成本會控制,人力資源會控制,作為公司立場: 讓公司壯大必備條件：提升銷售技術(shù)。公司的利潤，就來源于銷售，銷售=收入。其實：除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入。比如，在坐的銷售人員，以及辦公司后勤人員，以及老板的收入都是來源于銷售。還是那句話：銷售=收入。 案例窮爸爸與富爸爸）。大家要記得一句話：沒有成為公司的銷售冠軍，當一個老板是不夠資格的，沒有成功讓一家店鋪業(yè)績成為公司第一的店鋪，當一個老板也是不夠資格。（原創(chuàng)業(yè)的姐妹們，記住這兩句話） 總結(jié)：領(lǐng)導(dǎo)能力+銷售技巧=成功最重要的兩門技術(shù)創(chuàng)新：我們要創(chuàng)新搭配，不需

8、要常規(guī)，要個性張揚創(chuàng)新：我們要創(chuàng)新搭配，不需要常規(guī)，要個性張揚，大膽。改革舊的思想，社會在進步，環(huán)境需要涌，大膽。改革舊的思想，社會在進步，環(huán)境需要涌入新的血液，因此我們要對不同的顧客做出不同的入新的血液，因此我們要對不同的顧客做出不同的個性化服務(wù)，一定要量身定做服務(wù)于顧客。個性化服務(wù)，一定要量身定做服務(wù)于顧客。改善銷售方式：也就是改善自己。改善銷售方式：也就是改善自己。1，心態(tài)，心態(tài)，2，行，行動力，動力，3，判斷力，判斷力4，銷售技巧，銷售技巧，5，交流（說話方式，交流（說話方式）6，觀察力，觀察力，7，加強處理顧客抗拒點，加強處理顧客抗拒點導(dǎo)購員應(yīng)有的銷售心態(tài) 正確的心態(tài)正確的心態(tài) 從客

9、人立場出發(fā)從客人立場出發(fā) “為什么這位顧客要聽我的推銷？為什么這位顧客要聽我的推銷？” 大部分人對夸大的說法均會反感大部分人對夸大的說法均會反感 空杯的心態(tài)空杯的心態(tài) 空杯心態(tài)就是隨時對自己擁有的知識和能力進行重整，就是永遠不自滿，永遠在學習，永遠保持身心的活力化被動為主動！化被動為主動！問題：如何判斷客人？顧客正在做，顧客正在做，我們需要做：我們需要做：需要調(diào)整陳列需要調(diào)整陳列招呼使顧客停住腳步招呼使顧客停住腳步建議另一同伴選建議另一同伴選另一種風格給予另一種風格給予介紹（此時講究介紹（此時講究合作的默契）合作的默契）說明在找鏡子（給予及說明在找鏡子（給予及時引導(dǎo)）時引導(dǎo)）說明在找搭配或其它

10、顏說明在找搭配或其它顏色的選擇（上前進行介色的選擇（上前進行介紹）紹） 路過店門，望一眼就離開路過店門，望一眼就離開留意店內(nèi)某件商品時留意店內(nèi)某件商品時當介紹一件商品顧客不滿意時當介紹一件商品顧客不滿意時 當顧客拿起一件商品當顧客拿起一件商品:眼神左右環(huán)顧眼神左右環(huán)顧b. 眼神上下或繼續(xù)看貨架眼神上下或繼續(xù)看貨架銷售過程&技巧欲望聯(lián)想興趣比較試穿信賴行動注目注目客人的行動客人的行動 對商品有興趣對商品有興趣我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 不能擋住動線；不能擋住動線； 絕對不能忽視顧客絕對不能忽視顧客 ( (關(guān)注關(guān)注 觀察觀察 收取信息收取信息) )注意事項：禁止店鋪夢中作業(yè)，要把作業(yè)轉(zhuǎn)化為工作注

11、意事項：禁止店鋪夢中作業(yè)，要把作業(yè)轉(zhuǎn)化為工作興趣興趣客人的行動客人的行動 在特定的商品群前面停止；在特定的商品群前面停止；我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 三秒原則三秒原則 初次的試探初次的試探注意事項：如果發(fā)覺客人是具有購買實力時就強調(diào)價值；注意事項：如果發(fā)覺客人是具有購買實力時就強調(diào)價值； 如果發(fā)覺顧客是追求潮流時就強調(diào)流行度；如果發(fā)覺顧客是追求潮流時就強調(diào)流行度；聯(lián)想聯(lián)想客人的行動客人的行動 一直看一件商品一直看一件商品 關(guān)注點集中在面料和標簽上關(guān)注點集中在面料和標簽上我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 分析商品使顧客感興趣的原因；分析商品使顧客感興趣的原因； 二次試探，從二次試探，從顧客情緒顧客情緒和和商品優(yōu)點

12、商品優(yōu)點兩兩 方面進攻方面進攻欲望欲望客人的行動客人的行動 客人將商品拿在身上比試；客人將商品拿在身上比試；我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 鼓勵試穿，借以向顧客傳遞商品信息和鼓勵試穿，借以向顧客傳遞商品信息和 穿著效果的比較，加強顧客的信心；穿著效果的比較，加強顧客的信心；比較比較客人的行動客人的行動 到鏡子面前比較到鏡子面前比較 再一次想看其他的商品再一次想看其他的商品我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 順暢順暢積極地幫助顧客試穿積極地幫助顧客試穿 試著了解客人擔心和在意的地方試著了解客人擔心和在意的地方試穿試穿客人的行動客人的行動 在鏡子面前轉(zhuǎn)動身體在鏡子面前轉(zhuǎn)動身體 用手進行細節(jié)的修正用手進行細節(jié)的修正我們應(yīng)該

13、做我們應(yīng)該做 確認客人擔心和在意地方確認客人擔心和在意地方 仔細觀察顧客從試衣間出來時的表情仔細觀察顧客從試衣間出來時的表情 挑選其它能夠搭配的服裝挑選其它能夠搭配的服裝信賴信賴客人的行動客人的行動 再次把商品拿出來仔細觀察再次把商品拿出來仔細觀察我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 向顧客傳遞更多的信息向顧客傳遞更多的信息 回答客人其他詢問回答客人其他詢問 最后再次給客人信心，使客人安心最后再次給客人信心，使客人安心行動行動客人的行動客人的行動 交付商品交付商品 詢問支付方法詢問支付方法我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 迅速包裝商品，感謝客人的購買迅速包裝商品，感謝客人的購買 滿足滿足客人的行動客人的行動 微笑，呵呵地

14、笑微笑，呵呵地笑我們應(yīng)該做我們應(yīng)該做 為自己創(chuàng)造下一個銷售機會，強為自己創(chuàng)造下一個銷售機會，強 化自身的印象，送客人化自身的印象，送客人客戶類型分析- 察察 言言 觀觀 色色爽爽 快快 型型多多 疑疑 謹謹 慎慎 型型誤解時尚的顧客誤解時尚的顧客猶猶 豫豫 型型靦腆型的顧客靦腆型的顧客果果 斷斷 型型挑挑 剔剔 型型結(jié)伴同行的顧客結(jié)伴同行的顧客探價而不消費的顧客探價而不消費的顧客代買的顧客代買的顧客如何對答顧客的提問如何對答顧客的提問顧客說： “穿著不舒服穿著不舒服”錯誤回答正確回答 1、不會呀！挺好的。 2、怎么會不合適，我覺得非常合適呀 。 1、請問一下，您比較希望找什么款式呢？我來幫您介

15、紹。2、（可以處理）原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別。（加上贊美）3、（不可以處理）原來如此！其實還有幾套都很適合您的要求，您一定會滿意，您稍等一下，我?guī)湍眠^來。顧客說： “這件衣服顯得我很胖這件衣服顯得我很胖”錯誤回答正確回答1、不會啦！挺合適的！2、我們的這款設(shè)計就是這樣子！1 、其實豐滿一點是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿面 的，一定生活得很優(yōu)裕，而且很快樂，很多人還強求不來呢！再說，這件衣服本身有也很適合您的氣質(zhì)。2 、以我個人來看是不會，反而挺有特點的，您覺得什么原因讓你感覺不合適呢？顧客： “試穿了幾套后，什么都不說就走了。試穿了幾套后，什

16、么都不說就走了。”錯誤回答正確回答1、都沒有喜歡的嗎？2、您到底想找什么樣款式的衣服！3、怎么搞的，什么話都不說！1、您好！小姐：不好意思，請您先別急著走！其實我覺得剛剛您穿某套衣服非常好呀！是什么原因您不喜歡呢？您想找什么樣的款式呢？我可以幫您！2、這位小姐，請您先別急著走！是不是這幾款您都不喜歡呀！還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我們會立即改進，您能告訴我您真正想要找什么樣的款式呢？顧客： “你們的品牌也算知名你們的品牌也算知名,為什么做工不太精細呢為什么做工不太精細呢,你看你看這邊都這邊都(繃線繃線)還有線頭啊還有線頭啊?”錯誤回答正確回答1、怎么會差呢?那只是小問題,處理一下就

17、好了.2、這種小問題難免的!3、哦，只要剪掉就沒事了，不影響 !4、現(xiàn)在的服裝都這樣,這算是普遍現(xiàn)象,處理一下就好了.1、謝謝您告訴我這個狀況,我會馬上跟公司反映,立即做出調(diào)整,真是謝謝您!您今天想來看的是外套還是2、唉呀!沒關(guān)系,我來處理一下,我另外拿一件新的讓您穿看看,您這邊請! 銷售最重要的目標是成交，也就是說領(lǐng)導(dǎo)者也要會銷售，因為他可以成交人才，他可以把他的觀念銷售出去，而銷售人員就更不用說，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢和回報 你覺得你重要的顧客是誰？（例如：做一行愛一行，愛屋及烏） 生命中最重要的兩件銷售：1，要先把自己銷售給自己。 分析：我們店鋪很多銷售人員，她們都不喜歡自

18、己，不相信自己的銷售能力，只想到別人銷售很厲害，自己從來都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的銷售高手，她們從來不敢想象怎么樣去超越第一，所以她們以非常低的自我形象，以自卑的狀態(tài)在做銷售，沒有自信。其實沒有一個顧客愿意跟一個不相信自己的人買東西。 案例：喬.吉拉德,他曾經(jīng)做過扒手,還失手進了監(jiān)獄,35歲前一事無成,而然的機會,去賣了車,但運氣不好,一年賣4輛,機緣巧合,參加了一次銷售培訓,讓他明白一個道理:原來世界上最好的產(chǎn)品不是雪弗蘭汽車,世界上最好的產(chǎn)品是他自己.從那以后,他見人就介紹自己是誰,見歲就發(fā)名片.無論在哪個場所都發(fā)名片,不怕別人說他有毛病,連看足球賽的時候,他都能現(xiàn)拍手,現(xiàn)發(fā)名片,就由于

19、他的獨特創(chuàng)意發(fā)名片,很多人都認識了他,買車都找他,都覺得他是一個特殊的人,一個人這么自信,所以別人對他信任,招來了大家的好奇,因此銷售量提升了. 總結(jié):一個人要先接受你自己,要先喜歡你自己,你才能把自己銷售出去,喬.吉拉德說:我賣的是全世界最好的商品,不是汽車,是我自己. 這是一位多么有自信的人. 我們每個人都要學會說一句話我是最棒的,我是最好的,我是最優(yōu)秀的,我是無敵的,我要做銷售第一,沒有人能擊敗我.) 2：生命中最重要的第二件銷售：要把“銷售”銷售給你自己。 首先要把銷售的觀念改過來，我們要先愛上銷售，我們必須接收銷售，如果我們要喜歡銷售，我們必須把銷售當成非常快樂的事情。小結(jié)：我們一切

20、的行為都是快樂和痛苦的力量在控制，我們必須把銷售當成快樂的事情，我們才會把銷售做的非常杰出，我們才有可能變成銷售冠軍。我們應(yīng)該懷有信念感，銷售 是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當然的，銷售是成就感，銷售帶來的滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入?？偨Y(jié)：不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎么樣改正心態(tài)，第一把自己銷售給自己，第二把“銷售”銷售給自己。 很多人都不愿意做銷售的5大誤區(qū)。 1，很多人認為銷售沒有保障 2，感覺收入不穩(wěn)定 3，認為銷售求人沒有面子 4，害怕拒絕 5，認為自己只是臨時來銷售，所以不需要學習銷售技巧。 1，案例分析：推銷百科全書錄音帶。 總結(jié)：世界上沒有人可以保障你，企業(yè)保障不了你

21、，國內(nèi)公司保障不了你，國家保障不了你，政府保障不了你，負面也保障不了你。只有顧客才能保障你，有顧客就有保障，有顧客就有飯吃，有顧客就要收入，沒有顧客連老總都要下崗。 如果你不喜歡銷售，是因為你認為銷售沒有保障的話，你會更沒有保障，因為你不擅長創(chuàng)造顧客，你不擅長創(chuàng)造收入，你會更沒有保障。銷售是世界上最有保障的工作。因為能力就是生產(chǎn)力，當你擅長創(chuàng)造顧客以后，你就有生產(chǎn)力，你就會有安全感。 銷售人員永遠不怕不景氣，永遠不怕沒有工作，銷售是世界上最有保障的工作。 2，什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會有高，也，什么叫不穩(wěn)定？不穩(wěn)定代表會有高，也會有低，會有低也會有高，所以為了賺取會有低，會有低也會有高，所以為

22、了賺取高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個不穩(wěn)定的高收入，你愿不愿意去挑戰(zhàn)那個不穩(wěn)定的收入？如果不愿意的話，你永遠只能領(lǐng)卑收入？如果不愿意的話，你永遠只能領(lǐng)卑微的死工資，你永遠只能領(lǐng)一點點可憐的微的死工資，你永遠只能領(lǐng)一點點可憐的死工資，如果我們想賺錢的話，我們要記死工資，如果我們想賺錢的話，我們要記住就是因為銷售不穩(wěn)定，我們才會有高收住就是因為銷售不穩(wěn)定，我們才會有高收入。如果我們能在逆境的環(huán)境下生存，反入。如果我們能在逆境的環(huán)境下生存，反逆境為順境，證明我們銷售基本功也練牢逆境為順境，證明我們銷售基本功也練牢固，也將不會被社會淘汰。固，也將不會被社會淘汰。 3，為什么你會認為做銷售是求別人沒面子？

23、那，為什么你會認為做銷售是求別人沒面子？那是因為你沒有把你自己銷售給你自己，你也沒有是因為你沒有把你自己銷售給你自己，你也沒有把把“銷售銷售”銷售給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品銷售給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品銷售給你自己。一個顧客會掏錢出來買你推薦的銷售給你自己。一個顧客會掏錢出來買你推薦的東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產(chǎn)品為他東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產(chǎn)品為他帶了物超所值，我們應(yīng)該讓顧客掏出帶了物超所值，我們應(yīng)該讓顧客掏出1000的錢買的錢買產(chǎn)品，要讓他感覺產(chǎn)品能給她帶來產(chǎn)品，要讓他感覺產(chǎn)品能給她帶來2000，3000。4000的價值。所以說：你賣東西給別人不是在求的價值。所以說：

24、你賣東西給別人不是在求別人，是在幫助別人，是在貢獻價值給別人，付別人，是在幫助別人，是在貢獻價值給別人，付出利益給別人，你怎么是在求別人？出利益給別人，你怎么是在求別人？ 拿拿100元賣元賣10元，問誰買？元，問誰買？ 4，做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不，做銷售常常被拒絕，我不想被拒絕我害怕被拒絕我不喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。其實，拒絕喜歡被拒絕，這是世界上最大的誤區(qū)。其實，拒絕=成功成功。 你不斷去銷售你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的你不斷去銷售你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時候，會有人反對，也有人贊成，所以被拒絕越多表示你時候，會有人反對，也有人贊成，所以被拒絕越多表示你的行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊的行動量越大，行動量越大越有人拒絕，但同時也有人贊成。如：你接了成。如：你接了10為客人，為客人，2位買單，位買單，8位沒買單，位沒買單，2位說位說YES,8位說位說NO,行動了行動了10次次8個沒買單，但最重要的是個沒買單，但最重要的是2個個買單了。你要的就是那買單了。你要的就是那2