經(jīng)銷商的維護(hù)與管理培訓(xùn)

1、就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人單位或個(gè)人經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)銷售某一產(chǎn)品的商人經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)銷售某一產(chǎn)品的商人打好“心理戰(zhàn)”、“理念戰(zhàn)” 是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役.這就要求我們對(duì)經(jīng)銷心理要有完全的把握，在最大程度上發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求，只有這樣才能指導(dǎo)經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)管理，這就是我們所談的經(jīng)銷商心理的把握。 A.從客戶自身綜合實(shí)力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼發(fā)展型偏安一隅自足型1. 利潤(rùn)最大化2. 產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低3. 品牌知名度好，好銷售4. 廠家銷售政策好5. 區(qū)域市場(chǎng)好，客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定6. 廠家銷售人員優(yōu)秀，能創(chuàng)造價(jià)值7. 經(jīng)

2、銷商興趣核心就是利益最大化?品牌品牌?品牌品牌?品牌品牌經(jīng)銷商應(yīng)建立的三大品牌經(jīng)銷商應(yīng)建立的三大品牌? ?到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？意愿最關(guān)鍵 洗心不要讓他太有閑心知名度、認(rèn)可度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度曝光率、轉(zhuǎn)化率、成交率、轉(zhuǎn)介紹率王老吉加多寶誰(shuí)受傷了？可口可樂(lè)百事可樂(lè)誰(shuí)消失了？蘋(píng)果三星誰(shuí)消失了？在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，坐視不理，沉默觀戰(zhàn)的通常很快出局，進(jìn)入變革時(shí)代，變則 生，不變則亡，坐視觀戰(zhàn)則被強(qiáng)者取代。店面的位置店面的裝潢、貨品陳列店面的銷售1 1、外部：吸引、外部：吸引2 2、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客3 3、核心：成交、核心：成交銷

3、售人員銷售技巧案例1、說(shuō)明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng) 經(jīng)過(guò)行為科學(xué)家經(jīng)過(guò)行為科學(xué)家6060年來(lái)的研究，面對(duì)面溝年來(lái)的研究，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的通時(shí)三大要素影響力的比率是：比率是：文字文字7 7 聲音聲音3838 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言555555%7%38%100%銷售溝通三要素評(píng)書(shū)演員評(píng)書(shū)演員最為典型最為典型溝通白金定律：溝通白金定律：以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方。以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方。溝通黃金定律溝通黃金定律你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人。對(duì)待別人。溝通的本質(zhì)溝通的本質(zhì)1 1、和誰(shuí)溝通？、和誰(shuí)溝通？確定對(duì)象、了解對(duì)方確定對(duì)象、了

4、解對(duì)方2 2、溝通什么？、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3 3、怎么溝通？、怎么溝通？何時(shí)何地、何種方式何時(shí)何地、何種方式傾聽(tīng)傾聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)察看察看看看說(shuō)話說(shuō)話說(shuō)說(shuō)問(wèn)話問(wèn)話問(wèn)問(wèn) 假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判成交前、中、后的營(yíng)銷策略開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于對(duì)手的自負(fù)而引起的僵局談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少！談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少！ 享利享利. .基辛格基辛格會(huì)在對(duì)方心里形成一種期待或判斷會(huì)在對(duì)方心里形成一種期待或判斷自己先開(kāi)價(jià)還是先讓對(duì)方開(kāi)價(jià)？銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)，對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該：培

5、養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。形成相同的利益目標(biāo)( 利益關(guān)系、博弈關(guān)系）和較高的忠誠(chéng)度?！懊迸c“利”一個(gè)都不能少胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來(lái)發(fā)展保障1.常來(lái)常往，經(jīng)常拜訪2.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理3.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位4.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷5.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷6.優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等7.信用管理：看得見(jiàn)的支持即使贈(zèng)品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。浪費(fèi)時(shí)間

6、。21.12.2121.12.21蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹(shù)一幟的達(dá)爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言18:0618:0618:06:4421.12.21前方充滿著未知，但我必須得走。無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。21.12.2121.12.2121.12.2121.12.2118:0618:06授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。軍隊(duì)無(wú)放任，學(xué)校無(wú)放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國(guó)忠，莫此之尤。2021/12/212021/12/21積極的人在每一

7、次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。21.12.2121.12.2121.12.21用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。18:06:4418:06:4418:0621.12.21決不能在沒(méi)有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運(yùn)作，差一個(gè)念頭，就決定整個(gè)失敗當(dāng)你在事業(yè)上遇到挫折，有打退堂鼓的念頭時(shí)，你應(yīng)該加以注意，這是最危險(xiǎn)的時(shí)候!21.12.2121.12.2118:0618:06:44世界上沒(méi)

8、有夕陽(yáng)企業(yè),只有落后和不思進(jìn)取的企業(yè)。光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。沒(méi)有組織就沒(méi)有管理，而沒(méi)有管理也就沒(méi)有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無(wú)數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。2021/12/212021/12/2121.12.21將良品率預(yù)定為85%，那么便表示容許15%的錯(cuò)誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來(lái)源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。2021年12月21日2021年12月21日星期二做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢(shì)。魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。2021年12月21.12.2118:06大多數(shù)的錯(cuò)誤是企業(yè)在狀況好的時(shí)候犯下的，而不是在經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候。沒(méi)有什么比忙忙碌碌更容易，沒(méi)有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬(wàn)條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實(shí)的路行走,不要太在意聽(tīng)取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。21.12.212021年12月21日18時(shí)06分下午6時(shí)6分44秒企業(yè)做大后CEO說(shuō)話要越來(lái)越細(xì)。小企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。2021年12月21日星期二18時(shí)06分44秒企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行