天啟開(kāi)啟月三亞翠屏鳳凰水城異地分銷(xiāo)方案

1、翠屏鳳凰水城翠屏鳳凰水城異地分銷(xiāo)方案異地分銷(xiāo)方案二零一零年八月二零一零年八月時(shí)間：時(shí)間：方案提供：方案提供：PART1：一點(diǎn)認(rèn)識(shí)：一點(diǎn)認(rèn)識(shí)目錄目錄PART2：兩大區(qū)域：兩大區(qū)域PART3：三種模式：三種模式PART4：四場(chǎng)戰(zhàn)役：四場(chǎng)戰(zhàn)役一點(diǎn)認(rèn)識(shí)一點(diǎn)認(rèn)識(shí)【目標(biāo)客戶(hù)聚焦【目標(biāo)客戶(hù)聚焦】A A、高度差異化的生活方式、高度差異化的生活方式氣候、大海、生態(tài)環(huán)境、養(yǎng)生療養(yǎng)、閑散慵懶的小鎮(zhèn)生活B B、投資、投資區(qū)域資源的稀缺性、板塊的成長(zhǎng)潛力、未來(lái)房?jī)r(jià)的上升空間精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識(shí)并把握潛在客戶(hù)，是分銷(xiāo)成功的基本前提精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識(shí)并把握潛在客戶(hù)，是分銷(xiāo)成功的基本前提一點(diǎn)認(rèn)識(shí)一點(diǎn)認(rèn)識(shí)兩大核心置業(yè)動(dòng)機(jī)兩大核心置業(yè)

2、動(dòng)機(jī)兩類(lèi)置業(yè)門(mén)檻兩類(lèi)置業(yè)門(mén)檻A A、財(cái)力、財(cái)力本案公寓產(chǎn)品套均總價(jià)約120-200萬(wàn)，且屬于利用率較低的第二類(lèi)居所，故對(duì)買(mǎi)家財(cái)力有較高要求，家庭總資產(chǎn)通常不低于1000萬(wàn)B B、靈活支配的閑散時(shí)間、靈活支配的閑散時(shí)間有閑一族方能真正體驗(yàn)海南生活方式獨(dú)有的美【目標(biāo)客戶(hù)描述【目標(biāo)客戶(hù)描述】A A、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實(shí)力私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、學(xué)者教授、高灰色收入群體B B、高寒地帶的候鳥(niǎo)族、高寒地帶的候鳥(niǎo)族季節(jié)性度假人群、長(zhǎng)期養(yǎng)老人群、為老人置業(yè)的中年群體CC、對(duì)養(yǎng)生保健有著較高要求的特殊人群、對(duì)養(yǎng)生保健有著較高要求的特殊人群城市高工作壓力的金領(lǐng)

3、、企業(yè)家、醫(yī)療系統(tǒng)的從業(yè)群體、生態(tài)環(huán)境惡劣地區(qū)的客群D D、看好大海南的未來(lái)，尋求資金增值保值的投資人群、看好大海南的未來(lái)，尋求資金增值保值的投資人群理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，手頭持有較多可支配資金的投資一族一點(diǎn)認(rèn)識(shí)一點(diǎn)認(rèn)識(shí)他們是這樣一群人他們是這樣一群人【目標(biāo)客戶(hù)分析【目標(biāo)客戶(hù)分析】一點(diǎn)認(rèn)識(shí)一點(diǎn)認(rèn)識(shí)通過(guò)橫向比對(duì)總價(jià)段趨同項(xiàng)目客戶(hù)地緣構(gòu)成來(lái)選取重點(diǎn)分銷(xiāo)區(qū)域通過(guò)橫向比對(duì)總價(jià)段趨同項(xiàng)目客戶(hù)地緣構(gòu)成來(lái)選取重點(diǎn)分銷(xiāo)區(qū)域樣本：7月31日前部分認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，共1090組樣本：7月31日前成交客戶(hù)客戶(hù)，共1182組【目標(biāo)客戶(hù)分析【目標(biāo)客戶(hù)分析】一點(diǎn)認(rèn)識(shí)一點(diǎn)認(rèn)識(shí)通過(guò)比對(duì)同區(qū)域不同總價(jià)段項(xiàng)目客戶(hù)地緣構(gòu)成來(lái)研究變動(dòng)規(guī)律通過(guò)比對(duì)同

4、區(qū)域不同總價(jià)段項(xiàng)目客戶(hù)地緣構(gòu)成來(lái)研究變動(dòng)規(guī)律樣本：7月31日前部分認(rèn)購(gòu)客戶(hù)，共1090組樣本：7月31日前成交客戶(hù)，共390多組伴隨著總價(jià)的提升，北京及上?？腿罕戎孛黠@上升，高寒地帶比重下降伴隨著總價(jià)的提升，北京及上海客群比重明顯上升，高寒地帶比重下降客戶(hù)所在地區(qū)的房?jī)r(jià)對(duì)其海南置業(yè)時(shí)價(jià)格敏感度有較大影響客戶(hù)所在地區(qū)的房?jī)r(jià)對(duì)其海南置業(yè)時(shí)價(jià)格敏感度有較大影響上海客群存量較大，是下階段分銷(xiāo)的主攻目標(biāo)之一上海客群存量較大，是下階段分銷(xiāo)的主攻目標(biāo)之一兩大區(qū)域兩大區(qū)域【目標(biāo)分銷(xiāo)區(qū)域篩選【目標(biāo)分銷(xiāo)區(qū)域篩選】?jī)纱髤^(qū)域兩大區(qū)域兩大標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與強(qiáng)支付能力兩大標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與強(qiáng)支付能力東北大區(qū)東北大區(qū)東北同

5、海南之間氣候的巨大差異促使該地區(qū)潛在客群具備很強(qiáng)的在海南置業(yè)動(dòng)機(jī)；此外，東北地區(qū)幅員遼闊，人口眾多，并擁有多處資源型城市，潛在市場(chǎng)巨大。長(zhǎng)三角大區(qū)長(zhǎng)三角大區(qū)長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入水平高，民眾投資意識(shí)普遍較強(qiáng)，相比之上海等核心城市的房?jī)r(jià)，鳳凰水城單總價(jià)區(qū)間均同該區(qū)域潛在客群的異地置業(yè)目標(biāo)吻合。東三省和長(zhǎng)三角地區(qū)歷來(lái)是海南項(xiàng)目的兵家必爭(zhēng)之地東三省和長(zhǎng)三角地區(qū)歷來(lái)是海南項(xiàng)目的兵家必爭(zhēng)之地【城市布點(diǎn)【城市布點(diǎn)】?jī)纱髤^(qū)域兩大區(qū)域東北大區(qū)東北大區(qū)長(zhǎng)三角大區(qū)長(zhǎng)三角大區(qū)覆蓋范圍：A、資源型城市，如大慶、雞西、鶴崗、七臺(tái)河B、普通地級(jí)城市，如綏化、牡丹江、佳木斯、齊齊哈爾覆蓋范圍：周邊的蘇州及昆山兩地。主

6、攻上海市區(qū)中高收入度假、養(yǎng)生/養(yǎng)老及投資客群核心基地：哈爾濱核心基地：哈爾濱核心基地：上海核心基地：上海二級(jí)基地：沈陽(yáng)及長(zhǎng)春二級(jí)基地：沈陽(yáng)及長(zhǎng)春二級(jí)基地：南京、寧波及無(wú)錫二級(jí)基地：南京、寧波及無(wú)錫上述三個(gè)城市設(shè)立小型接待點(diǎn)，建立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售拓展組織，配合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告推廣。省會(huì)級(jí)城市，建立接待點(diǎn)配合廣告推廣可以有效擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋面?！净亟M建【基地組建】?jī)纱髤^(qū)域兩大區(qū)域哈爾濱體驗(yàn)中心，展示高差異化的生活體驗(yàn)，放大資源及配套優(yōu)勢(shì)哈爾濱體驗(yàn)中心，展示高差異化的生活體驗(yàn)，放大資源及配套優(yōu)勢(shì)選址建議：選址建議：A、面積不少于150平米；B、人流量大，可達(dá)性高，展示性強(qiáng)；C、層高不低于4.2米；包裝格調(diào)：

7、包裝格調(diào)：濃厚的熱帶濱海氣息，強(qiáng)烈的休閑度假體驗(yàn)【基地組建【基地組建】?jī)纱髤^(qū)域兩大區(qū)域上海接待中心，突出資源配套優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)區(qū)域巨大的增長(zhǎng)潛力上海接待中心，突出資源配套優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)區(qū)域巨大的增長(zhǎng)潛力選址建議：選址建議：A、軌道交通站附近；B、面積50-100平米，展示性強(qiáng)；重點(diǎn)展示：重點(diǎn)展示：兩個(gè)論壇會(huì)址、兩個(gè)五星級(jí)酒店、兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)、玉帶灘三種模式三種模式【目標(biāo)【目標(biāo)】A A、東北區(qū)攻擊目標(biāo)、東北區(qū)攻擊目標(biāo)哈飛集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、哈電集團(tuán)、哈爾濱卷煙廠、航天風(fēng)華、長(zhǎng)春一汽、大慶油田、七臺(tái)河礦務(wù)局、雞西礦物局B B、長(zhǎng)三角地區(qū)攻擊目標(biāo)、長(zhǎng)三角地區(qū)攻擊目標(biāo)上汽集團(tuán)、東航集團(tuán)、交通銀行、招商銀行、農(nóng)工商

8、集團(tuán)、華源集團(tuán)國(guó)有企事業(yè)單位，效益好、福利高、員工數(shù)量多國(guó)有企事業(yè)單位，效益好、福利高、員工數(shù)量多大單位團(tuán)購(gòu)模式大單位團(tuán)購(gòu)模式【攻擊渠道【攻擊渠道】A、網(wǎng)絡(luò)搜索目標(biāo)單位的基本情況，摸清工會(huì)辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人情況；B、電話(huà)拜訪，表明來(lái)意，約定登門(mén)拜訪時(shí)間；C、面談詳細(xì)推薦項(xiàng)目情況，闡述合作方案，邀請(qǐng)負(fù)責(zé)人前往體驗(yàn)中心或項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀；D、通過(guò)對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖提供特別折扣優(yōu)惠（可考慮對(duì)成交的意見(jiàn)領(lǐng)袖報(bào)銷(xiāo)來(lái)回機(jī)票、額外給予95折優(yōu)惠），集中殺定意見(jiàn)領(lǐng)袖；E、由意見(jiàn)領(lǐng)袖引發(fā)的圈層營(yíng)銷(xiāo)模式，單位內(nèi)部大規(guī)模信息傳播，集中路演推薦以企事業(yè)單位的工會(huì)為攻擊對(duì)象，以工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為核心突破口以企事業(yè)單位的工會(huì)為攻擊對(duì)象，以工會(huì)

9、領(lǐng)導(dǎo)為核心突破口大單位團(tuán)購(gòu)模式大單位團(tuán)購(gòu)模式【成交三大基礎(chǔ)要素【成交三大基礎(chǔ)要素】A、建議以翠屏名義組織推薦活動(dòng)，如以分銷(xiāo)商名義，則可信度大打折扣；B、超過(guò)30組的團(tuán)購(gòu)享有特殊折扣（額外98折）；C、專(zhuān)供樓棟或組團(tuán)，確保優(yōu)先選房；翠屏品牌翠屏品牌+ +特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠+ +專(zhuān)供貨源專(zhuān)供貨源大單位團(tuán)購(gòu)模式大單位團(tuán)購(gòu)模式【兩個(gè)輔助成交要素【兩個(gè)輔助成交要素】A、意見(jiàn)領(lǐng)袖帶頭買(mǎi)房，其后推薦給內(nèi)部員工將更具說(shuō)服力；B、意見(jiàn)領(lǐng)袖每成功推薦一套房源，予以2000元物業(yè)抵用券獎(jiǎng)勵(lì)；C、高品質(zhì)、高質(zhì)量的推薦路演活動(dòng)，強(qiáng)化普通客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；意見(jiàn)領(lǐng)袖帶頭意見(jiàn)領(lǐng)袖帶頭+ +高質(zhì)量推薦路演高質(zhì)量推薦路演大單位團(tuán)購(gòu)模式

10、大單位團(tuán)購(gòu)模式【項(xiàng)目推薦會(huì)基礎(chǔ)模式【項(xiàng)目推薦會(huì)基礎(chǔ)模式】核心內(nèi)容：項(xiàng)目介紹核心內(nèi)容：項(xiàng)目介紹+ +表演表演+ +冷餐冷餐+ +抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)與當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)公關(guān)公司合作，由其負(fù)責(zé)場(chǎng)地、設(shè)備及演出資源等整合，項(xiàng)目推薦會(huì)計(jì)劃時(shí)間約持續(xù)2小時(shí)，其中半小時(shí)-40分鐘為答客問(wèn)時(shí)間。注意強(qiáng)調(diào)對(duì)少兒的照顧，設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)少兒活動(dòng)內(nèi)容注意強(qiáng)調(diào)對(duì)少兒的照顧，設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)少兒活動(dòng)內(nèi)容附錄：路演推薦附錄：路演推薦【場(chǎng)地建議【場(chǎng)地建議】高星級(jí)酒店多功能廳或高檔會(huì)所高星級(jí)酒店多功能廳或高檔會(huì)所場(chǎng)地要求：大屏幕投影場(chǎng)地要求：大屏幕投影+ +音響（無(wú)線話(huà)筒）音響（無(wú)線話(huà)筒）+ +表演小舞臺(tái)表演小舞臺(tái)格調(diào)建議：高檔格調(diào)建議：高檔+ +品味

11、品味+ +休閑休閑附錄：路演推薦附錄：路演推薦【增值模式：整合資源，豐富體驗(yàn)【增值模式：整合資源，豐富體驗(yàn)】A、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母郀柗蚯驎?huì)，在球場(chǎng)會(huì)所舉行項(xiàng)目推薦+高球體驗(yàn)活動(dòng)；B、邀請(qǐng)保健名家，以養(yǎng)生論壇的形式結(jié)合項(xiàng)目推薦；C、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母邫n汽車(chē)品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，讓名車(chē)展/試駕和項(xiàng)目推薦會(huì)合二為一；D、有條件的地方聯(lián)合游艇俱樂(lè)部，舉行項(xiàng)目推薦+游艇體驗(yàn)活動(dòng)高球高球+ +養(yǎng)生保健養(yǎng)生保健+ +名車(chē)展名車(chē)展/ /試駕試駕+ +游艇體驗(yàn)游艇體驗(yàn)附錄：路演推薦附錄：路演推薦【目標(biāo)【目標(biāo)】A A、東北區(qū)攻擊目標(biāo)、東北區(qū)攻擊目標(biāo)高灰色收入者、能源行業(yè)私營(yíng)業(yè)主、外企金領(lǐng)、大學(xué)教授B B、長(zhǎng)三角地區(qū)攻擊目標(biāo)、長(zhǎng)三角

12、地區(qū)攻擊目標(biāo)私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、養(yǎng)老人群、投資群體分銷(xiāo)點(diǎn)覆蓋范圍內(nèi)的市場(chǎng)散客分銷(xiāo)點(diǎn)覆蓋范圍內(nèi)的市場(chǎng)散客散客蓄水模式散客蓄水模式【攻擊渠道【攻擊渠道】變變“座銷(xiāo)座銷(xiāo)”模式為模式為“行銷(xiāo)行銷(xiāo)”模式，走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)模式，走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)散客蓄水模式散客蓄水模式A、選擇當(dāng)?shù)馗邫n社區(qū)，通過(guò)物業(yè)協(xié)助，周末定期定點(diǎn)巡展；B、單位定向報(bào)紙夾報(bào)派送；C、高檔酒店、餐及休閑場(chǎng)所不定期巡展；D、開(kāi)啟現(xiàn)有老客戶(hù)挖掘；E、滬、寧、蘇、錫、常、昆、寧波及合肥八城聯(lián)動(dòng)，新浪樂(lè)居力薦；F、特殊時(shí)段主流報(bào)紙廣告；G、異地體驗(yàn)中心截殺過(guò)路客戶(hù)；H、分銷(xiāo)合作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，廣開(kāi)客源（業(yè)務(wù)員合作模式） 【渠道示例【渠道示例】哈爾濱

13、常規(guī)渠道資源列表哈爾濱常規(guī)渠道資源列表上海常規(guī)渠道資源列表上海常規(guī)渠道資源列表觀江國(guó)際、愛(ài)建濱江、金色萊茵、福順尚都、荷蘭城、名門(mén)大廈古北板塊、浦東聯(lián)洋-碧云板塊、徐匯濱江板塊、徐家匯板塊高檔住宅小區(qū)高檔住宅小區(qū)大型住宅小區(qū)大型住宅小區(qū)愛(ài)建美食街、中央大街、酒吧街、禧年商務(wù)會(huì)館、世紀(jì)名都會(huì)館新天地、淮海路、南方商城、長(zhǎng)壽路、五角場(chǎng)高檔酒店與休閑場(chǎng)所高檔酒店與休閑場(chǎng)所高檔餐飲與休閑場(chǎng)所高檔餐飲與休閑場(chǎng)所夾報(bào)定向派發(fā)單位夾報(bào)定向派發(fā)單位A、政府行政機(jī)關(guān)、公檢法機(jī)關(guān)；B、中小學(xué)校（含下轄區(qū)縣）；C、大型事業(yè)單位散客蓄水模式散客蓄水模式【成交三大基礎(chǔ)要素【成交三大基礎(chǔ)要素】A、體驗(yàn)中心特色包裝、熱帶濱

14、海氛圍營(yíng)造、休閑生活體驗(yàn)；B、繳納小訂客戶(hù)發(fā)放鳳凰水城置業(yè)VIP卡，沖抵房費(fèi)1萬(wàn)元；C、翠屏實(shí)力及品牌是異地下訂的信心保障；大海南高度差異化的生活體驗(yàn)大海南高度差異化的生活體驗(yàn)+ +特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠+ +中信品牌中信品牌散客蓄水模式散客蓄水模式【兩個(gè)輔助成交要素【兩個(gè)輔助成交要素】A、聯(lián)動(dòng)旅行社及航空公司，對(duì)組團(tuán)購(gòu)房客戶(hù)予以特別折扣優(yōu)惠；B、三亞地區(qū)旅游消費(fèi)抵用券，酒店及高檔餐飲場(chǎng)所適用；旅行優(yōu)惠旅行優(yōu)惠+ +豐富體驗(yàn)豐富體驗(yàn)散客蓄水模式散客蓄水模式【目標(biāo)【目標(biāo)】養(yǎng)老/養(yǎng)生候鳥(niǎo)人群、高消費(fèi)群體、強(qiáng)理財(cái)意向人群借勢(shì)（既定的目標(biāo)客群集中時(shí)點(diǎn)與場(chǎng)合）推薦，事半功倍選擇潛在客群集中的特定地點(diǎn)和時(shí)點(diǎn)，集中攻擊選擇潛在客群集中的特定地點(diǎn)和時(shí)點(diǎn)，集中攻擊集中引爆模式集中引爆模式【攻擊渠道【攻擊渠道】A、分銷(xiāo)點(diǎn)所在房地產(chǎn)展會(huì)；B、各地老齡委、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)；C、各地大型百貨、購(gòu)物中心VIP客群；D、各地銀行、金融系統(tǒng)VIP客群；E、大型車(chē)友會(huì)互動(dòng)以特定群體組織為攻擊對(duì)象，借現(xiàn)有集會(huì)搭車(chē)推薦以特定群體組織為攻擊對(duì)象，借現(xiàn)有集會(huì)搭車(chē)推薦集中引爆模式集中引爆模式【運(yùn)作模式示意【運(yùn)作模式示意- -房展會(huì)房展會(huì)】較大規(guī)?？腿壕奂^大規(guī)模客群聚集+ +大型活動(dòng)體驗(yàn)引爆大型活動(dòng)體驗(yàn)引爆集中引爆模式集中引爆模式要點(diǎn)