梅高的戰(zhàn)略思考

1、15 / 16梅高（中國）的戰(zhàn)略考慮A、誰：我們應(yīng)該把誰作為客戶？ 我們的客戶本質(zhì)上是一個決策團(tuán)隊，即企業(yè)的經(jīng)營者，而非一家公司。 在一個決策團(tuán)隊的客戶中，重點(diǎn)在董事長及總經(jīng)理或主管營銷的副總經(jīng)理（在中國的眾多企業(yè)中，不管是合資、國營、民營，真正購買我們服務(wù)的是那個企業(yè)的經(jīng)營者。他們?yōu)榱诉_(dá)成經(jīng)營目標(biāo)，也是為了實(shí)現(xiàn)自我的理想，為變革中的企業(yè)在多變的激烈競爭中構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢，他們有權(quán)調(diào)動企業(yè)的資源，包括技術(shù)人才及治理、營銷、品牌的服務(wù)。當(dāng)他們真正認(rèn)識到“外腦”的價值時，才會達(dá)成從需求到購買的過程。） 客戶的目的是希望自己領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為行業(yè)的優(yōu)勝者，尤其希望自己的品牌成為品牌首領(lǐng)。 “梅高”的價

2、值，和目的是關(guān)心我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為“成功的企業(yè)”關(guān)心他所經(jīng)營的品牌成為“品牌的首領(lǐng)” 我們的客戶需要什么？中國最大的資料庫下載我們的客戶所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，大多數(shù)是中型規(guī)模（1億10億）的地點(diǎn)性企業(yè)，都有著5年以上的經(jīng)歷，擁有一定的市場份額，許多企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大的阻礙力，有些已是全國大區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們的共同點(diǎn)是經(jīng)歷了企業(yè)的第一次創(chuàng)業(yè)并獲得成功。他們是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，承受著每年的利潤指?biāo)及進(jìn)展競爭的壓力。中國市場國際化的趨勢，使他們所處的競爭環(huán)境及對手都已改變。強(qiáng)有力的競爭對手，改變了游戲規(guī)則，而他們原來的成功經(jīng)驗(yàn)已不顯優(yōu)勢。他們的中高層團(tuán)隊骨干，大差不多上與企業(yè)一起成長的，長期缺乏培訓(xùn)

3、，被日常工作所操縱，面對強(qiáng)大的對手，往往只是心有余而無有效“措施”。他們經(jīng)常是無法明確自己的優(yōu)勢及問題，也在生存和進(jìn)展中顯得六神無主，猶豫不決，大都采取干一年再看的態(tài)度。在品牌經(jīng)營方面，他們都明白品牌的重要性，不明白自己的品牌在消費(fèi)者心目中的地位，也不明白競爭品牌到底在做些什么？他們往往簡單地認(rèn)為，廣告是唯一的強(qiáng)化手段，但當(dāng)利潤與廣告之間產(chǎn)生矛盾時，他們更多地采取壓縮廣告投入的手段。他們都明顯地感到，原有的營銷模式差不多缺乏動力，也明顯地感到銷售隊伍從組織治理、作業(yè)方式及人員知識結(jié)構(gòu)都存在問題。他們永久感受到得力的助手太少，但又不可能從外部引進(jìn)更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他們可望不可及

4、的要求。他們?nèi)粘５墓ぷ饕咽棺约毫肷衿?，縱使有專門多設(shè)想都難以去規(guī)劃和實(shí)施，常常是今年過了等明年，身不由己。他們希望用最方便的方式獲得新的資訊和外腦支持，這已成為他們的理想。過多地投入到購買顧問服務(wù)，對他們是一件不易決策的事，因?yàn)樗麄兺]有或?qū)ｉT少如此花過大鈔票，他們也無法準(zhǔn)確地明白，最終有何收益。關(guān)于每年要花200-300萬獲得服務(wù)，通常都要反復(fù)論證，假如有方法讓他們心中有數(shù)，他們會專門干脆。他們的理念驅(qū)使自身創(chuàng)新、變革，并要冒險，但又都不希望冒太大的風(fēng)險。他們大多數(shù)差不多上男性，年齡在30-50歲左右，專門多人都有文革經(jīng)歷，重視政府的態(tài)度，重視新聞媒體的引導(dǎo)，專門多人的上級差不多上他們的

5、擢升人，上級的態(tài)度是他們決策的關(guān)鍵。他們經(jīng)常見到專門多關(guān)系介紹來的廣告公司的人，他們都專門喜愛聽到新的資訊。產(chǎn)品方面，他們品牌下的產(chǎn)品大多是歷史留下來的，在多次的變化中留下了一個專門廣泛的產(chǎn)品系列，每個產(chǎn)品都有一定的銷路，他們不輕易放棄哪些，盡管此產(chǎn)品已沒有利潤貢獻(xiàn)。新產(chǎn)品研發(fā)，過去都沒有精力重視，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己沒有強(qiáng)的研發(fā)部門而只好望羊興。嘆。 具有一定的成功經(jīng)歷，有一定的規(guī)模，有較為成功的產(chǎn)品銷售歷史。 有企圖心，希望在任期中獲得成功。 能同意新的觀念，力圖改革，引進(jìn)新思路，注重實(shí)效的措施。 希望提高團(tuán)隊素養(yǎng)能力，期望有綜合能力的外腦協(xié)助。 如看到確切的對路的服務(wù)

6、產(chǎn)品，情愿花鈔票嘗試一下。他們的共性： 共同的需求： 他們的同意方式下的新觀念、新方法，可操作性的服務(wù)。 花費(fèi)不大，但又快捷給他們企業(yè)作綜合性的診斷，提出關(guān)鍵問題。 花費(fèi)不大，但又按他們方式解決的“企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃”。 互動的，能夠參與的，能提高素養(yǎng)的培訓(xùn)活動。 有效的、有規(guī)劃高度、有講服力的品牌提升及傳播規(guī)劃。 科學(xué)地論證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位，并有解決方案的指導(dǎo)。 有效地改革組織，尤其是“營銷組織”并能跟蹤培養(yǎng)的。 希望能協(xié)助直接解決市場的問題，直接提高銷售及市場占有。 希望能對他們屬下，作科學(xué)、客觀的評估，并提出提高的方向、方法。特不關(guān)注決策的焦點(diǎn)（梅高關(guān)鍵的競爭力是三方面）質(zhì)量與價值優(yōu)勢 質(zhì)

7、量所獲得的服務(wù)價值 價值付出的代價是安全的，最合理，但較低的預(yù)算。速度與實(shí)效優(yōu)勢 速度他們都缺乏耐心，希望看到更及時的行動。 實(shí)效觀念是能夠令人感悟的，實(shí)效才是他們真正需要的。系統(tǒng)與靈活優(yōu)勢 系統(tǒng)系統(tǒng)考慮、規(guī)劃是企業(yè)所需的補(bǔ)充 靈活在不失系統(tǒng)考慮前提下，針對性、靈活性的實(shí)效方案更有效?？偠灾哼@些總經(jīng)理們，都希望以能夠同意的安全成本，獲得適合他們的需求。他們需要“正確的觀念，實(shí)效的解決方案，快速的行動及時的成果”，他們同意系統(tǒng)的概念，但更希望結(jié)合他們的動態(tài)現(xiàn)實(shí)，有更適合他們的，有針對性的，靈活的可操作的解決方案。誰不是我們的客戶： 國際品牌不是我們的客戶因?yàn)樗麄兊男枨?，不是我們的所長。 超過

8、10億以上的客戶目前不適合我們，因?yàn)樗麄円言诓蝗岁P(guān)心下，差不多具備了成熟的治理架構(gòu)，而我們的服務(wù)也不針對他們，我們將伴隨現(xiàn)在的客戶進(jìn)入更高層次的成長。 哪些低于5000萬銷售的客戶由于他們的生意規(guī)模，會難以承受服務(wù)的支出B 什么？我們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)？a. 服務(wù)定位成功行銷全程策略伙伴綜合性套餐 人力資源系統(tǒng)建構(gòu) 健康財務(wù)顧問服務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)者的學(xué)習(xí)秘書 超越競爭的創(chuàng)意工程成功行銷的全程策略伙伴目的：關(guān)心企業(yè)經(jīng)營者，領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)成為使命：“成功的企業(yè)” “品牌的首領(lǐng)” 企業(yè)經(jīng)營實(shí)態(tài)的診斷 企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃 領(lǐng)導(dǎo)品牌的建構(gòu) 行銷治理體系建構(gòu) 系統(tǒng)的、直接的、簡單的、有效的企業(yè)套餐服務(wù)全球化市場&#

9、183;活動、多變的世界沒有戰(zhàn)略考慮或缺乏戰(zhàn)略的明確品牌知名、重登度低產(chǎn)品銷不動·占有率下降營銷方式落伍，傳播粗放型操作（經(jīng)銷、終端）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，缺乏系統(tǒng)整合財務(wù)狀況不佳創(chuàng)新能力問題客戶的問題缺乏意識溝通觀念落后人力資源缺乏激勵機(jī)制約束機(jī)制治理隨意混亂希望成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，永續(xù)經(jīng)營明確的戰(zhàn)略規(guī)范核心競爭優(yōu)勢的構(gòu)建有一張的人才加盟事業(yè)我們的真正客戶是誰？組織柜架不符合進(jìn)展客戶需求·占有率 ·利潤率 ·新品開發(fā) ·上市·重組 ·兼并 ·培訓(xùn) ·人才評估·生涯規(guī)劃 ·激勵機(jī)制 ·

10、;約束·資本營運(yùn) ·融資 ·財務(wù)治理需求需求聚焦成功行銷的全程策略伙伴創(chuàng)新超越工程人力資源顧問行銷治理顧問領(lǐng)導(dǎo)品牌建構(gòu)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略研究 企業(yè)人力資源診斷 系統(tǒng)構(gòu)建 執(zhí)行與培訓(xùn) 激勵與約束 職涯治理 超越競爭 綜合價值 價值創(chuàng)新與價值新標(biāo)記 創(chuàng)意研究和開發(fā) 嚴(yán)肅的制造 產(chǎn)品整合 價格策略 通路研究 組織建構(gòu) 培訓(xùn)與執(zhí)行 公關(guān)與促銷 品牌競爭研究 品牌基礎(chǔ)建構(gòu) 品牌傳播戰(zhàn)略 品牌的評估 品牌治理執(zhí)行顧問 行業(yè)進(jìn)展研究 戰(zhàn)略焦點(diǎn)研究 顧客研究 資產(chǎn)可發(fā)揮的潛能 產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新超越人力資源行銷顧問品牌總管戰(zhàn)略顧問形成業(yè)務(wù)板塊做得更出色降低成本-差異化策略 大多數(shù)公司都遵循

11、既定的游戲規(guī)則，竭盡全力想在原有的定位上 關(guān)鍵是“做得與眾不同” 大多數(shù)打破游戲規(guī)則以求戰(zhàn)略創(chuàng)新的公司常常是那些“規(guī)模小”默默無聞的公司或新市場進(jìn)入者。 專門難找到又是原有巨頭，又是戰(zhàn)略革新者因?yàn)橐艞壊畈欢嘤邪盐盏那闆r去追求不確定的東西是特不困難的！我們應(yīng)該如何樣有效率地工作？ 構(gòu)建梅高的三大競爭優(yōu)勢：A、 價值與價格的優(yōu)勢可獲的收益，安全的價格B、 速度與實(shí)效的優(yōu)勢直接、及時的行動·顯效的業(yè)績C、 系統(tǒng)與靈活的優(yōu)勢系統(tǒng)考慮，一點(diǎn)突破，針對性，靈活性D、 全程與時期的優(yōu)勢全程規(guī)劃·時期性考點(diǎn)突破 核心表現(xiàn)：“客戶化的解決方案” 快“狠”準(zhǔn)“變”·適切性 

12、3;針對性 ·準(zhǔn)確性 ·實(shí)效性·高速度 ·低成本 ·互動式 ·自助式 操作的原則：A、 直接，簡單的作業(yè)流程定向資訊收集（訪談+收集）聚焦、洞察解決方案推動（明確目標(biāo)）（了解·分析·歸納）（針對要緊問題核心）（簡明方案）（執(zhí)行）（作業(yè)職員） （專家·骨干） （格式化文件）B、 系統(tǒng)模式化組合成作業(yè)組裝板塊每個板塊形成“標(biāo)準(zhǔn)格式”（將復(fù)雜系統(tǒng)變成模式）（服務(wù)產(chǎn)品變成組裝件）（組裝件給予標(biāo)準(zhǔn)方式規(guī)格）C、 資訊類不化行業(yè)分類·案例分類·戰(zhàn)略分類·操作方式分類·溝通方式分

13、類（使資訊成為“藥柜” 快速獵取“配方藥材”的方式）D、 低成本運(yùn)作核心部分自營，配合部格外協(xié)，（組織性經(jīng)營）（組合閑散資源） ·協(xié)作單位組合·專家團(tuán)隊組合·執(zhí)行型公司組合·設(shè)計E、 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用溝通方式·檔案方式·確認(rèn)方式·表格傳送·簡款方式（信息的交換） 減少旅行·提高速度·降低成本如何做？（新的組織架構(gòu)考慮）總經(jīng)理總監(jiān)會議制總監(jiān)會秘書專家顧問行銷治理部行政總監(jiān)品牌總管部綜合進(jìn)展部（資訊庫，專家協(xié)助，研究）戰(zhàn)略·人力資源·財務(wù)·培訓(xùn)·學(xué)習(xí)秘書·

14、;創(chuàng)新財務(wù)·人力資源行政·福利·后勤（企劃總監(jiān)·執(zhí)行總監(jiān)）（品牌總監(jiān)·創(chuàng)意總監(jiān)）（戰(zhàn)略總監(jiān)·資訊總監(jiān)）客戶服務(wù)團(tuán)隊·創(chuàng)新精英團(tuán)隊方案規(guī)劃·操作執(zhí)行個案經(jīng)理A-B-C項(xiàng)目總監(jiān)A-B-C-D企業(yè)文化建構(gòu)保障成功團(tuán)隊核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊創(chuàng)新進(jìn)展團(tuán)隊 公司制度建設(shè) 職涯規(guī)劃工程 內(nèi)部信息系統(tǒng) 財務(wù) 行政 后勤要緊的功能產(chǎn)品： 組建新的營銷組織 行銷模式構(gòu)建 通路建設(shè)與治理 產(chǎn)品整合與研發(fā) 團(tuán)隊素養(yǎng)培訓(xùn)提高（素養(yǎng)·技巧·執(zhí)行指導(dǎo)）品牌傳播行銷要緊開發(fā)產(chǎn)品： 企業(yè)經(jīng)營實(shí)態(tài)診斷 企業(yè)核心競爭力建構(gòu) 人力資源開發(fā)打算 健康財務(wù)顧問 企業(yè)創(chuàng)新開發(fā)顧問 經(jīng)營者學(xué)習(xí)秘書服務(wù) 培訓(xùn)課程開發(fā)品牌規(guī)劃廣告規(guī)劃公關(guān)規(guī)劃促銷規(guī)劃創(chuàng)意策略創(chuàng)意表現(xiàn)CF品控制品品控包裝工程VI系統(tǒng)開發(fā) 人才需求 人才需求：（執(zhí)行顧問） 人才需求：（全程服務(wù)）（顧問式服務(wù)）a. 行政總監(jiān) 1人b. 財務(wù)治理 3人c. 人力資源 1人d. 信息系統(tǒng) 1人e. 行政（前臺、司機(jī)、雜務(wù)）3人 共9人a. 有豐富行銷治理經(jīng)驗(yàn)總監(jiān) 1人b. 專業(yè)板塊個案經(jīng)理 3人c. 培訓(xùn)實(shí)施規(guī)劃 1人d. 執(zhí)行助理 3人a. 有資力，優(yōu)秀的客戶總監(jiān)2人b. 有資歷，能夠帶動