業(yè)績倍增模式培訓(xùn)課件

1、業(yè)績倍增模式培訓(xùn)課件高業(yè)績策略高業(yè)績策略 沒有高激情，就沒有高業(yè)績！ 高業(yè)績策略： 1.增加客戶數(shù)量； 2.增加客戶單次購置金額； 3.增加客戶消費(fèi)的頻率。 放棄死守存量，不斷尋找增量！ 聚焦終端-落地 懂得為員工鼓掌一一.智慧場智慧場店長五大責(zé)任制店長五大責(zé)任制 1.銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程； 2.客服標(biāo)準(zhǔn)化流程； 3.貨品標(biāo)準(zhǔn)化流程； 4.人員標(biāo)準(zhǔn)化流程； 5.管理標(biāo)準(zhǔn)化流程。萬事聚焦-業(yè)績-店鋪核心一一.銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程 A 領(lǐng)取目標(biāo) 早上8:30領(lǐng)取當(dāng)日目標(biāo)，目標(biāo)分解到每班每人，保證每日.每周.每月.每季.每年銷售指標(biāo)達(dá)成。 重抓店長個(gè)銷和員工個(gè)銷，每日每班加 大檢視力度。 B 交接

2、班會(huì)或晨會(huì)，每天組織召開倆班交接班會(huì)議 總結(jié)前一天銷售； 員工銷售排名； 第一名分享； 最后一名的溝通及整改； 貨品庫存的通告及今日主推款的推動(dòng)事項(xiàng) 二八伙伴的組合分配； VIP的開卡數(shù)量檢視及VIP的預(yù)約； 領(lǐng)取當(dāng)天銷售目標(biāo)。 重點(diǎn)日目標(biāo)達(dá)成及月進(jìn)度的通告。 管理團(tuán)隊(duì)最好的模式就是一對一管理團(tuán)隊(duì)最好的模式就是一對一 店長排名，員工排名，建微信群，曬業(yè)績. 用無形的方式令團(tuán)隊(duì)自動(dòng)整合用無形的方式令團(tuán)隊(duì)自動(dòng)整合 C 重視第一單銷售，店長全程跟進(jìn)，確保成交，提升店重視第一單銷售，店長全程跟進(jìn)，確保成交，提升店鋪銷售士氣。鋪銷售士氣。 重抓第一單全員幫單，店長不上班打重抓第一單全員幫單，店長不上班打

3、 到店加油打到店加油打氣！氣！ D 單單總結(jié)：就每一單銷售進(jìn)行關(guān)注并及時(shí)總結(jié)得單單總結(jié)：就每一單銷售進(jìn)行關(guān)注并及時(shí)總結(jié)得與失。與失。 重抓高單后的即時(shí)分享和總結(jié)。重抓高單后的即時(shí)分享和總結(jié)。 店鋪沒人時(shí)，店長應(yīng)站門口與小伙伴激情迎賓； 店鋪有人時(shí)，店長應(yīng)站在試衣間旁，協(xié)助小伙伴搭配，拿衣，并且給團(tuán)隊(duì)加油鼓勵(lì)！ 當(dāng)目標(biāo)沒達(dá)成時(shí)，我們應(yīng)該怎樣呢？ 答：脫下衣服，沖入店鋪，身為目標(biāo)！ 如何讓一天有一個(gè)好業(yè)績呢？ 答：早上抓狀態(tài)。 微信群公布銷售款式及金額 好的事情向下傳達(dá)，知道的人越多越好，壞的事情向上傳好的事情向下傳達(dá)，知道的人越多越好，壞的事情向上傳達(dá)，越少人知道越好！達(dá)，越少人知道越好！ 信心

4、-你有信心，全世界就有信心。 說的不如做，與其總結(jié)，不如勤勞行動(dòng)。 E 時(shí)段總結(jié)及日總結(jié)：時(shí)段總結(jié)及日總結(jié)： 每天針對銷售最后一名員工和最后三名的店鋪進(jìn)行一對一溝每天針對銷售最后一名員工和最后三名的店鋪進(jìn)行一對一溝通，解決其問題，幫助其成長通，解決其問題，幫助其成長。 重抓團(tuán)隊(duì)士氣的整合。 F 店鋪銷售排名：店鋪銷售排名： 店長，助店必須銷售排名店鋪前二店長，助店必須銷售排名店鋪前二 。 重抓個(gè)銷。 G模擬演練： 淡場時(shí)組織員工進(jìn)行八步驟模擬銷售演練，提升員工銷售技巧，炒作賣場氣氛。 重抓請客入店，激情迎賓，四溫暖及四貼心效勞。 H .334檢視： 達(dá)成率？進(jìn)度？未達(dá)成的原因？下次如達(dá)成？ 重

5、抓堅(jiān)持，指導(dǎo)，效勞，檢視，問責(zé)。 八步驟：前三賣自己中三看對人拿對貨后二貼八步驟：前三賣自己中三看對人拿對貨后二貼心效勞心效勞 激情迎賓；激情迎賓； 活衣架，一丟二推；活衣架，一丟二推； 整理；整理； 贊美；贊美； 賣生活狀態(tài)；賣生活狀態(tài)； 四溫暖；四溫暖； 連單搭配高單秘訣：顧客不喊停，不要停??；連單搭配高單秘訣：顧客不喊停，不要停??； 溫馨送客。溫馨送客。 二二.客服標(biāo)準(zhǔn)化流程客服標(biāo)準(zhǔn)化流程 1 單單建客資，員工針對每單銷售建立完整詳細(xì)的客資并A，B, C類建檔，店長要清楚員工有多少個(gè)客人？店鋪有多少個(gè)客人？ 重抓每類客戶的新增數(shù)量。 已購置的成為VIP本分級管理 未購置的成為豆豆本不斷澆

6、水 A.VIP晉級目標(biāo) 溫豆豆發(fā)芽到藍(lán)VIP-紅-頂級 20%的VIP產(chǎn)生80%的店鋪業(yè)績。 B.豆豆目標(biāo) C.預(yù)約目標(biāo) 每月店慶，促銷只能打給豆豆和只買過一次的VIP 倆個(gè)月沒購置，趕快想方法解凍紅糖 豆豆本：針對試穿后未購置的顧客，記錄喜歡的商豆豆本：針對試穿后未購置的顧客，記錄喜歡的商品和未購置原因并持續(xù)跟蹤，微信分享每天種了多品和未購置原因并持續(xù)跟蹤，微信分享每天種了多少豆豆？有多少發(fā)芽？少豆豆？有多少發(fā)芽？ 重抓澆水的時(shí)間和內(nèi)容。重抓澆水的時(shí)間和內(nèi)容。 客資本：針對已購置的客戶，詳細(xì)記錄顧客的資料包客資本：針對已購置的客戶，詳細(xì)記錄顧客的資料包含體型特征，愛好，購置的衣服件數(shù)，金額，

7、隨時(shí)隨含體型特征，愛好，購置的衣服件數(shù)，金額，隨時(shí)隨地了解地了解VIP客戶衣櫥及消費(fèi)動(dòng)向?？蛻粢聶患跋M(fèi)動(dòng)向。 重抓重抓VIP的十二項(xiàng)流程。的十二項(xiàng)流程。 戀愛三部曲：戀愛三部曲： 第第3天對沒有購置商品的表示抱歉并感謝對本品牌喜愛，天對沒有購置商品的表示抱歉并感謝對本品牌喜愛，支持；支持； 第第7天發(fā)沒有銷售目的的關(guān)心短信；天發(fā)沒有銷售目的的關(guān)心短信； 第十五天發(fā)我們再次邀約到店短信。第十五天發(fā)我們再次邀約到店短信。 預(yù)約本：記錄預(yù)約的時(shí)間，內(nèi)容以及顧客的反響，每人每預(yù)約本：記錄預(yù)約的時(shí)間，內(nèi)容以及顧客的反響，每人每天預(yù)約天預(yù)約3個(gè)到店。個(gè)到店。 回訪本：戀愛三部曲的落地，周末回訪本：戀愛三

8、部曲的落地，周末.節(jié)假日節(jié)假日.特殊日子的問候，特殊日子的問候，投客所信息。不談銷售的銷售才是最高境界投客所信息。不談銷售的銷售才是最高境界 試衣本：每人每天試穿試衣本：每人每天試穿3套自己的衣服，注明套裝的特點(diǎn)，套自己的衣服，注明套裝的特點(diǎn)，適合的客群及適合的場合。適合的客群及適合的場合。2.短信回訪：每客必須做到戀愛三部曲倡導(dǎo)與顧客談戀愛，與商品談戀愛 購物三部曲：購物三部曲： 3天：對購物表示感謝鏈接情感天：對購物表示感謝鏈接情感 7天：洗滌保養(yǎng)溫馨提示；天：洗滌保養(yǎng)溫馨提示； 15天再次邀約到店購物天再次邀約到店購物 回訪三部曲：回訪三部曲： 3天：自我介紹與洗滌保養(yǎng)提醒；天：自我介紹

9、與洗滌保養(yǎng)提醒； 7天：針對上次購置的衣服詢問穿著效果及提供適宜的搭天：針對上次購置的衣服詢問穿著效果及提供適宜的搭配配 15天：天： 預(yù)約新款預(yù)約新款.活動(dòng)等員工需要針對一個(gè)月未消費(fèi)活動(dòng)等員工需要針對一個(gè)月未消費(fèi)的客人，分析客人需求，結(jié)適宜合的產(chǎn)品進(jìn)行客戶預(yù)約。的客人，分析客人需求，結(jié)適宜合的產(chǎn)品進(jìn)行客戶預(yù)約。3.客資維護(hù)：每店每月老顧客消費(fèi)占比客資維護(hù)：每店每月老顧客消費(fèi)占比40%。4.洗滌提醒：每單銷售買單后進(jìn)行洗滌提醒。洗滌提醒：每單銷售買單后進(jìn)行洗滌提醒。三三VIP開發(fā)與維護(hù)流程開發(fā)與維護(hù)流程 一.VIP登記； 二.3到5分鐘感恩短信，微信。 三.導(dǎo)購將顧客資料登記在自己本子中，以便

10、維護(hù)，店長跟進(jìn)檢查員工將顧客資料的全部登記情況。 四四.VIP回訪回訪 回訪，時(shí)間回訪，時(shí)間3天后模板；天后模板； 短信，微信回訪。短信，微信回訪。3天天/7天天/15天。天。 A.準(zhǔn)備工作；準(zhǔn)備工作； B.明白顧客為什么而來，有利于顧客而不是有利于你明白顧客為什么而來，有利于顧客而不是有利于你 C.對顧客的好處是什么對顧客的好處是什么 3天以后，回訪搭配方面，天以后，回訪搭配方面，7天回訪洗滌保養(yǎng)方法，天回訪洗滌保養(yǎng)方法， 15天邀約針對上次買的服裝進(jìn)行再次搭配與新品。天邀約針對上次買的服裝進(jìn)行再次搭配與新品。五五.VIP情感維護(hù)。情感維護(hù)。周末問候；天氣溫馨提示不要群發(fā)，要單獨(dú)發(fā)；節(jié)日問候

11、；特殊日子寶寶生日，結(jié)婚紀(jì)念日等。六六.VIP生日每月將店鋪生日每月將店鋪VIP生日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，生日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按積按積 分分類分分類 對VIP顧客進(jìn)行A/B/C分類 A/B類顧客：贈(zèng)送禮品， 邀約；假設(shè)沒時(shí)間邀約，那么派專人將禮物送上門或快遞郵寄每年禮物不能相同。 C類顧客： 或短信祝福，假設(shè)VIP被邀約到店，也要準(zhǔn)備好精美禮品。 七七.VIP制作表格在電腦中進(jìn)行存檔，數(shù)據(jù)分析。制作表格在電腦中進(jìn)行存檔，數(shù)據(jù)分析。表格的內(nèi)容如表格的內(nèi)容如VIP資料的詳細(xì)登記。資料的詳細(xì)登記。 八八.導(dǎo)購每天進(jìn)行三個(gè)導(dǎo)購每天進(jìn)行三個(gè) 預(yù)約，店長加大檢查。預(yù)約，店長加大檢查。 九九.導(dǎo)購每天與導(dǎo)購每天與VIP顧客通

12、過微信或顧客通過微信或QQ進(jìn)行互動(dòng)，上傳進(jìn)行互動(dòng)，上傳美圖和搭配分享，加大檢查。美圖和搭配分享，加大檢查。 十十.每天關(guān)注每天關(guān)注VIP的積分動(dòng)態(tài)，每天查看店鋪的積分，的積分動(dòng)態(tài)，每天查看店鋪的積分，提醒提醒VIP積分返券的福利，進(jìn)行再次來電消費(fèi)積分返券的福利，進(jìn)行再次來電消費(fèi) 十一十一.定期做定期做VIP專享答謝會(huì)，讓專享答謝會(huì)，讓VIP感受到尊享的待感受到尊享的待遇。遇。 十二十二.VIP月管理月管理 二次二次VIP占比，統(tǒng)計(jì)月開卡數(shù)量與開卡金額；占比，統(tǒng)計(jì)月開卡數(shù)量與開卡金額； 當(dāng)月當(dāng)月VIP二次回頭數(shù)量；二次回頭數(shù)量； 下月下月VIP目標(biāo)與日方案；目標(biāo)與日方案； 分析二次回頭未成交原因

13、及下月調(diào)整方案。分析二次回頭未成交原因及下月調(diào)整方案。 注：不僅店鋪?zhàn)ⅲ翰粌H店鋪 要做好統(tǒng)計(jì)，個(gè)人也要統(tǒng)計(jì)好個(gè)人的要做好統(tǒng)計(jì)，個(gè)人也要統(tǒng)計(jì)好個(gè)人的VIP，爭取讓爭取讓VIP成為忠實(shí)成為忠實(shí)VIP。 總結(jié)總結(jié) VIP的維護(hù)是一項(xiàng)長期性工作，堅(jiān)持才是硬道理；把VIP當(dāng)作自己的朋友，成功將自己銷出去；店鋪VIP到達(dá)共享狀態(tài)，店內(nèi)每個(gè)員工都應(yīng)該認(rèn)識(shí)VIP，主要維護(hù)人進(jìn)行介紹，減少VIP流失。日常生活中，多給予VIP意見與幫助，到達(dá)長期維護(hù)；VIP的深度挖掘，轉(zhuǎn)介紹，重視VIP身邊的朋友。 四貨品的標(biāo)準(zhǔn)化流程 1.店鋪貨品進(jìn)銷存管理，要保證進(jìn)銷存報(bào)表的正確性及及時(shí)性，接受公司的監(jiān)管和對賬。 重抓每日量大

14、款的主推，每周暢銷款前十及滯銷款 后十的排名。 2.每件商品都是有生命的，注意臟漬污損，不損壞不喪失。每件商品要燙好整理前方可融入陳列。 3.按照公司要求對貨品每周一進(jìn)行陳列整理，每周一12點(diǎn)前上傳櫥窗圖片，櫥窗每三天調(diào)整一次，正掛每天換一次。 重抓5.0的陳列，根據(jù)量大款做陳列，陳列必須結(jié)合 銷售。杜絕一件一件拿 輕著裝，重裝飾。 在試衣間做加法，在試衣間外做減法對著鏡子 4.無客時(shí)手不離衣，有客時(shí)手不離客，并且組織員工5.0套裝搭配試衣，提升員工美感及專業(yè)。 重抓5.0拿衣動(dòng)作及延伸與切換。 5.貨品推動(dòng)：每人每天必須熟悉庫存15分鐘，了解量大款，暢銷款，滯銷款。每天午班會(huì)提醒，明確貨品推

15、動(dòng)方向，針對滯銷款做一款三搭，增強(qiáng)對貨品的理解與信心，做到有什么賣什么量大款，斷碼款和套裝適時(shí)制定推動(dòng)方法 重抓微信炒作帶動(dòng)及分享。 6.及時(shí)反響店面貨品信息，每月或每周提交補(bǔ)貨單及貨品需求意見。 重抓貨品的生命周期及量大款，清零款的獎(jiǎng)勵(lì)。 7.貨品培訓(xùn)：量大款，滯銷款，新款的庫存和貨位及陳列的培訓(xùn)。 重抓員工的專業(yè)對產(chǎn)品的熟悉度。 五人員標(biāo)準(zhǔn)化流程 1.團(tuán)隊(duì)凝聚力，關(guān)心每位員工的工作狀態(tài)，有問題及時(shí)溝通調(diào)整，保持店鋪積極的銷售氣氛。 重抓正能量的一對一溝通。 關(guān)注新員工的培養(yǎng)，提升新員工的銷售技能，提升新員工的商品熟悉度，提高新員工的工作熱情。 重抓新員工每天的試衣演練及一款三搭。 3.保證店鋪人員的定編，滿編。 重抓對店長的人員流失考核。 4.招人，留人，用人的各項(xiàng)機(jī)制。 重抓師徒制。 建立店鋪小督導(dǎo)，讓人人當(dāng)官：陳列督導(dǎo)，銷售督導(dǎo)，形象督導(dǎo)，客服督導(dǎo)。 重抓鐵三角。 六 管理標(biāo)準(zhǔn)化流程 1.八步驟：負(fù)責(zé)八步驟的執(zhí)行推動(dòng)； 2.六大本：人手一套VIP效勞手冊，豆豆本，生日本，試衣本，店鋪日志，成長日志； 3.算工資：每周一次。 傻