【培訓(xùn)課件】成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究

1、成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究成功醫(yī)藥品牌營銷模式研究“第三屆中國醫(yī)藥營銷管理頂峰論壇第三屆中國醫(yī)藥營銷管理頂峰論壇 報(bào)告內(nèi)容完全專業(yè)學(xué)術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#1：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是處方藥成功的先決條件產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#2：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位是處方藥成功的根底n 保持正確定位的持續(xù)性對(duì)建立和穩(wěn)固產(chǎn)品專業(yè)形象十分重要關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#3：目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇關(guān)鍵成功

2、因素關(guān)鍵成功因素#4：穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍n 培養(yǎng)出的有經(jīng)驗(yàn)、講學(xué)術(shù)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)是財(cái)富專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#5：專家網(wǎng)絡(luò)專家網(wǎng)絡(luò)n 專家網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)對(duì)的市場(chǎng)地位的建立和穩(wěn)固奉獻(xiàn)不菲關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#6：堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣n 學(xué)術(shù)推廣對(duì)于臨床和市場(chǎng)地位的建立和穩(wěn)定至關(guān)重要n 用西醫(yī)理解的語言和習(xí)慣推廣中藥關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#7：精耕細(xì)作精耕細(xì)作n “精耕細(xì)作是在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶n 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的細(xì)節(jié)管理可以真正做到“精耕細(xì)作關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#8：渠道管理渠道管理n

3、 渠道策略需要兼顧市場(chǎng)擴(kuò)展速度、經(jīng)銷商獲利、經(jīng)銷商積極性、公司利潤等各方面報(bào)告內(nèi)容完全專業(yè)學(xué)術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討完全OTC模式1. 六味地黃丸河南宛西六味地黃丸河南宛西n 從上廣告到2002年n 合計(jì)銷售額：6.8億n 合計(jì)產(chǎn)品奉獻(xiàn)：2.8億n 合計(jì)營銷費(fèi)用：2億單位：萬元05,00010,00015,00020,00025,00030,000199819992000200120022003銷售額營銷費(fèi)用產(chǎn)品貢獻(xiàn)平均營銷投入平均營銷投入產(chǎn)出比指數(shù)：產(chǎn)出比指數(shù)：1.4高速增長期緩和增長期專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模

4、式式全方位全方位營銷模營銷模式式資料來源：企業(yè)訪談，群英參謀分析關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#5：廣告的拉動(dòng)廣告的拉動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式廣告不僅僅拉動(dòng)患者的需求，廣告還直接影響到了經(jīng)銷商的合作態(tài)度和市場(chǎng)覆蓋范圍和市場(chǎng)滲透速度關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#6：地面密切配合地面密切配合n 現(xiàn)階段，廣告和終端結(jié)合是影響OTC銷售的重要因素n “執(zhí)行卓越表達(dá)在終端創(chuàng)新、細(xì)節(jié)的管理、傻瓜式的操作規(guī)程等方面n 勤勞、隊(duì)伍穩(wěn)定是OTC終端建設(shè)和維護(hù)的關(guān)鍵關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#7：精耕細(xì)作精耕細(xì)作關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素#8：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 產(chǎn)品定位的準(zhǔn)

5、確性、差異性對(duì)OTC產(chǎn)品的銷售奉獻(xiàn)巨大報(bào)告內(nèi)容完全專業(yè)學(xué)術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討全方位營銷模式全方位營銷模式3. 復(fù)方丹參滴丸天津天士力復(fù)方丹參滴丸天津天士力n 合計(jì)銷售額：33.9億n 合計(jì)產(chǎn)品奉獻(xiàn)：13.4億n 合計(jì)營銷費(fèi)用：10.5億n 平均營銷投入n 產(chǎn)出比指數(shù)：0.79單位：萬元020,00040,00060,00080,000100,000120,0001994199519961997199819992000200120022003銷售額營銷費(fèi)用產(chǎn)品貢獻(xiàn)導(dǎo)入期增長期4年專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方

6、位全方位營銷模營銷模式式資料來源：企業(yè)訪談，群英參謀分析“復(fù)方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素復(fù)方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素 產(chǎn)品的創(chuàng)新 滴丸技術(shù) 有效單體，含量精確 成功應(yīng)用新聞營銷 炒作臨床試驗(yàn)申請(qǐng)、日本根底研究、定性定量質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)、指紋圖譜、GAP種植、獲得的各種榮譽(yù)等 業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)的全方位營銷 經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷支持和效勞 提高經(jīng)銷商獲利水平和管理水平、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷商 醫(yī)生、科主任、院長的培訓(xùn)與合作 院長/科主任高級(jí)管理培訓(xùn)、針對(duì)醫(yī)生學(xué)術(shù)+人情+人員拜訪 針對(duì)患者的效勞 成立患者健康教育中心，邀請(qǐng)患者參觀天士力專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位營銷模營銷模式式“復(fù)方丹參滴丸關(guān)鍵成

7、功因素復(fù)方丹參滴丸關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)低價(jià)策略促進(jìn)了產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用低價(jià)策略促進(jìn)了產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用產(chǎn)品應(yīng)用的氣氛好、市場(chǎng)成熟度高產(chǎn)品應(yīng)用的氣氛好、市場(chǎng)成熟度高丹參片本身應(yīng)用較廣、用量大，醫(yī)生接受度高，但是丹參片本身應(yīng)用較廣、用量大，醫(yī)生接受度高，但是其質(zhì)量不穩(wěn)定、療效欠佳、存在副作用和服用方便程其質(zhì)量不穩(wěn)定、療效欠佳、存在副作用和服用方便程度等問題度等問題丹參片生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)能力弱丹參片生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)能力弱中藥治療和預(yù)防冠心病、腦血管疾病得到西醫(yī)廣泛認(rèn)中藥治療和預(yù)防冠心病、腦血管疾病得到西醫(yī)廣泛認(rèn)可可廣告的拉動(dòng)廣告的拉動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)專業(yè)學(xué)術(shù)模式模式完全完全OTC模模式式全方位全方位

8、營銷模營銷模式式報(bào)告內(nèi)容完全專業(yè)學(xué)術(shù)模式完全處方藥完全OTC模式全方位營銷模式處方+OTC營銷模式分析與借鑒DTC模式探討DTC模式的優(yōu)點(diǎn)、問題模式的優(yōu)點(diǎn)、問題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 銷售高速增長 盈利能力高 對(duì)銷售全過程的直接控制 直接與消費(fèi)者溝通問題問題n患者信任程度n持續(xù)的高投入n市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)n營銷模式的濫用“患者患者+專業(yè)復(fù)合式營銷策模式專業(yè)復(fù)合式營銷策模式問題：如何結(jié)合？問題：如何結(jié)合？時(shí)間時(shí)間金額金額專業(yè)學(xué)術(shù)模式專業(yè)學(xué)術(shù)模式DTC模式模式專業(yè)學(xué)術(shù)模式創(chuàng)立長期應(yīng)用的氣氛、延長生命周期DTC模式到達(dá)規(guī)模的速度、縮短時(shí)間時(shí)間時(shí)間金額金額復(fù)合營銷模式復(fù)合營銷模式借鑒它山之石借鑒它山之石 操作操作 OTC市場(chǎng)

9、市場(chǎng)關(guān)平關(guān)平我國藥品市場(chǎng)增長圖我國藥品市場(chǎng)增長圖0 020020040040060060080080010001000120012001400140016001600年份銷售金額（億元）銷售金額（億元）15115117717720820823123137337346446453253260860877777792392310851085 11771177 12601260 1500150019901990 19911991 19921992 19931993 19941994 19951995 19961996 19971997 19981998 19991999 20002000 20012

10、001 20022002 20032003非處方藥市場(chǎng)充滿機(jī)遇非處方藥市場(chǎng)充滿機(jī)遇 新醫(yī)療保險(xiǎn)方法實(shí)施新醫(yī)療保險(xiǎn)方法實(shí)施 藥品分類管理方法出臺(tái)藥品分類管理方法出臺(tái) 非處方藥品目錄公布非處方藥品目錄公布 病人自主治療增加病人自主治療增加 大量零售藥店出現(xiàn)大量零售藥店出現(xiàn)越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)期望通過廣告、促銷期望通過廣告、促銷建立自己品牌建立自己品牌OTCOTC市場(chǎng)相對(duì)處方藥可以快速打響產(chǎn)品的知名度市場(chǎng)相對(duì)處方藥可以快速打響產(chǎn)品的知名度看似進(jìn)入門檻較低看似進(jìn)入門檻較低, ,其實(shí)需要巨額資金其實(shí)需要巨額資金對(duì)產(chǎn)品的科技含量要求較低對(duì)產(chǎn)品的科技含量要求較低, ,

11、重要的是產(chǎn)品的概念重要的是產(chǎn)品的概念工作量法工作量法藥店等級(jí)藥店等級(jí)總數(shù)量總數(shù)量拜訪頻率拜訪頻率訪問總店次訪問總店次A級(jí)級(jí)402次次/周周80次次/周周B級(jí)級(jí)801次次/周周80次次/周周C級(jí)級(jí)1801次次/2周周90次次/周周合計(jì)合計(jì)300家店家店250次次/周周每位代表每天拜訪至少每位代表每天拜訪至少 12 店次店次每周實(shí)際有每周實(shí)際有 4.5 天進(jìn)行拜訪，周拜訪天進(jìn)行拜訪，周拜訪 54 店次店次那么所需代表數(shù)為那么所需代表數(shù)為25054= 4-5 人人OTC代表的考核代表的考核 對(duì)于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，數(shù)字永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo) 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，OT

12、C代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 對(duì)OTC代表怎樣權(quán)衡行為控制及過程考核 質(zhì)化的可量化 質(zhì)化的評(píng)分 質(zhì)化的工程困惑探討困惑探討代理品種在藥店代理品種在藥店促銷員貼柜促銷員貼柜帶金銷售在藥店帶金銷售在藥店店員培訓(xùn)方式店員培訓(xùn)方式在行業(yè)衰退的逆境中前行付 鋼2004年7月 北京引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)衰退的四個(gè)因素引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)衰退的四個(gè)因素1.政策性因素政策性因素2.社會(huì)性因素社會(huì)性因素3.濟(jì)性經(jīng)因素濟(jì)性經(jīng)因素4.產(chǎn)業(yè)性因素產(chǎn)業(yè)性因素2003年中國藥品渠道三大變化年中國藥品渠道三大變化1. 渠道高度集中2. 城市農(nóng)村渠道分化3. 平價(jià)藥店引發(fā)變革城市與農(nóng)村處方藥渠道分化明顯對(duì)策需求

13、素質(zhì)關(guān)鍵人員采購模式體制農(nóng)村城市品牌拉動(dòng)或慣性銷售投標(biāo)及單獨(dú)定價(jià)品牌空間大很低較高農(nóng)村自由人居間人實(shí)價(jià)招標(biāo)私有制公有制中國藥品渠道未來五年的開展趨勢(shì)中國藥品渠道未來五年的開展趨勢(shì)1. 集中化趨勢(shì)2. 扁平化趨勢(shì)3. 多元化趨勢(shì)4. 專業(yè)化趨勢(shì)5. 信息化趨勢(shì)多元化趨勢(shì)多元化趨勢(shì) 批發(fā)多元化：快批、綜批、特批 零售多元化：連鎖、平價(jià)、散店 醫(yī)院多元化：綜合、專科、社區(qū) 產(chǎn)權(quán)多元化：國有、私營、外資 渠道的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是終端資渠道的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是終端資源的競(jìng)爭(zhēng)源的競(jìng)爭(zhēng), ,包括店員的推薦、柜臺(tái)陳包括店員的推薦、柜臺(tái)陳列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。列面積、醫(yī)院覆蓋率、醫(yī)生的處方等。建議四：大品牌

14、戰(zhàn)略建議四：大品牌戰(zhàn)略大品牌的六個(gè)特征大品牌成長的規(guī)律大品牌出現(xiàn)的兩個(gè)必要條件大品牌成功的兩個(gè)必要條件大品牌成功的兩個(gè)必要條件q 進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)q 整個(gè)企業(yè)全力以赴 每一次危機(jī)的本身既包含著導(dǎo)致失敗的根源，也孕育著成功的種子。發(fā)現(xiàn)、培育以便收獲這個(gè)潛在的成功時(shí)機(jī)就是危機(jī)管理的精髓。我國衛(wèi)生改革動(dòng)力與醫(yī)院改革我國衛(wèi)生改革動(dòng)力與醫(yī)院改革北京市衛(wèi)生局北京市衛(wèi)生局/首都醫(yī)科大學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)梁萬年梁萬年政府與非營利組織的關(guān)系政府與非營利組織的關(guān)系政府政府非營利組織非營利組織補(bǔ)充型補(bǔ)充型(主副關(guān)系主副關(guān)系)公共產(chǎn)品主要提供者公共產(chǎn)品主要提供者 公共產(chǎn)品拾遺補(bǔ)缺公共產(chǎn)品拾遺補(bǔ)缺互補(bǔ)型互補(bǔ)型(伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系

15、)提供財(cái)政支持提供財(cái)政支持采購非營利組織產(chǎn)品采購非營利組織產(chǎn)品直接生產(chǎn)與供給直接生產(chǎn)與供給競(jìng)爭(zhēng)型競(jìng)爭(zhēng)型(制約關(guān)系制約關(guān)系)制定規(guī)則章程制定規(guī)則章程管制非營利組織管制非營利組織推動(dòng)政府調(diào)整公共推動(dòng)政府調(diào)整公共政策適應(yīng)公眾需要政策適應(yīng)公眾需要“以社會(huì)制約權(quán)力以社會(huì)制約權(quán)力”四四轉(zhuǎn)化經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)化經(jīng)營機(jī)制變 革變 革 “ 以 藥 補(bǔ) 醫(yī) 以 藥 補(bǔ) 醫(yī) 一醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制缺陷一醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制缺陷國有醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)助額過低國有醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)助額過低醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價(jià)值未充分醫(yī)務(wù)人員技術(shù)勞務(wù)價(jià)值未充分表達(dá)表達(dá)醫(yī)院醫(yī)院 “以藥補(bǔ)醫(yī)以藥補(bǔ)醫(yī) 弊端積重難弊端積重難返返 藥藥醫(yī)醫(yī)患患處方藥處方藥治療功能治療功能毒副作用毒副作用

16、責(zé)任讓渡責(zé)任讓渡研制生產(chǎn)研制生產(chǎn)指導(dǎo)使用指導(dǎo)使用利益補(bǔ)償利益補(bǔ)償批零差價(jià)批零差價(jià)財(cái)政補(bǔ)貼財(cái)政補(bǔ)貼保險(xiǎn)支付保險(xiǎn)支付效勞收費(fèi)效勞收費(fèi)收支兩條線收支兩條線？直接 間接 納稅納稅參保參保城市醫(yī)院醫(yī)、藥收入城市醫(yī)院醫(yī)、藥收入 醫(yī)療收入醫(yī)療收入 藥品收入藥品收入2001200220012002全國全國570.76691.9721.2571.82641.3512.2廣東廣東69.4180.4415.955.9261.8010.5上海上海44.2957.2729.344.0448.5210.2浙江浙江35.9744.4623.642.0048.4415.3山東山東34.5644.1327.736.6143.9

17、520.0江蘇江蘇33.7941.3822.542.8348.5313.3北京北京26.7235.6033.335.1940.6815.6遼寧遼寧27.6331.7214.828.1027.60-1.8河南河南19.2422.8618.818.8420.508.8單位：億元單位：億元 1995 (省屬省屬) 2002 (省屬省屬)醫(yī)療費(fèi)醫(yī)療費(fèi)(元元)1667.8 (3915.9)3597.7 (7947.2) 藥費(fèi)藥費(fèi)(元元)%880.3 (2070.1)52.8 ( 52.9)1598.4 (3442.3)44.4 ( 43.3) 檢查治療費(fèi)檢查治療費(fèi)(元元)%507.3 (1224.9)3

18、0.4 ( 31.3)1004.7 (2186.1)27.9 ( 27.5)綜合醫(yī)院出院者人均醫(yī)療費(fèi)用綜合醫(yī)院出院者人均醫(yī)療費(fèi)用工程付費(fèi)制度后付制工程付費(fèi)制度后付制醫(yī)、保協(xié)商確定醫(yī)療效勞工程及醫(yī)、保協(xié)商確定醫(yī)療效勞工程及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)保方對(duì)實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療工程按標(biāo)保方對(duì)實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療工程按標(biāo)準(zhǔn)向供方付費(fèi)，或給需方報(bào)準(zhǔn)向供方付費(fèi)，或給需方報(bào)銷或補(bǔ)償。銷或補(bǔ)償。優(yōu)點(diǎn)：效勞供給全面優(yōu)點(diǎn)：效勞供給全面供需比較協(xié)調(diào)供需比較協(xié)調(diào)有利科技進(jìn)步有利科技進(jìn)步缺點(diǎn)：誘發(fā)過度需求缺點(diǎn)：誘發(fā)過度需求費(fèi)用控制乏力費(fèi)用控制乏力醫(yī)療公平缺乏醫(yī)療公平缺乏按效勞工程收付費(fèi)制度有利于鼓勵(lì)醫(yī)療供給和按效勞工程收付費(fèi)制度有利于鼓勵(lì)醫(yī)

19、療供給和科技進(jìn)步，但可能誘發(fā)過度效勞，費(fèi)用控制乏力，科技進(jìn)步，但可能誘發(fā)過度效勞，費(fèi)用控制乏力，增加患者費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有損醫(yī)療公平性。增加患者費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有損醫(yī)療公平性。積極探索總預(yù)算定額支付制度或試行病種單元積極探索總預(yù)算定額支付制度或試行病種單元效勞預(yù)見性支付制度，以約束不必要效勞，控制不效勞預(yù)見性支付制度，以約束不必要效勞，控制不合理費(fèi)用。合理費(fèi)用。爭(zhēng)取爭(zhēng)取510年革新醫(yī)療效勞收費(fèi)制度，轉(zhuǎn)換醫(yī)院年革新醫(yī)療效勞收費(fèi)制度，轉(zhuǎn)換醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制。補(bǔ)償機(jī)制。當(dāng)前醫(yī)、藥價(jià)格和收費(fèi)管理重點(diǎn)當(dāng)前醫(yī)、藥價(jià)格和收費(fèi)管理重點(diǎn) 依法加強(qiáng)醫(yī)療效勞價(jià)格管理，依法加強(qiáng)醫(yī)療效勞價(jià)格管理，建立健全價(jià)格監(jiān)督檢查機(jī)制，做建立健全價(jià)格

20、監(jiān)督檢查機(jī)制，做好藥品、醫(yī)療效勞價(jià)格的日常監(jiān)好藥品、醫(yī)療效勞價(jià)格的日常監(jiān)督，嚴(yán)禁違反國家規(guī)定收費(fèi)、分督，嚴(yán)禁違反國家規(guī)定收費(fèi)、分解收費(fèi)和自立工程亂收費(fèi)。進(jìn)一解收費(fèi)和自立工程亂收費(fèi)。進(jìn)一步增加收費(fèi)透明度，實(shí)行價(jià)格公步增加收費(fèi)透明度，實(shí)行價(jià)格公示制度，建立費(fèi)用查詢系統(tǒng)，完示制度，建立費(fèi)用查詢系統(tǒng)，完善清單制度。善清單制度。衛(wèi)生部衛(wèi)生部2004年衛(wèi)生工作要點(diǎn)年衛(wèi)生工作要點(diǎn)變化中的藥店競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及對(duì)變化中的藥店競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及對(duì)廠商和零售商互動(dòng)模式的影響廠商和零售商互動(dòng)模式的影響時(shí)普醫(yī)藥信息總經(jīng)理時(shí)普醫(yī)藥信息總經(jīng)理任光會(huì)任光會(huì) 時(shí)間時(shí)間平價(jià)藥店的生命周期平價(jià)藥店的生命周期由于每個(gè)城市的地域大小、人口規(guī)模、

21、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以由于每個(gè)城市的地域大小、人口規(guī)模、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，平價(jià)藥店在各個(gè)城市大小、數(shù)量和生及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，平價(jià)藥店在各個(gè)城市大小、數(shù)量和生命周期均不一樣命周期均不一樣 擴(kuò)大人流量擴(kuò)大人流量 銷售增長銷售增長 營銷傳播方面投營銷傳播方面投 入擴(kuò)大知名度入擴(kuò)大知名度 虧本經(jīng)營虧本經(jīng)營 協(xié)調(diào)與供給商的協(xié)調(diào)與供給商的 關(guān)系關(guān)系 讓人們接受該種讓人們接受該種 模式和概念模式和概念 穩(wěn)定人流量穩(wěn)定人流量 與其它平價(jià)藥與其它平價(jià)藥 店?duì)幙蛻舻隊(duì)幙蛻?銷售逐漸穩(wěn)定銷售逐漸穩(wěn)定 產(chǎn)品概念根本產(chǎn)品概念根本 被接受被接受 繼續(xù)開店或異繼續(xù)開店或異 地開店擴(kuò)大規(guī)模地開店擴(kuò)大規(guī)模 競(jìng)爭(zhēng)加劇競(jìng)

22、爭(zhēng)加劇 銷售根本穩(wěn)定銷售根本穩(wěn)定 提高其它效勞提高其它效勞 降低費(fèi)用降低費(fèi)用 不再開新店，不再開新店， 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)穩(wěn)定 尋求新模式尋求新模式 多元化多元化中國藥店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中國藥店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 平價(jià)藥店已取代所有藥店參與的價(jià)格戰(zhàn)成為各城市藥店重新整平價(jià)藥店已取代所有藥店參與的價(jià)格戰(zhàn)成為各城市藥店重新整合的原動(dòng)力；合的原動(dòng)力； 平價(jià)藥店的目標(biāo)客戶主要是中老年病人和慢性病人，這兩類人平價(jià)藥店的目標(biāo)客戶主要是中老年病人和慢性病人，這兩類人群的需求變化決定了平價(jià)藥店的生命周期。從目前的環(huán)境看，群的需求變化決定了平價(jià)藥店的生命周期。從目前的環(huán)境看，平價(jià)藥店這一業(yè)態(tài)并非暫時(shí)現(xiàn)象；平價(jià)藥店這一業(yè)態(tài)并

23、非暫時(shí)現(xiàn)象； 平價(jià)藥店的開展使得小藥店的進(jìn)入無利可圖，將抬高行業(yè)進(jìn)入平價(jià)藥店的開展使得小藥店的進(jìn)入無利可圖，將抬高行業(yè)進(jìn)入的門檻的門檻 平價(jià)藥店的開展將促使社區(qū)藥店提高經(jīng)營管理水平，催化新的平價(jià)藥店的開展將促使社區(qū)藥店提高經(jīng)營管理水平，催化新的經(jīng)營模式，使得整個(gè)行業(yè)長期健康地開展經(jīng)營模式，使得整個(gè)行業(yè)長期健康地開展 由于人口結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、醫(yī)療保障體系以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不同，由于人口結(jié)構(gòu)、地理環(huán)境、醫(yī)療保障體系以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的不同，不同城市藥店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和開展特征存在較大的差異性不同城市藥店的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和開展特征存在較大的差異性供給商與零售商互動(dòng)的三個(gè)階段供給商與零售商互動(dòng)的三個(gè)階段傳統(tǒng)的-供給商強(qiáng)勢(shì)

24、-零售商弱供給商控制: 價(jià)格 分銷 促銷 數(shù)據(jù)供給商: 店數(shù)少 談判能力低傳統(tǒng)的-零售商強(qiáng)勢(shì)-供給商弱供給商控制 : 價(jià)格 分銷 促銷 數(shù)據(jù)供給商具有: 較少控制 競(jìng)爭(zhēng)劇烈合作的零售商/供給商 聯(lián)盟資源共享 互達(dá)目標(biāo) 利潤最大化Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 DISTRIBUTOR 專營分銷商Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling & Delivery 銷售與送貨R

25、etail Customers 零售客戶零售客戶S&D 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 專營分銷商模式專營分銷商模式從提供增值效勞的角度看關(guān)鍵客戶管理從提供增值效勞的角度看關(guān)鍵客戶管理商品選擇不系統(tǒng)商品選擇不系統(tǒng)空間空間/貨架管理較差貨架管理較差廣而缺乏管理的貨架范圍廣而缺乏管理的貨架范圍好的品種缺乏足夠的貨架空間好的品種缺乏足夠的貨架空間滯銷品種充滿貨架滯銷品種充滿貨架店內(nèi)環(huán)境較查店內(nèi)環(huán)境較查較差的貨架標(biāo)簽較差的貨架標(biāo)簽用額外的商品充滿貨架用額外的商品充滿貨架關(guān)鍵品種沒有記錄關(guān)鍵品種沒有記錄品牌資產(chǎn)的管理與企業(yè)營品牌資產(chǎn)的管理與企業(yè)營銷的信息分析銷的信息分析抗?jié)兯幹饕放品蓊~抗?jié)?/p>

26、瘍藥主要品牌份額%變化趨勢(shì)變化趨勢(shì)北京市場(chǎng)北京市場(chǎng)0.00.05.05.010.010.015.015.020.020.025.025.030.030.035.035.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9 1010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919斯達(dá)舒膠囊斯達(dá)舒膠囊洛賽克膠囊洛賽克膠囊達(dá)喜片達(dá)喜片999999胃泰膠囊胃泰膠囊奧克膠囊奧克膠囊5.95.91.41.41.11.11.21.21.81.81.41.41.21.21.51.511.511.511.911.99.89.812.212.212.012.011.1

27、11.114.014.04.94.95.35.34.54.53.73.76.36.35.05.010.510.510.210.26.56.59.29.28.88.814.714.712.712.77.57.57.57.55.85.85.75.74.94.94.04.04.94.90.00.04.04.08.08.012.012.016.016.003010301030203020303030303040304030503050306030603070307洛賽克膠囊洛賽克膠囊999999胃泰胃泰達(dá)喜片達(dá)喜片胃康胃康-U-U片片斯達(dá)舒膠囊斯達(dá)舒膠囊抗?jié)兯幹饕放品蓊~抗?jié)兯幹饕放品蓊~%變化趨

28、勢(shì)變化趨勢(shì)廣州市場(chǎng)廣州市場(chǎng)品牌資產(chǎn)的要素品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)名稱符號(hào)名稱符號(hào)通過強(qiáng)化以下渠道提供給顧客通過強(qiáng)化以下渠道提供給顧客 的的價(jià)值：價(jià)值：信息的整合與處理信息的整合與處理購置決定的信心購置決定的信心使用滿意使用滿意通過強(qiáng)化以下渠道提供給公司通過強(qiáng)化以下渠道提供給公司的價(jià)值：的價(jià)值：營銷活動(dòng)的效率和效益營銷活動(dòng)的效率和效益品牌忠誠品牌忠誠價(jià)格價(jià)格/利潤利潤品牌延伸品牌延伸渠道優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)其它其它品牌聯(lián)想品牌聯(lián)想被認(rèn)知的質(zhì)量被認(rèn)知的質(zhì)量知名度知名度品牌忠誠度品牌忠誠度Total Brand Awareness of Baby Cereal - ChengduBase: Tota

29、l respondents Base: N=108 N=306 N=304 N=304N=304Ref: Q28abe Table34A91959895976873847872192128231630455144470141440020406080100Pre-wave(2-3)Wave (4-5)Wave 2(6-7)Wave 3(8-9)Wave4(10-11)HeinzNestleBeingmateWeilaiWen jiang cereal產(chǎn)品不同階段的市場(chǎng)研究 使用與態(tài)使用與態(tài) 度研究度研究 產(chǎn)業(yè)研究產(chǎn)業(yè)研究 市場(chǎng)進(jìn)入研究市場(chǎng)進(jìn)入研究概念開發(fā)概念開發(fā)與過濾與過濾概念概念/ /產(chǎn)產(chǎn)品測(cè)

30、試品測(cè)試包裝包裝/ /廣告廣告/ /價(jià)格價(jià)格測(cè)試測(cè)試產(chǎn)品產(chǎn)品/ /品牌品牌/ /廣告廣告/ /監(jiān)測(cè)監(jiān)測(cè)與追蹤與追蹤了解消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分/ 定位新產(chǎn)品推廣產(chǎn)品監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品決策包裝，廣告，價(jià)格決策增長決策了解市場(chǎng)使用與態(tài)度研究數(shù)據(jù)范圍使用與態(tài)度研究數(shù)據(jù)范圍 品牌知名度數(shù)據(jù)品牌知名度數(shù)據(jù) 產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用數(shù)據(jù) 規(guī)格、大小規(guī)格、大小 誰、何時(shí)、何處使用誰、何時(shí)、何處使用 使用步驟使用步驟 購置數(shù)據(jù)購置數(shù)據(jù) 何時(shí)、何處購置、購置品牌何時(shí)、何處購置、購置品牌 購置頻次、量、價(jià)格購置頻次、量、價(jià)格 購置步驟購置步驟 態(tài)度數(shù)據(jù)態(tài)度數(shù)據(jù) 產(chǎn)品產(chǎn)品/品牌形象數(shù)據(jù)品牌形象數(shù)據(jù)使用與態(tài)度研究 尋求現(xiàn)有和新產(chǎn)品可

31、以利用的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)尋求現(xiàn)有和新產(chǎn)品可以利用的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī) 發(fā)現(xiàn)好的品牌忠誠和轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)好的品牌忠誠和轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略 評(píng)估品牌表現(xiàn)和市場(chǎng)問題及解決方法評(píng)估品牌表現(xiàn)和市場(chǎng)問題及解決方法 品牌產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì)品牌產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢(shì) 利用人口學(xué)指標(biāo)來描述和制定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。利用人口學(xué)指標(biāo)來描述和制定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。 發(fā)現(xiàn)品牌在市場(chǎng)中及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌最有效的利發(fā)現(xiàn)品牌在市場(chǎng)中及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌最有效的利益定位。益定位。零售指數(shù)的概念零售指數(shù)的概念零售指數(shù)可以用于零售指數(shù)可以用于目錄目錄v 總體概況總體概況v 胃藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析胃藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 感冒藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析感冒藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 維生素類零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析維生

32、素類零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 鈣制劑零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析鈣制劑零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 皮膚科用藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析皮膚科用藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 止咳類藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析止咳類藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 痔瘡類藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析痔瘡類藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析v 婦科外用藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析婦科外用藥零售市場(chǎng)簡(jiǎn)析主要品類銷售情況主要品類銷售情況3.84.14.44.54.64.66.06.26.211.1化微量元素礦物質(zhì)化免疫系統(tǒng)用藥中扶正藥化糖尿病用藥化解熱鎮(zhèn)痛藥中清熱藥中理血藥化循環(huán)系統(tǒng)用藥化消化系統(tǒng)用藥化抗感染藥3.83.84.44.64.74.75.36.67.811.9化皮膚科用藥中化痰藥中理血藥化微量元素礦物質(zhì)化循環(huán)系統(tǒng)用藥中扶正藥化解熱鎮(zhèn)痛藥化消化系統(tǒng)

33、用藥中清熱藥化抗感染藥2004年1-5月2003年1-5月(%)(%)-抗感染藥一直保持首位地位，7月1日限售后，該品類的銷售將受到一定影響。-清熱藥銷售恢復(fù)正常。411957164800149516889913182288489236540100020003000400050006000北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州01000200030004000銷售額（萬元）銷售額（萬元）銷售量（KDU）銷售量（KDU）2004年年1-5月份市場(chǎng)容量比較月份市場(chǎng)容量比較-2004年五城市零售市場(chǎng)銷售規(guī)模最大是北京，其次是上海。-平均價(jià)格最高的是南京，而廣州的價(jià)格那么最低。平均價(jià)格平均價(jià)格(元元

34、/DU) 15.6 16.6 12.9 17.0 16.8 1DU=1片片=1個(gè)膠囊個(gè)膠囊=5毫升液體口服毫升液體口服=5克散劑克散劑=1克軟膏克軟膏=0.1毫升眼藥水毫升眼藥水=1栓劑栓劑-04年五城市零售市場(chǎng)的銷售額和量的比照來看，北京和杭州的消費(fèi)者對(duì)高價(jià)產(chǎn)品接受度逐漸提高，銷售額的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售量的增幅。2004年年1-5月份與去年同期比較月份與去年同期比較銷售額（萬元）銷售額（萬元）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售額月銷售額4756430736191389124304年年1-5月銷售額月銷售額57164800411916881495今年比去年同期增長率

35、今年比去年同期增長率20.19%11.44%13.81%21.53%20.27%銷售量（銷售量（KDU）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售量月銷售量35962603272081781104年年1-5月銷售量月銷售量365428843182991892今年比去年同期增長率今年比去年同期增長率1.59%10.77%16.98%21.29%10.06%0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學(xué)藥化學(xué)藥北京北京上海上海廣州廣州-經(jīng)過一年的奮斗，各城市中成藥和化學(xué)藥的份額變化不大。-中成藥在上海市場(chǎng)上升了2.3個(gè)百分點(diǎn)，在五

36、城市中增幅最大，值得關(guān)注。0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學(xué)藥化學(xué)藥0%20%40%60%80%100%03年年1-5月份月份04年年1-5月份月份中成藥中成藥化學(xué)藥化學(xué)藥2004年年1-5月份市場(chǎng)份額變化一月份市場(chǎng)份額變化一潰瘍及抗酸類潰瘍及抗酸類2004年年1-5月份與去年同期比較月份與去年同期比較1DU=1片片=1個(gè)膠囊個(gè)膠囊=5毫升液體口服毫升液體口服=5克散劑克散劑=1克軟膏克軟膏=0.1毫升眼藥水毫升眼藥水=1栓劑栓劑-從銷售額和量的比照來看，04年高價(jià)產(chǎn)品對(duì)各城市都有一定的影響，銷售額的增幅明顯大于銷售量。銷售額（萬元

37、）銷售額（萬元）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售額月銷售額16061873141745447404年年1-5月銷售額月銷售額182220141564540539今年今年比去年同期增長率比去年同期增長率13.46%7.54%10.36%18.96%13.72%銷售量（銷售量（KDU）北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州03年年1-5月銷售量月銷售量851102275123118804年年1-5月銷售量月銷售量8721083781209189今年比去年同期增長率今年比去年同期增長率2.54%5.94%4.03%-9.35%0.09%3.1%2.9%2.6%2.3%5

38、7.3%2.4%4.9%5.7%10.5%4.7%3.6%嗎叮啉片嗎叮啉片斯達(dá)舒膠囊斯達(dá)舒膠囊胃痛寧片胃痛寧片洛賽克膠囊洛賽克膠囊達(dá)喜片達(dá)喜片媽咪愛散媽咪愛散整腸生膠囊整腸生膠囊999胃泰顆粒999胃泰顆粒得每通膠囊得每通膠囊健胃消食片健胃消食片其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布潰瘍及抗酸類：潰瘍及抗酸類：14.1%調(diào)節(jié)胃腸類：調(diào)節(jié)胃腸類：18.9%中成藥：中成藥：9.7%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布潰瘍及抗酸類：潰瘍及抗酸類：29.8%調(diào)節(jié)胃腸類：調(diào)節(jié)胃腸類：27.2%中成藥：中成藥：5.7%各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場(chǎng)份額比

39、較一月份前十位市場(chǎng)份額比較一4.3%4.1%3.5%18.4%15.1%3.3%3.1%5.9%2.9%37.3%2.2%嗎叮啉片嗎叮啉片達(dá)喜片達(dá)喜片培菲康膠囊培菲康膠囊麗珠得樂膠囊麗珠得樂膠囊泰胃美片泰胃美片猴菇菌片猴菇菌片洛賽克膠囊洛賽克膠囊斯達(dá)舒膠囊斯達(dá)舒膠囊思密達(dá)散劑思密達(dá)散劑胃蘇顆粒(有糖)胃蘇顆粒(有糖)其它其它北京前十位品牌系列比較北京前十位品牌系列比較-北京主要品牌集中度上升了1.58%，主要是嗎叮啉份額的提升所帶來的，嗎叮啉進(jìn)一步拉大了與其它品牌間的差距。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計(jì)前十名合計(jì)41.13%前十名合計(jì)前十名合計(jì)42.71%第第1名名嗎叮啉片8.30

40、%嗎叮啉片10.54%第第2名名斯達(dá)舒膠囊6.06%斯達(dá)舒膠囊5.68%第第3名名洛賽克膠囊4.41%胃痛寧片4.88%第第4名名邦消安膠囊4.10%洛賽克膠囊4.73%第第5名名達(dá)喜片3.77%達(dá)喜片3.62%第第6名名健胃消食片3.48%媽咪愛散3.08%第第7名名胃痛寧片3.17%整腸生膠囊2.87%第第8名名媽咪愛散3.00%999胃泰顆粒2.58%第第9名名999胃泰顆粒2.43%得每通膠囊2.44%第第10名名得每通膠囊2.39%健胃消食片2.29%北京北京2003年年1-5月月2004年年1-5月月上海前十位品牌系列比較上海前十位品牌系列比較-上海前十位的品牌集中度稍有下降，但前

41、五位的品牌位置沒有發(fā)生變化。-達(dá)喜市場(chǎng)份額上升了2個(gè)百分點(diǎn)，嗎叮啉的位置進(jìn)一步受到威脅。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計(jì)前十名合計(jì)62.39%前十名合計(jì)前十名合計(jì)62.70%第第1名名嗎叮啉片18.95%嗎叮啉片18.39%第第2名名達(dá)喜片13.11%達(dá)喜片15.12%第第3名名培菲康膠囊6.50%培菲康膠囊5.89%第第4名名麗珠得樂膠囊4.75%麗珠得樂膠囊4.25%第第5名名泰胃美片3.86%泰胃美片4.09%第第6名名洛賽克膠囊3.76%猴菇菌片3.52%第第7名名斯達(dá)舒膠囊3.55%洛賽克膠囊3.30%第第8名名胃蘇顆粒(有糖)3.04%斯達(dá)舒膠囊3.05%第第9名名雷尼替

42、丁膠囊2.61%思密達(dá)散劑2.90%第第10名名猴菇菌片2.27%胃蘇顆粒(有糖)2.19%上海上海2003年年1-5月月2004年年1-5月月廣州前十位品牌系列比較廣州前十位品牌系列比較-廣州主要品牌集中度的上升了1.37個(gè)百分點(diǎn)，前三位的品牌位置沒有發(fā)生變化，品牌的競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈。-斯達(dá)舒在榜上的消失宜引起相關(guān)企業(yè)的關(guān)注。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計(jì)前十名合計(jì)47.09%前十名合計(jì)前十名合計(jì)48.46%第第1名名嗎叮啉片8.82%嗎叮啉片8.93%第第2名名喇叭正露丸6.98%喇叭正露丸5.78%第第3名名洛賽克膠囊4.72%洛賽克膠囊5.51%第第4名名斯達(dá)舒膠囊4.55%胃

43、乃安膠囊5.14%第第5名名媽咪愛散4.34%達(dá)喜片4.93%第第6名名胃乃安膠囊4.33%媽咪愛散4.32%第第7名名達(dá)喜片4.01%保濟(jì)丸3.72%第第8名名保濟(jì)丸3.41%維仙優(yōu)片3.57%第第9名名胃康-U片3.31%思密達(dá)散劑3.40%第第10名名999胃泰膠囊2.62%999胃泰膠囊3.16%廣州廣州2003年年1-5月月2004年年1-5月月南京前十位品牌系列比較南京前十位品牌系列比較-嗎叮啉的市場(chǎng)份額上升了兩個(gè)百分點(diǎn)，前十位品牌市場(chǎng)集中也因此上升了近一個(gè)點(diǎn)，嗎叮啉的位置穩(wěn)固的同時(shí)，其它品牌間的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計(jì)前十名合計(jì)49.87%前十名合

44、計(jì)前十名合計(jì)51.65%第第1名名嗎叮啉片9.91%嗎叮啉片11.94%第第2名名丹桂香顆粒7.89%達(dá)喜片6.17%第第3名名斯達(dá)舒膠囊5.47%洛賽克膠囊6.04%第第4名名洛賽克膠囊5.11%斯達(dá)舒膠囊5.41%第第5名名達(dá)喜片4.24%丹桂香顆粒4.67%第第6名名復(fù)方田七胃痛膠囊3.99%瀉停封膠囊3.76%第第7名名思密達(dá)散劑3.75%胃蘇顆粒(有糖)3.66%第第8名名雷尼替丁膠囊3.47%復(fù)方田七胃痛膠囊3.55%第第9名名999胃泰顆粒3.21%思密達(dá)散劑3.42%第第10名名健胃消食片2.82%健胃消食片3.03%南京南京2003年年1-5月月2004年年1-5月月杭州前十

45、位品牌系列比較杭州前十位品牌系列比較-杭州主要品牌集中度上升了4.27%。-浙江康恩貝的金奧康憑借地利之優(yōu)，在杭州一直領(lǐng)先于洛賽克。品名品名份額份額品名品名份額份額前十名合計(jì)前十名合計(jì)45.30%前十名合計(jì)前十名合計(jì)49.57%第第1名名嗎叮啉片7.89%嗎叮啉片9.18%第第2名名金奧康膠囊6.38%金奧康膠囊6.28%第第3名名斯達(dá)舒膠囊4.70%養(yǎng)胃顆粒5.41%第第4名名洛賽克膠囊4.68%達(dá)喜片5.06%第第5名名養(yǎng)胃顆粒4.27%洛賽克膠囊4.65%第第6名名達(dá)喜片4.12%999胃泰顆粒4.31%第第7名名媽咪愛散4.04%斯達(dá)舒膠囊4.08%第第8名名999胃泰顆粒3.16%胃

46、復(fù)春片4.04%第第9名名胃復(fù)春片3.07%媽咪愛散3.68%第第10名名金泉胃炎膠囊2.98%健胃消食片2.89%杭州杭州2003年年1-5月月2004年年1-5月月2.9%2.9%2.8%2.8%2.6%2.6%3.3%3.3%4.9%4.9%5.8%5.8%6.2%6.2%7.9%7.9%8.5%8.5%19.6%19.6%35.6%35.6%感冒清熱顆粒感冒清熱顆粒雙黃連口服液雙黃連口服液板藍(lán)根顆粒板藍(lán)根顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片日夜百服嚀日夜百服嚀新康泰克新康泰克感康片感康片小兒感冒顆粒小兒感冒顆粒泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連膠囊雙黃連膠囊其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位

47、品牌系列份額分布化學(xué)藥：化學(xué)藥：25.8%中成藥：中成藥：38.6%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布化學(xué)藥：化學(xué)藥：39.4%中成藥：中成藥：19.1%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：2.1% 各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場(chǎng)份額比較月份前十位市場(chǎng)份額比較(一一)3.2%3.2%2.4%2.4%2.1%2.1%3.3%3.3%3.9%3.9%4.6%4.6%5.5%5.5%7.1%7.1%18.8%18.8%19.8%19.8%29.4%29.4%日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連口服液雙黃連口服液板藍(lán)根顆粒板藍(lán)根顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片新康泰克新康泰克

48、一清膠囊一清膠囊感冒退熱顆粒感冒退熱顆?？烁忻羝烁忻羝SC銀翹片維C銀翹片其它其它各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場(chǎng)份額比較月份前十位市場(chǎng)份額比較(二二)4.0%4.0%3.7%3.7%3.7%3.7%4.5%4.5%4.7%4.7%5.3%5.3%5.9%5.9%7.0%7.0%7.6%7.6%12.0%12.0%41.6%41.6%抗病毒口服液抗病毒口服液清開靈口服液清開靈口服液日夜百服嚀日夜百服嚀清熱消炎寧膠囊清熱消炎寧膠囊板藍(lán)根顆粒板藍(lán)根顆粒夏桑菊顆粒夏桑菊顆粒泰諾感冒片泰諾感冒片幸福科達(dá)琳幸?？七_(dá)琳新康泰克新康泰克維C銀翹片維C銀翹片其它其它廣州廣州前十位品牌系列份額分布

49、前十位品牌系列份額分布化學(xué)藥：化學(xué)藥：19.3%中成藥：中成藥：35.4%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：3.7% 5.1%5.1%4.7%4.7%3.2%3.2%5.5%5.5%6.4%6.4%7.2%7.2%7.4%7.4%7.8%7.8%8.1%8.1%10.1%10.1%34.6%34.6%日夜百服嚀日夜百服嚀新康泰克新康泰克靈丹草顆粒靈丹草顆粒白加黑感冒片白加黑感冒片蓋克膠囊蓋克膠囊泰諾感冒片泰諾感冒片999感冒靈膠囊999感冒靈膠囊復(fù)方板藍(lán)根顆粒復(fù)方板藍(lán)根顆粒海王銀得菲片海王銀得菲片小柴胡顆粒小柴胡顆粒其它其它南京南京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布化學(xué)藥：化學(xué)藥：43.9%中

50、成藥：中成藥：16.0%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：5.5% 各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場(chǎng)份額比較月份前十位市場(chǎng)份額比較(三三)3.8%3.8%3.2%3.2%3.1%3.1%3.9%3.9%4.4%4.4%6.1%6.1%6.7%6.7%7.5%7.5%7.6%7.6%15.7%15.7%38.1%38.1%泰諾感冒片泰諾感冒片雙黃連口服液雙黃連口服液白加黑感冒片白加黑感冒片新康泰克新康泰克日夜百服嚀日夜百服嚀快克膠囊快克膠囊靈丹草顆粒靈丹草顆粒海王銀得菲片海王銀得菲片板藍(lán)根顆粒板藍(lán)根顆粒999感冒靈顆粒999感冒靈顆粒其它其它杭州杭州前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布

51、化學(xué)藥：化學(xué)藥：44.2%中成藥：中成藥：14.6%中西結(jié)合藥：中西結(jié)合藥：3.0% 2004年年1-5月份化學(xué)藥類前五位品牌系列比較月份化學(xué)藥類前五位品牌系列比較-日夜百服嚀、白加黑和新康泰克是各城市的主要品牌，各品牌在各城市有不同的表現(xiàn)。-上海主要品牌的集中度相對(duì)較高，日夜百服嚀與泰諾感冒片的競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈。 北京 北京 上海 上海 廣州 廣州 南京 南京 杭州 杭州化學(xué)類銷售額化學(xué)類銷售額321698653593768218155093146843469953422化學(xué)類占感冒藥總份額化學(xué)類占感冒藥總份額40.9%64.5%33.9%64.2%58.7%第1位第1位白加黑白加黑日夜百服嚀日

52、夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片第2位第2位日夜百服嚀日夜百服嚀泰諾感冒片泰諾感冒片泰諾感冒片泰諾感冒片新康泰克新康泰克白加黑白加黑第3位第3位新康泰克新康泰克白加黑白加黑幸?？七_(dá)琳幸?？七_(dá)琳白加黑白加黑新康泰克新康泰克第4位第4位感康片感康片新康泰克新康泰克新康泰克新康泰克蓋克膠囊蓋克膠囊日夜百服嚀日夜百服嚀第5位第5位小兒感冒顆粒小兒感冒顆?？烁忻羝烁忻羝准雍诎准雍谔┲Z感冒片泰諾感冒片快克膠囊快克膠囊第1位品牌占本類份額 第1位品牌占本類份額 15.0%30.7%20.7%15.7%26.8%前5位品牌占本類份額 前5位品牌占本類份額 56.2%76

53、.5%65.5%61.0%68.8%2004年年1-5月份前五位品牌系列比較月份前五位品牌系列比較-前五位品牌市場(chǎng)集中度最高的是上海(54.53)，最低是廣州(39.01)-金施爾康、力度伸和藹存是三城市中最主要的品牌。北京北京上海上海廣州廣州銷售額銷售額(萬元萬元)4718407729461 1金施爾康力度伸金施爾康2 2善存片維生素E 膠丸力度伸3 3力度伸金施爾康善存片4 4維生素E C 復(fù)合 劑維康?？蓯鄣母斡屯? 5善存銀片善存片維生素E 膠丸第第1位品牌所占份額位品牌所占份額(%)11.6617.3710.05前前5位品牌所占份額位品牌所占份額(%)45.0954.5339.01北

54、京前十位品牌系列比較北京前十位品牌系列比較-市場(chǎng)集中度下降近10個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。-金施爾康奪得冠軍寶座，但僅比善存片高0.31個(gè)百分點(diǎn)，從兩者在廣告投放上的劇烈比拼中可見好戲還在后頭。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計(jì)前十名合計(jì)71.8471.84前十名合計(jì)前十名合計(jì)61.2061.201 1善存片17.40金施爾康11.662 2維生素E C 復(fù)合 劑15.22善存片11.373 3金施爾康9.88力度伸8.044 4力度伸7.66維生素E C 復(fù)合 劑7.535 5維生素C 片6.75善存銀片6.496 6善存銀片6.2921金維他4.047 7小兒善存片2.86黃

55、金搭檔( 中老年)3.658 8維生素E 膠丸2.06尤維斯天然鈣+ D 33.309 9伊可新膠囊( 0 至1 歲)1.97瑪特納2.821010艾蘭得維C 含片1.75伊可新膠囊( 1 歲以上)2.29北京北京2003年年1-5月月2004年年1-5月月上海前十位品牌系列比較上海前十位品牌系列比較-市場(chǎng)集中度下降。-力度伸的市場(chǎng)份額大幅下降，但屬于正常的回落。主要是去年同期非典盛行，力度伸抓緊時(shí)機(jī)，迅速成為市場(chǎng)的主角，銷售大幅拉升，非典過后，銷售回復(fù)正常。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計(jì)前十名合計(jì)77.9877.98前十名合計(jì)前十名合計(jì)69.5369.531 1力度伸36

56、.44力度伸17.372 2金施爾康11.16維生素E 膠丸13.133 3維生素E 膠丸7.69金施爾康12.154 4善存片4.63維康福6.535 5維康福4.22善存片5.366 6維生素C 片3.38維生素C 片4.827 7小施爾康片2.68善存銀片2.758 8美信鈣+ D 片2.66美信鈣+ D 片2.649 9維生素C 泡騰片2.60瑪特納2.591010善存銀片2.52小施爾康片2.19上海上海2003年年1-5月月2004年年1-5月月廣州前十位品牌系列比較廣州前十位品牌系列比較-市場(chǎng)集中度下滑。-品種根本保持穩(wěn)定。前三位品種保持與去年同期一致。-維生素C片的市場(chǎng)份額較去

57、年同期回落。品名品名份額份額()品名品名份額份額()前十名合計(jì)前十名合計(jì)65.0065.00前十名合計(jì)前十名合計(jì)58.8958.891 1金施爾康13.62金施爾康10.052 2力度伸13.57力度伸9.623 3善存片7.24善存片7.354 4維生素E 膠丸6.05可愛的肝油丸6.905 5可愛的肝油丸5.89維生素E 膠丸5.096 6維生素C 片5.18瑪特納4.707 7凱思立D4.08凱思立D4.518 8瑪特納3.20來益3.839 9小施爾康片3.16貝特令3.441010貝特令3.00維生素C 片3.40廣州廣州2003年年1-5月月2004年年1-5月月2004年年1-5

58、月份前五位品牌系列比較月份前五位品牌系列比較-前五位品牌占據(jù)了市場(chǎng)較大局部的市場(chǎng)份額，其中，最高的是杭州，前五位品牌市場(chǎng)份額達(dá)75，最低的是上海(46)。-鈣爾奇D600在北京、廣州、南京和杭州都排在首位，同時(shí)能在五個(gè)城市進(jìn)入前五名的也僅有這個(gè)品牌品種，說明該品牌在全國主要城市的鋪貨比較到位。北京北京上海上海廣州廣州南京南京杭州杭州銷售額銷售額(萬元萬元)413237223279162615301 1鈣爾奇D 6 0 0金箍棒活性鈣顆粒鈣爾奇D 6 0 0鈣爾奇D 6 0 0鈣爾奇D 6 0 02 2新蓋中蓋高鈣片鈣爾奇D 6 0 0可愛的肝油A D 鈣丸羊乳維D 鈣片葡萄糖酸鈣口服液3 3鈣

59、爾奇D 3 0 0樂力膠囊巨能鈣片( 兒童)新蓋中蓋高鈣片新蓋中蓋高鈣片4 4葡萄糖酸鈣口服液 金箍棒L - 乳酸 鈣 片樂力膠囊葡萄糖酸鈣口服液康百力鈣+ D 口嚼片5 5樂力膠囊巨能鈣片( 成人)凱思立D勁得鈣片( 中老年型 )宏新鈣易達(dá)片第第1位品牌所位品牌所占份額占份額(%)29.1715.3833.2230.8933.19前前5位品牌所位品牌所占份額占份額(%)52.3745.7961.3567.3375.155.5%4.8%3.8%3.2%8.3%19.3%14.5%10.8%2.6%24.8%2.5%達(dá)克寧達(dá)克寧999皮炎平999皮炎平派瑞松派瑞松皮膚康洗液皮膚康洗液尤卓爾尤卓爾

60、天龍腳癬康天龍腳癬康艾洛松艾洛松皮康王皮康王蘭美抒蘭美抒環(huán)利環(huán)利其它其它北京北京前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布抗真菌類：抗真菌類：40.6%激素類：激素類：34.6%上海上海前十位品牌系列份額分布前十位品牌系列份額分布抗真菌類：抗真菌類：61. 9%激素類：激素類：23.1%各城市各城市2004年年1-5月份前十位市場(chǎng)份額比較一月份前十位市場(chǎng)份額比較一5.7%5.6%5.2%40.3%7.4%4.5%3.7%7.2%3.3%15.0%2.3%達(dá)克寧達(dá)克寧999皮炎平999皮炎平蘭美抒蘭美抒尤卓爾尤卓爾艾洛松艾洛松皮膚康洗液皮膚康洗液派瑞松派瑞松寶龍康寶龍康硝酸咪康唑硝酸咪康唑皮康