私人定制之FABE話術(shù)

1、2015年二季度產(chǎn)品策略匯報(bào)備注：本專題僅供內(nèi)部管理干部培訓(xùn)宣導(dǎo)使用，不作為對(duì)外宣傳資料，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)發(fā)。提示：國壽福祿鑫尊兩全保險(xiǎn)(分紅型)為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。以FABE訓(xùn)練模式進(jìn)行新產(chǎn)品的職場(chǎng)訓(xùn)練，具體有以下模塊：1、通關(guān)工具：通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、通關(guān)表、通關(guān)卡2、通關(guān)內(nèi)容：FABE訓(xùn)練話術(shù)、情景訓(xùn)練工具、促成工具職場(chǎng)訓(xùn)練1、關(guān)主選拔（標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)技能熟練，有責(zé)任心、有意愿）2、關(guān)主培訓(xùn)（首先掌握需通關(guān)內(nèi)容）3、通關(guān)準(zhǔn)備（通關(guān)工具、通關(guān)分組）4、通關(guān)5、關(guān)主登記通關(guān)記錄6、關(guān)主反饋與總結(jié)通關(guān)流程及工具產(chǎn)品產(chǎn)品FABEFABE通關(guān)表通關(guān)表通關(guān)項(xiàng)目通關(guān)要點(diǎn)通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)評(píng)價(jià)客戶甄選準(zhǔn)備是否熟悉客戶近

2、期經(jīng)濟(jì)狀況能否根據(jù)客戶近期消費(fèi)情況判斷客戶經(jīng)濟(jì)狀況和購買能力是否了解客戶家庭投保情況對(duì)客戶家庭情況熟悉程度，判斷家庭成員是否存在投?？赡苁欠袂宄蛻艏彝コ蓡T情況是否了解客戶購買傾向?qū)蛻舻馁徺I傾向是否清楚fabe通過要點(diǎn)Feature（屬性）-產(chǎn)品是什么是否已經(jīng)根據(jù)客戶的情況，在話術(shù)中突出了產(chǎn)品組合的主要亮點(diǎn)，特別是附加險(xiǎn)的保障作用Advance（作用）-產(chǎn)品怎么樣是否已經(jīng)說清楚產(chǎn)品的主要保障功能Benefit（益處）-能給客戶帶來什么是否結(jié)合客戶的情況，找到產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，向客戶介紹產(chǎn)品Example（例證）-為何相信能否通過具體的、有力的實(shí)例，成功引導(dǎo)客戶的思維，達(dá)成產(chǎn)品介紹目的話

3、術(shù)表達(dá)情況話術(shù)表述是否結(jié)合了客戶的實(shí)際情況語言表達(dá)是否清晰、順暢，充滿自信業(yè)務(wù)員通關(guān)卡業(yè)務(wù)員通關(guān)卡業(yè)務(wù)員姓名：通關(guān)項(xiàng)目通關(guān)要點(diǎn)通關(guān)評(píng)價(jià)客戶甄選準(zhǔn)備是否熟悉客戶近期狀況fabe通過要點(diǎn)Feature（屬性）-產(chǎn)品是什么Advance（作用）-產(chǎn)品怎么樣Benefit（益處）-能給客戶帶來什么Example（例證）-為何相信通關(guān)關(guān)主簽字：以FABE訓(xùn)練模式進(jìn)行新產(chǎn)品的職場(chǎng)訓(xùn)練，具體有以下話術(shù)：1、鑫康保（鑫尊+康終(2012版)+康復(fù)）高端市場(chǎng)2、放鑫保（鑫尊+防癌） 高端市場(chǎng)3、幸福雙康（康寧終身(2012版)+康復(fù)）大眾市場(chǎng)4、喜慶祥和（福祿雙喜+祥和2014版）大眾市 場(chǎng)FABE訓(xùn)練話術(shù)以F

4、ABE訓(xùn)練模式進(jìn)行新產(chǎn)品的職場(chǎng)訓(xùn)練，具體有以下話術(shù)：鑫康保1、高端新客戶市場(chǎng)2、高端老客戶市場(chǎng)F：這是一款中國人壽專門根據(jù)你這樣的精英人士私人訂制的高端金融產(chǎn)品，為你提供專屬的財(cái)富規(guī)劃和健康基金管理。A：它涵蓋了理財(cái)增值、養(yǎng)老保障、財(cái)富傳承、健康呵護(hù)，一款產(chǎn)品，保障一生，全面滿足你個(gè)性化和多樣化的需求，體現(xiàn)了你與眾不同的身價(jià)。一旦購買，前期每3年領(lǐng)取一次生存金，最早60歲便可領(lǐng)回所交保費(fèi)，60歲以后每年還可以領(lǐng)取基本保額的10%直至終身。并且每年還可以參與我公司紅利分配，生存金、祝壽金和紅利金都轉(zhuǎn)入你個(gè)人專屬的金賬戶進(jìn)行管理，保證收益，實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，養(yǎng)老無憂。同時(shí)，這款產(chǎn)品還終身為你提供40種

5、重大疾病和10種特定疾病的健康保障。80歲前還擁有重大疾病康復(fù)基金保障，讓你理財(cái)放心，生活更舒心。高端新客戶市場(chǎng)B：對(duì)你而言，財(cái)富管理的難度就在于如何在持有的過程中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的升值，現(xiàn)在樓市、股市收益越來越不穩(wěn)定。而通過購買這款私人訂制產(chǎn)品，你可以利用國壽專業(yè)的資產(chǎn)管理運(yùn)作，不受經(jīng)濟(jì)、政策影響，不需要花費(fèi)精力去經(jīng)營(yíng)，規(guī)模出效益，輕松又穩(wěn)定，還可以傳承下一代，這是個(gè)人運(yùn)作所無法實(shí)現(xiàn)的。最重要的是，到了你這個(gè)階層，健康是最重要的本錢，沒生病就是在賺錢，有什么投入比健康投入更劃算呢，你說是吧？我們?yōu)槟愣ㄖ频倪@款產(chǎn)品，首創(chuàng)了80歲前確診重大疾病連續(xù)5年給付20%保額的康復(fù)基金，你擁有了它，就擁有了最適合

6、你的保障計(jì)劃，使你的財(cái)富、健康都得到了最大的保障。E：你看這是我專門為你制作的計(jì)劃書，我詳細(xì)為你講解一下具體的收益，看看是不是已經(jīng)合適你理財(cái)和健康保障的需要了.高端新客戶市場(chǎng)F：這是一款中國人壽最新為VIP客戶推出的私人訂制升級(jí)套餐，同時(shí)具備了金鑫尊的理財(cái)保障和新康寧的健康保障優(yōu)勢(shì)，新增了康復(fù)基金保障，真正做到了終身理財(cái)有收入，終身健康有保障。A：它可以前期每3年領(lǐng)取一次生存金，最早60歲便可領(lǐng)回所交保費(fèi)，60歲以后每年還可以領(lǐng)取基本保額的10%直至終身。每年還可以參與我公司紅利分配，生存金、祝壽金和紅利金都轉(zhuǎn)入你個(gè)人專屬的金賬戶進(jìn)行管理，保證收益，實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，養(yǎng)老無憂。同時(shí)，這款產(chǎn)品在終身

7、保障40種重疾和10種特定疾病保障的基礎(chǔ)上，80歲前還提供連續(xù)5年的重大疾病康復(fù)基金，使你的保障得到全方位的升級(jí)。高端老客戶市場(chǎng)B：對(duì)你而言，面對(duì)越來越多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可能你也覺得很難做出選擇。我們這款產(chǎn)品在全面升級(jí)之后，是為不同的客戶進(jìn)行一對(duì)一私人定制的，首創(chuàng)了80歲前生病后連續(xù)5年給付20%保額的重大疾病康復(fù)基金，你擁有了它，就擁有了最適合你的保障計(jì)劃，使你的財(cái)富、健康都得到了最大的保障。E：你看今年我們公司的金鑫尊和新康終保單都超過10萬件了，我們客戶都很認(rèn)同中國人壽的產(chǎn)品，現(xiàn)在這款升級(jí)產(chǎn)品推出來之后，我首先為自己私人定制了一份理財(cái)保障計(jì)劃，和你的情況差不多，真的很適合我們，我詳細(xì)為你講解

8、一下具體的收益，如果合適的話，我也為你設(shè)計(jì)一份投保的計(jì)劃書，看看是不是已經(jīng)能夠滿足你理財(cái)和健康保障的需要了.高端老客戶市場(chǎng)以FABE訓(xùn)練模式進(jìn)行新產(chǎn)品的職場(chǎng)訓(xùn)練，具體有以下話術(shù)：放鑫保高端客戶市場(chǎng)F：這是我們公司專門針對(duì)您這樣的精英人士推出的私人定制專屬產(chǎn)品，他擁有資產(chǎn)保全、安全穩(wěn)健的特征，是您身份和身價(jià)的象征。A：它可以為您進(jìn)行財(cái)富保障，財(cái)富傳承，合理避稅，還能為您的健康保駕護(hù)航。這款產(chǎn)品60歲可領(lǐng)回所有保費(fèi)同時(shí)還有高額利息，60歲前可以每隔兩年領(lǐng)取一次生存金，60歲后每年領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的10%作為養(yǎng)老金，直至終身。放鑫保高端A：當(dāng)然，每年領(lǐng)取的金額對(duì)于您來說如果不急用，在投保時(shí)可以選擇將

9、所有的返還自動(dòng)轉(zhuǎn)入我們公司為您建立的超級(jí)金賬戶進(jìn)行月復(fù)利的滾存，實(shí)現(xiàn)再次增值，收益會(huì)大幅增加，抬高了您的身價(jià)。同時(shí)在您70歲之前我們還為您提供總金額高達(dá)？萬元的專項(xiàng)疾病保障，而且還連續(xù)5年享有康復(fù)金，在資產(chǎn)保全的同時(shí)也充實(shí)了您的健康保障。 除此之外，我公司還為客戶提供優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)，包括VIP就醫(yī)綠通、高端體栓、24小時(shí)電話醫(yī)生、健康講座、健康資讀等多種增值服務(wù)，真正為您的健康做好全面規(guī)劃。放鑫保高端B：對(duì)您而言，這就是資產(chǎn)的傳承和健康的保障。我們要利用保險(xiǎn)工具將家庭財(cái)富與企資產(chǎn)分開，建立安全獨(dú)立的專屬資產(chǎn)，守護(hù)您的家庭財(cái)富。保險(xiǎn)所返還的所有保險(xiǎn)金完全歸您所有，可以靈活支配。在70歲之前您

10、還有高額保障，可以說一旦擁有，一生無憂。E：您看您的朋友張總也選擇了我們的產(chǎn)品，擁有XXX萬的高額身價(jià)保障。放鑫保高端以FABE訓(xùn)練模式進(jìn)行新產(chǎn)品的職場(chǎng)訓(xùn)練，具體有以下話術(shù)：幸福雙康1、新客戶市場(chǎng)2、老客戶市場(chǎng)F：這是一款在市場(chǎng)上帶來全新革命，專門根據(jù)我們老百姓特點(diǎn)設(shè)計(jì)的健康保障產(chǎn)品，A：它不但終身為你提供40種重大疾病的健康保障，10種輕癥給付，80歲前還為你提供了更為全面的疾病康復(fù)基金，體現(xiàn)了更為人性化的關(guān)懷。B：對(duì)你而言，健康是最重要的本錢，我們都希望我們的人生能夠平安、健康。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，人們一生當(dāng)中患重疾的可能性高達(dá)72%以上。疾病已經(jīng)不是意外，而是人生必須計(jì)算的成本！失去了健

11、康，我們就失去了收入，失去了生活的主動(dòng)權(quán)，有什么投入比健康投入更劃算呢？面對(duì)這款市場(chǎng)上全新的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，他一定能夠讓你從容應(yīng)對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)。E：你看這是我專門為你制作的計(jì)劃書，我詳細(xì)為你講解一下具體的健康保障，看看是不是已經(jīng)合適你對(duì)健康保障的需要了.新客戶市場(chǎng)F：這是中國人壽最暢銷的康寧保險(xiǎn)升級(jí)版，同時(shí)具備了重大疾病保障和康復(fù)基金保障優(yōu)勢(shì)。A：它可以終身為你提供40種重大疾病的健康保障，10種輕癥給付，80歲之前還為你提供更為全面的康復(fù)基金，體現(xiàn)了中國人壽對(duì)老客戶更為人性化的關(guān)懷。B：對(duì)你而言，你的疾病保障已經(jīng)得到了一定程度的保證，但是疾病康復(fù)后經(jīng)濟(jì)壓力更值得我們關(guān)注。我們都希望一輩子可以健康、幸

12、福，但萬一疾病意外降臨，我們能做的，就是在來臨之前做足更充分的準(zhǔn)備。多一份保障，少一份擔(dān)憂，升級(jí)后的雙康組合，更值得你擁有。E：你看，截至目前，新康寧已經(jīng)累計(jì)銷售突破10億元，很多像你一樣的老客戶都高度認(rèn)同新康寧產(chǎn)品?，F(xiàn)在雙康組合推出來后，又再次掀起了新康寧銷售旋風(fēng)。老王和你一樣是新康寧的忠實(shí)客戶，已經(jīng)加保了20萬保額，每年康復(fù)金達(dá)到4萬元。你看是不是也要加保一點(diǎn)，讓你的保障更加全面？老客戶市場(chǎng)F：這是一款交費(fèi)不多但能帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定收益和超高身價(jià)保障的產(chǎn)品A：它可以在確保資金安全的前提下快速返還，靈活領(lǐng)取時(shí)還享有超高保障。他是一張保單，三個(gè)賬戶，一個(gè)生存金萬能賬戶、一個(gè)分紅賬戶，一個(gè)超額保障賬戶。雙賬理財(cái)，收益倍增，專門保障，身價(jià)呵護(hù)。他每隔一年都會(huì)返還10%生存金，每年還享有公司分紅收益權(quán)，滿期還會(huì)返還保費(fèi)，直至滿期都有高達(dá)XX萬元的身份保障，減少了您的后顧之憂。我們還建議您，現(xiàn)在年齡不大，