拒絕,成交的開始1.

1、積極語言分享一、一切偉大的行動(dòng)和思想，都有一個(gè)微缺乏道的開始 積極語言分享二、要銘記在心；每天都是一年中最美好的日子積極語言分享三、過去不等于未來,世界上沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功積極語言分享四、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò) 我是最棒的拒絕：成交的開始主 講：劉 剛 將整個(gè)市場比喻為一個(gè)海洋，由紅海和藍(lán)海構(gòu)成。 紅海代表紅色的大海，水質(zhì)混濁，營養(yǎng)匱乏，但是人很多，競爭劇烈。 藍(lán)海那么是藍(lán)色的大海，水質(zhì)清澈，營養(yǎng)豐富，范圍廣闊，競爭的人很少。 從關(guān)注并比超競爭對(duì)手所做所為，轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍，提供獨(dú)到的價(jià)值，給出非買不可的理由，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，從賣新產(chǎn)品到賣思想。公司為什么取名“藍(lán)海？準(zhǔn)

2、備調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)建立你跟客戶的信賴感找出顧客的問題、需求與渴望SPIN銷售模式塑造產(chǎn)品的價(jià)值BEFA產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)分析競爭對(duì)手找出顧客的抗拒點(diǎn)并且解決它成交價(jià)格談判方式策略售后效勞要求顧客轉(zhuǎn)介紹絕對(duì)成交的十大步驟七、找出顧客的抗拒點(diǎn)并且解決它1、顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因2、預(yù)料中的抗拒處理3、判斷真假，套出真相4、處理客戶抗拒的原那么5、化解客戶抗拒的五種方法6、顧客最常用的十大推脫借口顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因第一原因，沒有分辨好準(zhǔn)顧客1、對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人。2、有經(jīng)濟(jì)能力購置的人。3、有決定購置的人。4、傾向于購置的人。產(chǎn)生抗拒的七大原因第二個(gè)原因：沒有找到需求。 你沒有針對(duì)別人的需求

3、，當(dāng)然會(huì)遇到抗拒。明明人家現(xiàn)在想要找一份工作，是屬于薪水高的，你偏偏跟他講，我們的工作很鍛煉人。沒有用，薪水低了他就是不會(huì)來，所以要根據(jù)明確需求去營銷。產(chǎn)生抗拒的七大原因第三個(gè)原因：沒有建立信賴感(怎么？ 顧客根本不信賴你，你產(chǎn)品再好他也不敢下決定，當(dāng)然會(huì)有抗拒了。 建立你跟客戶的信賴感：贊美善于傾聽認(rèn)同模仿穿著投其所好顧客見證數(shù)字顧客數(shù)、成 交率、滿意度等、從業(yè)資歷產(chǎn)生抗拒的七大原因第四個(gè)原因：沒有針對(duì)價(jià)值觀。 價(jià)值觀就是認(rèn)為重要的事情，每個(gè)人頭腦里面都有自己認(rèn)為重要的事情，你沒有針對(duì)別人的價(jià)值觀，你違反了別人的價(jià)值觀，別人自然就要給你抗拒點(diǎn)。銷售就是：1.找出顧客的價(jià)值觀2.改變顧客價(jià)值觀

4、3.種植新的價(jià)值觀產(chǎn)生抗拒的七大原因第五個(gè)原因：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道缺乏。 你沒有塑造出產(chǎn)品的真正價(jià)值，所以顧客在買之前，還在猶豫不決，怕太貴了。你要把產(chǎn)品的價(jià)值塑造得很高，他馬上是要搶著來買的。記住，產(chǎn)品價(jià)值一定要塑造到價(jià)值大于價(jià)格。 塑造產(chǎn)品價(jià)值：BEFA法那么產(chǎn)生抗拒的七大原因第六個(gè)原因：沒有準(zhǔn)備好解答事先提出的方法。 如果有一個(gè)事先解決別人的抗拒點(diǎn)的方法，就必須事先提出，不要等別人提出了你再去解決。比方講有人說沒時(shí)間，我再去解決：“沒時(shí)間你也要抽時(shí)間來這樣說不太好，應(yīng)該怎么樣？ 我有免費(fèi)的票要送你，你想不想來？ 免費(fèi)？來呀。 那表示他有時(shí)間。有時(shí)間那所以接下來只剩錢的問題了，我用免費(fèi)的票

5、來套出時(shí)間他是有的，這就是一種事先準(zhǔn)備解答事先提出的方法。產(chǎn)生抗拒的七大原因第七個(gè)原因：沒有遵照銷售的程序。 在銷售的過程中，如果你沒有遵照銷售的程序，你就會(huì)遇到抗拒。我們一再地強(qiáng)調(diào)銷售是程序的問題，中間一個(gè)環(huán)節(jié)出問題了無法成交是正常的，會(huì)有抗拒也是正常的。第一階段：滿意階段第二階段：認(rèn)知階段第三階段：決定階段第四階段：衡量需求階段第五階段：明確定義階段第六階段：評(píng)估階段第七階段：顧客選擇階段第八階段：懊悔階段 客戶的購置模式?jīng)Q定循環(huán)： 顧客的八大心理階段第二節(jié) 預(yù)期中的抗拒處理 拒絕并不可怕，正常情況下客戶都會(huì)拒絕，拒絕代表客戶的疑問，表示客戶還有問題沒有解決，拒絕并不代表銷售失敗，更多的情

6、況下，拒絕背后隱藏著成交的巨大時(shí)機(jī)。對(duì)拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成協(xié)議的最好時(shí)機(jī)。因此，銷售人員要消除對(duì)拒絕的恐懼心理，并且掌握拒絕處理的專業(yè)方法，才能讓自己的營銷工作開上快車道。收集顧客異議并制定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：1，把大家每天遇到的顧客異議寫下來2，進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面3以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章4大家都要記熟5由老推銷員扮演顧客，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語6對(duì)練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的缺乏，通過討論進(jìn)行修改和提高7對(duì)修改正的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供

7、隨時(shí)翻閱，到達(dá)運(yùn)用自如、脫口而出的程度。 銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？1、了解該類產(chǎn)品普遍的拒絕點(diǎn) 有些產(chǎn)品有著自身普遍的拒絕點(diǎn)，面對(duì)這些產(chǎn)品的時(shí)候，客戶會(huì)很自然的想到拒絕的理由。比方說，推銷化裝品的時(shí)候，客戶都會(huì)詢問是否刺激皮膚，而推銷 的時(shí)候，客戶可能會(huì)問待機(jī)時(shí)間是否長 針對(duì)這種情況，銷售人員應(yīng)該根據(jù)所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合市場上客戶對(duì)這類產(chǎn)品的了解情況，總結(jié)出客戶一般的拒絕點(diǎn)。銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？2、根據(jù)客戶的特點(diǎn) 有的客戶會(huì)關(guān)心質(zhì)量，而有的客戶會(huì)關(guān)心款式。面對(duì)不同的客戶，銷售人員可以根據(jù)他們的不同特點(diǎn)，來對(duì)他們的拒絕點(diǎn)進(jìn)行預(yù)期。比方說，同樣賣 ，面對(duì)年輕客戶的時(shí)候，可以較多的描述

8、一下 的新穎款式及其多功能的構(gòu)造；而面對(duì)年老客戶的時(shí)候，可以著重突出 的待機(jī)時(shí)間以及其實(shí)用性。這樣，就是根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)預(yù)防他們的拒絕。3、匯總以往的拒絕1價(jià)格。在銷售人員與客戶之間存在著一個(gè)永恒的矛盾，那就是價(jià)格。作為推銷人員，無論你的產(chǎn)品多么廉價(jià)，客戶仍然會(huì)覺得是貴的，他們總會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)。只要是做銷售，這個(gè)問題就會(huì)存在?？蛻粢?yàn)閮r(jià)格而拒絕購置商品是正常的，銷售人員不要因?yàn)榭蛻艟芙^而感到懊惱，而是應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，創(chuàng)造成交的時(shí)機(jī)。2功能。銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？2功能 產(chǎn)品的功能也就是產(chǎn)品的成效表現(xiàn)，換句話說，就是這款產(chǎn)品能帶給客戶什么好處，能解決客戶什么

9、需求。如果產(chǎn)品滿足不了客戶的需求，客戶肯定就會(huì)拒絕購置，由于產(chǎn)品功能問題而產(chǎn)生的客戶拒絕也是經(jīng)常發(fā)生的。銷售人員可以根據(jù)客戶類型的不同，對(duì)產(chǎn)品功能作出不同的介紹。但是，有一個(gè)總的原那么，那就是要基于產(chǎn)品的客觀事實(shí)以及客戶的潛在需求。銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？3效勞 如果產(chǎn)品的售前或者售后效勞不好，客戶也有可能會(huì)拒絕購置產(chǎn)品。針對(duì)這一現(xiàn)象，銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，一定要保持良好的效勞態(tài)度，同時(shí)要向客戶保證售后效勞，免去客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂。銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？4競爭者 作為買家，客戶肯定是左挑右選的，這就存在一個(gè)拒絕的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谑袌鰟×腋偁幍谋尘跋?，客戶很可能?huì)購置競爭者家的產(chǎn)品。

10、面對(duì)這個(gè)問題，銷售人員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候一定要抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，詳細(xì)說明產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方。 銷售人員如何預(yù)期客戶的拒絕？ 銷售人員面對(duì)的客戶拒絕大都來自以上的四個(gè)方面，在與客戶面談之前，對(duì)客戶拒絕進(jìn)行一個(gè)簡單的預(yù)期，并按照這四個(gè)方面加以歸類匯總，找出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 銷售心經(jīng)：不打無準(zhǔn)備之仗！ “凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。任何一件重要的事情，都需要事先做必要的準(zhǔn)備和周密的籌劃，以確保能夠到達(dá)目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有方案有步驟地展開，防止失誤，爭取主動(dòng)高效的完成

11、銷售。第三節(jié)判斷真假，套出真相 伏爾泰曾說：“語言的另一個(gè)妙用是隱藏我們的思想。在客戶提出拒絕時(shí)，出于各種各樣的原因，而不直接說出真正購置的原因，且刻意隱瞞“真相。在這樣的情況下，即使解答了異議，都不可能成交。因此，在處理拒絕前，一定要先區(qū)分拒絕的真假。 判斷真假，套出真相現(xiàn)在跟大家分析顧客抗拒點(diǎn)經(jīng)常有哪些假的。1、我要考慮考慮2、我要和某某人商量商量3、到時(shí)候再來找我我就會(huì)買4、我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心5、我還沒有準(zhǔn)備好要買，太快了這些話全是借口。顧客心中真正的原因是什么？判斷真假，套出真相第一，沒錢第二，有錢舍不得花第三，借不到錢第四，別家更廉價(jià)第五，不想向你買他們真的是這些原因，但他們喜歡

12、講假借口，這些也許只是一些經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然不一定絕對(duì)是這樣?？墒沁@個(gè)經(jīng)驗(yàn)提醒你，顧客可能是騙子，他們經(jīng)常在講騙人的話。你想想你自己當(dāng)顧客時(shí)，有沒有騙過別人？判斷真假，套出真相顧客抗拒點(diǎn)判斷真假步驟：第一個(gè)步驟：假的不行，你要套出真相。舉個(gè)例：有一個(gè)賣家具的是怎樣套出真相？買沙發(fā)人家說太貴了?！疤F了？你預(yù)算缺乏，是吧？“對(duì)，我預(yù)算缺乏?！坝幸惶咨嘲l(fā)特別適合你家，那個(gè)顏色、款式和設(shè)計(jì)，剛好就符合你需求，不過剛好超過你的預(yù)算一點(diǎn)點(diǎn)，你要看嗎？如果你要看我可以搬來，如果你不要看沒關(guān)系。判斷真假，套出真相 這樣一問對(duì)方只有兩個(gè)答案，一說要看表示預(yù)算不是問題了，因?yàn)閯倓偰阏f超出了一點(diǎn)點(diǎn)的預(yù)算，可是家具適合你的

13、風(fēng)格你要不要看？他說要看，表示他的預(yù)算是可以超出的。他沒有看并說“我不是跟你說過預(yù)算缺乏怎么看？，那表示預(yù)算真的是缺乏。判斷真假，套出真相第二個(gè)步驟：你要確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)“請(qǐng)問這是今天你唯一不能跟我成交的原因嗎？“請(qǐng)問這是今天唯一你不能跟我合作的原因嗎？“請(qǐng)問這是今天你唯一不能買的理由嗎？假設(shè)答案是NO，表示這不是真的抗拒點(diǎn)。不是，那還有別的，找別的。假設(shè)他是YES,OK,進(jìn)行下一步驟。判斷真假，套出真相第三個(gè)步驟：再確認(rèn)一次?！皳Q句話說，要不是因?yàn)樘F了你就跟我買了對(duì)不對(duì)？換一種問法，把前面確認(rèn)一次。再確認(rèn)一次，他如果說要廉價(jià)點(diǎn)，你說要不是因?yàn)閮r(jià)格還不夠廉價(jià)，否那么你就買了是不是？他

14、說是。再確認(rèn)一次。他一說太貴了，判斷真假，如果是真的，往下走?！罢?qǐng)問一下價(jià)格是今天你唯一不能跟我購置產(chǎn)品的理由嗎？他說是。“要不是因?yàn)閮r(jià)格太貴了你就買了是不是？他說是。等于你用兩句不同的話確認(rèn)了同一個(gè)抗拒點(diǎn)。判斷真假，套出真相第四個(gè)步驟：測試成交什么是測試成交？“我很好奇，假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)你會(huì)買嗎？“我很好奇，假設(shè)我能讓價(jià)格看起來很公正你會(huì)買嗎？“我很好奇，假設(shè)我能打折你會(huì)買嗎？“假設(shè)我能跟老板申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你會(huì)買嗎？“假設(shè)我能證實(shí)這個(gè)產(chǎn)品是物超所值的，你會(huì)買嗎？判斷真假，套出真相 你要問他一句“假設(shè)我能如何如何你會(huì)買嗎？假設(shè)他說會(huì)，太好了，接下來你只需要去把價(jià)格證實(shí)物超所值或者是打折降價(jià)

15、。他說不會(huì)，表示錢不是問題，錢就不是他的主要抗拒點(diǎn)了，表示那個(gè)抗拒點(diǎn)是假的，所以他說不會(huì)，那表示前面說價(jià)格問題是騙你的，你要去依據(jù)套出真相的具體步驟來找出真的。總結(jié)例句：“這個(gè)價(jià)格是你今天唯一不能購置的理由嗎？ “是。 “假設(shè)我 廉價(jià)點(diǎn)你就會(huì)買嗎？ “是。 “我很好奇，假設(shè)我能讓價(jià)格廉價(jià)點(diǎn)，你今天 會(huì)不會(huì)跟我購置？判斷真假，套出真相案例比照：賣大衣A:顧客：“大衣多少錢？ 銷售：“7000 顧客：“我買兩件，廉價(jià)一點(diǎn) 銷售：“好吧，6000 顧客：“再廉價(jià)一點(diǎn)。 銷售：“好吧，5500。 顧客：“價(jià)格不適宜，再廉價(jià)一點(diǎn)吧 銷售：“你到底要不要買？ 顧客：“我考慮考慮他套出你底價(jià)了，結(jié)果他還是沒

16、買。應(yīng)該怎么問？請(qǐng)看B判斷真假，套出真相案例B:顧客：“這個(gè)大衣多少錢？ 銷售：“7000一件 顧客：“你廉價(jià)一點(diǎn)吧 銷售：“我不能廉價(jià)，對(duì)不起，不能廉價(jià)。 顧客：“我買兩件，廉價(jià)點(diǎn)。 銷售：“你今天就要買嗎？ 顧客：“是啊。 銷售：“請(qǐng)問你是刷卡還是付現(xiàn)金？要不要開發(fā)票？ 顧客：“廉價(jià)一點(diǎn)。 銷售：“你確實(shí)要買是不是？ 顧客：“是的。 銷售：你能接受多少錢？我去跟老板申請(qǐng)。判斷真假，套出真相 所以他說出那個(gè)價(jià)格不就要買了嗎？大家要掌握我是主控權(quán)。我們剛剛看到的就是一種主控權(quán)。 在前面我們分享的解除抗拒的步驟當(dāng)中，我們問對(duì)方：假設(shè)我賣的廉價(jià)一點(diǎn)你會(huì)買嗎，我們是假設(shè)他的抗拒點(diǎn)是價(jià)格問題。他的問題

17、如果有很多，你都可以說假設(shè)：假設(shè)你問過家人你就會(huì)買嗎？假設(shè)今天我有那個(gè)款式你就會(huì)買嗎？假設(shè)我的效勞延長兩年期限你會(huì)買嗎？假設(shè).你會(huì)買嗎？他如果說不會(huì)，你只需再次套出真相。 接下來，就是你完全合理的解釋答復(fù)他或者是解決他抗拒的真正點(diǎn)。判斷真假，套出真相第五個(gè)步驟：以完全合理的解釋答復(fù)他。 “先生，這樣吧！假設(shè)我能跟你證明，這個(gè)是物超所值的，今天你會(huì)買嗎？ “會(huì)啊 “其實(shí)是這樣的，我們公司多年前面臨一個(gè)抉擇，就是可以用更低的本錢制造這個(gè)產(chǎn)品，讓它賣給你的時(shí)候是最廉價(jià)，我們也可以額外投資研發(fā)本錢，讓它的成效到達(dá)最好的程度，你使用的時(shí)候雖然暫時(shí)買會(huì)比較貴，但長期來說反倒是最廉價(jià)，因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給

18、買對(duì)了，分?jǐn)偟介L期的使用本錢來說，其實(shí)你每一次使用的本錢是最低的。顧客先生，我們都聽說過好貨往往不廉價(jià)，廉價(jià)往往沒好貨，這位先生，我們公司最后決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不能一輩子為質(zhì)量抱歉。顧客只是暫時(shí)在乎價(jià)格，但當(dāng)顧客買回去以后他在乎的就是質(zhì)量。這位先生，我們公司最后決定寧可讓你買的東西比廉價(jià)的貨貴一點(diǎn)點(diǎn)，也不要讓你去買次級(jí)品，你應(yīng)該為我們公司的決定感到快樂才對(duì)，你說不是嗎？“是啊 “所以這位先生我答復(fù)你問題了嗎？“答復(fù)了。判斷真假，套出真相第六步驟：最后一個(gè)步驟，繼續(xù)成交。繼續(xù)成交，就是要求成交?？焖俪山弧?.給顧客明確的指令成交的一切意義在于成交本身2.不要給客戶太多答案3.當(dāng)顧客決定買

19、時(shí)，立刻閉嘴 面對(duì)客戶的拒絕，找對(duì)原因，對(duì)癥下藥，用耐心和真誠說服你的客戶；面對(duì)客戶的防范，銷售人員要善于用輕松的話語營造令人放松的氣氛，讓客戶消除防范心理。第四節(jié)，處理客戶抗拒的原那么1、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶的拒絕不僅能給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，還能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行回應(yīng)。1在顧客拒絕尚未提出時(shí)解答 防患于未然，是防止客戶拒絕的最好方法。銷售人員覺察到顧客會(huì)提出某種拒絕，最好在顧客提出之前，就主動(dòng)提出來并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動(dòng)，先發(fā)制人。處理客戶抗拒的原那么2提出拒絕后立即處理 絕大多數(shù)拒絕是需要馬上處理的，這既是促使客戶購置的需要，也是對(duì)客戶的尊重。對(duì)于客戶關(guān)心的重要事項(xiàng)

20、，影響銷售繼續(xù)進(jìn)行和決定客戶能否馬上簽單的異議，銷售人員必須立即做出相應(yīng)的處理。3過一段時(shí)間再處理比方，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和功能并不信任，并提出價(jià)格異議時(shí)，如果銷售人員馬上就價(jià)格問題據(jù)理力爭，客戶必然無法接受。但如果銷售對(duì)客戶的這一價(jià)格異議予以擱置，而向其展示產(chǎn)品并示范其功能，那么在消除客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不信任之后，再談價(jià)格就會(huì)容易多了。4不處理許多拒絕不需要處理，如：無法答復(fù)的奇談怪論，容易造成爭論的話題，廢話，可一笑置之的戲言等等。處理客戶抗拒的原那么2、不與客戶爭辯 爭辯是推銷的第一大忌。不管顧客如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯，因?yàn)闋庌q不是說服顧客的好方法，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員，一

21、句推銷行話是“占爭論的廉價(jià)越多，吃銷售的虧越大。處理客戶抗拒的原那么3、給顧客留“面子 對(duì)于我們所賣的產(chǎn)品，很顯然我們比客戶更了解它的特點(diǎn)和功能，銷售人員要尊重顧客的意見。很多銷售員直接對(duì)客戶說：“你錯(cuò)了。當(dāng)你這樣說的時(shí)候，你在嘴巴上是贏了，但是最終可能因此而失去訂單。第五節(jié)化解客戶抗拒的五種方法1、成心詢問法 詢問的目的在于開掘客戶隱藏的異議，詢問法在處理異議中扮演著以下兩個(gè)角色：1透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。2銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，直接答復(fù)客戶的反對(duì)意見，往往會(huì)引出更多的異議，讓銷售員陷入煩惱。 當(dāng)遇到客戶拒絕后，先不要急著試圖說服他，而應(yīng)該趕快弄明白客戶拒絕的

22、真正原因，這樣就可以防止陷入被動(dòng)。例如：1、“假設(shè)您會(huì)繼續(xù)這筆交易嗎？ 2、“還有其他原因嗎？是什么呢？化解客戶抗拒的五種方法2、無視法 所謂“無視法，就是無視客戶拒絕的方法。當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，而有的時(shí)候并不是真的想要你的答復(fù)，他可能只是隨口說說，這時(shí)候你就需要采用無視的方法。 特別是在一些大型的工程洽談中，客戶并非單個(gè)人，洽談期間內(nèi)部的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，銷售員說話稍有不慎，就很容易節(jié)外生枝，此時(shí)，面對(duì)這些主觀問題，就可以采用無視法。常用方法如：微笑點(diǎn)頭，表示同意或表示聽了您的話等等化解客戶抗拒的五種方法3、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法是先成認(rèn)買主所提的異議時(shí)合理的，然后指出某些可以補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)。例

23、如，買鞋的顧客可能會(huì)說鞋的皮子質(zhì)量不是最好的，店員可以成認(rèn)這一點(diǎn)，但同時(shí)巧妙的指出，假設(shè)是最好的皮子價(jià)格自然就會(huì)高的多。 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法的理論根底是：人不可能把什么好處都占全。十全十美的東西是不存在的，所有的產(chǎn)品都有局限性和缺點(diǎn)，致使買主可能提出合理的異議。推銷員假設(shè)一味設(shè)法否認(rèn)和回避的話，效果往往不一定好，此時(shí)最明智的方法就是拿出可能補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)去壓倒他所列舉的缺陷。例如：客戶：你這款 價(jià)格很廉價(jià)，可就是外觀設(shè)計(jì)太難看了 銷售：這款 外觀設(shè)計(jì)是普通了一點(diǎn)，但待機(jī)時(shí)間長，價(jià)格也廉價(jià)，還白送一塊電池，很劃算的?；饪蛻艨咕艿奈宸N方法4、反駁法 反駁法是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否認(rèn)客戶異議的處理

24、方法，簡單的說，反駁法分為兩種：間接反駁法和直接反駁法。1間接反駁法 間接反駁法是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否認(rèn)顧客異議的一種處理策略。間接反駁法適用于因顧客的無知、成見、信息缺乏與個(gè)性所引起的購置異議。使用間接反駁法處理顧客異議時(shí)，首先表示對(duì)顧客異議的同情、理解，使顧客心理暫時(shí)得到平衡。然后轉(zhuǎn)移話題，對(duì)顧客的拒絕理由進(jìn)行反駁處理。化解客戶抗拒的五種方法間接反駁法例句：1.平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該2.您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 間接反駁法可以讓客戶感到被尊重、被理解，雖

25、然異議被否認(rèn)了，但是在情感與思想上是可以接受的。因此，間接反駁法一般不會(huì)冒犯客戶，能保持較為良好的推銷氣氛。而重復(fù)顧客異議并表示同情的過程，有可以讓銷售人員有時(shí)間進(jìn)行思考分析，判斷客戶拒絕的性質(zhì)和根源。化解客戶抗拒的五種方法2直接反駁法 直接反駁法是指銷售人員根據(jù)明顯的事實(shí)與理由直接否認(rèn)顧客異議的一種策略。直接反駁客戶容易陷入與客戶爭辯而不自覺，往往事后懊惱，但已很難挽回。但有些情況銷售人員必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)你的效勞、企業(yè)的誠信有所疑心，或者客戶引用的資料不正確時(shí)。 使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞方面要特別注意，態(tài)度要誠懇，對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶自尊心，要讓客戶感

26、到你的專業(yè)和敬業(yè)?；饪蛻艨咕艿奈宸N方法5、回力反彈法，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 回力反彈法是指銷售人員直接利用客戶異議處理客戶異議的方法。如果能將計(jì)就計(jì)，利用客戶異議正確的積極的一面，去克服客戶異議錯(cuò)誤的消極的一面，就可以化障礙為助力，促進(jìn)成交。 將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服客戶達(dá)成交易的理由，在日常銷售中也經(jīng)常碰到類似的說辭。例如：客戶：“我連吃飯的錢都沒有，哪有錢買債券啊？ 銷售人員：“沒有錢，才要想盡方法賺錢啊，這次債券的收益率為5%，您看這個(gè)賺錢的時(shí)機(jī)多好啊！第六節(jié)解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之一：我要考慮考慮銷售：*先生，太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？顧客：是銷售：這么重要的事，

27、你一定會(huì)很認(rèn)真做決定的，對(duì)吧？顧客：是銷售：你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想躲開我吧？顧客：不是不是，你千萬別這么想銷售：既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方 面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬 上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？顧客：銷售：*先生，坦白講，是不是錢的問題？ 解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口二：太貴了1、價(jià)值法： 顧客先生，我很快樂你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。 如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)檫@一瓶水讓

28、你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。 如果有一個(gè)賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說是嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了2、代價(jià)法： 客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 難道你不同意，寧可投資比原方案的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多冤枉錢，難道你舍得嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了3、品質(zhì)法： 客戶先生，大

29、多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不廉價(jià)，而廉價(jià)的東西也很少是好的?？蛻粲泻芏嗍驴梢院团笥烟幔蠖鄶?shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的效勞的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了4、分解法： 貴多少？ 計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以52一年52周 算出平均每周的價(jià)格 假設(shè)是辦公室使用那么除以5，假設(shè)家中使用那么除以7 算出平均每天貴了多少解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之二：太貴了5、如果法： 客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？6、明確思考法跟什么比？為什么呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典

30、話術(shù)借口之三：別家更廉價(jià)1、客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更廉價(jià)的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最廉價(jià)的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是啊解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之三：別家更廉價(jià)2、許多人在購置產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事做評(píng)估1最好的品質(zhì)2最正確的效勞3最低的價(jià)格，對(duì)吧？對(duì)到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事，因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨往往不廉價(jià)，廉價(jià)往往沒好貨，你說是不是呢？是所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好

31、的品質(zhì)嗎？顧客：不是是最正確的效勞嗎？顧客：不是那就是最低的價(jià)格解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之四：超出預(yù)算*先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？顧客：是但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說是吧？顧客：是假設(shè)今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品請(qǐng)問你要買我C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了為什么？顧客：我有B產(chǎn)品了你用B產(chǎn)品多長時(shí)間了？顧客：用三年很滿意嗎？很滿意用B產(chǎn)品之前你用什么呢？

32、顧客：用A呀當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一、二、三解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了你真的很滿意嗎？顧客：真的告訴我既然三年前你做出了從A轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否認(rèn)一個(gè)跟當(dāng)初一樣的時(shí)機(jī)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定?你說我說的有沒有道理呢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之六：*時(shí)候我再買*時(shí)候你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)現(xiàn)在買跟*時(shí)候買有什么差異嗎？顧客：)你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道*時(shí)候再買的害處嗎？我給你計(jì)算現(xiàn)在買*個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？再給你計(jì)算*個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢？解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之七：我要問某某*先生如果不用問別人你自己可以做決定的話，你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)換句話說你認(rèn)可我的產(chǎn)品了？顧客：認(rèn)可那你會(huì)想別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì)也許是多余的，但允許我多問幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問題嗎？顧客：沒有了對(duì)效勞還有問題嗎？顧客：沒有解除顧客十大借口的經(jīng)典話術(shù)借口之七：我