用友通培訓-潛在客戶挖掘

1、單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20221P1整理ppt 用友通銷售培訓系列課件用友通銷售培訓系列課件潛在客戶挖掘技巧潛在客戶挖掘技巧西部區(qū)專題網(wǎng)絡培訓西部區(qū)專題網(wǎng)絡培訓單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20222P2整理ppt信息獲取重要途徑 有效的商機的獲取與挖掘 課程目錄課程目錄單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20223P3整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘一、公共媒體的信息

2、一、公共媒體的信息公共媒體的信息源才公共媒體的信息源才電話黃頁、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報紙、各種雜志等。這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個重要途徑。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20224P4整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘二、二、政府信息政府信息工商和稅務信息工商和稅務信息關注新注冊的企業(yè)信息關注新注冊的企業(yè)信息關注行業(yè)客戶的完整信息關注行業(yè)客戶的完整信息關注規(guī)模企業(yè)的完整信息關注規(guī)模企業(yè)的完整信息說明：該信息一般是比較保密和不易

3、公開，但是我說明：該信息一般是比較保密和不易公開，但是我們可以通過關系途徑從工商和稅務的計算機檔案們可以通過關系途徑從工商和稅務的計算機檔案信息中獲得較完整的企業(yè)分類信息，全面篩查。信息中獲得較完整的企業(yè)分類信息，全面篩查。同時可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊同時可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊信息，進行電話調(diào)查信息，進行電話調(diào)查。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20225P5整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘二二、政府信息政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，政府廳、局、部

4、、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志信息化領導組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進中心，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關系，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。情況，是我們重點的信息渠道。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第

5、五級2/23/20226P6整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘二二、政府信息政府信息國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計年鑒是各城市統(tǒng)計局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計的要求對地統(tǒng)計年鑒是各城市統(tǒng)計局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計的要求對地方企業(yè)經(jīng)濟進行匯總分析的文獻資料，它有企業(yè)銷售、方企業(yè)經(jīng)濟進行匯總分析的文獻資料，它有企業(yè)銷售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，是一個非常好的信息產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，是一個非常好的信息篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機構(gòu)購買。篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機構(gòu)購買。武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)這里可

6、能是我們的工作能力所關心不及的區(qū)域，但是我們這里可能是我們的工作能力所關心不及的區(qū)域，但是我們提供一個線索，如果運用得當，我們作為一個國內(nèi)的軟提供一個線索，如果運用得當，我們作為一個國內(nèi)的軟件企業(yè)可能會獲得一些機會。件企業(yè)可能會獲得一些機會。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20227P7整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘三、三、經(jīng)濟組織信息經(jīng)濟組織信息城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息 每個城市根據(jù)經(jīng)濟的特點均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的每個城市根據(jù)經(jīng)濟的特點均成立了各種規(guī)模和行業(yè)

7、特色的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，每個開發(fā)區(qū)均有管理機構(gòu)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，每個開發(fā)區(qū)均有管理機構(gòu)-開發(fā)區(qū)管委會，我開發(fā)區(qū)管委會，我們可以通過管委會獲得企業(yè)信息，進行篩查，效果較好。們可以通過管委會獲得企業(yè)信息，進行篩查，效果較好。各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息 根據(jù)調(diào)查，目前全國各級城市的政府部門正在將一些過去根據(jù)調(diào)查，目前全國各級城市的政府部門正在將一些過去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會非自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會

8、非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點調(diào)查。常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點調(diào)查。著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息 大型集團企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團信息化大型集團企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團信息化調(diào)查、了解到近期和遠期的企業(yè)需求。調(diào)查、了解到近期和遠期的企業(yè)需求。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/20228P8整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘四、四、城市的各種會議、活動信息城市的各種會議、活動信息 該信息途徑是一個高效

9、的情報調(diào)查途徑，它該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。值的信息。 關注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；關注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、及時收集各企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，尤其密切關注的參與企業(yè)信息，尤其密切關注ITIT硬件和軟件硬件和軟件供應商、政府組織的活動。供應商、政府組織的活動。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級

10、 第四級 第五級2/23/20229P9整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查手段與方法調(diào)查關注地點與對象：調(diào)查關注地點與對象： 整個城市所有酒店、賓館、大型會議展館，特別關注整個城市所有酒店、賓館、大型會議展館，特別關注ITIT硬件供應，如：硬件供應，如：IBMIBM、HPHP、朗訊、朗訊、CiscoCisco、聯(lián)想等，、聯(lián)想等，計算機、服務器、路由器、網(wǎng)絡設備的硬件供應商，以計算機、服務器、路由器、網(wǎng)絡設備的硬件供應商，以及所有的競爭對手和當?shù)氐能浖?，調(diào)查將舉行的各及所有的競爭對手和當?shù)氐能浖?，調(diào)查將舉行的各種活動的時間、地點、主

11、題。種活動的時間、地點、主題。調(diào)查周期：調(diào)查周期： 以每周為一個單位組織調(diào)查統(tǒng)計。以每周為一個單位組織調(diào)查統(tǒng)計。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202210P10整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑 商機挖掘商機挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查手段與方法調(diào)查活動信息的方法：調(diào)查活動信息的方法：1 1、電話直接向以上的機構(gòu)進行調(diào)查。電話直接向以上的機構(gòu)進行調(diào)查。2 2、以使用客戶的名義，電話向以上場所的市場部、以使用客戶的名義，電話向以上場所的市場部咨詢和調(diào)查。咨詢和調(diào)查。3 3、向政府的信息中心關鍵的領導咨詢。、向政府的信息中

12、心關鍵的領導咨詢。4 4、向行業(yè)協(xié)會咨詢。、向行業(yè)協(xié)會咨詢。5 5、可以考慮在以上的場所建立相應的信息情報網(wǎng)，、可以考慮在以上的場所建立相應的信息情報網(wǎng)，由內(nèi)線提供信息。由內(nèi)線提供信息。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202211P11整理ppt調(diào)查手段與方法調(diào)查手段與方法商機挖掘商機挖掘調(diào)查信息目標：調(diào)查信息目標： 參會的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。參會的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：客串注意：名片的企業(yè)的名稱和職務和客戶可能會詢問的問題?？痛⒁猓好钠髽I(yè)的名稱和職務和客

13、戶可能會詢問的問題。 直接派出人員客串參加直接派出人員客串參加. . 發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。 派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的優(yōu)秀客戶一起參加會議。優(yōu)秀客戶一起參加會議。-通過交換名片的方式獲取客戶信息。通過交換名片的方式獲取客戶信息。-通過獲取到會簽名信息。通過獲取到會簽名信息。-通過客串其它服務機構(gòu)在會場外圍以小禮物交換客戶名片調(diào)查信息。通過客串其它服務機構(gòu)在會場外圍以小禮物交換客戶名片調(diào)查信息。 通過向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關閉的客戶信息，交換其通過向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關閉的客戶信息，交換其它的客戶信息情報

14、。它的客戶信息情報。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202212P12整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑商機挖掘商機挖掘五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司 有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，我們可以通過合作獲得有效的信息，當時這類的信息由于極具商業(yè)的價當時這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關將遇到較多值，故客戶的項目攻關將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影的競爭對手，客戶的理性度會受影響。響。單擊此處編輯母版標

15、題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202213P13整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑商機挖掘商機挖掘六、競爭對手信息六、競爭對手信息競爭對手的各項市場活動競爭對手的各項市場活動 競爭對手的各項市場活動是非常直接的高效率的獲取有競爭對手的各項市場活動是非常直接的高效率的獲取有效商機的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動效商機的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動推動某些項目時，會召集重點客戶進行攻關，我們可以事推動某些項目時，會召集重點客戶進行攻關，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式半功倍的滲透獲

16、取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法?？梢詮膱蟮赖男畔⒈砀裰蝎@取。方法?？梢詮膱蟮赖男畔⒈砀裰蝎@取。競爭對手的客戶資料信息競爭對手的客戶資料信息 通過必要的內(nèi)線途徑獲取。通過必要的內(nèi)線途徑獲取。競爭對手的商機資料競爭對手的商機資料 我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機會，包括：我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機會，包括：服務實施不好的；客戶需求需要擴展的；客戶需要增加的。服務實施不好的；客戶需求需要擴展的；客戶需要增加的。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202214P14整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要

17、途徑商機挖掘商機挖掘七、七、合作伙伴信息合作伙伴信息硬件供應商的信息硬件供應商的信息 硬件和軟件的需求往往是相互關聯(lián)的，由硬件需求的企硬件和軟件的需求往往是相互關聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：AA當?shù)赜布男畔⒒Q和協(xié)作。（但是值得注意的是，當?shù)赜布男畔⒒Q和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會引我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會引狼入室，招徠許多的競爭對手。）狼入室，招徠許多的競爭對手。）BB硬件供應商的市場推廣活動。硬件供應商的市場推廣

18、活動。合作的會計師事務所、稅務師事務所、稅務代理公司、軟件合作的會計師事務所、稅務師事務所、稅務代理公司、軟件公司等信息公司等信息 戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公司，進行項目合作和信戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公司，進行項目合作和信息互換，爭取資源。息互換，爭取資源。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202215P15整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑商機挖掘商機挖掘八、八、社會關系信息社會關系信息 同學、同學、 戰(zhàn)友、戰(zhàn)友、 老同事、老同事、 親屬、親屬、朋友介紹朋友介紹單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣

19、式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202216P16整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑商機挖掘商機挖掘九、九、市場活動信息市場活動信息 我方組織的市場活動我方組織的市場活動 郵寄的廣告郵寄的廣告 關注行業(yè)，順藤摸瓜關注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場宣傳各種形式的市場宣傳單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202217P17整理ppt信息獲取的十大重要途徑信息獲取的十大重要途徑商機挖掘商機挖掘十、十、已有的資源信息已有的資源信息 老客戶信息老客戶信息 老客戶介紹與推薦老客戶介紹與推薦 具備二次購買可能的老客戶信息

20、具備二次購買可能的老客戶信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息客戶咨詢的熱線電話信息單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202218P18整理ppt有效的商機的獲取有效的商機的獲取商機挖掘商機挖掘 有效商機的四大標準有效商機的四大標準客戶具備上軟件的一般必要條件：如電腦、操作人員?？蛻粲忻鞔_的信息化需求?？蛻粲忻鞔_的上軟件計劃和預算?？蛻舻挠忻鞔_計劃上軟件時間表。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202219P19

21、整理ppt有效的商機的獲取有效的商機的獲取商機挖掘商機挖掘商機的標準分類商機的標準分類標準有效商機標準有效商機-符合4個標準的有效商機信息。暫停有效商機暫停有效商機-符合4個標準跟蹤后，項目暫時 停滯的掛起。缺項有效商機缺項有效商機-通過信息篩查有顯著的特征，但 缺少必要條件。潛在客戶商機潛在客戶商機-需要引導客戶產(chǎn)生需求的，重點 培育客戶信息。重點篩查商機重點篩查商機-信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的。 。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202220P20整理ppt有效的商機的獲取有效的商機的獲取商機挖掘商機挖掘商機的注冊

22、、保護、維護商機的注冊、保護、維護公司保護和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認并及時填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊的信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交部門經(jīng)理和老總?cè)魏喂ぷ魅藛T不得在未經(jīng)批準和允許的場所，將潛在客戶信息外泄單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202221P21整理ppt有效的商機的獲取有效的商機的獲取商機挖掘商機挖掘調(diào)查商機的三種方法調(diào)查商機的三種方法電話調(diào)查法電話初步調(diào)查法 調(diào)查的基本要素客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計算機網(wǎng)絡配置規(guī)模；已購買的應用軟件使用狀態(tài)，供應商服務的滿意度和存在的不足之處。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202222P22整理ppt有效的商機的獲取有效的商機的獲取商機挖掘商機挖掘商機的4大特征調(diào)查：客戶有沒有上軟件的意向，計劃項目啟動和 結(jié)束的時間；客戶有沒有明確的管理需求和產(chǎn)品需求；客戶的有無計劃預算，預算的金額是多少客戶是否專門的人員或部門在負責。單擊此處編輯母版標題樣式 單擊此處編輯母版文本樣式 第二級 第三級 第四級 第五級2/23/202