漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

1、漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn) 授之以魚(yú)授之以魚(yú) 授之以漁授之以漁培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的名人名言名人名言 我們酒店沒(méi)有淡旺季！我們酒店沒(méi)有淡旺季！ 他們（周邊酒店）都還活著嗎？他們（周邊酒店）都還活著嗎？ 團(tuán)隊(duì)不是我們的客源！團(tuán)隊(duì)不是我們的客源！ 中介看中的是傭金不是價(jià)格！中介看中的是傭金不是價(jià)格！ 90%的出租率就算做的很好了嗎？的出租率就算做的很好了嗎？ 光大店要做到光大店要做到280元的元的RevPAR! 直銷，發(fā)單頁(yè)是最有效的銷售方法！直銷，發(fā)單頁(yè)是最有效的銷售方法！ 營(yíng)銷基本概念營(yíng)銷基本概念 管理導(dǎo)向管理導(dǎo)向 營(yíng)銷定義營(yíng)銷定義 營(yíng)銷目的營(yíng)銷目的 營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)用 營(yíng)銷理念

2、營(yíng)銷理念 收益管理收益管理 直接銷售直接銷售提綱提綱營(yíng)銷基本概念營(yíng)銷基本概念管理導(dǎo)向管理導(dǎo)向 運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向；產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向；產(chǎn)品/服務(wù)導(dǎo)向；銷售導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向；銷售導(dǎo)向 最成功的企業(yè)是那些堅(jiān)持營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)最成功的企業(yè)是那些堅(jiān)持營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)! 營(yíng)銷定義營(yíng)銷定義 通過(guò)向通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)顧客目標(biāo)市場(chǎng)顧客傳遞信息，并在他們需要的傳遞信息，并在他們需要的時(shí)間、地點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、以他們?cè)敢饨邮苤Ц兜囊运麄冊(cè)敢饨邮苤Ц兜膬r(jià)格價(jià)格滿足他滿足他們的需要們的需要，從而創(chuàng)造和保留顧客。，從而創(chuàng)造和保留顧客。營(yíng)銷目的營(yíng)銷目的 創(chuàng)造顧客，保持顧客創(chuàng)造顧客，保持顧客 顧客是上帝？顧客是上帝？ 顧客是父母？顧客是父母？ 顧客是老

3、板？顧客是老板？ 大眾營(yíng)銷大眾營(yíng)銷 分眾營(yíng)銷分眾營(yíng)銷最新?tīng)I(yíng)銷觀最新?tīng)I(yíng)銷觀營(yíng)銷營(yíng)銷銷售銷售 營(yíng)銷營(yíng)銷-Marketing 銷售銷售-Sales銷售營(yíng)銷 酒香不怕巷子深？酒香不怕巷子深？討論討論漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)用漢庭酒店店長(zhǎng)營(yíng)銷實(shí)際運(yùn)用我的營(yíng)銷觀點(diǎn)我的營(yíng)銷觀點(diǎn)先賣理念，后賣產(chǎn)品。先賣理念，后賣產(chǎn)品。銷售就是找人，且要找對(duì)人。找出他們?cè)谀睦锷习啵磕睦镛k事？銷售就是找人，且要找對(duì)人。找出他們?cè)谀睦锷习?？哪里辦事？哪里吃飯？哪里娛樂(lè)？哪里吃飯？哪里娛樂(lè)？尋找店里的銷售明星，激勵(lì)他她。尋找店里的銷售明星，激勵(lì)他她。不要讓客戶認(rèn)定你每次都是去推銷產(chǎn)品的，要讓他她認(rèn)為你是不要讓客戶認(rèn)定你每次都是去推銷產(chǎn)

4、品的，要讓他她認(rèn)為你是去提供信息和服務(wù)的。去提供信息和服務(wù)的。沒(méi)有我們漢庭前，這些客戶住哪里？沒(méi)有我們漢庭前，這些客戶住哪里？不要光在辦公室里想著客人從哪里來(lái)，先研究住在酒店的客人為不要光在辦公室里想著客人從哪里來(lái)，先研究住在酒店的客人為何而來(lái)？何而來(lái)？經(jīng)濟(jì)型酒店需要經(jīng)濟(jì)型銷售方法。經(jīng)濟(jì)型酒店需要經(jīng)濟(jì)型銷售方法?！肮I私用公買私用”的會(huì)員卡是最好的銷售載體工具。的會(huì)員卡是最好的銷售載體工具。不同的時(shí)間，場(chǎng)合商務(wù)客人休閑客人旅游客人。不同的時(shí)間，場(chǎng)合商務(wù)客人休閑客人旅游客人。我們銷售的目的不是為了多賣一間房，是多掙一分錢(qián)。我們銷售的目的不是為了多賣一間房，是多掙一分錢(qián)。要培養(yǎng)對(duì)品牌忠誠(chéng)的客人，而

5、非對(duì)單店忠誠(chéng)的客人。要培養(yǎng)對(duì)品牌忠誠(chéng)的客人，而非對(duì)單店忠誠(chéng)的客人。成功的銷售就是無(wú)論市場(chǎng)變化，你總是比對(duì)手做的好。更成功的成功的銷售就是無(wú)論市場(chǎng)變化，你總是比對(duì)手做的好。更成功的銷售就是你還能不斷比自己做的更好。銷售就是你還能不斷比自己做的更好。營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念 全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷 每位員工都有義務(wù)為酒店介紹客源每位員工都有義務(wù)為酒店介紹客源 每位員工在各自崗位上為客人推銷酒店內(nèi)各項(xiàng)產(chǎn)品每位員工在各自崗位上為客人推銷酒店內(nèi)各項(xiàng)產(chǎn)品 每位員工為客人介紹漢庭其他連鎖店每位員工為客人介紹漢庭其他連鎖店 每位員工均有機(jī)會(huì)和義務(wù)參加酒店

6、對(duì)外銷售工作（市場(chǎng)開(kāi)每位員工均有機(jī)會(huì)和義務(wù)參加酒店對(duì)外銷售工作（市場(chǎng)開(kāi)拓及推廣）拓及推廣）服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)即營(yíng)銷、營(yíng)銷即服務(wù)服務(wù)即營(yíng)銷、營(yíng)銷即服務(wù) 營(yíng)銷的成敗營(yíng)銷的成敗 服務(wù)的優(yōu)劣服務(wù)的優(yōu)劣 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 酒店行業(yè)特性決定了需要通過(guò)客戶體驗(yàn)來(lái)認(rèn)知產(chǎn)品酒店行業(yè)特性決定了需要通過(guò)客戶體驗(yàn)來(lái)認(rèn)知產(chǎn)品 新產(chǎn)品的進(jìn)入期通常常采用體驗(yàn)法來(lái)推廣新產(chǎn)品的進(jìn)入期通常常采用體驗(yàn)法來(lái)推廣 客戶的親身體驗(yàn)是較好的銷售方法客戶的親身體驗(yàn)是較好的銷售方法品牌營(yíng)銷品牌營(yíng)銷 單店?duì)I銷必須借助于品牌的力量單店?duì)I銷必須借助于品牌的力量 維護(hù)和發(fā)揚(yáng)品牌是每個(gè)單店的營(yíng)銷責(zé)任維護(hù)和發(fā)揚(yáng)品牌是每個(gè)單店的營(yíng)銷責(zé)任直銷的定義直銷的

7、定義 直銷就是利用直接接觸顧客的渠道，不通過(guò)供應(yīng)商，直銷就是利用直接接觸顧客的渠道，不通過(guò)供應(yīng)商，直接使產(chǎn)品和服務(wù)接觸和送達(dá)給顧客。直接使產(chǎn)品和服務(wù)接觸和送達(dá)給顧客。 直銷是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售。直銷是一種沒(méi)有在固定零售點(diǎn)進(jìn)行的面對(duì)面銷售。 直銷是一種新型的、有效的、低成本的銷售方式。直銷是一種新型的、有效的、低成本的銷售方式。 直銷的成功者直銷的成功者 攜程攜程 目前市值目前市值15億美元億美元 如家如家 4年發(fā)展到年發(fā)展到100多家多家 請(qǐng)相信，堅(jiān)持直銷、堅(jiān)持全員銷售，終有一天我們將請(qǐng)相信，堅(jiān)持直銷、堅(jiān)持全員銷售，終有一天我們將超越如家！超越如家！直銷的意義直銷的意義 從價(jià)

8、值鏈角度從價(jià)值鏈角度 ：減低營(yíng)銷費(fèi)用，讓利客人，雙贏。：減低營(yíng)銷費(fèi)用，讓利客人，雙贏。 從顧客角度：及時(shí)和客戶溝通，給與靈活的個(gè)性化服務(wù)。從顧客角度：及時(shí)和客戶溝通，給與靈活的個(gè)性化服務(wù)。 從酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)分析：增進(jìn)雙方感情、取得對(duì)酒店產(chǎn)品的從酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)分析：增進(jìn)雙方感情、取得對(duì)酒店產(chǎn)品的信任，及時(shí)收集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒信任，及時(shí)收集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒店調(diào)整策略店調(diào)整策略。 單頁(yè)；抵扣券；時(shí)租卡；會(huì)員卡；掃樓。單頁(yè)；抵扣券；時(shí)租卡；會(huì)員卡；掃樓。 4W（When？Who？Where？What？）？） 1H （How？）？）收益管理收益管理 起源于航空業(yè)，采用

9、座位存量管理及定價(jià)技術(shù)起源于航空業(yè)，采用座位存量管理及定價(jià)技術(shù) 來(lái)實(shí)現(xiàn)收益最大化。來(lái)實(shí)現(xiàn)收益最大化。 適用于飯店，餐館，汽車租賃等旅游服務(wù)企業(yè)。適用于飯店，餐館，汽車租賃等旅游服務(wù)企業(yè)。 接待能力比較固定接待能力比較固定 服務(wù)設(shè)施無(wú)法儲(chǔ)存服務(wù)設(shè)施無(wú)法儲(chǔ)存 可通過(guò)預(yù)訂來(lái)提前銷售產(chǎn)品和服務(wù)可通過(guò)預(yù)訂來(lái)提前銷售產(chǎn)品和服務(wù) 市場(chǎng)需求量波動(dòng)很大市場(chǎng)需求量波動(dòng)很大 不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的需求特點(diǎn)不同的細(xì)分市場(chǎng)有不同的需求特點(diǎn)定義定義 把合適的客房以合適的價(jià)格銷售給合適把合適的客房以合適的價(jià)格銷售給合適 的顧客以實(shí)現(xiàn)收益最大化的過(guò)程。的顧客以實(shí)現(xiàn)收益最大化的過(guò)程。 直觀地說(shuō)收益管理即是通過(guò)對(duì)出租率及房?jī)r(jià)的管

10、理以實(shí)現(xiàn)直觀地說(shuō)收益管理即是通過(guò)對(duì)出租率及房?jī)r(jià)的管理以實(shí)現(xiàn)收益最大化的酒店管理方法。收益最大化的酒店管理方法。 它是信息技術(shù)，預(yù)測(cè)技術(shù)，統(tǒng)計(jì)技術(shù)，管理理論和商業(yè)經(jīng)它是信息技術(shù)，預(yù)測(cè)技術(shù)，統(tǒng)計(jì)技術(shù)，管理理論和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大融合。驗(yàn)的大融合。 其最基本的要素是：需求預(yù)測(cè)其最基本的要素是：需求預(yù)測(cè)基本原理和方法基本原理和方法原理：原理： 供求關(guān)系供求關(guān)系 供大于求時(shí)，收供大于求時(shí)，收益管理注重出租益管理注重出租率最大化，有時(shí)率最大化，有時(shí)以降低房?jī)r(jià)為代以降低房?jī)r(jià)為代價(jià)。價(jià)。 供小于求時(shí)，收供小于求時(shí)，收益管理注重房?jī)r(jià)益管理注重房?jī)r(jià)最大化最大化。方法：方法：客房庫(kù)存管理客房庫(kù)存管理折扣配置折扣配置住宿天

11、數(shù)控制管理住宿天數(shù)控制管理升檔銷售升檔銷售收益參數(shù)收益參數(shù) 出租率出租率 平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià) RevPAR 收益率收益率出租率出租率 OCCUPANCY 又稱賣房率，開(kāi)房率又稱賣房率，開(kāi)房率 就是當(dāng)日實(shí)際出租的客房數(shù)占該酒店客房總數(shù)就是當(dāng)日實(shí)際出租的客房數(shù)占該酒店客房總數(shù)平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià) Average Daily Room Rate (ADR) 當(dāng)日客房收入除以實(shí)際出租間數(shù)后即得平均房?jī)r(jià)當(dāng)日客房收入除以實(shí)際出租間數(shù)后即得平均房?jī)r(jià) 通常酒店增加其利潤(rùn)的兩個(gè)策略之一：提高日通常酒店增加其利潤(rùn)的兩個(gè)策略之一：提高日均房?jī)r(jià)或提高客房出租率。眾所周知，要同時(shí)均房?jī)r(jià)或提高客房出租率。眾所周知，要同時(shí)提高此

12、兩項(xiàng)指標(biāo)難度很大。提高此兩項(xiàng)指標(biāo)難度很大。RevPAR Revenue Per Available Room （平均每間可住客房的創(chuàng)收）（平均每間可住客房的創(chuàng)收）從數(shù)學(xué)上說(shuō)，平均每間可住客房的創(chuàng)從數(shù)學(xué)上說(shuō)，平均每間可住客房的創(chuàng)收等于客房率乘以日均房?jī)r(jià)。收等于客房率乘以日均房?jī)r(jià)。收益率收益率收益率收益率=實(shí)際客房收入實(shí)際客房收入/理想客房收入理想客房收入 =(實(shí)際平均房?jī)r(jià)實(shí)際平均房?jī)r(jià)*實(shí)際售出客房數(shù)實(shí)際售出客房數(shù))/(門(mén)市標(biāo)價(jià)門(mén)市標(biāo)價(jià)*客房數(shù)客房數(shù)) =(實(shí)際平均房?jī)r(jià)實(shí)際平均房?jī)r(jià)/門(mén)市標(biāo)價(jià)門(mén)市標(biāo)價(jià))*(實(shí)際售出客房數(shù)實(shí)際售出客房數(shù)/客房數(shù)客房數(shù)) =房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率房?jī)r(jià)實(shí)現(xiàn)率*客房出租率客房出租率 =

13、(REVPAR/綜合門(mén)市價(jià)綜合門(mén)市價(jià))*100%例：燕莎例：燕莎VS徐家匯徐家匯房型數(shù)量及門(mén)市價(jià)房型數(shù)量及門(mén)市價(jià)綜合門(mén)市綜合門(mén)市價(jià)價(jià)標(biāo)房標(biāo)房大床房大床房商務(wù)大床房商務(wù)大床房套房套房燕莎店燕莎店(87間間)61間間/299元元無(wú)無(wú)24間間/299元元2間間/580元元305元元徐家匯店徐家匯店(171間間)95間間/299元元30間間/259元元46間間/299元元無(wú)無(wú)292元元3月平均房?jī)r(jià)月平均房?jī)r(jià) 3月出租率月出租率 REVPAR收益率收益率燕莎店燕莎店278元元106.8%296元元97%徐家匯店徐家匯店250元元112.9%282元元97% 當(dāng)力圖提高營(yíng)業(yè)收入時(shí)，可直接操縱的工具是價(jià)格。

14、當(dāng)力圖提高營(yíng)業(yè)收入時(shí)，可直接操縱的工具是價(jià)格。 同等收益出租率同等收益出租率=價(jià)格變化前出租率價(jià)格變化前出租率*（變化前價(jià)格（變化前價(jià)格/變化變化后價(jià)格）后價(jià)格） 收益管理并不能計(jì)算出價(jià)格究竟應(yīng)該升高或降低收益管理并不能計(jì)算出價(jià)格究竟應(yīng)該升高或降低“多多少少”來(lái)實(shí)現(xiàn)總收入的提高，但可以決定價(jià)格的上漲或來(lái)實(shí)現(xiàn)總收入的提高，但可以決定價(jià)格的上漲或 下調(diào)下調(diào)“是否可行是否可行“例：例： 某店欲推出價(jià)格促銷，將現(xiàn)某店欲推出價(jià)格促銷，將現(xiàn)250元的房?jī)r(jià)優(yōu)惠至元的房?jī)r(jià)優(yōu)惠至200元，元，現(xiàn)出租率為現(xiàn)出租率為80% 80%*（250/200）=100% 結(jié)論：如采用此促銷，出租率增加結(jié)論：如采用此促銷，出租

15、率增加20%方與現(xiàn)收益持平。方與現(xiàn)收益持平。 前提：市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定前提：市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定客房庫(kù)存管理客房庫(kù)存管理 超額預(yù)訂超額預(yù)訂 是一種藝術(shù)，也是一種冒險(xiǎn)是一種藝術(shù)，也是一種冒險(xiǎn) 在決定超額預(yù)訂幅度時(shí)，應(yīng)考慮的要素：在決定超額預(yù)訂幅度時(shí)，應(yīng)考慮的要素： 歷史記錄；預(yù)訂趨勢(shì)；本地將舉行的重大活動(dòng)；競(jìng)歷史記錄；預(yù)訂趨勢(shì)；本地將舉行的重大活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)者狀況；未經(jīng)預(yù)訂臨時(shí)到達(dá)的客人數(shù)量和頻率等爭(zhēng)者狀況；未經(jīng)預(yù)訂臨時(shí)到達(dá)的客人數(shù)量和頻率等注意：不同客房類型的超額預(yù)訂注意：不同客房類型的超額預(yù)訂 超額預(yù)訂的成本超額預(yù)訂的成本 No-show率率 預(yù)訂取消率預(yù)訂取消率 超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù) 流失統(tǒng)計(jì)表

16、流失統(tǒng)計(jì)表 流量控制表流量控制表預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)可供房總數(shù)可供房總數(shù) （total guest rooms) 壞房壞房 （out-of order ) 過(guò)夜客房數(shù)過(guò)夜客房數(shù) ( stay-over ) 預(yù)訂當(dāng)日抵店客房數(shù)預(yù)訂當(dāng)日抵店客房數(shù) ( arrivals ) 延長(zhǎng)客房數(shù)延長(zhǎng)客房數(shù) ( extensions ) 提前退房數(shù)提前退房數(shù) ( early check outs ) 預(yù)訂未到數(shù)預(yù)訂未到數(shù) ( no show ) 取消客房數(shù)取消客房數(shù) ( cancellation )- 可賣房數(shù)可賣房數(shù) ( room available for sale )價(jià)格折扣配置價(jià)格折扣配置 以折扣價(jià)出售比無(wú)

17、銷售好以折扣價(jià)出售比無(wú)銷售好（符合價(jià)格政策）（符合價(jià)格政策） 盡量限制折扣低的房間數(shù)量，并縮短該類客人的盡量限制折扣低的房間數(shù)量，并縮短該類客人的滯留時(shí)間。滯留時(shí)間。 判斷價(jià)格靈敏度較低，較晚購(gòu)買者的需求量是否判斷價(jià)格靈敏度較低，較晚購(gòu)買者的需求量是否會(huì)逐漸形成，是收益管理工作的主要任務(wù)會(huì)逐漸形成，是收益管理工作的主要任務(wù)住宿天數(shù)控制管理住宿天數(shù)控制管理 設(shè)定住宿天數(shù)限制設(shè)定住宿天數(shù)限制 與折扣管理相結(jié)合與折扣管理相結(jié)合 與庫(kù)存管理并用與庫(kù)存管理并用升檔銷售（升檔銷售（Upselling） 對(duì)價(jià)格低的房間實(shí)行超額預(yù)訂對(duì)價(jià)格低的房間實(shí)行超額預(yù)訂 鼓勵(lì)前臺(tái)人員盡量推銷價(jià)位高的房間鼓勵(lì)前臺(tái)人員盡量推

18、銷價(jià)位高的房間 （從高到低）（從高到低）超額預(yù)訂數(shù)據(jù)來(lái)源表超額預(yù)訂數(shù)據(jù)來(lái)源表 超額預(yù)訂數(shù)超額預(yù)訂數(shù)=預(yù)計(jì)臨時(shí)取消預(yù)訂數(shù)預(yù)計(jì)臨時(shí)取消預(yù)訂數(shù)+預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的預(yù)計(jì)預(yù)訂而未到的客人房數(shù)客人房數(shù)+預(yù)計(jì)提前退房數(shù)預(yù)計(jì)提前退房數(shù)-預(yù)計(jì)延期離店房數(shù)預(yù)計(jì)延期離店房數(shù) 各主要客源各主要客源No-show率率 各主要客源預(yù)訂取消率各主要客源預(yù)訂取消率 退房數(shù)（提前離店，延期離店）退房數(shù)（提前離店，延期離店）另：超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)；拒絕統(tǒng)計(jì)數(shù)；另：超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店數(shù)；拒絕統(tǒng)計(jì)數(shù)；未經(jīng)預(yù)訂的上門(mén)未經(jīng)預(yù)訂的上門(mén)客的數(shù)量客的數(shù)量收益管理現(xiàn)實(shí)運(yùn)用收益管理現(xiàn)實(shí)運(yùn)用 開(kāi)放多的渠道開(kāi)放多的渠道 減少預(yù)訂限制減少預(yù)訂限制 合理價(jià)格促銷

19、合理價(jià)格促銷 開(kāi)業(yè)初期開(kāi)業(yè)初期 控制低價(jià)渠道控制低價(jià)渠道 設(shè)置預(yù)訂條件設(shè)置預(yù)訂條件 尋找高價(jià)客源尋找高價(jià)客源 超額預(yù)訂數(shù)量超額預(yù)訂數(shù)量 合理客源比例合理客源比例 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定期經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定期如家塘橋店如家塘橋店07年年1月出租率月出租率如家塘橋店如家塘橋店07年年1月客源比例月客源比例如家塘橋店如家塘橋店1/22-1/28經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 日期日期項(xiàng)目項(xiàng)目1/22周一周一1/23周二周二1/24周三周三1/25周四周四1/26周五周五1/27周六周六1/28周日周日出租率出租率108%115%107%109%109%128%117%平均房平均房?jī)r(jià)價(jià)205204199201203193197RevPAR

20、221234213219221247230如家塘橋店1/22-28客源比例漢庭各店主要銷售問(wèn)題體現(xiàn)漢庭各店主要銷售問(wèn)題體現(xiàn) 銷售理念銷售理念 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu) 銷售渠道銷售渠道 銷售管理銷售管理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售方法銷售方法銷售理念銷售理念 全員營(yíng)銷之理念在執(zhí)行中出現(xiàn)了全員營(yíng)銷之理念在執(zhí)行中出現(xiàn)了2個(gè)極端：個(gè)極端： 店長(zhǎng)沒(méi)有把自己當(dāng)作全員中的一員參與實(shí)際銷售操作，店長(zhǎng)沒(méi)有把自己當(dāng)作全員中的一員參與實(shí)際銷售操作，只涉及銷售管理只涉及銷售管理 店長(zhǎng)只靠自己個(gè)人銷售能力來(lái)解決疑難問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)店長(zhǎng)只靠自己個(gè)人銷售能力來(lái)解決疑難問(wèn)題，沒(méi)有發(fā)揮到其他員工的能力或沒(méi)有傳授給員工相應(yīng)銷

21、售技巧揮到其他員工的能力或沒(méi)有傳授給員工相應(yīng)銷售技巧 服務(wù)營(yíng)銷之理念沒(méi)有被推行出自兩個(gè)原因：服務(wù)營(yíng)銷之理念沒(méi)有被推行出自兩個(gè)原因： 店長(zhǎng)本身沒(méi)有理解服務(wù)與銷售的同一性店長(zhǎng)本身沒(méi)有理解服務(wù)與銷售的同一性 店長(zhǎng)沒(méi)有把我們的薪酬方式，服務(wù)要求與服務(wù)營(yíng)銷結(jié)店長(zhǎng)沒(méi)有把我們的薪酬方式，服務(wù)要求與服務(wù)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)向員工解釋合起來(lái)向員工解釋銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 指標(biāo)的意義沒(méi)有體現(xiàn)：指標(biāo)的意義沒(méi)有體現(xiàn)： 指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，僅為店長(zhǎng)年底考核而用。指標(biāo)與實(shí)際經(jīng)營(yíng)脫節(jié)，僅為店長(zhǎng)年底考核而用。 沒(méi)有充分利用指標(biāo)中可調(diào)節(jié)點(diǎn)。沒(méi)有充分利用指標(biāo)中可調(diào)節(jié)點(diǎn)。 銷售計(jì)劃中的目標(biāo)有二個(gè)問(wèn)題：銷售計(jì)劃中的目標(biāo)有二個(gè)問(wèn)題： 事先沒(méi)有目標(biāo)

22、預(yù)測(cè)事先沒(méi)有目標(biāo)預(yù)測(cè) 事中事中/后沒(méi)有目標(biāo)比對(duì)后沒(méi)有目標(biāo)比對(duì) 自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定低或無(wú)：自我挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定低或無(wú)： 滿足在本連鎖系統(tǒng)內(nèi)排名或完成指標(biāo)滿足在本連鎖系統(tǒng)內(nèi)排名或完成指標(biāo) 只找性價(jià)比差的酒店做對(duì)比只找性價(jià)比差的酒店做對(duì)比客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu) 客源結(jié)構(gòu)不合理客源結(jié)構(gòu)不合理 沒(méi)有根據(jù)本店特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)尋找到合適的客源結(jié)構(gòu)沒(méi)有根據(jù)本店特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)尋找到合適的客源結(jié)構(gòu)和比例和比例 沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化，本身客源特性適時(shí)調(diào)整客源結(jié)構(gòu)沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)變化，本身客源特性適時(shí)調(diào)整客源結(jié)構(gòu)銷售渠道銷售渠道 銷售渠道過(guò)窄銷售渠道過(guò)窄 銷售渠道過(guò)寬銷售渠道過(guò)寬 渠道選擇沒(méi)針對(duì)性渠道選擇沒(méi)針對(duì)性 渠道維護(hù)不重視渠道維

23、護(hù)不重視銷售管理銷售管理 對(duì)協(xié)議的管理有兩個(gè)方面問(wèn)題：在數(shù)量的基礎(chǔ)上對(duì)質(zhì)對(duì)協(xié)議的管理有兩個(gè)方面問(wèn)題：在數(shù)量的基礎(chǔ)上對(duì)質(zhì)量把握較差：量把握較差：例：上海光大店協(xié)議簽約量為例：上海光大店協(xié)議簽約量為838份，有效率為份，有效率為0.54% 南京北京東路店協(xié)議簽約量為南京北京東路店協(xié)議簽約量為1430份，有效率為份，有效率為1.77% 沒(méi)有對(duì)協(xié)議定期的篩選；調(diào)整；激活：沒(méi)有對(duì)協(xié)議定期的篩選；調(diào)整；激活：例：上海虹橋店累計(jì)到例：上海虹橋店累計(jì)到06年底，協(xié)議量為年底，協(xié)議量為1360份，有效份，有效率在率在 2%以下，排名前以下，排名前5位的公司一直在大變動(dòng)位的公司一直在大變動(dòng) 對(duì)人的管理上：對(duì)人的管

24、理上： 內(nèi)外銷售沒(méi)有結(jié)合成一體內(nèi)外銷售沒(méi)有結(jié)合成一體 銷售人員沒(méi)有考核獎(jiǎng)懲制度或沒(méi)有真正執(zhí)行銷售人員沒(méi)有考核獎(jiǎng)懲制度或沒(méi)有真正執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒(méi)有找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：沒(méi)有找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 找了比我們?nèi)醯膶?duì)手或根本不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找了比我們?nèi)醯膶?duì)手或根本不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒(méi)有緊密關(guān)注對(duì)手狀況并調(diào)整自己的銷售對(duì)策沒(méi)有緊密關(guān)注對(duì)手狀況并調(diào)整自己的銷售對(duì)策 了解到的對(duì)手情況準(zhǔn)確度不高了解到的對(duì)手情況準(zhǔn)確度不高 缺乏打擊對(duì)手的策略缺乏打擊對(duì)手的策略銷售方法銷售方法 缺乏行之有效的銷售方法缺乏行之有效的銷售方法 沒(méi)有按照公司要求的銷售方法操作沒(méi)有按照公司要求的銷售方法操作 不會(huì)運(yùn)用收益管理的方法不會(huì)運(yùn)用收益管理的方

25、法案例：光大店案例：光大店房型房型數(shù)量數(shù)量門(mén)市價(jià)門(mén)市價(jià)單床房單床房4208大床房大床房46258雙床房雙床房24288高級(jí)大床房高級(jí)大床房12288合計(jì)合計(jì)/綜合門(mén)市價(jià)綜合門(mén)市價(jià)8626807年出租率指標(biāo)年出租率指標(biāo)07年平均房?jī)r(jià)指標(biāo)年平均房?jī)r(jià)指標(biāo)07年年RevPAR指標(biāo)指標(biāo)96%220211 光大店綜合門(mén)市價(jià)為光大店綜合門(mén)市價(jià)為268元，即保持門(mén)市價(jià)元，即保持門(mén)市價(jià)82折是銷售折是銷售目標(biāo)之一目標(biāo)之一(時(shí)租房除外時(shí)租房除外) 光大店房間數(shù)為光大店房間數(shù)為86間，即每日需要出售間，即每日需要出售83間是銷售目間是銷售目標(biāo)之二標(biāo)之二 盡量增加折扣少的客源盡量增加折扣少的客源 盡量將門(mén)市價(jià)低的房型

26、售給有折扣且折扣大的客人盡量將門(mén)市價(jià)低的房型售給有折扣且折扣大的客人(出出租率租率100%前提下前提下)光大店要做到光大店要做到280元的元的RevPAROCC129%127%125%123%139%144%ADR217220224228201194時(shí)租房時(shí)租房252321.52033.538營(yíng)收營(yíng)收240742402824080241182402024025除時(shí)租除時(shí)租房房ADR251/94折折253/95折折255/95折折257/96折折240/9折折236/88折折 結(jié)論：漲價(jià)漢庭的銷售目標(biāo)是什么？漢庭的銷售目標(biāo)是什么？ 遵循漢庭銷售體系，以最合適的銷售方法及最經(jīng)濟(jì)的遵循漢庭銷售體系，

27、以最合適的銷售方法及最經(jīng)濟(jì)的銷售成本找到最合適的客人并使之成為漢庭品牌的忠銷售成本找到最合適的客人并使之成為漢庭品牌的忠誠(chéng)客人。誠(chéng)客人。誰(shuí)是漢庭的銷售員？誰(shuí)是漢庭的銷售員？ 誰(shuí)是酒店的銷售人員？誰(shuí)是酒店的銷售人員？”“是所有員工是所有員工” -斯塔特拉斯塔特拉 一家飯店要獲得成功，則必須為顧客提供超過(guò)其期望值的一家飯店要獲得成功，則必須為顧客提供超過(guò)其期望值的經(jīng)歷，使其成之飯店免費(fèi)的推銷員。經(jīng)歷，使其成之飯店免費(fèi)的推銷員。 -邁克爾赫斯特邁克爾赫斯特漢庭銷售什么漢庭銷售什么?現(xiàn)代、舒適、超值現(xiàn)代、舒適、超值硬件產(chǎn)品特點(diǎn)硬件產(chǎn)品特點(diǎn) 安全安全 舒適舒適 實(shí)用實(shí)用 品位品位軟件產(chǎn)品特點(diǎn)軟件產(chǎn)品特點(diǎn) 熱情