卓越營銷團隊培訓之贏在話術

1、贏在話術瀟瀟憶情出品u 無論是開發(fā)客戶、邀約客戶、拜訪客戶、探查客戶需求、介紹產(chǎn)品還是成交客戶等活動u 營銷人員各說各的，用自己的經(jīng)驗及自己認為正確的話術來應對客戶，沒有統(tǒng)一、標準的營銷話術。u 讓客戶覺得很混亂，甚至造成誤解和偏見。u 給自己和公司帶來了不良的影響，也影響自己的業(yè)績！u學點兒營銷話術，把話說到客戶的心上！u提高你的溝通和談判能力，進而實現(xiàn)業(yè)績倍增！新的困惑：u “老板，青椒辣不辣？”面對顧客的這種詢問，賣青椒的往往有以下四種答案。u 第一種答案是：辣。u 第二種答案是：不辣。u 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？u 第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑。u 第

2、一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣也就黃了。u 第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買青椒的顧客這兩天想開開胃口，這次生意也同樣沒能達成。u 第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結(jié)果遇見較真的顧客，結(jié)果很難預料，這種回答的成功率是50%。u 第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個答復不言而喻，其成功率幾乎是100%。u 不言而喻，對于銷售辣椒的商販來說，用什么樣的言語去回答顧客的上述詢問，在很大程度上決定了交易的成敗。先來看這樣一則故事：u 在如今高度信息化、知識化的社會，人們開始越來越重視口才方面的知識與修養(yǎng)，越來越崇尚“知識就是財富，口才就是資本”的理念。u

3、著名推銷大師戴爾卡耐基曾說“一個人的成功，約有15%取決于知識和技術，另外的85%則取決于溝通發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。”u 可以說，沒有相應口才技能的人將無法適應這個飛速發(fā)展的時代，也很難在這個競爭激烈的社會中博取自己的一席之地。u 正是基于這樣的認識，本課贏在話術，力求以最經(jīng)典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達方式，來對所有的營銷人員進行一場最棒的話術洗禮！總結(jié)：目 錄CONTENTS與眾不同的開場話術1用語言打動客戶贊美的話術2和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術3無法抗拒的理由絕對成交話術401與眾不同的開場話術CHAPTER1、良好的開端是成功的一半：u 開場白的好壞，

4、幾乎可以決定一次營銷工作的成敗。u 換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。u要想有效的吸引客戶的注意力，在面對面的營銷訪問中，說好第一句話是十分重要！一、與眾不同的開場話術：舉例：u 下面是一個營銷人員的客戶拜訪開場白：u 小林如約來到客戶的辦公室，開口道：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）。u “陳總，你的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象到您應該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）。u “這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）。“陳總以前聽說過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）。u “我們公

5、司是以資本運作、項目投資為主營業(yè)務，致力于為高凈值客戶提供財富管理、資產(chǎn)配置等全方位的綜合金融服務，幫助客戶財富實現(xiàn)穩(wěn)健增長的金融公司。u 考慮到您作為企業(yè)的負責人，肯定很關心如何最合理地配置您的企業(yè)和個人資產(chǎn)，在保證資金安全的前提下，使其產(chǎn)生最大收益。所以，今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益。）u 陳總定會面帶微笑非常詳細地和該推銷員談起來。一、與眾不同的開場話術：u 從這個例子可以看出，開場白要達到的最重要目的：u 引起客戶的興趣并吸引其注意力u 使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去u 同時準確找出客戶最關注的價值點u邁出了成功銷售的第一步

6、！一、與眾不同的開場話術：2、開場白要有創(chuàng)意：u 應當針對不同客戶的具體情況、身份、人格特征及條件，u 有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創(chuàng)意的開場白。一、與眾不同的開場話術：u 應當注意以下幾個要素：（1）提前準備好相關的題材，和一些幽默有趣的話題；（2）注意避免一些敏感性、容易引起爭辯的話題；例如：宗教信仰的不同、政治立場的差別、觀念的差異等。另外，還要避免說那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德的話及夸大吹牛的話，在面對女性客戶時，就更要注意話語的得體與禮貌；（3）用提問的方式問及與產(chǎn)品有關的問題；比如：“您知道目前最安全、收益最高的理財產(chǎn)品是什么嗎？”；一、與眾不同的

7、開場話術：（4）以謙稱和請教的方式開始；（5）以開源節(jié)流為話題；比如：可以告訴客戶若購買本理財產(chǎn)品將節(jié)省15的成本，可賺取10的高利潤，并告訴他“我是專程來告訴您如何賺錢及節(jié)省成本的方法的”；（6）可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始。一、與眾不同的開場話術：舉例：u 日本著名推銷之神原一平，在打開推銷局面，取得客戶對自己的信任上，有一套獨特有效的方法：u “先生，您好！”u “你是誰啊？”u “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老板?！眜 “附近最有名的老板？”u “是?。「鶕?jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教您?！眜 “哦！大伙兒都說是我！真是不

8、敢當，到底什么問題呢？”u “實不相瞞，就是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事?！眜 “站著不方便，請進來說話吧！”一、與眾不同的開場話術：u （7）可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子，以及購買后效果很好的例子為開始；u （8）以提供互聯(lián)網(wǎng)+的思維、互聯(lián)網(wǎng)金融知識的方式開始；u （9）以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續(xù)聽下去，比如：“購買我公司理財產(chǎn)品一年內(nèi)可讓您多賺50萬元”這樣的話語開始u作為一個職業(yè)營銷員是決不能不做功課而貿(mào)然而為，而應該做好充分的準備，提前設計好一個有創(chuàng)意的開場白。一、與眾不同的開場話術：3、常用的開場話術：u 1.提及客戶可能最關心的問題比如：“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在

9、最頭疼的是有錢沒地方投，經(jīng)歷了擔保公司跑路引發(fā)的金融風波，目前的金融市場亂象叢生，很多公司搖身一變不敢認識了，有沒有興趣聽我給你介紹一個全新的公司”u 2.談談雙方都熟悉的第三方比如：“是您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想找一些保險的理財產(chǎn)品”u 3.贊美對方比如：“他們都說您是投資理財方面的專家，所以也想和您交流一下”當然贊美得話語要合乎實際情況，過分的夸獎會讓客戶產(chǎn)生反感！一、與眾不同的開場話術：一、與眾不同的開場話術：u 4.提提客戶的競爭對手比如：“我們剛剛和公司有過合作，他們認為”當客戶聽到競爭對手時，往往會變得很敏感，因而也就會把注意力集中到你要講的內(nèi)容上。u 5.引起對方

10、對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）比如：“很多人都認為當面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的”能夠引起對方的共鳴，會有助于營銷工作的順利進行。一、與眾不同的開場話術：u 6.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力比如：“通過投資這個產(chǎn)品，可以使貴公司的收益得到50%的提升”“我知道貴公司現(xiàn)在購買的理財產(chǎn)品收益率只達到6%，如果有一種產(chǎn)品能夠使您的收益率提高一半的話，您是否有興趣了解呢？”u 7.有時效的話語比如：“我覺得這個新發(fā)售的理財產(chǎn)品能給您帶來很高的收益，而且期限也合適，12月31日就截止日期了，所以我覺得應該讓您知道這種情況”這種時間的限制往往會讓客戶產(chǎn)生緊迫而稀有

11、的心理！u 上面這幾種開場時常用的表達方式，可以交叉使用，而且要根據(jù)當時的實際情況做出合適的選擇。u 當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣去對客戶進行表達與問候。u 在開場時就突然地進行推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致對方的反感，從而導致顧客的拒絕。u 如果先拐彎抹角地恭維客戶一番，再根據(jù)自己的推銷需要，提出相關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感?？偨Y(jié)：02用語言打動客戶贊美的話術CHAPTERu “天底下只有一個方法讓客戶按照你的建議去做事，你是否想到過這一點呢？這個辦法就是真誠地贊美客戶，滿足客戶的愿望，讓客戶樂意做你所建議的事。請記住，除此之外沒有別的方法！“卡

12、耐基二、用語言打動客戶贊美的話術：u 贊美是一件好事，但絕不是一件易事，“過”和“不及”都不行，開口前我們一定要審時度勢，看看贊美的對象是否正確、贊美方式是否合適、贊美程度如何把握u 一般來說，營銷人員在贊美時要做到以下幾點。二、用語言打動客戶贊美的話術：1、尋找贊美點：u 贊美客戶是需要理由的，我們不可能憑空地制造一個點來贊美客戶；u 只有找到客戶貼切的閃光的贊美點，客戶才更加容易接受，才能使贊美顯得真誠而不虛偽。二、用語言打動客戶贊美的話術：u 遵循“三個同心圓”理論：u 所謂三個同心圓，最外圈的贊美是可以用眼睛看到的客戶的“外表”，第二圈的贊美是客戶的“成就與性格”，第三圈則是贊美客戶的

13、“潛力”。u 很多營銷人員只能從最外圈的“外表”，比如：“您的衣服很漂亮”和第二圈的“成就和性格”，如“您白手起家，創(chuàng)下今天這么大的事業(yè)，真是不簡單”來贊美客戶；要想深入第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備，學著去觀察、去發(fā)現(xiàn)、去表達，去挖掘客戶身上的亮點和優(yōu)點。二、用語言打動客戶贊美的話術：2、贊美要真誠：u 如果你想讓自己的贊美產(chǎn)生作用，引起對方的好感，你的贊美就必須是那些基于事實、發(fā)自內(nèi)心的贊美。u 如果無根無據(jù)、虛情假意地贊美客戶，他不僅會感到莫名其妙，更會覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽，你就可能會變成“拍馬屁”了，客戶也會懷疑你的真實目的。u 當你贊美別人時，確保贊美是真誠的一種非

14、常有效的方法就是看著對方的眼睛。u當你用眼睛和心靈與對方交流時，你會流露自己的真實感情！二、用語言打動客戶贊美的話術：u 如果你見到一位其貌不揚的客戶，卻贊美她說“您真是美極了”，對方立刻就會認為你所說的是違心之言，甚至在諷刺她。但如果你著眼于她的氣質(zhì)、服飾、談吐、舉止等，發(fā)現(xiàn)她這些方面的出眾之處并真誠地贊美，她一定會高興地接受。比如：“劉姐您好，很高興認識您，您的形象氣質(zhì)很有味道，穿著很會搭配，很有個性，同時也是一個有品位引領潮流的女性”。u 如果在實際工作中，你能夠滿足客戶人性中的這種渴望，懂得贊美，善于贊美，那么你將成為一個有同情心、有理解力、有吸引力的營銷人員。u 心理學家威廉杰姆斯說

15、：“人性最深層的需求就是渴望別人欣賞！”二、用語言打動客戶贊美的話術：3、贊美要得體、具體：u 對客戶進行贊美時，一定要做到具體、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要我們用心去體會把握。u 如果用詞不當，或者太夸張，會給人留下很不好的印象，甚至會讓人感到厭惡。u 贊美的話題可小可大，小的可以是“您的氣色很好”、“您的院子真整潔”等等，大的話題可以是“您做生意信譽很好”、“聽說，您在方面很有經(jīng)驗”，也可以說“一直仰慕您的學識或者人品”等等。二、用語言打動客戶贊美的話術：u 贊美選擇的內(nèi)容和方式越具體越好，這也表明了你對客戶的了解程度。推銷員在贊美客戶時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空

16、泛、含糊地贊美。例如：u （1）贊美某人的衣著“您今天看起來很有風度。”或“您的衣服很好看并且很時尚?！眜 （2）贊美某人的房間“這真是間漂亮的房子。”或“這間房間裝修得很雅致呀。”“啊，您的房間布置得真好!光線柔和、色調(diào)明快，使人賞心悅目，如果再鋪上地毯的話，那將更是錦上添花啊!”u （3）贊美某人的手表“這只手表很漂亮”或“這只手表的造型真是獨特呀”。u （4）贊美某人的小孩“他們真聰明!”或“他們真是太棒了!我希望我也能有這樣好的孩子。”u （5）贊美某人的新車“從這部車可以看出現(xiàn)代科技進步真是神速啊!您一定花了不少錢買這部車吧!”或“能擁有如此完美的車，您真是與眾不同!”二、用語言打動

17、客戶贊美的話術：二、用語言打動客戶贊美的話術：4、請教也是一種贊美：u 有時對客戶的請教也是一種贊美，真誠地請教對方，往往是打開交際大門的一把鑰匙，因為在某種程度上，請教就意味著贊美和承認。u 通常人們都會向比自己高明的人請教，換句話說，當你向別人請教問題的時候，就相當于在心理上認同了被請教對象是一個比較高明的人物，或者是一個專業(yè)人士。5、一些常用的贊美語言：u 很少會有人因為受到了贊美而感到不高興，除非是那種居心不良的贊美。u 因為每個人都希望贏得別人的尊敬和重視，都希望自己在別人眼里是一個積極、正面的形象。u “你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齊，你真是一個有品味的人?！甭牭絼e人這么說，

18、任何人都會覺得很高興，u 同樣的，如果營銷人員能夠這樣善意地承認并稱贊客戶的優(yōu)點時，那么客戶感到愉悅之余，通常就會做出購買決定。u 那么，贊美的話究竟該怎樣去說呢？二、用語言打動客戶贊美的話術：u 1）稱贊個人的常用話語：u “聽說你有位漂亮的太太，真令人羨慕?！薄傲類酆芟衲闾L大后也一定是個大美人。”“你的孩子長得真像你，將來也必定是個社會的精英。”u “你住的地方真不錯，眼光與品位確實與眾不同?！薄澳銈兊脑鹤雍芷粒窍壬约涸O計的嗎？你工作那么忙碌又能將庭院收拾的井井有條，真是令人佩服。”u “你們的鄰居都很羨慕你們夫婦情深，請問你們保持良好夫妻感情的秘訣是什么呢？”二、用語言打動

19、客戶贊美的話術：u 2）稱贊管理人員的常用話語u “張總經(jīng)理，你取得了這么大的成就，工作還這么努力，對我而言是個很好的榜樣呀。”“李董事長，這個行業(yè)的人都說你是這個領域的專家?！薄跋壬?，您的眼光真高，令我非常佩服?！眜 “久仰大名，今天能夠見到您，我感到非常榮幸?！薄跋壬?，你的品位不凡，在本行業(yè)里擁有很好的口碑?！眜 “處長先生，我很冒昧地請問你，這條領帶是你自己選的嗎？搭配得很不錯啊!”二、用語言打動客戶贊美的話術：u 3）稱贊公司的常用話語u “貴公司是家頗有歷史的公司，外界對貴公司的評價也很高。”u “貴公司的規(guī)模在此行業(yè)里高舉榜首，很多同行都說要迎頭趕上，但結(jié)果不僅沒趕上，反而和你們的

20、距離越來越遠?！眜 “貴公司是本地區(qū)高收益企業(yè)的典型代表，大家對貴公司的評價都非常好?！眜 “很多客戶暗地里都說貴公司的競爭能力太強了，他們根本無法與你們抗衡?！眜 “聽說貴公司的商品管理在這個行業(yè)里，沒有一家公司比得上不僅商品周轉(zhuǎn)率高，而且不良庫存為零，真是令人羨慕啊。二、用語言打動客戶贊美的話術：u 贊美是增進情感交流的催化劑，u 如果我們的營銷人員能找到客戶值得贊美的地方，并真誠地表達出來的話，u 就會立即拉近和客戶之間的距離，讓客戶接受你，u 有時甚至能夠挽回那些行將失去的客戶！總結(jié)：03和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術CHAPTERu “顧客真正購買的不是產(chǎn)品，而是解決問題的辦法?！碧氐?/p>

21、萊維特三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：1、以專家的眼光來介紹產(chǎn)品：u 作為客戶，不是所有人都了解和熟悉你的產(chǎn)品。u 當客戶需要對產(chǎn)品進行詳細咨詢的時候，營銷人員就要以專家的眼光來介紹產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的優(yōu)缺點、市場行情等都了如指掌、對答如流，這樣才能夠更好地為客戶解惑釋疑，幫助客戶找到適合他們的產(chǎn)品。u 而不是用“肯定”“保證”“絕對”等虛偽的詞匯，讓客戶有夸大其詞的失望感覺。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：u 當客戶表示對產(chǎn)品不懂，不了解時：u “確實，現(xiàn)在很多家庭對投資理財產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。我們這里許多客戶也是這樣的，有些之前都沒聽說過私募、信托等產(chǎn)品，但是，

22、一旦了解了，都覺得收益率比銀行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。u 另外，還有私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高許多，業(yè)績好的一些私募基金去年實現(xiàn)了收益翻番?！叭?、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：u 當客戶表示不做投資時：u “是嗎？請問，您平時怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行定期，還是基金、股票呢？u 現(xiàn)在把錢存銀行，一年才兩個點左右利率也低；炒股吧，自己花費好多精力，還提心吊膽的；炒樓，現(xiàn)在國家調(diào)控太嚴了，投資者都在逃出來。很多客戶都有自己買股票，我們自己也有做。u 但是，股票投資畢竟風險比較大，而且要投入較多的時間及精力。長期的收益很難持續(xù)保持，我們需要做合理

23、的理財規(guī)劃。u 您有沒有考慮選擇投資信托、私募基金理財？”三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：u 當客戶表示自己的錢已經(jīng)放在朋友那里做理財時：u 請問您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優(yōu)先，朋友兼顧。u 但有時候，并不能兩全齊美。u 朋友那里不一定總是市場上最好的產(chǎn)品。u 我們這精選的是同期最好的信托理財產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇，畢竟做投資，賺錢還是第一位的嘛。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：2、對自己營銷的產(chǎn)品要有信心：u 做營銷，不管是公司內(nèi)營銷、會議營銷、電話營銷、公共場所營銷，還是一對一溝通，都需要對自己的產(chǎn)品有信心。u 如果信心不足，持懷疑態(tài)度的話，又怎么去感染

24、客戶，讓客戶放心地去購買呢？u 只有認可自己的產(chǎn)品，心中才有底氣，才能最終打動客戶，說服客戶購買。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：u 2001年，馬云在北京高新技術產(chǎn)業(yè)國際周“數(shù)字化中國”論壇上發(fā)表演講時說：“我們創(chuàng)建阿里巴巴的時候，很多人評論我們這不行那不行。不管別人相不相信，我們自己相信自己。u 我們在做任何產(chǎn)品的時候只要問自己三個問題，u 第一，這個產(chǎn)品有沒有價值？u 第二，客戶愿不愿意為這個價值付錢？u 第三，他愿意付多少錢？”u 馬云說，在過去3年中，真正相信他的人并不多，但是他對自己有信心，他要創(chuàng)建以亞洲為中心的中小企業(yè)的網(wǎng)上基地。結(jié)果，“我們成功了，我們成了中國真正的服務于商人

25、和企業(yè)的電子商務公司以及最大的商務信息平臺，在全世界范圍內(nèi)，我們成為存活下來的不多的網(wǎng)絡公司之一，也成為網(wǎng)上國際貿(mào)易的領導者”。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：u 只要你肯定地認為，你的產(chǎn)品是最好的，那么你一定能夠?qū)⑦@種意識傳達給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：以華宇國信以華宇國信-政興政興28號資產(chǎn)管理計劃為例：號資產(chǎn)管理計劃為例：首先：u 要讓客戶知道我們的產(chǎn)品是安全、高收益的產(chǎn)品，并對之充滿信任。u 1.直接闡述產(chǎn)品的收益，提供對照圖片、資料，最好是有權(quán)威機構(gòu)的評估報告。u 2.利用同理心，通報公司對該產(chǎn)品的重點投入情況。如：“李經(jīng)理，如果說產(chǎn)品效果不好

26、，公司不會把該產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品而重點投入，因為這要冒很大的風險，沒有老板會傻到花大錢去生產(chǎn)一個效果不好的產(chǎn)品。換您也不會這樣做，您說是嗎？”u 3.承諾可以采用先少投、短投后購多投、長投的原則。如：“李經(jīng)理，我建議您可以先少投一些，體驗一下，然后再根據(jù)效果決定是否多投，好嗎？”?！边@樣就可以大大提升客戶對你和產(chǎn)品的信心和對結(jié)果的認定。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：其次：u 充分展示產(chǎn)品的獨特賣點。u 在市場競爭激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，產(chǎn)品設計、功能等類似的非常多，這是一個普遍存在而又務必解決的問題。u 而“FABE營銷法”就很好地解決了這一問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。u F（F

27、eatures），特征，即自己產(chǎn)品所獨有的；u A（Advantages），優(yōu)點，即與同類產(chǎn)品相比較，它的優(yōu)勢是什么；u B（Benefits），好處，即產(chǎn)品能帶給客戶的利益、好處，激發(fā)客戶的購買欲望；u E（Evidence），證據(jù)，包括評估報告、客戶反映、網(wǎng)站網(wǎng)頁、照片示范等，證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：3、對自己的產(chǎn)品要了如指掌：u 營銷人員為了營銷產(chǎn)品、增加業(yè)績，往往會對產(chǎn)品進行有效的宣傳，但任何宣傳都要客觀，要實話實說，要對消費者負責。u 不能為了一時賣出產(chǎn)品，夸大產(chǎn)品的優(yōu)點，甚至去夸大產(chǎn)品的功效。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術

28、：u 據(jù)調(diào)查，在營銷工作中，真正做到了解產(chǎn)品的營銷人員不到30%。u 很多營銷人員只是知道產(chǎn)品的價格，最多就知道產(chǎn)品一般的使用方法，而對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和各項指標一無所知。u 當客戶問到的時候，根本說不出有關產(chǎn)品的特點、功效等，一問三不知，這樣的營銷人員怎么能說服客戶呢？u 還有的營銷人員由于對產(chǎn)品不了解，沒有抓住賣點和關鍵點，以至于打動不了客戶。三、和你的產(chǎn)品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：4、對自己的公司有信心：u 月亮財富，國內(nèi)領先的金融服務公司，專注第三方理財，擁有數(shù)十家分支機構(gòu)和近1000名專業(yè)人員，基于財富管理、資產(chǎn)管理領域的領先優(yōu)勢，現(xiàn)已在互聯(lián)網(wǎng)金融、海外資產(chǎn)管理、海外移民、其他增值服務等多個

29、領域提供專業(yè)服務。公司秉承公正、嚴謹、高品質(zhì)的立場按照高凈值客戶的實際情況來幫客戶分析自身財務狀況和理財?shù)男枨?，通過科學的方式在個人理財方案里配備各種金融工具。同時，月亮財富也是國內(nèi)理財產(chǎn)品規(guī)模、期限、收益、類型最為齊全的服務平臺之一。u 為給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，月亮財富匯集國內(nèi)外優(yōu)秀的注冊理財策劃師(CFP)、注冊會計師(CPA)、特許金融分析師(CFA)、美國注冊財務策劃師(RFP)和眾多的資深理財專家，充當客戶的財富管家，為客戶篩選類固定收益信托、基金資管、公募基金、投資銀行、私募證券基金、有限合伙基金、房地產(chǎn)基金和互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領域的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提供全面的顧問式理財服務。三、和你的產(chǎn)

30、品談戀愛產(chǎn)品介紹話術：04無法抗拒的理由絕對成交話術CHAPTERu 撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。喬吉拉德四、無法抗拒的理由絕對成交話術1、銷售成交第一環(huán)節(jié)找出客戶需求u 不管客戶首先問什么問題，我們都要把問題的主動權(quán)拿回來u 當客戶問問題的時候，你要請客戶先坐下來，u 不要直接回答客戶的問題，而是回問：“在此我想問一下，您投資過信托和基金這類金融產(chǎn)品嗎？”u 客戶肯定會回答你的問題，u “買過”、“沒買過”、“不太敢玩，怕虧錢”！四、無法抗拒的理由絕對成交話術u 反應一：買過u 回應：我們就接著問：“那我想問一下，您最喜歡投資哪類信托和基金？”，u 客戶回答無非以下幾種：“信托、公募基

31、金、私募基金、一、二級市場基金、地產(chǎn)基金、PE”等等。u 客戶所回的就是他認可的，也是他需要的，這就是他的需求之一。四、無法抗拒的理由絕對成交話術u 反應二：沒買過u 回應：那我們就接著說：“月亮財富是一家全方位綜合金融服務提供商，擁有資產(chǎn)管理能力的，是領先的獨立財富管理機構(gòu)。公司專注于為中國高凈值人士提供全方位的財富管理服務。u 我想問一下，如果您要投資的話，您覺得這樣的投資公司的產(chǎn)品您信賴嗎？”u 客戶所回答就是他希望的他希望的就是他的需求。四、無法抗拒的理由絕對成交話術u 反應三：不敢玩，怕虧錢u 回應：那我們就應該這樣問：“看得出來，您肯定認為做投資賺錢很難，甚至有虧錢的風險，我想在您

32、的心里一定有您的理由，您可不可以說出來給我聽一聽？”u 客戶的反對理由，就是他認為投資市場賺不到錢，如果賺到錢，就能滿足他的需求。四、無法抗拒的理由絕對成交話術u 總結(jié)u 通過以上三種類型的客戶回應及我們的對應問話策略，就可以找到客戶滿意的地方或客戶認為需要更好的地方，這些滿意的或需要更好的就是客戶的基本需求。u 在客戶回答出需求的時候，他們往往會有不同的表情和態(tài)度，為了更進一步地找出客戶的具體需求，我們要根據(jù)他們不同的表情和態(tài)度進一步提出問題。u 客戶在表達上述需求時，其態(tài)度一般分三種情況：態(tài)度好、表現(xiàn)有壓力、表現(xiàn)不耐煩。四、無法抗拒的理由絕對成交話術2、銷售成交第二環(huán)節(jié)進一步挖掘需求u 客

33、戶表現(xiàn)態(tài)度好且很放松：u 我們要這樣問：“我想問一下，您覺得怎樣的投資規(guī)則和投資效果您才滿意？”客戶的表述就是客戶進一步的需求。u 如果客戶表現(xiàn)出有壓力的表情，我們要馬上給他釋放壓力，就應該這樣問：“*先生我知道您今天不一定會作決定，我也不是在向您推銷我們的產(chǎn)品，（停頓一秒鐘，等客戶的心態(tài)稍加放松后接著說）我只是在想，如果有一天您打算做些投資，您最關心哪些問題？”客戶回答出的所關心的問題就是客戶的需求。四、無法抗拒的理由絕對成交話術u 客戶表現(xiàn)有壓力、不耐煩：u 我們就應該這樣問：“*先生，我們只是隨便聊一聊，我只是在想，如果有一天您打算做基金投資，您最關心的問題？”這樣問的目的是讓其打消以為我們會強力推銷的顧慮，這時客戶回答出的所關心的問題就是客戶的需求。u 通過上述進一步的了解需求的問問題方法，就可以找出客戶的成交關鍵，即客戶所關心的問題就是客戶的