品牌房企營銷策劃培訓(xùn)

1、1品牌房企營銷策劃、案場運(yùn)營及金九銀十營銷技巧2014/07/26-07/272014/07/26-07/272目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造3 2014之后房地產(chǎn)營銷的難點(diǎn)p客戶定位與需求

2、把握難 摸不透客戶需求，市場定位、產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位不精準(zhǔn)p吸引客戶的賣點(diǎn)與亮點(diǎn)難梳理 賣點(diǎn)與亮點(diǎn)概念性太多，沒有從客戶深層次需求、欲望和利益角度挖掘p營銷費(fèi)用難控制不做廣告賣不到，做廣告成本難控，效果不佳p三、四線城市客戶量難提升客戶到哪里去了？4 房地產(chǎn)營銷方向p精準(zhǔn)營銷p數(shù)據(jù)營銷p互聯(lián)網(wǎng)新工具營銷p跨界營銷p誠信營銷p服務(wù)營銷p全員營銷p逆向營銷5 房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新p轉(zhuǎn)換營銷理念從4PS（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place和促銷Promotion）到4CS（顧客需要和欲望Customer needs and wants、對顧客的成本Cost to the c

3、ustomer、便利Convenience和溝通Communication）p構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系1、意識創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)：注重文化理念，營造環(huán)境氛圍2、組織創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的源泉：大量實(shí)踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的3、產(chǎn)品創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)保型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型6 房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新p構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系4、手段創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營銷四種主要工具的運(yùn)用：廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷5、金融創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障：6、服務(wù)創(chuàng)新-房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)：服務(wù)既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象

4、得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。7 房地產(chǎn)營銷的主旋律和發(fā)展趨勢樹立以人為本思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點(diǎn)主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇努力完善售后服務(wù)全過程營銷策劃與整合營銷躍上前臺8 房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則p差異化原則一個(gè)具有獨(dú)特價(jià)值的項(xiàng)目一定只針對某一或某幾客戶群p價(jià)值感原則項(xiàng)目亮點(diǎn)、優(yōu)勢是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，也是項(xiàng)目競爭優(yōu)勢，房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷是圍繞著項(xiàng)目、產(chǎn)品價(jià)值展開的p消費(fèi)體驗(yàn)原則客戶對產(chǎn)品的體驗(yàn)越豐富、越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶購買欲p未來感原則房地產(chǎn)是一個(gè)面向未來的產(chǎn)品，可能是客戶一生的歸屬，產(chǎn)品未來感越強(qiáng)，越能獲得客戶好感9 房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

5、的構(gòu)成p房地產(chǎn)營銷思維/理念創(chuàng)新p房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新p房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新p房地產(chǎn)營銷推廣模式創(chuàng)新10目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造11 房地產(chǎn)營銷全過程管理市場研究土地拓展可性分析項(xiàng)目定位策

6、劃設(shè)計(jì)營銷策劃組建營銷團(tuán)隊(duì)傳播推廣開盤銷售交房服務(wù)12 房地產(chǎn)全過程營銷與管理p一、蓄客階段的吸引客戶推廣策劃p二、強(qiáng)銷階段的場面引爆p三、持續(xù)銷售階段的依然熱銷p四、尾盤階段的價(jià)值提升13 房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段的傳播重點(diǎn)p項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：項(xiàng)目整體形象傳播p開盤前、銷售中：項(xiàng)目亮點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)宣傳p項(xiàng)目活動(dòng)中：結(jié)合活動(dòng)宣傳14 房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段的傳播重點(diǎn)p第一階段：銷售準(zhǔn)備期廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期p第二階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷期廣告宣傳進(jìn)入猛攻期p第三階段：銷售持續(xù)期廣告進(jìn)入鞏固期15 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)p項(xiàng)目啟動(dòng)階段了解客戶需求、鎖定主力客戶群體項(xiàng)目營銷策劃、項(xiàng)目定位制定營銷策略、銷售計(jì)劃制定營銷工具、樓書、銷

7、售手冊輔助設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)案場、樣版房招聘和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)全面推廣、大力蓄客p項(xiàng)目開盤階段全力推廣、精準(zhǔn)營銷點(diǎn)對點(diǎn)銷售、鎖定有效客戶提升客戶到訪量16 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)p項(xiàng)目持續(xù)銷售階段做好老客戶服務(wù)工作，帶動(dòng)新客戶持續(xù)跟進(jìn)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶回頭率針對競爭環(huán)境，調(diào)整和實(shí)施銷售策略展開各類活動(dòng)，提升客戶互動(dòng)和體驗(yàn)通過客戶信息分析、統(tǒng)計(jì)等發(fā)展客戶特點(diǎn)和客戶類別p項(xiàng)目尾盤階段制定尾盤銷售策略 催收購房款客戶服務(wù)提升，項(xiàng)目品牌效應(yīng)得到證實(shí)協(xié)助工程技術(shù)部門做好驗(yàn)房、交房工作準(zhǔn)備業(yè)主入伙17 房地產(chǎn)營銷關(guān)鍵要點(diǎn)p基于客戶精準(zhǔn)定位的客戶地圖編制p基于市場規(guī)劃與項(xiàng)目資源的賣點(diǎn)提煉p基于推廣創(chuàng)新的廣度和全局營銷p

8、基于全程服務(wù)的軟營銷的提升p基于全面客戶體驗(yàn)的全感官營銷p基于熱銷的銷售現(xiàn)場的打造與控制p基于項(xiàng)目利潤的銷售控制管理18 客戶地圖編制p為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為營銷人員提供拓客的基本方向，因此，編制客戶是銷售開展工作的第一步。 p客戶地圖作為銷售員的“作戰(zhàn)”地圖，將指引銷售員去哪里，向哪些具有購買力的目標(biāo)人群推薦銷售房子。編制客戶地圖也是粗放式銷售向精確制導(dǎo)式銷售轉(zhuǎn)型的一門必修課，每個(gè)銷售員都必須掌握這門生存技能。 19 客戶地圖的價(jià)值p通過對目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷售行動(dòng)，進(jìn)而獲取成交。20 各階段客戶地圖的編

9、制要求營銷階段研判目標(biāo)研判特征分析工具前期定位、策劃階段尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ)物理的廣泛的初步的實(shí)地考察案場研究首期開盤、蓄客階段研究目標(biāo)客戶，營銷指方向鮮活的具體的細(xì)致的競爭分析客戶深入研究后期加推、蓄客階段總結(jié)成交客戶，策略再集中總結(jié)修正前瞻性成交數(shù)據(jù)分析21 客戶地圖的編制思路p客戶地圖三大屬性1）地域分布屬性；2) 行業(yè)特征屬性；3) 圈層關(guān)系屬性。p4.2 總體編制思路1) 分析客戶；2) 鎖定面；3) 捕獲點(diǎn)。p4.3 尋客思路22 推廣創(chuàng)新的廣度和全局營銷p客戶面要做廣： 不僅目標(biāo)購房客戶 還包括內(nèi)部客戶、合作伙伴、客戶的客戶、同行客戶、同檔次產(chǎn)品客戶p全局營銷： 從前期規(guī)劃設(shè)

10、計(jì)、產(chǎn)品定位、成本控制到后期客戶入伙、交房、入住之后都要把營銷放在首位23目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造24 項(xiàng)目營銷的五種目標(biāo)p1）以利潤為目標(biāo)p2）以定量為目標(biāo)p3）以品牌為目標(biāo)p4）以

11、利潤+品牌為目標(biāo)p5）以市場占有率為目標(biāo)25 營銷目標(biāo)確立的原則p營銷目標(biāo)與項(xiàng)目戰(zhàn)略關(guān)系品牌開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略：進(jìn)一步品牌提升，擴(kuò)大市場占有率和市場份額，新市場擴(kuò)張和新業(yè)態(tài)進(jìn)軍中小開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略：保有市場份額，爭取利潤最大化，減少風(fēng)險(xiǎn)p成本與利潤關(guān)系與產(chǎn)品類型有關(guān)與開發(fā)節(jié)奏和次序有關(guān)與營銷模式和營銷投入有關(guān)26 營銷目標(biāo)確立的原則p政策風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品類型關(guān)系快速銷售降低政策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)合降低不同物業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)27 確立項(xiàng)目營銷目的方法p以項(xiàng)目體量來確立目標(biāo)體量大：以品牌為目標(biāo)，短期占有市場，回收成本，長期逐步盈利體量?。阂岳麧櫈槟繕?biāo)，通過短、頻、快操作，快速拉高價(jià)格、快速去化p以市場環(huán)境來確立目

12、標(biāo)市場環(huán)境好：以利潤和品牌為目標(biāo)市場環(huán)境走弱，快速去化p以競爭格局來確立目標(biāo)競品產(chǎn)品同質(zhì)化少：以做利潤為目標(biāo)競品產(chǎn)品同質(zhì)化多：以做量為目標(biāo)28 確立項(xiàng)目營銷目的方法p以物業(yè)類型來確立目標(biāo)普通住宅：以量為目標(biāo)高檔住宅：以利潤為目標(biāo)商業(yè)項(xiàng)目：以長期價(jià)值為目標(biāo)合復(fù)類項(xiàng)目：組合目標(biāo)p以企業(yè)品牌來確立目標(biāo)大品牌本地項(xiàng)目少：以樹品牌和市場占有率為目標(biāo)大品牌本地項(xiàng)目多：以利潤為目標(biāo)小品牌：以利潤為目標(biāo)29 量價(jià)關(guān)系博弈銷控的本質(zhì)銷控的目的銷控的目的p控局好賴房子都能賣 p控價(jià)保證價(jià)格穩(wěn)步爬升p控利潤加速銷售，降低滾動(dòng)開發(fā)成本，增加利潤空間 30 量價(jià)關(guān)系博弈銷控的作用p銷控的作用：銷控首先是對項(xiàng)目整體價(jià)格走

13、勢的控制一個(gè)銷售情況良好的樓盤的整體價(jià)格增幅應(yīng)該是高于區(qū)域市場價(jià)格走勢的31 量價(jià)關(guān)系博弈銷控的作用p爬坡原理一個(gè)銷售穩(wěn)定良好的樓盤，各期產(chǎn)品的均價(jià)應(yīng)該呈現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的勻速增長態(tài)勢，絕對不會(huì)走回頭路32 什么時(shí)期需要快速銷售？p開盤階段：放量造勢一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本定局，商用物業(yè)因本身產(chǎn)品的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項(xiàng)目前景再好，也可能難以為續(xù)、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)開盤銷售要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量成交，這需要通過造勢來實(shí)現(xiàn)。p銷售中期：脈沖式銷售銷售中期是成交量最大時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段，特別是對于多期銷售的樓盤來說，這個(gè)時(shí)期會(huì)進(jìn)入一種脈沖

14、銷售的狀態(tài)由于往往是多期產(chǎn)品共同發(fā)售，所以中期操作的重心，在于注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略p尾盤階段：榨取利潤如同第一部分所分析的，尾盤階段就是榨取利潤的階段，這個(gè)階段的核心問題是價(jià)格。33 市場看好的時(shí)候的應(yīng)對策略p賣方市場、控盤提價(jià)、去蕪存菁、待價(jià)而沽賣方市場、控盤提價(jià)、去蕪存菁、待價(jià)而沽p控制放量和市場消化速度市場好的時(shí)候，消化速度也不應(yīng)大幅超出原有水平，否則損失的就是利潤率p控制影響力產(chǎn)品，釋放形象產(chǎn)品影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，提價(jià)階段重點(diǎn)銷售的是求質(zhì)不求量的標(biāo)桿產(chǎn)品p控制現(xiàn)房產(chǎn)品，釋放期房產(chǎn)品現(xiàn)房多為尾盤銷售，不急于清盤，可以保留作為價(jià)格對照物p控制

15、性價(jià)比高的產(chǎn)品，釋放性價(jià)比低的產(chǎn)品提價(jià)階段實(shí)際上是一種賣方市場狀態(tài)，可以趁機(jī)傾銷性價(jià)比較低的產(chǎn)品34 市場走低的時(shí)候的應(yīng)對策略p買方市場、推盤保價(jià)、變相讓利、以質(zhì)取勝買方市場、推盤保價(jià)、變相讓利、以質(zhì)取勝p保溫成交量市場差的時(shí)候，要把成交速度維持在一個(gè)基準(zhǔn)水平，保持項(xiàng)目人氣p控制形象產(chǎn)品，釋放影響力產(chǎn)品影響力產(chǎn)品是在項(xiàng)目低谷階段吸引目標(biāo)客戶之用，這個(gè)階段價(jià)高質(zhì)高的形象產(chǎn)品不急于銷售p釋放現(xiàn)房產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注可以通過對已經(jīng)現(xiàn)房的產(chǎn)品優(yōu)惠促銷來吸引一些購買需求較為急迫的客戶成交p釋放性價(jià)比高的產(chǎn)品，吸引市場注意在保證項(xiàng)目整體價(jià)格形象的前提下，釋放性價(jià)比較高的產(chǎn)品也是一種變相吸引客戶的方式35 如

16、何做好銷控兵無定法，水無定形p整個(gè)銷控策略是一個(gè)循環(huán)的驗(yàn)證的流程。銷控策略是一種應(yīng)變策略，隨時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整是最基本操作的要點(diǎn)。36 方法歸納p開盤重量，尾盤重利，中盤重節(jié)奏p留足米糧，炊煙不斷封盤封樓封戶型，推售替代產(chǎn)品銷控制造心理緊迫感p開盤先試水，開盤必?zé)徜Np牛市控量，熊市保價(jià)37目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略

17、實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造38 住宅地產(chǎn)營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)p產(chǎn)品定位與客戶定位精準(zhǔn) 客戶住房條件分析、客戶置業(yè)周期分析、客戶收入水平分析、客戶家庭人口結(jié)構(gòu)分析、客戶年齡結(jié)構(gòu)分析、客戶精神層面分析、客戶的消費(fèi)習(xí)慣和投資習(xí)慣分析p攔截客戶的策略 提前入市策略、差異化和唯一性策略、價(jià)格策略、促銷策略、概念策略p發(fā)動(dòng)客戶的策略 發(fā)動(dòng)客戶口碑宣傳、發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶39 住宅項(xiàng)目賣點(diǎn)打造p項(xiàng)目價(jià)值的四個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的過程，經(jīng)歷了從產(chǎn)品相對于顧客價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)挖掘，核心價(jià)值的確定，價(jià)值鏈的 整合和競爭價(jià)值形

18、成的四個(gè)環(huán)節(jié)首先是能夠?yàn)轭櫩蛶韮r(jià)值的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，這些價(jià)值點(diǎn)成為顧客價(jià)值。產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵是通過價(jià)值鏈整合形成競爭價(jià)值，而整合價(jià)值鏈的關(guān)鍵又是產(chǎn)品核心價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。因此，產(chǎn)品核心價(jià)值的發(fā)現(xiàn)是營銷成功的根本。顧客價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值價(jià)值鏈競爭價(jià)值40 住宅項(xiàng)目賣點(diǎn)打造項(xiàng)目價(jià)值的構(gòu)成項(xiàng)目價(jià)值的構(gòu)成產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象41 住宅項(xiàng)目賣點(diǎn)打造項(xiàng)目價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面項(xiàng)目價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品本身區(qū)位地段環(huán)境景觀物業(yè)管理生活配套品牌價(jià)值42 住宅項(xiàng)目賣點(diǎn)打造p普通住宅的核心四大賣點(diǎn)配套價(jià)格戶型交通p高檔住宅的核心六大賣點(diǎn)品牌、品質(zhì)、地段、配置、資源、客層p豪宅的核心八大賣點(diǎn)不同、享受、稀

19、缺、細(xì)節(jié)、資源、昂貴、個(gè)性、品味43目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造44 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)p開發(fā)模式與贏利模式 萬達(dá)訂單式地產(chǎn) 現(xiàn)金流與項(xiàng)目價(jià)值增長p經(jīng)營管理模式與推廣模式 業(yè)態(tài)調(diào)整與經(jīng)

20、營模式提升 傳統(tǒng)推廣模式與互聯(lián)網(wǎng)營銷、大數(shù)據(jù)營銷結(jié)合p客戶層級與深度挖掘 客戶投資價(jià)值挖掘 客戶消費(fèi)價(jià)值挖掘 客戶重復(fù)投資與消費(fèi)價(jià)值挖掘45 商業(yè)地產(chǎn)賣點(diǎn)打造p商業(yè)地產(chǎn)的核心四大賣點(diǎn) 物業(yè)增值賣點(diǎn) 投資回報(bào)賣點(diǎn) 項(xiàng)目定位賣點(diǎn) 品牌與管理團(tuán)隊(duì)賣點(diǎn)46目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包

21、裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造47 項(xiàng)目整體營銷策略的組成總體營銷策略 基于項(xiàng)目目標(biāo)、市場環(huán)境分析和項(xiàng)目定位三者之基礎(chǔ)上做出的項(xiàng)目整營銷策略入市時(shí)機(jī)的選擇 項(xiàng)目的準(zhǔn)備充足度，同時(shí)推盤的競爭格局，客戶的選擇時(shí)機(jī)和認(rèn)同度，外部環(huán)境的影響階段營銷策略 啟動(dòng)期、開盤期、強(qiáng)銷盤、持續(xù)盤的不同營銷目的，運(yùn)用的方式和達(dá)到的效果項(xiàng)目包裝策略 包括案名、宣傳語和廣告牌、樓書、樓體形象字等軟、硬包裝兩部分項(xiàng)目推廣策略 針對不同的客戶，在不同的銷售階段，所運(yùn)用不同的媒體以及各媒體所采用的不同推廣、宣傳手段和方式48 房地產(chǎn)營銷策略p品牌策略p價(jià)格策略p渠道策

22、略p促銷策略p廣告策略p銷售促進(jìn)策略p公共關(guān)系策略p人員推銷策略49 推盤策略推盤計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定推盤主題推廣計(jì)劃套數(shù)/住宅/商業(yè)/車位總價(jià)格均價(jià)/單價(jià)次數(shù)/周期客戶來源渠道需求面積/比例承受單價(jià)/總價(jià)付款方式/比例線上線下廣告客戶回訪房展會(huì)企業(yè)客戶營銷蓄客計(jì)劃促銷活動(dòng)/客戶活動(dòng)每期推盤不同主題/主題延續(xù)上周余量的消化方案50 推盤策略價(jià)格策略提前開盤策略客戶聚焦策略核心優(yōu)勢策略密集傳播策略名人/名星策略跨界合作策略組合策略推盤策略51 項(xiàng)目傳播策略p目標(biāo)市場的策略p市場定位策略p傳播訴求策略p傳播表現(xiàn)策略p傳播媒介策略52 項(xiàng)目傳播策略p傳媒訴求策略 根據(jù)訴求對象、訴求區(qū)域的特點(diǎn)，房地產(chǎn)廣告可采

23、用理性訴求策略，即通過真實(shí)、準(zhǔn)確、公正地傳達(dá)開發(fā)商或樓盤的有關(guān)信息或其帶給客戶的利益，讓受眾理智地做出決定；也可采用感性訴求策略，即向受眾傳達(dá)某種情感或感受，從而喚起受眾的認(rèn)同感和購買欲；當(dāng)然還可用情理結(jié)合的訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾的情感，從而達(dá)到最佳的廣告效果。 53 項(xiàng)目傳播策略p傳播表現(xiàn)策略傳播表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達(dá)給受眾。廣告訴求的重點(diǎn)通常是樓盤的優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)的主題則具有更深一層的內(nèi)涵，即樓盤帶給客戶的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、優(yōu)越感。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進(jìn)行包裝并

24、確定廣告設(shè)計(jì)、制作的風(fēng)格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨(dú)特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時(shí)讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負(fù)面影響。 54 項(xiàng)目傳播策略p傳播媒介策略 據(jù)統(tǒng)計(jì)，80的廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不當(dāng)，就有可能造成投入高、見效低的結(jié)果。通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”?！熬€下媒介”也是開發(fā)商常用的，像展銷會(huì)、直郵、贊助及其它推銷用的樓書、優(yōu)惠券、單張（海報(bào)）等。廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告

25、的發(fā)布時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時(shí)間和版位。 55 傳播途徑與類型選擇傳播類型傳播特點(diǎn)選擇階段傳統(tǒng)媒體傳播面較大，但信息較散比較適合項(xiàng)目前期階段事件推廣需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播適合項(xiàng)目全過程活動(dòng)推廣有時(shí)需要其它傳播媒體，即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播適合項(xiàng)目全過程公益推廣需要借事件和其它傳播媒體，適合整體形象和品牌傳播適合項(xiàng)目全過程親情推廣傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播適合項(xiàng)目全過程網(wǎng)絡(luò)推廣即合適整體形象、品牌傳播，又合適項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)傳播適合項(xiàng)目全過程客戶維護(hù)推廣傳播較小，適合項(xiàng)目價(jià)值傳播適合開盤時(shí)和開盤后56目錄2

26、0142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造57 售樓中心的作用p售樓處是項(xiàng)目形象的一個(gè)重要展示場所，也是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。因此做好工地周邊和接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時(shí)間

27、成交的重要手段。p銷售現(xiàn)場是銷售活動(dòng)的中心，未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。p隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識到銷售現(xiàn)場的重要：人性化的現(xiàn)場設(shè)計(jì)包裝影響著消費(fèi)者對開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。58 售樓中心的功能p 一個(gè)完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能 開發(fā)商實(shí)力品牌和實(shí)力展現(xiàn) 項(xiàng)目（產(chǎn)品）展示、體驗(yàn) 客戶接待、銷售 客戶簽約、辦理手續(xù) 客戶休息、觀賞、娛樂59 售樓中心的功能p優(yōu)秀的售樓中心擁有三大功能區(qū)域p核心功能區(qū)域 接待、展示、洽談、簽約、材料展示p提升功能區(qū)域 水吧、放映、休閑、兒童游戲p輔功能力區(qū)域 辦公、財(cái)務(wù)、手洗間、儲(chǔ)物p外部能力區(qū)域

28、景觀綠化、停車場、精神堡壘60 售樓中心氛圍營造p售樓中心整體布局要營造出別出心裁的“通感營銷”的氛圍，即將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺融為一體打客戶一網(wǎng)打盡。p感覺營銷：感覺營銷：p視覺營銷：視覺營銷：p聽覺營銷：聽覺營銷：p嗅覺營銷：嗅覺營銷：p味覺營銷：味覺營銷：61 售樓中心各功能區(qū)域布局售樓中心入口外部：售樓中心入口外部：p景觀綠化區(qū)p停車場地p精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP62 售樓中心精細(xì)化包裝p理解展示包裝廣義來講,展示包裝是一個(gè)有著豐富內(nèi)容，涉及廣泛領(lǐng)域并隨著時(shí)代發(fā)展而不斷充實(shí)其內(nèi)涵的課題 ；從展示包裝的角度而言，目的并不是展示包裝本身，而是通過設(shè)計(jì)，運(yùn)用空間規(guī)劃、平面布置、燈

29、光控制、色彩配置以及各種組織策劃，有計(jì)劃、有目的、符合邏輯地將展示的內(nèi)容展現(xiàn)給觀眾，并力求使觀眾接受展示包裝計(jì)劃傳達(dá)的信息。具體到樓盤的展示包裝，便是通過設(shè)計(jì)制作，以外部、現(xiàn)場以及物料展示為載體，通過恰到好處的色彩配置、設(shè)計(jì)尺度、平面布置等種種來達(dá)到有計(jì)劃、有目的地將樓盤本身的相關(guān)信息如案名、咨詢電話、賣點(diǎn)、形象氣質(zhì)、以及產(chǎn)品特性等種種傳達(dá)給市場客戶，并使客戶接受展示包裝信息的過程。63 售樓中心精細(xì)化包裝展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報(bào)版、LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計(jì)劃64策略一：策略一：抓住主題

30、、抓住主題、無限放大無限放大此種策略是在深入挖掘項(xiàng)目特質(zhì)，找出項(xiàng)目最大并為客戶接受“賣點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，對“賣點(diǎn)”予以放大，集中加以宣傳；策略二：策略二：展示形象吻展示形象吻合項(xiàng)目定位合項(xiàng)目定位此種策略要求項(xiàng)目展示包裝符合項(xiàng)目定位，尤其吻合客戶定位，在深入挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，迎合甚至超出客戶的預(yù)期；包裝展示策略 售樓中心精細(xì)化包裝65策略三：策略三：展示形象高展示形象高于定位于定位此種策略要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營銷過程中因地、因時(shí)置宜的準(zhǔn)確把握市場發(fā)展走勢，對展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場上的形象逐步爬升的過程；策略四：策略四：突出展示中突出展示中

31、的細(xì)節(jié)品質(zhì)的細(xì)節(jié)品質(zhì)此種策略在展示包裝的過程中，注意細(xì)節(jié)上的品質(zhì)展示，在做好持續(xù)性包裝的同時(shí)，不斷的賦予展示包裝新內(nèi)涵；包裝展示策略 售樓中心精細(xì)化包裝66 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)前往售樓中心前往售樓中心抵達(dá)（停車）抵達(dá)（停車）接待接待項(xiàng)目區(qū)位介紹項(xiàng)目區(qū)位介紹品牌展示品牌展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹樣版房體驗(yàn)樣版房體驗(yàn)洽談洽談67 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)p外部交通規(guī)劃 售樓中心選址或方位時(shí)，考慮選擇靠近主次干道和靠近項(xiàng)目大門口； 引導(dǎo)客戶的交通路線盡量以直線道路、主次干道為主； 接近項(xiàng)目13公里的四個(gè)方向主次干道設(shè)立交通指示牌； 按近項(xiàng)目5001000米的周邊道路上設(shè)立形象指示牌。68 銷售動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)p內(nèi)部銷售

32、動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì) 車輛進(jìn)入項(xiàng)目到停車場有專門的人引導(dǎo)，停好車后有人引導(dǎo)到售樓中心； 從項(xiàng)目大門口或停車場即可看到售樓中心大門，并有明確的行人通道； 從項(xiàng)目大門口或停車場步行不宜超過2分鐘； 客戶從接待、項(xiàng)目介紹到樣版房體驗(yàn)不宜超過30分鐘； 參觀樣版房時(shí)盡量避開施工，避開泥、灰塵路面，道路兩旁植被、建筑物按項(xiàng)目風(fēng)格打造； 參觀樣版距售樓中心步行超過3分鐘，乘坐看房車前往69 客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟客戶接待客戶接待微微笑笑迎迎接接模型講解模型講解樣版房體驗(yàn)樣版房體驗(yàn)需求明確需求明確致致歡歡迎迎詞詞客客戶戶信信息息詢詢問問選選擇擇針針對對性性講講解解講講解解項(xiàng)項(xiàng)目目觀觀察察反反應(yīng)應(yīng)解解答答提提

33、問問沿沿路路解解講講樣樣版版房房體體驗(yàn)驗(yàn)解解講講詢詢問問感感覺覺回回答答提提問問明明確確需需求求引引導(dǎo)導(dǎo)需需求求禮禮貌貌送送行行12345678910111270 快速簽約技巧p快速簽約（成交）的概念 營銷人員在非常熟悉產(chǎn)品情況之下 快速掌握客戶需求和心理期望 通過銷售技巧和溝通技巧的有效產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)，讓客戶快速建立對項(xiàng)目、產(chǎn)品和營銷人員的好感 通過現(xiàn)場問題的有效解決，并獲得成交的銷售71 快速簽約技巧p快速簽約（成交）環(huán)境與氛圍營造 與項(xiàng)目價(jià)值一致的售樓中心環(huán)境布置 成熟、完善、優(yōu)雅的樣版房、示范區(qū) 熱情周到的接待與服務(wù) 多人成團(tuán)成組的看房團(tuán)隊(duì) 忙碌有序的置業(yè)顧問和工作人員72 房地產(chǎn)銷售

34、計(jì)劃制定要素p設(shè)定目標(biāo)p任務(wù)分解p目標(biāo)客群鎖定p銷售團(tuán)隊(duì)技能提升p制定計(jì)劃實(shí)施方案p計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督考核p不斷總結(jié)提升73 客戶積累目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶來訪客戶來訪客戶有效客戶有效客戶成交客戶成交客戶p銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定時(shí)不僅是成交量、回款額，同時(shí)，對來訪客戶數(shù)量、有效客戶數(shù)量也要有具體的目標(biāo)p銷售目標(biāo)分解各銷售目標(biāo)分解到置業(yè)顧問個(gè)人分解到每月、每周、每日分解到每次營銷活動(dòng)和推廣，和銷售渠道74 客戶積累p測算各渠道客戶來訪量每個(gè)客戶渠道在不同階段客戶來訪的數(shù)量有所不同測算和預(yù)估客戶來訪量可以預(yù)估項(xiàng)目每期的銷售數(shù)量和周期p測算有效客戶率通過測算有效客戶率可以判斷，營銷策略、銷售政策、目標(biāo)客戶群鎖

35、定等是否準(zhǔn)確以及置業(yè)顧問的銷售技巧掌握得如何p測算成交率成交率的提升是營銷工作成果的體現(xiàn)75 銷售現(xiàn)場管理p銷售每日必做工作銷售每日必做工作p銷售晨會(huì)和例會(huì)銷售晨會(huì)總結(jié)前一天的銷售情況，安排當(dāng)天的銷售任務(wù)每次晨會(huì)可由一名置業(yè)顧問，分享前一天客戶接待或成交心得例會(huì)，每周一次，由全體營銷人員、銷售人員、客服人員參加p來客情況分析與管理客戶接待結(jié)束后，銷售人員填寫來客接待報(bào)表內(nèi)容：來客姓名、性別、年齡、職業(yè)、人數(shù)、住所，來訪次數(shù)，選中戶型，選擇本項(xiàng)目原因，個(gè)人比較注重的，銷售階段（初次、多次來訪、大定、約簽），購房用途、可承受價(jià)格、付款方式、同時(shí)看中樓盤、本次來訪目的、溝通成果，是否跟進(jìn)，跟進(jìn)時(shí)間，

36、留下的問題，個(gè)人分析76 銷售現(xiàn)場問題及處理p產(chǎn)品介紹不詳實(shí)產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。 解決：解決：1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 77 銷售現(xiàn)場問題及處理p任意答應(yīng)客戶要求任意答應(yīng)客戶要求原因：原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決：解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自

37、己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 78 銷售現(xiàn)場問題及處理p未做客戶追蹤未做客戶追蹤原因：原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 解決：解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄

38、在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 79 銷售現(xiàn)場問題及處理p不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具原因：原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。解決：解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 80 銷售現(xiàn)場管理p銷售日清管理工具銷售日清管理工具p每日客戶來訪表p客戶來電表登記表p每日銷售收入表p每日客戶簽約表p廣告信息反饋p客戶意見投訴表

39、81目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造82 客戶渠道開拓p六度關(guān)系理論你和奧巴馬只隔六個(gè)人 六度空間理論指出：你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過六個(gè)，也就是說，最多通過六個(gè)人你就能夠認(rèn)識任

40、何一個(gè)陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 六度分隔的現(xiàn)象，并不是說任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過六個(gè)層次才會(huì)產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達(dá)了這樣一個(gè)重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。顯然，隨著聯(lián)系方式和聯(lián)系能力的不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)人期望的機(jī)遇將產(chǎn)生明顯的區(qū)別。 83 客戶渠道開拓p1、親友開拓法p2、連環(huán)開拓法p3、權(quán)威推薦法p4、宣傳廣告法p5、交叉合作法p6、展會(huì)推銷法p7、兼職網(wǎng)絡(luò)法p8、網(wǎng)絡(luò)利用法p9、刊物利用法p10、團(tuán)體利用法84 客戶渠道管理與維護(hù)p客戶渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用利益關(guān)系法；情感維護(hù)法；同共開發(fā)法；客戶關(guān)聯(lián)法

41、；捆綁銷售法；價(jià)值提升法。營銷渠道必須不斷地營銷渠道必須不斷地管理和維護(hù)管理和維護(hù)85 房地產(chǎn)大客戶類型p高端物業(yè)購買客戶p企業(yè)級客戶p機(jī)構(gòu)客戶p團(tuán)購客戶p一次性買多套或大面積物業(yè)的企業(yè)和個(gè)人客戶團(tuán)體86 解讀圈層營銷核心密碼有錢人！有權(quán)人！有影響的人！鎖定客戶范圍劃定圈層目標(biāo)調(diào)動(dòng)可控資源87 圈層營銷工作指引劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌聊關(guān)系88 客戶分類管理認(rèn)同能力A AB BC CD Dp客戶ABC分類法A類客戶，認(rèn)同本項(xiàng)目、有購買能力和意愿；重點(diǎn)跟進(jìn)；B類客戶，對本項(xiàng)目認(rèn)同度底，有購買能力和意愿，需求努力引導(dǎo)C類客戶，對本項(xiàng)目認(rèn)同度高，但購買能力較低，可以跟進(jìn)D類客戶，即無能力即不認(rèn)

42、同，待開發(fā)89目錄20142014之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向之后房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的特點(diǎn)與方向房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)全程營銷與關(guān)鍵要點(diǎn)把控房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制房地產(chǎn)營銷目標(biāo)確立與控制住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃住宅地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略與策劃營銷策略與策略實(shí)施營銷策略與策略實(shí)施售樓中心包裝與銷售日常管理售樓中心包裝與銷售日常管理客戶開拓和管理客戶開拓和管理狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造狼性置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的打造90 營銷人員選拔p招聘招聘p挖角挖角p內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)部培養(yǎng)pPKPK91 營銷團(tuán)隊(duì)管理p激勵(lì)手段與制度激勵(lì)手段與制度p激勵(lì)手段因人而異p激勵(lì)制度因崗位而異p銷售激勵(lì)手段兼顧物質(zhì)、精神相結(jié)合p激勵(lì)制度要有合理性、公平性p激勵(lì)制度要明確，易操作，可實(shí)現(xiàn)p激勵(lì)要兼顧團(tuán)隊(duì)與個(gè)人92 營銷團(tuán)隊(duì)管理p營銷激勵(lì)管理營銷激勵(lì)管理p設(shè)定目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、成長目標(biāo)p根據(jù)每一個(gè)銷售人員不同的能力，設(shè)定不同的目標(biāo)，分階段實(shí)現(xiàn)。p目標(biāo)設(shè)定符合SMART原則，要有具體實(shí)施步驟和計(jì)劃。p銷售經(jīng)理要時(shí)時(shí)監(jiān)督、控制、調(diào)整銷售人員的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)程和方向。93