保險公司輔導的方法與技巧講義

1、萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究復制成功、創(chuàng)造奇跡復制成功、創(chuàng)造奇跡麥當勞的奇跡麥當勞的奇跡 麥當勞在全世界有麥當勞在全世界有2 2萬多家一模萬多家一模一樣的分店一樣的分店 每個分店大約有一小時的利潤每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店是屬于總店 一天對于我們只有一天對于我們只有2424個小時，個小時，但麥當勞總店卻有但麥當勞總店卻有2 2萬多個小時萬多個小時 復制了時間，復制了成功復制了時間，復制了成功壽險業(yè)同樣也是復制成功壽險業(yè)同樣也是復制成功 培養(yǎng)培養(yǎng)2020個成功的組員就可以完個成功的組員就可以完成你的事業(yè)，我成你的事

2、業(yè)，我2020個組員個組員6060個組員個組員150150個組員個組員 壽險事業(yè)完成是每月能自動成壽險事業(yè)完成是每月能自動成長長 條件是主管要提供專業(yè)輔導條件是主管要提供專業(yè)輔導萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導的目的和前提輔導的目的和前提輔導的流程輔導的流程輔導計劃的制定輔導計劃的制定萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究輔導的目的輔導的目的-造就雙贏的局面造就雙贏的局面1 1、觀念正確了、觀念正確了2 2、能力提升了、能力提升了3 3、習慣養(yǎng)成

3、了、習慣養(yǎng)成了4 4、信心建立了、信心建立了5 5、收入增加了、收入增加了 對業(yè)務員對業(yè)務員 對主管對主管1 1、業(yè)績增加、業(yè)績增加2 2、人員定著、人員定著3 3、組織成長、組織成長4 4、職位晉升、職位晉升5 5、經營穩(wěn)健、經營穩(wěn)健嬌寵過度，先熱后冷嬌寵過度，先熱后冷-保姆的心態(tài)保姆的心態(tài)嘮叨婆媽，目光短淺嘮叨婆媽，目光短淺-村婦的心態(tài)村婦的心態(tài)心胸狹隘，唯我獨尊心胸狹隘，唯我獨尊-官僚的心態(tài)官僚的心態(tài)斤斤計叫，不愿吃虧斤斤計叫，不愿吃虧-商人的心態(tài)商人的心態(tài)不思進取，得過且過不思進取，得過且過-小農的心態(tài)小農的心態(tài)放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧人的心態(tài)牧人的心態(tài)只重業(yè)績，不注品

4、質只重業(yè)績，不注品質-騙子的心態(tài)騙子的心態(tài)有效輔導的前提有效輔導的前提-輔導前檢視自己的心態(tài)類型輔導前檢視自己的心態(tài)類型有效輔導的前提有效輔導的前提-有針對性的輔導有針對性的輔導 意意 愿愿技技能能隨之隨之用之用之棄之棄之有心無力有心無力無心無力無心無力無心有力無心有力有心有力有心有力教之教之萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網

5、制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 不要立即指出組員的錯誤，引導組員思考不要立即指出組員的錯誤，引導組員思考 語言是激勵性和啟發(fā)性的語言是激勵性和啟發(fā)性的, ,不是批判式的不是批判式的有效輔導的前提有效輔導的前提-語言技巧語言技巧不回避問題，做正面的直接指導不回避問題，做正面的直接指導遵循遵循DOMEDOME的流程的流程 有效輔導的前提有效輔導的前提-操作技巧操作技巧萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究課程大綱課程大綱輔導的目的和前提輔導的目的和前提輔導的流程輔導的流程輔

6、導計劃的制定輔導計劃的制定 如何開始輔導呢？如何開始輔導呢？我要輔導你！我要輔導你！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 追蹤評估追蹤評估Doem診斷需求診斷需求設立目標設立目標 實施方法實施方法輔導流程輔導流程 通過分析業(yè)務員的工作日志的記錄情況，診通過分析業(yè)務員的工作日志的記錄情況，診斷出輔導需求斷出輔導需求 通過和業(yè)務員一起進入市場，觀察其銷售活通過和業(yè)務員一起進入市場，觀察其銷售活動診斷出輔導需求動診斷出輔導需求 通過和業(yè)務員的交談來發(fā)現其輔導需求通過和業(yè)務員的交談來發(fā)現其輔導需求D萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)

7、，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿 能夠明確說明業(yè)務員接受輔導后能做什么能夠明確說明業(yè)務員接受輔導后能做什么 能夠說明可接受的最低績效水準能夠說明可接受的最低績效水準 能夠說明目標如何以及何時會達成能夠說明目標如何以及何時會達成 能夠配合個人的能力與才干去達成這些目標能夠配合個人的能力與才干去達成這些目標o？研討發(fā)表：研討發(fā)表： 為什么要幫助組員建立目標？為什么要幫助組員建立目標？ 什么時候建立目標呢？什么時候建立目標

8、呢？ 組員建立了什么樣的目標？組員建立了什么樣的目標？ 你怎樣協(xié)助他建立目標你怎樣協(xié)助他建立目標? ?萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 輔導面談輔導面談 陪同拜訪陪同拜訪m輔導面談輔導面談一、產品輔導一、產品輔導-目的目的會講產品會講產品會賣產品會賣產品堅定業(yè)務員對公司產品的信堅定業(yè)務員對公司產品的信心心萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究產品輔導產品輔導-流程操作要領流程操作要領更多鼓勵，樹立信心更多鼓勵，樹立信心換位思考，引導要有耐心換位思考，引導要有耐心示范

9、配以說明講解，感性和理性相結合示范配以說明講解，感性和理性相結合跟進動作完整、系統(tǒng)跟進動作完整、系統(tǒng)二、輔導面談技巧二、輔導面談技巧確認績效差異，找出引起績效差異的原因，確認績效差異，找出引起績效差異的原因，采取相應措施，最終消除績效差異。采取相應措施，最終消除績效差異。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究輔導面談的十一個問題：輔導面談的十一個問題：問題問題1 1：你知道我今天為什么要見你嗎？：你知道我今天為什么要見你嗎？ 問題問題2 2：你知道我對你的期望嗎？：你知道我對你的期望嗎？ 問題問題3 3：你知不知道我對你績效不好感到

10、很擔心？：你知不知道我對你績效不好感到很擔心？ 問題問題4 4：對你現在這種不令人滿意的表現，我不：對你現在這種不令人滿意的表現，我不 關心是不行的，你知不知道？關心是不行的，你知不知道？ 第一部分：確認績效差異第一部分：確認績效差異輔導面談的十一個問題：輔導面談的十一個問題：問題問題5 5：你能示范一下嗎？：你能示范一下嗎？問題問題6 6：如果我安排訓練，你會運用這個技巧嗎？：如果我安排訓練，你會運用這個技巧嗎？ 第二部分：檢驗技巧第二部分：檢驗技巧輔導面談的十一個問題：輔導面談的十一個問題：問題問題7 7：你如果知道如何應用工作技巧的話，為：你如果知道如何應用工作技巧的話，為 什么不用它呢

11、？什么不用它呢？ 問題問題8 8：按照我希望的去做事，你覺得受到傷害了？：按照我希望的去做事，你覺得受到傷害了？ 問題問題9 9：表現不好難道對你有好處嗎，為什么？：表現不好難道對你有好處嗎，為什么？ 問題問題1010：你的工作中是不是有障礙？：你的工作中是不是有障礙？ 問題問題1111：這能消除你的問題嗎？：這能消除你的問題嗎？ 第三部分：檢驗動機第三部分：檢驗動機一般性話術架構一般性話術架構 適用于許多情境適用于許多情境萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 鎖定新人進入壽險公司鎖定新人進入壽險公司前六個月對他進行培育、輔導前六

12、個月對他進行培育、輔導 新人育成輔導是新人育成輔導是新人育成的重要組成內容的重要組成內容三、輔三、輔導面談導面談實作實作主任主任增員人增員人關心與照顧、關心與照顧、督導、激勵督導、激勵輔導輔導培訓培訓新人育成的責任歸屬新人育成的責任歸屬 公司（組訓、講師）公司（組訓、講師）職前培訓職前培訓保代考試保代考試 打通理念打通理念 保代報名保代報名 進一步了解行業(yè)和公進一步了解行業(yè)和公司，強化從業(yè)信心司，強化從業(yè)信心 學習產品、運營等基學習產品、運營等基本知識本知識 了解專業(yè)化銷售流程了解專業(yè)化銷售流程 明確下階段工作目標明確下階段工作目標（上崗、開單和轉正上崗、開單和轉正） 入司第入司第1 1個月個

13、月 銷售技能訓練銷售技能訓練 產品訓練及通關產品訓練及通關 持續(xù)拜訪，建立習慣持續(xù)拜訪，建立習慣 首月開單首月開單 三個月轉正三個月轉正銜接訓練銜接訓練新人培訓流程新人培訓流程: :新人強化培訓新人強化培訓 入司入司1-31-3個月未開單新人，個月未開單新人，每月每月1010日日左右舉辦強化培訓左右舉辦強化培訓崗前培訓崗前培訓 考試通過考試通過 吸引吸引新人轉正培訓新人轉正培訓 達到轉正或接近轉正的新人，達到轉正或接近轉正的新人，每月每月2020日日左右培訓左右培訓萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究培訓督導系統(tǒng)培訓督導系統(tǒng): :

14、職前職前代資考代資考崗前崗前銜接銜接新人強化新人強化轉正轉正推薦人推薦人/ /主管主管組訓組訓培訓督導培訓督導分公司分公司接、送接、送溝通、吸引溝通、吸引報名資料報名資料短信、電話短信、電話輔導、測試輔導、測試培訓資料培訓資料緣故整理緣故整理示范陪同示范陪同上崗資料上崗資料迎新迎新目標擬定目標擬定輔導和陪同輔導和陪同開單、轉正開單、轉正強化意愿強化意愿客戶整理客戶整理輔導陪同輔導陪同職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃增員輔導增員輔導開班計劃開班計劃課程及講師課程及講師安排安排報名統(tǒng)計報名統(tǒng)計開班計劃開班計劃講師安排講師安排測試測試每日溝通每日溝通開班計劃開班計劃講師安排講師安排每日溝通每日溝通上崗追蹤上崗追蹤開

15、班計劃開班計劃講師安排講師安排目標擬定及追蹤目標擬定及追蹤師徒協(xié)議師徒協(xié)議追蹤主管跟進追蹤主管跟進開班計劃開班計劃講師安排講師安排目標擬定和輔目標擬定和輔導計劃擬定導計劃擬定學員篩選和學員篩選和追蹤追蹤崗前參訓名單必須于每期班結訓后崗前參訓名單必須于每期班結訓后1 1個工作日內報分公司培訓部和營銷部處存檔，作為新人上崗個工作日內報分公司培訓部和營銷部處存檔，作為新人上崗的依據。機構人管鑒定培訓一卡通，分公司人管核崗前參訓名單。的依據。機構人管鑒定培訓一卡通，分公司人管核崗前參訓名單。分區(qū)域督導和支援新人考證、入司、開單和轉正等各項指標的達成和各項培訓的運作。分區(qū)域督導和支援新人考證、入司、開單

16、和轉正等各項指標的達成和各項培訓的運作。職前參訓名職前參訓名單及追蹤單及追蹤代資考通過代資考通過名單及追蹤名單及追蹤崗前參訓名崗前參訓名單及追蹤單及追蹤培訓上崗名單和培訓上崗名單和參訓名單參訓名單開單預警和追蹤開單預警和追蹤開單預警和開單預警和追蹤追蹤開班計劃開班計劃講師安排講師安排增員俱樂部增員俱樂部陪同拜訪陪同拜訪陪同輔導是主管的基本職責！陪同展業(yè)輔導陪同展業(yè)輔導-目的目的示范示范你在造就一個銷售人才，而不是賣出一份保單！你在造就一個銷售人才，而不是賣出一份保單！觀察觀察輔導輔導目目 的的萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究陪

17、同展業(yè)輔導陪同展業(yè)輔導-步驟步驟各種類型的陪同展業(yè)側重點不同各種類型的陪同展業(yè)側重點不同! !事后事后事中事中事前事前陪同拜訪前準備陪同拜訪前準備陪同拜訪前預演陪同拜訪前預演陪同展業(yè)輔導事前陪同展業(yè)輔導事前萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究陪同拜訪前的準備陪同拜訪前的準備確定拜訪的目的確定拜訪的目的了解關于準主顧我們已有什么資料了解關于準主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料確認拜訪所需的資料了解學員對預料準主顧可能有的拒絕或者了解學員對預料準主顧可能有的拒絕或者反應會如何處理反應會如何處

18、理陪同展業(yè)事前預演 主管示范、學員觀察主管示范、學員觀察 學員演練、主管觀察學員演練、主管觀察 主管反饋預演結果主管反饋預演結果萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究示范示范式陪同式陪同輔導式陪同輔導式陪同觀察式陪同觀察式陪同陪同展業(yè)輔導事中陪同展業(yè)輔導事中示范式陪同示范式陪同-作用作用增強銷售信心增強銷售信心提高實戰(zhàn)技能提高實戰(zhàn)技能建設健康心態(tài)建設健康心態(tài)示范式陪同示范式陪同-重點重點主管選好示范的銷售階段主管選好示范的銷售階段事先跟新人就整個過程充分溝通事先跟新人就整個過程充分溝通整個過程注重新人信心的建立整個過程注重新人信心的

19、建立取得新人的反饋，并讓新人結合自身思考取得新人的反饋，并讓新人結合自身思考 主管給予正確的引導、點評主管給予正確的引導、點評重點在于事前準備、事后總結兩個步驟重點在于事前準備、事后總結兩個步驟萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究輔導式陪同輔導式陪同-作用作用問題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達成問題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達成協(xié)助達成組員業(yè)績目標，保持持續(xù)信心協(xié)助達成組員業(yè)績目標，保持持續(xù)信心解決理論與實際的差距解決理論與實際的差距新產品、新方法的使用輔導新產品、新方法的使用輔導輔導式陪同輔導式陪同-重點重點新人在前期與客戶已取得較好

20、的溝通，拜訪最好處于說明、新人在前期與客戶已取得較好的溝通，拜訪最好處于說明、促成、售后服務、轉介紹等階段促成、售后服務、轉介紹等階段主管與新人事前有良好的演練和溝通主管與新人事前有良好的演練和溝通事先約好主管介入的暗號事先約好主管介入的暗號事中有很好的配合，讓銷售進程圓潤事中有很好的配合，讓銷售進程圓潤事后取得新人的反饋及該客戶的跟進情況事后取得新人的反饋及該客戶的跟進情況觀察式陪同觀察式陪同-作用作用發(fā)現組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)現組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)了解組員的客戶層面和市場了解組員的客戶層面和市場指導組員提升技能指導組員提升技能萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理

21、，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究觀察式陪同觀察式陪同-重點重點事前與新人溝通、演練，達成共識事前與新人溝通、演練，達成共識事中尊重約定，完全由新人控場事中尊重約定，完全由新人控場事后取得反饋，給予指導、跟進事后取得反饋，給予指導、跟進注意組員心態(tài)平衡注意組員心態(tài)平衡陪同展業(yè)輔導事后陪同展業(yè)輔導事后成功的陪同拜訪不會偶然成功成功的陪同拜訪不會偶然成功,它是周密策劃的結果它是周密策劃的結果和遵循一定的準則和遵循一定的準則!陪同一定是新人和主管的雙贏陪同一定是新人和主管的雙贏! 追蹤所輔導業(yè)務員的改善情況追蹤所輔導業(yè)務員的改善情況 將輔導后的績效水準和所設定目標對照，將輔導后的績效水準和所設

22、定目標對照，確定輔導效果，并在下一次輔導中加以改確定輔導效果，并在下一次輔導中加以改進進e課程大綱課程大綱輔導的目的和前提輔導的目的和前提輔導的流程輔導的流程輔導計劃的制定輔導計劃的制定萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究輔導計劃制定的重要性輔導計劃制定的重要性提高工作的計劃性提高工作的計劃性增強工作的成效性增強工作的成效性有效解決各種矛盾有效解決各種矛盾提高小組管理平臺提高小組管理平臺主管主管組員組員增強組員歸屬感增強組員歸屬感提高組員受訓效率提高組員受訓效率利于組員健康發(fā)展利于組員健康發(fā)展明確組員努力方向明確組員努力方向明確輔

23、導的目標明確輔導的目標 入司即入星入司即入星 轉正即晉升轉正即晉升輔導的方法輔導的方法-把握輔導時機把握輔導時機新人培訓期間新人培訓期間新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次拜訪客戶新人第一次交單新人第一次交單發(fā)薪或轉正時發(fā)薪或轉正時組員參加完某項培訓后組員參加完某項培訓后心態(tài)惡化有牢騷時心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務競賽時有業(yè)務競賽時考核或晉升時考核或晉升時有新行銷信息時有新行銷信息時新人培訓期間新人培訓期間動作：動作： 參訓前一天家訪或電話溝通參訓前一天家訪或電話溝通 關注新人每日的出勤狀況關注新人每日的出勤狀況 每天培訓結束后的心

24、理建設每天培訓結束后的心理建設目的：目的： 及時了解新人的心理變化，發(fā)現問題并解決問題。及時了解新人的心理變化，發(fā)現問題并解決問題。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究動作：動作： 到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀到新人家中與新人面談，主要內容為新人崗前培訓狀 況了解，同時與新人的家人進行溝通。況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：目的：1 1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。、為下一步新人入司后的輔導做好準備。 2 2、對其家人進行心理建設，使其家人認同、對其家人進行心理建設，使其家人認同 新人的工作，給與新人

25、支持和歸屬感。新人的工作，給與新人支持和歸屬感。 3 3、同時了解新人家庭狀況。、同時了解新人家庭狀況。上崗前第一天上崗前第一天-家訪家訪新人第一天上班新人第一天上班動作：動作：1 1、早會上自我介紹、早會上自我介紹 2 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。目的：目的：1 1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。 2 2、使新人認同壽險業(yè)，激發(fā)動力為下一步工、使新人認同壽險業(yè)，激發(fā)動力為下一步工 作做準備。作做準備。動作：動作：1 1、安排新人在早會發(fā)言，就請其談談一周以來對、安排新人在早會發(fā)言，就請其談談一周以來對 公司和團隊的感受請其他組員對其進行鼓勵。公司和團隊的感受請其他組員對其進行鼓勵。 2 2、每周陪同兩次，內容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鳌⒚恐芘阃瑑纱?，內容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?管看其簽單。管看其簽單。目的：目的：1 1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點進行分析并指