精英店長核心技能突破培訓通用課件

1、精英店長核心技能突破培訓課件精英店長核心技能突破培訓課件J.LINDEBERG手機調(diào)至振動或靜音,保持教室安靜按時參加培訓，不允許遲到、早退保持教室衛(wèi)生，不得亂扔雜物，垃圾隨手帶走；離開時，請將桌椅恢復原樣培訓小貼士培訓小貼士你的工作效率高嗎？你的工作效率高嗎？你是否具備結果導向性思維？你是否具備結果導向性思維？Chapter數(shù)據(jù)分析幾個基礎數(shù)據(jù)概念幾個基礎數(shù)據(jù)概念搭配率件單價客單價買單數(shù)銷售件數(shù)案例1店鋪店鋪A買單顧客數(shù)買單顧客數(shù)搭配率搭配率件單價件單價客單價客單價銷售額銷售額2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460從以上數(shù)據(jù)你

2、得出什么結論？買單顧客數(shù)下降案例1 經(jīng)濟環(huán)境 商場整體客流 客觀 老顧客維護 員工技巧 陳列 貨品主觀以上數(shù)據(jù)可以得出什么結論？案例2店鋪店鋪買單顧客數(shù)買單顧客數(shù)搭配率搭配率件單價件單價客單價客單價銷售額銷售額店鋪A2202.13380809177980店鋪B2003.203821222244480案例2搭配率對業(yè)績的影響非常大搭配率對業(yè)績的影響非常大影響原因影響原因 員工沒意識員工沒意識 員工不敢推員工不敢推 銷售技巧差，不會賣銷售技巧差，不會賣 搭配能力弱，搭配的不好看搭配能力弱，搭配的不好看 配飾沒有利用好配飾沒有利用好 同伴沒有挖掘透同伴沒有挖掘透A店鋪是B店鋪的目標店鋪，A店鋪每個月

3、的月銷售都比B店鋪高23萬。這是上周A與B店鋪數(shù)據(jù)，如果你是B店鋪的店長，你覺得B店鋪有什么需要提高的？案例3買單顧客數(shù)買單顧客數(shù)銷售件數(shù)銷售件數(shù)搭配率搭配率客單價客單價件單價件單價銷售額銷售額A店鋪店鋪28732.6200576956128B店鋪店鋪32842.62144655146274高價值貨品的售賣案例3所有大類中的高價值大類每個大類中的高價值單品綜合分析A店鋪7月的銷售數(shù)據(jù)，你覺得A店鋪7月份的業(yè)績表現(xiàn)如何？案例4店鋪店鋪A買單顧客數(shù)買單顧客數(shù)銷售件數(shù)銷售件數(shù)連帶率連帶率件單價件單價客單價客單價銷售額銷售額增長率增長率2015年年7月月1302732.1480100813104020

4、16年年7月月2203521.646073616192023.5%不要滿足銷售額的純增長，深挖提升點案例4件單價搭配率客單價買單顧客數(shù)大類分析搭配率；件單價精準推款，有沒有鼓勵試穿；解答異議能力；挑客，有沒有有效維護老顧客對某大類銷售意識；對某大類貨品理解和講解；對某大類搭配能力影響因素數(shù)據(jù)（逆向思維）主動推薦高價值貨品；正價與折扣貨品合理搭配搭配意識；搭配技巧；推薦時機；堅持度總結A與B店鋪上周銷售大類數(shù)據(jù)如左圖，如果你是B店鋪的店長，你覺得B店鋪有什么問題？物品大類物品大類A店鋪店鋪B店鋪店鋪POLO衫衫26.6%26.9%面料長褲面料長褲22%16%休閑襯衫休閑襯衫 11.1%13.5%

5、短袖短袖T恤恤12.4%20.1%短袖襯衫短袖襯衫8.9%9.9%正裝正裝5.1%1.3%皮衣皮衣4%0%面料短褲面料短褲2.8%2.9%西裝褲西裝褲1%1.9%售賣大類數(shù)據(jù)分析TOP款數(shù)據(jù)分析全國TOP款對比重合款，重合原因分析差異款，差異原因分析本店TOP款單周銷售量，庫存，銷售經(jīng)驗分享替代款員工數(shù)據(jù)分析員工個人KPI數(shù)據(jù)分析員工售賣大類分析員工個人TOP款分析1.員工的KPI數(shù)據(jù)直接體現(xiàn)員工能力2.你的員工賣貨主觀嗎？全面嗎？有方法嗎？愿意與同事分享嗎？案例物品大類物品大類匯總匯總員工員工A員工員工B員工員工C 員工員工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料長褲1

6、6.1%16.3%22%7%21.1%長袖襯衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖襯衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西裝1.3%0.0%2%0.0%3%夾克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短褲2.9%2.4%2.8%3.6%5.8%西裝褲1.9%0.4%3%1.4%0.0%實際銷售額462741156815688778411234總銷售件數(shù)8421251620個人買單顧客數(shù)3291175連帶率2.622.332.272.24平均顧客買單額14461285142611122246有效銷售天數(shù)73434日均成交顧客

7、數(shù)4.532.752.31.25平均銷售單價551550.85627.52486.5561.7案例 分析這家店鋪四位員工的 KPI 數(shù)據(jù)，員工A，員工B，員工C，員工D在銷售中分別有什么優(yōu)點和缺點？ 如果你是這家店的店長，對這四位員工進行帶教，你會基于這個數(shù)據(jù)對他們接下來的銷售提供什么指導？讓我們一起來演練一下吧！培訓能力Chapter大家最常在店鋪做什么培訓？過款 如何有效的過款？如何有效的過款？時機時機思路及步驟思路及步驟新款到店按批次目的：使員工盡快熟悉新款，銷售時有意識有自信 盡快挖掘新款主推款日常過款按大類目的：及時總結店鋪銷售的貨品結構，有效調(diào)整 持續(xù)性灌輸給員工貨品知識，使員工對

8、每個大類有橫向?qū)Ρ? 時機要善于采用詢問的方式，激發(fā)員工1）掌握一句話精確描述最大賣點2）示范銷售語言，并通過讓員工復述銷售語言考察他們掌握的情況1讓員工了解此款貨品的基礎知識，風格，客群2使員工能夠熟練講解過此款貨品的FAB過款的思路3建立員工信心，分配銷售任務建立限時獎懲游戲可以詢問有銷售過此款的員工，讓她們分享賣了幾件，賣給什么樣的顧客，顧客被這款的什么吸引等信息。店長此時要適時表揚該員工，使其產(chǎn)生成就感，也給予其他員工競爭意識。1）確定最大賣點，整理成一句銷售語言，確保每個員工都會說。2）作為一個討論組織者的身份，而非傳授者的身份，激發(fā)員工提供FAB及精話彩術。3）確定一套最精彩的話術

9、范本，讓員工復述，可以重復復述幾遍，保證他們可以獨立完整的講解。1牢記基礎知識；了解貨品目前的銷售情況2整理此款貨品的 FAB注意激發(fā)員工過款的步驟互相扮演顧客與導購，演練銷售情景。搭配2-3套風格不同的套裝。鼓勵員工自己認領要售賣的件數(shù)。獎懲要合理，有吸引力。3員工演練，可以結合搭配練習4給員工灌輸信心，制定獎懲游戲過款的步驟讓我們一起來演練一下吧！J.LINDEBERG讓我們一起來演練一下吧！如何開好店鋪會議Chapter1.目標清晰，并加強員工目標感2.能夠提升員工技能3.能精準聚焦店鋪問題并能找到解決問題的方法4.讓員工充滿激情和信心一個好的店鋪會議要達到的一個好的店鋪會議要達到的目的

10、：目的：1.如何分解店鋪指標按份分解法 根據(jù)店鋪所在的商場客流情況給予分數(shù)分解。常規(guī)情況周一至周四為1份，周五1.-1.3份，周六1.6份，周日為1.4-1.5份（可以根據(jù)實際情況調(diào)整）特殊節(jié)假日及促銷活動1.6-1.8份 根據(jù)日歷表算出正常日周一至周四幾天，周五幾天，周六、周日、促銷日天數(shù)。份值*分數(shù)=本月總分數(shù) 總指標/總分數(shù)=當日指標如何分解如何分解月月目標？目標？如：A店鋪任務22萬，周一至周四1份，周五1.4份、周六1.6份、周日1.5份、節(jié)假日1.5份（份數(shù)代表客流情況）8月日歷表中：周一至周四19天周五4天周六4天周日4天19*1+4*1.4+4*1.6+4*1.5+0*1.5=

11、37份 即A店鋪周一至周四指標為 22/37=5945,周五：8323，周六9512，周日8917 如何分解如何分解月月目標？目標？ 貨品組合分解法根據(jù)店鋪實際銷售情況，指定主推款組合、高價值貨品組合、暢銷款組合根據(jù)店鋪實際銷售情況，指定主推款組合、高價值貨品組合、暢銷款組合 單數(shù)分解法根據(jù)客流情況預估今日開單數(shù)，客流如果特別多需要及時調(diào)整目標。根據(jù)客流情況預估今日開單數(shù)，客流如果特別多需要及時調(diào)整目標。如：如：60006000目標，目標，2 2單，每單必須要達到單，每單必須要達到30003000，才能完成目標，才能完成目標如何達到如何達到30003000，結合方法二貨品組合法。，結合方法二貨

12、品組合法。如何分解如何分解當日當日目標？目標？ 時間段分解法根據(jù)一天中客流情況，分幾個客流時間段，同樣可以用按份分解法根據(jù)一天中客流情況，分幾個客流時間段，同樣可以用按份分解法早上：10：00-12:00 1份下午：14:00-17:00 1.8-2份晚上：19:00-21:00 1.6-1.8份（注意，分份盡量本著超額完成指標的原則。前面的指標高一些，避免晚上壓力太大。）如：今日指標如：今日指標60006000，早上即為：，早上即為：6000/(1+1.8+1.6)=1364,26000/(1+1.8+1.6)=1364,2人上班分到個人人上班分到個人682682下午：下午：24542454

13、，一個人，一個人12271227晚上晚上21822182，一個人，一個人10911091如何分解如何分解當日當日目標？目標？如何開一個高質(zhì)量的周會？如何開一個高質(zhì)量的周會？l 周會流程解讀l 周會要點解析l 如何提升員工的參與感如何開一個高質(zhì)量的周會？如何開一個高質(zhì)量的周會？l 周會流程解讀1.周數(shù)據(jù)分析2.提升點或問題點在哪里？怎么提升？（培訓）常用讓大家說出提升點在哪里；解決辦法一起分享，尤其讓做的好的員工來分享，不要直接給予。3.好的案例分享4.最后店長要總結方法 5.關注在這個點上最需要提升的員工，給出提升目標，并在會后跟蹤帶教。6.激勵措施和鼓舞士氣。如何開一個高質(zhì)量的交接班會？如何開一個高質(zhì)量的交接班會？日常交接班會1.數(shù)據(jù)分