別墅營銷思路

1、別墅別墅營銷思路營銷思路報告大綱區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 營銷策略營銷策略我們處哪里，客戶在哪里項(xiàng)目定位-市場及客戶在市場上，我們處于哪個位置項(xiàng)目定位-市場及客戶區(qū)域市場形象 區(qū)域熱度區(qū)位定位高檔住宅集中度自然環(huán)境區(qū)域發(fā)展交通到達(dá)感受總分中山市區(qū)879779855中山五桂山997897958中山三鄉(xiāng)565566538中山坦洲中山坦洲4 44 45 55 55 55 56 63434珠海市區(qū)898998859珠海西區(qū)777787548項(xiàng)目定位-市場及客戶區(qū)域各項(xiàng)要素評比針對別墅開發(fā)，坦洲區(qū)域整體形象定位低，在客戶心目中非高品質(zhì)區(qū)域，扭轉(zhuǎn)客戶此消費(fèi)心理是營銷的難

2、點(diǎn)，亦是銷售走好的關(guān)鍵之一。區(qū)域項(xiàng)目名稱 建筑品質(zhì)感建筑細(xì)節(jié)品質(zhì)感配置標(biāo)準(zhǔn) 景觀戶型設(shè)計(jì)附加值 （面積贈送、服務(wù)等等）展示面 品牌 總分中山市東區(qū)萬科朗潤園78776771059雅居樂又一城881089109971鎏金山881088991070五桂山區(qū)碧桂園秀麗湖8869689862雅居樂長堤半島981010101010976西區(qū)奧園大地7886886859三鄉(xiāng)半山午后6665767750云山雅墅5554656440雅居樂新城名門68106888963珠海市金灣區(qū)祥祺明月灣6658766448斗門區(qū)家和城6566767750萬威森林園6575867549中邦城市美墅5576666546華發(fā)水郡

3、89109788968恒基曦城5555667544香洲區(qū)香格里5478766548項(xiàng)目定位-市場及客戶在中珠片區(qū)，產(chǎn)品琳瑯滿目，競爭相當(dāng)劇烈。而本案產(chǎn)品僅屬中低水平，競爭力相對薄弱。產(chǎn)品各項(xiàng)要素評比項(xiàng)目定位-市場及客戶本案開發(fā)的客觀弊端：口碑欠佳，難以連鎖營銷口碑欠佳，難以連鎖營銷知名度欠缺，市場突破是難點(diǎn)知名度欠缺，市場突破是難點(diǎn)品牌形象不足，不利別墅產(chǎn)品銷售品牌形象不足，不利別墅產(chǎn)品銷售項(xiàng)目定位-市場及客戶別墅開發(fā)形勢不容樂觀別墅開發(fā)形勢不容樂觀我們決不能掉以輕心我們決不能掉以輕心綜上，綜上，究竟是什么人在選擇200-300萬的別墅產(chǎn)品項(xiàng)目定位-市場及客戶項(xiàng)目定位-市場及客戶中山市區(qū)中山市

4、區(qū) 高總價，供量大 環(huán)境較好 走量快客源：小欖、古鎮(zhèn)等本市廠企發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)商者，港澳客、珠三角及外省客中山五桂山中山五桂山高總價，供量大天然環(huán)境好，產(chǎn)品創(chuàng)新走量快客源：小欖、古鎮(zhèn)等本市廠企發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)營者，港澳客，代理聯(lián)動的珠三角及外省客珠海市區(qū)珠海市區(qū)高總價，供量極少天然環(huán)境好走量慢客源：港澳客、代理聯(lián)動的珠三角及外省客珠海西區(qū)珠海西區(qū)低總價，供量大天然環(huán)境好走量偏慢客源：外省客及珠海客為主，部分珠三角及外省客源中山三鄉(xiāng)中山三鄉(xiāng)低總價，供量大環(huán)境較好走量偏慢客源：港澳客戶及本地廠企經(jīng)營者為主，少部分珠?？蛻糁猩教怪拗猩教怪薜涂們r，供量極少環(huán)境偏差走量偏慢（按往常經(jīng)驗(yàn)）客源：珠?？驮?、部分港澳、珠

5、三角及外省客戶我們主要競爭區(qū)域中山三鄉(xiāng) 珠海西區(qū)共同客源：珠海區(qū)域客群/港澳區(qū)域客群/珠三角及外省客戶項(xiàng)目定位-市場及客戶項(xiàng)目定位-市場及客戶項(xiàng)目定位-市場及客戶最靠近珠海市中心的小資別墅風(fēng)隨意地就從珠海情侶路輕拂而至綜上，綜上，客戶定位客戶定位主攻客群：珠海首次置業(yè)的別墅客群主攻客群：珠海首次置業(yè)的別墅客群攔截客群：流向三鄉(xiāng)及西區(qū)的珠海別墅客攔截客群：流向三鄉(xiāng)及西區(qū)的珠海別墅客拓展客群：港澳客戶拓展客群：港澳客戶/ /珠三角客戶珠三角客戶聯(lián)動客群：業(yè)主群體及其圈層聯(lián)動客群：業(yè)主群體及其圈層項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告尋找切入點(diǎn)首先，看看我們廣告是為了什么？塑造項(xiàng)目優(yōu)越的地理區(qū)位價值，同時建立與其他別

6、墅區(qū)的形象區(qū)隔。廣告目的一項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告廣告目的二項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告通過體現(xiàn)各賣點(diǎn)及生活場景等等訴求，傳遞產(chǎn)品獨(dú)特價值，實(shí)現(xiàn)宣傳上的產(chǎn)品差異化。不言而喻、一針見血的方式強(qiáng)勢體現(xiàn)客戶精神層面的訴求，迅速達(dá)成共鳴。廣告目的三項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告客戶定位主攻珠海首次置業(yè)客群產(chǎn)品定位小資情調(diào)小面積別墅產(chǎn)品本案廣告最終目的本案廣告最終目的從精神層面用犀利的文案直接抨擊客戶心從精神層面用犀利的文案直接抨擊客戶心坎，達(dá)成共鳴，形成認(rèn)同及歸屬感坎，達(dá)成共鳴，形成認(rèn)同及歸屬感居住形式的改變思想的轉(zhuǎn)折身份象征的轉(zhuǎn)變促進(jìn)成交關(guān)鍵所在項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告那就，看看我們定位的客戶心理是怎樣的

7、？切入點(diǎn)：剖析客戶心理、總結(jié)我們要揪出觸動客戶心底的“廣告主題”購買本案產(chǎn)品的客戶究竟是怎樣的人項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告背景背景特征特征1、社 會 階 層：城市精英+小資產(chǎn)階級+中流砥柱2、年 齡 特 征：33-45歲3、分 布 區(qū) 域：早期情侶路海景洋房片區(qū)、吉大/拱北高檔定位樓盤 （非海景）、唐家/南屏廠企/高校的管理層/白領(lǐng)等等4、職 業(yè) 特 征：大型企業(yè)的中高層管理人員、技術(shù)骨干；小私營企業(yè)主； 高收入自由職業(yè)者；高校教授5、家庭結(jié)構(gòu)特征：家庭成員相對簡單（基本上為一至兩個個小孩，父母有可能會 一起住，最多一個傭人）6、現(xiàn) 居 住 特 征：以洋房客群為主-在城區(qū)優(yōu)越地段擁有2到3套早期的面

8、積舒適型的洋房，暫無別墅物業(yè)7、置 業(yè) 階 段：第二次以上置業(yè)，但別墅首次置業(yè)8、購 買 目 的：自住為主，定位為第一居所與第二居所之間，兼?zhèn)?投資目的，在合適的時機(jī)擁有一套屬于自己的棟別墅，改變居住形式，彰顯身份，同時可避免今后用更高的代價去購買。9、交通工具及收入：現(xiàn)擁有1部以上的私家車（15萬左右+30萬左右）， 家庭綜合年收入50-100萬項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告1、生活工作狀態(tài)：事業(yè)剛剛進(jìn)入狀態(tài)，處于事業(yè)上升期，工作壓力較大，較多地時間用于工作，生活相對比較規(guī)律。2、日 常 休 閑：工作時間長，但不放棄對生活精神及物質(zhì)上的品質(zhì)追求，會忙中偷閑出外旅游及體驗(yàn)個人興趣休閑，同時不誤商務(wù)應(yīng)酬。

9、3、度 假 習(xí) 慣：定期出外度假及感受生活4、生 活 圈 子：生活安排合理，除工作內(nèi)的商務(wù)伙伴外，會抽時間陪伴家人，同時有個人愛好的興趣圈子朋友項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告生活方式生活方式1、消費(fèi)習(xí)慣：品牌消費(fèi)，定時定點(diǎn)消費(fèi)，業(yè)余生活時間相對固定2、消費(fèi)傾向：追求物質(zhì)及精神層面的消費(fèi)，但是不盲目，消費(fèi)性格理智，多用“淘物”的形式取得高性價比產(chǎn)品，是一種精神興趣，有時會為淘到高品質(zhì)、高精神層面的物質(zhì)而興奮不已3、消費(fèi)導(dǎo)向：標(biāo)志性消費(fèi)（階段性成果展示）、經(jīng)濟(jì)性消費(fèi)（性價比）項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告消費(fèi)模式消費(fèi)模式項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告揪出觸動客戶心底的“廣告主題”客戶精神屬性他們，在路上他們，在路上 他們是這個

10、時代的中堅(jiān)力量； 他們有著時尚的人生價值體觀； 他們在各自的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)著他們的價值。 他們專注于感性于自己與家人的夢想， 他們正行進(jìn)在自己的路上。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告物質(zhì)與精神的雙重性格物質(zhì)與精神的雙重性格他們在馬斯洛的金字塔上是屬于需要尊重群落；屬于需要尊重群落；他們展示著自己人生的階段性成果，展示著自己人生的階段性成果，也許含蓄，也許外向；他們是品牌化消費(fèi)的擁躉者，品牌化消費(fèi)的擁躉者，哪怕是OUTLETS淘到一件即將下市的ARMANI。他們擁有物質(zhì)與精神的雙重性格，物質(zhì)與精神的雙重性格，可以理性到理性到每一次的消費(fèi)決策與自己與家人的成長相互關(guān)聯(lián)，也可以感性到感性到把未來的生活放到烏托邦式的想

11、象之中，但同樣有著對未來的良好預(yù)期與美好的假想。但同樣有著對未來的良好預(yù)期與美好的假想。 項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告他們，在傳統(tǒng)與國際文化的交織他們，在傳統(tǒng)與國際文化的交織 中中他們成長于改革開放進(jìn)展時期，參與了中國社會、文化經(jīng)歷又一次新的變革，所以他們經(jīng)歷了中國文化架構(gòu)重新建立的過程，使這一人群在保留傳統(tǒng)的同時，也能接受新生事物且接受能力較強(qiáng)，有比較敏銳的觀察力，也有較為多樣的文化視角和自由、開放、平等的思想境界。也正因如此，他們是最容易受傳媒影響的一部分人。也正因如此，他們是最容易受傳媒影響的一部分人。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告 知性、理性知性、理性+ +精神、物質(zhì)雙重追求精神、物質(zhì)雙重追求+ +展示

12、展示成果成果頗具生活品味，在路上的成功者，一定的藝術(shù)鑒賞能力，較高的思想水準(zhǔn)及覺悟，社會消費(fèi)的核心支撐力量。客戶的精神屬性提煉項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告怎樣的“廣告主題”能觸動小資客戶項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告地段地理優(yōu)勢新城規(guī)劃 區(qū)域 珠坦區(qū)域別墅產(chǎn)品極少離珠海市區(qū)最近的別墅新城商業(yè)中心新城行政中心城際交通的規(guī)劃項(xiàng)目價值體系產(chǎn)品建筑突破戶型設(shè)計(jì)規(guī)劃配套鎮(zhèn)內(nèi)稀缺簡約風(fēng)帶來的建筑品位感/時尚感贈送100%面積突顯空間使用感戶戶南北對流大陽臺、大飄窗設(shè)計(jì)景觀及采光到位強(qiáng)調(diào)露臺、花園空間的運(yùn)用，戶內(nèi)外功能結(jié)合康體中心區(qū)內(nèi)優(yōu)雅風(fēng)情街不可復(fù)制300畝大湖優(yōu)質(zhì)小學(xué)配套四星規(guī)劃配套高品位感的建筑外形實(shí)用的戶型設(shè)計(jì)高性價

13、比舒適人居產(chǎn)品 凸顯近珠海區(qū)位優(yōu)勢 便利的購物環(huán)境 通達(dá)的交通條件 優(yōu)質(zhì)的政府教育配套投資/居住兩宜珠坦城際品質(zhì)生活繁華不失寧靜， 時尚不失品位， 實(shí)用不失品質(zhì)，大湖人居， 小資情調(diào)，物質(zhì)不失精神。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告我們的產(chǎn)品屬性訴求項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告客戶的屬性需求一切源于夢想一切源于夢想DREAM“I have a dream”馬丁路德金他們他們因夢想在路上因夢想在路上，他們他們有夢想而追求，有夢想而追求，他們純粹而執(zhí)著于自己的夢想他們純粹而執(zhí)著于自己的夢想，并尋找機(jī)會聽一聽春天的聲音，并尋找機(jī)會聽一聽春天的聲音，“閑看兒童捉柳花閑看兒童捉柳花”的詩化了的情趣的詩化了的情趣，生活需充滿情

14、調(diào)生活需充滿情調(diào)，內(nèi)心體驗(yàn)、物質(zhì)和精神享受的追求，內(nèi)心體驗(yàn)、物質(zhì)和精神享受的追求，才是才是人生最大的寬慰，人生最大的寬慰，并由此激發(fā)自己不斷地并由此激發(fā)自己不斷地前行前行，他們深信，夢想就在前方。他們深信，夢想就在前方。和城市保持一個適當(dāng)?shù)木嚯x，但卻可輕易到達(dá)，繁華不失寧靜。物質(zhì)和精神的雙重追求。找一個地方，讓時鐘停擺。輕輕的漫步，靜靜的暇思。享受陽光，享受園景，享受湖岸。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告綜上，一切源于夢想！追求別墅夢，實(shí)現(xiàn)身份象征，實(shí)現(xiàn)他們的屬性需求，隨著經(jīng)濟(jì)的提高，觸手可及的別墅夢想！而我們，告訴他們：而我們，告訴他們：你們想要的就在這里，你們的你們想要的就在這里，你們的夢想屋！夢想屋

15、！我們的我們的Slogan-項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告DREAM HOUSE我們的案名人生追求，人生追求，首席首席Dreamhouseslogan方案一項(xiàng)目核心精神氣質(zhì)用追求的心走未來的路讓小資重歸正軌項(xiàng)目品質(zhì)訴求遲了！歷時8年才給您想要的Sorry，Im late！項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢訴求至靠近珠海市區(qū)的小資別墅項(xiàng)目湖岸賣點(diǎn)訴求成功在2萬方的湖上種“墅”我們用了8年時間項(xiàng)目配套賣點(diǎn)訴求在7000康體中心健身低調(diào)的品質(zhì)項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求我們卻有Double空間一樣的別墅廣告創(chuàng)意的一些方向項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)的思考原點(diǎn)定位客戶的精神特質(zhì)，形成高差異化、高震撼力的精神堡壘區(qū)隔競爭產(chǎn)品的形象特質(zhì)契合項(xiàng)目

16、價值的人文內(nèi)涵項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告定位客戶的精神特質(zhì)客群屬性思考：多元的文化視角；理性與感性的雙重性格。閑適：人生階段性成果展示的生活夢想。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告Dreamhouse 視覺感意向參考視覺感意向參考Dreamhouse 視覺感意向參考視覺感意向參考LogoLogo設(shè)計(jì)意向設(shè)計(jì)意向據(jù)本案廣告構(gòu)想及定位，賦予logo相應(yīng)象形含義，凸顯內(nèi)涵；一定吸引眼球，見過后容易留下印象，易于辨認(rèn)；符合媒體投放及所有物料制作工藝，便于滲透宣傳應(yīng)用。logo意向參考意向參考Logo可考慮利用案名作異形字處理體現(xiàn)，滲入相應(yīng)賣點(diǎn)形象，不宜過于繁瑣及復(fù)雜。項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告小資感細(xì)節(jié)體現(xiàn)參考項(xiàng)目定位-構(gòu)想及

17、廣告小資感細(xì)節(jié)體現(xiàn)參考項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告小資感細(xì)節(jié)體現(xiàn)參考項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告小資感細(xì)節(jié)體現(xiàn)參考項(xiàng)目定位-構(gòu)想及廣告小資感細(xì)節(jié)體現(xiàn)參考項(xiàng)目定位-價格類別權(quán)重分值主要區(qū)域競爭項(xiàng)目本案中山三鄉(xiāng)珠海西區(qū)半山午后 云山雅墅 雅居樂新城名門 祥祺明月灣 電力加家和城萬威森林園中邦城市美墅 華發(fā)水郡 恒基曦城地段10666.37.37.27.2777.28交通條件84667777777項(xiàng)目配套85486766866周邊配套41141.5222423規(guī)模63262432646景觀因素128.578.2108.588.212811開發(fā)商431.541.52.81.82422.8代理商及資源32.50322.

18、51.5031.81.5創(chuàng)意戶型85365664647規(guī)劃96586765868物業(yè)管理74474554753建筑細(xì)節(jié)32.5233332.231.81.5銷售策略52.5242.22.52.82.242.53產(chǎn)品附加值98496876958區(qū)域形象441.542322.542.82.5輸出均價輸出均價1000010000620062009500-135009500-1350017000170008000800012000-12000-130001300010000100001400014000（聯(lián)排）（聯(lián)排） 2400024000（獨(dú)棟）（獨(dú)棟）13000-13000-2000020000本

19、案原計(jì)劃均價12000元/，基本符合市場定位均價均價12000元元/營銷策略營銷策略Dreamhouse，三位一體的整合之道營銷推廣廣告訴求體驗(yàn)營銷營銷策略-整體思路整合營銷，發(fā)揮營銷能動性及推廣效應(yīng)最大化；體驗(yàn)營銷，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)/精神雙重追求體會，促進(jìn)成交；大力建設(shè)及善用線下渠道，形成“口傳”連鎖營銷；細(xì)致展示面，做到萬事俱備，只欠東風(fēng)，促就沖動購買；強(qiáng)化及賦予靈魂的廣告訴求，建立高差異化、高震撼力的精神堡壘；高調(diào)入市，震撼開盤，形成市場關(guān)注，快速走量主攻珠海市場，發(fā)散外圍客戶推廣，形成多元化系統(tǒng)客源推廣整合策略營銷策略-策略整合戶外有效選址策略網(wǎng)絡(luò)轟炸策略系統(tǒng)公關(guān)活動策略感性體驗(yàn)策略【本案銷售

20、范圍本案銷售范圍】營銷策略-推售節(jié)奏【銷售目標(biāo)】實(shí)現(xiàn)銷售金額: 約3.4億實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù): 142 套實(shí)現(xiàn)銷售面積: 約2.84 萬方實(shí)現(xiàn)銷售均價: 12000元/營銷策略-推售節(jié)奏依據(jù)依據(jù): :開盤時間在即，工程時間緊迫，僅能以工程節(jié)點(diǎn)為依據(jù)擬定推盤方案推盤方案 : 分區(qū)域五次開盤營銷策略-推售節(jié)奏五次五次推推盤匯總盤匯總開盤次數(shù)戶數(shù)面積區(qū)間 贈送面積使用面積A型B型C型A型 B型 C型 A型 B型 C型 A型 B型 C型12345銷售均價銷售額營銷策略-推售節(jié)奏3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，可考慮制造稀缺效應(yīng)，形成階段性熱銷局面。推售節(jié)奏

21、推售節(jié)奏示意圖示意圖二次開盤首次開盤開盤強(qiáng)銷期開盤強(qiáng)銷期第三次強(qiáng)銷第三次強(qiáng)銷 第二次強(qiáng)銷第二次強(qiáng)銷第四次強(qiáng)銷第四次強(qiáng)銷蓄勢期蓄勢期營銷策略-推售節(jié)奏三次開盤四次開盤五次開盤銷售階段銷售階段1銷售階段銷售階段3 銷售階段銷售階段2銷售階段銷售階段4銷售階段銷售階段5【銷售策略】銷售階段1 ：“高價”入市、高調(diào)起勢，相對低價出貨、快速 銷售，奠定熱銷項(xiàng)目的市場形象。銷售階段2 ：順勢加推，穩(wěn)定價格，持續(xù)熱度，加快走量。銷售階段3 ：加大蓄勢，溫和拉價，為價格啟動埋下伏筆。銷售階段4 ：墅王亮相，限量發(fā)售，價格相應(yīng)抬高， 找準(zhǔn)客戶、里應(yīng)外合、形成追捧之勢。銷售階段5 ：趁追捧熱勢，最后珍藏30席熱銷

22、，實(shí)現(xiàn)年底清盤。營銷策略-推售節(jié)奏推廣整合策略組合投放：戶外廣告，短信，DM（業(yè)主及針對性強(qiáng)），雜志，影視轟炸投放：網(wǎng)絡(luò)媒體體驗(yàn)營銷：入市造勢，完善展示面-情景營銷，系列公關(guān)活動，地毯式 線下搜索。營銷策略-策略解扣戶外有效選址策略營銷策略-策略解扣 點(diǎn)狀突破：篩選交通要塞點(diǎn)（高速、珠海各要塞），珠海關(guān)口口岸點(diǎn)，珠海高檔商住點(diǎn)，海景房及高檔樓盤路段點(diǎn)。線形導(dǎo)引：項(xiàng)目主要看房路徑投放，形成完整的交通指示。地域覆蓋：選擇珠海早期高檔樓盤、寫字樓、酒店等區(qū)域的電梯框架廣 告有效選址投放，挖掘首次置業(yè)剛需。獨(dú)特標(biāo)識：強(qiáng)而有力的區(qū)隔競爭對手的品牌形象。面面俱道：戶外系統(tǒng)整合，成功道出項(xiàng)目訴求，吸引客源。

23、 網(wǎng)絡(luò)投放策略波段式投放：通過二維碼、微博、微信、網(wǎng)頁、App等等配合關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行集中沖擊投放。脈動式持續(xù)投放：通過文字鏈及配送資源維持一定的熱度。營銷策略-策略解扣 系統(tǒng)公關(guān)活動策略開盤活動：轟動開盤，SP主題活動，配合現(xiàn)場體驗(yàn)，攻克客戶門檻。階段活動：階段性時尚/品質(zhì)系列活動，滿足客戶物質(zhì)/精神追求，形成沖動購買。聯(lián)動公關(guān)：結(jié)合業(yè)主、銷售途徑、廠企資源等，形成連鎖營銷效應(yīng)。線上下整合：公關(guān)與廣告相輔相成，傳播Dreamhouse核心精神訴求。營銷策略-策略解扣 業(yè)主業(yè)主“口口相傳口口相傳”計(jì)劃計(jì)劃：通過對項(xiàng)目陽光花園/ 及集團(tuán)各項(xiàng)目業(yè)主的甄別，進(jìn)行客戶A、B、C分級管理，其中針對A級

24、客戶進(jìn)行重點(diǎn)突破，邀請參與活動及體驗(yàn)，建立“口碑”，形成口口相傳連鎖營銷效應(yīng)?！癆“A計(jì)劃計(jì)劃”1營銷策略-策略解扣聯(lián)動公關(guān) “羊群計(jì)劃羊群計(jì)劃”種子種子客戶銷售戰(zhàn)略：客戶銷售戰(zhàn)略：發(fā)展vip金卡會員，結(jié)合購房優(yōu)惠、購房推薦獎金、現(xiàn)場體驗(yàn)活動等手段，揪出“頭羊”，使之成為項(xiàng)目的口碑傳遞者 ，充分發(fā)揮羊群效應(yīng)。聯(lián)動公關(guān)2 “集團(tuán)滲透計(jì)劃集團(tuán)滲透計(jì)劃”正面攻擊：正面攻擊：需總裁辦配合，聯(lián)動關(guān)系戶業(yè)主、股東及相關(guān)關(guān)系戶到現(xiàn)場參觀、指導(dǎo)，通過體驗(yàn)，滲入此關(guān)系網(wǎng)，擴(kuò)大成交機(jī)會。聯(lián)動公關(guān)3 “廠企突破計(jì)劃廠企突破計(jì)劃”主動攻擊主動攻擊：機(jī)場、坦洲/南屏/西區(qū)/唐家等廠企，進(jìn)行聯(lián)動推廣及活動，通過現(xiàn)場體驗(yàn)，

25、擴(kuò)大客源范圍，利于“口傳”連鎖營銷。聯(lián)動公關(guān)4 感性體驗(yàn)策略精致展示面：系統(tǒng)的展示面，精致的展示效果，園建、綠化、導(dǎo)視系統(tǒng)、宣傳包裝等等的完整展示?，F(xiàn)場體驗(yàn)：以項(xiàng)目樣板區(qū)作為作戰(zhàn)陣地，持續(xù)系列活動配合，一方面讓客戶充分體驗(yàn)，形成沖動購買；另一方面積累客戶，不間斷聚集項(xiàng)目人氣，為銷售現(xiàn)場制造客戶心理擠壓。營銷策略-策略解扣 5月7月8月9月10月11月 12月6月樣板區(qū)開放首次開盤4月品牌導(dǎo)入期（蓄勢）強(qiáng)銷期（首次開盤）品牌豐滿期（循環(huán)蓄勢，促銷期）接待處開放讓小資重歸正軌，用追求的心走未來的路讓小資重歸正軌，用追求的心走未來的路人生追求人生追求, ,首席首席DreamhouseDreamhouse主題訴主題訴求求階段訴求階段訴求3月媒體推廣媒體推廣活動安排活動安排展示面配合展示面配合二次開盤 三次開盤四次開盤 五次開盤營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏推貨安排推貨安排A型18套B型16套C型12套A型16套 A型24套B