S-基本銷售技巧6(成交、遞交,跟蹤、聯(lián)系)

1、歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪經(jīng)銷商銷售顧問奧迪經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)基本銷售技巧培訓(xùn)（報(bào)價(jià)成交、交車、跟蹤）（報(bào)價(jià)成交、交車、跟蹤）奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training目標(biāo)：目標(biāo)：達(dá)成交易達(dá)成交易奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training本階段本階段主要工作：主要工作：q使用語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言總結(jié)客戶使用語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言總結(jié)客戶的需求及利益，發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)的需求及利益，發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)向成交向

2、成交q處理異議處理異議q確認(rèn)金融服務(wù)及置換確認(rèn)金融服務(wù)及置換q提出總體解決方案提出總體解決方案q價(jià)格協(xié)商價(jià)格協(xié)商q高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)行為）行為）奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪車的價(jià)值奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training前提：前提：v 決定者（們）必須在場(chǎng)決定者（們）必須在場(chǎng)v 客戶對(duì)品牌、車型已經(jīng)明確表示認(rèn)可客戶對(duì)品牌、車型已經(jīng)明確表示認(rèn)可v 如

3、有置換，需完成評(píng)估如有置換，需完成評(píng)估奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training如果不具備所有的前提：如果不具備所有的前提：v 另外約定一個(gè)時(shí)間另外約定一個(gè)時(shí)間 v 向客戶解釋所有前提具備的好處向客戶解釋所有前提具備的好處v 不將流程推進(jìn)到本階段不將流程推進(jìn)到本階段奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training環(huán)境環(huán)境 合適的區(qū)域合適的區(qū)域 座椅整潔座椅整潔 沒有電話打擾沒有電話打擾 手機(jī)關(guān)閉手機(jī)關(guān)閉 茶水茶水 就座位置就座位置 必備的資料文件必備的資料文件奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)

4、培訓(xùn)/Audi Training 成角度或肩并肩成角度或肩并肩 面對(duì)面面對(duì)面 對(duì)角線對(duì)角線就座位置就座位置奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training可以報(bào)價(jià)的信號(hào)可以報(bào)價(jià)的信號(hào)論及與付款相關(guān)的問題論及與付款相關(guān)的問題論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及顏色、內(nèi)飾、裝備并做肯定論及交車時(shí)間論及交車時(shí)間論及售后、備件的問題論及售后、備件的問題論及訂金、合同論及訂金、合同談及其它細(xì)節(jié)談及其它細(xì)節(jié)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單裝備裝備12354經(jīng)銷商信息車輛信息市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)訂貨日期（現(xiàn)在）交車日期

5、其他利益定金貸款事宜客戶姓名地址電話實(shí)際價(jià)格簽字重點(diǎn)需求奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶有什么樣的表現(xiàn)？客戶有什么樣的表現(xiàn)？（語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言）（語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言）奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 傾聽傾聽-他們說什么他們說什么 -他們?cè)噲D說什么他們?cè)噲D說什么-他們的真實(shí)用意是什么他們的真實(shí)用意是什么奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training可以談可以談 & 不可以談不可以談希望的希望的打算要的打算要的必須的必須的奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧

6、迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）異異 議：議：v試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙v討價(jià)還價(jià)的借口討價(jià)還價(jià)的借口v想炫耀自己的能力想炫耀自己的能力v另有原因（無(wú)決定權(quán)、預(yù)算不夠等）另有原因（無(wú)決定權(quán)、預(yù)算不夠等）奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training異議的認(rèn)識(shí)異議的認(rèn)識(shí)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/

7、Audi Training異議發(fā)生的時(shí)間：異議發(fā)生的時(shí)間：異議的三種情況：借口、抱怨、異議的三種情況：借口、抱怨、真正的異議真正的異議必然性必然性嫌貨買貨嫌貨買貨異議是客戶異議是客戶“擴(kuò)大自身利益擴(kuò)大自身利益”的工具的工具異議不是異議不是“紅燈紅燈”，而是，而是“路路標(biāo)標(biāo)”。如何看待異議？如何看待異議？奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 不要插話，忽略輕微異議 表示同感或稱贊 澄清異議的真相 孤立異議 戰(zhàn)勝異議 確認(rèn)問題已經(jīng)解決如何看待異議？如何看待異議？客戶的抱怨是客戶的抱怨是有道理的！有道理的！奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧

8、迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi TrainingYESYESYESYESYESYES累積小的 YES - 在成交階段持續(xù).奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training價(jià)格談判價(jià)格談判奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training價(jià)格談判的時(shí)候，客戶的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言價(jià)格談判的時(shí)候，客戶的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言代表什么？代表什么？奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training價(jià)格談判的心態(tài)價(jià)格談判的心態(tài)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training我們

9、永遠(yuǎn)也不要害怕談判。我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。但是，但是，我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。結(jié)束后要讓客戶有結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺的感覺奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training導(dǎo)向成交：導(dǎo)向成交：1 1、把握時(shí)機(jī)、把握時(shí)機(jī) 發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)發(fā)現(xiàn)成交訊號(hào)2 2、主動(dòng)試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢(shì)法、沉默法、主動(dòng)試探（選擇法、建議法、換位法、利用形勢(shì)法、沉默法）3 3、推銷自己和經(jīng)銷商的獨(dú)特之處、推銷自己和經(jīng)銷商的獨(dú)特之處4 4、使用旁證、使用旁證5 5、不要輕易放棄、不要輕易放棄奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培

10、訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training本階段不應(yīng)有的言行舉止：本階段不應(yīng)有的言行舉止：v 慌慌v 多言多言v 過度興奮過度興奮v 缺乏耐心缺乏耐心v 傲慢傲慢v 愚蠢的問題愚蠢的問題v 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立確立潛在客戶潛在客戶個(gè)性化的個(gè)性化的需求需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛潛 在在 客客 戶戶

11、 的的 跟跟 蹤蹤 8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧奧 迪迪 銷銷 售售 流流 程程奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training為什么要有為什么要有“新車遞交新車遞交”的儀式？的儀式？v 正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商v 專

12、業(yè)、可信賴服務(wù)新起點(diǎn)專業(yè)、可信賴服務(wù)新起點(diǎn)v 團(tuán)隊(duì)展示團(tuán)隊(duì)展示過程時(shí)間過程時(shí)間45分鐘較合適分鐘較合適奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training 重視重視 確定交付時(shí)間、確定自己可能需要的幫助確定交付時(shí)間、確定自己可能需要的幫助 及時(shí)溝通及時(shí)溝通 意外信息的及時(shí)處理意外信息的及時(shí)處理 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 PDI、準(zhǔn)備交車區(qū)間、準(zhǔn)備交車儀式、準(zhǔn)備贈(zèng)品、準(zhǔn)備交車區(qū)間、準(zhǔn)備交車儀式、準(zhǔn)備贈(zèng)品 周密安排周密安排 確保程序進(jìn)展順利確保程序進(jìn)展順利奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車提升客戶滿意度的重要機(jī)會(huì)交車

13、提升客戶滿意度的重要機(jī)會(huì)v 設(shè)身處地地想想客戶對(duì)新車的渴望設(shè)身處地地想想客戶對(duì)新車的渴望v 悉心營(yíng)造令客戶感覺尊崇與感動(dòng)的時(shí)刻悉心營(yíng)造令客戶感覺尊崇與感動(dòng)的時(shí)刻v 讓客戶得到自己未曾期望的小小驚喜讓客戶得到自己未曾期望的小小驚喜 v 選擇恰當(dāng)（個(gè)性化）的贈(zèng)品來贏得客戶關(guān)注選擇恰當(dāng)（個(gè)性化）的贈(zèng)品來贏得客戶關(guān)注v 一小段演說（個(gè)性化）一小段演說（個(gè)性化）奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車過程交車過程迎接客戶迎接客戶辦理手續(xù)辦理手續(xù)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車過程交車過程功能介紹功

14、能介紹奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車過程交車過程推薦服務(wù)推薦服務(wù)索賠條款索賠條款?yuàn)W迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車過程交車過程開場(chǎng)白介紹演講祝賀禮物歡送開場(chǎng)白介紹演講祝賀禮物歡送儀式：儀式：奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立確立潛在客戶潛在客戶個(gè)性化的個(gè)性化的需求需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資

15、服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛潛 在在 客客 戶戶 的的 跟跟 蹤蹤 8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧奧 迪迪 銷銷 售售 流流 程程奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車后保持聯(lián)系交車后保持聯(lián)系目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)目標(biāo)：確保高的顧客忠誠(chéng)度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基

16、本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training交車后保持聯(lián)系的意義交車后保持聯(lián)系的意義v 進(jìn)一步證明客戶的決定是對(duì)的進(jìn)一步證明客戶的決定是對(duì)的v 讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainingq 交車后交車后q 保持聯(lián)系保持聯(lián)系奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training好好好好不好不好不好不好服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品客戶回頭率客戶回頭率97673020奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪基本銷

17、售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立確立潛在客戶潛在客戶個(gè)性化的個(gè)性化的需求需求新車新車展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車置換舊車置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛潛 在在 客客 戶戶 的的 跟跟 蹤蹤 8交車交車6在經(jīng)銷商處在經(jīng)銷商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系 - 潛在客戶的來電 - 與銷售顧問 的初次電話聯(lián)系 - 電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧奧 迪迪 銷銷 售售 流流 程程奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training保持與潛在客戶的聯(lián)系保持與潛在客戶的聯(lián)系目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)奧迪基本銷售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷