經(jīng)銷商管理的溝通藝術(shù)

1、 經(jīng)銷商管理的溝通藝術(shù)經(jīng)銷商管理的溝通藝術(shù)2了解廠商關(guān)系了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理管理3什么是經(jīng)銷商？o 傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商是指將購買的產(chǎn)品以批量銷售的形式銷售給自己下游網(wǎng)絡(luò)渠道的商家。o 新型渠道的經(jīng)銷商大多是指團購型經(jīng)銷商，即將經(jīng)營的產(chǎn)品直接銷售給核心消費者（機關(guān)企事業(yè)單位）的商家。4 廠商關(guān)系構(gòu)成了區(qū)域市場的,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時.地利.人和!是區(qū)域市場成功的頭等大事! 廠商關(guān)系經(jīng)營的本質(zhì)是,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)! 廠商關(guān)系是合作雙方責權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來市場運作的效率! 廠商關(guān)系好壞關(guān)乎區(qū)域市場

2、的強弱。你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我?。ǘ分?斗勇 斗狠）私人關(guān)系？5 大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？6廠家和經(jīng)銷商的廠家和經(jīng)銷商的需求差異需求差異 經(jīng)銷商

3、最想跟廠家要的條件是什么？經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 7廠家和經(jīng)銷商的廠家和經(jīng)銷商的需求差異需求差異廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更強的市場推廣能力； 成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力. 4) 更好的配合力度； “完全配合”廠家的市場策略、不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 8廠家為什么要用經(jīng)銷商去

4、開拓市場廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，而且即使招得到，也未必管得住。 對新市場的基本情況、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 廠家直營面臨巨大的市場開拓成本、稅務(wù)成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)和人脈資源，他們開發(fā)市場的成本更低。9廠商關(guān)系的實質(zhì)廠商關(guān)系的實質(zhì) 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利

5、益，引導經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）10我們是通過經(jīng)銷商銷售，我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。而不是銷售給經(jīng)銷商。11處理廠商關(guān)系的五項原則處理廠商關(guān)系的五項原則 建立建立及相互信任。及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；輔助經(jīng)銷商的活動； 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。 限定銷售區(qū)域及責任。限定銷售區(qū)域及責任。 通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。產(chǎn)品。 重點集中在重點集中在: :廠商資源如何高效互補（經(jīng)銷商如何能利廠商

6、資源如何高效互補（經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們的不利用我們的資源來支持他們的不足。）足。）我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。12廠商關(guān)系的分類廠商關(guān)系的分類 公司直接銷售及送貨公司直接銷售及送貨 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、收帳等等。 通常發(fā)生在公司的根據(jù)地市場。 公司直接銷售隊伍公司直接銷售隊伍+ +經(jīng)銷商倉儲和送貨經(jīng)銷商倉儲和送貨 公司負責所有銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和收帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 公司直接銷售隊伍公司直接銷售隊伍+ +經(jīng)銷商倉儲、銷售和送貨經(jīng)

7、銷商倉儲、銷售和送貨 公司和經(jīng)銷商共同開展銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和收帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 公司指派一名銷售人員負責對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地區(qū)如郊縣。13了解廠商關(guān)系了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理管理14如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。15經(jīng)銷商選擇的思路經(jīng)銷商選擇的思

8、路 思路一：思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。出。 思路二：思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面：選擇經(jīng)銷商考評要全面： 1、營銷意識；、營銷意識；2、資金、網(wǎng)絡(luò)實力和配送能力；、資金、網(wǎng)絡(luò)實力和配送能力； 3、市場操作能力；、市場操作能力；4、組織和管理能力；、組織和管理能力；5、行業(yè)口碑；、行業(yè)口碑；6、合作意愿；、合作意愿； 16經(jīng)銷商選擇的思路經(jīng)銷商選擇的思路 思路三：思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配配 思路四思路四: : 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 17經(jīng)銷商選擇的標準經(jīng)銷商選擇

9、的標準 n 經(jīng)銷商經(jīng)銷商考評條件考評條件一一 1、了解經(jīng)銷商當前代理的主要品牌及其銷售情況、了解經(jīng)銷商當前代理的主要品牌及其銷售情況 2、了解經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龌厩闆r的了解程度和操作、了解經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龌厩闆r的了解程度和操作思路思路 3、問經(jīng)銷商需要哪些支持、問經(jīng)銷商需要哪些支持 18經(jīng)銷商選擇的標準經(jīng)銷商選擇的標準n 經(jīng)銷商經(jīng)銷商考評條件考評條件二二：資金、網(wǎng)絡(luò)和配送實力資金、網(wǎng)絡(luò)和配送實力1、 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模；觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模； 2、了解經(jīng)銷商主營產(chǎn)品的年任務(wù)量、庫存數(shù)：推斷經(jīng)、了解經(jīng)銷商主營產(chǎn)品的年任務(wù)量、庫存數(shù)：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和市場運作動銷能力；銷商的生意規(guī)模和市場

10、運作動銷能力；3、 了解經(jīng)銷商的主要經(jīng)營的渠道和終端名稱：衡量有了解經(jīng)銷商的主要經(jīng)營的渠道和終端名稱：衡量有多少是可以對廠家市場開拓起到真正作用。多少是可以對廠家市場開拓起到真正作用。 4、 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力；力； 5、了解經(jīng)銷商的組織隊伍和車輛規(guī)模，推斷其配送能、了解經(jīng)銷商的組織隊伍和車輛規(guī)模，推斷其配送能力。力。19經(jīng)銷商選擇的標準經(jīng)銷商選擇的標準n 經(jīng)銷商考評條件三：經(jīng)銷商考評條件三： 1、了解經(jīng)銷商下游網(wǎng)絡(luò)資源、了解經(jīng)銷商下游網(wǎng)絡(luò)資源 2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)有品牌的市場表現(xiàn)、了解經(jīng)銷商現(xiàn)有品牌的市場表現(xiàn) (如終端表現(xiàn)如

11、終端表現(xiàn),價格價格表現(xiàn)，陳列表現(xiàn)表現(xiàn)，陳列表現(xiàn),是否全品項運作等是否全品項運作等)n 經(jīng)銷商考評條件四：經(jīng)銷商考評條件四：組織組織 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流等管理現(xiàn)狀，檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流等管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；要求至少擁有以下基本管理能力； 1、人員分工明確，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定；、人員分工明確，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定；2、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料；、有相對正規(guī)完整的客戶明細資料； 3、公司決策和審批流程合理、清晰、快捷。、公司決策和審批流程合理、清晰、快捷。20經(jīng)銷商選擇的標準經(jīng)銷商選擇的標準n 經(jīng)銷商考評條件五：經(jīng)銷

12、商考評條件五： 通過對其他經(jīng)銷商的走訪、以及其供貨終端的走訪等方通過對其他經(jīng)銷商的走訪、以及其供貨終端的走訪等方式獲取對目標經(jīng)銷商的評價。式獲取對目標經(jīng)銷商的評價。 特別提示特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑（如經(jīng)銷商的老婆）的合伙人的口碑（如經(jīng)銷商的老婆） n 經(jīng)銷商經(jīng)銷商考評條件考評條件六六： 1、 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價：看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價： 21開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟步驟一、步驟一、市

13、場調(diào)查市場調(diào)查步驟二、步驟二、分析整理分析整理步驟三、步驟三、擬定方案擬定方案步驟四、步驟四、目標拜訪目標拜訪步驟五、步驟五、拜訪回顧拜訪回顧步驟六、步驟六、回回 訪訪步驟七、步驟七、合合 作作q 了解當?shù)氐氖杖胨?、消費習慣、杠了解當?shù)氐氖杖胨健⑾M習慣、杠桿渠道、核心終端、中高端白酒市場容量、桿渠道、核心終端、中高端白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等競品情況、經(jīng)銷商狀況等q 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、渠道選擇、銷產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、渠道選擇、銷售目標、推廣策略售目標、推廣策略q 拜訪計劃、預設(shè)問題、談判策略、市拜訪計劃、預設(shè)問題、談判策略、市場方案場方案建議：將當?shù)氐慕?jīng)銷商逐個初次拜訪，建議

14、：將當?shù)氐慕?jīng)銷商逐個初次拜訪，然后進行排序，按照上述標準挑選出目然后進行排序，按照上述標準挑選出目標客戶，意向客戶可能需要拜訪標客戶，意向客戶可能需要拜訪6-86-8次次才能成功。才能成功。22選擇選擇客戶的誤區(qū)客戶的誤區(qū) 誤區(qū)一：預設(shè)立場誤區(qū)一：預設(shè)立場認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場。者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場。 誤區(qū)二：準備不足，冒然拜訪經(jīng)銷商誤區(qū)二：準備不足，冒然拜訪經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商對造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，影響經(jīng)銷商

15、的合作意愿。，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 23經(jīng)銷商選擇工作流程示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例 首先，對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到首先，對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知己、知彼、知環(huán)境知彼、知環(huán)境”的目的。的目的。 終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端開塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端開展調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星展調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一

16、步深度訪談，客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。篩選，得出準經(jīng)銷商。 24經(jīng)銷商選擇工作流程示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿其合作意愿。 o 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會以不少人會以“沒時間沒時間”

17、“”“沒精力沒精力”“”“資金不夠資金不夠”“”“現(xiàn)在現(xiàn)在顧不上，過完年再說顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。等等借口進行推托。 o 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的真的不想代理新產(chǎn)品不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作不想合作”的同時，的同時，心里想的是心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知道能不能賺我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知道能不能賺錢，或者好不好賣錢，或者好不好賣”。 25經(jīng)銷商選擇工作流程示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例業(yè)

18、務(wù)人員要做的是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員要做的是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障?？隙ú粫r錢，而且銷量和利潤有保障。 o 如何實現(xiàn)這一點呢？如何實現(xiàn)這一點呢？帶著上市計劃去拜訪經(jīng)銷商！帶著上市計劃去拜訪經(jīng)銷商！ 具體步驟示例如下具體步驟示例如下 1 1、鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品、主、鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品、主營網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等做詳細調(diào)查和紀錄，做到知己知營網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛等做詳細調(diào)查和紀錄，做到知己知彼，談判起來心中有數(shù)。彼，談判起來心中有數(shù)。 26經(jīng)銷商選擇工作流程示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例2 2、把在市場調(diào)研環(huán)節(jié)收集

19、的資料整理分析，初步制定出本、把在市場調(diào)研環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步制定出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。公司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 o確定主推產(chǎn)品名稱以及該品項的優(yōu)勢分析； o確定主銷渠道、價格體系和渠道政策體系；o制定出上市期的渠道促銷和消費者促銷初步方案；最好能預計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的利潤； o明確需要經(jīng)銷商提供什么配合； o明確公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）； o有條件的話要準備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例； o準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報、促銷政策

20、、贈品樣品等等）。 27經(jīng)銷商選擇工作流程示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例3 3、就自己設(shè)計的新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支、就自己設(shè)計的新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。持。 o 要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做 “超出自超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準，導致經(jīng)銷。最后公司不批準，導致經(jīng)銷商反感。商反感。 o 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過上級批準，心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判。批準，心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判。 28經(jīng)銷商選擇工作流程

21、示例經(jīng)銷商選擇工作流程示例4 4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，要對上市、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復演練，然計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。后去找準經(jīng)銷商談判。 o 你的新市場開發(fā)計劃要讓準經(jīng)銷商聽完之后，覺得是一個“很可行的成功行動方案，按這個方案產(chǎn)品一定能做起來”。然后經(jīng)銷商自然會合作意愿高漲，以百倍熱情投入到市場開發(fā)工作中去！由準經(jīng)銷商變成鐵桿經(jīng)銷商。 29經(jīng)銷商選擇注意事項經(jīng)銷商選擇注意事項 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量；注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量； 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷，市場不等人；尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當機立斷

22、，市場不等人； 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線不宜過長；經(jīng)銷商的產(chǎn)品線不宜過長； 利用二線客戶的欲望；利用二線客戶的欲望； 人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè) 30開發(fā)客戶的執(zhí)行流程開發(fā)客戶的執(zhí)行流程 拜拜 訪訪 接接 近近 促成和推銷促成和推銷 再再 訪訪 自我總結(jié)分析自我總結(jié)分析31 拜拜 訪訪一、準備工作一、準備工作（公司簡介、產(chǎn)品價格表及（公司簡介、產(chǎn)品價格表及“三證三證”等復印件）等復印件）（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品）（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品）銷售：溝通并確認合同銷售：溝通并確認合同3

23、2與客人主動握手，握手稍有力度就行與客人主動握手，握手稍有力度就行距離距離3030厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話常備常備思考顧客需要，再思考對策，思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度多使用多使用等禮貌用語等禮貌用語 拜拜 訪訪33 記錯客戶姓名，記錯客戶姓名， 身體異味嚴重，拜訪過程馬虎，身體異味嚴重，拜訪過程馬虎， 自信心不足，從客戶門前過都不

24、入，自信心不足，從客戶門前過都不入， 回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞，回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞， 語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見，語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見， 談話丟三落四，無側(cè)重點、目的性不強，談話丟三落四，無側(cè)重點、目的性不強， 虛偽而不由衷的贊賞，虛偽而不由衷的贊賞， 詆毀競爭產(chǎn)品，詆毀競爭產(chǎn)品， 離開客戶不打招呼。離開客戶不打招呼。 拜拜 訪訪34二、拜訪流程二、拜訪流程1 1、觀察：、觀察：與市場運作有關(guān)信息：與市場運作有關(guān)信息： 觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。 觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式。觀察各競爭廠家的市

25、場促銷活動與銷售方式。 觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。 拜拜 訪訪35： 當你拜訪客戶時，前當你拜訪客戶時，前3030秒是至關(guān)重要的，建議你秒是至關(guān)重要的，建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅持運用，時間久了話說出來就會相當自然；持運用，時間久了話說出來就會相當自然；： 介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。與經(jīng)理、決策人員接觸。 拜拜 訪訪36 介紹接近介紹接近 聊天接近聊天接近 求教接近求教接近 問候接近

26、問候接近 贊美接近贊美接近 調(diào)查接近調(diào)查接近 饋贈接近饋贈接近客戶接近的技巧客戶接近的技巧37 促成和推銷促成和推銷客戶的需求利益，向客戶銷售利益客戶的需求利益，向客戶銷售利益 了解客戶心理了解客戶心理 在溝通中明確客戶的需求在溝通中明確客戶的需求 客戶交易決策客戶交易決策以下是以下是進行產(chǎn)品談判過程中的進行產(chǎn)品談判過程中的談判要點：談判要點：n介紹主推產(chǎn)品及其戰(zhàn)略地位、包裝、酒質(zhì)、價格、市場氛圍等優(yōu)介紹主推產(chǎn)品及其戰(zhàn)略地位、包裝、酒質(zhì)、價格、市場氛圍等優(yōu)勢和賣點勢和賣點n銷售銷售劍南春劍南春的好處；的好處；n以劍南春的企業(yè)背景介紹貫穿銷售全過程。以劍南春的企業(yè)背景介紹貫穿銷售全過程。38 1

27、 1）判定客戶的類型）判定客戶的類型 6 6） 用心了解客戶的需求用心了解客戶的需求2 2）激發(fā)客戶的好奇心）激發(fā)客戶的好奇心 7 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點深入挖掘客戶需求，提升重點3 3）引導客戶說需求）引導客戶說需求 8 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求積極創(chuàng)造客戶的需求4 4）進行有效的傾聽）進行有效的傾聽 9 9） 讓客戶明確自己的需求讓客戶明確自己的需求5 5）進行有效的溝通）進行有效的溝通 1010） 激發(fā)客戶需求激發(fā)客戶需求 在溝通中明確客戶的需在溝通中明確客戶的需求求39 贏利方面的需要；售后服務(wù)方面的需要；促銷方面的贏利方面的需要；售后服務(wù)方面的需要；促銷方面的需要；市場定位

28、方面的需要需要；市場定位方面的需要；渠道定位方面的需要；了渠道定位方面的需要；了解競爭對手方面的需要；營銷策劃方面的需要；業(yè)務(wù)員解競爭對手方面的需要；營銷策劃方面的需要；業(yè)務(wù)員培訓方面的需要；專業(yè)知識方面的需要支持、行業(yè)信息培訓方面的需要；專業(yè)知識方面的需要支持、行業(yè)信息方面的需要；提升企業(yè)形象方面的需要。方面的需要；提升企業(yè)形象方面的需要。n客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作；的需求，你們就能達成合作；n上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場

29、支持費用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 40起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求經(jīng)銷商成長的不同階段和需求41快速達成交易快速達成交易交易的最佳時機：交易的最佳時機： 客戶對你的介紹獨自思考時客戶對你的介紹獨自思考時 客戶反

30、復問同樣的問題時客戶反復問同樣的問題時 客戶反復了解同一樣品的特性時客戶反復了解同一樣品的特性時 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 o請牢記：請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習慣，而良好的習慣成功來自于良好的專業(yè)習慣，而良好的習慣需經(jīng)過千百次正確的答復，與不斷的思考與調(diào)整。需經(jīng)過千百次正確的答復，與不斷的思考與調(diào)整。42選擇客戶的內(nèi)功選擇客戶的內(nèi)功 心中有數(shù)心中有數(shù) 營造溝通環(huán)境營造溝通環(huán)境 厚而不憨厚而不憨 突出安全突出安全 雙向溝通雙向溝通 談判不是靠口才而是靠準備談判不是靠口才而是靠準備43重點重點實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就實現(xiàn)

31、你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間逐次加長，二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間逐次加長，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平道路，但是一定要避一致的地方，從而為達到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。免客戶的反感。 記住：你的恒心、自信心不僅是您個記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您個人的財富，也是公司的財富人的財富，也是公司的財富。 44了解廠商關(guān)系了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理管理45工作重點工作重點網(wǎng)絡(luò)

32、的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)良好的售后服務(wù)全系列推廣全系列推廣有效的銷售管理有效的銷售管理46只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售。有公司系列產(chǎn)品銷售。47利用客戶實際需求利用客戶實際需求 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售工具帶進全系列產(chǎn)品利用銷售工具帶進全系列產(chǎn)品 POP、海報、畫冊等銷售工具 一體化供應(yīng)，完整無缺一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求全系列推廣全系列推廣48“服務(wù)服務(wù)”是公司產(chǎn)品的是公司產(chǎn)品的“附加值附

33、加值”49良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得尊重和訂單尊重和訂單建立良好的客情關(guān)系建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯借良好的售后服務(wù)實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽示公司優(yōu)良的信譽通過通過“服務(wù)服務(wù)”增加與客戶各層面的融洽，強化增加與客戶各層面的融洽，強化客戶的客戶的“忠誠度忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品、擴大銷售面意推廣公司的

34、新產(chǎn)品、擴大銷售面50服務(wù)服務(wù)物流服務(wù)物流服務(wù) 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間。記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。增進信任，也顯示你掌握整個過程。 了解生產(chǎn)情況和經(jīng)銷商庫存情況，避免銷售良好的產(chǎn)品發(fā)了解生產(chǎn)情況和經(jīng)銷商庫存情況，避免銷售良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。生斷貨。 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預案。補救預案。51服務(wù)服務(wù)市場資訊服務(wù)市場資訊服務(wù) 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場

35、信息，如宏觀政策影響、渠及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，如宏觀政策影響、渠道和終端變化情況、競品情況等，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)道和終端變化情況、競品情況等，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有價值的資訊。銷商提供有價值的資訊。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的實際需要。區(qū)域的實際需要。52服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品知識與銷售培訓服務(wù)產(chǎn)品知識與銷售培訓服務(wù) 成為公司

36、企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品基本知識的成為公司企業(yè)文化、品牌和產(chǎn)品基本知識的“專家專家”，了，了解公司主營產(chǎn)品的品牌文化、獨特賣點等產(chǎn)品特性，并適解公司主營產(chǎn)品的品牌文化、獨特賣點等產(chǎn)品特性，并適時培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。時培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。 根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇根據(jù)公司的銷售策略，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 明確公司不同產(chǎn)品的渠道選擇和生動化陳列標準及要求，明確公司不同產(chǎn)品的渠道選擇和生動化陳列標準及要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求并協(xié)助、監(jiān)督其保質(zhì)保量的執(zhí)行。向經(jīng)銷商闡述上述要求并協(xié)助、監(jiān)督其保質(zhì)保量的執(zhí)

37、行。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。方案的實施，達成促銷活動的預期目標。53管理管理銷售狀況銷售狀況重點在于：重點在于：經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存）經(jīng)銷商重點客戶的庫存經(jīng)銷商重點客戶的庫存（進、銷、存）（進、銷、存）其它銷售信息其它銷售信息54管理管理銷售計劃銷售計劃數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 利用以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好利用以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售

38、預估。銷售預估。計劃分解計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，便采取相應(yīng)有效的對策。與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與

39、經(jīng)銷商進行檢討，找出差距，擬定解決措施。經(jīng)銷商進行檢討，找出差距，擬定解決措施。 55管理管理經(jīng)銷商（銷售）評估經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠可靠對銷售額的貢獻對銷售額的貢獻對利潤的貢獻對利潤的貢獻客戶滿意程度客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況有效終端數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投入與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括訂單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度組織規(guī)模與團隊

40、能力經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力和應(yīng)對策略56管理管理經(jīng)銷商（銷售）評估經(jīng)銷商（銷售）評估要經(jīng)常更新經(jīng)銷商的資料：要經(jīng)常更新經(jīng)銷商的資料： 銷售區(qū)域銷售區(qū)域 主營渠道和資源優(yōu)勢主營渠道和資源優(yōu)勢 經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱及數(shù)量經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱及數(shù)量 業(yè)務(wù)人員數(shù)量業(yè)務(wù)人員數(shù)量 倉儲及配送能力倉儲及配送能力 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 行業(yè)口碑與營銷意識行業(yè)口碑與營銷意識57服務(wù)、管理的基本內(nèi)容服務(wù)、管理的基本內(nèi)容設(shè)立與取消設(shè)立與取消銷售合同銷售合同客戶資料客戶資料計劃與供應(yīng)計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售檢查鋪貨及銷售檢查銷售服務(wù)銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的

41、分解落實、月銷售預估、供貨年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理基本情況及信息管理有效終端數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展有效終端數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓、隨同拜訪產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除合同的訂立、變更、解除58服務(wù)、管理的基本工作服務(wù)、管理的基本工作培訓培訓協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域檢查督促檢查督促庫存管理庫存管理促銷活動促銷活動費用管控費用管控回收貨款回收貨款收集信息收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，協(xié)助開發(fā)、拜訪其

42、重點客戶規(guī)劃銷售區(qū)域，協(xié)助開發(fā)、拜訪其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導開展產(chǎn)品生動化布檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導開展產(chǎn)品生動化布置置定期檢查產(chǎn)品庫存，保持庫存的安全和合理性定期檢查產(chǎn)品庫存，保持庫存的安全和合理性協(xié)助制定、執(zhí)行和監(jiān)督促銷活動的開展協(xié)助制定、執(zhí)行和監(jiān)督促銷活動的開展市場費用規(guī)劃、費用使用監(jiān)督、核銷材料收集上報市場費用規(guī)劃、費用使用監(jiān)督、核銷材料收集上報回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法59服務(wù)、管理的基本途徑服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商定期拜訪經(jīng)銷商隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或獨自拜

43、訪其下游客戶及終端隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或獨自拜訪其下游客戶及終端參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通有效溝通!60服務(wù)、管理的基本角色服務(wù)、管理的基本角色輔導員輔導員督導員督導員計劃員計劃員管理員管理員信息員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等培訓產(chǎn)品知識和銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導。檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨及動銷調(diào)查。擬訂年度銷售計劃，并協(xié)助分解和落實銷售計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，

44、了解貨物去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及經(jīng)銷商和消費者對公司產(chǎn)品的意見競爭對手的信息（產(chǎn)品、價格政策、促銷手段等）61拜訪和協(xié)同拜訪拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求傾聽需求注意改進注意改進提供幫助提供幫助堅持目標堅持目標明確承諾明確承諾監(jiān)控庫存監(jiān)控庫存道謝道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求確定你已經(jīng)了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方進的地方提供實際的、明確的幫助提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃明確并堅持你的銷售計劃不要許下無法達成的諾言不要許下無法達成的諾言保持經(jīng)銷商合理庫存保持經(jīng)銷商合理庫存道謝并

45、約定下次拜訪時間道謝并約定下次拜訪時間62服務(wù)、管理服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進貨計劃。制定合理的銷售和進貨計劃。 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存管理。幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存管理。 生動化陳列效果改進。生動化陳列效果改進。 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。分析等。 設(shè)計市場營銷方案，了解市場，設(shè)計市場營銷方案，了解市場， 提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。 科學管理理念的引導，與下線客戶溝

46、通的技巧，建立管理制科學管理理念的引導，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。度提高效率等。63我們能給經(jīng)銷商些什么？我們能給經(jīng)銷商些什么？協(xié)助其做渠道、做網(wǎng)絡(luò)、做客情，幫助他鞏固其渠道客情，協(xié)助其做渠道、做網(wǎng)絡(luò)、做客情，幫助他鞏固其渠道客情，優(yōu)化其渠道資源；優(yōu)化其渠道資源；帶給他最準確的市場信息和更加系統(tǒng)科學的管理方式方法；帶給他最準確的市場信息和更加系統(tǒng)科學的管理方式方法；銷售不同產(chǎn)品的收益銷售不同產(chǎn)品的收益64衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是：揮出最佳績效，其標準是： 終端客戶的有效拓展與服務(wù)終端客戶的

47、有效拓展與服務(wù) 產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品全系列的推廣 產(chǎn)品生動化的陳列產(chǎn)品生動化的陳列 良好的價格執(zhí)行和貨物管控良好的價格執(zhí)行和貨物管控 優(yōu)質(zhì)的市場活動策劃執(zhí)行能力優(yōu)質(zhì)的市場活動策劃執(zhí)行能力 銷量的如期完成銷量的如期完成65 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。題。 為了促進并發(fā)展經(jīng)銷商與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這為了促進并發(fā)展經(jīng)銷商與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些問題些問題并并著手進行解決。著手進行解決。生產(chǎn)廠商只有直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他生產(chǎn)廠商只有直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目們的業(yè)

48、務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。標。66 如何拜訪老經(jīng)銷商如何拜訪老經(jīng)銷商? ? 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，時間如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，時間一長經(jīng)銷商見你就怕一長經(jīng)銷商見你就怕他知道你來就要讓他進貨，他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。如果以這種做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，讓他掏錢。如果以這種做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 正確的做法是規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪！這樣一個很簡單正確的做法是規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪！這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成

49、習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！成為真正的生意伙伴！ 67拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作一、拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場初步了解市場p 業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前先進行市場走訪，掌握產(chǎn)品在市場的基本表現(xiàn)，盡可能找出經(jīng)銷商的失職之處。 68拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作二、拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！本份！o 傳達公司最新政策；傳達公司最新政策； o 傾聽經(jīng)銷商有沒有什么意見和建議；傾聽經(jīng)銷商有沒有什么意見和建議； o 盡好

50、產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)；盡好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，做好售后服務(wù)；o 業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時要注意兩點：業(yè)務(wù)人員在解決這些問題時要注意兩點： 1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾。、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾。 2、處理好經(jīng)銷商的短期利益和公司長遠利益的關(guān)系。、處理好經(jīng)銷商的短期利益和公司長遠利益的關(guān)系。 69拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作三、拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理庫存管理 o 庫存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動作，沒有清點經(jīng)銷商庫存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動作，沒有清點經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務(wù)人員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。庫房之前，業(yè)務(wù)人員是沒有資格跟經(jīng)銷商

51、要訂單的。 o 庫存管理的基本動作包括庫存管理的基本動作包括 1、 庫存清點、警示斷貨品種，盤點剩余庫存。庫存清點、警示斷貨品種，盤點剩余庫存。 2、 做合理的安全庫存規(guī)劃。做合理的安全庫存規(guī)劃。 3、根據(jù)經(jīng)銷商庫存情況，分析總結(jié)經(jīng)銷商近期市場銷售、根據(jù)經(jīng)銷商庫存情況，分析總結(jié)經(jīng)銷商近期市場銷售情況，進行適當?shù)恼{(diào)整。情況，進行適當?shù)恼{(diào)整。 注：上次拜訪時存貨量注：上次拜訪時存貨量+上次經(jīng)銷商進貨量上次經(jīng)銷商進貨量-本次拜訪時本次拜訪時經(jīng)銷商庫存量經(jīng)銷商庫存量= 經(jīng)銷商在這一個周期的實際銷量經(jīng)銷商在這一個周期的實際銷量 70拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作四：拜訪經(jīng)銷

52、商動作四：渠道和市場動銷規(guī)劃渠道和市場動銷規(guī)劃o 根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)域市場發(fā)展的實際特點和經(jīng)銷商自根據(jù)經(jīng)銷商所在地區(qū)域市場發(fā)展的實際特點和經(jīng)銷商自身的渠道資源掌控情況，幫助經(jīng)銷商做好渠道規(guī)劃方案。身的渠道資源掌控情況，幫助經(jīng)銷商做好渠道規(guī)劃方案。 o 廠商資源互補，在自身權(quán)限范圍內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商制定渠廠商資源互補，在自身權(quán)限范圍內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商制定渠道促銷和消費者促銷方案，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的道促銷和消費者促銷方案，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的持續(xù)、良性動銷。持續(xù)、良性動銷。 71拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作五、拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況終端市場走訪、

53、市場情況溝通溝通 o 市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價o 競爭品牌的產(chǎn)品、價格及促銷動作等競爭品牌的產(chǎn)品、價格及促銷動作等o 市場機會的分析市場機會的分析 o 市場風險的預測市場風險的預測 o 其它有價值的市場信息其它有價值的市場信息 我們做到這一點，經(jīng)銷商的感覺是什么？我們做到這一點，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個業(yè)務(wù)員這個業(yè)務(wù)員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專

54、業(yè)的業(yè)務(wù)員！意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！ 72拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作六、拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護其下游網(wǎng)絡(luò)。維護其下游網(wǎng)絡(luò)。 o 假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。 o 對業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，實際上對業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。o 即即簡單的事情重復做！簡單的事情重復做！ 73拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作七步法則 拜訪經(jīng)銷商動作七、拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。的幫經(jīng)銷商完善管理程序。 o 我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，他我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當?shù)臅r是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當?shù)臅r機要給經(jīng)銷商洗腦機要給經(jīng)銷商洗