水果采購工作流程學習教案

1、會計學1水果水果(shugu)采購工作流程采購工作流程第一頁，共86頁。內(nèi) 容 員工工作職責員工工作職責A 生鮮水果知識生鮮水果知識B 工作流程細化工作流程細化C第1頁/共86頁第二頁，共86頁。員工(yungng)工作職責第2頁/共86頁第三頁，共86頁。工 作 職 責市場產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開發(fā)商品貨源渠道A供應商、代辦關系維護、管理B采購、談判、訂貨、驗貨、裝車C產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場監(jiān)督和管控D自我學習、內(nèi)部交流、資源共享E第3頁/共86頁第四頁，共86頁。市場產(chǎn)地行情調(diào)查、了解、開發(fā)(kif)商品貨源渠道 平時(pngsh)需多收集貨源信息，不斷的拓展、開發(fā)貨源渠道、引進新商品，學會分辨

2、貨源信息流的準確性。市調(diào)品項與數(shù)據(jù)要切實、準確，組織購進環(huán)節(jié)的業(yè)務洽談。 咨詢檔口情況時需多走訪幾家，多看、多問、多交流，貨比三家，做到全面了解行情、掌握市場整體價格的變化；咨詢代辦時同理。 注意觀察檔口老板、代辦待人接物、為人處世，分辨其說話的可靠性、辦事的牢靠性。 加強對水果的了解、價格變動的關注度、敏感度，學會發(fā)現(xiàn)價格變動背后的原因，學會總結價格變動的規(guī)律。第4頁/共86頁第五頁，共86頁。對供貨商產(chǎn)品進行評價分析，杜絕性價比低的產(chǎn)品進入采購清單。買賣不成仁義在，雖然我方是買方，但彼此間是平等的，說話做事給彼此多留點余地、情面。對供應商進行ABC分級，不按時交貨、出爾反爾、品質無法(wf

3、)保障的供應商予以淘汰出現(xiàn)問題時先把問題解決，事后再分對錯。忌帶著情緒跟供應商、代辦溝通，導致關系僵化。不要猜想和假設，要確保雙方理解無誤和信息的準確性。供應商、代辦關系(gun x)維護、管理第5頁/共86頁第六頁，共86頁。采購、談判、訂貨(dng hu)、驗貨、裝車 根據(jù)市場(shchng)調(diào)查和市場(shchng)預測分析判斷不同季節(jié)和其他不同時間段消費者的消費變化特征，根據(jù)消費特征變化，找到目前沒有的空白產(chǎn)品、或應季需求增長產(chǎn)品、或需替代產(chǎn)品、符合受眾客戶口味的產(chǎn)品，制定合理采購計劃使所采購商品符合客戶群體消費需求。 組織商品購進工作，同事間加強溝通，按需按量采購商品。 及時跟上一層

4、級匯報工作進度，讓對方了解具體情況。第6頁/共86頁第七頁，共86頁。采購、談判、訂貨(dng hu)、驗貨、裝車品質能夠明確說明規(guī)格；提供客戶的驗收標準給供應商；參與品質問題的解決；協(xié)助供應商建立品質管理制度；尊重供應商。交貨給供應商正確(zhngqu)能夠達到的交貨期；提供長期的需求計劃給供應商；使供應商同意包裝及運輸方式；協(xié)助供應商處理交貨問題。價格給供應商公平的價格；讓供應商分享共同推行價值分析的成果；盡快付款。其他對供應商的問題及抱怨盡快回復；提供建議，使供應商提供更佳的商品。第7頁/共86頁第八頁，共86頁。產(chǎn)地考察、直采現(xiàn)場監(jiān)督(jind)和管控監(jiān)督(jind)管控品質(pnzh

5、)保障第8頁/共86頁第九頁，共86頁。產(chǎn)地(chnd)考察第9頁/共86頁第十頁，共86頁。 直采現(xiàn)場監(jiān)督(jind)和管控1、產(chǎn)地直采時，現(xiàn)場監(jiān)督、產(chǎn)地直采時，現(xiàn)場監(jiān)督(jind)和管控，裝貨前需跟工人說清楚要求，確保每個工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強調(diào)。和管控，裝貨前需跟工人說清楚要求，確保每個工人都能了解清楚，看到有不符合規(guī)格的則需再重申、強調(diào)。2、裝貨時需留意哪個工人做事比較馬虎、哪個工人裝貨比較好，對于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達要求的就出聲提醒，必須讓對方按照我方要求辦事；選果和裝果兩個環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。、裝貨時需留意哪個

6、工人做事比較馬虎、哪個工人裝貨比較好，對于裝貨馬虎的，就站在旁邊一直看著，出現(xiàn)不達要求的就出聲提醒，必須讓對方按照我方要求辦事；選果和裝果兩個環(huán)節(jié)是最重要的環(huán)節(jié)，全程必須盯緊、不能松懈。3、貨裝好后，點數(shù)必須確認兩遍（含）以上數(shù)量無誤才算確定最終貨物數(shù)量。、貨裝好后，點數(shù)必須確認兩遍（含）以上數(shù)量無誤才算確定最終貨物數(shù)量。4、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標志（可在裝貨過程中安排工人負責，也可在裝完貨點清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場情況而定，隨機應變）。、貨物需分配的，需在貨物箱面或顯眼的地方做好標志（可在裝貨過程中安排工人負責，也可在裝完貨點清數(shù)量后分配，具體視現(xiàn)場情況而定，隨機應變）

7、。第10頁/共86頁第十一頁，共86頁。每天進步每天進步(jnb)一點點一點點自我(zw)學習、內(nèi)部交流、資源共享第11頁/共86頁第十二頁，共86頁。學習(xux) 成長1、平時、平時(pngsh)多學習了解各類水果、采購、貨運、天氣、地理、心理學知識；多學習了解各類水果、采購、貨運、天氣、地理、心理學知識；2、同事之間彼此多交流采購談判技巧，共享各種采購、供應商、代辦資源；、同事之間彼此多交流采購談判技巧，共享各種采購、供應商、代辦資源；3、在市場多觀察銷售與采購之間如何來回博弈；、在市場多觀察銷售與采購之間如何來回博弈；4、減少、減少“自我自我”意識，每天盡量進入工作角色。意識，每天盡量

8、進入工作角色。第12頁/共86頁第十三頁，共86頁。第13頁/共86頁第十四頁，共86頁。 仁果類核果類漿果類堅果類柑橘類復果類水果(shugu)分類按果樹栽培學分第14頁/共86頁第十五頁，共86頁。本類水果屬于薔薇科。果實的食用部分為花托、子房形成的果心，所以從植物學上稱為假果，如蘋果、梨、海棠、沙果、山楂、木瓜等。仁果類水果(shugu)的種類本類水果屬于薔薇科。食用部分是中果皮。因其內(nèi)果皮硬化而成為核，故稱為核果。如桃、李、杏、梅、櫻桃、山竹、龍眼等。核果類這類水果的食用部分是種子(種仁)。在食用部分的外面有堅硬的殼，所以又稱為殼果或干果。如板栗、核桃、山核桃、錐栗、開心果、銀杏、等。

9、堅果類第15頁/共86頁第十六頁，共86頁。果實含有豐富的漿液，故稱漿果。例如葡萄、提子、樹莓、獼猴桃、草莓、小可愛、藍莓等，其中葡萄是我國北方的主要果品之一。漿果類水果(shugu)的種類柑橘類包括柑、橘、橙、柚、檸檬等。此類果實是由若干枚子房聯(lián)合發(fā)育而成的，其中果皮含有汁胞，是其他果實所沒有的特征，汁胞是果實的主要食用部分。柑橘類果實由整個花序發(fā)育而成，如桑葚是由雌花序發(fā)育成的聚花果，每一枚雌花的子房發(fā)育成一個小單果（核果），包在花萼中，食用的肉質多汁部分為雌花的花萼。此類除桑葚外還有菠蘿、菠蘿蜜、無花果等。復果類第16頁/共86頁第十七頁，共86頁?；樱号e例(j l)說說你所知道的呼吸

10、躍變型水果，這類水果有個什么作用？第17頁/共86頁第十八頁，共86頁。第18頁/共86頁第十九頁，共86頁。第19頁/共86頁第二十頁，共86頁。第20頁/共86頁第二十一頁，共86頁。果實采后生理(shngl)變化與貯藏壽命第21頁/共86頁第二十二頁，共86頁。果的呼吸作用是在一系列酶的參與下，吸收空氣中的氧氣，將果實內(nèi)復雜的有機物質(wzh)逐步分解為二氧化碳、水等，同時釋放能量的生命活動過程。果品在貯藏過程中，不論在什么品種和在什么環(huán)境下，要維持果實的生命活動，其呼吸作用就必須進行。如果呼吸過于旺盛，果實的各種代謝活動增強，衰老加快，貯藏壽命也相應縮短。因此，在維持正常生命活動的前提

11、下，應盡量降低果實的呼吸強度，延長貯藏壽命。果實(gush)的呼吸作用第22頁/共86頁第二十三頁，共86頁。呼吸形式AB呼吸系數(shù)呼吸強度CD呼吸熱果實(gush)的呼吸作用第23頁/共86頁第二十四頁，共86頁。無氧呼吸(hx)有氧呼吸(hx)果實(gush)的呼吸形式第24頁/共86頁第二十五頁，共86頁。01有氧呼吸(hx)02無氧呼吸(hx)又稱發(fā)酵，是在缺氧狀態(tài)下的呼吸。果實內(nèi)的糖、酸等呼吸底物不能完全(wnqun)氧化分解成二氧化碳和水，只能產(chǎn)生醇、醛、酮等會對果實產(chǎn)生毒害，甚至產(chǎn)生生理病害，使果實品質變劣、產(chǎn)生異味，釋放出少量的二氧化碳和能量。是在有充足氧氣的條件下所進行的呼吸。

12、會將果實內(nèi)的糖、有機酸、淀粉及其他物質完全氧化分解成二氧化碳和水，并放出熱量。一般情況下，果實不會產(chǎn)生缺氧呼吸，但在氣調(diào)貯藏和塑料薄膜包裝中，若氧氣含量過低，就會產(chǎn)生無氧呼吸，造成低氧傷害。第25頁/共86頁第二十六頁，共86頁。呼吸系數(shù)呼吸產(chǎn)生(chnshng)的二氧化碳和吸收氧氣的容積比稱為呼吸系數(shù)，也稱為呼吸商，通常用RQ表示，RQ=二氧化碳/氧。呼吸商用來反應呼吸底物的種類，可大致了解果實缺氧呼吸的程度，缺氧呼吸嚴重時，RQ值大幅度上升。第26頁/共86頁第二十七頁，共86頁。呼吸(hx)強度是指果實呼吸作用強弱程度。一般以單位時間內(nèi)一定重量的果實消耗氧或二氧化碳的重量和體積數(shù)表示。果

13、皮(gup)在貯藏中呼吸強度的大小，可以作為判斷產(chǎn)品貯藏性高低的重要指標。呼吸強度增加，意味著養(yǎng)分消耗加快，衰老變質加速貯藏壽命縮短。但過度的抑制呼吸強度會破壞正常的生理機能，引起生理傷害，同樣會縮短貯藏期。貯藏保鮮的目的就是把呼吸強度限制在一定的程度內(nèi)，既可以維持較弱的生命活動，又可不產(chǎn)生生理病害。第27頁/共86頁第二十八頁，共86頁。呼吸所放出的能量(nngling)，少部分被果實細胞利用，大部分以熱的形式散發(fā)出來，擴散到周圍環(huán)境中去，這部分熱叫呼吸熱，這些熱在貯藏庫內(nèi)積累就會使庫溫升高。在設計冷藏庫和配備制冷設備時，必須計算出貯藏對象的呼吸熱，使選用的制冷機有足夠大的制冷能力，滿足果品

14、貯運時所需的低溫。 呼吸(hx)熱第28頁/共86頁第二十九頁，共86頁。乙烯是一種引起果實成熟的氣態(tài)植物激素。呼吸躍變型果實的共同特點是產(chǎn)生內(nèi)源乙烯以及對乙烯的成熟效應。乙烯促進淀粉含量下降，轉化為可溶性糖，使果實變甜；促進果膠酶活性增加，使原果膠含量下降，水溶性果膠含量增加，果實變軟；使葉綠素減少(jinsho)，有色物質增加。若抑制乙烯產(chǎn)生，呼吸高峰可被推遲，延緩后熟衰老，延長果實貯藏期。乙烯的作用(zuyng)與合成第29頁/共86頁第三十頁，共86頁。冷害(lnghi)的機制 受冷害的果實組織會發(fā)生一系列生理和生化變化，從而引起各方面的失調(diào)，最主要的是膜的物理相改變。膜由液相轉變?yōu)楣?/p>

15、相。由此而發(fā)展為刺激或抑制乙烯的生成(shn chn)，加強酶的活性，蛋白質流動停止，代謝作用失去平衡，積累有害的代謝產(chǎn)物，透性增大和溶質滲漏。短暫受冷回暖仍可恢復正常代謝，長久受冷則使細胞和組織損傷至死亡。第30頁/共86頁第三十一頁，共86頁。第31頁/共86頁第三十二頁，共86頁。第32頁/共86頁第三十三頁，共86頁。第33頁/共86頁第三十四頁，共86頁。第34頁/共86頁第三十五頁，共86頁。香蕉，芭蕉科芭蕉屬，植株為大型草本，是草本植物；所以準確來說，香蕉其實(qsh)是長在草上的，而不是長在樹上。水果(shugu)冷知識第35頁/共86頁第三十六頁，共86頁。水果(shugu)

16、采收及采后商品化處理果實的適期采收預冷運輸果實的商品化處理第36頁/共86頁第三十七頁，共86頁。果實(gush)的適期采收果品采收期的確定，實際(shj)是確定成熟度。確定果實成熟度主要看色澤、硬度、果實的生長期、化學或生理測定指標等方面。第37頁/共86頁第三十八頁，共86頁。果實(gush)的適期采收第38頁/共86頁第三十九頁，共86頁。確定采收(ci shu)期的一般原則是，對于遠距離運輸銷售或長期貯藏的果實，采收(ci shu)成熟度應掌握稍低一些，而就地銷售或作加工原料可以適當晚采，同時根據(jù)商品要求確定適當采收(ci shu)期。確定采收期的原則(yunz)與標準第39頁/共86

17、頁第四十頁，共86頁。也稱園藝成熟度，指植物器官在生理上已達到充分成熟，即達到最大生長并開始成熟的階段。種子充分成熟，果肉變軟，果味變淡，甚至無味，營養(yǎng)價值減低，故不適于使用，更不耐貯藏，但具備留種子的要求。生理成熟度確定(qudng)采收期的原則與標準也稱消費生熟度、食用成熟度。是指果實充分成熟，表現(xiàn)出特有的色香味、風味和質地均最好，具有最佳使用價值的階段。無后熟作用的果實（桃、李、葡萄等），都適合到此階段采收，采收后即可上市銷售，但不適于長期貯藏或長途運輸。商品成熟度指果實已充分長大，本品種特有的色香味、風味和質地均還沒有充分表現(xiàn)出來，還不完全適于于食用。在貯藏一段時間后，在適宜的環(huán)境中可

18、以自然完成后熟過程，達到本品種固有的食用質量和風味要求。采收成熟度由于(yuy)生理成熟度與果品的耐儲運性密切相關，因此要成功的貯藏水果，必須選好果品采收時的成熟度。成熟度分類與標準如下：第40頁/共86頁第四十一頁，共86頁。果實在母體上尚未達到可食用時應具有的足夠風味的階段，或對采收后有成熟過程的品種，即使進行追熟處理也達不到良好風味。未熟期確定采收期的原則(yunz)與標準果實在母體上已經(jīng)達到可食用要求的風味、品質。適熟期果實在母體上味道已經(jīng)明顯變淡，或已經(jīng)失去鮮食商品性。過熟期鑒于每一個品種的果品都具有本品種所固有的最佳成熟度指標，這個指標既能保證該品種貯藏時間最長，出庫時好果率也最高

19、。根據(jù)不同成熟度該指標可以分為以下幾個(j )階段：第41頁/共86頁第四十二頁，共86頁。確定確定(qudng)果實成熟度和采收期的方法果實成熟度和采收期的方法方法有物理評價(pngji)、化學分析、生理指標評價(pngji)、果實生長期和植株生長狀態(tài)等方法，也可分為主觀經(jīng)驗評價(pngji)法和儀器分析法。第42頁/共86頁第四十三頁，共86頁。確定果實確定果實(gush)成熟度和采收期的方法成熟度和采收期的方法第43頁/共86頁第四十四頁，共86頁。每一個品種的果實，從生長至成熟發(fā)育(fy)天數(shù)，在同一地區(qū)，相同栽培條件下基本一致，因此對于特定的品種，可以計算從落花至成熟天數(shù)的方法確定成

20、熟度和采收日期。果實果實(gush)生長發(fā)育期生長發(fā)育期果實成熟過程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實成熟度的重要指標之一。紅色果實果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時采摘。對綠色和黃色品種，則底色開始(kish)褪綠轉黃，果面開始(kish)有光澤時采收。果面顏色當果實近成熟事，果實中的可溶性固形物和含糖量上升。通常用可溶性固形物來反映果實糖含量的高低（測糖儀測試）。可溶性固形物隨著果實逐漸成熟，果肉淀粉水解成糖從而含量下降。淀粉會從子房周圍的組織開始消逝，逐漸向外擴散。用0.51%碘、碘化鉀溶液處理果實截面，根據(jù)截面淀粉與碘成藍色面積的大小、深淺程度，再與標準圖片顏色對照，便可確定反應級別，

21、來判斷采收適期。果實淀粉含量果實成熟過程中，外觀色澤、形態(tài)的變化是判斷果實成熟度的重要指標之一。紅色果實果面由綠色變?yōu)榈t色再變?yōu)樯罴t色時采摘。對綠色和黃色品種，則底色開始褪綠轉黃，果面開始有光澤時采收。果實硬度確定確定果實果實成熟成熟度和度和采收采收期的期的方法方法第44頁/共86頁第四十五頁，共86頁。商品處理一般包括清洗(qngx)、分級、打蠟和包裝預冷等環(huán)節(jié)。水果(shugu)采后商品化處理第45頁/共86頁第四十六頁，共86頁。清洗(qngx) 清洗(qngx)和分級分級第46頁/共86頁第四十七頁，共86頁。果實(gush)涂膜處理第47頁/共86頁第四十八頁，共86頁。果實(gu

22、sh)涂膜處理第48頁/共86頁第四十九頁，共86頁。包裝(bozhung)第49頁/共86頁第五十頁，共86頁。包裝的要求包裝的要求包裝的種類包裝的種類包裝(bozhung)第50頁/共86頁第五十一頁，共86頁。包裝的要求第51頁/共86頁第五十二頁，共86頁。包裝(bozhung)的種類第52頁/共86頁第五十三頁，共86頁。外包裝包裝(bozhung)種類內(nèi)包裝第53頁/共86頁第五十四頁，共86頁。內(nèi)包裝第54頁/共86頁第五十五頁，共86頁。工作(gngzu)流程細化第55頁/共86頁第五十六頁，共86頁。工作(gngzu)流程示意圖ABCFED從選品報價客戶確認下單收到訂單后訂貨

23、、采購驗貨裝車運輸客戶驗貨開團銷售售后反饋銷售完畢整個流程走完，我們的工作(gngzu)才算完成，所以說整個采購工作(gngzu)該考慮到以上每個節(jié)點所涉及的內(nèi)容、所存在的風險，而不是說裝完車就轉移風險，就與我方無關了，后續(xù)還需要繼續(xù)跟蹤的，這是需要大家了解、掌握和關注的整個流程節(jié)點。第56頁/共86頁第五十七頁，共86頁。01選品我們的工作(gngzu)是由選擇品類開始，選擇的品類貫穿整個流程第57頁/共86頁第五十八頁，共86頁。1 80/20原則2商品優(yōu)選原則 商品結構(jigu)構建原則第58頁/共86頁第五十九頁，共86頁。第59頁/共86頁第六十頁，共86頁。第60頁/共86頁第六

24、十一頁，共86頁。不管是廣西區(qū)內(nèi)還是其他省份的，選擇的品類都是盡量(jnling)選擇當季的、新鮮的，因為當季的口感是最好的，應季的或者凍庫果的口感、色澤、鮮度各方面都是比不上當季的，況且應季水果損耗率相對會比當季的高當季的、新鮮(xn xin)的 選品所謂好吃(ho ch)，就是甜，或者說不酸，酸的水果都是小眾的，賣的好的水果大都是甜的。好吃的，安全的，水分、糖酸度、爽脆度、細嫩度達到最佳的選擇當季的另一個原因是：當季的也代表著大量上市的，大量上市的水果銷售商就多，供應商選擇也就更多，更容易貨比三家價格上有優(yōu)勢的第61頁/共86頁第六十二頁，共86頁。有助于推陳出新，便于購買，為銷售和收入找

25、到新的增長點，提高周轉率，加強對供應商的控制調(diào)整的必要性商品(shngpn)結構調(diào)整商品銷售量、貢獻度，損耗率、庫存周轉天數(shù)、更新率、季節(jié)性因素調(diào)整的依據(jù)不重復前一批次銷量不好、庫存周轉不快的商品調(diào)整的原則第62頁/共86頁第六十三頁，共86頁。02報價(bo ji)價格關系(gun x)到我們的成本和利潤第63頁/共86頁第六十四頁，共86頁。市場調(diào)查時最少需要咨詢3家以上，收集代辦和產(chǎn)地信息(xnx)時需詢問3個代辦以上，有不同產(chǎn)區(qū)時還需了解不同產(chǎn)區(qū)的價格，我們掙的就是信息(xnx)差價市調(diào)(sh dio)、收集代辦和產(chǎn)地信息時 報價(bo ji)報出的價格需同時將最低價和最高價期間一并報

26、出，不能僅單報最低價和最高價以免影響終端銷售報價時第64頁/共86頁第六十五頁，共86頁。確認(qurn)訂單后訂貨客戶(k h)下單后訂貨第65頁/共86頁第六十六頁，共86頁。訂貨時不能著急，且不能讓檔口老板看出我們(w men)的急切，在看完整個市場所有區(qū)域貨源和對比完價格和品質后再訂貨，以價格和品質為導向，確認價格和品質合適后需跟檔口說清楚我方的規(guī)格和要求，且雙方協(xié)商一致，確認無誤后再交定金，交了定金后需讓檔口寫押金單，并要對方在押金單上寫清楚我方訂貨斤數(shù)、件數(shù)、規(guī)格，且要加上“不符合要求不要”。檔口訂貨(dng hu)時訂貨（考察時注意事項與前崗位職責相同）訂貨時需先跟代辦和果農(nóng)說清

27、楚規(guī)格、要求，用詞需盡量明確（用具體數(shù)字表達）、具體，不能用籠統(tǒng)的說法，比如(br)“大花不要”，需雙方理解達到一致。確認雙方理解無誤后交定金，需簽訂紙質的書面合同或定金單，寫清規(guī)格和要求，特別是第一次合作的代辦或當?shù)毓乇容^難纏的，寫紙質訂金單是硬性要求。果地訂貨時第66頁/共86頁第六十七頁，共86頁。適時(shsh)、適質、適量、適價、適地價格在采購(cigu)策略中不是唯一關鍵因素采購(cigu)環(huán)節(jié)第67頁/共86頁第六十八頁，共86頁。采購(cigu)原則1、品質第一，價格第二，我們追求的是高質量低價格。2、優(yōu)化選擇貨源渠道：好中排好，優(yōu)中選優(yōu)，以商品質量為主要依據(jù)。3、堅持(ji

28、nch)“多渠道，少環(huán)節(jié)”：力爭“源頭”商品，在同一條件下，“先就近，后產(chǎn)地；先本市，后外埠。”4、同價商品，質優(yōu)者優(yōu)先；同質商品，價低者優(yōu)先。5、堅持(jinch)“以銷訂采”的原則。第68頁/共86頁第六十九頁，共86頁?！罢勁小?，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉(jiosh)”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判第69頁/共86頁第七十頁，共86頁。為相互同意的質量(zh

29、ling)條件的商品取得公平而合理的價格。要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權。說服供應商給我們最大的優(yōu)惠。與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。談判(tnpn)目標第70頁/共86頁第七十一頁，共86頁。請在此輸入您的文本(wnbn)。請在此輸入您的文本(wnbn)。請在此輸入您的文本(wnbn)。請在此輸入您的標題(biot)談判技巧談判技巧第71頁/共86頁第七十二頁，共86頁。談判談判(tnpn)(tnpn)技巧技巧談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，給對談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會

30、讓談判完全破裂，否則根本不必談判，給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。只與有權決定的人談判：應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免只與有權決定的人談判：應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身事先將自身(zshn)(zshn)的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道

31、對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。漸漸引導對方滿足自己的需要。必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，以緩和緊張氣氛。，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。行。故應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。第

32、72頁/共86頁第七十三頁，共86頁。談判談判(tnpn)(tnpn)技巧技巧盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之善道，比較喜歡講話。應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成

33、。人都分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。合作關系是采購人員的重要職責。以退為進：有些事情可能超出我們的權限或知識范圍，這時不應操之以退為進：有些事情可能超出我們的權限或知識范圍，這時不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟為進，與同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢

34、竟(bjng)(bjng)沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是好決定。沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是好決定。第73頁/共86頁第七十四頁，共86頁。質量的傳統(tǒng)(chuntng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對我們而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”，所以應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度。設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速(ji s)商品的回轉，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝。在談判時應首先(

35、shuxin)與供應商對果品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。在定貨數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。談判策略第74頁/共86頁第七十五頁，共86頁。異議(yy)處理在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） 。處理：應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說明對我方有利的陳述，強調(diào)對供應商的利益，以滿足他的需求。例如

36、：1、銷售量（大規(guī)模進貨量能滿足供應商）2、利潤（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的攤租、人工等費用）3、清除庫存 4、準時付款（不欠款）典型的真正的異議，例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了?！薄拔覀儫o法再免出倉了，免就虧本了?！痹趯嶋H談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員不妨(bfng)以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。第75頁/共86頁第七十六頁，共86頁。談判(tnpn)原則1、在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯

37、得對所談事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。2、對供應商第1次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。3、永遠要求那些不可能的事情，對于要談判的事，要求越離譜越好。4、告訴供應商：你需要做得更好。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現(xiàn)在做得很差；在采購眼里，這些供應商永遠不可能做到最好。5、把事情拖到下一次解決。在談判要結束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。6、80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。7、耐心(nixn)是一種技能，而耐心(nixn)是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。8、不知道的盡量不告訴對方,