早會操作手冊 2

1、早會經(jīng)營系統(tǒng) 操作手冊中國人壽前言眾所周知，壽險營銷管理為非現(xiàn)場管理，一名壽險規(guī)劃師的臨場表現(xiàn)很大程度取決于本人的從業(yè)態(tài)度和行為習(xí)慣；而良好的態(tài)度和習(xí)慣需要長期的引導(dǎo)和培養(yǎng)。壽險營銷的歷史實踐，也一次又一次證明“壽險的經(jīng)營，就是早會和活動量的管理?！惫拘姓麑?dǎo)、專業(yè)顧問行銷理念傳遞、專業(yè)技能培訓(xùn)、團隊活動量追蹤等基礎(chǔ)管理動作無不透過早會實施；提高業(yè)務(wù)技能、拉升團隊業(yè)績、堅定從業(yè)信心、激勵同仁士氣等營銷目標(biāo)，無不經(jīng)由早會得以實現(xiàn)。早會經(jīng)營在壽險營銷管理中，發(fā)揮著不可替代的重要作用。【PART 1】早會經(jīng)營系統(tǒng)概述早會作為營銷基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，承擔(dān)著活動管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動、

2、士氣激勵、團隊建設(shè)等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含個險部、職場、處組三個經(jīng)營層面。惟有三個層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。換言之，早會經(jīng)營應(yīng)放在個險部戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。1.1 個險部層面?zhèn)€險部層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：統(tǒng)一經(jīng)營方向，提供早會素材，確保強大支持。(一) 制訂階段性的早會經(jīng)營主題；(二) 收集、組織早會培訓(xùn)材料，整編早會經(jīng)營案例，豐富早會內(nèi)容，實現(xiàn)資源共享；(三) 完善早會評估體系，檢查督促處組早會運營狀況。1.2 職場層面職場層面運作對早會經(jīng)營

3、系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：結(jié)合職場實際情況，制訂職場早會重點，組織實施早會經(jīng)營。(一) 根據(jù)中國人壽營銷經(jīng)營重點，制訂職場營銷經(jīng)營節(jié)奏，通過早會展開重點營銷工作；(二) 制訂職場早會行事歷；(三) 組織實施職場早會經(jīng)營計劃；(四) 評估處組早會經(jīng)營效果。1.3 處組層面處組層面運作對早會經(jīng)營系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：直接運作早會，搭建基礎(chǔ)平臺，提升壽險規(guī)劃師活動量和產(chǎn)能。(一) 確保早會出勤率，根據(jù)中國人壽和職場早會經(jīng)營主題，實施、運作處組早會；(二) 通過有效的早會運作，提升團隊士氣；(三) 通過早會經(jīng)營，提升壽險規(guī)劃師專業(yè)技能?！綪ART 2】早會運營2.1早會運營(一) 落實架構(gòu)：早會由各職場制定執(zhí)

4、行計劃，各處組經(jīng)理負責(zé)落實(二) 工作內(nèi)容:早會策劃：確定早會主題，擬定早會行事例。情報收集：負責(zé)提供單位經(jīng)營手段、行銷創(chuàng)意、行業(yè)咨詢等等 早會主持：負責(zé)處組每周早會和特殊專題培訓(xùn)的主持專題主講：負責(zé)專題早會的講授和訓(xùn)練(三) 對于早會組織參與者的重新定義：主持人：早會流程的組織者主講人：早會內(nèi)容的策劃和宣導(dǎo)者主持人 1.工作職責(zé)： 組織整個早會的流程事前與主講人溝通（所需時間、主題、道具、角色等）活躍早會的氣氛（團隊活動、小游戲）2.入選條件：有積極向上的思想有調(diào)動氣氛的能力形象好、氣質(zhì)佳主講人1.工作職責(zé)：早會專題內(nèi)容的準(zhǔn)備和宣導(dǎo)事前與主持人溝通主題內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早會專題根據(jù)時點確定

5、相關(guān)早會專題2.入選條件：有積極向上的思想有較強的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)能力經(jīng)過早會主持人的鍛煉2.2相關(guān)附件附件1：早會主持人操作須知一、早會主持人的任務(wù)1、 為全場的靈魂人物；2、 保證早會流程順暢；3、 畫龍點睛之妙；4、 控制早會的長度；5、 掌握全場的氣氛。二、早會主持人注意事項1、 精神飽滿，聲音洪亮；2、 要求嚴(yán)格，語氣自然；3、 口令明確，段落分明；4、 畫龍點睛，適時補充；5、 流程順暢，控制節(jié)奏；6、 提早準(zhǔn)備，注意細節(jié)。附件2：早會專題主講人速查表以職場或處組（職場）為單位，收集早會專題主講人的情況，編制主講人速查表，供各單位邀請講師時參考，實現(xiàn)講師資源共享。早會專題主講人速查表區(qū)處姓

6、名擅長課程職場【PART 3】處組早會操作要點壽險經(jīng)營的根本就是早會的經(jīng)營。作為壽險組織基本單位的處組，能否做好早會經(jīng)營，對組織體的健康發(fā)展和績效成長，起著關(guān)鍵作用。3.1早會經(jīng)營的主要內(nèi)容（K、A、S、H）(一) 知識（K）：業(yè)務(wù)知識：中國人壽介紹、行業(yè)最新動態(tài)、商品講解、核保知識、理賠知識、保險公司運作、基本法講解、工作日志填寫、展業(yè)工具講解、市場開拓、同業(yè)商品介紹、國內(nèi)外保險資訊邊緣知識：財務(wù)知識、證券知識、心理學(xué)、醫(yī)學(xué)知識、幼兒教育、保健知識、休閑生活、品味時尚、音樂、體育、服裝、美術(shù)、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。(二) 態(tài)度（A）：壽險理念；對人生、家庭、社會的態(tài)度；對中國人

7、壽、對壽險事業(yè)的認同(三) 技能（S）：專業(yè)化推銷流程訓(xùn)練：電話約訪、接觸前準(zhǔn)備、初次晤談、7+1、FF、P1、P2、促成訓(xùn)練、拒絕處理訓(xùn)練、商品說明訓(xùn)練、投保書填寫訓(xùn)練、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練、高端客戶開發(fā)訓(xùn)練、銷售服務(wù)訓(xùn)練。(四) 習(xí)慣（H）：訂立目標(biāo)并努力達成、堅持不斷開發(fā)客戶、堅持拜訪客戶、堅持服務(wù)客戶、不斷學(xué)習(xí)新知3.2早會操作形式從一定意義上講，早會操作并無嚴(yán)格意義的規(guī)范形式。早會采取的操作形式應(yīng)參考早會實施的時機、場合和內(nèi)容?？梢赃m當(dāng)采用演講、分享、研討、分析、演練、采訪、游戲、答疑等形式，提高業(yè)務(wù)人員的參與程度，提升早會的吸引力。3.3如何保證早會效果(一) 如何使壽險規(guī)劃師參加早會（1）

8、策劃并操作具有豐富內(nèi)容的早會（2）資料必須事前準(zhǔn)備，資料具有時效性；（3）制作一個月的行事歷，并事先張榜公布；（4）要與壽險規(guī)劃師進行充分的溝通；（5）請假必須按照規(guī)定履行相關(guān)手續(xù)；（6）隨時檢討早會內(nèi)容及形式；(二) 早會流程設(shè)計與過程掌控（1）程序緊湊，前后貫通（2）控制時間，充分發(fā)揮（3）臺上臺下，充分交流（4）理性教育，感性激勵（5）充分準(zhǔn)備，創(chuàng)新變化（6）業(yè)績喜訊，活動有力（7）宣導(dǎo)貫徹，配合充分(三) 早會需營造的氣氛祥和之氣：置身其中，不覺壓抑和睦之氣：置身其中，倍感親切競爭之氣：置身其中，積極奮起嚴(yán)謹(jǐn)之氣：置身其中，嚴(yán)肅整齊3.4早會效果的評估與追蹤個險部、職場、處組要隨時保持

9、對早會經(jīng)營效果的評估與追蹤，確保早會的實施效果，形成良性循環(huán)。(一) 進行早會現(xiàn)場評估的標(biāo)準(zhǔn)：（1）高出勤率（2）時間管理得當(dāng)（3）程序設(shè)置科學(xué)（4）資料準(zhǔn)備詳實（5）內(nèi)容設(shè)計有針對性（6）早會主持得當(dāng)（7）士氣高昂(二) 對早會現(xiàn)場的評估：（1）對出勤率的記錄；（2）對早會形式、內(nèi)容的評估；（3）對主持人、主講人的評價、評選；(三) 早會后期效果的評價標(biāo)準(zhǔn)：（1）出勤率提高； （2）喚起展業(yè)的欲望；（3）單位士氣的提升；（4）壽險規(guī)劃師專業(yè)技能提升；（5）團隊業(yè)績的提升；（6）團隊凝聚力提升。(四) 對早會效果進行追蹤：（1）經(jīng)常追蹤壽險規(guī)劃師的參與、出勤情況；（2）征詢壽險規(guī)劃師的意見和建

10、議；（五）對相關(guān)人員定期進行獎勵：（1）定期設(shè)崗位盡責(zé)獎：獎勵每月優(yōu)秀早會主持人；（2）定期設(shè)最佳行銷創(chuàng)意專題獎：獎勵優(yōu)秀行銷創(chuàng)意者；（3）定期設(shè)演講風(fēng)范獎：主要獎勵優(yōu)秀專題主講人；3.5如何確保早會的流程完整1. 每月底提前制定出下月行事歷，并落實到相關(guān)人員手中；2. 要求主持人提前通知主講人及相關(guān)人員（宜提前3天通知，做好準(zhǔn)備）；3. 針對每日專題，主講人必須提前寫好講義，并將講義送至處經(jīng)理處審核；4. 提前做好“開心一刻”或主講專題相關(guān)物品、道具的準(zhǔn)備；5. 業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任督促和幫助本團隊人員參與早會流程。【PART 4】處組早會4.1早會經(jīng)營的流程哲理故事3分鐘專題講座15分鐘心得分享

11、15分鐘考勤、業(yè)績、活動量盤點17分鐘5分鐘信息報道3分鐘熱場2分鐘音樂5分鐘 布達、總結(jié)5分鐘5分鐘保險需求分析商品組合訓(xùn)練推銷技術(shù)演練角色扮演個案研討保險理念生活哲理人生啟迪 等等總結(jié)前期工作布置當(dāng)前工作重點處組內(nèi)部通知保險理念分享自信心愛心事業(yè)雙贏策略績優(yōu)人員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授考勤活動 量盤點業(yè)績盤點要事播放公司通知國內(nèi)外大事公司及職場通知健身操等4.2制式早會內(nèi)容精要4.2.1考勤及活動量管理考勤及活動量管理是處組早會中最基本最重要的內(nèi)容之一。1. 考勤管理的實質(zhì)：處組的考勤管理不僅僅是掌握早會的出勤情況，從更深層次上理解，考勤管理可以幫助壽險規(guī)劃師養(yǎng)成良好的生活及工作習(xí)慣

12、；幫助壽險規(guī)劃師確保工作計劃的執(zhí)行；幫助壽險規(guī)劃師調(diào)整心態(tài)，保持自信心；幫助壽險規(guī)劃師及時了解公司訊息和市場信息；同時有助于團隊凝聚力的形成。2. 考勤及活動量管理操作范例: 考勤及活動量管理操作范例操作要點主持人：接下來是考勤時間，請各SM統(tǒng)計本團隊的出勤情況 （25分鐘）主持人：下面是活動量盤點時間。根據(jù)白板上的活動量數(shù)字，我們發(fā)現(xiàn) (25分鐘)主持人：下面是業(yè)績盤點時間。請SM們報告各自團隊業(yè)績 (25 分鐘)主持人要表情嚴(yán)肅，聲音洪亮敏銳地挑選出有代表性的數(shù)據(jù)進行現(xiàn)場分析或提問表揚業(yè)績好的同仁，鼓勵暫時落后的同仁4.2.2行政宣導(dǎo)早會是壽險規(guī)劃師獲得公司資訊最重要的信息平臺，因此行政宣

13、導(dǎo)是職場、處組早會中最基本的內(nèi)容之一。1. 行政宣導(dǎo)的內(nèi)容：行政宣導(dǎo)主要包括兩個層次內(nèi)容：公司層面和職場、處組層面。1) 公司層面的行政包括公司新政策的出臺，原有政策的修改，行政命令，公司的激勵方案，重要通知等2) 職場、處組的行政包括職場、處組的激勵方案，職場、處組各種計劃的宣導(dǎo)，職場、處組的通知等2. 宣導(dǎo)的目的：讓一線壽險規(guī)劃師及時掌握公司和職場、處組不同時期的各種信息和政策，保持公司政策上下的統(tǒng)一性和連貫性，有利于壽險規(guī)劃師銷售工作的開展。3.注意事項：1) 行政宣導(dǎo)要清楚和有針對性2) 行政的宣導(dǎo)應(yīng)緊扣營銷的主題3) 定期對行政宣導(dǎo)進行追蹤，確保行政宣導(dǎo)的效果4) 保持行政宣導(dǎo)的嚴(yán)肅

14、性，不得隨意改動宣導(dǎo)內(nèi)容，保證公司政策上下的連貫性和統(tǒng)一性4.2.3新聞簡報新聞簡報是壽險規(guī)劃師獲取各種信息的最主要途徑和方式，因此新聞簡報是早會中非常重要的內(nèi)容。1. 新聞簡報的內(nèi)容：國內(nèi)外時政要聞行業(yè)動態(tài)公司新聞2. 新聞簡報的意義 新聞簡報的意義在于豐富壽險規(guī)劃師的知識結(jié)構(gòu)，建立良好的信息傳遞渠道，使之有利于壽險規(guī)劃師業(yè)務(wù)開拓，成為壽險規(guī)劃師展業(yè)時的得力工具和幫手。3. 信息收集的來源：1) 國內(nèi)外的時政要聞：報刊報紙：如北京晨報、北京信報、北京青年報、京華時報等等電視：新聞早八點、東方時空、早安中國、早間新聞等等廣播：正點新聞報道、中國新聞報道等等網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、千龍新聞網(wǎng)、人民

15、網(wǎng)、新華網(wǎng)等等2) 行業(yè)動態(tài)：報刊報紙：金融時報、中國金融報、21世紀(jì)經(jīng)濟報、等等電視：風(fēng)險時刻、經(jīng)濟半小時等等廣播：如北京經(jīng)濟臺經(jīng)濟類欄目等等網(wǎng)絡(luò)：中國保險網(wǎng)、中國保險資訊網(wǎng)、總公司主頁新聞快遞等3) 公司新聞網(wǎng)絡(luò)：總公司主頁新聞快遞、新聞通稿；其他：職場內(nèi)勤4.3特色早會內(nèi)容精要有獎?wù)鞔?、目的：增進同事之間友誼并增加專業(yè)知識，普及邊緣知識與生活常識。2、最佳時機：在處組經(jīng)過一段時間的普及培訓(xùn)后，可鞏固及追蹤培訓(xùn)效果3、事前準(zhǔn)備：（1）、角色的分配：主持人（1-2人）、公證人（1人）、裁判員（主裁判1人，副裁判2人）、烘托氣氛的“樂隊”（負責(zé)敲鼓、镲）（2）、道具的準(zhǔn)備：幸運轉(zhuǎn)盤或幸運套圈

16、音樂盤若干，建議節(jié)奏明快（兔子舞，拉德斯基進行曲，相信自己等）鼓、镲、鑼等一切可以烘托氣氛的道具知識競賽試題若干1）、現(xiàn)階段公司與業(yè)務(wù)一線相關(guān)的行政與利好消息；2）、公司各方面的資訊（股東、資產(chǎn)利潤率、歷史、經(jīng)歷過的重大事件等等）；3）、處組早會近一段的培訓(xùn)內(nèi)容（金融小知識，停售產(chǎn)品的相關(guān)知識，核保小知識，理賠小知識等等）；4）、邊緣知識（健康常識，稅務(wù)知識、財會知識、法律知識、管理知識、貿(mào)易知識、外語知識等等）；5）、身邊的事情（最近社會上發(fā)生的大事，生活常識、地理常識等等）；（3）、競賽規(guī)則的準(zhǔn)備（根據(jù)處組的情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）第一部分 必答題 要求每個小組按順序回答兩道問題，小組內(nèi)可以互相提

17、示，最后得出確切唯一的答案，裁判判定是否正確，答對加10分，答錯不扣分第二部分 搶答題 聽主持人念完題目，說開始搶答后，方可搶答，副裁判裁定以最先站起來的為準(zhǔn)（若出現(xiàn)爭議，主裁作最后的裁決），主持人判定答案是否正確，答對加10分，答錯扣10分第三部分 機會題 每一小組請一各代表上場套圈，套中幾個即回答幾個問題，每答對一個問題加十分，主持人判定答案是否正確，答錯不扣分4、注意事項：事先擬好問題。題目應(yīng)以趣味常識或投保規(guī)則、保險條款等專業(yè)及相關(guān)知識為題材。 注意氣氛的營造與掌握。以公平、公正、公開的態(tài)度來主持。5、實施方式：可用自由舉手方式進行，亦可以抽簽方式進行?？上纫苑纸M競賽方式搶答或分組輪流

18、每組一次一題，或每題每組用紙上作答方式進行。 6、備注：應(yīng)控制好時間。由處經(jīng)理頒獎。 題目設(shè)置答案唯一，不要引起爭議7、事后的總結(jié)與反饋：知識競賽是一種輕松、靈活的形式，也可運用到日常的培訓(xùn)工作當(dāng)中去。對鞏固已培訓(xùn)過的內(nèi)容，普及枯燥的信息與知識能起到良好的效果。4.3.2節(jié)日時點早會1、目的： 時點經(jīng)營，推動業(yè)績2、最佳時機：節(jié)日前兩周3、事前準(zhǔn)備：音樂（根據(jù)節(jié)日的性質(zhì)選取不同風(fēng)格的音樂，如：情人節(jié)明天我要嫁給你月亮代表我的心；兒童節(jié)一休哥、蘭精靈；母親節(jié)燭光里的媽媽、感恩的心；中秋節(jié)?；丶铱纯矗r花及禮品（情人節(jié)：紅玫瑰、百合； 母親節(jié)：康乃馨； 燈節(jié)：元宵； 中秋節(jié)：月餅）節(jié)日來歷以及一切

19、與節(jié)日相關(guān)的信息營業(yè)單位的相關(guān)激勵方案4、注意事項：事先擬好相關(guān)的激勵方案事先對節(jié)日的背景有充分的了解，包含一些古老的民俗、民風(fēng)以及傳統(tǒng)。注意氣氛的營造與掌握。5、實施方式：前期行動準(zhǔn)備、預(yù)熱、宣導(dǎo)方案反復(fù)宣導(dǎo)氛圍營造：切入點（使用對應(yīng)的歌曲）運用條款優(yōu)勢鼓勵售賣對業(yè)績進行追蹤：早會對各項結(jié)果、成績予以公布，刺激員工感官，提高行動力。后續(xù)早會繼續(xù)公布結(jié)果，鼓勵大家最后沖刺，爭得榮譽。對本次行動進行總結(jié)、表彰和鼓勵6、母親節(jié)前早會劇本（1）主持人：幻燈片：游子吟 （請一位員工進行解釋）游子吟慈母手中線，游子身上衣。臨行密密縫，意恐遲遲歸。誰言寸草心，報得三春輝。（2）、“母親節(jié)”的由來“母親節(jié)”

20、這個西方的傳統(tǒng)節(jié)日對于我們已不再陌生了，每年5月的第2個星期天即為“母親節(jié)”。這一天，子女們都會給母親獻上一束康乃馨，以感激母親的養(yǎng)育之恩。那么，你知道母親節(jié)的來歷嗎？1914年5月的第2個星期天，是歷史上的第一個“母親節(jié)”。在這一天，感到最自豪的是一位叫安娜·查維斯的美國婦女。安娜·查維斯1864年生于美國西弗吉尼亞州，母親是位教師。安娜的母親在講到兒女應(yīng)該孝敬父母時，曾出過一個題目。希望學(xué)生中能有人想出一種獨特的方式，來紀(jì)念母親偉大的愛。1905年5月9日，是當(dāng)年5月的第2個星期天，安娜的母親去世了。就在這一天，安娜在失去母親的悲痛中，不斷回憶起母親對自己的慈愛，同時也

21、想起了母親未盡的遺愿，下決心要將這個高尚愿望實現(xiàn)。為此，她寫了一封言辭懇切的呼吁書，分別寄給美國國會、西弗吉尼亞州州長和當(dāng)?shù)氐膵D女組織，要求創(chuàng)立“母親節(jié)”，讓所有的母親在這一天得到最大的榮譽和安慰。由于安娜堅持不懈的努力，她的創(chuàng)立“母親節(jié)”的建議得到廣大美國人民和許多地方政府的支持。1914年，當(dāng)時在任的美國總統(tǒng)威爾遜正式宣布，每年5月的第2個星期天，為“母親節(jié)”。由于安娜的母親生前特別喜歡康乃馨，人們?yōu)榱速潛P她的偉大母愛，也都在這一天將一束芳香的康乃馨送給自己的母親。而康乃馨就是這樣逐漸成為“母親節(jié)”的象征標(biāo)志?！澳赣H節(jié)”這天，家庭成員們讓母親放假，擔(dān)負起家務(wù)勞動，并興致勃勃地為媽媽做一頓可

22、口的飯菜，讓母親在自己的節(jié)日里徹底解放出來，享受最快樂的時光。（2）朗誦人：閃光的母愛這是一個不幸的女人，在一個風(fēng)大雨大的夜晚，一輛肇事車將她從斑馬線上撞飛出去，肇事車在茫茫的夜色中逃逸。她又是幸運的，我們的交警和醫(yī)院、保險公司、社會保障等部門統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，剛剛開通了“交通事故綠色生命通道”。這個“綠色通道”，讓她在第一時間得到了最好的醫(yī)療救護，也沒有醫(yī)療費用上的后顧之憂。自從入院以來，她一直昏迷不醒。醫(yī)生說她腦部神經(jīng)受到損傷，也許永遠也醒不了。她還有身孕，已經(jīng)5個多月了。出于醫(yī)療上的需要，應(yīng)該考慮引產(chǎn)。可當(dāng)她從神經(jīng)外科轉(zhuǎn)到婦產(chǎn)科病房，醫(yī)生卻遲遲下不了決心實施這個手術(shù)，她腹中的胎兒不僅發(fā)育正常，而

23、且在一些生命指數(shù)上，高于同孕期胎兒，這簡直就是一個奇跡。她的身世也是個迷。在事故現(xiàn)場，只遺落著她簡單的行裝。她是誰？她有著怎樣的人生？她從哪里來，要到哪里去？她的匆匆旅程是與誰相約？她腹中胎兒的父親又是誰？這其中有怎樣的故事？只要她不醒來，這一切將無從得知。更沒人清楚，她在出事之前，日子是快樂，還是憂傷？她得到了婦產(chǎn)科護士最精心的護理，她們讓她的身體始終干凈清爽，散發(fā)著孕婦特有的芬芳。她們愿意與她共同呵護一個生命奇跡。時光在她的昏睡中一天天地過去。后來她被推進了產(chǎn)房。后來醫(yī)生驕傲地宣布：5公斤重的男嬰，健康極了。那一刻有掌聲響起。護士小姐把她的孩子抱來給她看，她們覺得雖然母親是植物人，但是也應(yīng)

24、該讓母子見見面。她們驚喜地發(fā)現(xiàn)她胸前濡濕一片，有乳汁分泌。她們小心翼翼地把嬰兒的嘴貼上去。隨著嬰兒本能的吮吸，她臉上的肌膚竟然在微微顫動，那分明是在笑啊。此時，每當(dāng)護士把她的孩子抱來吃奶時，她的臉上都會出現(xiàn)這種幸福洋溢的表情，有時嘴里還會發(fā)出含混不清的音節(jié)，一如一位快樂的母親在對著嬰兒呢喃細語。神經(jīng)科醫(yī)生以此推論：她的大腦可能一直是有意識的、清醒的，只是神經(jīng)中樞的連接出了問題，使她失去了語言和行動能力，無法表達自己的思想與感受。她的身體早已虛弱到了極點。母乳喂養(yǎng)，只能加速她的衰竭。可是，誰又能忍心剝奪她這樣一位母親哺乳的權(quán)利。三個月后，在又一次讓孩子吃得飽飽的之后，她終于平靜安詳?shù)仉x開了這個世

25、界。很多人都想領(lǐng)養(yǎng)她的孩子。幾經(jīng)權(quán)衡，我們還是選擇了兒童福利院。福利院長大的孩子都姓“黨”，老院長也說了，他們不會讓這個孩子受一丁點委屈，否則就對不起她媽媽。依據(jù)有關(guān)的政策，她的喪葬費只有幾百元，是不能把一個人體面的打發(fā)上路的。我們交警隊事故科的同事，湊了2000元錢，請護士小姐們給她買了幾件新衣服。護士長卻說：不用了，我們都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。那一天，我們醫(yī)院所有已經(jīng)做了母親和將來會做母親的人，都會去送她。護士長還說，她入院時體重121斤，分娩后體重86斤，臨終前的體重只有63斤。她是在用自己的血肉孕育、哺育這個孩子。本來她生下他后，就可以走的，可是她怕自己的孩子沒有奶吃，怕他覺得孤獨，又堅持著在

26、人生路上陪他走了一段。后來我們用這點錢給她買了一塊平價墓地。沒有她的名字，沒有她的生平，墓碑上只有一行文字：“一個全身上下都閃爍著母愛光輝的女人?！保?）主持人：幻燈片：“從小到大，母親.” 從小到大，母親給了我們無盡的關(guān)愛。然而在繁忙的工作和生活中，我們可能已經(jīng)疏忽了自己的母親有多久沒和母親吃一頓飯了？又有多久沒和母親聊天了？母親的生日你還記得嗎？（4）主持人：記母親的一件小事，讓二、三個人發(fā)表。（最好是SM）（5）主持人：幻燈片“X月X日-母親節(jié)，如果你愛你的母親就拿出你的行動，為母親獻上你的祝福，讓母親為你驕傲！”（6）主持人：幻燈片“感謝母親，報答母愛大行動”（7）主持人：幻燈片“感謝

27、母親，報答母愛大行動方案”“感謝母親，報答母愛”大行動行動時間：母親節(jié)前一周 參加人員：處組全體同仁行動口號：感謝母親，回報母親行動方案：我為母親獻束花 向行動期間達到3W的人員贈送康乃馨鮮花一束。 （8）主持人：幻燈片“口號：節(jié)日一束康乃馨，”* 節(jié)日一束康乃馨，回報母親養(yǎng)育恩* 我的成功，母親的驕傲 * 可憐天下慈母情，康乃馨保險盡孝心* 為了母親，堅持3W* 母親哺育我成長，我為母親添光彩 4.3.3激勵性質(zhì)的早會1、 目的： 幫助營業(yè)單位扭轉(zhuǎn)士氣低迷的狀態(tài)，幫助業(yè)務(wù)同仁調(diào)整心態(tài)、重拾信心，有效的推動業(yè)績。2、 最佳時機：營業(yè)單位士氣低迷時3、 可采取的形式：（1） 故事大王比賽（2）

28、娛樂與創(chuàng)意（3） 早餐會報（4） 心態(tài)調(diào)整4、 事前準(zhǔn)備：音樂（節(jié)奏舒緩，有利于人們放松的音樂）相關(guān)的小獎品5、 形式匯編A) 早會形式：故事大王比賽活動內(nèi)容：在主任早會上舉行“故事大王”比賽，講壽險意義功用的故事活動目的： 1、鍛煉大家表達及講故事的能力，同時這種比賽有趣，可帶到處組、組上做； 2、交流經(jīng)驗和方法（用來比賽的故事肯定都是大家壓箱底的好東西）； 3、一天做不完，于是可做成連續(xù)劇形式（達到早會象連續(xù)劇，一天不看都心癢的效果）； 4、每一個人都全情投入地做，全情投入地聽，大家都在乎內(nèi)容，效果好。程序：1. 事前宣導(dǎo)會：宣導(dǎo)目的，開始時間，比賽進程，注意事項（設(shè)三等獎6名，二等獎4名

29、，一等獎2名，故事大王1名）；2. 每天講三個故事，用時15分鐘（壽險相關(guān)故事）；3. 評委為部經(jīng)理、各SM的經(jīng)理，評分設(shè)為從9.1、9.2、10共10個評分級別；4. 所有參賽者的名字將登上“愛心榜中榜”、故事王將獲得九十九顆心形巧克力及王冠、一等獎SNOOPY，二等獎故事書一本，三等獎康乃馨一束，所有參賽人員康乃馨一支。注意事項：1. 宣導(dǎo)會要達到效果；2. 每次提前三天安排好講故事的人，每天掛出下一天講故事的人員名單讓全體業(yè)務(wù)同仁都知道；3. 關(guān)鍵讓這種“比賽演練”的方法、思路讓整個隊伍認可和采用。例：早會主題：談心態(tài)轉(zhuǎn)變問題早會故事：火車上找座位的故事每個人都坐過火車，有人有過在火車上

30、找空座的經(jīng)歷，我們一般會詢問其他乘客在什么地方下車，多數(shù)人在問過十幾個，幾十個人之后就會失去耐心，不再詢問，如果沒有人中途下車，他可能在原地站到目的地?？墒俏业囊粋€同學(xué)，他不這樣，他會一上車就問，從他上車的車廂內(nèi)向兩邊問，而且每個人都問，直到找到中途下車的為止。他說：“一般人的判斷會認為幾十個人都不中途下車就會沒戲了，或者失去了耐心，而我卻認為，雖然只問了幾十個人，但車上還有一千多人沒問呢，我的目標(biāo)就在這沒詢問過的人里面。上海壽險有這么一位壽險規(guī)劃師，每當(dāng)他被一個客戶拒絕，他都會面帶笑容對客戶深鞠一躬，說聲“謝謝！”，因為他認為：我每拜訪15個客戶就會有1個簽單，客戶拒絕我一次，讓我離成功就更

31、近了一步。這位壽險規(guī)劃師目前保持著月收保單5件的成績，保費每月超過10000元。由此我們得出結(jié)論：面對因難和挫折，我們應(yīng)抱有一種積極樂觀的態(tài)度，當(dāng)我們抱著這樣的態(tài)度時，我們的表現(xiàn)就會更主動、更進取，從而離成功也就越來越近。早會主題：永不放棄早會故事：邱吉爾的故事英國已故首相邱吉爾在70歲高齡時仍參加了英國首相的競選，盡管他已老態(tài)龍鐘，走路得拄著一根拐杖，但他仍不顧別人的勸阻，參與到首相的競選中來，他說：雖然我的年齡在外人眼里已很大了，但我的腦子仍會思考，我仍會用頭腦思考國家方針政策，制定規(guī)章制度，解決難題。在競選演講大會上，當(dāng)所有的競選者都演講完后，最后輪到邱吉爾上臺，只見他拄著拐杖，緩緩地走

32、到臺上，環(huán)視臺下聽眾，斬釘截鐵地說：“永不放棄！”然后走下主席臺。聽眾們沒有反應(yīng)過來，整個現(xiàn)場鴉雀無聲，這時邱吉爾又返回主席臺，對著聽眾大聲說：我選擇了，我不會放棄！這時聽眾們終于明白了，邱吉爾是在明知自己處于劣勢的情況下表明自己的一種心態(tài)，一種決心或者說一種信心，與其說是鼓勵自己，不如說是在激勵聽眾或者是激勵全英國人民，團結(jié)一心去努力撫平戰(zhàn)爭的創(chuàng)傷，建設(shè)一個美好的家園。一位美國資深業(yè)務(wù)經(jīng)理說過：保險這件事不外乎就是一件事出門拜訪客戶，如果有誰看到一個壽險規(guī)劃師將一天中大部分時間都用在拜訪客戶上，那么毫無疑問，這個壽險規(guī)劃師就是個成功的壽險人仕。這個故事告訴我們：只要我們選擇了壽險這個行業(yè)，就

33、要堅定不移地走下去，無論遇到什么困難，都不輕言放棄。大多數(shù)情況下，成功不是一種結(jié)果，而是一種心態(tài)，一個過程，一個以樂觀積極心態(tài)去追求成功的過程就是成功！B）早會形式：娛樂與創(chuàng)意目的：發(fā)揮每個人的創(chuàng)造力，達到娛樂效果，借以激發(fā)單位士氣。材料：紙和筆注意事項：1、 每個人都要發(fā)表2、 較適合20-50人單位實施方式：主持人先將自己的姓名以七言絕句（打油詩）寫在黑板上；然后發(fā)給每人一張紙，請大家各以自己的名字寫一首打油詩，10分鐘后收卷，主持人宣讀每個人的大作，此時會有很好的娛樂效果。例：某人叫王銘感王氏子孫美名揚，銘謝惠顧我擔(dān)當(dāng)。感謝各位賜我字，自當(dāng)竭力耀我邦。有時我們把自己的生活范圍局限得太小，

34、每天就是生活在兩個字“保險”之下，久而久之會限制自己的思路，限制自己的創(chuàng)造力，適時采取一些挖掘創(chuàng)造性的訓(xùn)練會達成一個比較好的效果。C）早會形式：早餐會報目的：1、 使同仁提前來公司參加早會2、 交流感情，加強團結(jié)3、 給予處組經(jīng)理請員工共進早餐的機會材料：1、 大茶壺，紙盤，紙杯2、 奶粉，面包，蛋糕等注意事項：1、 事先安排，準(zhǔn)備充分2、 早會當(dāng)日，處組經(jīng)理提前到公司3、 前一天通知全體員工實施方式：1、 處組經(jīng)理主持2、 氣氛應(yīng)輕松愉快3、 多涉及輕松快樂的方面，盡量不涉及業(yè)績等方面的問題，可在早餐會實施的過程中表達出希望大家共同努力前進的意思，引發(fā)業(yè)務(wù)同仁思考。D）早會形式：心態(tài)調(diào)整（1

35、）室內(nèi)健美操，或其它鍛煉的小游戲例如：拍拍你的手啊，好運跟你走呀（按摩）摸摸你的頭啊，一生不用愁呀，揉揉你的肩啊，活動要領(lǐng)先呀，捶捶你的背啊，一生都富貴呀，捏捏你的腰啊，件數(shù)創(chuàng)新高呀，踩踩你的腳啊，輔導(dǎo)發(fā)展好呀。（2）本日新聞，尤其注重財經(jīng)方面的報道（3）開心一刻，小幽默，小笑話，調(diào)動氣氛（4）早會主題，財經(jīng)知識，心路歷程，專業(yè)化推銷片段 大單分享，小故事大道理等（5）行政宣導(dǎo)（處經(jīng)理）E）早會形式：心態(tài)調(diào)整（續(xù)）早會劇本與時間賽跑一、 準(zhǔn)備：A4紙若干，做游戲用小卡片若干（上面各寫上動物的叫聲）注：紙和卡片依參加人數(shù)而定。二、 主持人請若干人上臺，每人發(fā)一張白紙放音樂，激情一些，在一分鐘內(nèi)不

36、管用什么方法（只能用手）把紙撕成一條直線。（不能斷）三、 時間到音樂停，誰的最長就先下臺，其它人每人抽一張卡片，按上面的動物學(xué)他們的叫聲。四、 讓兩人拉開最長的紙線，把它比喻成人的一生（80年）1、80前20年受教育的時間60歲以后的20年退休時間=40年 撕掉紙條的一半，剩40年。2、周末：40*8/30=10.7年 撕掉10.7年的紙條3、放假：40*30/360=3.3年，撕掉 40-10.73.3=26年4、睡覺26*9/24=9年 再撕掉9年的紙條5、吃飯：26*2/24=2年 撕掉6、休閑、娛樂、看電視26*3/24=3.2 撕掉 合計：26-9-2-3.2=10年經(jīng)過細算人的一生

37、只有10年的時間是工作和學(xué)習(xí)及創(chuàng)造價值的時間。4.3.4情景話劇式的早會1、目的：以一種最直觀的方式，來讓每個壽險規(guī)劃師都知道并懂得如何去執(zhí)行。2、最佳時機：情景話劇式的早會通常是為了配合公司的某項重要宣導(dǎo)或推廣活動3、事前準(zhǔn)備：根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門內(nèi)的壽險規(guī)劃師，共同構(gòu)思編演。注意事先最好要簡單排練過一遍，因為這是情景話劇，有一定的表演性質(zhì)，而非即興式的角色演練。4、注意事項：注意氣氛的營造與掌握（切忌笑場）及時互動（可適時推出產(chǎn)品研討）音樂的配合 4.3.5處組時點早會1、目的： 伴隨營業(yè)單位里的一些時點時機，通過氣氛渲染，起到激勵、鼓舞、調(diào)動作用。2、最佳時機：實時操作（如新人入

38、司、慶生會、競賽活動頒獎）3、事前準(zhǔn)備：音樂（根據(jù)活動的性質(zhì)選取不同風(fēng)格的音樂，如：新人入司相信自己感恩的心；頒獎會生命之杯、真心英雄；慶生會同一首歌、生日歌獎品、頒獎嘉賓投影片可調(diào)動氣氛的串場小游戲4、注意事項：注意氣氛的營造與掌握事前針對早會的參與對象進行了解，如果需要發(fā)表感言要事前與之做詳細的溝通盡量選擇在隊伍中較有威信的人做頒獎人或公證人音樂的配合 4.3.6對抗賽式的早會1、目的： 營造對抗的氣氛，促使雙方以超常規(guī)的速度共同成長。2、最佳時機：處組業(yè)績、士氣相對效好的時候（業(yè)績對抗、業(yè)績拍賣、辯論）3、事前準(zhǔn)備：對抗主題人員的分組（技能相似、創(chuàng)造力相似、體能相似）同組內(nèi)的人員一定要立場相似事前選出評判團4、注意事項：注意氣氛的營造與掌握。事前針對早會的參與對象進行了解，如果需要發(fā)表感言要事前與之做詳細的溝通盡量選擇在隊伍中較有權(quán)威的人做評判人辯論會早會的辯題摘錄：例題*正方：男性比女性更有利于做好壽險營銷；*反方