專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊范本

1、課程題目授課目的期望效果授課大綱授課方式授課資料注意事項專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊使主管重新體會當(dāng)業(yè)務(wù)員的心境及歷程， 學(xué)會有效的業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法，提升輔導(dǎo)能力，23 課時課時進(jìn)而提升業(yè)務(wù)員的活動率、 3 個月轉(zhuǎn)正率和 13 個月業(yè)務(wù)員留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展。1、使這套輔導(dǎo)手冊成為主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具2、提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力3、提升業(yè)務(wù)員的活動率和轉(zhuǎn)正率4、提升業(yè)務(wù)員的 13 個月的留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展1、專業(yè)化銷售輔導(dǎo)七大檢查點(diǎn)2、銷售活動記錄表說明3、業(yè)務(wù)代表周記4、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表運(yùn)用一、提問、講授、課堂作業(yè)、游戲互動二、研討、發(fā)表、質(zhì)疑、課間作業(yè)、舉例投影片、講師手冊、學(xué)

2、員手冊、隨堂研討資料、作業(yè)紙、海報紙、易士貼、彩水筆、電子投影儀、白板、白板筆、電腦、經(jīng)營日志、計劃100一、學(xué)員必須攜帶計劃 100、經(jīng)營日志二、學(xué)員必須攜帶本人的客戶檔案三、學(xué)員請完成專業(yè)化輔導(dǎo)培訓(xùn)手冊的課前作業(yè)。（利用投影片進(jìn)行備課）教案課程容備 注時間投影片 1班主任包2裝講師，講師作簡單自我介紹和說明。一定按照“題重人名”來介紹。投影片 2講師根據(jù)公司營銷團(tuán)隊現(xiàn)狀進(jìn)行講授，為何退出這套課程，主要提問5從 KPI 指標(biāo)來導(dǎo)引出我們應(yīng)加強(qiáng)的技能。投影片 3主題概述：提問：請3目前銷售團(tuán)隊面臨的共同問題就是人力低，增員困難。學(xué)員回答造成這個問題的主要原因是什么呢？講師總結(jié)：就是主管的輔導(dǎo)能

3、力不足。專業(yè)化輔導(dǎo)流程不僅是業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)、展業(yè)、成長應(yīng)遵循的原則，也是各級（尤其是新晉升的AS）主管輔導(dǎo)直轄組業(yè)務(wù)伙伴的綱領(lǐng)。講授我們在這一套專業(yè)化輔導(dǎo)的課程中將帶領(lǐng)參訓(xùn)主管重新回顧自投影片 4己的“業(yè)務(wù)員成長之路”，理清其中的經(jīng)驗和教訓(xùn)、總結(jié)其中的辛酸和甜美，然后用學(xué)到的新知識去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴，并與業(yè)務(wù)伙伴一起成長。通過專業(yè)化輔導(dǎo)的學(xué)習(xí)，可以使大家今后在實際工作中，用專業(yè)化的輔導(dǎo)方法來帶領(lǐng)團(tuán)隊，做大做強(qiáng)我們的組織，走上一條成功的壽險銷售之路。講師介紹投影片中的容，重點(diǎn)講解學(xué)習(xí)要領(lǐng)和收獲，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。輔導(dǎo)與訓(xùn)練將是一項長期的工作。板書：經(jīng)驗教訓(xùn)甜美辛酸講授3投影片 5簡單介紹， 同時講師

4、展示 銷售活動記錄表 、業(yè)務(wù)代表周記 、 講授2業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，在接下來的環(huán)節(jié)會詳細(xì)進(jìn)行使用說明。特 別 注意：講師授課中不下發(fā) 資料。全部參加學(xué)員手冊。投影片 6投影片 7投影片 8投影片 9講師用提問的方式回顧專業(yè)化銷售流程。通過提問的方式，請學(xué)員回答各銷售流程中的主要檢查點(diǎn)：計劃與活動：訂立收入目標(biāo)，規(guī)劃銷售活動；主顧開拓：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜話術(shù)與技巧；接觸前的準(zhǔn)備：以、等與客戶安排訪談時間；接觸：了解客戶需求，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)；建議書的說明： 根據(jù)客戶需求規(guī)劃設(shè)計建議書，清晰準(zhǔn)確的說明；促成：讓客戶在投保書上簽名，繳納第一期保費(fèi)，建立CLOSE的習(xí)慣售后服務(wù)：建立完整的客戶資料庫，并提供完

5、善的售后服務(wù)，有助于日后的業(yè)務(wù)拓展。七大檢查點(diǎn)是這套課程的核心，通過銷售流程各個環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)來分析業(yè)務(wù)員在銷售環(huán)節(jié)中的問題，給予及時的輔導(dǎo)。講師介紹：專業(yè)化輔導(dǎo)流程分為 7 個步驟，貫穿在整個銷售流程中的，就向一個銷售的車輪， 循環(huán)往復(fù)， 永無休止， 形成一個專業(yè)化的輔導(dǎo)模式。講師闡述輔導(dǎo)計劃的架構(gòu)構(gòu)成：輔導(dǎo)目標(biāo)要清楚；事先準(zhǔn)備針對需求；提問，講 2 師在學(xué)員回答時板書。提問，講 6 師在學(xué)員回答時板書。講授2講授3投影片 10投影片 11輔導(dǎo)重點(diǎn)清晰、準(zhǔn)確；檢查點(diǎn)追蹤評估，達(dá)成預(yù)估效果。銷售活動記錄表是把銷售流程中各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)進(jìn)行歸納整講授5理，方便主管對業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。參見學(xué)員主管介紹在

6、進(jìn)入市場實際的銷售活動時，希望業(yè)務(wù)員配合此表記手冊銷錄個人的銷售活動，透過這表可以對自身的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)售活動記業(yè)務(wù)員是否有哪個推銷環(huán)節(jié)還不夠熟練，以便主管進(jìn)行輔導(dǎo)。錄表在展示此表的同時，針對其中的架構(gòu)簡單說明，引發(fā)學(xué)員的興趣。業(yè)務(wù)代表周記是一個業(yè)務(wù)員的一周活動表，涵蓋三項主要活講授3動： 1、單位規(guī)的固定活動：如每天的早會及銷售活動記錄表的填參見學(xué)員寫； 2、銷售活動：預(yù)定的銷售計劃及臨時的銷售活動；3、進(jìn)修計劃：手冊業(yè)錄音帶的欣賞、書籍閱讀等等。提供一個壽險新兵一周所進(jìn)行的活動務(wù)代表周概況。記填寫業(yè)務(wù)代表周記目的：將工作目標(biāo)轉(zhuǎn)換成每天、每周、每月所必須完成的工作目標(biāo)，幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成

7、良好的工作習(xí)慣。投影片 12投影片 13投影片 14講師介紹業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表這個表格是主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員前進(jìn)行思考、分析并做出決策的表格。業(yè)務(wù)員要做的事項就是銷售流程各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)所在。講師提示：1、業(yè)務(wù)員要做什么研討重點(diǎn)；2、主管如何引導(dǎo)從業(yè)務(wù)員角度考慮；3、可能遇到的問題不要與“引導(dǎo)”脫節(jié)。具體輔導(dǎo)動作與重點(diǎn)就是按照專業(yè)化輔導(dǎo)流程的順序去理清環(huán)節(jié)、辨明細(xì)節(jié)、找出癥結(jié)，一邊對癥下藥。對各位的要求：先做業(yè)務(wù)員，再做主管。講師請學(xué)員先填寫空白輔導(dǎo)流程表，試講8 分鐘。請學(xué)員參看學(xué)員手冊第5 頁這個輔導(dǎo)流程圖是整個專業(yè)化輔導(dǎo)的核心，它將主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的步驟和方法從業(yè)務(wù)員和主管的角度分別分析，核心及時圍繞七

8、大檢查點(diǎn)，通過 PESOS的輔導(dǎo)方法進(jìn)行訓(xùn)練。下面我們就重點(diǎn)了解PESOS訓(xùn)練方法在專業(yè)化輔導(dǎo)中的操作方式講授2不 下 發(fā)業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表或者看學(xué)員手冊中隨意一。講授5講師請助 10 教發(fā)放隨堂附件資料01輔導(dǎo)流程空白表講授投影片 15投影片 16投影片 17PESOS訓(xùn)練程序講授8它是有效的訓(xùn)練計劃，不論新老業(yè)務(wù)員，對他們采用的步驟是一樣的，只是針對不同的人，把重點(diǎn)放在不同的步驟上而已。 PESOS訓(xùn)練程序共有五個步驟，分別是：準(zhǔn)備、說明、示、觀察和督導(dǎo)。這個程序是以學(xué)習(xí)的原理和幫助找到克服學(xué)習(xí)困難的方法為基礎(chǔ)的，目的是協(xié)助你制訂更有效的訓(xùn)練計劃。PESOS訓(xùn)練講師的“伙伴”要改善一項工作技能，

9、或?qū)W習(xí)一套新技能，就必須采用PESOS全套五個訓(xùn)練步驟。要成功改善學(xué)員的工作表現(xiàn)，除了 PESOS別無它法。如果你省掉一個步驟，或省掉某個步驟的其中一部份，就只能是平常的結(jié)果。例如，如果省略了“觀察”那一步，也就是說，你沒有檢察學(xué)員的工作進(jìn)度，那便無法知道他是否有最好的表現(xiàn)，或是否仍在繼續(xù)以前的舊習(xí)慣。即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個訓(xùn)練過程里最重要的因素是你訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。在進(jìn)行這套訓(xùn)練的過程中， 有一個表格是非常重要的， 它就是檢查表。應(yīng)該設(shè)計適合

10、個別業(yè)務(wù)員的發(fā)展計劃。本檢查表列舉了每一位業(yè)務(wù)員都應(yīng)易于執(zhí)行的展業(yè)活動。你可視情況增減。使用本檢查表的目的是為了要找出每位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求。將每位業(yè)務(wù)員及其個別訓(xùn)練需求填入以下表格，但要記住你的訓(xùn)練目標(biāo)，是要在一段時間看出業(yè)務(wù)員的行為在改變。常用的訓(xùn)練方法我們歸結(jié)常用壽險業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法：室課堂訓(xùn)練：授課式（單向式傳授知識、如商品宣導(dǎo)、專業(yè)知識介紹等）公開討論會（互動式討論，如個案研討、腦力激蕩等）分組研討（含邊學(xué)邊做）角色扮演（可加錄影、回饋）講授向業(yè)務(wù)員展示 檢 查表講授介紹這部分容是一個準(zhǔn)備動作，而準(zhǔn)備是進(jìn)行訓(xùn)練是重要的講授2一個環(huán)節(jié)，讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的人能夠在心情放松和滿懷興趣的前提下進(jìn)

11、入訓(xùn)練的狀態(tài)，是達(dá)到良好訓(xùn)練效果的重要基礎(chǔ)。這部分容的重點(diǎn)是講授要讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的學(xué)員能夠了解要接受講授2投影片 18投影片 19投影片 20投影片 21投影片 22投影片 23投影片 24訓(xùn)練的容和目標(biāo)，使學(xué)員能夠配合你的訓(xùn)練，并且講師也可以在這個階段了解學(xué)員的需求和感受。這個環(huán)節(jié)是學(xué)員參與的過程，首先輔導(dǎo)者要做示，使被輔導(dǎo)者能夠了解完成該項訓(xùn)練的要點(diǎn)和步驟，并且能夠重復(fù)講師的示行為。這是一個重要的環(huán)節(jié)，通過觀察員填寫的觀察表以及在條件允許的情況下錄音和錄像設(shè)備的應(yīng)用，使被輔導(dǎo)者能夠得到回饋，并且在講師的引導(dǎo)下，發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)的地方，進(jìn)而能夠提升技能。學(xué)員在接受了上面的訓(xùn)練之后，如何延續(xù)訓(xùn)練的

12、效果，督導(dǎo)就顯得非常重要。通過再次確認(rèn)學(xué)員的訓(xùn)練效果，給以贊美和肯定，然后要求學(xué)員持續(xù)不斷地進(jìn)行自我改進(jìn)， 使他們漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)。請學(xué)員參考學(xué)員手冊第 6 頁這個循環(huán)檢查流程是將專業(yè)化輔導(dǎo)流程進(jìn)行輔導(dǎo)的各個環(huán)節(jié)的目標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行了一個循環(huán)，而事實上，專業(yè)化輔導(dǎo)的各個環(huán)節(jié)直接也是可以循環(huán)進(jìn)行的。講授針對各個補(bǔ)助的目標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行簡單說明，使學(xué)員能夠了解這個檢查流程是在檢查點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將輔導(dǎo)動作和重點(diǎn)進(jìn)行梳理的重要流程。講師闡明七大檢查點(diǎn)是大的輔導(dǎo)方向，而“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”則才是在不同的檢查點(diǎn)中專業(yè)化輔導(dǎo)的流程！學(xué)員們必須按照此流程來思考與學(xué)習(xí)，從而避免在學(xué)習(xí)“輔導(dǎo)”而不是“銷

13、售”。各種課程中將運(yùn)用到的表格都是輔助 “專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”的各個步驟。為強(qiáng)化學(xué)員對各種工具表格的正確應(yīng)用、充分發(fā)揮各種工具表格的功用，我們必須明確各種表格之間的邏輯關(guān)系。以上關(guān)聯(lián)關(guān)系都依托于“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”?！皩I(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”將不可避免的深化學(xué)習(xí)“專業(yè)化銷售流程”，但需明確的是課程的主旨是“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)”所以提前作課程預(yù)告，使學(xué)員清晰的了解授課的步驟，有助于明確講師授課每一步驟的目的，避免迷茫。講授2講授2講授2講授5七大2檢查點(diǎn)與“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三 步驟”是這套課程的兩條 主線。4提問，提醒學(xué)員參看各種表格。請學(xué)員 4 就授課步驟提出不清晰 之處，及時解答。投影

14、片 25做后，綜合前面的講解，我們做一個標(biāo)準(zhǔn)的案例示。全面解釋講授，發(fā)2PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)流程。放隨堂資料附 件02PESOS第投影片 26一頁在課程中演練的部分， 我們應(yīng)按照 PESOS的步驟進(jìn)行演練 “輔導(dǎo)” ， 講授與示 2 而不只是演練其中的銷售技巧。如果我們僅演練了銷售環(huán)節(jié)， 那么必須注意的是， 接下來的講師點(diǎn)評與學(xué)員意見僅僅是 PESOS中的“觀察”環(huán)節(jié)。投影片 27投影片 28投影片 29投影片 30投影片 31 投影片 32 投影片 33講師進(jìn)行正確的示，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。講師進(jìn)行正確的示，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。請學(xué)員根據(jù)講師的示，來進(jìn)行觀察

15、，并填寫觀察表，現(xiàn)場學(xué)員填寫觀察表，并及時回饋。講師進(jìn)行正確的示，讓學(xué)員對PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。講師進(jìn)行正確的示，讓學(xué)員對 PESOS各步驟有感性的認(rèn)識。課程介紹課程結(jié)束，從下節(jié)課開始講解專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的各個環(huán)節(jié)。下面將正式進(jìn)入銷售循環(huán)輔導(dǎo)課程的學(xué)習(xí)。簡單介紹課程容請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在計劃與活動時的常態(tài)表現(xiàn)有哪些？業(yè)務(wù)員收入多少才能保證留存于壽險行業(yè)？闡述：切記一個原理：無論一個人多么熱愛壽險行業(yè)、多么認(rèn)可泰康公司、多么勤奮，如果他連續(xù)幾個月賺不到錢，最終只有一個結(jié)果：離開。所以，幫助業(yè)務(wù)員賺到錢是主管的第一責(zé)任。當(dāng)然，這個幫助不是替代業(yè)務(wù)員去做，而是訓(xùn)練他們會做、去做并且做好。所以，主

16、管要幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立一個理想的、合理的、可以達(dá)成的目標(biāo)。千萬不要為追求業(yè)績（更可怕的是追求團(tuán)隊榮譽(yù)和主管的管理津貼）而為業(yè)務(wù)員設(shè)立他無法達(dá)到的高目標(biāo)；也不要遷就業(yè)務(wù)員設(shè)立低目標(biāo)。這就是我們在計劃與活動課程中要和大家共同來探討的。講授與示2講授與 4 示，發(fā)放隨堂資料附件04文件包的2 接 觸前準(zhǔn)備的觀察表2講授與示講授與示2講授2提問10提問講授投影片 34講師介紹幫助業(yè)務(wù)員設(shè)定收入目標(biāo)的幾個原則。講授5作為新加入壽險行業(yè)的人來說，希望通過在這個行業(yè)努力工作來增加收入是很多人的目標(biāo)。 但是，設(shè)計怎樣的收入目標(biāo)才是合理的呢，就是要遵循以上幾個原則。投影片 35投影片 36投影片 37投影片 38

17、投影片 39投影片 40首先請業(yè)務(wù)員確定好自己的年收入目標(biāo)，才能來填寫活動目標(biāo)表。最好是舉當(dāng)?shù)厥袌龃蠹移谕氖杖胨絹硗扑?，業(yè)務(wù)員接受程度會更好。講師講解活動目標(biāo)表的填寫原則講授33行銷 3.3. 1法則 設(shè)定活動目標(biāo)表：研討?初年度平均傭金按30%計算參見學(xué)員?每三次新訪獲得一位準(zhǔn)主顧手 冊 第?每訪談三位準(zhǔn)主顧可送一份建議書10頁 ，?每送三份建議書可促成一件活動目?假設(shè)平均每件為保費(fèi)_元標(biāo)表，用五分鐘?請學(xué)員現(xiàn)場研討并填寫。時 間 完學(xué)員填寫 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃，并請兩個小組來做示發(fā)表。成。學(xué)員發(fā)表下發(fā)隨堂資料 02 PESOS空白表。講師介紹計劃100的重要性講授2業(yè)務(wù)員必須填寫計

18、劃100并落實其中的各項容，再次確立準(zhǔn)下發(fā)給學(xué)主顧。員作為主管，為業(yè)務(wù)員分析計劃100是一項重要的工作。有許多業(yè) 計 劃務(wù)員不使用計劃100的原因僅僅是一開始就沒有人教他正確使用100這個有效的工具。計劃100的每一項都有它的設(shè)計目的，都是在幫助業(yè)務(wù)伙伴提高工作效率。所有的目標(biāo)分解到一周，導(dǎo)入到下面的講義。講授2分析一周成功模式。10問題一：為什么這是個成功模式？分組討論問題二：你所在的團(tuán)隊中2005 年銷售冠軍的周銷售模式展示。問題三：你的標(biāo)準(zhǔn)模式是什么樣？講授問題四：一個剛進(jìn)入壽險行業(yè)的業(yè)務(wù)員如何才能最快適應(yīng)這個模式？5 分鐘小組研討并寫海報；5 分鐘時間請2 個小組的代表匯報，其他小組可

19、以進(jìn)行評判，但要求：把是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。握時間?！俺晒Φ匿N售人員是因數(shù)字而成功”講師講解教會業(yè)務(wù)員將遠(yuǎn)期的遙不可及的目標(biāo)怎樣轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的能量化的目標(biāo)。通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。提問30注意：這是第一業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂?；投影?41投影片 42投影片 43投影片 44投影片 45投影片 46投影片 47投影片 483、小組可以研討；4、時間： 30 分鐘10 分鐘個人分析，10 分鐘小組研討。10 分鐘時間請2 個小組匯報。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。研討講師介紹怎樣用已設(shè)定的目標(biāo)來填寫這引導(dǎo)表

20、。講授5請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。建立良好的工作習(xí)慣！這是必須再三強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。結(jié)論：講授3其實，計劃與活動的每個講授的點(diǎn)，使用的授課方式，仔細(xì)回想以下，是否全部都是PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃。計劃 100、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表是壽險業(yè)務(wù)員留存的基礎(chǔ)。必須通過以上幾個方面來養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講師介紹講授6簡要回顧計劃與活動的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。前期通過計劃100的填寫，業(yè)務(wù)員已經(jīng)收集了大量的準(zhǔn)主顧，接下來就是如何在最理想的狀況下進(jìn)行到主顧開拓的重要環(huán)節(jié)了。講師介紹本章節(jié)課程大綱講授2這部分容的重點(diǎn)是希望掌握“緣故法”“介紹法”“陌拜法”的基本概念和話術(shù)并熟悉獲得推介的話術(shù)

21、講師介紹主顧開拓的重要性：比喻引導(dǎo)2以做生意為例：要生意好，必須要很多主顧來光顧生意才好，若講授要銷售人壽保險，最重要的就是尋找主顧。它決定壽險行業(yè)事業(yè)成敗的關(guān)鍵，也是壽險事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。唯有持續(xù)不斷地開拓主顧，才有源源不斷的業(yè)績。通過提問的方式，引出目前業(yè)務(wù)員的狀態(tài)。提問51、推銷環(huán)節(jié)倒置重促成， 輕說明； 重銷售， 輕開拓； 重保費(fèi)，講授輕保額；2、不愿意做轉(zhuǎn)介紹工作怕索取不成又得罪客戶；3、沒有客戶檔案服務(wù)僅僅在嘴上；4、開拓客戶方法單一認(rèn)識不到轉(zhuǎn)介紹是最重要的方法；即便認(rèn)識到，也只做“請介紹“的單一動作；5、一旦有了客戶，輕率地就進(jìn)入促成階段；6、客戶的二次開發(fā)率低。講師與學(xué)員互動

22、學(xué)員參與5由學(xué)員講解主顧開拓的重要性。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。用最好的數(shù)據(jù)來說明：隨時發(fā)覺和補(bǔ)充你的準(zhǔn)主顧量才能保證我講授投影片 49投影片 50投影片 51投影片 52投影片 53投影片 54投影片 55投影片 56們有穩(wěn)定的客戶源。再次提醒學(xué)員：我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓的目的什么？心理準(zhǔn)備中一定是首先獲得大量的。講師與學(xué)員互動學(xué)員參與5由學(xué)員講解準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的幾個條件。講師強(qiáng)調(diào)這幾個條件是必須同時具備的。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。講師與學(xué)員互動學(xué)員參與5由學(xué)員講解主顧開拓有哪些方法。講師總結(jié)：壽險主顧開拓永遠(yuǎn)離不開這三種方法其他小組可以進(jìn)行評判，

23、但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。講師提示：那知道了主顧開拓的重要性與主顧開拓的三種方法，那我們在實際工作中到底該去哪里找我們的準(zhǔn)主顧呢？個人市場：親朋好友、鄰居同學(xué)、消費(fèi)地點(diǎn)、業(yè)務(wù)關(guān)系。講授5所做動作：了解情況、體察需求、填寫計劃100、做客戶分使 用 工類、確定初次拜訪的容。具：計影響力中心：這個人了解你的工作、明白壽險的價值、認(rèn)可你的劃 100。能力和真誠、認(rèn)識人比較多、具有一定的影響力、原以為你介紹朋友使 用 工并幫助你聯(lián)絡(luò)。具：計劃 100。研討問題：為什么我們需要大量的轉(zhuǎn)介紹？10你愿意與什么類型的人溝通交流？你需要了解這些人的什么情況？研討你將使用什么工具？如何使用？四海報紙（寫好標(biāo)題

24、），發(fā)到各小組。請每一組講一個題目；每講完一個，其他小組發(fā)表評論：指出優(yōu)15缺點(diǎn)各 3 個。講師在白板上劃出兩個思維發(fā)散圖來詢問學(xué)員究竟是哪個圖形更下發(fā)表格3適合我們做好影響力中心，體會由影響力中心所能引發(fā)的雪球效應(yīng)。由學(xué)員填寫講師組織學(xué)員分組討論。研討并發(fā)20小組研討： 10 分鐘；表小組發(fā)表：每個小組 2 分鐘。緣故法話術(shù)學(xué)員發(fā)表轉(zhuǎn)介紹法開門話術(shù)發(fā)表陌拜法話術(shù)發(fā)表獲取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)發(fā)表投影片 57投影片 58投影片 59投影片 60投影片 61 投影片 62投影片 63講師做總結(jié)，強(qiáng)調(diào)每個話術(shù)的重點(diǎn)分析： 1) 贊美； 2) 提出需求，封殺拒絕；3) 明確方向； 4) 提出數(shù)講授：強(qiáng)3量要求；

25、 5) 追逼動作。調(diào)常規(guī)話術(shù)的幾要點(diǎn)。學(xué)員參與講師將學(xué)員分組，并進(jìn)行角色扮演。每個小組一個，注意時間把角色扮演5控。通過角色扮演，講師提問轉(zhuǎn)介紹的技巧，總結(jié)后提醒學(xué)員務(wù)必掌講授、總20握。結(jié)學(xué)員填寫主顧開拓 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃，并請兩個小組來做示發(fā)下發(fā)隨堂表。資料 02 PESOS空白表通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。提問25注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表主顧開拓，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時間： 30 分鐘5 分鐘個人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時間請 2 個小組匯報。研討其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。

26、請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5講師作出總結(jié)：講授3所有成功的壽險行銷大師都有一個共同之處：將 70% 的時間用于板 書 ：主顧開拓。MDRT 系MDRT系列叢書到有魚的地方去釣魚中將主顧開拓講解得非常列叢書：詳盡，并且再三強(qiáng)調(diào)： 70%的時間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”）到有魚的是成功者必備的素質(zhì)與技能。地方去釣這套叢書中也強(qiáng)調(diào)了， 所有的壽險行銷人員 （哪怕是大師級人物） ， 魚、不推基本上都會有“客戶搜尋”恐懼癥。所以，不斷地將自己推入到主顧銷牛排推開拓的工作中，并且摸索出一套對自己行之有效的方法，是確保壽險銷 嗞 嗞生涯不斷獲取成功的關(guān)鍵所在。保證充足的準(zhǔn)客戶的重

27、要性。聲、成功通過上述幾個話術(shù)的運(yùn)用來系統(tǒng)的去尋找適合自己的“目標(biāo)市與失敗只場”。有一步之遙。簡要回顧主顧開拓的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。講授5講師介紹：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”接觸前準(zhǔn)備就是為了使業(yè)務(wù)員在與客戶接觸面談之前，充分掌握客戶資料，并分析出寒喧的話題，以及可能的購買點(diǎn)，如此一來，準(zhǔn)投影片 64投影片 65投影片 66投影片 67投影片 68投影片 69投影片 70客戶的反應(yīng)更多地掌握在自己手中了。講師介紹本章節(jié)課程大綱：熟悉約訪的步驟及話術(shù)，排定拜訪時間，建立個人展示資料，確定業(yè)務(wù)員擬定拜訪計劃的習(xí)慣是本部分容的重點(diǎn)。講師總結(jié)接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備：平時準(zhǔn)備： 1、優(yōu)秀壽險銷售人

28、員的條件 2、客戶資料的收集 3、訂立訪問計劃拜訪前準(zhǔn)備： 1、銷售工具準(zhǔn)備 2、確定拜訪目的和時間 3、安排拜訪路線 4、研究準(zhǔn)主管資料 5、擬定話術(shù)及演練 6、做好心理準(zhǔn)備通過提問的方式請學(xué)員回答。講師總結(jié)：正是因為這些原因，很多業(yè)務(wù)員根本就沒有做過接觸前準(zhǔn)備，更是非常害怕和客戶見面，長時間下來，業(yè)務(wù)員對自己的信心降低，對壽險的客戶拜訪產(chǎn)生恐懼心理。講師簡單介紹選擇計劃 100中評分 A 的客戶優(yōu)先拜訪， 并安排好路線和時間，避免浪費(fèi)時間在路上和等待的過程中。確定拜訪計劃，不僅是提高業(yè)務(wù)員工作效率的方法，而重要的是養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。計劃 100中的客戶，作用顯示了。有目標(biāo)才會有計劃

29、，有計劃才可能做有效的動作。目標(biāo)要前置；目標(biāo)要明晰；目標(biāo)要鎖定；目標(biāo)要實現(xiàn)。四位一體，不可分割。講師強(qiáng)調(diào)約訪的流程與目的I C I P這個方法很方便，也很省錢。IC，卡，方便嗎？IP ，卡，省錢嗎？各小組利用5 分鐘時間寫出5 條約訪的話術(shù)，并指定1 人發(fā)表。53講師強(qiáng)調(diào)約訪的注意事項。講師請各小組派一名學(xué)員，上臺來表演打。打給：1、自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；2、自己的屬下；講授2提問，請 5 學(xué) 員 回答。每個小組指定一人回答。提問5講授講授25板書四個目標(biāo)講授10學(xué)員參與講授10學(xué)員參與54投影片 71投影片 72投影片 73投影片 74 投影片 75投影片 76投影片 773、

30、自己的老客戶；4、自己要預(yù)約見面的客戶。（講師做接的人）。講師強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在接觸前將在銷售過程中會用到的展示資料的準(zhǔn)提問、講5備。授講師詢問銷售過程中將用到哪些銷售工具提問25參考學(xué)員手冊講解講授演練、發(fā)學(xué)員填寫接觸前準(zhǔn)備 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計劃，并請兩個小組來做示表發(fā)表。下發(fā)隨堂資料 02 PESOS空白表通過提問的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。提問30注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸前準(zhǔn)備請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時間： 30 分鐘研討10 分鐘個人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時間請 2 個小組匯報。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)

31、點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5戰(zhàn)爭勝券在握，主要依靠戰(zhàn)役；而戰(zhàn)役勝券在握，很大程度上要講授4靠充分的準(zhǔn)備。此謂之：勝算。業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)條款，尤其是泰康獨(dú)具特色的愛家之約，要求掌握的是：市場的絕對優(yōu)勢、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。心的喜悅，是銷售成功的前奏。主顧資料充分、準(zhǔn)確，則可以更快地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，使我們做到有的放矢；無論預(yù)知計劃書，還是拜訪時當(dāng)場制作，都不至于跑題走樣。講師簡要回顧接觸前準(zhǔn)備的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。講授6人只有產(chǎn)生需求的時候，才會產(chǎn)生消費(fèi)行為。而保險，更是需要我們?nèi)拘芽蛻舻男枨?。接觸是我們直接面對客戶的環(huán)節(jié)，它在前面一系列的準(zhǔn)備工作之后，通

32、過與客戶的面談來發(fā)掘客戶的購買點(diǎn)。接觸的目的是掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找客戶購買點(diǎn)且能自然的切入保險。講師介紹本章節(jié)的大綱講授3使業(yè)務(wù)員熟悉接觸時的要領(lǐng)，客戶面談時的恐懼心理。重要的是從接觸過程中搜集資料，找出客戶的購買點(diǎn)。為“送建議書”鋪路。投影片 78投影片 79投影片 80投影片 81投影片 82通過提問的方式，請學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在接觸時的常態(tài)：提問6我們業(yè)務(wù)伙伴在展業(yè)中更多的是沒有壽險理念的溝通，直接產(chǎn)品導(dǎo)向。講授這些情況會直接導(dǎo)致拒絕多，挫折感強(qiáng)，成交率低，影響業(yè)績和心情。如果只掌握客戶最基本的情況， 不會針對客戶狀況進(jìn)行需求分析，無法尋找客戶購買點(diǎn)，也必然無

33、法達(dá)到接觸的目的。講師講授：“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題、提出方案、滿足講授5需求”是銷售壽險保單的規(guī)律。發(fā)現(xiàn)需銷售壽險保單規(guī)律的第一步，搜集客戶資料是發(fā)現(xiàn)需求的基礎(chǔ)，搜集資料的過程就是發(fā)現(xiàn)需求的過程。通過接觸面談，對準(zhǔn)主顧狀況進(jìn)行深入了解，分析歸類，是否屬于可保圍，是否具備繳費(fèi)能力。收集客戶各方面資料， 了解客戶個人、 家庭成員狀況、 工作狀況、經(jīng)濟(jì)狀況，順利切入保險話題。根據(jù)了解的客戶資料，運(yùn)用專業(yè)知識，為客戶診斷保險需求，分析缺口，尋找購買點(diǎn)。講師講授：通過接觸建立良好的第一印象，并能夠推銷自己是最講授5重要的。建立起良好的第一印象： 30 秒決定第一印象，要想扭轉(zhuǎn)需要40小時。專業(yè)、

34、自信、誠信、推銷自己；消除準(zhǔn)主顧的戒心；制造客戶感興趣的話題；激發(fā)客戶表現(xiàn)欲；傾聽、微笑、點(diǎn)頭；避免爭議性的話題。講師講授：寒暄就是從“你好”開始的，贊美是人際溝通的潤滑講授5劑。贊美對方要貼切自然，聽了之后讓人感動舒適，但態(tài)度一定要真誠。1、當(dāng)對方情況良好時，贊美他：真不簡單例：你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡單。2、當(dāng)對方情況普通時，肯定他：看得出來例：看得出來，你是一個很有愛心的人。3、當(dāng)對方情況不佳時，安慰他：那沒關(guān)系例：那沒關(guān)系，你已盡力了。微笑打先鋒贊美第一招傾聽價連城人品做后盾講師講授：提問是收集資料的一種重要方式，你要獲得的信息，講授5不是直接去問客戶，因為直接詢問可能會

35、遭到客戶的拒絕，如何把你需要了解的信息通過一些讓客戶感受很輕松的問題提出，才是提問的關(guān)鍵。傾聽是為了鼓勵客戶繼續(xù)深入的回答你的問題。開放式問題的作用封閉式問題的作用提問和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走是最重要的。會提問，控制別人的思路；會傾聽，掌握別人的思想。投影片 8386小組研討時間是15 分鐘，請3 個小組來發(fā)表，每個小組的發(fā)表研討、發(fā)40時間是 10 分鐘，并按照PESOS流程進(jìn)行演練。講師主持操作。表投影片 87投影片 88投影片 89投影片 90投影片 91通過前面學(xué)員的情境模擬，我們已經(jīng)看到了接觸的常見過程。但是，接觸中的一些注意事項還是要提醒大家：避免爭議性

36、話題：信仰、政治、民族問題等。不要制造問題：一會兒談子女教育、一會兒談居住環(huán)境、養(yǎng)老問題，一個問題沒結(jié)束，便制造別的問題，反而會使主顧不知道你要談的重點(diǎn)所在。建立共同問題： 適時配合展示資料談?wù)撚嘘P(guān)子女教育費(fèi)用、 退休、房屋貸款等共同問題，然后再將這些共同問題轉(zhuǎn)化成準(zhǔn)主顧的個人問題，讓他們產(chǎn)生關(guān)心與認(rèn)同后，提出壽險是最佳解決之道。接觸的過程要注意言多必失、忌交淺言深。注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸，請按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請?zhí)釂枺?、小組可以研討；4、時間： 35 分鐘10 分鐘填寫， 10 分鐘小組研討，15 分鐘時間請2 個小組匯報。其他小組可以進(jìn)行評判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺

37、點(diǎn)各3 條。請學(xué)員對照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講師總結(jié)此階段重點(diǎn)是：接觸的過程通過收集資料， 發(fā)現(xiàn)需求， 切入保險， 引發(fā)客戶認(rèn)同，為下一步遞送建議書來鋪路。這一環(huán)節(jié)完成了保單銷售的規(guī)律中發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問題三項容。講師簡要回顧接觸的PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個環(huán)節(jié)。講師介紹從此章節(jié)進(jìn)入了建議書說明的學(xué)習(xí)。建議書說明環(huán)節(jié)緊緊承接接觸環(huán)節(jié)，是接觸面談效果的直接體現(xiàn)和延伸，并為促成環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。目標(biāo)：講授5講師發(fā)放35業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討，并組織研討講授15總結(jié)5講授5投影片 92投影片 93投影片 94投影片 95達(dá)成每三次面談至少送出一份建議書的目標(biāo)；使業(yè)務(wù)員依據(jù)客戶購買點(diǎn)設(shè)計完整的建議書；使業(yè)務(wù)員針對客戶不同需求