中國房地產(chǎn)招標(biāo)采購工程師協(xié)會照明部品戰(zhàn)略采購培訓(xùn)

1、中國房地產(chǎn)招標(biāo)采購工程師協(xié)會中國房地產(chǎn)招標(biāo)采購工程師協(xié)會 房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式解房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式解析析 主講主講 ：雷士集團(tuán)：雷士集團(tuán)KAKA事業(yè)部付事業(yè)部付剛剛整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平Contents目錄010203統(tǒng)采統(tǒng)購模式統(tǒng)采分購模式雷士照明行業(yè)優(yōu)勢01戰(zhàn)略采購簡介整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平一、傳統(tǒng)項目采購存在的問題1、企業(yè)沒有把采購管理上升到戰(zhàn)略高度；2、企業(yè)沒有明確采購戰(zhàn)略，缺乏對采購需求分析、供應(yīng)

2、商管理和采購布局等；3、企業(yè)只關(guān)注低價，忽略了與合作者建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)互利互贏；4、分散采購，而忽略了整體利益的最大化；5、企業(yè)沒有有效的工具和信息平臺對采購的實施跟蹤、評估1.1戰(zhàn)略采購定義戰(zhàn)略采購定義整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平 戰(zhàn)略采購是一種有別于公開招標(biāo)或直接采購的采購方法， 它是一種訂單式采購模式。房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)在確定戰(zhàn)略合作伙伴后，物資設(shè)備生產(chǎn)廠家或供應(yīng)商向房地產(chǎn)企業(yè)提供所需產(chǎn)品目錄與報價清單， 雙方議定采購內(nèi)容和優(yōu)惠比率，簽訂戰(zhàn)略采購協(xié)議，房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)下屬各項目公司根據(jù)產(chǎn)品目錄結(jié)合現(xiàn)場需求，直接下訂單采購，集團(tuán)根據(jù)訂單定期與

3、廠家或供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算。1.2戰(zhàn)略采購概念戰(zhàn)略采購概念整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平 戰(zhàn)略采購不是以最低的采購價格獲得當(dāng)前所需物料的簡單交易過程，它主要包括以下四個重要原則：1、基于總成本考慮戰(zhàn)略采購的基本出發(fā)點。 總成本大都是多個單項成本科目的總和， 在采購時，必須對產(chǎn)品總成本有長遠(yuǎn)的考慮，必須對整個采購物流流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成本和其他潛在的成本進(jìn)行評估，形成“總成本=價格+使用成本+管理成本” 的理念。1.3戰(zhàn)略采購的原則戰(zhàn)略采購的原則-1整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2、建立牢靠的談判基礎(chǔ)掌握事實和

4、數(shù)據(jù)的信息。 談判不是一味壓價，而是基于對市場、自身的充分了解和長遠(yuǎn)預(yù)期的考慮基礎(chǔ)之上進(jìn)行的協(xié)商。 從總成本分析、供應(yīng)商評估、市場評估等工作內(nèi)容進(jìn)行考慮，可為談判提供有力的事實和數(shù)據(jù)信息，幫助企業(yè)認(rèn)識自身的議價優(yōu)勢，從而掌握整個談判的進(jìn)程和主動權(quán)。1.3戰(zhàn)略采購的原則戰(zhàn)略采購的原則-2整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以雙贏為合作基礎(chǔ)。 雙贏理念在戰(zhàn)略采購中是不可或缺的因素。許多優(yōu)秀企業(yè)都建立了供應(yīng)商的評估和激勵機(jī)制，與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系， 確立雙贏的合作基礎(chǔ)。1.3戰(zhàn)略采購的原則戰(zhàn)略采購的原則-3整合資源、打造平臺、服務(wù)會員

5、、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平4、談判制衡企業(yè)和供應(yīng)商都有其議價的優(yōu)勢。 如果對供應(yīng)商所處的行業(yè)、供應(yīng)商的經(jīng)營戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)運(yùn)作、競爭優(yōu)勢和生產(chǎn)能力等都有充分的認(rèn)識，就可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會以改善其目前的談判制衡地位。 三三戰(zhàn)略采購的原則戰(zhàn)略采購的原則-4整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平招標(biāo)方式分類：招標(biāo)方式分類：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、獨家議標(biāo)1、公開招標(biāo) 公開招標(biāo)也稱無限競爭性招標(biāo)，是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照規(guī)定程序，通過公開渠道發(fā)布招標(biāo)公告，明確招標(biāo)要求和供應(yīng)商的資格條件，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加戰(zhàn)略采購?fù)稑?biāo)競爭，并從中

6、擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式四四戰(zhàn)略采購模式戰(zhàn)略采購模式整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2、邀請招標(biāo)、邀請招標(biāo) 邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由開發(fā)商按照邀請招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的供應(yīng)商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請書，邀請它們參加戰(zhàn)略采購招標(biāo)競爭。邀請供應(yīng)商原則：邀請供應(yīng)商原則： 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對欲采購產(chǎn)品的市場情況的深入了解，邀請適合自己需求的供應(yīng)商參加投標(biāo)； 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依據(jù)其歷史信息積累，從其內(nèi)部的合格供應(yīng)商名單中選擇參加投標(biāo)的供應(yīng)商。四四戰(zhàn)略采購模式戰(zhàn)略采購模式整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3

7、、獨家議標(biāo)、獨家議標(biāo) 獨家議標(biāo)則是開發(fā)商與一家供應(yīng)商直接就產(chǎn)品的戰(zhàn)略采購開展一對一的談判以達(dá)成交易的招標(biāo)方式。 從采購實踐來看，參與獨家議標(biāo)的供應(yīng)商來源為： 選擇有過多次合作且合作良好的、有實力的供應(yīng)商； 其他品牌開發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴； 欲采購產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。 1.4戰(zhàn)略采購模式戰(zhàn)略采購模式整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平1.5戰(zhàn)略采購性質(zhì)戰(zhàn)略采購性質(zhì)1 1、以戰(zhàn)略采購實施主體進(jìn)行分類、以戰(zhàn)略采購實施主體進(jìn)行分類 按戰(zhàn)略按戰(zhàn)略采購實施主體進(jìn)行分類中，可分為單個房企獨自開展和多個房企形成采購聯(lián)盟聯(lián)合開展兩種形式。 2 2、以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用地域分

8、類、以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用地域分類 以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進(jìn)行分類中，有區(qū)域性戰(zhàn)略采購和全國性戰(zhàn)略采購之分。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平1.6戰(zhàn)略采購模式分類戰(zhàn)略采購模式分類整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平統(tǒng)采統(tǒng)購模式定義：統(tǒng)采統(tǒng)購模式定義：由甲方總部集中簽訂全國項目的戰(zhàn)略合作協(xié)議（與一個品牌或多個品牌），并由甲方總部對甲方全國各項目進(jìn)行采購，與甲方總部統(tǒng)一結(jié)算。2.1統(tǒng)采統(tǒng)購模式定義統(tǒng)采統(tǒng)購模式定義整合資源、打造平臺、服務(wù)會

9、員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析銷售面積：連續(xù)三年全國第一地區(qū)公司：31個城市：147個合作城市項目：350多個1、恒大地產(chǎn)概況一、恒大地產(chǎn)簡介一、恒大地產(chǎn)簡介整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2、恒大業(yè)態(tài)特點住宅產(chǎn)業(yè)：2.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平酒店、商業(yè)產(chǎn)業(yè)：商業(yè)中心、恒大影城、大型集中式商業(yè)、商業(yè)綜合體等超五星級酒店、超甲級寫字樓、豪華酒店式公寓、大型商業(yè)（含大型百貨、大型超市、娛樂綜合樓等

10、）、特色室內(nèi)步行街、室外步行街、SOHO公寓、高尚住宅、室外廣場等,美容中心其他：文化產(chǎn)業(yè)、快消產(chǎn)業(yè)、體育產(chǎn)業(yè)2.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平住宅精裝住宅精裝公建項目公建項目二、戰(zhàn)略合作范圍恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析售樓部標(biāo)準(zhǔn)化光釬燈售樓部標(biāo)準(zhǔn)化光釬燈2.2整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平精裝住宅精裝住宅售樓部售樓部公建項目公建項目主要采用主要采用標(biāo)準(zhǔn)化光標(biāo)準(zhǔn)化光纖燈纖燈主要采用主要采用筒燈、射燈、筒燈、射燈、吸頂燈等吸頂燈等10多款產(chǎn)品多款產(chǎn)品2

11、.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析三、產(chǎn)品應(yīng)用三、產(chǎn)品應(yīng)用主要采用主要采用筒燈、射燈、筒燈、射燈、吸頂燈等吸頂燈等10多款產(chǎn)品多款產(chǎn)品2.2整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析精裝住宅、公建項目：精裝住宅、公建項目： 主要用筒燈、射燈、吸頂燈等10多款戰(zhàn)略產(chǎn)品，部分全系列產(chǎn)品，以戶型為基準(zhǔn)做樣板房，后期同類型戶型以此樣板房為標(biāo)準(zhǔn)全國復(fù)制； 售樓部售樓部： 主要選用標(biāo)準(zhǔn)化光纖燈，以售樓部的樣板房為標(biāo)準(zhǔn)全國復(fù)制。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平采購模式采購模式

12、優(yōu)勢優(yōu)勢多樣性多樣性地域廣地域廣標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化集權(quán)化集權(quán)化2.2恒大地產(chǎn)合作案例分析恒大地產(chǎn)合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平2.1 統(tǒng)采分購 地產(chǎn)客戶定義 3.1統(tǒng)采分購定義：統(tǒng)采分購定義：由甲方總部集中簽訂全國項目的戰(zhàn)略合作協(xié)議，由其各個項目所在地的分公司、項目部、乙方等機(jī)構(gòu)在項目所在當(dāng)?shù)夭少彶⒃诋?dāng)?shù)亟Y(jié)算；統(tǒng)采分購的兩種類型：統(tǒng)采分購的兩種類型：1、甲訂甲購、甲訂甲購（唯一或多個品牌）：如萬科、華潤、中海、富力等，統(tǒng)采分購，甲訂甲購，唯一品牌合作或是以檔次、區(qū)域明

13、確劃分并由甲方直接采購的項目；2、甲訂乙購、甲訂乙購（多個品牌）：如綠地、部分中海項目等，統(tǒng)采分購，甲訂乙購，多個品牌競爭，由甲方推薦品牌為主的項目；整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平 3.2甲訂甲購合作案例分析甲訂甲購合作案例分析 華潤集團(tuán)旗下的地產(chǎn)板塊，是中國內(nèi)地最具實力的綜合型地產(chǎn)發(fā)展商之一，從2010年3月8日起香港恒生指數(shù)有限公司把華潤置地納入恒生指數(shù)成份股，成為香港藍(lán)籌股之一。華潤置地已進(jìn)入中國內(nèi)地51個城市，發(fā)展項目超過110個整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3.2華潤置地產(chǎn)品特性：1、住宅 上

14、海外灘九里 杭州悅府 秦皇島橡樹灣華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3.2華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析華潤置地產(chǎn)品特性：2、商業(yè)綜合體 杭州萬象城 北京五彩城 整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3.2華潤置地照明產(chǎn)品應(yīng)用： 、 精裝住宅精裝住宅公區(qū)住宅公區(qū)住宅商業(yè)綜合體商業(yè)綜合體主要采用主要采用吸頂燈、吸頂燈、T5支架、消防支架、消防應(yīng)急、筒燈應(yīng)急、筒燈等等5、6種產(chǎn)種產(chǎn)品；品；主要采用主要采用筒燈、射燈、筒燈、射燈、吸頂燈、廚吸頂燈、廚衛(wèi)燈等衛(wèi)燈等10多多款

15、產(chǎn)品款產(chǎn)品主要采用主要采用筒燈、射燈、筒燈、射燈、LED燈帶、燈帶、訂制產(chǎn)品等訂制產(chǎn)品等10多款產(chǎn)品多款產(chǎn)品華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平3.2華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析公區(qū)住宅：公區(qū)住宅： 主要用筒燈、T5支架、吸頂燈、消防應(yīng)急等5、6款戰(zhàn)略產(chǎn)品，產(chǎn)品簡單，款式單一；（樓道，停車場等）精裝住宅：精裝住宅： 產(chǎn)品應(yīng)用覆蓋家居系列燈具，由各區(qū)域項目部從戰(zhàn)采產(chǎn)品中選擇適合的產(chǎn)品燈具戶型來設(shè)計配套；產(chǎn)品款式多，區(qū)域差異大；只可區(qū)域復(fù)制； 整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會

16、員、提升水平3.2華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析商業(yè)綜合體：商業(yè)綜合體： 主要應(yīng)用LED燈帶、筒燈、天花燈、導(dǎo)軌射燈等商業(yè)照明燈具為主，產(chǎn)品個性化需求較高，對供應(yīng)商設(shè)計、開發(fā)、制造能力要求較高，產(chǎn)品主要以訂制為主；可復(fù)制性較低； 整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平采購模式采購模式優(yōu)勢優(yōu)勢滿足個性需求滿足個性需求適用面廣適用面廣產(chǎn)品完善產(chǎn)品完善價格低價格低3.2華潤置地合作案例分析華潤置地合作案例分析整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平地產(chǎn)戰(zhàn)略采購供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)：地產(chǎn)戰(zhàn)略采購供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)：1、供應(yīng)商

17、生產(chǎn)管理能力、供應(yīng)商生產(chǎn)管理能力： 指標(biāo)：采購成本、質(zhì)量管理水平、產(chǎn)品生產(chǎn)時間；2、供應(yīng)商合作能力：、供應(yīng)商合作能力： 指標(biāo)：服務(wù)能力、產(chǎn)品設(shè)計支持，結(jié)構(gòu)功能修改能力；3、供應(yīng)商發(fā)展能力：、供應(yīng)商發(fā)展能力： 指標(biāo)：市場占有率、新品開發(fā)能力；4、供應(yīng)商財務(wù)能力：、供應(yīng)商財務(wù)能力： 指標(biāo)：銷售利潤、資產(chǎn)負(fù)債率、利潤增長率；整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計設(shè)計對內(nèi)地省會城市、地級城市及縣級城市的經(jīng)銷商覆蓋率分別為100%、96.84%及60.41%，可及時提供售

18、后服務(wù)。根據(jù)設(shè)計方案，與甲方溝通選擇性價比高的照明產(chǎn)品根據(jù)甲方要求，配合甲方制作設(shè)計方案整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平 雷士照明作為節(jié)能照明產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者，生產(chǎn)約9,000種燈具產(chǎn)品、1,500種光源產(chǎn)品和200種照明電器產(chǎn)品，成為國內(nèi)照明產(chǎn)品系列最齊全、品種最豐富的照明公司，為客戶提供“一站式”的照明產(chǎn)品及服務(wù)。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平1、擁有其他燈具廠家不可比擬的銷售渠道及早已建立的渠道優(yōu)勢；2、有3000多家專賣店，對內(nèi)地省會城市、地級城市及縣級城市的覆蓋率分別為100%、96.84%及6

19、0.41%，全國37家運(yùn)營中心和3000多家品牌專賣店組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。3、2013年在37家運(yùn)營運(yùn)營中心成立專門的KA團(tuán)隊，針對大客戶提供完善、專業(yè)、高效的一體化服務(wù)！4、體系內(nèi)已有8家公司取得國家發(fā)改委節(jié)能服務(wù)公司資質(zhì)備案，可以為客戶提供貼近一線周到完善的售后服務(wù)。5、在全球，雷士在30多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)，展開國際化營銷戰(zhàn)略。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平1、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新一直是雷士照明的競爭優(yōu)勢之一。自雷士照明創(chuàng)立起，就確立了以自主研發(fā)創(chuàng)新發(fā)展道路，先后與哈爾濱工業(yè)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)電光源研究所等國內(nèi)權(quán)威大學(xué)共同進(jìn)行先進(jìn)照明技術(shù)和國

20、家重點科技項目的研究開發(fā)；2、在上海和惠州國家級的國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)中心以及香港、英國 、北美、澳洲等6大研發(fā)中心，全球同步研發(fā)。到目前為止，公司相繼獲得了近百項專利，成為廣東省知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)之一。3、在產(chǎn)品實驗檢測方面， 2011年1月，雷士照明檢測中心（上海）獲得國際認(rèn)證機(jī)構(gòu) DEKRA 認(rèn)可，這是中國本土照明企業(yè)第一家 KEMA 認(rèn)可的實驗室，意味著雷士照明的產(chǎn)品可以自動地達(dá)到歐洲法律的要求，獲得了國際通行證。4、2011年12月，雷士照明檢測中心獲得SGS授牌認(rèn)可，成為中國照明行業(yè)第一家獲得SGS企業(yè)認(rèn)可實驗室。這意味著雷士照明檢測中心可為中國照明企業(yè)出具SGS產(chǎn)品檢測報告，此報告由SGS

21、完全認(rèn)可，產(chǎn)品可直通國際市場，成為穩(wěn)定可靠的LED產(chǎn)品質(zhì)量保障。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平4、2011年12月，雷士照明檢測中心獲得SGS授牌認(rèn)可，成為中國照明行業(yè)第一家獲得SGS企業(yè)認(rèn)可實驗室。這意味著雷士照明檢測中心可為中國照明企業(yè)出具SGS產(chǎn)品檢測報告，此報告由SGS完全認(rèn)可，產(chǎn)品可直通國際市場，成為穩(wěn)定可靠的LED產(chǎn)品質(zhì)量保障。整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平整合資源、打造平臺、服務(wù)會員、提升水平 在中國，雷士擁有廣東、重慶、浙江、上海、山東等六大制造基地，目前，雷士照明在廣東、重慶、浙江、上海、山東等地投建的生產(chǎn)基地均已經(jīng)完成了LED照明項目上的升級，占地面