商超賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)指南(促銷(xiāo)不求人)

1、n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)培訓(xùn)課題培訓(xùn)課題促銷(xiāo)指南促銷(xiāo)指南 2011年年5月月24日日n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)一、促銷(xiāo)的定義一、促銷(xiāo)的定義二、促銷(xiāo)的作用二、促銷(xiāo)的作用三、促銷(xiāo)的實(shí)施三、促銷(xiāo)的實(shí)施四、促銷(xiāo)的方式和手段四、促銷(xiāo)的方式和手段n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第一部分第一部分 促銷(xiāo)的定義促銷(xiāo)的定義 定義：企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買(mǎi)行為。 n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第二部分第二部分 促銷(xiāo)的作用促銷(xiāo)的作用 n1、傳遞產(chǎn)品銷(xiāo)售信息。及時(shí)向消費(fèi)者傳遞有關(guān)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情報(bào)。通過(guò)信息的傳遞，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，引起他們的注意和好感，從而為產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功

2、創(chuàng)造前提條件。 n2、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售。只有針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，通過(guò)采取靈活有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，才能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售力。 n 3、突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的注意和欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 n4、反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者了解、熟悉和信任本企業(yè)，并通過(guò)消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)決策，使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效益。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第三部分第三部分 促銷(xiāo)的實(shí)施促銷(xiāo)的實(shí)施（一

3、）促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作（一）促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作n （1）商品要陳列在非常顯眼的位置。n （2）做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳。n （3）要利用好特價(jià)標(biāo)簽了。 另外，做促銷(xiāo)還可以利用一下特價(jià)POP，在這里為大家總結(jié)了兩點(diǎn)：不要用花哨的形式，最重要的是突出促銷(xiāo)的價(jià)格，讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，省了多少錢(qián)，從而刺激購(gòu)買(mǎi)。要用顧客喜歡的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V顧客省了多少錢(qián)。比如“原價(jià)是52元的商品，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)只要42元”，就不如“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)即省10元”更有沖擊力。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第三部分第三部分 促銷(xiāo)的實(shí)施促銷(xiāo)的實(shí)施（二）促銷(xiāo)中的重點(diǎn)工作（二）促銷(xiāo)中的重點(diǎn)工作n 在做促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)與顧客交流，說(shuō)

4、服顧客購(gòu)買(mǎi)。我們?cè)谧龃黉N(xiāo)時(shí)應(yīng)該化被動(dòng)為主動(dòng)，大膽向顧客推薦。n 在促銷(xiāo)活動(dòng)中還要特別注意的一點(diǎn)是要備足貨源，及時(shí)補(bǔ)貨。在促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，最忌諱發(fā)生的是顧客想要購(gòu)買(mǎi)的商品，門(mén)店卻沒(méi)有東西賣(mài)了。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第三部分第三部分 促銷(xiāo)的實(shí)施促銷(xiāo)的實(shí)施（三）促銷(xiāo)后的（三）促銷(xiāo)后的“收尾收尾”工作工作n 要在促銷(xiāo)后及時(shí)檢查是否撤掉了活動(dòng)時(shí)的價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，看一下系統(tǒng)有沒(méi)有恢復(fù)正常的價(jià)格等。n 要緊接著做好下一期促銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作，因?yàn)榇黉N(xiāo)是一檔接著一檔的，撤掉了舊的價(jià)格牌、宣傳牌、POP海報(bào)，那么新的宣傳海報(bào)要及時(shí)地張貼上去，及時(shí)抓住好下一次的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)

5、的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段降價(jià)式促銷(xiāo)降價(jià)式促銷(xiāo) n 降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。n 其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有:（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)換季商品或庫(kù)存較久的商品、滯銷(xiāo)品等。 (2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。 （3）每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門(mén)，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的商品。低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。 n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)有獎(jiǎng)式促銷(xiāo) n 顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)

6、活動(dòng)。因?yàn)?，抽?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某特定商品，購(gòu)買(mǎi)某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。n 另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。 n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段打折式優(yōu)惠打折式優(yōu)惠 n一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售

7、商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。 n（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷(xiāo)售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨，或?yàn)榭爝^(guò)保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。n（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分商品打折銷(xiāo)售，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。 n（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。n（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量。 n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo)免費(fèi)品嘗和

8、試用式促銷(xiāo) n 在促銷(xiāo)之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專(zhuān)柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。n 例如許多超市設(shè)有促銷(xiāo)臺(tái)，免費(fèi)提供新產(chǎn)品給顧客品嘗。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo) n 想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并提高品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。 n 例如超市為特定的顧客提供免費(fèi)會(huì)員積分卡服務(wù)。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促

9、銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)n 即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來(lái)超市購(gòu)物的顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)即可獲贈(zèng)面巾紙等。此類(lèi)活動(dòng)做法如下：n 1、通常配合大型促銷(xiāo)活動(dòng)、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。n 2、贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)的成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才能吸引顧客來(lái)店。n 3、贈(zèng)品通?？膳c廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式和手段促銷(xiāo)的方式和手段限時(shí)搶購(gòu)限時(shí)搶購(gòu)n 定義：即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)指6時(shí)，*飲料一個(gè)一元。n 此類(lèi)活動(dòng)以價(jià)格為促銷(xiāo)著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，刺激其在特定時(shí)段內(nèi)采購(gòu)特定優(yōu)惠商品，通常做法如下：n 1、以宣傳單預(yù)選超市銷(xiāo)售高峰期時(shí)段，以廣播方式告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)限時(shí)特定特惠商品。n 2、通常選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上必須和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才能達(dá)到使顧客搶購(gòu)的效果，所以，要正確制定搶購(gòu)特惠品的價(jià)格。n快樂(lè)酷巴 劉忠強(qiáng)第四部分第四部分 促銷(xiāo)的方式