商務(wù)談判初賽策劃書

1、目錄一、 談判的主題二、 談判的目標三、 成交條件和合同條款四、 價格談判的幅度五、 談判的程序及具體策略六、 談判的議程七、 談判團隊及分工八、 談判場地九、 談判準備資料十、 應(yīng)急預案關(guān)于億利達大廈B棟316室鋪租轉(zhuǎn)讓費用的談判方案背景：我公司（廣州市翰森裝飾公司）計劃拓展深圳市場，并在深圳當?shù)卦O(shè)立新的辦公場所，而深圳鵬森裝飾公司急需把原單位轉(zhuǎn)讓出去，因此我公司與深圳鵬森裝飾公司進行轉(zhuǎn)讓交談事宜。在已3月進行過初步談判，并將于2013年5月進行最終談判事宜。一、談判的主題以合理的價格談成億利達大廈B棟316室辦公樓的轉(zhuǎn)讓。二、談判的目標（1）價格期望：深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2

2、012年9月20日，因此億利達大廈B棟316室裝潢比較新，雖有利用價值，但不完全適合本公司的風格，且必須攤銷部分折舊，裝潢費用要下限（價格底線為287879元+租金+轉(zhuǎn)讓費）（2）考核指標設(shè)計收費標準：既要借鑒深圳市行業(yè)協(xié)會給的指標，也要借鑒國內(nèi)行業(yè)指標。固定資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓：既要借鑒相關(guān)部門給的標準，也要考慮本公司現(xiàn)實需要。三、成交條件和合同條款成交條件：不高于我公司訂立的最低底線可成交合同條款：詳見附錄二四、價格談判的幅度（一）預計B公司裝潢成本：1、設(shè)計費用設(shè)計費用：（深圳市裝飾行業(yè)協(xié)會制定的室內(nèi)裝修設(shè)計收費標準）鏈接： 按設(shè)計師級別及建筑面積收費：50-80元/m2 初級設(shè)計師80-150元

3、/m2 主任級設(shè)計師150-500元/m2 高級設(shè)計師據(jù)中華人民共和國建筑設(shè)計收費標準：（甲級設(shè)計）鏈接： 建筑面積在150m/2以上的，辦公裝飾收費標準為：45元/m2 送效果圖一張建筑面積在500m/2以上的，辦公裝飾收費標準為：40元/m2 每500m2送效果圖一張。因此，綜合兩個標準，衡量B公司規(guī)模水平，人員結(jié)構(gòu)，估計該公司的裝飾設(shè)計師該公司主任級以上級別的設(shè)計師設(shè)計的。粗略估計設(shè)計費用按深圳市主任級設(shè)計師平均設(shè)計價，即115元/m2。所以設(shè)計費用成本為：34500元。2、材料費用地面地毯1.2萬（會議室、走廊鋪設(shè)地毯面積約100平方米）燈面板費用1.5萬電話網(wǎng)絡(luò)7千涂料油漆1.5萬墻

4、體工程費用：3.5萬3、管理費用：管理費稅收1.2萬 4、其它費用：約1萬元5、合計：140500 元（二）預計B公司固定設(shè)備的成本;折舊率=月折舊率*月份=2/預計使用壽命（年）*100/月份電視機3000元/臺*2=6000元（折舊率 2/10*100%/12*8=14%）話筒100元/支*4=400元（折舊率 2/1.5*100/12*8=89%）揚聲器、音響200元/個*5=1000元（折舊率 2/5*100/12*8=27%）受控攝像機、圖文攝像機、輔助攝像機(景物攝像等)1200元/臺*5=6000元 （折舊率 2/5*100%/12*8=27%）可配備投影電視機1600元/臺*2

5、=3200元（折舊率 2/7*100%/12*8=20%）辦公桌椅1200元/張*12+135元/張*30=18450元（折舊率 2/6*100%/12*8=23%）空調(diào)（格力中央空調(diào)）2300/臺*10=23000 （折舊率 2/12*100%/12*8=12%）電腦及相關(guān)設(shè)備如U盤、計算器等（聯(lián)想啟天M7330）2650元/臺*42+200元/臺*42=119700元 （折舊率 2/6*100%/12*8=23%）筆記本及日歷本、備忘錄1000元（折舊率 100%）固定電話180元/臺*42=7200元（折舊率 2/5*100%/12*8=27%）²傳真機、打印機、復印機（惠普4

6、610 4620 全能版彩色多功能一體機無線打印 傳真 復印 掃描）628元/臺*2=1256元(折舊率 2/4*100%/12*8=33%)飲水機（美的飲水機MYD828S-W 立式溫冷）270元/臺*8=2160元 (折舊率2/8*100%/12*8=17%)總計：189366元預計（折舊后）：147379元（三）億利達大廈租金（相關(guān)資料詳見附錄一）租金：B公司與房東訂立合同時租金（四）綜上我方價格底線為287879元+租金+轉(zhuǎn)讓費（五）支付方式采取首付加年付（利率按該年利率結(jié)算）五、談判的程序及具體策略1、開局階段：方案一：感情交流式開局策略：首先與B公司的談判人員進行簡單的寒暄，通過談

7、及雙方合作后情況形成感情上的共鳴把對方引入較融洽的談判氣氛中創(chuàng)造互利共贏的模式。 同時進行摸底行動，對對方的目標和需求進行了解。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商鋪選擇，開出低價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、報價階段：（中期階段）首選讓對方先報價，再對其價格進行還價。其次，若雙方都不愿先報價的時候，引導或暗示對方先報價。3、磋商階段：a、紅臉白臉策略：由談判成員其中一名充當紅臉, 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進、步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則（適度讓

8、步）：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施e、貨比三家：談判過程中遇到麻煩，雙方都不愿讓步，即將進入僵局時，可以有意的提出我方正與第三方接觸，以目前的狀況，第三方的條件很好。暗示B方如果談判破裂,協(xié)議不能生成,對B方是一個巨大的損失，提醒對方不要陷入僵局。f 、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 4、休局階段：根據(jù)現(xiàn)場情況，

9、提出休局，小組討論，如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 5、最后談判階段：a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，用最后通牒策略。b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。六、談判的議程：第一階段：初步談判2013年3月第二階段：最終談判2013年5月七、談判團隊及分工姓名分工劉輝杰黃冬燕唐冰鄭海娟角色經(jīng)理（主談）會計部長（輔談）調(diào)研部長（輔談）企業(yè)律師（輔談）談判前準備查閱助手提供的資料，為談判做好身心的準備等1、B公司各項成本

10、、資產(chǎn)價值等；2、本公司情況，確定能給的最高價格及支付方式等1、了解市場行情，當?shù)氐牡貎r及租金水平；2、了解是否存在第三方公司有承接1、相關(guān)法律程序，讓談判在法律允許范圍內(nèi)進行；2、合同準備開局營造融洽、和諧的氣氛。談判過程（磋商）先易后難。先談容易談妥的問題。妙用技巧，適當讓步。隨時留意主談的肢體、表情動作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。隨時留意主談的肢體、表情動作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。隨時留意主談的肢體、表情動作，根據(jù)提示，出示相關(guān)資料或作出解釋。 談判結(jié)束禮貌道別禮貌道別禮貌道別禮貌道別 八、談判場地地點：B公司會議室（進行實地考察）九、準備談判資料（一） 我方資料公司

11、擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認同和贊揚。公司本著“不做最好，只做更好”的翰森精神，憑著前瞻性的行業(yè)判斷，豐富的實踐經(jīng)驗，專業(yè)創(chuàng)新的品牌服務(wù)，為廣大客戶提供系統(tǒng)化、商業(yè)化的整體解決方案，營造價值，提升財富。（二） 對方資料 深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫(yī)院。辦公承接價位是2萬

12、-1000萬。（三） 億利達大廈資料地址：南山 南油 南山大道1024號類型：寫字樓級別：乙級簡介：億利達創(chuàng)世紀商務(wù)中心位于南山中心區(qū)南山大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處的億利達大廈6-11層，共20000平方米。6、7樓為15-100平米精裝帶辦公家私，帶電腦即可辦公。8樓以上為大面積寫字樓（可整租可分割）。內(nèi)設(shè)獨立豪華大堂、可容200人的智能會議廳、電梯貨梯、充足的停車位。物業(yè)管理公司：億利達物業(yè)管理客梯數(shù)：3部物業(yè)管理費：8元/平米月電梯品牌：日立空調(diào)類型：集中式中央空調(diào)電梯有無分區(qū)設(shè)置：是空調(diào)開放時間：星期一至星期五07:30到06:30、星期六至星期日07:30到18:30貨梯數(shù)：2部車位月租金：

13、250元/月地上車位數(shù)：50個網(wǎng)絡(luò)通訊：電信、聯(lián)通、長城、鐵通、移動地下車位數(shù)：450個已入駐企業(yè)：企業(yè)名稱：歐派所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費/制造/營運 企業(yè)名稱：深圳創(chuàng)華合作有限公司所屬行業(yè)：貿(mào)易/消費/制造/營運、企業(yè)名稱：億利達機器(深圳)有限公司所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子企業(yè)名稱：盈富達電子科技（深圳）有限公司所屬行業(yè)：計算機/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子樓內(nèi)配套：銀行、ATM、餐飲、便利店、商務(wù)中心、會議室、會展中心安防系統(tǒng)：閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)、24小時巡邏系統(tǒng)、應(yīng)急電源,照明和擴音系統(tǒng)、智能自動火警檢測系統(tǒng)、自動噴水滅火系統(tǒng)樓盤參數(shù)開發(fā)商：深圳市中興有限公司總樓層：12層竣工年月：2005

14、年1月標準層高：3米總建筑面積：70000平米凈高：2.5米標準層面積：2878平米大堂層高：6.5米開間面積：200平米外墻：涂料結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)是否涉外：是（四）相關(guān)法律資料1、授權(quán)書的準備：合同的簽訂。2、合同的履行;雙方根據(jù)合同的規(guī)定,全面地、適當?shù)芈男泻贤x務(wù),債務(wù)人對債權(quán)人合同債務(wù)履行完畢,合同的效力自然終止。若不履行債務(wù)或者履行債務(wù)不符合約定,債務(wù)人應(yīng)當向債權(quán)人承擔違約責任。 3、違約:“當事人明確表示或者以自己的行為表示不履行合同義務(wù)的,對方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔違約責任。”從此條規(guī)定看,我國合同法規(guī)定的預期違約同樣包括明示毀約和默示毀約兩種。十、應(yīng)急預案（1）、當對方

15、提出第三方時，提出休局，調(diào)研部長及時收集信息，調(diào)查第三方相關(guān)資料，在不違背誠信情況，靈活應(yīng)對（比如與對方第三方達成合作協(xié)議）（2）當局面陷入僵局時，可提出我方與第三方交涉成果（房東初定租金或其他位置數(shù)據(jù)）附錄一：租金計算1、40000元/每月2、39950元/月3、90元/平方米/每月4、20400元/月5、80元/平方米/天6、80元/平方米/天7、40000元/每月8、85元/每平/月一所房屋的租金有很多因素要考慮。因為很多房主缺乏經(jīng)營意識和相關(guān)知識，所以造成現(xiàn)在的很多房主的租金設(shè)定的不合理。下面我們來舉一個例子看看如何確立房屋的租金。一棟房屋的租金，必須要和房屋的銷售價格掛鉤。因為房屋就

16、是房東的資產(chǎn)，如果將房屋一次性變成現(xiàn)金資產(chǎn)后，存到銀行，也可以得到利息收入，那么房東出租房屋，收益必須要大于銀行的利息收入。我們以60平米、價值120萬的單元房為例，計算一下它的合理租金是多少。如果將120萬存到銀行，按照2年期定期利率計算（4.15%），每年的利息收入是4.98萬，核算到每月就是4150元，也就是說這60平米的房屋每月租金至少應(yīng)是4150元。為什么說是至少，因為房東還有很多其他支出沒有算進去。1、供暖費按照北京的標準，每平米每供暖季是30元。所以房主在供暖費上，還要每年支出60×30=1800元所以在租金上，每年還要增加1800元（150元/月）因此，租金變?yōu)椋?1

17、50+150=4300元/月2、家具/電器折舊費一般企業(yè)的固定資產(chǎn)折舊標準是5年，但考慮到新房客入住時，通常要求更新電器或家具，所以，將折舊年限縮短為3年（還是比較保守的）電視，冰箱，洗衣機，空調(diào)，熱水器，其他家具等合計：約13000元，每年折舊就是13000/3=4333元（360元/月），所以在租金上，每月租金變?yōu)椋?300+360=4660元/月3、房屋修繕費考慮到房屋老舊后，需要修繕翻新，這里只考慮房屋的重新粉刷。以每5年進行一次，以每次2600元計算，每年就是520元。所以在租金上，每月租金變?yōu)椋?660+520=5180/月4、房屋租賃稅每月收了房租，當然還要交稅，房主可不能做違法

18、的事情營業(yè)稅及附加（3.3%）房產(chǎn)稅（4%）個人所得稅（10%）所以在租金上，每月租金變?yōu)?180元×117%=6060元/月另外，還要抵消通貨膨脹帶來的損失（約6%）房屋租金變?yōu)?423元/月綜上所述，60平米的房子，如果每月的租金是6423元的話，剛剛和房主的支出平衡，也就是說，房主還沒有得到回報。為了能有回報，還要再加上5%，作為的房主利潤。最終，體現(xiàn)在租金上，每月租金變?yōu)椋?423元×5%=6744元/月（這只是粗算，而且還很保守，還有很多細節(jié)沒有計算進去，比如說物業(yè)費，衛(wèi)生費，上水下水的維護，等等）也就是說，60平米，價值120萬的房屋，每月要收租金6744元，才能達到比銀行存款利息收入多5%的收益，才算真正有了收益。附錄二：轉(zhuǎn)租協(xié)議書轉(zhuǎn)租方：廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司（甲方）承租方：深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司（乙方）經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，達成以下協(xié)議：1、甲方將