如何掌握招生關(guān)單技巧PPT

1、p 唐代詩人唐代詩人陳子昂初到京城時，并陳子昂初到京城時，并不為人所知。一天他遇到有人賣一不為人所知。一天他遇到有人賣一把極名貴的琴，出價萬金。由于價把極名貴的琴，出價萬金。由于價貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷貴，無人敢買。陳子昂走過去，斷然買下。眾人驚問，他說：然買下。眾人驚問，他說：“我精我精通其道。通其道?！北娙苏埶麖椧磺f：眾人請他彈一曲，他說：“明日到宣揚里去聽吧。明日到宣揚里去聽吧。”次日，次日，陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾陳子昂等大家到齊，舉琴摔碎，眾人驚愕。他大聲說：人驚愕。他大聲說：“蜀人陳子昂，蜀人陳子昂，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，有百文軸，馳走京城，碌碌塵土，不

2、為人知。此樂賤工之役，豈可留不為人知。此樂賤工之役，豈可留心？心？”說罷，將文軸贈與眾人，說罷，將文軸贈與眾人，“一日之內(nèi)，聲溢華都一日之內(nèi)，聲溢華都”。陳子昂的故事陳子昂的故事 關(guān)單方法關(guān)單方法33關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)31 關(guān)單時的異議處理關(guān)單時的異議處理353注意事項注意事項4 關(guān)單信號和時機把握關(guān)單信號和時機把握132抗拒因素抗拒因素36 關(guān)單失敗后的跟進關(guān)單失敗后的跟進37一、關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一、關(guān)單前的幾大關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 好心情，高效率好心情，高效率1 提升品牌意識提升品牌意識3 有效利用招生工具有效利用招生工具24 找準(zhǔn)需求點找準(zhǔn)需求點5 建立良好的溝通建立良

3、好的溝通6確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶p 好心情，高效率好心情，高效率p 有效利用招生工具有效利用招生工具p 提升品牌意識提升品牌意識p 確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶p 找準(zhǔn)需求點找準(zhǔn)需求點p 建立良好的溝通建立良好的溝通二、關(guān)單信號和時機把握二、關(guān)單信號和時機把握 報名是我們工作的根本目的，成功關(guān)單凌駕一切，但是怎樣才能卓有成效的把握住關(guān)單的信號和時機呢？詢問學(xué)校細節(jié)詢問學(xué)校細節(jié)詢問專業(yè)費用詢問專業(yè)費用 詢問就業(yè)服務(wù)詢問就業(yè)服務(wù) 詢問優(yōu)惠政策等詢問優(yōu)惠政策等如：管理，上如：管理，上課時間，寢室課時間，寢室條件，生活費條件，生活費等等。如果沒等等。如果沒有意愿，客戶有意愿，客戶是不會浪費時是不會浪費時

4、間詢問細節(jié)的。間詢問細節(jié)的?？蛻魧I(yè)感客戶對專業(yè)感興趣時，自然興趣時，自然而然會詢問專而然會詢問專業(yè)的費用。并業(yè)的費用。并且產(chǎn)生想且產(chǎn)生想“買買”的欲望。的欲望。其實就業(yè)服務(wù)其實就業(yè)服務(wù)就是學(xué)生的保就是學(xué)生的保障問題，這時障問題，這時，必須給客戶，必須給客戶吃一顆吃一顆“定心定心丸丸”，消除對，消除對就業(yè)的顧慮。就業(yè)的顧慮。 客戶糾結(jié)費用客戶糾結(jié)費用，說明對學(xué)校已，說明對學(xué)校已經(jīng)認可，客戶的經(jīng)認可，客戶的問題越多，成功問題越多，成功的希望也就越大的希望也就越大。 詢問付款方式詢問付款方式當(dāng)客戶問及付當(dāng)客戶問及付款方式時，必款方式時，必須及時抓住關(guān)須及時抓住關(guān)單的機會，機單的機會，機不可失哦不

5、可失哦12345關(guān)單信號關(guān)單信號關(guān)單時機關(guān)單時機4.聽別人說學(xué)校好聽別人說學(xué)校好 3. .不斷反問同一個問題不斷反問同一個問題2.客戶突然不再發(fā)問客戶突然不再發(fā)問1.客戶不斷點頭客戶不斷點頭 1. 危機成交法危機成交法 2. 直接成交法直接成交法 3. 假設(shè)成交法假設(shè)成交法4. 選擇成交法選擇成交法5. 從眾成交法從眾成交法6. 機會成交法機會成交法報名報名三、關(guān)單方法三、關(guān)單方法四、注意事項四、注意事項 捕捉每一個亮點，抓住客戶的心。對客戶提出的問題不能避而不答。132注意語音，語速，語調(diào)及言談舉止。切忌打斷 客戶的話，并且要表現(xiàn)出感興趣：善聽才能善行。4五、關(guān)單時的異議處理五、關(guān)單時的異議

6、處理認同回應(yīng)認同回應(yīng)確認問題確認問題回應(yīng)解說回應(yīng)解說征求意見征求意見123 46/7/2022 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)關(guān)單信號，開始關(guān)單，卻沒有功，因為什么呢？6/7/2022六、抗拒因素1.發(fā)現(xiàn)抗拒因素2.解除抗拒因素6/7/20221、發(fā)現(xiàn)抗拒因素抗拒點我要問XX人考慮 太貴了明年再來別家更便宜時間太久6/7/20222、解除抗拒因素成交 抗拒假象確認是否是唯一真正的抗拒點繼續(xù)促單七、關(guān)單失敗后的跟進七、關(guān)單失敗后的跟進1、持續(xù)回訪學(xué)員，請求成交 電話的回訪要超出其他人的效果，只要你打的電話不讓人感覺到厭煩，在條件差不多的情況下，誰的電話回訪的效果好，誰就會得到學(xué)生的信賴，和學(xué)生建立良好的關(guān)系。 2、持續(xù)回訪、搶先成交 咨詢老師及時回訪學(xué) 員，盡管有時會很莽 撞，但是迅速行動會 永遠搶先競爭對手到 學(xué)員處。6/7